12.2.2021

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

LinkedIn on lähtökohtaisesti monien B2B-kauppaa tekevien yritysten suosiossa, mutta onko se kuitenkaan paras kanava myynnillisesti?

Jotta markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää tiettyjen ehtojen toteutua:

  • Kohderyhmän tulee käyttää valittua kanavaa laajalti
  • Kanavan kautta pitää pystyä näkymään tavalla tai toisella kohderyhmälle

Tämän lisäksi digimarkkinoinnilla on tiettyjä pyyntöjä kanavalle:

  • Mainontaa pitää pystyä kohdentamaan käytännössä loputtomasti
  • Uudelleenmarkkinoinnin pitää olla mahdollista
  • Pitää saada tietoa, että kuka klikkasi mainosta ja johtiko klikkaus myös konversioon
  • Kanavan pitäisi myös optimoida mainontaa tulosten perusteella automaattisesti

Lopulta myös markkinointiin liittyy kustannustehokkuus:

  • Saadaanko näkyvyyttä ”markkinahintaa” halvemmalla

On täysin selvää, että markkinoinnin kannalta, että valitussa mainostuskanavassa pitää kohderyhmän olla läsnä, muutenhan mainostusta tehtäisiin turhaa. Ja on varmasti myös varsin selvää, että kanavassa yrityksellä pitää olla mahdollisuus näkyä tavalla tai toisella.

Kun nämä ehdot markkinointikanavalle täyttyvät, ollaan selvitty perusprinsiipeistä.

Näkyvyyttä kohderyhmään

Digimarkkinoinnin osalta markkinoijan pitää pystyä optimoimaan mainontaa tehokkaasti juuri sille tietylle kohderyhmän osalle, joka on tuottanut parhaiten – tämän takia kohdennusvaihtoehtoja pitää olla paljon. Kohdennusvaihtoehdoista uudelleenmarkkinointi on yksi tehokkaimpia tapoja pitää jo aikaisemmin käynyt potentiaalinen ostaja ostopolussa mukana. Jotta mainontaa voidaan optimoida, pitää meidän saada dataa, jonka perusteella mainonnan optimointi on rationaaliseen päätöksentekoon liittyvää – ja mielellään kyseisen markkinointikanavan pitäisi pystyä itsenäisesti optimoimaan mainontaa tuloksien mukaan.

Koska markkinointi ja myynti ovat numeropelejä, pitää meidän myös tietää, että millä hinnalla ja erityisesti kustannustehokkuudella myyntiä saadaan aikaiseksi.

Voidaan hyvin sanoakin, että hinnalla ei ole mitään väliä, kunhan kustannustehokkuus on oikealla tasolla.

Mietitäänpä.

Jokainen yritys tarvitsee näkyvyyttä kohderyhmänsä edessä. Tämä asia yrityksen päättäjien pitää tavalla tai toisella ratkaista. Ratkaisu voi olla mainontaa liittyvä asia tai sitten ihan perinteinen suoramyynti – tavalla ei ole väliä vaan tuloksilla.

Missä on kohderyhmäni

Kun mietitään B2B-myyntiä tekevää firmaa, olet varmasti kanssani samaa mieltä, että isolla todennäköisyydellä löydät bisnespäättäjät sekä Googlesta että LinkedInistä. Googlessa ovat kaikki, yli 30 miljoonaa suomalaisten tekemää hakua per päivä. Ja noh, Linkkarista löytyy sitten taas iso osa bisnesmaailman ihmisistä.

Kummatkin kanavat kuuluvat varsinkin kahteen ensimmäiseen kategoriaan mutta entäpä se hinta. Googlessa hinta vaihtelee mm. kilpailun mukaan, jolloin asia ei ole aina omissa käsissäsi. Kun korona pysäytti Suomessa elämämme maaliskuussa 2020, hetken aikaa kaikki oli seis – ihmiset olivat shokissa. Kun shokista selvittiin, alettiin miettimään keinoja myyntien pelastamiseksi. Loogisin ajatus oli, että koska ostohousut jalassa olevat ihmiset etsivät myyjää Googlesta, markkinointi kannattaa hoitaa ensisijaisesti sen kautta.

Kun tämän saman tempun toistivat tuhannet muut firmat, Google Adsin hinta nousi. Jos ennen sait jokaiselle 100 eurolle yhteydenoton, nyt jouduit helposti maksamaan 300 euroa per yhteydenotto. Google Ads ei yhtäkkiä olekaan välttämättä kustannustehokkuudeltaan ylivertainen, koska kilpailu on niin kovaa ja asiakas pystyy muutamalla klikillä kilpailuttamaan kymmenen eri toimijaa – jos et pysty vakuuttamaan asiakastasi minuutissa, vaihtaa asiakas kilpailijan sivustolle.

LinkedIn tunnetaan luvalla sanoen törkeistä klikkihinnoistaan. LinkedInin omistama Microsoft on laittanut tiukan hinnan sille, että yritys voi mainoksiaan pyörittää Linkkarissa. Tutkimustulosten valossa, keskimääräiset klikkihinnat pyörivät LinkedInissa yli 4 eurossa. Jos keskimäärin yksi asiakas sadasta ottaa yhteyttä, pitää LinkedInissä laittaa mainontaan 400 euroa, jotta saadaan yksi yhteydenotto aikaiseksi.

Onneksi markkinointi LinkedInissä ei ole näin mustavalkoista kokonaisuudessaan. Ja onneksi LinkedInissa voi tehdä muutankin kuin maksettua mainontaa. Oikeanlaisen kontaktiverkoston luonti on Linkkarissa ilmaista ja samalla myynnin kannalta erittäin, erittäin kannatettavaa toimintaa, vaikkakin työtä asian eteen pitää tehdä. Kun verkosto on sopivan suuri, puhutaan + 500 kontaktia, pystyy omia ilmaisia päivityksiä tekemällä saamaan hyvin huomiota – kunhan muistaa tehdä päivityksiä vähintään kerran viikossa sekä ottaa aktiivisesti osaa keskusteluihin ympäri Linkkaria.

Mutta miten se Facebook? Sehän on yksityishenkilöiden somekanava. Kissavideoita täynnä.

Paskanmarjat. Vaikka olet bisnesihminen, olet silti yksityishenkilö. Kun olet yksityishenkilö, olet samalla bisnesihminen – viikonloppukaan ei tee tähän eroa.

Kuulen lähes päivittäin, että ”Facebook ei sovi meidän firmalle, kun me olemme tällainen B2B-yritys – Linkkari sopii meille.” Tämä on toki jossain määrin helpoin tapa ajatella asiaa mutta siinä ei ole mitään sellaista hyvää argumenttia, joka puhuisi sen puolesta, että Linkkari olisi kanavana yksiselitteisesti parempi yhdellekään B2B-firmalle.

Jos huomaat ammatillisesti hyvän ja mielenkiintoisen blogitekstin Facebookissa, jonka avulla voit kehittää osaamistasi, saada uusia ideoita, et varmasti jätä blogitekstiä lukematta.

Facebook on fantastinen kanava saada potentiaalisen B2B-asiakkaan huomio kiinnitettyä ja kaiken lisäksi todella, todella halvalla. Facebook on oikein tehtynä HALVIN digi/somekanava, josta voit näkyvyyttä itsellesi ostaa. Facebookissa blogitekstin yleinen klikkihinta on 0,3-0,4 euron välissä mutta hyvä blogiteksti pääsee helposti alle 0,3 euron klikkihintoihin – parhaimmillaan klikkihinta B2B-yrityksen blogitekstissä on ollut 0,03 euroa eli käytännössä ei mitään.

Kun Linkkarissa voit saada näkyvyyttä ilmaiseksi olemalla aktiivinen ja hyväilemällä LinkedInin algoritmia, Facebook ei ilmaiseksi näkyvyyttä yrityksille anna ellei ilmainen julkaisu kerää reagointeja heti. Siis HETI. Tämä on harvoille mahdollista, joten Facebookissa on pakko käyttää rahaa mutta samalla se mahdollistaa mainonnan kohdistamisen, joka on Facebookin paras juttu.

Vielä muutama fakta Facebookista. Facebookissa on suomalaisia käyttäjiä 2,5 – 2,8 miljoonaa, varallisuusaste on Facebookissa somekanavista kovin (Linkkarikin häviää tälle), pääkäyttäjät ovat yli 30-vuotiaita ja Facebookissa ovat maailman parhaat kohdennusvaihtoehdot mainonnan tekemiselle.

Eli onko LinkedIn paras kanava B2B-markkinointiin?

Lähtökohtaisesti ei ole. Oikein tehtynä LinkedIn on varmasti oikein hyvä ja tuottava kanava, mutta todella harva yritys on pystynyt tekemään rahaa Linkkarin mainoksilla – hyvin tuloksiin on vaadittu manuaalista työtä, verkostoitumista ja päivityksiä.

Tärkeintä on ymmärtää, että mistä kanavasta saa potentiaaliset asiakkaat parhaiten ja kustannustehokkaimmin kiinni – ja tietenkin: mistä tuloksia saa eniten.

Valitsit sitten mitkä digi-/somekanavat tahansa, B2B-firman ei tule missään nimessä kääntää selkäänsä Facebookille.

Se on sama asia kuin ajaisi autoa peräpeiliä katsomalla.

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Kerro millainen projekti sinulla on suunnitteilla
Lupaamme vastata viestiisi 24 tunnin kuluessa. Akuuteissa kysymyksissä saat meidät nopeiten kiinni soittamalla.




    Mainostoimisto Innovators’ Club 

    Y-tunnus: 2808050-8
    Tietosuojaseloste 

    © Mainostoimisto Innovators’ Club 2020
    linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram