LinkedIn-markkinointi on, vähemmän yllättäen, B2B-yritysten työkalupakin tärkeimpiä työkaluja. Ja täysin oikeutetusti.
LinkedIn on mahtava kanava markkinointiin, mutta se vaatii pelikirjan uudistamista moneltakin osin. Halpoja klikkejä ei ole ja ylipäätään klikkien saaminen omalle verkkosivustolle on todella kovan työn ja tuskan takana.
Toisaalta LinkedIn antaa mahdollisuuden kohdentaa viestintää aivan huikeilla tavoilla. Voisin kuvitella, että aika moni B2B-markkinoija olisi voinut 30-vuotta sitten vain unelmoida tällaisista kohdennusvalinnoista.
LinkedIn-markkinointi voidaan jakaa kolmeen alakategoriaan:
Ja kaikki näitä tarvitaan, jos LinkedInistä mielii saavansa kaikki hyödyt irti. Kuten aina, tässäkin LinkedIn-markkinointi perustuu hyvään sisältöön, jotka kiinnostavat potentiaalisia asiakkaita.
Rahaa, mainetta ja kunniaa.
Enkä edes vitsaile.
Totta kai asia ei ole ihan näin yksinkertaista taikka nopeaa. Mutta näitä asioita LinkedInistä yritys saa, kunhan työn tekee a) kunnolla ja b) pitkäjänteisesti.
Suoranaisia viikon pikavoittoja on turha kuitenkaan havitella, mutta palkinto seisoo kyllä lopussa. Ja sitten peli on varsin mukavaa.
Hyödyt tulevat sitä kautta, että markkinointiviestintää on todella tehokasta kohdentaa LinkedInissä. Potentiaalisia asiakkaita voidaan lisätä verkostoon, potentiaalisia asiakkaita voidaan kutsua seuraamaan yritystiliä, potentiaalisille asiakkaille voidaan kohdentaa mainontaa yritys- ja sähköpostilistojen avulla jne. Kohdennus on LinkedInissä kingi.
Toisekseen olemme huomanneet, että LinkedIn-markkinointi auttaa myös muita somekanavia parantamaan tehokkuuttaan. Tämä varmastikin liittyy kahteen asiaan eli tunnettuuden kasvuun kohderyhmän sisällä sekä sitten algoritmeihin muissa somekanavissa, kun pikselit saavat tietoa siitä, että ketä sivustolla käy. Tämä näkyy selvästi meidän omassa datassamme.
Haaste tulee budjetissa. LinkedIn-mainonta on kallista. Jos Facebookissa olet tottunut 1 euron klikkihintoihin, LinkedInissä voit hyvin odottaa yli 10 euron klikkihintoja. Mutta samalla kannattaa muistaa, että usein B2B-kaupat ovat isompia, jolloin myös klikeistäkin voidaan maksaa hieman enemmän.
Tai mitä jos muutenkaan hieman perinteistä digimarkkinointipeliä?
Tee lyhyt esittelypostaus artikkelistasi, laita loppuun linkki yrityksesi verkkosivustolle ja ihastele, kuinka paljon liikennettä sait verkkosivustollesi.
Ei. Näin. Ei LinkedInissä.
LinkedIn on äärimmäisen mustasukkainen omasta käyttäjäkunnastaan. Se ei halua, että ihmiset lähtevät pois LinkedInistä.
Tästä syystä sinun, hyvä markkinoija, tulee ajatella hieman kauaskantoisemmin. Muista, että B2B-ostopolussa yksi klikki on vain pisara meressä eli niitä sinun ei tarvitse jahdata.
Pelataanpa peli fiksusti. Edelleen luot laadukkaan blogitekstin aiheesta X ja teet kunnon hakukoneoptimoinnin. Sen jälkeen luot tekstisi pohjalta 4-5 LinkedIn-postausta, jotka kertovat tarinasi tiivistetymmin - kenties jopa lukijaystävällisemmin. Ja kaikki tämä ILMAN linkkiä verkkosivustollesi.
Tämä oikeasti riittää! Toki buustaat postaustasi maksetulla mainonnalla, mutta lähtökohtaisesti tämä riittää.
Pointtina on pelata peliä LinkedInin säännöillä, jotka, fair enough, on myös oikeasti aika käyttäjäystävällisiä. Ja se oikeastikin riittää, että yrityksesi tarjoaa arvoa jo somekanavassakin. Sama sääntö pätee käytännössä Instagraminkin puolella.
LinkedIn-postauksia olisi hyvä tuottaa vähintään kerran viikossa - mielellään vähintään pari kertaa viikossa. Kuten kaikessa muussakin sisällöntuotannossa, määrä ei korvaa laatua, mutta määrä auttaa ja nopeuttaa osumista napakymppiin.
Napakymppi tarkoittaa viraalia sisältöä.
Postaukset ilman linkkiä. Check!
Verkostoituminen potentiaalisten asiakkaiden ja muiden tärkeiden sidosryhmien kanssa. Check!
Aktiivinen keskustelu postausten kommenttikentissä. Check!
Chat-keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa ilman tyrkytystä. Check!
Näistä neljästä kohdasta koostuu laadukas henkilökohtainen LinkedIn-markkinointi.
Yleensä henkilökohtaisen Linkkarityön haaste on siinä, että mitä siellä Linkkarissa pitäisi oikein puhua. Totta on, että tosi asiapitoiset postaukset eivät hirveästi näkyvyyttä saa, mutta asiaa kannattaa pohtia myös niin, että B2B:ssä aina näyttökertojen määrä ei ole se juttu. On toki ihanaa, että omat postaukset saavat tuhansia ja tuhansia näyttökertoja, mutta B2B:ssä muutamat sadatakin näyttökerrat voivat aivan hyvin riittää per postaus.
Mutta kannustan kyllä siihen, että enemmän asiapostauksia, vähemmän huomiohakuisuutta höpöhöpö-postauksilla. Niitäkin voi välillä tehdä, mutta itse menisin 80-20 -suhteella.
Mistä niitä postausaiheita saa?
Mitä haasteita ja ongelmia asiakkailla on? Vastaa niihin ratkaisujen kera!
Jos yrityksesi on vastannut näihin kysymyksiin, voit hyvin ottaa niistä tietoja, mallia mutta tee oma postauksesi. ÄLÄ MISSÄÄN NIMESSÄ VAIN JAA SUORAAN SITÄ YRITYKSESI POSTAUSTA. Sitä ei valitettavasti näe käytännössä kukaan. Turhaa ajankäyttöä, vaikkakin jakaminen onkin nopeaa.
Kuinka usein päivityksiä? Vähintään kerran viikossa, mielellään useamminkin. Samat perustelut kuin yrityspostaustenkin puolella.
Mutta yksi asia on varma. Ellei verkostossasi ole sopivaa yleisöä, ei postaaminen tuota hirveästi mitään. Eli aktiivinen verkoston kasvattaminen on sisällöntuotannon ohessa kriittistä, kun tavoitteena on saavuttaa LinkedIn kautta kauppaa.
Mutta kuten muussakin B2B-markkinoinnissa, yleisön laatu on massaa tärkeämpi. Jos kohderyhmäsi koostuu 1-10 miljoonaa vaihtavista IT-taloista sekä heidän toimitusjohtajistaan, niin on varsin turhaa kasvattaa verkostoa esimerkiksi vakuutusmyyjien kanssa.
Kuten joku on joskus sanonut, sosiaalinen media on sosiaalinen median vain, kun siellä ollaan sosiaalisia. Passiivisella työllä sieltä ei ole saatavilla juuri mitään hyötyjä.
Kuten jo useampaan kertaan sanottu, se on perinteisessä pelissä kallista ja se on vain hyväksyttävä. Toinen asia, joka on jo todettu, on, että LinkedIn-kohdennusmahdollisuudet tekevät LinkedInistä B2B-markkinoinnin tehokkaimman työkalun - etenkin, jos yritys käyttää ABM-strategiaa markkinoinnissa ja myynnissä.
LinkedInissä minimibudjetti per mainosryhmä on 300€ per kuukausi, 10 euroa per päivä.
Pieni budjetti ei Suomen kokoisessa markkinassa ole ongelma. Jos ajatellaan, että kohderyhmäsi koostuu 2000 firmasta ja 3 eri päättäjästä per firma, pitää markkinoinnin saada kiinni 6000 henkilöä. Määrällisestihän tämä ei ole paljon, jolloin budjetinkaan ei tarvitse olla älytön - toki 300€ per kuukausi on oikeasti vähän.
Jos sinulla on pieni budjetti, mutta tarkka kohderyhmä, on varmastikin Awareness-tavoite hyvä LinkedInin päässä. Tärkeitä on, että tuo 6000 henkilöstä koostuva päättäjäryhmä saadaan tavoitettua laadukkailla viesteillä ja siihen tämä tavoite on passeli.
Totta kai, kun budjettisi on suurempi, on syytä ottaa myös Consideration ja Conversion -tavoitteet järkevä ottaa markkinointisuppiloon mukaan, mutta tässä pelissä on syytä muistaa, että 300 eurolla ei satoja klikkejä saada - jos edes sitä konversiotakaan. Pienellä LinkedIn-budjetilla Awareness-tavoite on kokonaisuudessaan paras, kun markkinointi- ja myyntikone koostuu muustakin toiminnasta, kuten myyntityöstä puhelimen, sähköpostin etc. kautta, muista somekanavista, henkilökohtaisista postauksista somessa sekä offline-markkinoinnista, kuten tapahtumista.
Monia Awareness-kamppikset jännittävät tai jopa pelottavat, kun viimeinen 15 vuotta on puhuttu siitä, että markkinoinnin pitää aina johtaa johonkin - digimarkkinoinnissa sen pitää johtaa verkkosivustolle, josta muodostuu konversio. Mutta koska B2B-ostopolku käsittää keskimäärin 62 kontaktipistettä (B2B-SaaS-ostopolussa jopa 222 kontaktipistettä keskimäärin), niin kaiken ei todellakaan tarvitse ohjata yhtään mihinkään. Tärkeintä on, että mainoksesta ja sen tehneestä yrityksestä saadaan luotua positiivinen muistijälki potentiaalisen asiakkaan mieleen.
Videoiden, PDF:ien, erilaisten liidigenerointilomakkeiden ja normaaleiden teksti + kuva -postausten lisäksi LinkedInissä voidaan mainostaa myös omien työntekijöiden henkilökohtaisia julkaisuja Thought Leader -mainoksena. Tämä on yksi tehokkaimmista mainosmuodoista, mitä LinkedInissä on, koska se luo aivan uudenlaista henkilökohtaisuuden tunnetta persoonan kautta - tätäkään toiminnallisuutta ei muualta saa.
Jos yrityksen työntekijä olisi aktiivinen Linkkarissa ja omaisi laadukkaasti laajan verkoston, olisi TL-mainokset ehdoton ykkönen mainostusmuodossa LinkedInin päässä.
Tärkeää LinkedIn-mainostuksessa on myös muistaa, ettei reaktioita, saatika klikkauksia, tule yhtä helposti kuin muissa somekanavissa. Pelkästään 10 tykkäyksen postaus tai päivitys on jo ihan ok yritystilillä, mutta tärkeämpää on mitata CTR:ää eli klikkejä, joilla avataan itse postaus. Nämä eivät ole Linkkarin puolella klikkejä, joilla siirryttäisiin esim. omalle verkkosivustolle vaan nämä klikit ovat niitä, joiden mukaan esim. koko postaus on luettu tai esim. kuvakaruselli on katsottu.
LinkedInin CTR (Click through rate) kertoo, kuinka hyvin mainoksiisi tai postauksiisi reagoidaan. Yleinen nyrkkisääntö on, että jos CTR on yli 1, on sisältösi kohderyhmällesi kiinnostavaa. Toki jos pääset paremmille CTR-luvuille, niin totta kai optimoi mainoksiasi ja julkaisujasi saatujen tulosten valossa.
LinkedInissä on loistavana ominaisuutena myös se, että pystyt näkemään, että mille potentiaalisille asiakasyrityksille mainoksesi ja postauksesi ovat näkyneet sekä ovatko näiden firmojen henkilöt reagoineet mainoksiin / postauksiin jotenkin. Tämä luo lisää tehoa markkinointi- ja myyntikoneeseen, kun voit tarvittaessa ottaa kyseiset yritykset tarkempaan syyniin.
Kohdennus. Sisältöjen laatu. Henkilökohtainen LinkedIn-työ. Thought Leader -mainokset. Verkostot.
Siinä tiivistettynä, mihin LinkedIn-markkinointi ja sen teho perustuvat.
Mutta, ystävä rakas, pelaa sitä pitkää peliä. Älä tartu käärmeöljykauppiaiden purkkeihin, joiden sisältöä napsimalla pääset pikavoittojen makuun.
Markkinoinnissa voit pelata pitkää peliä ja lyhyttä peliä. Kumpaakin tarvitaan, mutta pitkä peli on näistä ainoa, jossa sinulla on kestävä kilpailuetu, ja joka takaa sinulle myös onnistumisia lyhyessä pelissä.
Menestystä!
Oikeassa klubissa oikeat ovet avautuvat. Olemme B2B-yrityksien markkinointitoimisto ja markkinointitiimi.
Jätä yhteydenottopyyntö kirjoittamalla sähköpostisi!