Jotta B2B-asiakas ostaa, keskimäärin tarvitaan 62 kontaktia vähintään kolmen eri kanavan kautta. (lähde: Dreamdata.)

62.

Älytön määrä.

Vähintään kolme kanavaa. Vähintään.

B2B-asiakkaan ostoprosessissa yksi myyjä saa aikaa vain 5-6 prosenttia. (lähde: Gartner.)

Kokonaisuudessaan aikaa käytetään eri vaihtoehtojen ja heidän myyjiensä kanssa 17 prosenttia. Eli keskimäärin tarjousprosessi käydään läpi kolmen vaihtoehdon kanssa.

Tehdään pieni laskutoimitus. Ajatellaan yksinkertaistettuna, että asiakkaan ostoprosessi kestää tuon 62 kontaktikerran verran. Yksi myyjä saa tässä ostoprosessissa aikaa vain 6 prosentin verran eli 62 x 0,06 = 3,72 kontaktikertaa, joka voidaan nyt pyöristää 4 kokonaiseen kertaan. Aika vähän.

Jos ajatellaan, että myyjän duunissa homma menisi seuraavasti:

1. Ensikontakti puhelimitse, josta sovitaan Teams-palaveri
2. Ensimmäinen Teams-palaveri, jossa käydään läpi asiakkaan tilanne, tarpeet, ongelmat/haasteet sekä hieman palveluntarjoajan näkemyksiä
3. Toinen palaveri, jossa käydään läpi ratkaisuehdotus.
4. Asiakkaan päätös joko puhelimitse tai Teamsin välityksellä

Ja nythän meillä jäi 58 muuta kontaktikertaa vajaaksi. Mitäpäs nyt?

Totta kai, hyvä myyjä pelaa välipelejä potentiaalisen asiakkaan kanssa, joten voidaan hyvällä omatunnolla ottaa esim. 8 kontaktikertaa edeltävästä summasta pois, jolloin jäljelle jäisi vielä 50 kontaktikertaa.

Somekanavien postaukset ja mainokset ovat hyviä keinoja saada viestintää vietyä oikeaan osoitteeseen ja toistojen kera. Yrityksen oma verkkosivusto pystyy toimimaan hyvänä polkuna ensikohtaamiseen hakukoneessa näkyvien sisältöjen avulla, kun taas tapahtumat ovat oiva keino saada henkilökohtaisempaa otetta potentiaaliseen uuteen asiakkaaseen.

Vaihtoehtoja kontaktikertojen luontiin on todella monia, mutta tärkeää on, että erilaiset vaihtoehdot tukevat toisiaan ja niissä on aina joku asiakkaalla luotava arvo mukana.

Näkyvyys ja tunnettuus eivät ole olleet Suomessa koskaan hirveän tärkeässä arvossa.

Tämä on osasyyllinen siihen, miksi Suomessa yritysten kasvu jämähtää usein PK-tasolle. Toki syitä on muitakin.

Mutta jokainen myyjä valitsisi omaan myyntirepertuaariinsa mieluummin tunnetut ja asiakkaiden kehumat tuotteet kuin tuntemattomat tuotteet.

Miksiköhän näin?

Usein ajatellaan, että brändillä ja sen tunnettuudella ei ole merkitystä B2B-bisneksessä, koska tuotteen tai palvelun erinomaisuus sekä B2B-ostajien täydellinen rationaalisuus ovat homman ydin.

Noh, näinhän asia ei mene.

On täysin selvää, että brändillä ja sen tunnettuudella on merkitystä B2B-myynnissä.

Täysin selvää.

On totta kai tilanteita, joissa esimerkiksi brändin mielikuva on niin huono, että ostajat hyppäävät mieluummin sillalta alas kuin jatkavat sekuntiakaan pidempään ko. orkesterin myyjän kanssa keskusteluja, mutta nämä ovat melko harvinaisia tapauksia. Suomessakin näitä tapauksia kyllä on.

Mutta yleisesti ottaen brändin ja sen tunnettuus kohderyhmän keskuudessa korostuu huonoissa talousympäristöissä. On vain jännää, että niillä firmoilla, joilla brändi ja tunnettuus ovat kunnossa, niin heillä myynti laulaa vähintäänkin kauniisti huonossakin talousympäristössä.

Taas se onnettomampi yritys, jolla voi olla maailman hienoin ratkaisu, mutta tunnettuus ja brändi ovat kuin kaupungin laidalla oleva sivukuja, jota siis kukaan ei tiedä, voi konkurssi kohdata todella helposti, jos yrityksen kassavirta perustuu uusien asiakkaiden saantiin.

Markkinoinnin pitkä peli ja lyhyt peli

On selvää, ettei yksikään B2B-yritys tule toimeen sillä, että aktiivinen myyntityö jätetään pois ja keskityttäisiin vain tunnettuuden kasvattamiseen.

On tärkeää, että jokaisella firmalla on ns. lyhyttä peliä ja sitten tätä pidempää peliä, jonka tehtävänä on sen positiivisen mielikuvan ja tunnettuuden luonti kohderyhmän päättäjien keskuudessa.

Lyhyt peli sen sijaan pyrkii saamaan tuloksia melko nopeasti. Se on toki aktiivista myyntityötä myyntitiimin osalta mutta markkinointitiimin osalta performance marketingiä tai suomeksi sanottuna liidigenerointia.

Ongelmaksi vain tulee, että jos tuo pitkä peli jätetään pois, niin on iso todennäköisyys sille, että markkinoinnin tekemä liidigenerointi jää torsoksi.

Liidigenerointikin perustuu psykologisesti kahteen seikkaan:

1. oikea paikka, oikea aika: kyseenomaisella asiakkaalla on tarve jo kehittynyt, jolloin esim. opas tai webinaari sopivat hänen senhetkisen ostopolkunsa tarpeisiin,
2. kynnystä ensimmäiseen steppiin madalletaan: tällaisessa tilanteessa yritys ja sen myyvä palvelu ovat ainakin jo jollain tapaa tuttuja asiakkaalle.

Ja sitten suurin osa liidigeneroiduista henkilöistä ovat renkaanpotkijoita, jotka haluavat vain kasvattaa omaa tai yrityksensä tietopankkia, mutta todellista ostoaikomusta ei ole. Klassinen muistisääntö on, että kohderyhmästäsi vain 5 prosentilla on juuri nyt ostohousut jalassa.

Liidigenerointikin toimii parhaiten, kun yrityksen pitkä peli on kunnossa.

Mitä paremmin kohderyhmän päättäjät tuntevat yrityksesi ja sen tarjoamat ratkaisut, sitä helpompaa lyhyttä peliä on pelata.

Suomessa on muutamia isoiksi kasvaneita tapahtumia ja messuja, jotka ovat saaneet hyvällä tavalla lähes uuden elämän koronan jälkeen.

Tapahtumat ovat B2B-markkinoinnin uusi musta!

Messuille yritykset menevät jo pelkästään siinä pelossa, että kilpailija vie parhaan paikan tai että asiakkaat luulevat heitä kuolleiksi ellei heitä messuilta löydy.

Ongelmanahan tietenkin on, että mitä suositumpi asia on kyseessä, sitä enemmän kilpailua löytyy. Täysin sama asia pätee messumarkkinoinnissa

Jos luulet, että messuosastosi ja sen keskellä oleva yksijalkainen pöytä karkkikulholla varustettuna riittää siihen, että osastollesi tullaan, olet mitä isoimmalla todennäköisyydellä väärässä.

Kolmen päivän ständillä seisomisen jälkeen otsasta voi löytyä banaani. Time well spent.

Messujen dynamiikka markkinoinnin näkökulmasta

Messuosastot ovat myyjien ja myynnistä vastaavien henkilöiden valtakuntaa. Taas messukävijöiksi pyritään saamaan henkilöitä, joilla on jotain ostoaikeita tai alustavia motivaatioita ostamiseen liittyen.

Tilanne on jokseenkin haastava. Jos ajattelet, että myyjänä menet vain kiertämään muita osastoja, vastassasi ovat pääsääntöisesti muiden firmojen myyjät eli toivottavasti ratkaisusi auttaa myyjiä myymään enemmän - muutoin reissusta voi tulla melkoinen negatiivinen pannukakku.

Isoilla messuilla on satoja ellei tuhansia muista messuosastoja ja -pisteitä. Voit varmasti kuvitella, että kun aikaa ei ole kuin rajattu määrä, niin messuvierailijoiden pitää oikeasti miettiä, että mihin he käyttävät aikaansa ja mihin ei.

Onnistuneet messut vaativat markkinointia.

Messumarkkinoinnin osapalaset

Kun puhutaan B2B-markkinoinnista yleensäkin, B2B-markkinointi on usein tylsää ja kuivaa, vaikka markkinointia tehdäänkin ihmisille eli yrityspäättäjille.

Käydään seuraavaksi listana läpi, että mitä asioita onnistuneen messun suunnittelussa pitäisi huomioida:

1. tavoite: miksi messuille osallistutaan - mitä sieltä halutaan saada,
2. kenelle: keitä messuosastolle halutaan saada,
3. positiointi: miten erottaudutaan kilpailijoista ja miten asiasta halutaan viestiä,
4. messuosaston ilme: onhan messuosasto tyylikäs, erottuva ja ammattimainen,
5. vetonaula: mitä oikeasti mielenkiintoista messuosastolla voidaan tarjota, jotta sinne ihmiset haluavat oikeasti tulla,
6. ennakkomarkkinointi: pyydetään / kutsutaan asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat käymään messuosastolla vetonaulan vetämänä + muistetaan mainostaa heille myös somekanavissa,
7. ennakkoon sovitut tapaamiset: ne yritykset, jotka ovat kaikista kiinnostavampia potentiaalisia asiakkaita, kannattaa heidän kanssaan sopia etukäteen lyhyet tapaamiset selkeällä agendalla,
8. aktiivinen myyntityö: ollaan aktiivisia, jalkaudutaan, kysellään, keskustellaan ja pyritään viemään asiakkaita kohti haluttua tavoitetta - muista myös jättää tyhjiä aikaslotteja, jotta aikaa on pitää tapaamisia myös extempore,
9. aktiivinen some messujen aikana: pidetään some aktiivisena, jotta saadaan hyvää toistoa sekä viestiä maailmalle siitä, että messuilla ollaan - se voi jollekin mattimyöhäiselle olla iso tekijä,
10. jälkimarkkinointi: miten messuilla aloitetut keskustelut voidaan lähteä viemään markkinointi- tai myyntiprosessissa pidemmälle - kaikkiin potentiaalisiin asiakkaisiin ei kannata tuhlata myynnin aikaa, vaan alhaisimman lead scoren omaavat päättäjät kannattaa jättää vielä markkinoinnin hoiviin.

Tehtävää on ja en sano, että esim. vetonaulan keksiminen on helppoa.

Jotkut vievät 3D-lasit ja formulasimulaattorin paikalle, toiset hattarakoneen. Tapoja on useita, mutta vetonaulankin pitää olla sellainen, että kohderyhmään kuuluva henkilö siitä tykkäisi.

Messut ovat äärimmäisen hyvä tapa B2B:ssä saada lisää henkilökohtaisempaa kontaktia asiakkaaseen.

Isoin juttu on, että messut eivät yksinään toimi, vaan niiden kaveriksi pitää ottaa mukaan kokonaisvaltainen markkinointi- ja myyntikoneisto.

Have fun!

Viimeiset 15 vuotta on markkinoinnissa puhuttu lähes täysin pelkästään digimarkkinoinnista, joskin on kuitenkin yleistä, että erityisesti teollisuuden parissa toimivat firmat raahaavat luunsa myös messutapahtumiin.

Esimerkiksi Suomessa on varsin vakiintuneita messutapahtumia, jonne yritysten on "pakko" pystyttää messuosasto tai muuten asiakkaat ja kilpailijat luulevat, että oma firma on mennyt konkkaan.

Sitten taas ne, jotka lähtevät metsästämään glooriaa ja mainetta (= kauppaa) ensimmäisiltä messuiltaan pettyvät, kun messuosastolle ovat kolmen päivän messujen aikana löytäneet tiensä opiskelijat, jotka haluavat syödä karkkia tai entiset kollegat, joilla ei ole mitään ostointentiota.

Offline-markkinointi on toki paljon muutakin kuin pelkkiä messuja tai tapahtumia. Printtimainonta, postimainonta eri muodoissaan, sponsorointi ja myös perinteinen henkilökohtainen myyntityökin voidaan laskea offline-markkinoinniksi.

Mitä yhteistä näillä kaikilla on, kun halutaan yhdistää online- ja offline-markkinointi tehokkaasti?

Offline- ja online-markkinointi yhteen

Asia on kaikissa sama.

Muista positioitua eli erottautua.

Muista markkinoida ja viestiä yhteneväisesti, että olet mukana tapahtumassa X, kampanja Y on käynnissä näillä eduilla jne.

Offline- ja online-markkinoinnin sovittaminen on paljon helpompaa kuin luullaan, etenkin B2B-maailmassa, jossa potentiaalistenkin asiakkaiden yhteystiedot löytyvät muutamaa satasta vastaan useastakin eri lähteestä.

Isoin ongelma offline- ja online-markkinoinnin yhteensovittamisessa on, ettei sitä tehdä.

Oletetaan, että yksi haiseva LinkedIn-postaus riittää tavoittamaan kiinnostuneet siitä, että nyt on messuosasto pystyssä. Oletetaan, että yksi lehtimainos riittää kertomaan, että kampanja on päällä - entäpä, kun asiakas unohtaa koko kampanjan eikä palaa lukemaan lehteä uudelleen? Mitä, jos samaa aihepiiriä mainostettaisiin myös digikanavissa?

Offline- ja online-markkinoinnin yhteensovittaminen ei ole vaikeaa, vaan se vaatii kolme asiaa:

1. positioinnin eli erottautumisen,
2. yhteisen markkinointiviestinnän ja
3. tekemisen olettamisen sijaan.

Jos Suomen markkinaa ja markkinointia miettii B2B-myynnin näkökulmista, offline- ja online-markkinoinnin yhdistämistä tehdään tosi vähän ja tällä voidaan saada merkittävää kilpailuetua aikaiseksi.

Muista siis markkinoida sekä offline- että online.

Tämä blogiteksti on tehty erityisesti B2B-yrityksille, jotka ovat mikro- tai pk-yrityksiä, joiden asiakkuuden arvot ovat vähintään viisinumeroisia. Jos yrityksesi yksi myynnillinen ja markkinoinnillinen haaste on tunnettuus ja erityisesti sen puute, kannattaa jatkaa lukemista.

Viimeinen vuosikymmen on ollut markkinoinnin kulta-aikaa, etenkin ennen GDPR:n saapumista digimarkkinoinnin juhliin. Kulta-aika nimenomaan selittyy digimarkkinoinnin nousulla ja sen mitattavilla ominaisuuksilla. Jos mainos ei toimi halutalla tavalla, se laitetaan kiinni ja tehdään uusi tilalle. Näppärää!

Erityisesti verkkokauppojen kohdalla digimarkkinointi ja -mainonta ovat olleet niitä, joiden avulla myyntiä ollaan voitu skaalata jopa lähes loputtomiin asti - eritoten, jos kohdeyleisö on englantia puhuvaa sorttia.

Kun huomattiin, että B2C puolella ja erityisesti verkkokaupoissa digimarkkinoinnilla saatiin huikeita tuloksia, samaa haluttiin myös B2B-yritysten markkinointiin. Onhan se totta kai kutkuttavaa, että laitetaan mainos julki ja sen avulla tulee kauppaa. Ja tätä samaa mantraa useat "markkinoinnin gurut" ovat Youtubessa ja somekanavissa hokeneet.

Mutta mikä ero on B2B ja B2C yrityksien markkinoinnilla?

Lähtökohtaisesti B2C:ssä kaupat ovat pieniä, nopeasti ostettavissa ja riskit huonolle ostokselle ovat melko minimaalisia. Se että ostat Kiinasta huonolaatuisen mekon, niin taloudellisesti se ei luultavasti ole iso ongelma, vaikka harmitus voikin muodostaa otsaan roikkuvan banaanin.

Toinen on meininki B2B:ssä. Kaupat ovat pääsääntöisesti suuria, ostoprosessi on hidas, ostotuilla palveluilla ja tuotteilla on monesti todella isoja merkityksiä yritysten liiketoimintaan ja pahimmillaan väärä päätös voi maksaa päätöksentekijän työpaikan tai jopa koko uran. Aika hurjaa. Toki nykyään isot päätökset tehdään tiimeissä, joten välttämättä yhtä päätä ei huonosta päätöksestä laiteta vadille.

Pitää vielä muistaa, että on aivan eri myydä asiaa yrittäjälle kuin esimerkiksi palkkajohtajalle. Voidaan mutkat suorina sanoa, että yrittäjä ostaa monesti hintaa, palkkajohtaja luotettavuutta. Palkkajohtajalle on tärkeämpää pysyä annetussa budjetissa kuin tehdä ostoksilla säästöä.

Kuten edellä kerrotuista esimerkeistä voidaan huomata, niin B2C:ssä ostaminen voi tapahtua impulssina, B2B:ssä ostaminen vaatii kärsivällisyyttä ja paljon luottamusta.

B2C:ssä monestikin riittää, että tuote vaikuttaa hyvältä ja hinta-riskisuhde on kunnossa, jonka jälkeen ostopäätös on tehty. Hyvin suoraviivaista. Totta kai on tilanteita, esim. taantumassa ja lama-aikana, ettei hyväkään tuote liiku, jos kuluttajilla on rahat vähissä - tämäkin on hyvä muistaa.

Mutta se, että B2B:ssä yksi mainos tai yksi kontaktikerta toisi maksavan asiakkaan suoraan ovelle, on valitettavan epätodennäköistä. Suorastaan jopa mahdotonta ellei muut taivaankappaleet ole kunnossa.

B2B-markkinointi vaatii paljon toistoa, paljon asiantuntijuutta, paljon kontaktikertoja ja vielä siihen päälle henkilökohtaisuutta ja hyvää fiilistä. Monesti tätä samaa vaaditaan myös isoissa B2C-kaupoissa, mutta keskitytään nyt B2B:hen.

Miten saan nopeasti B2B-markkinoinnin avulla liidejä ja yhteydenottoja?

Jos olet normaalissa pk-yrityksen tilanteessa, jossa kohderyhmä ei entuudestaan tunne yritystäsi, on liidien saaminen nopeasti vaikeaa. Erityisesti sellaisten liidien, jotka haluaisivat sinulta heti ostaa palvelua tai pyytää tarjousta.

Ainoa tapa, joka varmistaa sinulle pitkäjänteisesti laadukkaiden yhteydenottojen ja liidien saamisen, on yrityksesi brändi ja sen tunnettuus kohderyhmäsi keskuudessa.

Tämä on vastoin kaikkea sitä, mitä viimeisen 10 vuoden ajan on opetettu, mutta nyt isot markkinointijohtajat ovat alkaneet puhumaan asiasta mm. LinkedInissä. Markkinoinnin tehtävä ei ole myydä, markkinoinnin tehtävä on markkinoida, eli saada kohderyhmä kiinnostumaan yrityksestäsi ja lopulta myös palveluistasi. Myynnin tehtävä on myydä.

Totta kai B2C:ssä tilanne on erilainen. Tai jos B2B:ssä keskikaupan koko on niin pieni, ettei myyjää voida tehtävään palkata, on toki selvää, että silloin markkinoinnin tulee saada tuloksia nopeasti aikaiseksi. Mutta isoissa B2B-kaupoissa näin ei ole.

Mutta miten jotkut yritykset saavat paljon liidejä, vaikka ne ovat pieniä tuntemattomia?

Tässä pieni listaus asioista, jotka liidien saantiin vaikuttaa:

• "törkeä lupaus" - luvataan asia X mutta jos lupausta ei voida pitää, asiakas ei myöskään maksa
• markkinan kysyntätilanne - jos markkinoilla on kysyntää tai jopa ylikysyntää, esim. koodaripula kooditaloissa, ostajat joutuvat tekemään ison päivätyön löytääkseen sopivan tekijän ja silloin heidän duuninsa on ottaa yhteyttä jokaiseen mahdolliseen palveluntarjoajaan
• referenssit - jos yrityksellä on tosi laadukkaita referenssejä kohderyhmästään, joka vielä sopii kohderyhmän haasteisiin, auttaa tämä valtavasti pienentämään kynnystä yhteydenottoon
• erinomainen sisäänheittotuote - sisäänheittotuotteita on monenlaisia, mutta jos yrityksessäsi on jonkin sellainen sisäänheittotuote, jolle löytyy kysyntää ja se pystyy luomaan ison arvon asiakkaalle riskittömästi ja todella kustannustehokkaaseen hintaan, on sisäänheittotuotteella mahdollista saada laadukkaita yhteydenottoja.

Törkeä lupaus on klassinen jenkkikonsulttien luoma myyntikikka, jota on vuosien aikana jatkokehitetty suuntaan ja toiseen, perusperiaate on kuitenkin sama. Törkeä lupaus on kuitenkin iso riski palveluntuottajalle, sillä tyytyväisyystakuun lisäksi se houkuttelee sellaisia asiakkaita, joilla ei esimerkiksi maksukyky riitä palvelun maksamiseen normaalissa tilanteessa. Tällaisiin törkeisiin lupauksiin eivät yleensä isojen firmojen tekijät lankea, sillä he osaavat nähdä tilanteen läpi.

Markkinan kysyntätilanne on vaikea juttu. Jokaisessa markkinassa on voittajia ja häviäjiä, ja monesti heikossa kysyntätilanteessa voittavat ne, joilla brändi ja tunnettuus kunnossa. Mutta jos kysyntää on tai heikon kysynnän jälkeen kysyntää vapautuu, ovat elossa olevat yritykset isossa kuvassa voittajia. Hyvä esimerkki tästä on konsulttikoodaritalot, jotka myyvät tekijöitä toisille firmoille. Kun kysyntä kasvoi lähes hallitsemattomasti, lähes jokainen konsulttikoodaritalo menestyi - onko tämä tervettä? Ei ole. Ison nousun jälkeen tulee yleensä iso lasku. Ja kun kysyntää taas ei ole, niin sitä ei sitten ole. Sen voi todistaa esim. markkinointifirmat 2023 syksyn ja kevään 2024 osalta. Siinä saa olla melkoinen tekijä, että pystyt kaivamaan sellaiset ostajat, joilla edelleen bisnes pyörii, vaikka muut yritykset yrittävät pelata puolustuspeliä. Huonossa markkinassa ne firmat, joilla bränditunnettuus on kunnossa, niin heille myynti on huomattavasti helpompaa.

Referenssejä on kaikilla, mutta jos yrityksellä on oikeanlaisia referenssejä, jotka ovat todella vaikuttavia kohderyhmälle, on niistä silloin valtava etu ja apu. Niitä toki pitää pystyä myös käyttämään laadukkaasti hyväksi mutta lähtökohtaisesti tällaiset referenssit voivat jo itsessään tuottaa yhteydenottoja ja myyntikelpoisia liidejä.

Sisäänheittotuotteita / -palveluita on ihan loputtomasti. Kuten B2C:ssä, ruokakaupat käyttävät sisäänheittotuotteinaan esimerkiksi alennettuja kahvipaketteja, jonka perässä asiakkaat tulevat. Kaupat tietävät hyvin, että kun kahvipaketit ovat alennuksessa, ostetaan kauppareissulla samalla muutakin, jolloin annettu alennus yhdessä tuotteessa tuottaa heille muita reittejä pitkin hyvää katetta. Meidän alalla tunnettuja sisäänheittotuotteita ovat erilaiset auditoinnit, jotka ovat mielestäni aika väsyneitä yrityksiä. Toki, jos niistä asiakas saa oikeasti hyötyä ja ne toimivat myös myynnin kannalta, niin hieno homma, mutta yleisesti ottaen nämä jäävät aika pahasti piippuun. Edelleenkin hyvä sisäänheittotuote jokaisen yrityksen unelma, mutta se vaatii oikeasti miettimistä, testaamista ja analysointia - hyvä sisäänheittotuotteen kehittämisessä voi helposti mennä useampikin vuosi, sillä ei ole realistista olettaa, että ensimmäinen yritys, tai toinenkaan, tuottaisi hirveän hyviä tuloksia.

Kuten äidit ovat opettaneet vuosisatoja: jos jokin asia kuulostaa liian hyvältä, se ei luultavasti ole totta. Se mitä joku kertoo omasta bisneksestään todeksi Linkkarissa, ei kerro sitä, että onko se oikeasti totta. Yhden suomalaisen firman myyjä kertoi minulle, että heidänkin firmansa myynti tulee puhtaasti outbound-myynnin avulla, vaikka firman omistajat toista kertovatkin. Outbound-myynnissä ei ole mitään väärää, mutta usein inboundin kautta tehty myynti koetaan seksikkäämpänä ja parempana, kun "asiakkaat haluavat tulla meille oma-aloitteisesti". Ja kyllähän se hyvältä kuulostaakin, myönnettäköön.

Miten B2B-myyntiä tekevä yritys saa oikeasti hyötyä markkinoinnista?

Vaikka edellä kerrottu onkin suurimmalle osalle pk-yrityksistä vaikeaa tai jopa mahdotonta, ei se tarkoita sitä, etteikö se olisi kuitenkin mahdollista tai etteikö markkinoinnista olisi B2B-yritykselle todella paljon hyötyä. Markkinointi on myyjän paras kaveri, kun se toteutetaan oikein.

Ehkä suurin virhe mikro- ja pk-yritysten B2B-markkinointipäättäjille on, että unohdetaan pitkä peli. Kun keskittyminen menee puhtaasti liidigenerointiin, voi käydä huonosti.

Pitkällä pelillä tarkoitan bränditunnettuuden rakentamista valitulle kohderyhmälle. Bränditunnettuus ei tarkoita sitä, että jokaisen suomalaisen pitäisi tuntea yrityksesi. On täysin riittävää, että oma kohderyhmäsi ja heidän päättäjänsä tuntevat yrityksesi, pitävät yritystäsi ja sen asiantuntijoita osaavina ja luotettavina sekä kokevat yrityksesi olevan heille kiinnostava - jopa todella kiinnostava.

Jos kohderyhmäsi päättäjäkoko on 2000 ihmistä, niin siinä on ne ihmiset, joille markkinointia teet. Nuo ihmiset sinun pitää vakuuttaa. Kaikki muut yli 5 miljoonaa suomalaista ovat sinulle - tässä tapauksessa - ilmaa.

Ei mennä sen syvemmin tällaisiin liiketoiminnan peruspilareihin, eli oletetaan niiden olevan tässä kohtaa jo kunnossa, mutta sanon sen verran, että muista pitää huolta siitä, että ymmärrät minkä ongelman olet asiakkailtasi poistamassa, ketkä ratkaisustasi hyötyvät eniten ja mikä on täten kohderyhmäsi.

Jos yrityksesi bränditunnettuus ei ole kohderyhmäsi keskuudessa kunnossa, on lähdettävä pikimmiten korjaamaan asia. Tämä asia ei korjaannu kuitenkaan viikossa, kuukaudessa tai välttämättä edes yhdessä vuodessa, jos mediabudjetti ei ole suuri tai suurehko. Suurehko mediabudjetti on reilu + 40 000 euroa vuodessa omissa kirjoissani. Mitä nopeammin haluat tuloksia, sitä enemmän on investoitava.

Pitää vielä muistuttaa, että tunnettuudesta voi olla haittaakin, jos brändisi on pilalla. Suomessakin on useampi firma, jotka ovat oman brändinsä huijaamalla tai ainakin ylimyymällä pilanneet, eikä tämä asia korjaannu välttämättä millään muulla kuin nimen vaihdolla. Tämä on hyvä pitää mielessä.

Tunnettuutta voi rakentaa monella eri tavalla - henkilökohtaisesti sekä sitten laajemman markkinoinnin avulla. Kumpaakin yleensä tarvitaan, sillä monikanavaisuus vahventaa tunnettuutta. Ihmiset ovat kiinnostuneita ihmisistä, jonka takia laajemmassakin markkinoinnissa on hyvä olla asiantuntijat esillä laajasti.

Sen lisäksi, että markkinointia tehdään jatkuvasti internetissä ja digialustoilla, on syytä pitää mielessä myös offline-näkyvyys. Tämä tarkoittaa suomeksi esimerkiksi messuja, tapahtumia, asiakaskäyntejä jne. Näitä ei saa markkinoinnissa väheksyä yhtään, koska näissä tapahtumassa päästään ihmisten pariin, ja kun siellä kohtaavat sekä palveluntarjoaja että kohderyhmien päättäjät, on tilanne todella herkullinen.

Pitkää peliä varten sinun kannattaa lukea myös kattava artikkelimme sisältömarkkinoinnista.

No saako liidigenerointia tehdä sitten ollenkaan? Totta kai saa.

Liidigenerointia saa tehdä, mutta mitä tapahtuu kalastajalle, joka kalastaa pienellä järvellä, johon kalat tulevat kasvatuksen kautta, mutta kalojen kasvattaminen järvessä lopetetaan? Kalastus loppuu, kun kalat loppuvat.

Tämä täysin sama ilmiö tapahtuu liidigeneroinnissakin, jos yrityksesi tuntevat henkilöt loppuvat kesken. Liidigeneroinnin teho ostavien asiakkaiden kohdalla perustuu siihen, että päättäjät saataisiin tekemään jonkinlainen päätös. Ja kuten aiemmin ollaan puhuttu, niin ostoprosessi B2B:ssä on todella pitkä ja se vaatii asiakkaan luottamusta palveluntarjoajaan ennen kuin mitään välipäätöstäkään tehdään.

Jos taas liidigenerointia tehdään esim. webinaareja tai oppaita varten, voidaan ihan perustellusti kysyä, että onko se liidigenerointia vai asiantuntijamarkkinointia. Se voi olla liidigenerointiakin, mutta suurimmalle osalle se on asiantuntijamarkkinointia. Mitä enemmän yrityksellä on jo tunnettuutta takataskussaan, sitä todennäköisemmin liidejä syntyy.

No eivätkö yrityspäättäjien sähköpostiosoitteet ja muut kontaktitiedot ole riittäviä liideiksi? Ei ole.

Minun pelikirjassani liidi on ostohousut jalassa oleva päättäjä. Hänellä on vakaa aikomus ostaa ratkaisu, mutta hän voi kuitenkin olla vasta ostoprosessin alkupäässä. Minun pelikirjassani sähköpostiosoitteilla tai muilla kontaktitiedoilla ei ole suoranaista merkitystä, kun puhutaan henkilöstä, jolla ei ole ostohousuja vielä millään tasolla jalassa. Kiinnostusta aihepiiriin voi toki olla, mutta pelkkä kiinnostus ei vielä ole itselleni sellainen asia, josta hyppisin onnesta.

Voi ajatella myös, että miten myyjä asian kokee - luultavasti huippumyyjä ei jaksa alkaa käymään läpi sellaista asiakaslistaa, jossa asiakkaalla ei ole vielä kunnon aikomustakaan ostaa mitään myyjältä saatavaa sopivaa ratkaisua. Toki kokemattomampi myyjä saattaa innostua pelkästä aihepiirin kiinnostuksestakin, mutta tällä luultavasti tuhlataan vain myyjän aikaa.

Mutta mitä näillä esim. webinaarien tai opaslataajien sähköpostiosoitteilla pitäisi tehdä? Ilman muuta heille kannattaa tehdä jälkimarkkinointia ja kohdennettua mainontaa somekanavissa. Tällä tavalla jatketaan sitä heidän lämmittämistään/kypsyttämistään, koska tätä se markkinointiduuni markkinointisuppilossa on. Totta kai esim. webinaarien kävijät voidaan soittaa läpi ja katsoa mikä vastine sieltä saadaan - voi olla parhaimmillaankin todella hyvä.

Kokeilla saa, kannattaa ja pitääkin, mutta samalla pitää muistaa edelleen, että suurin osa B2B-markkinoinnista on sitä kuuluisaa pitkää peliä. Lyhyt peli on voitokasta, kun pitkä peli on kunnossa.

Miten budjetoida lyhyen ja pitkän pelin välillä?

Nykyään liidigenerointi, eli lyhyt peli, saa mediabudjeteista n. 70 pinnaa erilaisten tutkimusten mukaan. Oma suositukseni kuitenkin on kääntää tuo luku niin, että pitkä peli saa ainakin aluksi 70 pinnaa ja lyhyt peli 30 pinnaa. Tätä voidaan muuttaa, kun huomataan, että tunnettuus kohderyhmässä on hyvä.

Tunnettuuden kasvun huomaa muutamastakin eri asiasta. Yksi asia on numerodata ja sieltä meitä tunnettuuden osalta kiinnostaa brändihaut hakukoneissa. Tämä on klassinen tunnettuusmittari digimarkkinoinnissa.

Toinen seurattava asia on somekanavien tilien kasvu sekä seuraajien aktiivisuus. Tätä seuraajien aktiivisuutta ei kannata seurata pelkästään tykkäyksien, kommentointien tai jakojen kautta, sillä tilanne on se, että esim. Linkkarissa tykkäykset ja kommentoinnit ovat firmalle hyvin tiukassa. Enemmänkin meille riittää se, että sisältöjen aukaisujen määrä ja aukaisuprosentit ovat kasvussa, jolloin voidaan sanoa, että luomamme sisällöt osuvat kohderyhmään hyvin.

Kolmas asia on suora palaute asiakkailta. On mahtava tunne, kun asiakkailta saa positiivista palautetta siitä, kuinka tekemämme sisältö somekanavassa uppoaa heihin ja he ovat yhteydessä, kun tarve tulee - toki tämä jälkimmäinen kommentti pitää ottaa suolan kera, eli asiakastahan ei kannata jättää lainehtimaan omillaan vaan sopivan tilaisuuden tullen kysyä asiakasta johonkin tapahtumaan tai muuhun vastaavaan, jotta tästä jää se henkilökohtaisempi fiilis.

Palautetta kannattaa kysyä myös myyntitapaamisissa ja muualla kulkiessa, että onko yrityksen nimi tai brändi tuttu, ovatko meidän somekanavat tuttuja jne. Tätä laadullista dataa kerätään aivan liian vähän ja aivan liian paljon tuijotetaan sitä Google Analyticsin epätarkkaa dataa, joka ei ota huomioon niitä laadullisia seikkoja tipankaan vertaa.

Yhteenvetona sanottakoon, että jokainen yritys tarvitsee markkinointia, mutta yrityksen päättäjien pitää tunnistaa tilanteensa. Onko ongelmana tai haasteena tunnettuus, asiakaspito, tuoteportfolio vai mikä. Sen jälkeen voidaan päättää, että mihin suuntaan markkinointia pitää viedä, jotta myyjien duuni olisi jatkossa helpompaa, joka on taas win-win -tilanne kaikille osapuolille.

"Oikeasti hyvä strategia on avain yrityksen menestymiseen." - kokenut kasvuyrittäjä, joka myi oman yrityksensä pääomasijoittajille.

Kuten kaikessa tekemisessä, on jonkinlainen punainen lanka hyvä olla ohjaamassa sitä käytännön suorittamista - näin myös markkinoinnissa. Markkinointistrategia ei ole markkinointisuunnitelma, vaan strategialla määritellään reunaehdot, miten konkreettista tekemistä suunnitellaan ja lopulta tehdään.

Käydään alkuun hieman läpi, että miten strategiaa lähdetään työstämään.

1. Tavoite
2. Strategia
3. Taktinen toiminta

Jotta strategiaa voidaan edes miettiä, pitää ensin miettiä tavoite kuntoon. Kun tiedetään tavoite, voidaan lähteä miettimään, että miten tuo tavoite saavutetaan parhaiten isossa kuvassa. Sen jälkeen, kun isokin kuva on mietitty, voidaan ison kuvan perusteella miettiä, että miten tuo ihan konkreettisesti tehdään.

Strategiaesimerkki jalkapallosta

Viedäänpä tämä ajatus jalkapallomaailmaan. Otetaan esimerkkinä Champions Leaguen pudotuspelivaihe, joka on kaksi osainen, eli otteluparissa pelaavat joukkueet pelaavat toisiaan vastaan kaksi peliä, toisen kotona ja toisen vieraissa. Se kumpi voittaa ja tekee enemmän maaleja, pääsee jatkoon - häviäjä tippuu turnauksesta ulos.

Se mikä tekee tästä monesti ongelmallista Chämppärijoukkueille, on, että pudotuspelit pelataan kevät kaudella, jolloin omassa kotimaan sarjassa on tiukat pelit menossa. Joukkueiden pitää siis oikeastikin miettiä, että miten nämä pelit klaarataan, jotta kotimaan sarjapelit eivät Chämppäripeleistä kärsi.

Tavoite on kummallekin joukkueelle selkeä - päästä jatkoon eli voittaa ainakin yksi peli ja pelata toinen peli vähintään tasan tai niin, että oma yhteenlaskettu maalimäärä on vastustajan joukkuetta suurempi. Se joukkue joka aloittaa peliparin kotona, niin heidän tavoitteena on luultavasti voittaa peli mahdollisimman suurimaalisesti, jotta vieraspelissä riittäisi tasapeli tai jopa pienimaalinen tappio.

Jotta maaleja saadaan paljon, pitää joukkueen miettiä strategiaansa niin, että tavoite saavutetaan. Kotipelijoukkue valitsee strategiakseen todella aggressiivisen ja korkealle nousevan prässäyksen, jonka avulla pyritään saamaan vastustajan kenttäpuoliskolla pallo nopeasti pois, jonka johdosta ollaan heti lähempänä vastustajan maalia tekemässä sitä maalia.

Taktiikkaa lähdetään muodostamaan niin, että kyseinen strategia voidaan toteuttaa. Valmentajat päättävät, että joukkueen taktiikka on omien vahvuuksien ja vastustajan heikkouksen mukaan katsottu 3-4-2-1 -muodostelma, jossa on kolme puolustajaa, kaksi laitapelaajaa, kaksi alempana olevaa keskikenttäpelaajaa, kaksi ylempänä olevaa hyökkäävää keskikenttäpelaaja ja yksi puhdas hyökkääjä. Taktiikan ajatuksena on, että laitapelaajat, ylemmät keskikenttäpelaajat ja hyökkääjä voivat viiden miehen voimin prässätä palloa vastustajalta ylhäällä pois, kun taas puolustajat ja kaksi alempaa keskikenttää voivat tukkia keskustan mutta samalla hekin puolustavat eteenpäin eli eivät anna vastustajan keskikentän kääntyä pallon kanssa, jos vastustaja pystyy prässin ohi pääsemään.

Ei mennä tämän enempää jalkapalloon, vaikka mieli tekisikin. Tästä kuitenkin pystyy näkemään, kuinka yrityksen hallituksen muodostama tavoite on se ensimmäinen askel strategian laadinnassa. Toinen vaihe on strategisten vaihtoehtojen puntarointi ja lopullinen valinta, jonka jälkeen strategia annetaan yrityksen toimitusjohtajalle, joka lähtee asiaa viemään operatiivisesti eteenpäin.

Vaikka yrityksesi olisikin yrittäjävetoinen, suosittelen lämpimästi ajattelemaan strategiaa niin, että omistaja/hallitus muodostaa tavoitteen ja strategia, jota sitten toimitusjohtaja / yrittäjä lähtee viemään 3-5 vuoden strategiakaudella eteenpäin. Ja muista sekin, että strategian ei tarvitse olla kaikissa maailman tilanteissa kiveen hakattu, vaan sitä voidaan muuttaa, jos huomataan, ettei se toimi tai syytä muutokselle on.

Strategiaa B2B-yritykselle

Jos mietitään vielä yritysesimerkin kautta, niin useilla kasvua haluavilla pörssiyhtiöillä kasvustrategiana voi olla vaikkapa yrityskaupat, jolloin yrityksen kasvua tehdään ensisijaisesti yrityskauppojen avulla. Se minkälaisia yrityskauppoja yrityksen pitää tehdä, niin sellaista ei olla suoraan määritelty. Tärkeintä on, että tavoitteet saavutetaan.

Markkinointistrategiana voi B2B-yrityksellä olla esim. Account Based Marketing (ABM), jossa markkinointia pyritään tekemään mahdollisimman lähellä ja suoraan halutulle potentiaaliselle asiakkaalle - ei ammuta haulikolla, vaan pyritään kanavoimaan markkinointitoimet hyvin tarkasti tietyillä yrityksille ja heidän päättäjilleen. Jos kohderyhmäsi koko on alle 10 000 asiakasta ja keskikauppasi/asiakkuuden arvo on iso, on ABM hyvä vaihtoehto markkinointistrategiaksi. ABM-strategiaa hyödyntävissä yrityksissä on pääsääntöisesti myös myyjiä, jotka tekevät aktiivista asiakashankintaa omien väyliensä kautta, ja tätä työtä markkinointi tukee erilaisin keinoin.

ABM:n vastakohtana on isompaan massaan sopiva markkinointistrategia, esimerkiksi laaja-alainen digitaalinen näkyvyys ja vaikuttavuus. Edelleenkään strategia ei ota kantaa siihen, missä kanavissa näkyvyyttä ja vaikuttavuutta tehdään tai miten.

Kun sopiva strateginen lähtölaukaus on saatu aikaiseksi, on tämän jälkeen hyvä määritellä mm. seuraavia asioita:

• markkina, kilpailijat
• kohderyhmä ja ICP (Ideal Customer Profile)
• positionti
• viestinnälliset kärjet
• klassinen 4P tai jopa 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidende)

Hyvä strategia on edellytys sille, että yritys kasvaa myös nk. kuolemanlaakson yli ja ohi. Se, että yritys pääsee miljoonan tai kahden liikevaihtoon, se ei ole ihme. Mutta kun tuosta lähdetään viemään yritys 10 miljoonan liikevaihtoon, niin Suomen kokoisessa maassa se vaatii oikeasti osaamista, myös strategisuuden näkökulmasta.

Hyvä markkinointistrategia ei ole hyvä, jos sitä ei pystytä toteuttamaan. Tällä tarkoitan sitä, että vaikka kuinka puhutaan siitä, että strategian pitää olla hyvä, tai jopa nerokas, ei siitä ole paljoa iloa, jos sitä ei voida tarkoituksenmukaisesti toteuttaa ja viedä käytäntöön.

Mutta kannattaako mikro- tai pk-yrityksen panostaa markkinointistrategiaan? No aivan ehdottomasti kannattaa.

Markkinointi on ajatuspeli, jossa on aika vähän täysin oikeita tai vääriä vastauksia. Mitä enemmän mietit, tutkit, kyselet ja kokeilet, sitä parempia tuloksia saat niin käytännössä kuin suunnittelutöiden parissa.

Markkinointistrategia ja siitä johdettu markkinointisuunnitelma ovat siis todellisia ajatuspelejä, jossa joutuu miettimään ja kaivamaan todella syvältä, mutta kuitenkin niin, että lopulliset kilpailuedut yms. voidaan pukea konkreettiseen ja käytännönläheiseen viestinnälliseen muotoon. Todella vaikeaa, siis todella vaikeaa.

Mutta ei yritystoimintaa voida helpoimman kautta tehdäkään, koska silloin jää pelkkä luu käteen - jos sitäkään.

Menestystä!

Markkinoijille ja muille yrityspäättäjille erittäin tärkeä tekijä ymmärtää on GDPR eli General Data Protection Regulation. Se tarkoittaa yleistä tietosuoja-asetusta ja sitä muokataan muuttuvassa maailmassa jatkuvasti. GDPR asiat tulisi olla jokaisilla verkkosivuilla kunnossa, sillä sen puuttumisesta tai päivittämättömyydestä on annettu jopa uhkasakkoja.

Mikä on GDPR?

Nykyajan verkkomaailmassa henkilökohtaisia tietoja kerätään jatkuvasti markkinoinnin tehostamiseksi. Verkonkäyttäjän lähes kaikesta toiminnasta jää jälki verkkoon. Henkilötiedot ovat erityisen tärkeitä markkinoijille, sillä niiden kautta voidaan palvella asiakkaita paremmin ja kohdentaa toimintaa oikeille henkilöille oikeaan aikaan. Henkilötiedot ovat kuitenkin myös alttiita varkauksille tai väärinkäytöille. Tämän seurauksena on luotu yleinen tietosuoja-asetus, joka on EU:n asettama henkilötietojen käsittelyä sääntelevä laki, jonka tarkoituksena on vähentää väärinkäyttöä. Sitä sovelletaan silloin, jos yritys käsittelee henkilötietoja, sekä sijaitsee EU:ssa, vaikka henkilötietojen käsittely ei tapahtuisikaan EU:n sisällä. Sitä sovelletaan myös tapauksissa, joissa yritys sijaitsee EU:n ulkopuolella, mutta käsittelee silti henkilötietoja, jotka tarjoavat tavaroita tai palveluita ihmisille EU:ssa. Lisäksi tietosuoja-asetus tulisi huomioida silloin, jos jokin yritys seuraa yksilöiden käyttäytymistä EU:ssa, vaikka yritys itse ei olisi EU:n sisällä.

Yritysten välillä onkin ollut useita eroavaisuuksia juuri siinä, miten henkilötietoja on käsitelty. Tavat käsitellä henkilötietoja ovat vaihdelleet suhteellisen paljon ja lisäksi niiden poistaminen yrityksen sisällä on koettu vaikeaksi, jonka vuoksi GDPR luotiin. Uskotaankin, että jotkut yritykset ovat käyttäneet henkilötietoja omaksi hyödykseen, eivätkä suoranaisesti kerro kävijälle, mihin he käyttävät näitä tietoja. Myös tällaiset tapaukset ovat estettävissä GDPR:n myötä, sillä sen rikkomisesta annetaan nykypäivänä yhä enemmän uhkasakkoja.

GDPR kuntoon B2B-yrityksissä

B2B-markkinoijille tietosuoja-asetukset eivät ole lähellekään niin tiukkoja, kuin yrityksille, jotka myyvät tavaroitaan tai palveluitaan kuluttajille. B2B-markkinoijan tulee huolehtia vain kahdesta tekijästä, jotka koskevat yleisiä perusteita henkilötietojen käsittelyssä.

B2B-markkinoinnissa näitä ovat:

• Henkilötietojen käsittely on sallittua, jos henkilö antaa siihen suostumuksensa.

• Käsittely on sallittua myös silloin, kun käsittely on tarpeen yleisen edun mukaisen tehtävän suorittamiseksi, kun rekisterinpitäjän oikeutetut edut täyttyvät ilman yksilön etujen ylittämistä.

Tietojen käyttöoikeudet tarkoittavat sitä, että henkilöiden tulee itse antaa suostumuksensa yhteydenottoon. GDPR ei vielä kuitenkaan kiellä kylmiä puheluita tai kylmiä sähköposteja B2B-maailmassa, mutta erityisesti niiden tulevaisuus huolettaa myyjiä. Myyntiin ei siis liity vielä tietosuoja-asetukseen liittyviä suuria ongelmia, kunhan myyminen ei tapahdu kauppiaille tai kumppanuuksille. Myös elinkeinonharjoittajat katsotaan yksityishenkilöiksi. Tämä asia saattaa kuitenkin tulevaisuudessa muuttua, jolloin jopa kylmäpuhelut saatetaan kieltää.

Lisäksi on hyvä muistaa, että yritystiedot, kuten yrityksen nimi ja usean henkilön ylläpitämä sähköpostiosoite eivät kuuluu tietosuoja-asetuksen piiriin. Eli esimerkiksi yrityksessä toimivan henkilön henkilökohtainen sähköposti (esim. etunimi@innoclub.fi) katsotaan henkilötiedoksi, mutta yleinen sähköposti (esim. contact@innoclub.fi) ei ole henkilötieto.

Oikeutettu etu taas on sitä, jos käsittelet henkilön tietoja esimerkiksi B2B-myynnissä, koska heillä on todennäköisesti oikeutettu kiinnostus siihen, miksi otat heihin yhteyttä. Jos esimerkiksi suurin osa myynnistäsi tulee toimitusjohtajien kautta, saa heihin ottaa yhteyttä ilman ennakkolupaa, sillä tämä kuuluu oikeutetun edun piiriin. Kieltäytymisen tulee kuitenkin olla helppoa ja yksinkertaista.

On tärkeää pysyä ajan tasalla GDPR asioissa. Ne muuttuvat jatkuvasti ja olisikin hyvä muistaa päivittää sivustoille GDPR aina ajantasaiseksi. Jopa lähes puolet yrittäjistä ei täysin ymmärrä, miten GDPR toimii ja miten sitä tulisi hallinnoida. Tämä on huolestuttavaa, sillä yritysten tulisi olla asioista tietoisia ja toimia vastuullisesti henkilötietojen kanssa. Syyskuussa 2021 tietosuoja-asetukseen tuli jälleen muutoksia, jonka seurauksena esimerkiksi vain välttämättömät evästeet saa automaattisesti raksittaa valmiiksi kävijälle ja kävijän on pystyttävä myös kieltäytymään evästeistä yhtä helposti kuin niihin suostuessaankin. Nämä asiat tulivat vasta hiljattain osaksi tietosuoja-asetusta ja kuten voidaankin huomata, muutokset ovat jälleen merkittäviä ja ne tulisi jokaisessa yrityksessä huomioida välittömästi. Lisätietoa tietosuoja-asetuksen syyskuun muutoksista, löydät blogitekstistämme lokakuun markeTHINGS.

Muista tärkeimmät asiat

Tietosuoja-asetuksen rikkomisesta voi tulla suuriakin uhkasakkoja. Toisin kuin muualla maailmassa, Suomessa uhkasakot ovat linjassa yrityksen liikevaihtoon. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteivät sakot voisi olla tuntuvia. Kävijät voivat tehdä yrityksestä tietosuojailmoituksen tietosuojavaltuutetulle, jonka perusteella toiminta tarkastetaan ja sen pohjalta jaetaan tarvittaessa uhkasakkoja. Sakkojen määrät ovat Suomessakin kasvaneet, joten GDPR muutosten seuraaminen on äärimmäisen tärkeää, jotta pysyttäisiin poissa ongelmista.

GDPR asiat ovat monimutkaisia myös niistä päättävien näkökulmasta, sillä toiminta verkossa muuttuu jatkuvasti. Tekoäly ja muut jatkuvat muutokset saavat heidät miettimään, mikä on sekä yksilöiden että yritysten kannalta paras ratkaisu henkilötietojen käsittelyyn. Markkinoijan näkökulmasta nämä asiat usein hieman vaikeutuvat, sillä jopa oleellisia tietoja saattaa jäädä saamatta, jolloin esimerkiksi kohdennetusta mainonnasta tulee haastavaa. Markkinointistrategioita onkin hyvä aika ajoin miettiä sekä päivittää, jotta ne toimisivat mahdollisimman hyvin myös tietosuoja-asetusten muuttuessa.

#dotherightmarketing