TL;DR

• B2B-ostaminen kestää keskimäärin 272 päivää
• 81% ostoprosessista tapahtuu ennen myyntivaihetta
• LinkedIn-mainonta näyttää kalliilta vain, jos sitä mitataan väärin
• LinkedIn tuottaa vahvaa tuottoa, vaikka klikkihinnat ovat korkeita
• Google toimii edelleen kysynnän keräämisessä, mutta sen tehokkuus heikkenee
• Markkinointi vaikuttaa eniten ennen kuin mitään “näkyvää” tapahtuu
• B2B-markkinointia ei kannata arvioida kuukausitasolla

Miksi LinkedIn-mainonta herättää ristiriitaisia ajatuksia B2B:ssä

LinkedIn-mainonnasta keskustellaan usein kahdella tavalla.

Joko se nähdään pakollisena pahana. Kalliina kanavana, joka ei tunnu tuottavan tarpeeksi liidejä.

Tai sitten se nähdään lähes taikatyökaluna, joka ratkaisee kaiken.

Dreamdatan Benchmark Report 2026 ei oikeastaan tue kumpaakaan näkemystä.

Ongelma LinkedIn-mainonnassa ei ole kanava vaan mittaaminen

Yksi raportin tärkeimmistä havainnoista liittyy aikaan.

Keskimääräinen B2B-ostoprosessi kestää 272 päivää.

Samalla valtaosa tästä ajasta kuluu ennen kuin myynti on mukana.

Tämä on hyvä pysähtyä miettimään.

Jos ostoprosessi kestää lähes vuoden, mitä oikeastaan tapahtuu ensimmäisten kuukausien aikana?

Asiakas, tutkii, vertailee, altistuu eri näkökulmille ja muodostaa mielipiteitä.

Ja tekee sen vieläpä usein täysin ilman kontaktia myyntiin.

Silti B2B-markkinointia arvioidaan edelleen usein kuukausitasolla. Katsotaan, mitä tapahtui viime kampanjassa ja paljonko liidejä tuli.

Tässä kohtaa syntyy ristiriita.

Suurin osa vaikutuksesta tapahtuu vaiheessa, jota ei mitata kunnolla.

Miksi LinkedIn-mainonta näyttää kalliilta B2B:ssä

LinkedIn-mainonnan kohdalla tämä näkyy hyvin konkreettisesti.

Kun tarkastellaan perinteisiä mittareita, kuten klikkihintaa, LinkedIn näyttää kalliilta verrattuna esimerkiksi Metaan tai Googleen.

Mutta samaan aikaan raportti näyttää, että LinkedIn tuottaa vahvaa tuottoa suhteessa investointiin. ROAS on 121 %, joka on korkein tarkastelluista kanavista.

Tämä ei ole ristiriita.

Se kertoo siitä, että mittarit eivät vain vastaa todellisuutta.

Klikkihinta kertoo, mitä maksoit yhdestä klikkauksesta. Se ei kerro, vaikuttiko kyseinen kontakti oikeaan yritykseen, ostoryhmään tai lopulta kauppaan.

Tämä korostuu erityisesti B2B:ssä, jossa yksittäinen kauppa harvoin syntyy yhden ihmisen päätöksellä. Raportin mukaan keskimääräisessä kaupassa on mukana noin kymmenen päätöksentekijää.

Kun tähän yhdistetään se, että samaan yritykseen kohdistuu useita kosketuspisteitä ennen päätöstä, yksittäisen klikin merkitys pienenee entisestään.

B2B-markkinoinnissa ostaminen ei tapahdu yksittäisen klikin seurauksena. Se tapahtuu useiden kontaktien, ihmisten ja kuukausien aikana.

Kun tätä katsotaan yritystasolla eikä yksittäisinä kontakteina, kuva muuttuu.

Google vs LinkedIn-mainonta – miten roolit eroavat B2B-markkinoinnissa

Raportissa on toinenkin kiinnostava signaali.

Google Search -mainonnan kustannukset ovat nousseet, ja klikkausprosentit laskeneet.

Tämä ei ole yksittäinen datapiste, vaan osa laajempaa muutosta.

Hakukoneet ovat edelleen erittäin tehokkaita silloin, kun kysyntä on jo olemassa. Kun asiakas tietää mitä etsii, Google toimii.

Mutta yhä suurempi osa ostoprosessista tapahtuu ennen tätä vaihetta.

Asiakkaat etsivät tietoa, mutta eivät välttämättä klikkaa. Vastaukset löytyvät suoraan hakutuloksista tai muista lähteistä. Samalla kilpailu hakusanoista kiristyy.

Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että kysyntää ei voi enää vain “kerätä”.

Se pitää rakentaa.

Ja tässä kohtaa LinkedIn-mainonnan rooli korostuu.

LinkedIn-mainonnan rooli B2B-ostopolussa

LinkedIn-mainonta ei ole ensisijaisesti konversiokanava.

Sen rooli on enemmän alkuvaiheessa:

• tehdä yritys tutuksi
• rakentaa asiantuntijuutta
• luoda luottamusta

Kun tätä tekee riittävän pitkään, syntyy tilanne, jossa yritys on valmiiksi mielessä silloin, kun tarve konkretisoituu.

Tämä on myös linjassa raportin havainnon kanssa, jossa todetaan käytännössä, että markkinointi rakentaa päätöksen ja myynti viimeistelee sen.

Tämä näkyy myös siinä, miten tehokkuutta kannattaa tarkastella. Kun huomio siirretään yksittäisistä kontakteista yrityksiin, LinkedInin rooli muuttuu selkeämmäksi. Raportissa cost per company influenced on laskenut merkittävästi, noin 154 eurosta 70 euroon, mikä kertoo siitä, että oikeisiin yrityksiin vaikuttaminen on itse asiassa tehostunut.

Toisin sanoen merkittävä osa työstä on tehty jo ennen kuin asiakas täyttää lomakkeen tai varaa tapaamisen.

Miten LinkedIn-mainontaa kannattaa tehdä käytännössä B2B:ssä

Kun tätä ajattelua viedään käytäntöön, tekeminen näyttää usein erilaiselta kuin perinteinen kampanjamarkkinointi.

Yksi yleinen virhe on yrittää rakentaa täydellinen kampanja, jossa viestit etenevät loogisesti vaiheesta toiseen.

Raportti nostaa esiin kiinnostavan havainnon: ihmiset eivät oikeasti koe mainontaa lineaarisesti. He selaavat sisältöä nopeasti, satunnaisesti ja usein keskeytyksissä.

Siksi yksittäisen viestin pitää toimia itsenäisesti.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että sisältö ei voi nojata siihen, että joku on nähnyt aiemmat viestit. Jokaisen kontaktin pitää tarjota arvoa sellaisenaan.

Toinen käytännön havainto liittyy siihen, kuinka aikaisin konversiota yritetään.

Jos ensimmäinen kosketus on suoraan myyntiin tähtäävä, se toimii harvoin hyvin. Usein tarvitaan useita altistuksia ennen kuin keskustelu tuntuu luontevalta.

Tämä näkyy myös siinä, että pelkkä konversio ei ole ainoa merkityksellinen signaali. Raportti osoittaa, että pelkkä mainonnan engagement voi ennakoida liikevaihtoa lähes samalla tavalla kuin konversio.

Se kertoo siitä, että kiinnostus syntyy vaiheittain, ei yhdellä hetkellä.

Yhteenveto: mitä LinkedIn-mainonnasta kannattaa ymmärtää

Benchmark Report 2026 ei oikeastaan kerro, että LinkedIn olisi erityinen kanava.

Se kertoo, että B2B-markkinointi toimii tietyllä tavalla, ja LinkedIn sopii siihen logiikkaan hyvin.

Kun ostoprosessi on pitkä ja monivaiheinen, suurin osa vaikutuksesta tapahtuu ennen kuin mitään mitattavaa tapahtuu.

Jos tätä yritetään arvioida lyhyellä aikavälillä tai väärillä mittareilla, lopputulos näyttää helposti siltä, että mikään ei toimi.

Kun näkökulmaa laajennetaan, kuva muuttuu.

LinkedIn-mainonta ei ole nopein tapa saada liidejä.

Mutta se on yksi tehokkaimmista tavoista varmistaa, että oikeat yritykset päätyvät keskusteluun oikeaan aikaan.

Lähde
Dreamdata – LinkedIn Ads Benchmarks Report 2026

TL;DR

• LinkedIn-mainonta toimii parhaiten, kun se on osa markkinointijärjestelmää, ei yksittäinen kampanja.
• Yrityslistapohjainen kohdentaminen on tehokas tapa tavoittaa tarkasti rajattu ICP kylmässä mainonnassa.
• Thought Leadership Ads toimii usein paremmin kuin yritystilin mainokset, koska ihmiset seuraavat ihmisiä.
• Retargeting kannattaa jakaa tasoihin: kevyt retargeting, vahva retargeting ja conversational ads erittäin lämpimälle yleisölle.
• Campaign Managerin Companies-välilehti tarjoaa arvokasta intent dataa, jota voidaan hyödyntää lead scoringissa ja outbound-myynnissä.
• Manual bidding antaa paremman kustannuskontrollin kuin “maximize results” -optimointi.
• LinkedIn-mainonnan tärkein tehtävä ei yleensä ole suora liidigenerointi, vaan kohderyhmän lämmittäminen ja luottamuksen rakentaminen.

LinkedIn-mainonta toimii parhaiten osana kokonaisuutta

Moni B2B-yritys kokeilee LinkedIn-mainontaa ensimmäisen kerran hyvin yksinkertaisella ajatuksella:

mainos
→ klikki
→ liidi.

Jos liidejä ei tule nopeasti, johtopäätös on usein, että LinkedIn-mainonta ei toimi.

Todellisuudessa ongelma ei useimmiten ole kanava vaan odotus. B2B-markkinoinnissa ostaminen alkaa harvoin yhdestä klikkauksesta. Useammin se alkaa siitä, että yritys tai asiantuntija alkaa näkyä kohderyhmälle toistuvasti ja rakentaa vähitellen luottamusta.

Innovators’ Clubin markkinointimallissa LinkedIn toimii usein juuri tässä roolissa. Se on paikka, jossa asiantuntijoiden näkemykset ja sisällöt tavoittavat oikeat päättäjät. Sen tehtävä ei ole yksin synnyttää kauppaa, vaan auttaa oikeita yrityksiä etenemään kohti keskustelua.

Kun LinkedIn-mainontaa tarkastellaan tästä näkökulmasta, siitä alkaa muodostua selkeä pelikirja.

LinkedIn-mainonnan pelikirja

1. Sisältö ensin

LinkedIn-mainonnan tehokkuus alkaa lähes aina sisällöstä.

Jos sisältö ei toimi orgaanisesti, mainonta harvoin pelastaa tilannetta. Mainonta vain näyttää saman sisällön suuremmalle yleisölle.

Siksi monessa B2B-organisaatiossa hyvä järjestys on tämä:

asiakkaan ongelma
→ blogiteksti
→ asiantuntijapostaus
→ LinkedIn-mainonta.

Kun sisältö tuo arvoa jo itsessään, mainonta toimii jakelukanavana eikä vain liikenteen ostamisena.

2. Yrityslistat kylmän yleisön kohdentamisessa

LinkedInin yksi vahvimmista ominaisuuksista on mahdollisuus kohdentaa mainontaa tiettyihin yrityksiin.

Yrityslistapohjainen kohdentaminen toimii erityisen hyvin B2B:ssä, koska kohderyhmä on usein tarkasti rajattu.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yritys voi:

• rakentaa listan tavoiteltavista yrityksistä
• ladata listan Campaign Manageriin
• kohdentaa mainontaa näihin organisaatioihin.

Tämä muistuttaa hieman account-based marketingia. Mainonta ei enää kohdistu epämääräiseen yleisöön, vaan juuri niihin yrityksiin, joista uusia asiakkuuksia toivotaan syntyvän.

3. Thought Leadership Ads – asiantuntijat näkyviksi

LinkedInissä ihmiset seuraavat ihmisiä enemmän kuin yrityksiä.

Siksi asiantuntijoiden omat postaukset toimivat usein paremmin kuin yritystilin julkaisut. Thought Leadership Ads -mainosmuoto mahdollistaa sen, että yritys voi mainostaa asiantuntijan omaa postausta.

Tämä tekee mainoksesta luonnollisemman.

Sen sijaan että feedissä näkyy mainos yritykseltä, käyttäjä näkee asiantuntijan näkemyksen. Mainos näyttää enemmän keskustelulta kuin kampanjalta.

Tämä on yksi tehokkaimmista tavoista yhdistää asiantuntijabrändi ja maksettu näkyvyys.

4. Retargeting – kaikki lämpimät yleisöt eivät ole yhtä lämpimiä

Retargeting on yksi LinkedIn-mainonnan tärkeimmistä työkaluista, mutta usein siitä puhutaan liian yksinkertaisesti.

Todellisuudessa retargeting kannattaa jakaa vähintään kahteen tasoon.

Kevyessä retargetingissä yleisö on vasta tutustumassa yritykseen. Tällaisia yleisöjä ovat esimerkiksi ensimmäiset sivustokävijät tai yksittäisiin postauksiin reagoineet henkilöt. Tässä vaiheessa kannattaa jatkaa asiantuntijasisällön jakamista ja kasvattaa luottamusta.

Vahvassa retargetingissä kohderyhmä on jo selvästi lämpimämpi. Henkilö on ehkä käynyt sivustolla useita kertoja, reagoinut sisältöihin toistuvasti tai osallistunut webinaariin.

Tässä vaiheessa voidaan alkaa tarjota selkeämpiä seuraavia askelia.

5. Conversational ads erittäin lämpimälle kohderyhmälle

Kun kohderyhmä on todella lämmin, conversational ads voi toimia erittäin hyvin.

Tämä mainosmuoto lähettää käyttäjälle viestimäisen mainoksen LinkedInin inboxiin. Jos viesti tulee täysin kylmälle yleisölle, se voi tuntua tungettelevalta. Mutta lämpimälle kohderyhmälle se voi toimia luontevana jatkona aiemmalle vuorovaikutukselle.

Esimerkiksi webinaarikutsu tai sparrikutsu voi conversational ad -muodossa tuntua enemmän keskustelulta kuin mainokselta.

Tärkeää on, että viestin sävy on aidosti keskusteleva. Liian aggressiivinen “varaa demo” -viesti toimii harvoin.

6. Companies-välilehti ja intent data

Yksi LinkedIn-mainonnan alikäytetyimmistä työkaluista on Campaign Managerin Companies-välilehti.

Se näyttää, mitkä yritykset näkevät ja klikkaavat mainoksia.

Tämä voi paljastaa arvokkaita signaaleja. Jos tietystä yrityksestä tulee toistuvasti näyttökertoja ja klikkauksia, se voi viitata siihen, että yrityksessä ollaan kiinnostuneita aiheesta.

Tätä dataa voi käyttää esimerkiksi:

• lead scoringissa
• kohderyhmän analysoinnissa
• outbound-myynnin tukena.

Kun markkinoinnin signaaleja hyödynnetään myös myynnissä, markkinointi alkaa aidosti tukea uusia keskusteluja.

7. Manual bidding kustannusten hallintaan

LinkedInin kampanjoissa käytetään usein oletuksena “maximize results” -optimointia.

Se voi toimia joissain tilanteissa, mutta käytännössä se käyttää budjettia usein hyvin aggressiivisesti. LinkedIn pyrkii maksimoimaan tulokset nopeasti, mikä voi nostaa klikkihintaa tarpeettomasti.

Manual bidding antaa enemmän kontrollia kustannuksiin.

Kun mainostaja määrittää itse tarjouksen, kampanja voi edetä tasaisemmin ja kustannuksia on helpompi hallita.

Yleisimmät virheet LinkedIn-mainonnassa

LinkedIn-mainonnan ongelmat eivät yleensä johdu kanavasta, vaan toteutuksesta.

Yleisimpiä virheitä ovat esimerkiksi:

• yritetään saada suoria liidejä täysin kylmästä yleisöstä
• mainostetaan vain yritystilin sisältöjä
• asiantuntijat eivät julkaise sisältöä
• kohderyhmä on liian laaja
• kampanja lopetetaan liian nopeasti.

LinkedIn toimii usein paremmin pitkäjänteisessä tekemisessä kuin yksittäisissä kampanjoissa.

Yhteenveto

LinkedIn-mainonta ei ole pelkkä mainoskanava.

Se on osa B2B-markkinointijärjestelmää, jossa sisältö, asiantuntijuus ja näkyvyys rakentavat luottamusta ennen varsinaista myyntikeskustelua.

Kun LinkedIn-mainontaa käytetään pelkästään suoran liidigeneroinnin välineenä, se tuntuu helposti kalliilta ja lopulta turhalta.

Kun sitä käytetään jakamaan asiantuntijasisältöä, tunnistamaan ostosignaaleja ja tukemaan keskustelujen syntymistä, sen rooli markkinoinnissa muuttuu huomattavasti strategisemmaksi.

Ja silloin LinkedIn-mainonnasta tulee toimiva osa koko B2B-markkinoinnin pelikirjaa.

TL;DR

• LinkedIn-mainonta on yksi B2B-markkinoinnin kalleimmista kanavista, eikä sitä kannata ostaa sillä oletuksella, että sieltä tulisi halvalla suoria liidejä.
• Nykyisillä benchmarkeilla LinkedInin klikkihinta on usein noin 3,5–10,5 euroa, tuhannen näyttökerran hinta noin 26–35 euroa ja liidihinta monessa B2B-kampanjassa noin 65–174 euroa. Nämä luvut riippuvat paljon kohderyhmästä, maasta, toimialasta ja kampanjatyypistä.
• IC:n mallissa LinkedIn-mainonnan tärkein tehtävä ei yleensä ole suora konversio vaan oikean kohderyhmän lämmittäminen ja asiantuntijasisällön jakelu.
• Siksi oikea kysymys ei yleensä ole “onko LinkedIn kallis”, vaan “käytetäänkö LinkedIniä oikeaan tehtävään”.
• Usein LinkedIn lämmittää ja jokin toinen kanava, kuten Meta, kerää konversiot. Tämä on täysin normaalia B2B:ssä IC:n ajattelulla.

LinkedIn-mainonta tuntuu kalliilta. Ja usein ihan syystä.

Aloitetaan suoraan siitä, mitä moni ajattelee mutta harva sanoo ääneen.

Kun B2B-yritys kokeilee LinkedIn-mainontaa ensimmäisen kerran, reaktio on usein jotain tämän suuntaista:

“Hetkinen. Yksi klikki maksoi kympin. Tässähän saa kahvin sijaan ostaa mainosklikkejä.”

Ymmärrettävä reaktio.

LinkedIn-mainonta on kallista verrattuna moneen muuhun kanavaan. Jos vertaat sitä esimerkiksi Metaan, LinkedIn näyttää usein armottoman kalliilta. Mutta tässä kohtaa moni tekee ajatusvirheen jo ennen kuin ensimmäinen kampanja ehtii kunnolla käyntiin.

LinkedIniä arvioidaan väärällä mittarilla.

Jos siis ostat LinkedInistä suoraa liidivirtaa kylmälle yleisölle, kanava tuntuu helposti törkeän kalliilta.

Jos taas ostat sillä näkyvyyttä oikeille päättäjille, hinta alkaa näyttää eri valossa.

Mitä LinkedIn-mainonta maksaa euroissa?

• CPC eli klikkihinta: noin 3,5–10,5 euroa
• CPM eli tuhannen näyttökerran hinta: noin 26–35 euroa
• CPL eli liidihinta: usein noin 65–174 euroa

Nämä eivät ole mitään universaaleja totuuksia. Ne ovat suuntaa antavia tasoja, joita näkee eri benchmarkeissa. Jos kohderyhmä on todella kilpailtu, esimerkiksi tarkasti rajatut päättäjätietyllä toimialalla, hinnat voivat nousta tätäkin korkeammiksi.

Mutta jo näistä luvuista näkee yhden asian:

LinkedIn ei ole halvan huomion kanava.

Se on kalliin mutta tarkasti kohdennetun huomion kanava.

Miksi LinkedIn on niin kallis?

Siksi, että se antaa pääsyn yleisöön, joka on B2B:ssä aidosti arvokas.

Voit kohdentaa mainontaa esimerkiksi yrityskoon, toimialan, tehtävänimikkeen, senioriteetin ja maan perusteella. Käytännössä siis ostat mahdollisuutta näkyä juuri niille ihmisille, jotka voivat joskus vaikuttaa kauppaan. Se nostaa hintaa väistämättä. LinkedInin hinnoittelu perustuu huutokauppaan, jossa kysyntä samasta kohderyhmästä nostaa kustannuksia.

Tämä on hyvä ymmärtää.

Et maksa LinkedInissä vain klikistä. Maksat mahdollisuudesta näkyä oikeille päättäjille oikeassa ympäristössä.

Ja se on aivan eri asia kuin ostaa liikennettä massakanavasta.

Ongelma ei yleensä ole hinta. Ongelma on odotus.

Tästä kohtaa tulee usein koko blogin tärkein ajatus.

LinkedIn-mainonta ei ole useimmille B2B-yrityksille hyvä paikka yrittää väkisin puristaa kylmästä kohderyhmästä suoraa konversiota.

Jos siis mainostat LinkedInissä suoraan demoja, auditointeja tai muuta raskasta konversiota täysin kylmälle yleisölle, lopputulos on usein tämä: klikit maksavat paljon, konversioita tulee vähän ja kaikki alkavat päätellä, että “LinkedIn ei toimi”.

Usein oikeampi johtopäätös olisi tämä: LinkedIniä käytettiin väärään tehtävään.

Missä LinkedIn-mainonta toimii parhaiten?

Parhaimmillaan LinkedIn-mainonta toimii, kun ensin yritys tai asiantuntija rakentaa hyödyllistä sisältöä blogin pohjalta, sitten siitä tehdään oikeasti arvokas LinkedIn-postaus, ja lopuksi postausta jaetaan maksetusti oikealle kohderyhmälle.

Toisin sanoen ketju on usein tämä:

blogi
asiantuntijapostaus
LinkedIn-mainonta
kohderyhmän altistuminen
välisteppi
keskustelu

Tässä mallissa LinkedIn-mainonnan kohde ei ensisijaisesti ole blogilinkki vaan asiantuntijan oma arvokas postaus.

Milloin LinkedIn-mainonnan hinta on perusteltu?

Tässä kohtaa kannattaa käyttää yksinkertaista kolmen kysymyksen testiä.

1. Onko kohderyhmä oikeasti arvokas?

Jos yksittäinen uusi asiakkuus voi olla arvoltaan kymmeniä tuhansia euroja tai enemmän, 5–10 euron klikkihinta ei ole automaattisesti korkea. Se voi olla täysin hyväksyttävä, jos näkyvyys osuu oikeisiin ihmisiin.

Jos taas myyt jotain matalan arvon palvelua laajalle yleisölle, LinkedIn voi olla väärä paikka tai ainakin väärä pääkanava.

2. Mainostatko sisältöä?

Jos B2B-mainonnan alla on aidosti hyödyllinen asiantuntijapostaus, LinkedIn toimii usein huomattavasti paremmin kuin silloin, jos yritetään puskea kylmälle yleisölle suoraan “varaa demo” -tyyppistä viestiä.

3. Onko kanavalla oikea rooli osana kokonaisuutta?

LinkedIn ei monessa tapauksessa ole se kanava, joka luo konversion. Se on se kanava, joka tekee yrityksestä tutun ja uskottavan, jotta joku toinen kosketuspiste toimii myöhemmin paremmin.

Jos vastaus näihin kolmeen on kyllä, LinkedIn-mainonnan hinta voi olla täysin perusteltu.

Mitä monen B2B-yrityksen kannattaa tehdä käytännössä?

Älä yritä tehdä LinkedInistä ihmekonetta.

Käytä sitä kurinalaisesti siihen, missä se on hyvä.

Käytännössä tämä tarkoittaa usein sitä, että yritys julkaisee asiantuntijoiden nimissä säännöllisesti oikeasti hyödyllisiä sisältöjä, käyttää maksettua näkyvyyttä niiden jakeluun tarkasti valitulle kohderyhmälle ja rakentaa rinnalle kevyempiä välisteppejä, joihin lämpimämpi yleisö voidaan myöhemmin ohjata.

Tämä on tärkeää myös hinnan näkökulmasta.

Jos maksat näkyvyydestä, mutta itse sisältö ei kanna ilman ulkoista klikkiä, maksat helposti paljon heikosta kokemuksesta.

Yhteenveto

LinkedIn-mainonta on kallista, jos sitä verrataan Metan tai Google Adsin halpoihin klikkeihin.

Se ei välttämättä ole kallista, jos sitä verrataan siihen, mitä maksaa päästä oikeiden päättäjien eteen rakentamaan muistijälkeä ja luottamusta.

IC:n näkökulmasta LinkedIn-mainonnan tärkein tehtävä ei yleensä ole suora liidigenerointi. Sen tehtävä on varmistaa, että oikea kohderyhmä näkee asiantuntijasisällön, altistuu ajatuksille ja alkaa luottaa yritykseen tai asiantuntijaan.

Siksi oikea kysymys ei useimmiten ole:

“Paljonko LinkedIn-mainonnan klikki maksaa?”

Vaan:

“Rakentaako tämä meille luottamusta oikeassa kohderyhmässä niin, että myöhemmin syntyy oikeita keskusteluja?”

Siinä kohtaa hinta alkaa näyttää aika erilaiselta.

TL;DR

• LinkedIn-mainonnan tärkein tehtävä ei yleensä ole suora liidigenerointi.
• Sen tehtävä on varmistaa, että oikea kohderyhmä näkee asiantuntijasisällön.
• Paras LinkedIn-mainonnan muoto on usein asiantuntijan postauksen vahvistaminen.
• LinkedIn toimii useimmiten lämmittelykanavana, ei konversiokanavana.
• Hyvä malli on: blogi → asiantuntijapostaus → LinkedIn-mainonta → välisteppi.

LinkedIn-mainonta on usein ymmärretty väärin

Moni B2B-yritys ajattelee LinkedIn-mainontaa hyvin suoraviivaisesti.

Tehdään mainos, ohjataan liikennettä landing pagelle ja odotetaan liidejä.

Kun konversiot jäävät vähäisiksi tai kalliiksi, syntyy helposti johtopäätös: LinkedIn-mainonta ei toimi.

Todellisuudessa ongelma on usein ajattelutavassa, ei kanavassa.

Tai on se kanavankin vika, sillä sitä ei ole selkeästi rakennettu konversiokoneeksi.

LinkedInin vahvuus ei yleensä ole suora konversio. Sen vahvuus on se, että oikea kohderyhmä voidaan tavoittaa ympäristössä, jossa ihmiset ajattelevat työtä, liiketoimintaa ja ammatillista kehitystä. Siksi LinkedInin rooli B2B-markkinoinnissa on ennen kaikkea tunnettuuden, asiantuntijuuden ja luottamuksen rakentaminen.

Toisin sanoen: LinkedIn ei ole ensisijaisesti liidigeneraattori. Se on luottamuksen rakentamisen kanava.

B2B-ostaminen vaatii luottamusta ennen konversiota

Yksi syy tähän liittyy siihen, miten B2B-ostaminen oikeasti toimii.

Useimmat B2B-ostot eivät ole nopeita päätöksiä. Ne ovat usein hitaita, riskialttiita ja monen ihmisen päätöksiä. Ostaja saattaa huomata ongelman, alkaa selvittää vaihtoehtoja, altistua eri näkemyksille ja palata asiaan myöhemmin, kun tilanne organisaatiossa muuttuu.

Jos yritys yrittää puristaa konversion tästä prosessista liian aikaisin, tulokset jäävät usein heikoiksi.

Siksi B2B-markkinoinnissa puhutaan usein kahdesta rinnakkaisesta tekemisen tasosta.

Pitkä peli

Rakennetaan tunnettuutta, asiantuntijuutta ja luottamusta.

Lyhyt peli

Luodaan tilanteita, joissa keskustelu voi alkaa.

LinkedIn-mainonta kuuluu useimmiten tähän ensimmäiseen kategoriaan. Se ei kerää kysyntää suoraan, vaan auttaa rakentamaan sitä.

LinkedIn-mainonta on ennen kaikkea jakelua

Yksi yleinen virhe LinkedIn-mainonnassa liittyy siihen, milloin mainontaa käytetään.

Monessa yrityksessä sisältö julkaistaan ensin orgaanisesti. Sen jälkeen katsotaan, miten postaus toimii. Jos se näyttää toimivan hyvin, sitä boostataan mainonnalla.

Tämä kuulostaa loogiselta, mutta strategisesti parempi ajattelu on usein toinen.

LinkedIn-mainonnan pitäisi toimia jakelumekanismina, joka varmistaa, että oikea kohderyhmä ylipäätään näkee sisällön. Orgaaninen näkyvyys on rajallinen, eikä se yksin riitä viemään viestiä kohderyhmän eteen.

Siksi monessa tapauksessa järkevä malli on yksinkertainen.

blogi
↓
asiantuntijapostaus
↓
LinkedIn-mainonta

Tällöin mainonta ei ole jälkikäteinen optimointikikka vaan suunniteltu osa jakelua.

Miksi asiantuntijan postaus toimii usein parhaiten

Yksi tehokkaimmista LinkedIn-mainonnan muodoista on asiantuntijan postauksen vahvistaminen, nk. Thought Leadership Ads.

Syyn ymmärtää helposti, kun miettii omaa käyttäytymistään LinkedInissä.

Useimmat ihmiset seuraavat mieluummin ihmisiä kuin yrityksiä. Asiantuntijan kirjoittama näkökulma tuntuu aidommalta kuin yrityksen kirjoittama mainos. Samalla luottamus rakentuu helpommin, koska ajatus tulee ihmiseltä ihmiselle.

Tämän vuoksi asiantuntijan postauksen vahvistaminen toimii usein paremmin kuin perinteinen yritysmainos.

Mainos ei edes välttämättä näytä mainokselta. Se näyttää kiinnostavalta sisällöltä omassa feedissä.

Tätä tehokas LinkedIn-markkinointi yleensäkin on - se on hyvää sisältöä.

LinkedIn ei yleensä ole paras konversiokanava

Vaikka LinkedInistä voi syntyä ilmoittautumisia, latauksia tai yhteydenottoja, useimmille B2B-yrityksille se ei ole tehokkain konversiokanava.

Monessa tapauksessa LinkedIn toimii paremmin lämmittelykanavana, kun taas varsinainen konversio tapahtuu muualla.

Esimerkiksi webinaarien, oppaiden tai muiden välisteppien kohdalla Meta-kanavat voivat usein toimia konversiokanavana tehokkaammin.

Tämä ei tarkoita, että LinkedIn olisi vähemmän tärkeä.

Se tarkoittaa, että kanaville annetaan eri tehtävä.

LinkedIn lämmittää.
Toinen kanava kerää konversion.

Kun nämä kaksi roolia toimivat yhdessä, koko järjestelmä toimii paremmin.

Miltä toimiva LinkedIn-mainonnan malli näyttää

B2B-asiantuntijayritykselle yksi toimiva malli näyttää usein tältä.

1. Asiakkaan ongelma

Markkinointi alkaa asiakkaan ongelmasta, ei kanavasta.

2. Blogi

Ongelma käsitellään kunnolla blogissa. Artikkeli avaa ilmiön, antaa ajattelumallin ja tarjoaa käytännön näkökulman.

3. LinkedIn-postaus

Blogista syntyy asiantuntijapostaus, joka tuo tärkeimmän oivalluksen suoraan LinkedIniin.

4. LinkedIn-mainonta

Postaus kohdistetaan oikealle kohderyhmälle. Tavoite ei ole klikkaus vaan laadukkaan sisällön levittäminen oikealle kohderyhmälle.

5. Välisteppi

Kun luottamusta on syntynyt, tarjotaan seuraava askel. Se voi olla esimerkiksi webinaari, auditointi tai sparri. Mutta tässäkin kannattaa miettiä myös muita kanavia konversioiden saamiseksi

Tässä vaiheessa kiinnostus voi muuttua keskusteluksi.

Yhteenveto

LinkedIn-mainonta toimii B2B-markkinoinnissa parhaiten silloin, kun sen rooli ymmärretään oikein.

Se ei yleensä ole ensisijainen liidigeneraattori. Sillä on silti tehtävänsä.

Sen tehtävä on varmistaa, että oikea kohderyhmä altistuu yrityksen asiantuntijuudelle riittävän monta kertaa. Kun tämä tapahtuu, luottamus alkaa rakentua ja välistepit alkavat toimia paremmin.

Siksi LinkedIn-mainontaa kannattaa ajatella ennen kaikkea jakeluna.

Se on tapa varmistaa, että oikeat ajatukset löytävät oikeat ihmiset.

TL;DR

• LinkedIn markkinointi on yksi tärkeimmistä B2B-yritysten markkinointikanavista
• Sen tärkein tehtävä ei yleensä ole suora liidigenerointi vaan tunnettuuden ja luottamuksen rakentaminen
• Henkilöprofiilien sisältö toimii usein paremmin kuin yritystilin julkaisut
• Blogi toimii hyvänä sisältömoottorina LinkedInille
• Maksettu LinkedIn-mainonta vahvistaa asiantuntijan sisältöjen näkyvyyttä
• LinkedIn toimii parhaiten yhdessä muiden kanavien kanssa
• Pitkä peli (sisältö ja asiantuntijuus) ja lyhyt peli (webinaarit, keskustelut) tukevat toisiaan

LinkedIn markkinointi on B2B-yrityksille tärkeä kanava

LinkedIn markkinointi on monelle B2B-yritykselle yksi tärkeimmistä tavoista tavoittaa oikeat päättäjät.

Syystäkin.

LinkedIn on käytännössä ainoa suuri sosiaalinen media, jossa ihmiset ovat valmiiksi työroolissaan. CFO:t, toimitusjohtajat, markkinointijohtajat ja asiantuntijat käyttävät palvelua työpäivän aikana.

Tämä tekee LinkedInistä poikkeuksellisen kiinnostavan kanavan B2B-markkinointiin.

Mutta samalla LinkedIn markkinointiin liittyy yksi hyvin yleinen väärinkäsitys.

Moni yritys ajattelee, että LinkedIn toimii samalla tavalla kuin B2C-mainonta: julkaistaan sisältöä tai mainoksia ja liidit alkavat virrata.

Todellisuudessa näin käy harvoin.

LinkedIn markkinointi toimii B2B:ssä ennen kaikkea luottamuksen rakentamisen kanavana.

Se on osa pidempää markkinointiketjua, jossa sisältö, näkyvyys ja keskustelut rakentavat pohjaa asiakaskeskusteluille.

Miksi LinkedIn markkinointi toimii B2B-yrityksille?

B2B-ostaminen toimii eri tavalla kuin kuluttajamarkkinointi.

Harva yritys ostaa palvelua tai ohjelmistoa impulssina yhden mainoksen perusteella. Usein ostaminen alkaa siitä, että joku organisaatiossa huomaa ongelman tai kehityskohteen.

Sen jälkeen alkaa selvitysvaihe.

Etsitään tietoa, luetaan artikkeleita, kuunnellaan muiden kokemuksia ja seurataan asiantuntijoita.

LinkedIn markkinointi toimii hyvin juuri tässä vaiheessa.

Kun asiantuntija tai yritys jakaa hyödyllisiä näkemyksiä toistuvasti, se alkaa rakentaa uskottavuutta. Yritys tulee tutuksi jo ennen kuin ostaminen on ajankohtaista.

Kun tarve lopulta syntyy, yritys ei ole enää tuntematon vaihtoehto.

Yleinen virhe LinkedIn markkinoinnissa

Moni yritys aloittaa LinkedIn markkinoinnin väärästä päästä.

He miettivät ensimmäisenä:

• millaisia postauksia pitäisi tehdä
• kuinka usein pitäisi julkaista
• paljonko mainontaan pitäisi käyttää rahaa

Nämä ovat kyllä tärkeitä kysymyksiä.

Mutta ne eivät ole ensimmäinen asia, joka ratkaisee toimiiko LinkedIn markkinointi vai ei.

Oikea ensimmäinen kysymys on tämä:

Kenelle sisältöä tehdään ja mitä ongelmia sisällöt auttavat poistamaan?

B2B-markkinointi toimii harvoin silloin, kun sisältö on geneeristä.

Jos postauksen voisi julkaista melkein mikä tahansa yritys, se ei yleensä pysäytä ketään.

Hyvä LinkedIn-sisältö syntyy usein myyntikeskusteluista, asiakkaiden kysymyksistä ja arjen havainnoista.

Kun sisältö käsittelee oikeita, konkreettisia ongelmia, alkaa se kerätä huomiota luonnollisesti.

LinkedIn ei yleensä ole paras konversiokanava

Moni yritys odottaa LinkedIn markkinoinnilta suoraa liidivirtaa.

Usein tämä odotus johtaa pettymykseen.

B2B-markkinoinnissa ostaminen on yleensä hidas prosessi. Asiakas tunnistaa ongelman, tutkii vaihtoehtoja ja vertailee ratkaisuja ennen kuin on valmis keskustelemaan myyjän kanssa.

Tämän takia LinkedIn markkinoinnin tärkein tehtävä on:

• rakentaa tunnettuutta
• rakentaa asiantuntijuutta
• rakentaa luottamusta

Kun asiakas näkee yrityksen tai asiantuntijan sisältöjä toistuvasti, syntyy tuttuuden tunne.

Ja tuttuus madaltaa keskustelun kynnystä.

Kun oikea tarve lopulta syntyy, yritys on jo valmiiksi asiakkaan mielessä.

Tämä on yksi syy siihen, miksi LinkedIn markkinointi toimii usein paremmin pitkällä aikavälillä kuin lyhyissä kampanjoissa.

Henkilöprofiilit ovat tärkeämpiä kuin yritystili

Yksi kiinnostava ilmiö LinkedInissä on tämä:

Ihmiset seuraavat ihmisiä, eivät yrityksiä.

Yritystilit ovat kyllä hyödyllisiä, mutta useimmiten suurin näkyvyys syntyy asiantuntijoiden henkilöprofiileista.

Tähän on yksinkertainen syy.

LinkedIn on ennen kaikkea verkostoitumisalusta. Sen algoritmi suosii sisältöä, joka näyttää aidolta keskustelulta ihmisten välillä.

Kun asiantuntija jakaa omia havaintojaan, kokemuksiaan tai näkemyksiään, sisältö tuntuu luonnollisemmalta kuin yrityksen virallinen viestintä.

Siksi monessa toimivassa B2B-markkinointimallissa LinkedIn toimii näin:

• blogi toimii sisältöjen lähteenä
• asiantuntijat jakavat ajatuksia LinkedInissä
• postaukset laitetaan LinkedIn-mainontaa
• potentiaalinen asiakas tutustuu yritykseen

Blogi ja LinkedIn toimivat hyvin yhdessä

Yksi tehokas tapa tehdä LinkedIn markkinointia on yhdistää se blogisisältöön.

Blogi toimii silloin sisältömoottorina.

Yksi hyvä blogiteksti voi tuottaa useita LinkedIn-postauksia, uutiskirjeen, mainoskulmia ja jopa webinaariaiheita.

Toisin kuin usein ajatellaan, sisällöt kannattaa yleensä kirjoittaa ensin yrityksen blogiin ja vasta sen jälkeen tehdä blogitekstin pohjalta LinkedIn-postauksia.

Näin yksi hyvä blogi voi toimia kymmenien somejulkaisujen sisältölähteenä.

Esimerkiksi yhdestä blogista voi syntyä LinkedIniin useita erilaisia postauksia: yksi voi käsitellä yleistä virhettä, toinen käytännön vinkkiä ja kolmas asiantuntijan havaintoa samasta aiheesta.

Miten LinkedIn markkinointi kannattaa rakentaa

Hyvin toimiva LinkedIn markkinointi rakentuu yleensä muutamasta selkeästä periaatteesta.

1. Sisältö auttaa, ei markkinoi

Jos sisältö on pelkkää palveluiden esittelyä, se ei kiinnosta ketään.

2. Jatkuvuus ratkaisee

Yksittäinen postaus ei yleensä muuta mitään. Mutta kymmenet tai sadat sisällöt vuosien aikana alkavat rakentaa vahvaa asiantuntijamielikuvaa.

3. LinkedIn toimii osana kokonaisuutta

Harvoin mikään yksittäinen kanava tuottaa tuloksia yksin. Parhaiten toimii kokonaisuus, jossa blogi, LinkedIn, webinaarit, mainonta ja suorakontaktointi tukevat toisiaan.

Kun tämä kokonaisuus toimii, LinkedIn alkaa tehdä yhtä tärkeää asiaa:

se lämmittää kohderyhmää ja poistaa ostamisen riskejä.

Yhteenveto: LinkedIn markkinointi on ennen kaikkea luottamuspeli

LinkedIn markkinointi toimii B2B:ssä parhaiten silloin, kun sitä ei ajatella pelkkänä kanavana vaan osana laajempaa B2B-markkinointia.

Hyvä sisältö auttaa asiakkaita ymmärtämään ongelmiaan.

Toistuva näkyvyys rakentaa tunnettuutta.

Asiantuntijoiden näkemykset rakentavat luottamusta.

Kun nämä kolme asiaa tapahtuvat riittävän pitkään, syntyy lopulta keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

Ja juuri siksi LinkedIn markkinointi toimii B2B:ssä paremmin maratonina kuin sprinttinä.

LinkedIn-markkinointi on, vähemmän yllättäen, B2B-yritysten työkalupakin tärkeimpiä työkaluja. Ja täysin oikeutetusti.

LinkedIn on mahtava kanava markkinointiin, mutta se vaatii pelikirjan uudistamista moneltakin osin. Halpoja klikkejä ei ole ja ylipäätään klikkien saaminen omalle verkkosivustolle on todella kovan työn ja tuskan takana.

Toisaalta LinkedIn antaa mahdollisuuden kohdentaa viestintää aivan huikeilla tavoilla. Voisin kuvitella, että aika moni B2B-markkinoija olisi voinut 30-vuotta sitten vain unelmoida tällaisista kohdennusvalinnoista.

LinkedIn-markkinointi voidaan jakaa kolmeen alakategoriaan:

• Yritystiliin
• Henkilökohtaiseen tiliin
• Mainontaan

Ja kaikki näitä tarvitaan, jos LinkedInistä mielii saavansa kaikki hyödyt irti. Kuten aina, tässäkin LinkedIn-markkinointi perustuu hyvään sisältöön, jotka kiinnostavat potentiaalisia asiakkaita.

Mitä hyötyjä B2B-yritys saa LinkedInistä?

Rahaa, mainetta ja kunniaa.

Enkä edes vitsaile.

Totta kai asia ei ole ihan näin yksinkertaista taikka nopeaa. Mutta näitä asioita LinkedInistä yritys saa, kunhan työn tekee a) kunnolla ja b) pitkäjänteisesti.

Suoranaisia viikon pikavoittoja on turha kuitenkaan havitella, mutta palkinto seisoo kyllä lopussa. Ja sitten peli on varsin mukavaa.

Hyödyt tulevat sitä kautta, että markkinointiviestintää on todella tehokasta kohdentaa LinkedInissä. Potentiaalisia asiakkaita voidaan lisätä verkostoon, potentiaalisia asiakkaita voidaan kutsua seuraamaan yritystiliä, potentiaalisille asiakkaille voidaan kohdentaa mainontaa yritys- ja sähköpostilistojen avulla jne. Kohdennus on LinkedInissä kingi.

Toisekseen olemme huomanneet, että LinkedIn-markkinointi auttaa myös muita somekanavia parantamaan tehokkuuttaan. Tämä varmastikin liittyy kahteen asiaan eli tunnettuuden kasvuun kohderyhmän sisällä sekä sitten algoritmeihin muissa somekanavissa, kun pikselit saavat tietoa siitä, että ketä sivustolla käy. Tämä näkyy selvästi meidän omassa datassamme.

Haaste tulee budjetissa. LinkedIn-mainonta on kallista. Jos Facebookissa olet tottunut 1 euron klikkihintoihin, LinkedInissä voit hyvin odottaa yli 15 euron klikkihintoja. Mutta samalla kannattaa muistaa, että usein B2B-kaupat ovat isompia, jolloin myös klikeistäkin voidaan maksaa hieman enemmän.

Tai mitä jos muutenkaan hieman perinteistä digimarkkinointipeliä?

LinkedIn-markkinointi yritystilin kautta

Tee lyhyt esittelypostaus artikkelistasi, laita loppuun linkki yrityksesi verkkosivustolle ja ihastele, kuinka paljon liikennettä sait verkkosivustollesi.

Ei. Näin. Ei LinkedInissä.

LinkedIn on äärimmäisen mustasukkainen omasta käyttäjäkunnastaan. Se ei halua, että ihmiset lähtevät pois LinkedInistä.

Tästä syystä sinun, hyvä markkinoija, tulee ajatella hieman kauaskantoisemmin. Muista, että B2B-ostopolussa yksi klikki on vain pisara meressä eli niitä sinun ei tarvitse jahdata.

Pelataanpa peli fiksusti. Edelleen luot laadukkaan blogitekstin aiheesta X ja teet kunnon hakukoneoptimoinnin. Sen jälkeen luot tekstisi pohjalta 4-5 LinkedIn-postausta, jotka kertovat tarinasi tiivistetymmin - kenties jopa lukijaystävällisemmin. Ja kaikki tämä ILMAN linkkiä verkkosivustollesi.

Tämä oikeasti riittää! Toki buustaat postaustasi maksetulla mainonnalla, mutta lähtökohtaisesti tämä riittää.

Pointtina on pelata peliä LinkedInin säännöillä, jotka, fair enough, on myös oikeasti aika käyttäjäystävällisiä. Ja se oikeastikin riittää, että yrityksesi tarjoaa arvoa jo somekanavassakin. Sama sääntö pätee käytännössä Instagraminkin puolella.

LinkedIn-postauksia olisi hyvä tuottaa vähintään kerran viikossa - mielellään vähintään pari kertaa viikossa. Kuten kaikessa muussakin sisällöntuotannossa, määrä ei korvaa laatua, mutta määrä auttaa ja nopeuttaa osumista napakymppiin.

Napakymppi tarkoittaa viraalia sisältöä.

Henkilökohtainen LinkedIn-markkinointi

Postaukset ilman linkkiä. Check!

Verkostoituminen potentiaalisten asiakkaiden ja muiden tärkeiden sidosryhmien kanssa. Check!

Aktiivinen keskustelu postausten kommenttikentissä. Check!

Chat-keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa ilman tyrkytystä. Check!

Näistä neljästä kohdasta koostuu laadukas henkilökohtainen LinkedIn-markkinointi.

Yleensä henkilökohtaisen Linkkarityön haaste on siinä, että mitä siellä Linkkarissa pitäisi oikein puhua. Totta on, että tosi asiapitoiset postaukset eivät hirveästi näkyvyyttä saa, mutta asiaa kannattaa pohtia myös niin, että B2B:ssä aina näyttökertojen määrä ei ole se juttu. On toki ihanaa, että omat postaukset saavat tuhansia ja tuhansia näyttökertoja, mutta B2B:ssä muutamat sadatakin näyttökerrat voivat aivan hyvin riittää per postaus.

Mutta kannustan kyllä siihen, että enemmän asiapostauksia, vähemmän huomiohakuisuutta höpöhöpö-postauksilla. Niitäkin voi välillä tehdä, mutta itse menisin 80-20 -suhteella.

Mistä niitä postausaiheita saa?

Mitä haasteita ja ongelmia asiakkailla on? Vastaa niihin ratkaisujen kera!

Jos yrityksesi on vastannut näihin kysymyksiin, voit hyvin ottaa niistä tietoja, mallia mutta tee oma postauksesi. ÄLÄ MISSÄÄN NIMESSÄ VAIN JAA SUORAAN SITÄ YRITYKSESI POSTAUSTA. Sitä ei valitettavasti näe käytännössä kukaan. Turhaa ajankäyttöä, vaikkakin jakaminen onkin nopeaa.

Kuinka usein päivityksiä? Vähintään kerran viikossa, mielellään useamminkin. Samat perustelut kuin yrityspostaustenkin puolella.

Mutta yksi asia on varma. Ellei verkostossasi ole sopivaa yleisöä, ei postaaminen tuota hirveästi mitään. Eli aktiivinen verkoston kasvattaminen on sisällöntuotannon ohessa kriittistä, kun tavoitteena on saavuttaa LinkedIn kautta kauppaa.

Mutta kuten muussakin B2B-markkinoinnissa, yleisön laatu on massaa tärkeämpi. Jos kohderyhmäsi koostuu 1-10 miljoonaa vaihtavista IT-taloista sekä heidän toimitusjohtajistaan, niin on varsin turhaa kasvattaa verkostoa esimerkiksi vakuutusmyyjien kanssa.

Kuten joku on joskus sanonut, sosiaalinen media on sosiaalinen median vain, kun siellä ollaan sosiaalisia. Passiivisella työllä sieltä ei ole saatavilla juuri mitään hyötyjä.

LinkedIn-mainonta

Kuten jo useampaan kertaan sanottu, se on perinteisessä pelissä kallista ja se on vain hyväksyttävä. Toinen asia, joka on jo todettu, on, että LinkedIn-kohdennusmahdollisuudet tekevät LinkedInistä B2B-markkinoinnin tehokkaimman työkalun - etenkin, jos yritys käyttää ABM-strategiaa markkinoinnissa ja myynnissä.

LinkedInissä minimibudjetti per mainosryhmä on 300€ per kuukausi, 10 euroa per päivä.

Pieni budjetti ei Suomen kokoisessa markkinassa ole ongelma. Jos ajatellaan, että kohderyhmäsi koostuu 2000 firmasta ja 3 eri päättäjästä per firma, pitää markkinoinnin saada kiinni 6000 henkilöä. Määrällisestihän tämä ei ole paljon, jolloin budjetinkaan ei tarvitse olla älytön - toki 300€ per kuukausi on oikeasti vähän.

Jos sinulla on pieni budjetti, mutta tarkka kohderyhmä, on varmastikin Awareness-tavoite hyvä LinkedInin päässä. Tärkeitä on, että tuo 6000 henkilöstä koostuva päättäjäryhmä saadaan tavoitettua laadukkailla viesteillä ja siihen tämä tavoite on passeli.

Totta kai, kun budjettisi on suurempi, on syytä ottaa myös Consideration ja Conversion -tavoitteet järkevä ottaa markkinointisuppiloon mukaan, mutta tässä pelissä on syytä muistaa, että 300 eurolla ei satoja klikkejä saada - jos edes sitä konversiotakaan. Pienellä LinkedIn-budjetilla Awareness-tavoite on kokonaisuudessaan paras, kun markkinointi- ja myyntikone koostuu muustakin toiminnasta, kuten myyntityöstä puhelimen, sähköpostin etc. kautta, muista somekanavista, henkilökohtaisista postauksista somessa sekä offline-markkinoinnista, kuten tapahtumista.

Monia Awareness-kamppikset jännittävät tai jopa pelottavat, kun viimeinen 15 vuotta on puhuttu siitä, että markkinoinnin pitää aina johtaa johonkin - digimarkkinoinnissa sen pitää johtaa verkkosivustolle, josta muodostuu konversio. Mutta koska B2B-ostopolku käsittää keskimäärin 62 kontaktipistettä (B2B-SaaS-ostopolussa jopa 222 kontaktipistettä keskimäärin), niin kaiken ei todellakaan tarvitse ohjata yhtään mihinkään. Tärkeintä on, että mainoksesta ja sen tehneestä yrityksestä saadaan luotua positiivinen muistijälki potentiaalisen asiakkaan mieleen.

LinkedIn-mainosmuodot

Videoiden, PDF:ien, erilaisten liidigenerointilomakkeiden ja normaaleiden teksti + kuva -postausten lisäksi LinkedInissä voidaan mainostaa myös omien työntekijöiden henkilökohtaisia julkaisuja Thought Leader -mainoksena. Tämä on yksi tehokkaimmista mainosmuodoista, mitä LinkedInissä on, koska se luo aivan uudenlaista henkilökohtaisuuden tunnetta persoonan kautta - tätäkään toiminnallisuutta ei muualta saa.

Jos yrityksen työntekijä olisi aktiivinen Linkkarissa ja omaisi laadukkaasti laajan verkoston, olisi TL-mainokset ehdoton ykkönen mainostusmuodossa LinkedInin päässä.

Tärkeää LinkedIn-mainostuksessa on myös muistaa, ettei reaktioita, saatika klikkauksia, tule yhtä helposti kuin muissa somekanavissa. Pelkästään 10 tykkäyksen postaus tai päivitys on jo ihan ok yritystilillä, mutta tärkeämpää on mitata CTR:ää eli klikkejä, joilla avataan itse postaus. Nämä eivät ole Linkkarin puolella klikkejä, joilla siirryttäisiin esim. omalle verkkosivustolle vaan nämä klikit ovat niitä, joiden mukaan esim. koko postaus on luettu tai esim. kuvakaruselli on katsottu.

LinkedInin CTR (Click through rate) kertoo, kuinka hyvin mainoksiisi tai postauksiisi reagoidaan. Yleinen nyrkkisääntö on, että jos CTR on yli 1, on sisältösi kohderyhmällesi kiinnostavaa. Toki jos pääset paremmille CTR-luvuille, niin totta kai optimoi mainoksiasi ja julkaisujasi saatujen tulosten valossa.

LinkedInissä on loistavana ominaisuutena myös se, että pystyt näkemään, että mille potentiaalisille asiakasyrityksille mainoksesi ja postauksesi ovat näkyneet sekä ovatko näiden firmojen henkilöt reagoineet mainoksiin / postauksiin jotenkin. Tämä luo lisää tehoa markkinointi- ja myyntikoneeseen, kun voit tarvittaessa ottaa kyseiset yritykset tarkempaan syyniin.

Yhteenveto LinkedIn-markkinoinnista

Kohdennus. Sisältöjen laatu. Henkilökohtainen LinkedIn-työ. Thought Leader -mainokset. Verkostot.

Siinä tiivistettynä, mihin LinkedIn-markkinointi ja sen teho perustuvat.

Mutta, ystävä rakas, pelaa sitä pitkää peliä. Älä tartu käärmeöljykauppiaiden purkkeihin, joiden sisältöä napsimalla pääset pikavoittojen makuun.

Markkinoinnissa voit pelata pitkää peliä ja lyhyttä peliä. Kumpaakin tarvitaan, mutta pitkä peli on näistä ainoa, jossa sinulla on kestävä kilpailuetu, ja joka takaa sinulle myös onnistumisia lyhyessä pelissä.

Menestystä!