Hyvä B2B-markkinointitoimisto ymmärtää kokonaisuuden

TL;DR

• B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on auttaa syntymään oikeita myyntikeskusteluja
• Yksittäinen kanava ei yleensä ratkaise kasvua
• Hyvä markkinointi alkaa asiakkaan ongelman ymmärtämisestä
• Sisältö rakentaa luottamusta ennen ostoa
• LinkedIn toimii tunnettuuden ja asiantuntijuuden rakentajana
• Webinaarit ja sparrit toimivat usein keskustelun käynnistäjinä
• Outbound on usein tärkeä osa kokonaisuutta

Moni B2B-yritys tekee markkinointia, mutta kokonaisuus puuttuu

B2B-yrityksissä markkinointi on usein kehittynyt pala kerrallaan.

Yhdessä vaiheessa aloitetaan LinkedIn-postaukset.
Toisessa vaiheessa kokeillaan mainontaa.
Kolmannessa vaiheessa järjestetään webinaari.

Yksittäiset toimenpiteet voivat olla hyviä.

Mutta jos niiden välinen logiikka puuttuu, ei tuloksia tule.

Tämä näkyy usein siinä, että markkinointi näyttää aktiiviselta, mutta myynnin näkökulmasta vaikutus jää epäselväksi.

B2B-markkinointi alkaa asiakkaan ongelmasta

Yksi yleisimmistä virheistä on aloittaa markkinointi kanavasta.

“Pitäisikö meidän tehdä LinkedIniä?”
“Kannattaisiko kokeilla mainontaa?”
“Tarvitaanko webinaari?”

Nämä ovat vääriä ensimmäisiä kysymyksiä.

Oikea lähtökohta on asiakkaan ongelma.

Mikä ongelma asiakkaalla on?
Miksi se on heille tärkeä?
Miten se vaikuttaa liiketoimintaan?

Kun tämä on ymmärretty, markkinointi alkaa rakentua loogisemmin.

Sisältö voi käsitellä asiakkaan ongelmaa.
Asiantuntija voi avata aihetta LinkedInissä.
Webinaari voi syventää asiakkaan silmissä relevanttia asiantuntijuutta.
Outbound voi avata keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

B2B-markkinointi toimii, kun kokonaisuus tukee itseään

Toimiva B2B-markkinointi näyttää usein ulospäin yksinkertaiselta.

Kohderyhmä törmää ensin asiantuntijasisältöön.
Sitten sama näkökulma tulee vastaan uudelleen LinkedInissä.
Ehkä vastaan tulee webinaarikutsu tai tapahtuma.

Kun yritys on altistunut ajatukselle useamman kerran, keskustelun aloittaminen tuntuu luontevalta.

Jos taas yritys yrittää hypätä suoraan myyntiin ilman tätä vaihetta, kynnys on paljon suurempi.

Siksi markkinoinnin tehtävä ei ole vain tuottaa liidejä.

Sen tehtävä on rakentaa luottamusta, pienentää ostamisen riskiä ja nostaa aiheen tärkeyttä ennen kuin keskustelu asiakkaan ja myyjän välillä alkaa.

Hyvän B2B-markkinointitoimiston ajattelumalli

Hyvä markkinointitoimisto auttaa asiakasta rakentamaan kokonaisuuden, jossa eri osat tukevat toisiaan.

Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi:

• kohderyhmän rakentamista
• asiakkaan ongelmien kirkastamista
• viestin selkeyttämistä
• asiantuntijasisällön rakentamista
• näkyvyyden kasvattamista oikeassa kohderyhmässä
• järkevien välisteppien luomista
• keskustelujen avaamista outboundin avulla

Kun nämä osat toimivat yhdessä, markkinointi alkaa tuottaa tuloksia.

Se alkaa tuottaa oikeita myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välisiä keskusteluja.

Yhteenveto

Hyvä B2B-markkinointitoimisto ei keskity vain markkinointikanaviin.

Se keskittyy siihen, miten markkinointi auttaa syntymään oikeita keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

Kun asiakas ymmärtää ongelmansa paremmin, alkaa luottaa asiantuntijaan ja kokee keskustelun hyödylliseksi, myyntiprosessi muuttuu paljon helpommaksi.

Silloin markkinointi ei ole enää irrallinen kustannus.

Se on osa kasvua.