28.2.2021

Liidien hankinta vuonna 2021

Laadukkaat liidit ovat tehokkaan myyntityön pohja. Ilman laadukkaita liidejä myyjät käyttävät aikaansa väärissä palavereissa istumiseen, jolloin myyntityö on luonnollisesti tehotonta.

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön.

Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Kun myyjä hoitaa laadukkaita liidejä, on myyntityö sekä asiakkaan, itse myyjän että myös työnantajan kannalta mielekästä - unohtamatta parempaa tuloksekkuutta rahassa mitattuna.

Liidien hankinnan peruspilarit

Tehokkaan B2B-markkinoinnin pohja on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten teidän ratkaisut voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakas ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin hyötyjen kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisua kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu jo ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On toki selvää, että aina asiakasta ei saada ottamaan yhteyttä itsenäisesti. On olemassa aloja, joissa kilpailu on mennyt siihen pisteeseen, että asiakasta lähestytään perinteisen kylmäpuheluiden kautta päivittäin teidän kilpailijoidenne toimesta, jonka takia potentiaalinen asiakkaanne ei välttämättä ehdi edes pistää teille tarjouspyyntöä. Kilpailijanne ehti onnekkaasti teidän ja potentiaalisen asiakkaanne väliin.

Tästä syystä yrityksen pitää olla aktiivisempi, kun huomataan, että asiakas on toiminnallaan osoittanut olevansa teidän ratkaisusta tai sen aihepiiristä kiinnostunut.

Yksi hyvin perinteinen tapa on tehdä laadukas, kattava opas, jonka asiakas lataa sähköpostiinsa. Kun asiakas antaa sähköpostiosoitteensa, saatte tietää samalla, että mistä yrityksestä kyseinen henkilö on, mikä hänen nimensä on ja toki, saatte myös tietää hänen sähköpostiosoitteensa.

Kun nämä asiat tiedetään, voidaan kyseiseen henkilöön ottaa yhteyttä joko sähköpostitse tai puhelimitse, jos puhelinnumero löytyy Finderista tai ko. yrityksen verkkosivustolta.

Toinen hyvä keino on tunnistaa asiakas Leadfeederin avulla. Leadfeeder on suomalainen palvelu, joka pystyy hyvällä onnistumisprosentilla toteamaan, että mikä yritys on sivustolla käynyt. Jos huomaatte, että Yritys X on käynyt useamman kerran tietyllä palvelusivulla, lukenut samaan aihepiiriin kuuluvia blogitekstejä, on myyjän aika soittaa kyseiseen firmaan ja kysyä, että onko heillä tarpeita asian tiimoilta.

Nämä ovat liidien hankinnan peruspilareita.

Vuoden 2021 liidien hankinta

Jotta liidien hankinta on tehokasta, pitää teidän tietää, että minkälaisia yrityksiä haluatte saada asiakkaaksi - miltä alalta, minkä kokoisia, mitkä heidän tarpeensa ovat jne.

Kun tiedät nämä, tiedät varmasti, että minkälaisia asiakkaita ET halua saada asiakkaaksi. Tämä on kenties jopa tärkeämpää tiedostaa.

Koronan myötävaikutuksesta maailma on ottanut muutaman vuoden digiloikan eteenpäin.

Vuonna 2021 yrityksen pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan kaikki liidit huonoihin liideihin ja hyviin liideihin. Hyvät liidit voidaan jakaa vielä tarvittaessa markkinointitiimin liideiksi ja myyntitiimin liideiksi.

Lähdetään liikkeelle huonoista liideistä. Kun yrityksenne saa huonon liidin, yhdenkään ihmisen organisaatioistanne ei saisi käyttää minuuttiakaan aikaa kyseiseen liidiin, koska se on ajanhukkaa kaikille osapuolille - myös tälle huonolle liidille. Jos aikaa käytetään huonoon liidiin, on se aika pois tehokkaasta työskentelystä hyvien liidien kanssa.

Toisaalta myös hyvä liidi pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan niihin liideihin, jotka markkinointi ottaa vielä "lämmitettäväksi" ja niihin liideihin, jotka myynti ottaa käsittelyynsä. On tärkeää oppia ymmärtämään, että milloin asiakkaat ovat todennäköisimmin valmiita juttelemaan myynnin kanssa. Jos hyvä liidi ei kaikesta huolimatta ole vielä valmis juttelemaan myyjän kanssa ja silti myyjä on jo kyseistä liidiä hätyyttelemässä, ei siitä seuraa yleisesti hyvää tai ainakaan toivottua lopputulosta. Pahimmassa tapauksessa liidi pelästyy ja jättää ostoprosessin kesken.

Nykyaikaiseen liidien keräämiseen tarvitaan peruspilarien lisäksi analytiikkasovelluksia, asiakkuudenhallintajärjestelmää ja markkinoinnin automaatiota - ja näiden pitää pelata myös yhteen, jotta manuaalista työtä olisi mahdollisimman vähän.

Markkinoinnin automaatio on perusperiaatteeltaan sitä, että asiakas vastaanottaa myyjäyritykseltä sähköpostia eri ostoprosessin vaiheissa. Sähköpostit lähetetään automaattisesti aina asiakkaan tarpeiden mukaan, jotka on siis jo ennalta määritetty.

Markkinoinnin automaatiota voivat olla myös chatbotit, jotka ovat yleistyneet hurjalla vauhdilla. Chatbotin tehtävä liidien hankinnassa on aloittaa keskustelu asiakkaan kannalta helpolla ja nopealla tavalla, mutta taas myyjäyrityksen kannalta chatbotin työ on hyvin kustannustehokasta, koska ihmistunteja ei siihen laiteta kuin alkuasennuksen yhteydessä ja chatbotin optimoimisessa.

Chatbotin lopullinen tehtävä on selvittää, että missä kohtaa ostoprosessia kyseinen asiakas on ja onko asiakas huono liidi, markkinoinnin liidi vai myynnin liidi. Nämä tiedot menevät automaattisesti sitten asiakkuudenhallintajärjestelmään.

Jos liidi on myynnin liidi, siinä kohtaa pitää tehdä pikaisia toimenpiteitä myyntitiimin puolelta. Jotkut tutkimukset väittävät, että jos myyjä ottaa yhteyttä 5 minuutissa siitä hetkestä, kun liidi on osoittautunut myyntitiimin liidiksi, on jopa 1000-kertaa todennäköisempää, että liidistä tulee maksava asiakas. Aika hurjaa.

Liidien hankinnan muistisääntö on, että liidien hankinta pitää tehdä mahdollisimman skaalautuvaksi, jossa henkilökohtaista, ihmisen tuottamaa palvelua annetaan niille asiakkaille, jotka ovat teidän kannalta niitä toivottuja hyviä asiakkaita. Tällöin te pystytte tarjoamaan parempaa palvelua niille, jotka tuovat teille rahaa.

Toivottavasti tästä oli apua! Blogistamme löydät lisää tavaraa koskien myynnin kasvattamista - jos taas haluat saada ilmaisen auditoinnin liidien hankkimisesta, otathan meihin yhteyttä!

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Kerro millainen projekti sinulla on suunnitteilla
Lupaamme vastata viestiisi 24 tunnin kuluessa. Akuuteissa kysymyksissä saat meidät nopeiten kiinni soittamalla.




    Digitoimisto Innovators’ Club 

    Y-tunnus: 2808050-8
    Tietosuojaseloste 

    © Digitoimisto Innovators’ Club 2021
    linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram