Sisältömarkkinointi B2B-maailmassa

Sisältömarkkinointi on lisääntynyt sosiaalisen median ja internetin myötä. Vaikka usein sisältömarkkinointi nähdään hyvin uutena markkinointistrategiana, yltävät sen juuret jo 1800-luvun lopulle. Sisältömarkkinointi on strateginen markkinointitapa, jonka tehtävä on luoda johdonmukaista, auttavaa ja onnistunutta sisältöä, sekä houkutella sillä kohderyhmääsi. Sisältömarkkinointia voidaan suorittaa esimerkiksi sähköpostin, verkkosivujen, sosiaalisen median, videoiden, blogien ja muiden vastaavien kautta. Sen tärkein tarkoitus on kuitenkin luoda lisää liidejä, sitouttaa asiakasta yritykseesi ja luoda lisää myyntiä. Lisäksi sisältömarkkinoinnin on tarkoitus antaa lisäarvoa kohderyhmällesi ja toimia luonnollisesti eikä tyrkyttäen. Onkin hyvin tärkeää huomata, että 72 % yritysten välisistä markkinoijista sanoo sisältömarkkinoinnin lisäävän sitoutumista ja sen tuomia liidejä.

Mikä ihmeen ostajan ostopolku ja miten se liittyy sisältömarkkinointiin?

Sisältömarkkinointi tulee erityisen tärkeäksi tarkastellessamme ostajan ostopolkua. Ostajan ostopolku on se ketju, minkä ostaja käy tiedon hankinnasta aina ostopäätökseen mennessä. Ostajan ostopolun vaiheet ovat: tietoisuusvaihe, kiinnostusvaihe ja päätösvaihe. Ostajan ostopolku sisältää tiedon hankintaa tuotteesta tai palvelusta, sekä pohdintaa parhaasta vaihtoehdosta ennen ostopäätöksen tekemistä. Normaali mainonta vaikuttaa vain ensimmäisessä tietoisuus vaiheessa, kun taas sisältömarkkinointi voi yltää näistä vaiheista jokaiseen. Onnistunut sisältömarkkinointi tukee tätä polkua huomattavasti ja usein potentiaalinen asiakas on tehnyt ostopäätöksensä jo pelkän sisältömarkkinointisi perusteella. Sisältömarkkinointiin kannattaakin panostaa huolella, sillä huonosti ja vaivaa näkemättä se saattaa vaikuttaa myös negatiivisesti yritykseesi. Tärkeintä sisällön kannalta on huomata, missä kohtaa ostajapolulla yritys on ja millaista sisältöä heille kannattaa tarjota, sillä ostajapolun eri vaiheissa olevat yritykset ovat kiinnostuneita erilaisesta sisällöstä.

Näin alat tekemään sisältömarkkinointia

Sisältömarkkinoinnin tekeminen saattaa aluksi tuntua mahdottomalta. Mistä aloittaa ja mitä kaikkea tulisi ottaa huomioon. Sen ei kuitenkaan tarvitse olla liian vaikeaa. Sinun ei tarvitse tietää heti kaikkea sisältömarkkinoinnista. Voit hyvin lähteä liikkeelle onnistuneista asiakaskokemuksista tai yleisimmistä kysymyksistä, joita asiakkaat sinulle tai myyntitiimillesi esittävät. Sisältömarkkinointiin kannattaa myös sijoittaa rahaa, sillä maksetulla mainonnalla saavutat haluttuja tuloksia tehokkaammin.

Helpoin tapa aloittaa sisältömarkkinointi on aluksi kerätä tietoa mikä kohdeyleisöäsi kiinnostaa ja miten luot heitä kiinnostavaa sisältöä. Vaikka kiinnostavat otsikot ja hyvä kirjoitusasu auttavat, et silti voi tehdä sisältömarkkinointia ihan mistä tahansa. Huono sisältömarkkinointi on sellaista, jota kohdeyleisösi ei jaksa edes lukea. Tärkeintä onkin luoda arvoa kohderyhmällesi, jonka ansiosta he jaksavat keskittyä sisältöösi. Mieti siis, millä keinoilla voisit tätä arvoa heille luoda. Aluksi kannattaakin tehdä sisältömarkkinointistrategia, jossa jokainen sisältömarkkinointia koskeva asia on tarkkaan mietitty etukäteen.

Kilpailijoiden tarkkaileminen on myös hyvä tapa miettiä sisältömarkkinointiasi. Mitä he tekevät, onko heidän toimintansa onnistunutta ja mitkä sisällöt näyttävät saavan eniten tykkäyksiä ja lukukertoja. Liikaa ei kannata matkia, sillä kohderyhmäsi arvostaa ainutlaatuista sisältöä. Voit kuitenkin hakea hieman näkökulmaa siitä, mikä myös sinun kohderyhmääsi saattaisi kiinnostaa.

Sisältömarkkinoinnin tulisi olla luonnollista ja "saapua" kohdeyleisöllesi. Sisältömarkkinointi ei siis ole tyrkyttämistä tai pakottamista, vaan kohdeyleisön tulisi vapaaehtoisesti haluta seurata ja lukea sisältöäsi. Lisäksi tarinankerronnan on nähty olevan yleensä yksi asiakkaita kiinnostava tekijä. Voit hyödyntää esimerkiksi referenssitarinoita yrityksesi verkkosivuilla, joissa asiakkaat jakavat positiivisia kokemuksia yrityksesi toiminnasta. Muista miettiä myös avainsanasi tarkkaan. Iso osa sisältömarkkinoinnista toimii hakukoneoptimoinnin kanssa käsikädessä. Millä avainsanoilla kohderyhmäsi etsii tietoa netistä ja mitkä niistä ovat yrityksesi kannalta tärkeimpiä.

Kannattaa myös pyrkiä siihen, että sisällöt tehdään mahdollisimman monikäyttöisesti. Kun sisällöt ovat monikäyttöisiä, voidaan niitä käyttää helposti eri kanavissa eri muodoissa. Sisältömarkkinointiin tulee vahvasti lisää tehoa, kun yhdestä hyvin tehdystä sisällöstä saadaankin aikaan useita sisältöjä.

Missä kaikkialla sisältömarkkinointia on mahdollista tehdä

Sisältömarkkinointia voi tehdä monessa eri kanavassa. Näistä ensimmäisenä mieleen tulee luultavasti sosiaalisen median sisällön markkinointi. Sosiaalisen median sisältömarkkinointia voi suorittaa monella eri alustalla. Näistä ehkä suosituimmat ovat Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube, Pinterest ja Twitter. Jokaisessa kanavassa yrityksesi ei tarvitse olla, mutta näistä kannattaa miettiä, mitkä ovat yritystoimintasi kannalta parhaimmat. Sosiaalisen median kanavat ovat yksi helpoimmista tavoista luoda sisältömarkkinointia esimerkiksi kuvien, videoiden tai tarinoiden muodossa. Erityisesti videot ovat olleet suosittuja ihmisten keskuudessa ja noin 69 % yrityspäättäjistä sanoo haluavansa oppia lisää tuotteesta tai palvelusta videosisällön muodossa. Sosiaalisen median kanavien lisäksi videosisältöä voi jakaa myös esimerkiksi verkkosivuillasi. Sosiaalista mediaa ei kannatakaan pitää kaikista tärkeimpänä sisältömarkkinoinnin kanavanasi. Verkkosivut ovat ne, mihin kannattaa erityisesti panostaa. Jos kaikki sisältömarkkinointisi tapahtuu esimerkiksi Instagramissa ja sovellus lopettaisikin toimintansa, ei sinulle jäisi käteen mitään vaivalla tehdystä sisältömarkkinoinnistasi. Panosta siis erityisesti verkkosivuihisi ja siirrä sosiaaliseen mediaan vain otsikkotason julkaisu esimerkiksi blogitekstistä. Tämä ohjaa käyttäjiä verkkosivuillesi ja voit hyödyntää maksettua mainontaa, jotta julkaisusi saavat varmasti näkyvyyttä kohderyhmäsi keskuudessa. Sisältömarkkinoinnissa onkin hyvä muistaa, että kaikki tiet sosiaalisesta mediasta ja muilta sisältömarkkinoinnin pohjilta johtavat yrityksen tärkeimpään sisältömarkkinointikanavaan eli verkkosivuille.

Jokaisella yrityksellä tulisi olla myös blogi. Blogissa on helppo jakaa ajatuksia ja hyödyllistä sisältöä kohderyhmällesi. Tällä alustalla voi vapaasti olla luova ja tehdä juuri yrityksesi näköistä sisältöä. Mieti sisältöä siltä kannalta, mikä kiinnostaa myös muita yrityspäättäjiä. Kuin aikaisemmin jo mainittiin, valmiita blogitekstejä voi jakaa myös sosiaalisen median kanaville otsikkotason julkaisuina ja ohjata kohderyhmäsi verkkosivuillesi lukemaan koko sisältö.

Podcastit ovat iso osa 2020-lukua ja niiden suosio on ollut huimaava. Yritykset ovat alkaneet käyttää tätä sisältömarkkinoinnin muotoa yhä aktiivisemmin. Podcastit voivat liittyä lähes mihin aiheeseen tahansa ja niitä tehdessä onkin hyvä miettiä, mille kohdeyleisölle niitä halutaan suunnata. Podcastia voi vetää esimerkiksi yrityksen johtaja, työntekijä, vaikuttaja tai mahdollisesti jopa yrityksen asiakas. Luit oikein, myös asiakkaasi voivat luoda sinulle sisältöä niin podcastin muodossa kuin muissakin kanavissa. Yrityspäättäjät luottavat toisiin yrityspäättäjiin vahvasti ja voivat perustaa ostopäätöksensä lopulta muiden asiakkaiden kokemuksiin ja luomaan sisältöön. Word-of-mouth eli suusanallinen markkinointi onkin yksi tärkeimmistä ja tehokkaimmista markkinoinnin keinoista.

Miksi sisältömarkkinointistrategia on tärkeä?

Onnistunut sisältömarkkinointi on oikein ajoitettua ja hyvin suunniteltua. Vanha sananlaskenta: hyvin suunniteltu on jo puoleksi tehty, pätee myös sisältömarkkinointiin. Sisältömarkkinointistrategiassa tulisi ottaa huomioon: tavoitteet, kohderyhmä, kanavien valinta, budjetti, sisällön luominen ja julkaiseminen sekä tulosten analysointi ja mittaaminen.

Kaiken pohjana tulisi aina olla tavoite ja se, mitä pyritään saavuttamaan. Onko sisältömarkkinoinnin tarkoituksena kerätä lisää seuraajia tai sitouttaa jo olemassa olevia asiakkaitasi entistä enemmän yritykseesi luomalla heille arvoa. Järkevällä tavoitteella nämä tekijät on helppo määritellä. Tavoitteiden kannattaa olla mahdollisimman tarkkoja ja selkeitä, eikä jättää niiden tarkastelijaa arvonnan varaan.

Kohderyhmä on myös tärkeää miettiä etukäteen eli kenelle sisältömarkkinointisi on tarkoitettu. Usein yrityspäättäjät vastaavat tähän kysymykseen, että haluavat kohdentaa sisältömarkkinointinsa kaikille. Tämä ei kuitenkaan ole mahdollista eikä tehokasta, sillä kaikki sisältö ei voi soveltua kaikille ihmisille, sillä olemme kaikki erilaisia. Lähes eläkkeellä oleva toimitusjohtaja ei ole välttämättä kiinnostunut samoista asioista kuin juuri trendien huipulla elävä nuori alkava yrittäjä. Tärkeintä onkin ymmärtää kohderyhmääsi ja mitä he haluavat sisällöltäsi, jotta voit luoda heille lisäarvoa sisältömarkkinoinnillasi.

Kanavien valinta kannattaa tehdä myös huolellisesti. Jokainen kanava ei välttämättä ole toimintasi kannalta hyödyllistä, ja niillä kaikilla on erilainen rooli sisältömarkkinoinnissa. Esimerkiksi trendaava TikTok ja sen käyttäjät ovat keski-iältään suhteellisen nuoria kuluttajia. B2B-päättäjänä sinun ei siis välttämättä kannata liittyä TikTokiin, vaan keskittyä ennemminkin yrityksiä kiinnostaviin kanaviin, kuten Facebookiin ja LinkedIniin.

Entä millä budjetilla sisältömarkkinointia halutaan suorittaa? Budjetti on hyvä miettiä etukäteen, jotta tiedetään, kuinka paljon yritys on valmis käyttämään rahaa sisältömarkkinointiin. Budjetin asettaminen vaihtelee toimialoittain, mutta hyvä nyrkkisääntö on käyttää noin 25–30 % yrityksesi markkinointibudjetista sisältömarkkinointiin.

Sisällön luominen ja julkaiseminen ovat seuraavana vaiheena. Sisältö kannattaa ideoida ja miettiä tarkasti kohderyhmä huomioon ottaen. Mistä aiheista halutaan puhua ja mitä niistä puhumisella koitetaan saavuttaa. Ideoiden keksiminen saattaa tuntua joskus haastavalta. Haastattele mahdollista kohderyhmääsi ja kysy heiltä, mitä he haluaisivat sisällöltäsi saada. Voit kysyä apua myös yrityksesi muilta työntekijöiltä tai mahdollisesti käyttää apuna sisällöntuotannon ammattilaisia.

Sisällön luomisen jälkeen kannattaa suunnitella julkaisukalenteri, johon on merkitty esimerkiksi valmiin sisällön julkaisuaika, onko julkaisu ajoitettu ja kuka julkaisusta on vastuussa. Julkaisussa kannattaa myös muistaa hienosti tehdyn sisällön markkinointi. Mikään ei ole niin turhaa kuin laadukkaan sisällön jättäminen oman onnensa nojaan: muista siis mainostaa sisältöäsi rahalla!

Lopuksi on tärkeää analysoida ja mitata sisältömarkkinoinnin tuloksia. Missä onnistuttiin ja mitä olisi pitänyt tehdä toisin. Jos tuloksia ei seuraisia ollenkaan, eivät epäkohdat sisältömarkkinoinnissa tulisi esille, jolloin sisältömarkkinointikaan ei olisi onnistunutta. Tuloksista nähdään esimerkiksi sisällön parissa vietetty keskimääräinen aika sekä sivustojen kävijämäärä. Tärkeintä sisältömarkkinoinnissa on se, ettet koskaan lopeta sisältösi kehittämistä. Sisällön on hyvä pysyä ajan tasalla ja muuttua samaan tahtiin kuin asiakkaittesi vaatimukset sisältöäsi kohtaan muuttuvat. Myös Google haluaa, että pidät sisältösi päivitettynä. Lähtökohtaisesti kukaan ei ole kiinnostunut vuoden takaisista uusista trendeistä vaan trendit pitääkin päivittää tähän päivään – kun päivität tekstejäsi säännöllisesti, myös Google kiittää.

Näillä vinkeillä luot onnistunutta sisältömarkkinointia. Jos sisältömarkkinoinnin luominen tuntuu silti haastavalta, voit ottaa yhteyden sisältömarkkinoinnin ammattilaisiin, esimerkiksi meihin!

#dotherightmarketing

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Digitoimisto Innovators’ Club 

Y-tunnus: 2808050-8
Tietosuojaseloste 

© Digitoimisto Innovators’ Club 2021
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram