B2B-personointi

Ärsyttääkö sinua etunimen viljely sähköposteissa? Vai koetko, että yrityksellä on juuri sinulle asiaa? Miksi personointia tehdään ja onko se oikeasti tehokas keino markkinoinnissa? Yritysten välillä on paljon eroja personoinnin suhteen, mutta kokonaisuudessaan se on tehokas ja hyödyllinen markkinoinnin keino, jota asiakkaat meiltä odottavat.

Mitä on personointi?

Markkinoinnissa personointi, tai toisin sanoen henkilökohtainen markkinointi, tarkoittaa markkinoinnin räätälöintiä tietylle henkilölle tai yritykselle, heistä saatujen tietojen pohjalta. Esimerkiksi sähköpostin kirjoittaminen, joka on suunnattu vain yhdelle ihmiselle, jota ei voisi lähettää täysin identtisenä muille henkilöille, on personointia. Tarkoituksena onkin välittää oikea viesti, oikealle henkilölle ja oikeaan aikaan. Personointi ei ole pelkästään B2C-yritysten toimintakeino, vaan B2B-personointi on aivan yhtä tärkeää. Yrityspäättäjät odottavat samanlaisen personoinnin kohdistuvan myös heihin. Räätälöintiä helpottavat yksilöistä kerättävät tiedot, joiden pohjalta personoitua markkinointia on helpompi luoda. Myös myynnissä suositaan personointia, jotta asiakas tuntisi olonsa huomioiduksi, eikä satunnaiseksi myynnin kohteeksi. Vaikka personointi saatetaan joissain tapauksissa kokea jopa ärsyttäväksi, ovat yleisesti potentiaalisten asiakkaiden kokemukset siitä positiivisia. Yhden samanlaisen viestin pommittaminen ei enää nykymaailmassa toimi, ja jopa 80 % sanoo arvostavansa personoitua kokemusta ja ostavansa yritykseltä paremmin, jos he räätälöivät markkinointinsa yhdelle tietylle henkilölle tai yritykselle.

Personointia todella kannattaa hyödyntää, sillä se parantaa esimerkiksi sijoitetun pääoman tuottoprosenttia. Myynti usein paranee personoinnin myötä, sillä asiakas kokee saavansa yhteyden myyjään heti alkumetreiltä asti. Monet myös luottavat yritykseen enemmän, jos sen markkinointi tapahtuu personoidusti. Personointi vie sinulta luultavasti enemmän resursseja, sillä se saattaa olla hyvinkin aikaa vievää. Se koetaan silti kannattavammaksi keinoksi markkinoida massapommituksen sijaan, sillä se tuottaa massamarkkinointia parempia tuloksia.

Miten personointia voi tehdä?

Personointia voi tehdä usealla eri tavalla, mutta niistä yksi tärkeimmistä on ymmärtää potentiaalisten asiakkaiden tarpeita. Vaikka tekisit personointia yrityksille, on sähköpostin toisessa päässä aina oikea yksittäinen henkilö, jolle sinun täytyy räätälöidä markkinointiasi. Personoi tarjoamasi palvelu juuri tämän yrityksen tarpeisiin, jolloin he myös luultavammin ostavat sinun yritykseltäsi. Älä tuhlaa aikaasi tarjoamalla palveluita, joita potentiaalinen asiakas ei tarvitse. Prospektoi yritys huolella ennen yhteydenottoa ja selvitä, mistä yrityksessä todella on kyse. Luottamus lisääntyy, kun vaikutat heti siltä, että tiedät, mitä yrityksessä tehdään ja tapahtuu. Jopa 70 % B2B-yrityksistä odottaa, että todella ymmärrät heidän tarpeensa.

Lähesty kohderyhmääsi oikeissa kanavissa. Jokainen potentiaalinen asiakas ei toimi samalla tavalla. Toinen saattaa tuntea viestinnän toimivan parhaaksi sähköpostiviestien kautta, toinen taas arvostaa lähestymistäsi LinkedInissä. Pidä siis huoli, että analysoit kohderyhmääsi ja tiedät, missä he toimivat ja miten, jotta lähestyisit heitä oikealla tavalla. Personoi myös lähestymistapasi kaikissa eri kanavissa niille sopivaksi.

Lähetä vain sellaisia viestejä ulos yrityksestäsi, jotka ovat oikeasti personoituja. Esimerkiksi mainoskampanjoissa harvemmin muistetaan huomioida B2B-yritykset ja personoida heille sopivaa sisältöä. Tämä on huolestuttavaa, sillä mainoskampanja tulisi aina kohdistaa juuri sille yleisölle, mille pyritään markkinoimaan. Myös B2B-yrittäjät toivovat saavansa personoidun kokemuksen yrityksesi kanssa.

Myös sähköpostimarkkinoinnissa B2B-puolella on tärkeää käyttää personointia. Käytä alussa vastaanottajan etunimeä, ja anna potentiaaliselle asiakkaalle tunne siitä, että todella ymmärrät hänen tarpeensa ja osaat auttaa heidän yritystään. Kirjoita teksti sinä-muodossa, joka puhuttelee suoraan vastaanottajaa. Myös uutiskirjeeseen kannattaa tehdä personoituja ratkaisuja, kuten esimerkiksi tietylle kohderyhmälle tietynlaisen uutiskirjeen lähettäminen. Personointiominaisuuksien ei tarvitse olla tajuntaa räjäyttäviä, vaan selkeitä sekä yksinkertaisia tapoja, joilla saat kuitenkin henkilön sitoutettua yritykseesi paremmin, sekä kasvatettua luottamusta.

Verkkosivuston sisältö täytyy suunnata kohdeyleisöllesi. Esimerkiksi me olemme B2B-yritys, joten blogitekstimme on suunnattu lähinnä B2B-yrittäjille. Mieti myös tarkkaan millaista sisältöä juuri sinun kohderyhmäsi haluaa löytää verkkosivuiltasi ja löytävätkö he sivuilta esimerkiksi ratkaisun ongelmaansa. Räätälöinnin avulla saat potentiaaliset asiakkaat sitoutumaan verkkosivuihisi paremmin. Verkkosivut luovat sinusta myös ensivaikutelmaa ja luovat ainutlaatuista kokemusta sekä lisäarvoa potentiaalisille asiakkaillesi. Voit hyödyntää myös esimerkiksi laskeutumissivuja, joita sinulla voi olla jopa useita erilaisia. Personoi laskeutumissivu aina sen mukaan, mille kohderyhmälle se on suunnattu. Jotta tulokset olisivat mahdollisimman hyviä, sinun ei kannata ohjata kaikkia kävijöitä samalle sivulle. Vinkkejä laskeutumissivun rakentamiseen löydät blogitekstistämme näin luot täydellisen laskeutumissivun. Tekstin löydät täältä.

Sosiaalisen median markkinointi on myös tärkeää, ja kyllä, sielläkin voit personoida toimintaasi. Mainosta niissä kanavissa, mitä kohderyhmäsi yrittäjät käyttävät eniten ja myy heille palveluita juuri tällä alustalla. Jokaiselle kanavalle ei kannata laittaa samanlaista sisältöä, vaan mieti, miten missäkin kanavassa on tavanomaista toimia. Voit kertoa samasta palvelusta useammassa eri kanavassa, mutta tee se kanavalle sopivin keinoin, kohderyhmällesi personoituna.

Tekoäly on osa nykypäiväistä markkinointia ja toimii erinomaisesti myös apuvälineenä personoinnissa. Sen kautta saadaan esimerkiksi paljon lisätietoa potentiaalisista asiakkaista tai heidän toiminnastaan verkkosivuillasi. Tekoälyn hyödyntäminen on kannattavaa, sillä se tuo sinulle myös kilpailuetua.

Mistä tiedot personointiin?

Nykypäivän maailmassa verkossa vierailevista henkilöistä saa hyvin paljon informaatiota ja on olemassa erilaisia työkaluja, joiden avulla markkinoija voi hakea, sekä analysoida dataa, jonka pohjalta personointia luodaan. Tietoja saadaan jopa reaaliajassa ja niiden hyödyntäminen koetaan tärkeäksi markkinoinnissa. Esteenä tietojen keruulle ovat kuitenkin kolmansien osapuolten evästeiden poistuminen, sekä GDPR. Kohta emme välttämättä saa enää tietoa niin hyvin yksilöistä kuin ennen. Tämä hankaloittaa markkinoijien työtä, sillä ilman näitä tietoja, markkinoinnin kohdentamisesta tulee huomattavasti vaikeampaa, pahimmassa tapauksessa jopa mahdotonta.  Jos tiedonkeruu vaikeutuu siten, ettemme saa enää minkäänlaisia yksilökohtaisia tietoja potentiaalisista asiakkaista, nousee sisällön merkitys yrityksissä entisestään. Tulevaisuudessa kävijät saapuvat sisällön kautta verkkosivuillesi entistä enemmän, jolloin myös personoidusta sisällöstä tulee entistä tärkeämpää verkkosivuillasi.

Erityisesti B2B-puolella datalähtöisten tietojen käyttäminen on äärimmäisen tärkeää. Älä silti unohda, että toisessa päässä todella on aito ihminen, joka olettaa personoitua sisältöä yritykseltäsi. Jos personointi tuntuu vaikealta, myös me voimme auttaa sinua!

#dotherightmarketing

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Digitoimisto Innovators’ Club 

Y-tunnus: 2808050-8
Tietosuojaseloste 

© Digitoimisto Innovators’ Club 2021
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram