Älä pakota asiakkaita turhiin konversioihin B2B-markkinoinnissa
Perinteinen digimarkkinointi ja liidigenerointi perustuvat siihen, että perinteisten yhteydenottojen ja tarjouspyyntöjen lisäksi yritys pyrkii aktiivisesti saamaan liidejä esim. ladattavien materiaalien avulla – kun ihminen haluaa ladata markkinoivan yrityksen tekemän materiaalin, joutuu hän yleisesti antamaan sähköpostiosoitteensa vastineeksi materiaalista. Tällöin yritys saa ”liidin”.
79% liideistä ei koskaan osta
Kuten arvata saattaa, on turhaa kuluttaa rahaa markkinointiin, jonka tulokset eivät 79% prosenttisesti tuota IKINÄ mitään (*lähde: MarketingSherpa). On syytä huomioida, että vaikka liideistä 21 prosenttia ostaa jossain vaiheessa, niin tämä voi kestää vuosia ennen kuin siitä tulee relevanttia liikevaihtoa.
Jos ajatellaan, että mediabudjettisi on 1000 euroa kuussa ja yhden MQL-liidin hankintakustannus on 5 euroa kappaleelta. Tällöin tuhannella eurolla saat liidejä 200kpl, joka on kunnioitettava määrä.
Näistä kahdesta sadasta liidistä 158 ei osta koskaan ja 42 ostaa X ajan päästä. Jotta saat kauppoja näistä liideistä pitää sinun aktiivisella työllä nurturoida heitä kuukausittain.
Jos tuijottaa vain mediabudjettia ja sen tuomia liidejä, äkkiseltään vaikuttaa siltä, että liidit olivat halpoja. Ongelma vain on, ettei laskelma ota huomioon työstä tai ostetuista ulkopuolisista palveluista koostuvia kustannuksia. Kustannuksia, jotka voivat jatkua voisi toisensa jälkeen ilman, että liidit ovat vielä valmiita ostamaan.
Mistä tämä heikko prosentti johtuu? Siitä yksinkertaisesta syystä, ettei liidi ole lähelläkään ostamista, vaikka hän olisi ladannut oppaan, osallistunut webinaariin tai pahimmassa tapauksessa vain tilannut uutiskirjeen. Näillä ei lähtökohtaisesti ole juurikaan tekemistä sen kanssa, onko asiakas ostohousut jalassa vai ei.
Totta kai oppaan lataaminen, webinaariosallistuminen tai uutiskirjeen tilaaminen on askelia eteenpäin koko ostopolussa, mutta suurimman osan kanssa ne eivät ole mitään taikalääkkeitä, joista yhtäkkiä asiakkaalle syntyy hirveä halu ostaa.
Aito asiakas ei välttämättä halua näkyä liidinä myyntiputkessasi
Oletko koskaan miettinyt, että kuinka moni potentiaalinen asiakas on jättänyt lukematta hienon sisältösi sen takia, että hänen olisi pitänyt jättää sähköpostinsa siitä vastineeksi?
Me kaikki olemme oppineet viimeisen 10 vuoden aikana siihen, että jos lähtökohtaisesti kuulut markkinointia tekevän yrityksen kohderyhmään ja lataat heidän tekemän sisällön jättämällä oman sähköpostisi, kohta puhelin soi. Toki kaikki eivät tätä onneksi tee, mutta tämä on valitettavan monen yrityksen tulkinta tehokkaasta markkinoinnista.
Mitäpä jos annettaisiin kaikille oikeus lukea hyvin tehdyt sisällöt? Eikö tällaisella menettelyllä varmistettaisi se, että saat viestisi ja ammattitaitosi kaikkien kuuluviin – nyt myös oikeat ostajakandidaatit lukevat sisältösi, koska heidän ei tarvitse pelätä tyrkytyspuheluita.
Avaa siis osaamisesi kaikille. Se kannattaa.
Ostomotivaatio
Jotta myyntityö on tehokasta, hyvä myyjä osaa tunnistaa ostajan ostomotivaation nopeasti. Jos ostomotivaatio on korkealla, eli asia on tärkeä asiakkaalle, myyjän kanssa suoritettava vaihe ostoprosessissa menee nopeasti hyvissä tunnelmissa maaliin.
Jos ostaja ei ole kovin motivoitunut, ostoprosessi venyy, venyy ja venyy. Myyjä kyselee tarjouksen perään usein, usein ja usein, eikä asiakas vastaa, vastaa tai vastaa.
Lähtökohta taas on, että asiakkaalla pitää olla oikea motivaatio ratkaista ongelma, jotta hommat saadaan hyvällä rytmillä maaliin. Mutta milloin ostajalla on oikea motivaatio?
Ostajalla on lähtökohtaisesti parempi motivaatio ostaa, kun hän haluaa itse ratkaista ongelmansa – yllättävänkin suoraviivainen logiikka. Kun asiakas ei suoranaisesti osaa itse hoitaa ongelmaan kuntoon, hän lähtee pyytämään tarjouksia asiaansa.
Seuraava kysymys onkin, että keneltä hän ensimmäiseksi haluaisi tarjouksensa saada? Olisiko ensimmäinen valinta se, joka on tuottanut hänelle kaikissa muissa ostoprosessin vaiheissa arvoa, tietoa ja näkemyksiä ilman, että hänellä on tarvetta kiirehtiä? Varmasti on.
Se että menit kiirehtimään asiakkaan konversion kanssa, voi pilata koko homman. Mieti asiaa omalta kohdaltasi psykologisesti: ostatko siltä, joka on auttanut sinua jo aiemmin pyyteettä vai ostatko siltä, joka haluaa myydä sinulle ennen kuin olet ehtinyt edes kätellä? Luultavasti tartut taas ensimmäiseen vaihtoehtoon.
Kaikessa markkinoinnissa ja myynnissä on kyse psykologiasta.
Jos sinulla on taas kaksi vaihtoehtoa, ostatko ratkaisun suositulta yritykseltä vai siltä, kenestä et ole koskaan kuullut mitään?
Autatko mieluummin sitä henkilöä, joka on auttanut sinua useasti pyyteettä vai sitä, joka aina vinkuu apuasi antamatta apua sinulle?
Välillä elämässä on myös helppoja valintoja.
Olemme tehneet paljon blogitekstejä siitä, kuinka myynti saadaan oikeasti asiakaslähtöisen markkinoinnin avulla toimimaan. Kandee käydä tsekkaamassa.
