ICP eli Ideal Customer Profile

ICP eli Ideal Customer Profile on yrityksen ”ihanneasiakas” ja kuvaus siitä. Tämä siis tarkoittaa juuri sellaista yritystä, joka on yrityksellesi kaikista mieluisin eli ihanteellisin asiakas ja hyötyy eniten yrityksesi tarjoamista tuotteista tai palveluista. ICP on hyvin datalähtöinen lähestymistapa ja siinä asiakkaan elinkaariarvo on suuri. ICP yhdistyy vahvasti myös ABM-markkinointiin, jossa kohdistus tehdään tarkkaan valituille kohdeyrityksille eli juuri näille ihanneasiakkaille.

On tärkeää huomata, että ICP ei ole sama asia kuin ostajapersoona. Ostajapersoonia voidaan B2B-markkinoinnissa ajatella päättäjätasolla. Ostajapersoonalle on annettu esimerkiksi jokin rooli, nimi sekä työpaikka. ICP:n ominaisuudet taas on määritelty yritystasolla. Näitä ominaisuuksia ovat esimerkiksi yrityksen nimi, liikevaihtoluokka ja toimiala. Toisin sanoen ostajapersoona on se henkilö, joka työskentelee ihanneyrityksessä (ICP:ssä), jonka yritys haluaisi asiakkaakseen.

Usein ajatus ihanteellisesta asiakkaasta on yrityksillä mielessä, mutta sen tarkemmin sitä ei ole määritelty. ICP:n määrittely on kuitenkin tärkeää, erityisesti silloin, jos yritystä inboundina lähestyvät asiakkaat ovat sellaisia, joiden kanssa yrityksen ei kannata luoda asiakassuhdetta. Tällöin saattaa olla kyse tilanteesta, jossa jokin esimerkiksi sisältömarkkinoinnissa ei kohtaa ihanteellisia asiakkaita tai vastaa heidän yleisimpiin kysymyksiinsä, jolloin vahingossa houkutellaan myös vääränlaista kysyntää.

Kuka on yritykseni ihanneasiakas?

Kuka tahansa voi ottaa yritykseesi yhteyttä, mutta vain osa näistä yhteydenotoista ovat niitä, jotka soveltuvat yrityksesi asiakkaiksi ja vastaavat kohderyhmääsi. Oman yrityksen kannalta se kaikista paras ihanneasiakas täytyy erikseen siis etukäteen määritellä.

Yritysten arvioinnin voi aloittaa siitä, että arvioit aluksi esimerkiksi nykyisiä asiakkaitasi ja mietit, ketkä heistä ovat yrityksellesi ne kaikista ihanteellisimmat. Tämän miettimisen jälkeen voidaan verrata, onko näillä yrityksillä jotain yhteistä, jota voitaisiin ajatella ihanneasiakkaita yhdistävänä piirteenä. Näitä piirteitä voivat olla esimerkiksi yritysten tulot, työntekijäluku, toimiala, sijainti tai tehtävänimikkeet. Voit myös miettiä asiakkaitasi siltä kannalta, ketkä heistä ovat olleet esimerkiksi kaikista tuottoisimpia. Lisäksi voit arvioida asiakkaan elinikäistä arvoa ja miten yritys esimerkiksi käyttää tuotteita tai palveluitasi. Myös asiakkaan yrityksen brändillä on merkitystä, sillä isot ja tunnetut yritykset tuovat yleensä myös yrityksellesi tunnettuutta enemmän. On kuitenkin huomioitava, että myös sinun yrityksesi tulee olla asiakkaille ”tarpeeksi hyvä” brändiltään, jotta ne voidaan määrittää ihanneasiakkaiksi.

Kun olet pohtinut näitä asioita, voit jakaa yritykset erilaisiin kategorioihin. Kategorioita voivat olla esimerkiksi: ihanteelliset yritykset, keskitason yritykset ja yrityksesi kannalta heikot yritykset. Näin nähdään entistä selkeämmin, jos esimerkiksi liikevaihdolla tai yrityksen koolla on merkitystä ihanneasiakasta miettiessä. Tärkeintä ICP:n suhteen on tiedostaa, keitä tällaiset ihanteelliset asiakkaat ovat ja kuinka heille tulisi puhua. Ihanneasiakasta käytetään mallina esimerkiksi siihen, millaisia kampanjoita, mainoksia ja sisältömarkkinointia tehdään, jotta nämä ihanteelliset asiakkaat saataisiin mahdollisimman tehokkaasti tavoitettua ja yrityksen asiakkaiksi.

Jos yrityksesi markkinarako on tiukka, kannattaa yrityksen kaikista ihanneasiakkaista luoda listaus, kuten esimerkiksi Excel-taulukko, josta nähdään kaikki nämä tärkeimmät ihanneasiakasyritykset. Suomessa yrityksiä on sen verran vähän, että ICP-listaus kannattaa luoda. Tämä selkeyttää kokonaisuuden hahmottamista huomattavasti. Vaikka listaus yritykselle merkityksellisimmistä yrityksistä olisikin lopulta koottu, ei se tarkoita, ettei asiakkaita voisi silti ottaa myös listan ulkopuolelta. Tarkoitus on siis tavoitella listan yrityksiä, mutta tietyissä määrin myös listan ulkopuoliset asiakkaat saattavat olla yrityksellesi merkityksellisiä asiakkaita.

Kun ICP eli ihanteellinen asiakasprofiili on lopullisesti päätetty, ja lista luotu, ei se kuitenkaan ole lopullinen listaus. Ihanneasiakasta tulee maailman muutosten mukana päivittää ja listaan lisätä tai siitä karsia yrityksiä tarvittaessa. ICP tulisikin miettiä vähintään kerran vuodessa uudelleen.

Mitä hyötyjä ICP:stä on?

ICP-listauksen yritykset ostavat todennäköisimmin, sillä tuote tai palvelu vastaa juuri heidän tarpeitaan, ja he hyötyvät siitä eniten. Jokainen liidi ei siis missään nimessä ole ihanneasiakas. Markkinoinnista tulee ICP:n myötä kustannustehokkaampaa ja sen avulla voidaan säästää rahaa. Resurssit suunnataan siten, ettei niitä tuhlata yritykselle merkityksettömiin yrityksiin. Vastaat tällöin myös paremmin asiakkaan tarpeisiin ja voit tarjota heille sopivimman vaihtoehdon. Listauksen avulla myös markkinoinnin automatisointi helpottuu.

ICP:n myötä tulee merkitykselliseksi myös se, ettei yrityksen kohderyhmä ole jakautunut liian laajalle. Mitkä ovat ne kermat kakun päältä, jotka hyötyisivät yrityksestäsi mahdollisimman paljon. Kokonaisvaltaisen listan avulla myös markkinointia ja myyntiä on helpompi toteuttaa. Tällöin tiedetään tarkasti, keneen pyritään vaikuttamaan ja millaiset ovat näiden yritysten kriteerit. ICP vaikuttaakin erityisesti loppupään myyntiin ja ohjaa esimerkiksi segmentointia.

ICP:n määrittelyn myötä myös mainonnassa voidaan hyödyntää tehtyä listausta. Listaa voidaan käyttää esimerkiksi mukautettuna kohderyhmänä, johon mainonta kohdistetaan. Tämä on jälleen linkityksissä AMB-markkinointistrategiaan, eikä resursseja käytetä kuin vain yritykselle aidosti relevantteihin yrityksiin. Kun markkinointiviesti on mietitty mahdollisimman tarkasti, myös ihanneasiakkaat konvertoituvat paremmin. Näin markkinaviestistä tulee ICP:n avulla myös personoidumpi.

Hyödynnä myös asiakastutkimuksia, johon kontaktit voidaan ottaa listastasi. Asiakastutkimukset auttavat sinua ymmärtämään ihanneasiakkaitasi entistä paremmin. Missä heillä on haasteissa? Mitä he tarvitsisivat, jotta he ostaisivat yrityksestäsi? Millaista sisältöä he tykkäävät lukea? Jos et kysy, et voi myöskään tietää, jolloin päätökset perustuvat helposti arvailuiden varaan. Myös arvolupaus on helpompi muotoilla, kun ICP on määritelty. Esimerkiksi asiakastutkimuksista voi saada tiedon siihen, mitä potentiaaliset ihanneasiakkaat arvostavat ja mistä he saavat lisäarvoa.

Lisäksi myyntisyklit nopeutuvat ICP:n avulla. Kun esimerkiksi kaikki sisällöt, toiminta ja personointi on tehty ihanneasiakasta miettien, on potentiaalisen asiakkaan helpompi ostaa tai olemassa olevan asiakkaan tehdä lisäostoja. Tämä edellyttää toki sitä, että kaikki yrityksessäsi tietävät, niin myynnin kuin markkinoinninkin puolelta, ketä pyritään tavoittelemaan. Asiakkaat usein myös pysyvät yrityksessäsi paremmin asiakkaina, kun heidät on huomioitu oikein. Myös tähän ICP toimii suuntaviivana.

Älä siis pidä ihanneasiakasta vain oman mielesi syövereissä. Hyödynnä sitä, dokumentoi se ja perehdytä uudet työntekijät siihen. Markkinointi on yhteispeliä, ja kun kaikki tietävät ketä tulee tavoitella, on myös työssä toimiminen helpompaa.

#dotherightmarketing

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Digitoimisto Innovators’ Club 

Y-tunnus: 2808050-8
Tietosuojaseloste 

© Digitoimisto Innovators’ Club 2021
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram