ICP eli Ideal Customer Profile

ICP eli Ideal Customer Profile on yrityksen ”ihanneasiakas” ja kuvaus siitä. Tämä siis tarkoittaa juuri sellaista yritystä, joka on yrityksellesi kaikista mieluisin eli ihanteellisin asiakas ja hyötyy eniten yrityksesi tarjoamista tuotteista tai palveluista. ICP on hyvin datalähtöinen lähestymistapa ja siinä asiakkaan elinkaariarvo on suuri. ICP yhdistyy vahvasti myös ABM-markkinointiin, jossa kohdistus tehdään tarkkaan valituille kohdeyrityksille eli juuri näille ihanneasiakkaille.

On tärkeää huomata, että ICP ei ole sama asia kuin ostajapersoona. Ostajapersoonia voidaan B2B-markkinoinnissa ajatella päättäjätasolla. Ostajapersoonalle on annettu esimerkiksi jokin rooli, nimi sekä työpaikka. ICP:n ominaisuudet taas on määritelty yritystasolla. Näitä ominaisuuksia ovat esimerkiksi yrityksen nimi, liikevaihtoluokka ja toimiala. Toisin sanoen ostajapersoona on se henkilö, joka työskentelee ihanneyrityksessä (ICP:ssä), jonka yritys haluaisi asiakkaakseen.

Usein ajatus ihanteellisesta asiakkaasta on yrityksillä mielessä, mutta sen tarkemmin sitä ei ole määritelty. ICP:n määrittely on kuitenkin tärkeää, erityisesti silloin, jos yritystä inboundina lähestyvät asiakkaat ovat sellaisia, joiden kanssa yrityksen ei kannata luoda asiakassuhdetta. Tällöin saattaa olla kyse tilanteesta, jossa jokin esimerkiksi sisältömarkkinoinnissa ei kohtaa ihanteellisia asiakkaita tai vastaa heidän yleisimpiin kysymyksiinsä, jolloin vahingossa houkutellaan myös vääränlaista kysyntää.

Kuka on yritykseni ihanneasiakas?

Kuka tahansa voi ottaa yritykseesi yhteyttä, mutta vain osa näistä yhteydenotoista ovat niitä, jotka soveltuvat yrityksesi asiakkaiksi ja vastaavat kohderyhmääsi. Oman yrityksen kannalta se kaikista paras ihanneasiakas täytyy erikseen siis etukäteen määritellä.

Yritysten arvioinnin voi aloittaa siitä, että arvioit aluksi esimerkiksi nykyisiä asiakkaitasi ja mietit, ketkä heistä ovat yrityksellesi ne kaikista ihanteellisimmat. Tämän miettimisen jälkeen voidaan verrata, onko näillä yrityksillä jotain yhteistä, jota voitaisiin ajatella ihanneasiakkaita yhdistävänä piirteenä. Näitä piirteitä voivat olla esimerkiksi yritysten tulot, työntekijäluku, toimiala, sijainti tai tehtävänimikkeet. Voit myös miettiä asiakkaitasi siltä kannalta, ketkä heistä ovat olleet esimerkiksi kaikista tuottoisimpia. Lisäksi voit arvioida asiakkaan elinikäistä arvoa ja miten yritys esimerkiksi käyttää tuotteita tai palveluitasi. Myös asiakkaan yrityksen brändillä on merkitystä, sillä isot ja tunnetut yritykset tuovat yleensä myös yrityksellesi tunnettuutta enemmän. On kuitenkin huomioitava, että myös sinun yrityksesi tulee olla asiakkaille ”tarpeeksi hyvä” brändiltään, jotta ne voidaan määrittää ihanneasiakkaiksi.

Kun olet pohtinut näitä asioita, voit jakaa yritykset erilaisiin kategorioihin. Kategorioita voivat olla esimerkiksi: ihanteelliset yritykset, keskitason yritykset ja yrityksesi kannalta heikot yritykset. Näin nähdään entistä selkeämmin, jos esimerkiksi liikevaihdolla tai yrityksen koolla on merkitystä ihanneasiakasta miettiessä. Tärkeintä ICP:n suhteen on tiedostaa, keitä tällaiset ihanteelliset asiakkaat ovat ja kuinka heille tulisi puhua. Ihanneasiakasta käytetään mallina esimerkiksi siihen, millaisia kampanjoita, mainoksia ja sisältömarkkinointia tehdään, jotta nämä ihanteelliset asiakkaat saataisiin mahdollisimman tehokkaasti tavoitettua ja yrityksen asiakkaiksi.

Jos yrityksesi markkinarako on tiukka, kannattaa yrityksen kaikista ihanneasiakkaista luoda listaus, kuten esimerkiksi Excel-taulukko, josta nähdään kaikki nämä tärkeimmät ihanneasiakasyritykset. Suomessa yrityksiä on sen verran vähän, että ICP-listaus kannattaa luoda. Tämä selkeyttää kokonaisuuden hahmottamista huomattavasti. Vaikka listaus yritykselle merkityksellisimmistä yrityksistä olisikin lopulta koottu, ei se tarkoita, ettei asiakkaita voisi silti ottaa myös listan ulkopuolelta. Tarkoitus on siis tavoitella listan yrityksiä, mutta tietyissä määrin myös listan ulkopuoliset asiakkaat saattavat olla yrityksellesi merkityksellisiä asiakkaita.

Kun ICP eli ihanteellinen asiakasprofiili on lopullisesti päätetty, ja lista luotu, ei se kuitenkaan ole lopullinen listaus. Ihanneasiakasta tulee maailman muutosten mukana päivittää ja listaan lisätä tai siitä karsia yrityksiä tarvittaessa. ICP tulisikin miettiä vähintään kerran vuodessa uudelleen.

Mitä hyötyjä ICP:stä on?

ICP-listauksen yritykset ostavat todennäköisimmin, sillä tuote tai palvelu vastaa juuri heidän tarpeitaan, ja he hyötyvät siitä eniten. Jokainen liidi ei siis missään nimessä ole ihanneasiakas. Markkinoinnista tulee ICP:n myötä kustannustehokkaampaa ja sen avulla voidaan säästää rahaa. Resurssit suunnataan siten, ettei niitä tuhlata yritykselle merkityksettömiin yrityksiin. Vastaat tällöin myös paremmin asiakkaan tarpeisiin ja voit tarjota heille sopivimman vaihtoehdon. Listauksen avulla myös markkinoinnin automatisointi helpottuu.

ICP:n myötä tulee merkitykselliseksi myös se, ettei yrityksen kohderyhmä ole jakautunut liian laajalle. Mitkä ovat ne kermat kakun päältä, jotka hyötyisivät yrityksestäsi mahdollisimman paljon. Kokonaisvaltaisen listan avulla myös markkinointia ja myyntiä on helpompi toteuttaa. Tällöin tiedetään tarkasti, keneen pyritään vaikuttamaan ja millaiset ovat näiden yritysten kriteerit. ICP vaikuttaakin erityisesti loppupään myyntiin ja ohjaa esimerkiksi segmentointia.

ICP:n määrittelyn myötä myös mainonnassa voidaan hyödyntää tehtyä listausta. Listaa voidaan käyttää esimerkiksi mukautettuna kohderyhmänä, johon mainonta kohdistetaan. Tämä on jälleen linkityksissä AMB-markkinointistrategiaan, eikä resursseja käytetä kuin vain yritykselle aidosti relevantteihin yrityksiin. Kun markkinointiviesti on mietitty mahdollisimman tarkasti, myös ihanneasiakkaat konvertoituvat paremmin. Näin markkinaviestistä tulee ICP:n avulla myös personoidumpi.

Hyödynnä myös asiakastutkimuksia, johon kontaktit voidaan ottaa listastasi. Asiakastutkimukset auttavat sinua ymmärtämään ihanneasiakkaitasi entistä paremmin. Missä heillä on haasteissa? Mitä he tarvitsisivat, jotta he ostaisivat yrityksestäsi? Millaista sisältöä he tykkäävät lukea? Jos et kysy, et voi myöskään tietää, jolloin päätökset perustuvat helposti arvailuiden varaan. Myös arvolupaus on helpompi muotoilla, kun ICP on määritelty. Esimerkiksi asiakastutkimuksista voi saada tiedon siihen, mitä potentiaaliset ihanneasiakkaat arvostavat ja mistä he saavat lisäarvoa.

Lisäksi myyntisyklit nopeutuvat ICP:n avulla. Kun esimerkiksi kaikki sisällöt, toiminta ja personointi on tehty ihanneasiakasta miettien, on potentiaalisen asiakkaan helpompi ostaa tai olemassa olevan asiakkaan tehdä lisäostoja. Tämä edellyttää toki sitä, että kaikki yrityksessäsi tietävät, niin myynnin kuin markkinoinninkin puolelta, ketä pyritään tavoittelemaan. Asiakkaat usein myös pysyvät yrityksessäsi paremmin asiakkaina, kun heidät on huomioitu oikein. Myös tähän ICP toimii suuntaviivana.

Älä siis pidä ihanneasiakasta vain oman mielesi syövereissä. Hyödynnä sitä, dokumentoi se ja perehdytä uudet työntekijät siihen. Markkinointi on yhteispeliä, ja kun kaikki tietävät ketä tulee tavoitella, on myös työssä toimiminen helpompaa.

#dotherightmarketing

Reelsit valtaavat Instagramin

Näyttääkö Instagramisi TikTokilta? Täyttyykö pääsyötteesi Reelseistä ja tarinoista? Etkö näe enää kaikkia tilien kuvia? Mitä ihmettä Instagramissa nyt tapahtuu?

Instagram otti laajemmin käyttöön uudistuksen, jossa pääsyötteestä on tullut hyvin algoritminen ja sen malli on muuttunut ”TikTok-tyyliseksi” eli rullattavaksi kokonäytöllä. Reelsejä korostetaan yhä enemmän ja julkaisusuosituksia sovellus tarjoaa myös käyttäjiltä, joita selaava käyttäjä ei seuraa. Instagram on muutoksen vallassa, sillä tulevaisuudessa käyttäjä näkee entistä vähemmän sisältöä seuraamiltaan henkilöiltä. Metan tarkoitus on lisätä suositeltua sisältöä yli tuplasti vuoden 2023 loppuun mennessä. Seuratuiden henkilöiden julkaisut, erityisesti kuvat saattavat siis helposti jäädä jatkossa jopa näkemättä.

Vaikka Instagramin johtaja Adam Mosserin mukaan uusi muutos on vasta testausta, tulee Instagram keskittymään jatkossa kuvien sijaan erityisesti videosisältöihin niin tarinoiden, kuin Reelsienkin muodossa. Kuvia edelleen tuetaan, mutta suuntaviiva on menossa kohti videoita. Mutta miksi ihmeessä? Eikö Instagram ole juuri kuvienjakosovellus? Tämä selittyy sillä, että Meta on menettänyt markkinaosuuttaan huimaa vauhtia kasvavalle TikTokille ja haluaa lyhyiden videoiden avulla saavuttaa samanlaista suosiota ja mahdollisesti saada markkinaosuuttaan takaisin.

Muutosta vastaan

Monet Instagramin käyttäjät ovat olleet vahvasti muutosta vastaan ja suurin osa haluaa kuvia suosivan algoritmin takaisin. Instagramista on alettu puhumaan TikTokin kopiona, eivätkä julkisuuden henkilötkään ole tyytyväisiä muutoksen. Esimerkiksi Kim Kardashian ja Kylie Jenner ovat protestoineet muutosta vastaan tarinoissaan. 

Tarinassa painotetaan sitä, että Instagram halutaan pitää ennallaan ja TikTokin kopioimisesta ei pidetä. Muutosten vastustaminen ei ole täysin merkityksetöntä, sillä Jenner on saanut aiemmin usean henkilön lopettamaan Snapchatin käytön pelkästään twiittaamalla aiheesta Twitteriin. Seuraajia Kylie Jennerillä ja Kim Kardashianilla on yhteensä jopa 687 miljoonaa, minkä seurauksena kannanotto voi levitä laajallekin ja vaikuttaa Instagramin kohtaloon.

Myös sisällöntuottajat ovat epätyytyväisiä, sillä osa heistä on luonut elantonsa ja uransa kuvien ympärille. Nyt toimintatapaa tulisi muuttaa pelkästään algoritmin takia ja tämä koetaan epäreiluksi. 

Ensin vaikutti siltä, ettei Meta ole negatiivisista mielipiteistä moksiskaan. Tilanne kuitenkin muuttui suuren palautevyöryn myötä ja se päätti juuri äskettäin väliaikaisesti pysäyttää päivitykset hetkeksi, kunnes pöly aiheeseen liittyen laskeutuu. Instagram siis keskeytti kokonäytön näkymän ja sisältösuositukset, vaikka testaus aloitettiin vasta parin viime viikon aikana.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei muutosta tulisi tapahtumaan. Metan ilmoitettua testaamisen väliaikaisesta lopettamisesta, nousi esiin tietty sana: tilapäisesti. Muutoksia on siis kuitenkin tulossa ja Meta on perustellut niitä sillä, että sovelluksen tulee ajan myötä muuttua nykyaikaiseksi maailman mukana. Käyttäjät ovat kuitenkin sitä mieltä, ettei videoita tulisi painottaa, vaan sen sijaan esimerkiksi kuviin liittyen tulisi uusia ominaisuuksia tai päivityksiä.

Osa pitää muutosta jopa säälittävänä, koska sovellus pyrkii samanlaiseen tai jopa parempaan suosioon kuin TikTok. Pahoin pelätään, että uudistuksen myötä sovellus menettää merkitystään ja käyttäjät poistuvat sieltä yhä enemmän hiljattain muille alustoille, kuten juuri TikTokiin.

Panosta Reelseihin ja tarinoihin jatkossa

Vaikka Reels-videoiden ja tarinoiden tekeminen tuntuisi työläältä, kannattaa niihin nyt todella panostaa. Lyhyet videot antavat luultavasti jatkossa paremmin näkyvyyttä kuvajulkaisuihin verrattuna. Tällä hetkellä eroa kuvien ja videoiden välillä ei huomaa vielä niin selkeästi, mutta siihen suuntaan ollaan vahvasti menossa. Jos aloittaa ajoissa, myös menestymisen mahdollisuudet tulevaisuudessa Reelsien suhteen ovat parempia, kun aiheeseen on jo etukäteen tutustuttu ja nähty, mikä omassa liiketoiminnassa on se kaikista tehokkain malli toimia. Moni yritys tavoittelee juuri näkyvyyttä, jonka suhteen Reelsit ovat jopa pakollisia. 

Miten sitten Reelsien tekeminen aloitetaan? Mieti ensin millaista sisältöä haluat tehdä. Paras on nostaa esiin asiantuntijuutta, mutta myöskään huumori ei ole pahasta. Huumorilla monesti saadaan käyttäjän huomio, mutta lisäarvoa tuottaa asiasisältö. Voit käyttää esimerkiksi henkilöitä kertomassa faktaa alastasi, kertoa työpaikan arjesta ja toimintatavoista tai tehdä graafisia videoita.

Reelseihin kannattaa myös paneutua kunnolla, eikä ladata ihan mitä tahansa tilille. Hyvin tehdyt Reelsit menestyvät parhaiten alustalla ja ihmiset sitoutuisivat niihin paremmin. Mieti videon sisältö tarkasti etukäteen: mitä videolla halutaan tuoda esiin ja miten, millainen on tulokulma sekä millaista lisäarvoa sillä tuotetaan.

Tämän jälkeen kuvaa sisältösi hyvälaatuisella kameralla. Mieti visuaalisesti ja sisällöllisesti esimerkiksi miltä sisältösi näyttää tai kuulostaa. Älä jätä taustalle toimistosi sotkuista ympäristöä tai puhu niin hiljaa, ettei ääni kuulu kunnolla kameraan.

Myös editointi kannattaa tehdä erillisellä ohjelmalla, jotta laatu pysyisi ammattitasoisena. Lisää tehosteita sopivissa määrin ja käytä mahdollisesti taustamusiikkia. Kun videon tekee suoraan editorilla kokonaan, saa varmasti hyvän lopputuloksen, vaikka Instagramin omatkin muokkausominaisuudet ovat kehittyneet suhteellisen hyviksi. Jaa editoinnin jälkeen hyvä sisältösi, ja kasvata Instagram-tiliäsi eri keinoin saadaksesi enemmän näkyvyyttä.

Reelseihin tunnutaan muutenkin panostavan Metan puolelta ahkerasti. Nyt Reelseihin voi ladata jopa 15 minuutin pituisia videoita eli esimerkiksi pienen videosarjan tekeminen alustalle olisi myös mahdollista. Ennen pituus on ollut vain 60 sekuntia. Algoritmin suhteen kannattaa olla myös tarkkana, sillä se katsoo jo TikTokissa alkuperäisesti julkaistut videot, jotka ovat uudelleenladattu Reelseinä Instagramiin, alkuperäistä sisältöä vähempiarvoisina. Tämä luo entistä enemmän työtä markkinoijille, kun molempiin kanaviin tulisi tehdä aina omaa sisältöä, joka vie taas enemmän resursseja.

Instagram on aiemmin tänä vuonna kertonut myös panostavansa tarinoihin ja erityisesti juuri videomuotoisiin tarinoihin, sillä ne kuuluvat toiseksi eniten kulutettuihin sisältöihin alustalla Reelsien jälkeen. Myös tarinoita kannattaa siis alkaa jakamaan aktiivisesti Reelsien rinnalle.

Testaa, harjoittele ja luo Reelsejä aktiivisesti, jotta pysyt tulevissa muutoksissa mukana. Vaikka uudistus ei vielä tai enää näkyisikään, Reelsejä kohti ollaan menossa vahvasti päivä päivältä enemmän kuvien sijaan, ja ne tarjoavat parhaiten näkyvyyttä yrityksen Instagram-tilille.

#dotherightmarketing