Markkinointi on terminä ja käytännön toimenpiteenä tuttu kaikille yrityksille ja yrittäjille, mutta usein yritykset ovat olleet pettyneitä markkinoinnista saatuihin tuloksiin. Jotta markkinoinnista saadaan tuloksia, eli myyntiä, pitää yrityksen tehdä oikeita asioita markkinoinnin ympärillä.
Jos haluat myös lukea vinkit aloittavan yrityksen markkinointiin, niin käy ihmeessä lukaisemassa niistä lisää.
Kysy itseltäsi, että kuka on asiakkaasi?
Selvitä nämä asiat:
Jotta voit valita toimivat markkinointikanavat, pitää sinun ensinnäkin tietää, että kuka todennäköisin asiakkaasi on. Ja ole nyt tarkka. Mitä tarkemmin tunnet asiakkaasi, sitä paremmin pystyt tekemään markkinointia.
Kun valitset markkinointikanavasi, pitää asiakkaasi olla siellä aktiivisesti mukana. Jos mietitään digi- ja somemarkkinoinnin puolelta, niin Facebookin kautta pystyt markkinoimaan suoraan kahteen kanavaan eli Facebookiin ja Instagramiin. Facebookin kautta tavoitat 2,5-2,8 miljoonaa suomalaista eli somemarkkinointikanavista Facebookilla on täysin älytön potentiaali tuottaa yrityksellesi mitattavia tuloksia. Facebookia ja Instagramia yritykset käyttävät tällä hetkellä varsin huonosti eli siellä kilpailu ei ole läheskään niin kovaa kuin monissa muissa kanavissa.
Googlessa suomalaiset tekevät päivittäin yli 30 miljoonaa hakua eli voidaan hyvällä omatunnolla väittää, että suomalaiset ovat Googlessa hyvin laajalla yleisöllä ja viettävät siellä aikaa paljon hakiessaan ongelmiinsa vastauksia. Eli yleistävästi voi sanoa, että Facebook, Instagram ja Google ovat digi- ja somekanavista varmasti oikein hyviä markkinointikanavia, teitpä lähestulkoon mitä hyvänsä - ei väliä onko kyseessä b2b- tai b2c-bisnes.
Mieti myös muita digi- ja somekanavia ja vertaile niiden käyttäjiä ja hintoja, joiden mukaan voit tehdä hyviä päätöksiä.
Sitten tullaan perinteisiin markkinointikanaviin. Nk. "perinteisiä" markkinointikanavia ovat mm. tv-mainonta, lehtimainonta ja radiomainonta. Perinteisten markkinointikanavien haasteet ovat varsinkin pk-yrittäjille niiden hinnat, sillä esim. lehtimainonnassa mainosten hinnat alkavat n. 100-150 euron väliltä, jolloin tuolla rahalla saa jo hyvin näkyvyyttä esim. Facebookista.
Toinen haaste on kohdennettavuus. Kun Facebookissa voit valita todella tarkasti, että kenelle haluat mainoksien näkyvän ja Googlessa näyt vain haluamillasi avainsanoilla, lehdessä näyt kaikille lehden lukijoille, vaikkeivat he kaikki olisi edes lähelläkään potentiaalisia asiakkaitasi. Sen sijaan lehtimainonnassa positiivista on se, että sen lukijoilla on yleensä varaa tehdä ostoksia. Lehtien lukijat ovat pääasiassa yli 35-vuotiaita, jolloin he ovat kovastikin työelämässä kiinni ja monesti jo johtoasemissa. Rahaa siis on.
Kolmas haaste perinteisissä markkinointikanavissa on itse ostopolku. Kun asiakas lähtee ostamaan perinteisen markkinointikanavan kautta tiettyä tuotetta, pitää hänen jo nähdä aika paljon vaivaa saadakseen tuotteensa. Digikanavissa riittää, että asiakas painaa muutaman kerran ruutua ja ostos onkin jo tehty. Perinteiset markkinointikanavat ovat monesti erinomaisia herättelijöitä eli mainokset osuvat ostopolun alkupäähän, jolloin asiakkaalla herää tarve.
Muita varteenotettavia markkinointikanavia ovat esim. suoramyynti tai palaveribuukkaus, jotka eivät ole edelleenkään kuolleita. Jos haluat kauppaa heti, ota puhelin kouraan tai hanki itsellesi kumppani puhelinmyyntiin tai palaverien buukkaukseen. Tehokkuus ei ole ihan samalla tasolla digi- tai somemarkkinoinnin kanssa mutta sen avulla saat kauppaa todella nopeasti.
Ja niin, tehokkuudella tarkoitetaan sitä, että kuinka monta euroa saat takaisin jokaiselle sijoitetulle eurolle. Kun teet suoramyyntiä, saat jokaiselle sijoitetulle eurolle keskimäärin 3-5 euroa takaisin. Digi- ja somemarkkinoinnissa sijoitetulle eurolle saa keskimäärin 5-10 euroa ja parhaimmillaan huomattavasti enemmänkin.
Mutta tärkeää on ymmärtää, että uuden asiakkaan hankkiminen saa olla vaikka nollakauppaa, kunhan asiakas ostaa uudelleen, jolloin asiakkaan arvo ja tuottavuus kasvaa.
Markkinointi on sijoitus myynnin kasvuun. Markkinointi on sijoitus myynnin kasvuun. Markkinointi on sijoitus myynnin kasvuun - ei tarvitse varmaan tarvitse enää toistaa?
Jotta yrityksesi voi kasvaa, pitää sinun panostaa siihen, että myyntiä saadaan. Myyntiä et saa, jos et siihen panosta, muista se. Tulos voidaan tehdä säästämällä, myyntiä ja kasvua sen sijaan ei.
Jotta voit kasvattaa myyntiäsi, pitää siihen panostaa etupainoisesti. Ei niin, että laitat rahaa sen mukaan, että kuinka paljon sait viime vuonna myyntiä. Sinun pitää laskea sitä, että kuinka paljon sinulla pitää laittaa rahaa markkinointiin, jotta pääset haluamaasi myyntiin.
Eli. Jos tavoitteesi on myydä 500 000 eurolla vuoden aikana, markkinointibudjetin pitäisi olla n. 25 000 euroa vähintään vuoden aikana. Muista, että mainonta ei ole yksinään markkinointia. Jos sinulla on kivijalkaliike todella hyvällä, ja täten arvokkaalla, paikalla, voidaan kivijalkaliikkeestä tulevat vuokrakustannukset laittaa osittain myös markkinointibudjetin puolelle.
Jos keskikauppasi koko on keskimäärin 50 euroa (alv0) ja asiakkuutesi arvo on 150 euroa, tarkoittaa se sitä, että asiakkaasi ostaa sinulta keskimäärin vähintään 3 kertaa vuodessa. Ajatellaan, että katteesi on 50% eli keskikaupasta saat rahaa 25 euroa ja keskimääräisen asiakkaan koko vuoden ostoista 75 euroa.
Jos tavoittelet 500 000 euron myyntiä, katteesi on 250 000 euroa - tästä toki vielä lähtee muita kuluja vielä lisää. Jotta pääset tavoitteeseesi, tarvitset asiakkaita 3334 (250 000 : 75 = ~3334) kappaletta. Lasket, että yhdestä uudesta asiakkaasta olet valmis maksamaan 10 euroa eli kun sijoitat rahaa mainontaan, pitää jokaisella 10 eurolla tulla kauppa.
Pitää muistaa, että jos palvelet hyvin asiakastasi, tuotteesi on hyvä, saat asiakkaan palaamaan ostoksille hyvin todennäköisesti ja vieläpä lähes nollan euron markkinointibudjetilla. Esimerkiksi sähköpostimarkkinointi on oikein tehtynä äärimmäisen kustannustehokas tapa saada vanhoilta asiakkailta lisää myyntiä. Tutkimuksien mukaan jokaisella sähköpostimarkkinointiin laitetulla eurolla yritys saa n. 40 euroa takaisin. Äärimmäisen, äärimmäisen tehokasta.
Kun aloitat tekemään markkinointia kunnolla, laske suoraan, että paljonko tavoittelet myyntiä ja paljonko voit yhdestä uudesta asiakkaasta maksaa. Harva yritys laskee näitä, ja tässä mennäänkin todella pahasti kuuseen. Jos ei tiedetä, että mitä tavoitellaan, on vaikea tehdä tuloksekasta markkinointia, kun ei tiedä mihin tähdätä.
Verkkosivusto on yksittäisistä markkinointikanavista se ylivoimaisesti tärkein, sillä kaikki tiet markkinoinnissa johtavat verkkosivustolle. Verkkosivusto on lopulta se paikka, joka myy tuotteesi tai palvelusi. Verkkosivusto ei ole mikään yksinkertainen lehtinen, joksi monet sitä luulevat. Se on yrityksesi kovin myyntihenkilö, joka ei nuku vaan se myy 24/7.
Verkkosivusto ei ole asia, josta kannattaa säästää - se on ehkä se viimeisin asia, josta kannattaa säästää. Jos verkkosivustosi on huono, se antaa huonon kuvan yrityksestäsi ja potentiaalinen kauppa valuu saman tien hukkaan. Jotta verkkosivusto toimii hyvin myynnin kannalta, pitää sen ehdottomasti antaa hyvä ensivaikutelma asiakkaalle.
Potentiaalinen asiakas on aina skeptinen toimijasta, jota se ei tunne. Tämän takia ensivaikutelman pitää olla aina positiivinen. Verkkosivuston tehtävä on vahvistaa positiivista mielikuvaa yrityksestäsi, jolloin uusi asiakas voi unohtaa skeptisyyden ja lähteä ostoksille.
Tällainen verkkosivusto on hyvä myyntiä ajatellen:
Pidä verkkosivustostasi huoli, sillä se maksaa itsensä takaisin.
Markkinointiprosessin idea on täysin käytännöllinen, vaikkei se siltä aluksi kuulostakaan. Jokaisella markkinointikanavalla, jokaisella markkinoinnin osalla pitää olla selkeä tehtävä ja tavoite.
Esimerkki.
Mietitäänpä, miten asiakkaat tekevät ostopäätöksensä:
Näihin asioihin sinun pitää taklata markkinoinnin ja myynnin avulla.
Tehokas markkinointi on prosessi ja valitettavan harva yritys tekee markkinointiaan sillä näkökulmalla. Markkinointi nähdään vain mainoksena lehdessä tai jopa rahan tuhlauksena. Kun kyselen myyjiltä, joiden yrityksillä on markkinointi otettu osaksi koko yrityksen myyntiprosessia, myynnit ovat kaikilla kasvaneet ja myyntiä saadaan helpommin ja keskiostokset ovat aiempaa isompia.
Tämä johtuu muutamasta asiasta. 1. asiakas opetetaan luottamaan sinuun ja ostamaan sinulta, jolloin myyntiprosessi on nopeampi ja selkeämpi. 2. Kun asiakas tietää, että mitä hän haluaa, usein tarjous on määrällisesti isompi ja asiakas on valmis siitä maksamaan hyvän hinnan. Tällöin myyjällä on paremmat neuvotteluasemat, kun asiakas on se joka haluaa saada itselleen asioita, ei myyjä - varsin tragikoominen tilanne.
Tee itsellesi markkinointiprosessi, joka vastaa tavoitteeseesi. Sen avulla keskityt olennaisiin asioihin ja pystyt objektiivisesti kasvattamaan yrityksesi myyntiä.