TL;DR

• LinkedIn markkinointi on yksi tärkeimmistä B2B-yritysten markkinointikanavista
• Sen tärkein tehtävä ei yleensä ole suora liidigenerointi vaan tunnettuuden ja luottamuksen rakentaminen
• Henkilöprofiilien sisältö toimii usein paremmin kuin yritystilin julkaisut
• Blogi toimii hyvänä sisältömoottorina LinkedInille
• Maksettu LinkedIn-mainonta vahvistaa asiantuntijan sisältöjen näkyvyyttä
• LinkedIn toimii parhaiten yhdessä muiden kanavien kanssa
• Pitkä peli (sisältö ja asiantuntijuus) ja lyhyt peli (webinaarit, keskustelut) tukevat toisiaan

LinkedIn markkinointi on B2B-yrityksille tärkeä kanava

LinkedIn markkinointi on monelle B2B-yritykselle yksi tärkeimmistä tavoista tavoittaa oikeat päättäjät.

Syystäkin.

LinkedIn on käytännössä ainoa suuri sosiaalinen media, jossa ihmiset ovat valmiiksi työroolissaan. CFO:t, toimitusjohtajat, markkinointijohtajat ja asiantuntijat käyttävät palvelua työpäivän aikana.

Tämä tekee LinkedInistä poikkeuksellisen kiinnostavan kanavan B2B-markkinointiin.

Mutta samalla LinkedIn markkinointiin liittyy yksi hyvin yleinen väärinkäsitys.

Moni yritys ajattelee, että LinkedIn toimii samalla tavalla kuin B2C-mainonta: julkaistaan sisältöä tai mainoksia ja liidit alkavat virrata.

Todellisuudessa näin käy harvoin.

LinkedIn markkinointi toimii B2B:ssä ennen kaikkea luottamuksen rakentamisen kanavana.

Se on osa pidempää markkinointiketjua, jossa sisältö, näkyvyys ja keskustelut rakentavat pohjaa asiakaskeskusteluille.

Miksi LinkedIn markkinointi toimii B2B-yrityksille?

B2B-ostaminen toimii eri tavalla kuin kuluttajamarkkinointi.

Harva yritys ostaa palvelua tai ohjelmistoa impulssina yhden mainoksen perusteella. Usein ostaminen alkaa siitä, että joku organisaatiossa huomaa ongelman tai kehityskohteen.

Sen jälkeen alkaa selvitysvaihe.

Etsitään tietoa, luetaan artikkeleita, kuunnellaan muiden kokemuksia ja seurataan asiantuntijoita.

LinkedIn markkinointi toimii hyvin juuri tässä vaiheessa.

Kun asiantuntija tai yritys jakaa hyödyllisiä näkemyksiä toistuvasti, se alkaa rakentaa uskottavuutta. Yritys tulee tutuksi jo ennen kuin ostaminen on ajankohtaista.

Kun tarve lopulta syntyy, yritys ei ole enää tuntematon vaihtoehto.

Yleinen virhe LinkedIn markkinoinnissa

Moni yritys aloittaa LinkedIn markkinoinnin väärästä päästä.

He miettivät ensimmäisenä:

• millaisia postauksia pitäisi tehdä
• kuinka usein pitäisi julkaista
• paljonko mainontaan pitäisi käyttää rahaa

Nämä ovat kyllä tärkeitä kysymyksiä.

Mutta ne eivät ole ensimmäinen asia, joka ratkaisee toimiiko LinkedIn markkinointi vai ei.

Oikea ensimmäinen kysymys on tämä:

Kenelle sisältöä tehdään ja mitä ongelmia sisällöt auttavat poistamaan?

B2B-markkinointi toimii harvoin silloin, kun sisältö on geneeristä.

Jos postauksen voisi julkaista melkein mikä tahansa yritys, se ei yleensä pysäytä ketään.

Hyvä LinkedIn-sisältö syntyy usein myyntikeskusteluista, asiakkaiden kysymyksistä ja arjen havainnoista.

Kun sisältö käsittelee oikeita, konkreettisia ongelmia, alkaa se kerätä huomiota luonnollisesti.

LinkedIn ei yleensä ole paras konversiokanava

Moni yritys odottaa LinkedIn markkinoinnilta suoraa liidivirtaa.

Usein tämä odotus johtaa pettymykseen.

B2B-markkinoinnissa ostaminen on yleensä hidas prosessi. Asiakas tunnistaa ongelman, tutkii vaihtoehtoja ja vertailee ratkaisuja ennen kuin on valmis keskustelemaan myyjän kanssa.

Tämän takia LinkedIn markkinoinnin tärkein tehtävä on:

• rakentaa tunnettuutta
• rakentaa asiantuntijuutta
• rakentaa luottamusta

Kun asiakas näkee yrityksen tai asiantuntijan sisältöjä toistuvasti, syntyy tuttuuden tunne.

Ja tuttuus madaltaa keskustelun kynnystä.

Kun oikea tarve lopulta syntyy, yritys on jo valmiiksi asiakkaan mielessä.

Tämä on yksi syy siihen, miksi LinkedIn markkinointi toimii usein paremmin pitkällä aikavälillä kuin lyhyissä kampanjoissa.

Henkilöprofiilit ovat tärkeämpiä kuin yritystili

Yksi kiinnostava ilmiö LinkedInissä on tämä:

Ihmiset seuraavat ihmisiä, eivät yrityksiä.

Yritystilit ovat kyllä hyödyllisiä, mutta useimmiten suurin näkyvyys syntyy asiantuntijoiden henkilöprofiileista.

Tähän on yksinkertainen syy.

LinkedIn on ennen kaikkea verkostoitumisalusta. Sen algoritmi suosii sisältöä, joka näyttää aidolta keskustelulta ihmisten välillä.

Kun asiantuntija jakaa omia havaintojaan, kokemuksiaan tai näkemyksiään, sisältö tuntuu luonnollisemmalta kuin yrityksen virallinen viestintä.

Siksi monessa toimivassa B2B-markkinointimallissa LinkedIn toimii näin:

• blogi toimii sisältöjen lähteenä
• asiantuntijat jakavat ajatuksia LinkedInissä
• postaukset laitetaan LinkedIn-mainontaa
• potentiaalinen asiakas tutustuu yritykseen

Blogi ja LinkedIn toimivat hyvin yhdessä

Yksi tehokas tapa tehdä LinkedIn markkinointia on yhdistää se blogisisältöön.

Blogi toimii silloin sisältömoottorina.

Yksi hyvä blogiteksti voi tuottaa useita LinkedIn-postauksia, uutiskirjeen, mainoskulmia ja jopa webinaariaiheita.

Toisin kuin usein ajatellaan, sisällöt kannattaa yleensä kirjoittaa ensin yrityksen blogiin ja vasta sen jälkeen tehdä blogitekstin pohjalta LinkedIn-postauksia.

Näin yksi hyvä blogi voi toimia kymmenien somejulkaisujen sisältölähteenä.

Esimerkiksi yhdestä blogista voi syntyä LinkedIniin useita erilaisia postauksia: yksi voi käsitellä yleistä virhettä, toinen käytännön vinkkiä ja kolmas asiantuntijan havaintoa samasta aiheesta.

Miten LinkedIn markkinointi kannattaa rakentaa

Hyvin toimiva LinkedIn markkinointi rakentuu yleensä muutamasta selkeästä periaatteesta.

1. Sisältö auttaa, ei markkinoi

Jos sisältö on pelkkää palveluiden esittelyä, se ei kiinnosta ketään.

2. Jatkuvuus ratkaisee

Yksittäinen postaus ei yleensä muuta mitään. Mutta kymmenet tai sadat sisällöt vuosien aikana alkavat rakentaa vahvaa asiantuntijamielikuvaa.

3. LinkedIn toimii osana kokonaisuutta

Harvoin mikään yksittäinen kanava tuottaa tuloksia yksin. Parhaiten toimii kokonaisuus, jossa blogi, LinkedIn, webinaarit, mainonta ja suorakontaktointi tukevat toisiaan.

Kun tämä kokonaisuus toimii, LinkedIn alkaa tehdä yhtä tärkeää asiaa:

se lämmittää kohderyhmää ja poistaa ostamisen riskejä.

Yhteenveto: LinkedIn markkinointi on ennen kaikkea luottamuspeli

LinkedIn markkinointi toimii B2B:ssä parhaiten silloin, kun sitä ei ajatella pelkkänä kanavana vaan osana laajempaa B2B-markkinointia.

Hyvä sisältö auttaa asiakkaita ymmärtämään ongelmiaan.

Toistuva näkyvyys rakentaa tunnettuutta.

Asiantuntijoiden näkemykset rakentavat luottamusta.

Kun nämä kolme asiaa tapahtuvat riittävän pitkään, syntyy lopulta keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

Ja juuri siksi LinkedIn markkinointi toimii B2B:ssä paremmin maratonina kuin sprinttinä.