Markkinointia myyntiä varten

Miten saat markkinoinnin eri kanavia yhdistelemällä enemmän myyntiä? Alla on esimerkki ihan käytännön tasolla siitä, kuinka myyntiä saadaan kasvatettua, kun markkinointikanavat on huolellisesti valittu sekä markkinointi ja myynti pelaavat yhteen hiileen.

Markkinointia myyntiä varten

Miten saat markkinoinnin eri kanavia yhdistelemällä enemmän myyntiä?Alla on esimerkki ihan käytännön tasolla siitä, kuinka myyntiä saadaan kasvatettua, kun markkinointikanavat on huolellisesti valittu sekä markkinointi ja myynti pelaavat yhteen hiileen.

Jos tarvitset apua markkinoinnin tehostamisessa siten, että saat enemmän myyntiä, varaa ilmainen 60 minuutin markkinointikartoitus!

Näin se tapahtuu käytännössä

 

Esittelyssä Yritys X.

Yritys X on keskisuomalainen yritys, joka myy tietokoneita sekä yksityisille kuluttajille että yrityksille Keski-Suomessa. Yritys X myy tietokoneita sekä kivijalkakauppansa että verkkokaupansa kautta ja ensisijaisesti kohderyhmä tulee Keski-Suomesta.

Eli tässä kohtaa tiedämme kaksi asiaa: markkinointia kohdistetaan Keski-Suomeen sekä kohderyhmässä ovat sekä kuluttaja- että yritysasiakkaat. Jos jo tässä kohtaa mietitään sopivia markkinointikanavia, niin näiden perusteella voidaan sanoa, että potentiaalisesti sopivia markkinointikanavia Yritys X:lle ovat:

  • Lehtimainonta (Sopiva kanava sekä yksityis- että yritysasiakkaille)
  • Facebook-mainonta (Sopiva kanava sekä yksityis- että yritysasiakkaille)
  • Google (Sopiva kanava sekä yksityis- että yritysasiakkaille)
  • Sähköpostimarkkinointi (Sopiva kanava sekä yksityis- että yritysasiakkaille)
  • Kylmäpuhelut (Sopii yritysasiakkaille)

Ja kuten aiemmin mainittiin, Yritys X:llä on entuudestaan myös verkkokauppa sekä tarkasti kohdistettu analytiikka, jonka avulla voidaan seurata reaaliajassa verkkokaupan tuloksia.

 

Miksi tällaiset kanavat ovat Yritys X:lle hyviä?

 

Lehtimainonta

Lehtimainonnan ydin on se, että pääosin lehtiä lukevat ne ihmiset, jotka ovat töissä tai jotka ovat jääneet jo eläkkeelle. Lehtimainonnan puolella lukijat ovat useimmiten paremmin kouluttautuneita ja paremman tulotason omaavia henkilöitä: parempi tulotaso = parempi ostovoima.

Lehtimainontaa voi tehdä karkeasti sanottuna kahdella tavalla: puhtaasti myyntitarkoituksessa tai bränditarkoituksessa. Myyntitarkoitus tarkoittaa useimmiten sitä, että mainoksessa pitää olla jokin selkeä tarjous mukana – tarjouksen tehtävä houkutella uusia ihmisiä ostamaan sinulta sen ensimmäisen kerran.

Lehtimainostusta voi tehdä myös brändimielessä. Kaikki tietävät, että lehtimainostus maksaa ja koko aukeaman lehtimainos on vaikuttava mutta myös samalla kallis. Koko aukeaman lehtimainos maksaa useita tuhansia euroja ja se erottaa pienet toimijat isoista. Kun brändimainontaa tekee, pitää yrityksen tietää kilpailutilanne hyvin ja miettiä, että missä se oma yritys sijaitsee kilpailun keskellä. Jos haluat erottautua isommalla ja paremmalla brändillä kilpailijoistasi, on brändimainonta isoilla mainoksilla varmasti hyvä tapa tehdä kiilaa kilpailijoihisi.

Yksi tärkeä muistutus lehtimainonnasta: yksi lehtimainos ei tee kesää. Jos meinaat käyttää lehtimainontaa, muista ostaa useampi lehtimainos – yhdellä mainoksella et valitettavasti useimmiten saa tuloksia aikaan. Kun lehtimainos on ehtinyt näkyä useamman kerran lukijoiden silmillä, alkaa mainonnan kulmakivi, eli toistaminen, toimia merkittävästi.

 

Facebook

Facebook-mainonnassa on tärkeää 1. mainostettava tuote, 2. mainosteksti, 3. kohdennus 4. kokeilu sekä 5. analytiikka. Kun mainontaa tehdään missä tahansa, on syytä muistaa, että mainonta ei muuta huonoa tuotetta kullaksi. Mainostettavan tuotteen tulee olla hyvä ellei jopa paras yksittäinen tuote koko tuoterepertuaaristasi. Mainostekstin osuutta ei saa väheksyä, koska mainostekstin tehtävä on herättää ihmisen huomio tuhansista muista mainoksista, joita ihmiset päivittäin näkevät. Mainostekstin pitää olla herättävä, jopa hieman ylikiinnostava, kuitenkin niin, ettei mainoksessa missään nimessä valehdella tuotteen höydyistä.

Facebook-mainonnan parhain puoli on kohdennusmahdollisuudet: voit kohdentaa mainoksesi tietylle sukupuolelle, iälle, maantieteelliselle alueelle, harrastuksien ja kiinnostusten mukaan jne. Mainoksia voi myös kohdentaa niille, jotka ovat olleet jo aiemmin sinusta kiinnostuneita siten, että he ovat vierailleet jo aiemmin kotisivullasi. Tätä kutsutaan remarketingiksi eli uudelleenmarkkinoinniksi. Uudelleenmarkkinointi on asia, joka mullistaa mainonnan täysin ja sen takia se on oleellinen osa oikeanlaisen Facebook-mainonnan käyttöä.

Tämän lisäksi Facebook-mainonnan parhaat puolet ovat mainosten kokeilemisessa ja analytiikassa, jotka nivoutuvat yhteen. Mainostamisessa on tärkeää kokeilla, että mikä toimii ja mikä ei. Jos mainonnassa ei tehdä tällaista testaamista, ammattitermillä a/b-testaamista, ei mainonta tule nopealla aikataululla paranemaan. Facebookissa voit analytiikan avulla todella nopeasti tehdä johtopäätöksiä siitä, mikä mainos edistää myyntiäsi ja mikä ei. Facebook-analyytikan kulmakivi on Facebook Pikseli eli lyhyt koodinpätkä, joka asennetaan sivustollesi. Pikselin tehtävä on seurata sivustosi kävijöitä ja sen avulla pystyt tekemään remarketingia sekä muita tehokkaita Facebook-markkinoinnin osa-alueita.

Analytiikkaa voidaan Facebookissa kasvattaa todella paljon ja hyvin helposti – etenkin verkkokaupoissa. Olisiko kiva tietää, että mikä mainos on tehnyt sinulle kaupan? Asennetaan verkkokaupaasi muutama lisäkoodi ja sen jälkeen pystyt aina sanomaan, että mikä mainos on ollut sinulle se, joka on tuonut sinulle eniten rahaa. Täten voit ohjata mainosbudjettisi aina oikeaan paikkaan, jolloin mainontasi on kustannustehokasta myyntiä.

Facebook on Yritys X:lle hyvä mainoskanava, koska Facebookissa pystytään kohdistamaan mainokset niin älyttömän hyvin oikealle kohderyhmälle ja mainonta on erittäin kustannustehokasta, kun sen tekee oikein. Erittäin tärkeää on myös huomata, että vuonna 2019 Facebook on aikuisten somekanava, ja kun puhutaan aikuisista, puhutaan samalla henkilöistä, joilla on rahaa käytettävissään esim. tietokoneisiin. Facebookissa on siis kohderyhmä edustettuna sekä mainostyökalut Facebookissa ovat omaa luokkaansa, jonka takia mainostaminen siellä on erittäin suotavaa Yritys X:lle.

 

Google

Google on mielenkiintoinen kanava siksi, koska se on nykyajan yrityksille äärimmäisen tärkeä. Jos Yritys X:n potentiaalinen asiakas etsii Keski-Suomesta itselleen tietokonetta Googlen hakukonetta käyttäen, olisi erittäin suotavaa, että Yritys X tulisi Googlen hakutuloksissa mahdollisimman nopeasti vastaan, jotta potentiaalinen asiakas aloittaisi ostopolun Yritys X:n kanssa. Google on siis kanava, jossa lähes jokaisen yrityksen tulisi olla aktiivisesti mukana.

Googlessa voi näkyä ilmaiseksi tai maksullisesti Google Ads-palvelussa. Ilmainen hakukonenäkyvyys, eli ammattitermillä orgaaninen hakukonenäkyvyys, tehdään hakukoneoptimointia tekemällä. Hakukoneoptimoinnissa optimoidaan yrityksen kotisivua sekä teknillisellä tasolla että sisältöjen muodossa, jotta sekä kotisivu teknillisesti että sisällöt vastaisivat niitä Google-hakuja, joita ihmiset tekevät Googlessa. Hakukoneoptimointia kannattaa ehdottomasti tehdä vähintäänkin perusasioiden kanssa, sillä hakukoneoptimoinnilla on myös vaikutusta maksettuun Google-näkyvyyteen.

Google Adsissä voit siis näkyä haluamillasi hakusanoilla ja maksat mainoksestasi vain silloin, kun joku klikkaa mainostasi. Klikkauksen hinta voi olla 0,05-50,00€ riippuen siitä, kuinka kilpailtu ko. hakusana on ja kuinka hyvin kotisivusi on optimointi vastaamaan ko. hakusanaa. Eli hakukoneoptimointi on hyvin kannattavaa, vaikka Google Ads-mainontaa tehtäisiinkin.

 

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi toimii sekä b2b- että b2c-asiakkaille, painosanalla asiakkaille. Eli uusasiakashankinnassa sähköpostimarkkinoinnista ei ole niin suurta hyötyä kuin nykyisten asiakkaiden palvelemisessa ja lisämyynnin kerryttämisessä. Pitää kuitenkin muistaa, että jos olet hoitanut asiasi asianmukaisesti asiakkaan suuntaan jo aiemmin, on sinun helpompi myydä tuotteita nykyiselle asiakkaallesi lisää kuin hommata uusia asiakkaita lisää ja myydä heille. Pidä siis nykyisistä asiakkaistasi huolta.

Sähköpostimarkkinointi Yritys X:n tapauksessa automatisoidaan siten, että nykyiset asiakkaat jaetaan sen mukaan, mitä he ovat ostaneet, ovatko he yritys- vai kuluttaja-asiakkaita, milloin he ovat ostaneet jne. Tarkoitus on, että asiakkaita informoidaan, kun lisäkaupan aika alkaisi olemaan käsillä. Yritysasiakkaat ostavat uusia tietokoneita 1-2 vuoden välein, jolloin automaattista sähköpostiviestintää kannattaisi olemassa oleville yritysasiakkaille lähettää n. 1,5 vuoden kieppeillä siitä hetkestä, jolloin asiakas osti viimeksi uuden koneen. Sähköpostissa muistutetaan siitä, että uusi tietokone kannattaa hankkia mm. siitä syystä, että työntekijöiden tehokkuus menisi töihin eikä koneen kanssa tappelemiseen jne. Tämän lisäksi viestissä on pieni koukku eli alennus, joka antaa lisäpontta siihen, että kone ostetaan Yritys X:ltä eikä kilpailijalta.

 

Kylmäpuhelut

Kylmäpuhelut ovat monille yrityksille selkäranka, jota kannata eikä saa väheksyä. On monta tapaa tehdä kylmäpuheluita: tyrkyttäminen ja aggressiivinen myynti ei kuulu hyviin tapoihin, jota kannattaisi harrastaa. Sen sijaan kylmäpuhelut osuvat 95% aina oikeaan osoitteeseen ja puheluita tekevä yritys saa todella nopeasti selville, että tarvitseeko luurin toisessa päässä oleva yritys tietokoneita vai ei. Monesti kylmäpuhelut ovat varsinkin yrityksen kasvuvaiheessa elintärkeitä, koska myyntiä pitää saada heti eikä puolen vuoden päästä. Mainonnasta saatava hyöty voi olla monelle yritykselle liian hidasta, koska rahaa pitää saada tosiaankin heti ja kylmäpuheluiden avulla saat tehokkaasti uusia asiakkaita. Kylmäpuheluiden ja tällaisen “perinteisen myyntityön” heikkous on siinä, että se häviää kustannustehokkuudessa hyvin tehostetulle mainonnalle.

Perinteinen myyntityö ja kylmäpuhelut tuottavat pääsääntöisesti rahojaan takaisin 2-5-kertaisesti myyjän palkkaan ja muihin kuluihin verrattuna, kun taas markkinointi ja mainonta pystyvät saamaan rahat takaisin helposti 6-10-kertaisesti ja jopa huomattavastikin kovemmilla kertoimilla. Mainonnan ja markkinoinnin heikkous on sen hitaus aluksi. Tarvitaan kokeiluja ja statistiikkaa, jotta huomataan, että mikä toimii ja mikä ei. Perinteisen myyntityön ja kylmäpuhelujen etu on sen nopeudessa, jos vaan myyntimies tai -nainen jaksaa olla aktiivinen ja kekseliäs.

Yritys X:lle kylmäpuhelut ovat erinomainen tapa saada nopeasti uusia asiakkaita, joiden kannattavuus yritykselle paranee sen mukaan, miten lisämyyntiä saadaan heille tehtyä. Kun markkinoinnin ja mainonnan teho paranee, voidaan kylmäpuheluiden määrää vähentää tarpeen mukaan.

 

Markkinoinnin kaava

Palataan siihen mistä kaikki alkaa: toimivan markkinoinnin kaava. Markkinoinnissa on neljä vaihetta, joita ymmärtämällä tiedät, oletko laittanut markkinointisi oikeasti ja laaja-alaisesti kuntoon siten, että markkinointisi näkyy varmasti myös pankkitililläsi.

Neljä vaihetta ovat siis:

  1. Näkyvyys
  2. Luottamuksen rakennus
  3. Myynti
  4. Asiakkuudenhallinta

 

Näkyvyys

Näkyvyyden tarkoitus on herättää potentiaalisissa asiakkaissasi kiinnostuksen. Sen ei ole tarkoitus myydä vielä mitään – yksinkertaisesti kiinnostus myymääsi asiaa kohtaan riittää. Edellisessä kappaleessa käytiin läpi Yritys X:n potentiaalisia markkinointikanavia ja niistä lehtimainonta, Facebook-mainonta, Google-mainonta sekä kylmäpuhelut osuvat suoraan Näkyvyys-vaiheeseen.

Nykyaikaisessa markkinoinnissa mainonnan tehtävä on seuloa suuresta ihmismassasta potentiaaliset asiakkaat ja ohjata ne kotisivulle tai, kylmäpuheluiden tapauksessa, saada tapaaminen aikaiseksi.

 

Luottamuksen rakennus

Kun potentiaalinen asiakas on seulottu suuremmasta ihmismassasta, pitää ihminen saada ymmärtämään ja luottamaan, että sinä voit tarjota hänelle parhaan mahdollisen lopputuloksen. Luottamusta lähdetään rakentamaan digimarkkinoinnissa kotisivun tai verkkokaupan avulla ja myyntityössä tapaamisten kautta.

Jos et ole luotettavan kuuloinen ja näköinen, ei asiakas osta sinulta mitään. Kotisivuilla olevat sisällöt – videot, kuvat ja tekstit – ovat äärimmäisen tärkeitä luottamuksen rakentamisessa.

 

Myynti

Kotisivu ja verkkokauppa ovat 2010-luvun supermyyjiä, jos niille annetaan vain eväät myydä. Tuotteen pitää olla kunnossa, ostoprosessin pitää olla äärimmäisen helppo, yksinkertainen ja nopea. Jos joku näistä asioista uupuu, vaihtaa myös 2010-luvun asiakas toimittajaa.

Jotta myyntiä tapahtuu, pitää myyntityötä tehdä aktiivisesti. Jos myyntiä ei verkkokaupassa tapahdu, vaikka kävijöitä verkkokaupassa riittää, pitää yrityksen tunnistaa, että missä on vika. Useasta esimerkiksi Chat-palvelun avaaminen verkkokauppaan avaa ketsuppipullon. Tämä selittyy sillä, että kun ihmiset saavat nopeasti kysymyksiinsä vastauksia, on ostaminen taas huomattavasti helpompaa.

Perinteisessä myyntityössä olevat ongelmat kulminoituvat muutamaan seikkaan: liian vähän tapaamisia, ei ymmärretä asiakkaan ongelmia ja tarpeita tai myyntiä ei tehdä sopivassa tahdissa asiakkaan kannalta. Liian vähän tapaamisia on merkki siitä, että kylmäpuheiluita ei soiteta tarpeeksi tai kylmäpuhelut eivät ole laadukkaita. Jokainen tapaaminen ei voi päätyä kauppaan, jonka takia tapaamisia tarvitaan jollain kertoimella enemmän kuin mitä toteutuneita kauppoja halutaan saada. Kolmas asia on myöskin melko yleinen: toinen myyjä on yltiöinnokas eikä ymmärrä antaa asiakkaalle mietintärauhaa, kun taas toinen myyjä antaa asiakkaalle liian paljon tilaa, jolloin koko kauppa kauriutuu myyjän omaan hitauteen – tätäkin näkee yllättävän paljon.

Onkin siis tärkeää, että asiakkaalle tehdään ostaminen äärimmäisen helpoksi, asiakasta kuunnellaan ja autetaan ostamisessa – muuten markkinoinnin tekemä työ kariutuu eikä kauppaa synny.

 

Asiakkuudenhallinta

Kun kaupat on tehty ja asiakasta on palveltu hyvin, jatkuu työ asiakkuudenhallinnan kanssa. Olisi täysin idioottimaisen typerää päästää hyvä asiakas lipumaan sormien välistä kilpailijalle, kun samaa asiakasta jatkopalvelemalla voitaisiin saada lisää myyntiä aikaan todella helposti.

Asiakkuudenhallintaan sähköpostimarkkinointi sopii erinomaisesti. Sähköpostimarkkinointia voi automatisoida helposti ja se vähentää yrityksen työtaakkaa merkittävästi – samalla kassa voi hyvällä sähköpostimarkkinoinnilla tehdä tulosta erinomaisesti. Kun puhutaan b2b-bisneksestä, pitää henkilökohtaista suhdetta asiakkaaseen vaalia myös sähköpostimarkkinoinnin lisäksi.

Sähköpostimarkkinointi voi Yritys X:n tapauksessa olla käytännössä sellaista, että asiakkaalle lähetetään viimeisimmästä ostotapahtumasta 2-3 vuoden päästä muistutusviesti siitä, että nyt olisi syytä hankkia jo uusi kone, jos kone sattuu olemaan esimerkiksi pelitietokone – tällaiset koneet vanhentuvat helpostikin jo kolmessa käyttövuodessa. Muistutusviestissä voidaan antaa tarjous, joka sopii suoraan ko. asiakkaan edelliseen ostokseen ja samalla Yritys X voi antaa myös pienen alennuksen, jos asiakas ostaa tarjotun koneen esimerkiksi kuukauden sisällä. Tällaisella kikalle annetaan pieni paine siitä, että tekemällä nopeamman ostopäätöksen säästää.

Pitää muistaa, että nykyiset asiakkaat ovat yrityksille äärimmäisen tärkeitä, jonka takia jokainen asiakas on syytä pitää talossa ellei asiakas ole jostain syystä ollut aiemmin hankala. Nykyiselle asiakkaalle on huomattavasti helpompaa myydä lisää yrityksen palveluja kuin täysin uudelle potentiaaliselle asiakkalle – nykyiselle asiakkaalle myynti on myös huomattavasti kustannustehokkaampaa!

 

Kertaus: Mitä sinun pitää kysyä itseltäsi, kun suunnittelet yrityksesi markkinointia?

  • Ovatko nykyiset markkinointikanavasi sellaisia, jossa kohderyhmäsi on?
  • Onko markkinointisi tarpeeksi monipuolista ja oletko mukana tarpeeksi monessa eri markkinointikanavassa?
  • Onko sinulla jokaiseen markkinoinnin vaiheeseen (näkyvyys, luottamuksen rakennus, myynti, asiakkuudenhallinta) olemassa markkinointikanava, jotta koko prosessi on varmasti katettu?
  • Onko markkinointisi tehokasta? Jos et saa mainos/markkinointibudjettiasi yli 5-kertaisesti takaisin, on markkinoinnissasi ongelmaa.
  • Onko markkinointibudjettisi liian pieni? Jos saat markkinointibudjettisi hyvin takaisin muttet siltikään saa tarpeeksi myyntiä, voi se kieliä, että markkinointibudjettisi on liian pieni.

Jäikö sinulla joku asia mietittymään? Jos jäi, niin varaa aika ilmaiseen 60 minuutin markkinointikartoitukseen! Siellä saat ilmaiseksi apua markkinointi- ja myyntihaasteisiisi. Markkinointikartoitus ei sido sinua mihinkään jatkotoimenpiteisiin, joten markkinointikartoitus on sinulle riskitön!