B2B-markkinointitoimisto – mitä hyvä kumppani oikeasti tekee?

TL;DR

• Hyvä B2B-markkinointitoimisto ei keskity yksittäiseen kanavaan vaan koko markkinointijärjestelmään
• Markkinoinnin tavoitteena ei ole pelkästään näkyvyys vaan oikeat myyntikeskustelut
• Sisältö rakentaa luottamusta ennen kuin asiakas on valmis ostamaan
• LinkedIn toimii ennen kaikkea tunnettuuden ja asiantuntijuuden rakentajana
• Webinaarit, auditit ja sparrit toimivat usein keskustelun käynnistävinä välisteppeinä
• Outbound on lähes aina osa toimivaa B2B-markkinointia
• Hyvä B2B-markkinointitoimisto ymmärtää asiakkaan liiketoiminnan, ei vain markkinointikanavia

Miksi B2B-markkinointitoimiston valinta on vaikeaa?

Jos kysyt kymmeneltä B2B-yritykseltä, mitä markkinointitoimisto tekee, saat helposti kymmenen eri vastausta.

Yksi puhuu LinkedIn-mainonnasta.
Toinen SEO:sta.
Kolmas kampanjoista.
Neljäs sisällöistä.

Ongelma on, että nämä kaikki voivat olla totta, mutta silti kokonaisuus ei välttämättä toimi.

Moni B2B-yritys on kokenut tilanteen, jossa markkinointia tehdään kyllä aktiivisesti, mutta se ei tunnu johtavan oikeisiin keskusteluihin myynnin kanssa. Näkyvyyttä syntyy, sisältöjä julkaistaan ja kampanjoita pyörii, mutta pipeline ei kasva odotetusti.

Usein syy ei ole yksittäinen kanava.

Syy on se, että kokonaisuus puuttuu.

Hyvä B2B-markkinointitoimisto ei siis ratkaise vain yhtä taktista ongelmaa. Sen tehtävä on auttaa rakentamaan järjestelmä, joka tuottaa oikeita keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

B2B-markkinointi ei ole kampanja vaan järjestelmä

B2B-ostaminen on lähes aina pitkä ja monivaiheinen prosessi.

Harva yritys päättää ostaa palvelua heti ensimmäisen mainoksen tai verkkosivukäynnin jälkeen. Useimmiten päätös syntyy vasta sen jälkeen, kun yritys on:

• törmännyt aiheeseen useita kertoja
• nähnyt asiantuntijan näkemyksiä
• alkanut luottaa toimittajaan
• kokenut, että tämä ymmärtää heidän ongelmansa

Siksi toimiva B2B-markkinointi rakentuu yleensä vaiheittain.

Prosessi alkaa usein sisällöstä. Blogitekstit, asiantuntijanäkemykset ja analyysit auttavat kohderyhmää ymmärtämään omia ongelmiaan paremmin.

Kun tätä sisältöä jaetaan esimerkiksi LinkedInissä ja mainonnan avulla oikealle kohderyhmälle, yritys alkaa vähitellen tulla tutuksi.

Luottamus syntyy harvoin yhdessä hetkessä. Se rakentuu toistojen kautta.

Kun pohjatyö on tehty hyvin, seuraava askel on usein jokin välisteppi: esimerkiksi webinaari, auditointi tai sparri. Tällaiset tilanteet ovat luonteva tapa siirtyä sisällön kuluttamisesta keskusteluun.

Miten hyvä B2B-markkinointitoimisto rakentaa kokonaisuuden?

Hyvä toimisto ei aloita kanavista.

Se aloittaa asiakkaan liiketoiminnasta.

Ensin pitää ymmärtää, kenelle yritys myy ja mikä ongelma asiakkaalla oikeasti on. Vasta sen jälkeen voidaan miettiä viestiä, sisältöjä ja kanavia.

Käytännössä toimiva B2B-markkinointi rakentuu usein tämän kaltaisen logiikan ympärille:

1. Kohderyhmä ja asiakkaan ongelma määritellään tarkasti
2. Ongelmaa käsittelevää asiantuntijasisältöä tuotetaan esimerkiksi blogiin
3. Sisältöä jaetaan LinkedInissä asiantuntijoiden kautta
4. Mainonta varmistaa, että oikea kohderyhmä näkee sisällöt
5. Kiinnostuneille tarjotaan välisteppi, kuten webinaari tai sparri
6. Keskusteluja jatketaan follow-upin tai outboundin kautta

Tärkeä huomio on tämä: inbound ja outbound eivät ole toistensa vastakohtia.

Usein parhaat tulokset syntyvät silloin, kun nämä tukevat toisiaan. Sisältö ja näkyvyys rakentavat luottamusta, ja outbound auttaa avaamaan keskusteluja oikeiden yritysten kanssa oikeaan aikaan.

Yksi yleinen virhe B2B-markkinointitoimistoissa

Moni toimisto on erittäin hyvä yhdessä asiassa.

Se voi olla esimerkiksi hakukonemarkkinointi, LinkedIn-mainonta tai sisältömarkkinointi.

Mutta jos kokonaisuutta ei rakenneta oikein, yksittäinen kanava ei pysty ratkaisemaan asiakkaan kasvua yksin.

Esimerkiksi LinkedIn voi olla erinomainen paikka rakentaa tunnettuutta ja asiantuntijuutta, mutta se ei useimmille yrityksille ole tehokkain suora konversiokanava.

Samalla outbound voi avata keskusteluja nopeasti, mutta ilman luottamusta moni keskustelu ei etene pitkälle.

Hyvä B2B-markkinointitoimisto ymmärtää tämän dynamiikan.

Se ei myy yhtä kanavaa.

Se auttaa rakentamaan järjestelmän, jossa eri osat tukevat toisiaan.

Yhteenveto

Kun B2B-yritys etsii markkinointikumppania, tärkein kysymys ei ole usein kanava.

Tärkeämpi kysymys on tämä:

ymmärtääkö toimisto, miten B2B-ostaminen oikeasti toimii?

Hyvä B2B-markkinointitoimisto ei keskity vain näkyvyyteen tai kampanjoihin. Sen tehtävä on rakentaa järjestelmä, joka:

• rakentaa luottamusta
• auttaa kohderyhmää ymmärtämään ongelmiaan
• synnyttää oikeita keskusteluja

Kun tämä toimii, markkinointi ei ole enää irrallinen aktiviteetti.

Se on osa myynnin kasvua.