B2B-myynnin kontaktikertojen määrä

Jotta B2B-asiakas ostaa, keskimäärin tarvitaan 62 kontaktia vähintään kolmen eri kanavan kautta. (lähde: Dreamdata.)

62.

Älytön määrä.

Vähintään kolme kanavaa. Vähintään.

B2B-asiakkaan ostoprosessissa yksi myyjä saa aikaa vain 5-6 prosenttia. (lähde: Gartner.)

Kokonaisuudessaan aikaa käytetään eri vaihtoehtojen ja heidän myyjiensä kanssa 17 prosenttia. Eli keskimäärin tarjousprosessi käydään läpi kolmen vaihtoehdon kanssa.

Tehdään pieni laskutoimitus. Ajatellaan yksinkertaistettuna, että asiakkaan ostoprosessi kestää tuon 62 kontaktikerran verran. Yksi myyjä saa tässä ostoprosessissa aikaa vain 6 prosentin verran eli 62 x 0,06 = 3,72 kontaktikertaa, joka voidaan nyt pyöristää 4 kokonaiseen kertaan. Aika vähän.

Jos ajatellaan, että myyjän duunissa homma menisi seuraavasti:

1. Ensikontakti puhelimitse, josta sovitaan Teams-palaveri
2. Ensimmäinen Teams-palaveri, jossa käydään läpi asiakkaan tilanne, tarpeet, ongelmat/haasteet sekä hieman palveluntarjoajan näkemyksiä
3. Toinen palaveri, jossa käydään läpi ratkaisuehdotus.
4. Asiakkaan päätös joko puhelimitse tai Teamsin välityksellä

Ja nythän meillä jäi 58 muuta kontaktikertaa vajaaksi. Mitäpäs nyt?

Totta kai, hyvä myyjä pelaa välipelejä potentiaalisen asiakkaan kanssa, joten voidaan hyvällä omatunnolla ottaa esim. 8 kontaktikertaa edeltävästä summasta pois, jolloin jäljelle jäisi vielä 50 kontaktikertaa.

Somekanavien postaukset ja mainokset ovat hyviä keinoja saada viestintää vietyä oikeaan osoitteeseen ja toistojen kera. Yrityksen oma verkkosivusto pystyy toimimaan hyvänä polkuna ensikohtaamiseen hakukoneessa näkyvien sisältöjen avulla, kun taas tapahtumat ovat oiva keino saada henkilökohtaisempaa otetta potentiaaliseen uuteen asiakkaaseen.

Vaihtoehtoja kontaktikertojen luontiin on todella monia, mutta tärkeää on, että erilaiset vaihtoehdot tukevat toisiaan ja niissä on aina joku asiakkaalla luotava arvo mukana.

Näkyvyys ja tunnettuus eivät ole olleet Suomessa koskaan hirveän tärkeässä arvossa.

Tämä on osasyyllinen siihen, miksi Suomessa yritysten kasvu jämähtää usein PK-tasolle. Toki syitä on muitakin.

Mutta jokainen myyjä valitsisi omaan myyntirepertuaariinsa mieluummin tunnetut ja asiakkaiden kehumat tuotteet kuin tuntemattomat tuotteet.

Miksiköhän näin?

Ps. arvatkaapas paljonko HockeyStackin mukaan kontaktipisteitä tarvitaan B2B-SaaS-myynnissä? 222.