4 syytä, miksi konversioihin pakottaminen ei kannata B2B-markkinoinnissa

Perinteinen digimarkkinointi ja liidigenerointi perustuvat siihen, että perinteisten yhteydenottojen ja tarjouspyyntöjen lisäksi yritys pyrkii aktiivisesti saamaan liidejä esim. ladattavien materiaalien avulla – kun ihminen haluaa ladata markkinoivan yrityksen tekemän materiaalin, joutuu hän yleisesti antamaan sähköpostiosoitteensa vastineeksi materiaalista. Tällöin yritys saa ”liidin”.

79% liideistä ei koskaan osta

Kuten arvata saattaa, on turhaa kuluttaa rahaa markkinointiin, jonka tulokset eivät 79% prosenttisesti tuota IKINÄ mitään (*lähde: MarketingSherpa). On syytä huomioida, että vaikka liideistä 21 prosenttia ostaa jossain vaiheessa, niin tämä voi kestää vuosia ennen kuin siitä tulee relevanttia liikevaihtoa.

Jos ajatellaan, että mediabudjettisi on 1000 euroa kuussa ja yhden MQL-liidin hankintakustannus on 5 euroa kappaleelta. Tällöin tuhannella eurolla saat liidejä 200kpl, joka on kunnioitettava määrä.

Näistä kahdesta sadasta liidistä 158 ei osta koskaan ja 42 ostaa X ajan päästä. Jotta saat kauppoja näistä liideistä pitää sinun aktiivisella työllä nurturoida heitä kuukausittain.

Jos tuijottaa vain mediabudjettia ja sen tuomia liidejä, äkkiseltään vaikuttaa siltä, että liidit olivat halpoja. Ongelma vain on, ettei laskelma ota huomioon työstä tai ostetuista ulkopuolisista palveluista koostuvia kustannuksia. Kustannuksia, jotka voivat jatkua voisi toisensa jälkeen ilman, että liidit ovat vielä valmiita ostamaan.

Mistä tämä heikko prosentti johtuu? Siitä yksinkertaisesta syystä, ettei liidi ole lähelläkään ostamista, vaikka hän olisi ladannut oppaan, osallistunut webinaariin tai pahimmassa tapauksessa vain tilannut uutiskirjeen. Näillä ei lähtökohtaisesti ole juurikaan tekemistä sen kanssa, onko asiakas ostohousut jalassa vai ei.

Aito asiakas ei välttämättä halua näkyä liidinä myyntiputkessasi

Oletko koskaan miettinyt, että kuinka moni potentiaalinen asiakas on jättänyt lukematta hienon sisältösi sen takia, että hänen olisi pitänyt jättää sähköpostinsa siitä vastineeksi?

Me kaikki olemme oppineet viimeisen 10 vuoden aikana siihen, että jos lähtökohtaisesti kuulut markkinointia tekevän yrityksen kohderyhmään ja lataat heidän tekemän sisällön jättämällä oman sähköpostisi, kohta puhelin soi. Toki kaikki eivät tätä onneksi tee, mutta tämä on valitettavan monen yrityksen tulkinta tehokkaasta markkinoinnista.

Mitäpä jos annettaisiin kaikille oikeus lukea hyvin tehdyt sisällöt? Eikö tällaisella menettelyllä varmistettaisi se, että saat viestisi ja ammattitaitosi kaikkien kuuluviin – nyt myös oikeat ostajakandidaatit lukevat sisältösi, koska heidän ei tarvitse pelätä tyrkytyspuheluita.

Avaa siis osaamisesi kaikille. Se kannattaa.

Aika on rahaa – myös asiakkaillasi

Päättäjät haluavat, että heitä tavoitellaan sähköpostitse – miksi? Koska sähköpostin voi lukea, kun hetki on sopiva ja vastata sitten, kun sille löytyy sopiva aika. On toki ymmärrettävää, että myyjät haluavat soittaa, koska puhelun avulla saadaan hyvin nopeasti selvitettyä, että onko asiakkaalla aikeita ostaa vai ei. Mutta asiakkaat eivät lähtökohtaisesti toivo, että heille soitetaan.

Välihuomio. Olen sataprosenttisesti sitä mieltä, että myyntityötä pitää ja saa tehdä. Myyjät ovat lähtökohtaisesti firmalle elintärkeitä, koska he tuovat ruoan pöytään. Kysymys on nyt siitä, että voidaanko myyjien työtä helpottaa, jotta he pystyisivät myymään enemmän ja tehokkaammin. Siten, että asiakas haluaa ostaa juuri tältä myyjältä.

Lähtökohta on, ettei liidi halua olla kanssakäymisessäsi myyjän kanssa, ellei hän ole sitä itse pyytänyt. Minkälainen ensivaikutelmat yrityksestä halutaan jättää? Halutaanko mieluummin antaa kuva, jossa potentiaaliselle asiakkaalle annetaan arvoa, asiantuntijuutta ja vastauksia mieltä askarruttaviin kysymyksiin vai halutaanko heti kysellä perään, että ”miltä opas vaikutti?” Soittaminen tässä tapauksessa ei tuota mitään lisäarvoa.

Mieti kumpi on parempi: give, give give vai get, get, get. Väitän suuresti, että ensimmäinen vaihtoehto on tehokkaampi.

Älä kuluta potentiaalisen asiakkaasi aikaa turhaan.

Motivaatio

Jotta myyntityö on tehokasta, hyvä myyjä osaa tunnistaa ostajan ostomotivaation nopeasti. Jos ostomotivaatio on korkealla, eli asia on tärkeä asiakkaalle, myyjän kanssa suoritettava vaihe ostoprosessissa menee nopeasti hyvissä tunnelmissa maaliin.

Jos ostaja ei ole kovin motivoitunut, ostoprosessi venyy, venyy ja venyy. Myyjä kyselee tarjouksen perään usein, usein ja usein, eikä asiakas vastaa, vastaa tai vastaa.

Lähtökohta taas on, että asiakkaalla pitää olla oikea motivaatio ratkaista ongelma, jotta hommat saadaan hyvällä rytmillä maaliin. Mutta milloin ostajalla on oikea motivaatio?

Ostajalla on lähtökohtaisesti parempi motivaatio ostaa, kun hän haluaa itse ratkaista ongelmansa – yllättävänkin suoraviivainen logiikka. Kun asiakas ei suoranaisesti osaa itse hoitaa ongelmaan kuntoon, hän lähtee pyytämään tarjouksia asiaansa.

Seuraava kysymys onkin, että keneltä hän ensimmäiseksi haluaisi tarjouksensa saada? Olisiko ensimmäinen valinta se, joka on tuottanut hänelle kaikissa muissa ostoprosessin vaiheissa arvoa, tietoa ja näkemyksiä ilman, että hänellä on tarvetta kiirehtiä? Varmasti on.

Se että menit kiirehtimään asiakkaan konversion kanssa, voi pilata koko homman. Mieti asiaa omalta kohdaltasi psykologisesti: ostatko siltä, joka on auttanut sinua jo aiemmin pyyteettä vai ostatko siltä, joka haluaa myydä sinulle ennen kuin olet ehtinyt edes kätellä? Luultavasti tartut taas ensimmäiseen vaihtoehtoon.

Kaikessa markkinoinnissa ja myynnissä on kyse psykologiasta.

Jos sinulla on taas kaksi vaihtoehtoa, ostatko ratkaisun suositulta yritykseltä vai siltä, kenestä et ole koskaan kuullut mitään?

Autatko mieluummin sitä henkilöä, joka on auttanut sinua useasti pyyteettä vai sitä, joka aina vinkuu apuasi antamatta apua sinulle?

Välillä elämässä on myös helppoja valintoja.

Olemme tehneet paljon blogitekstejä siitä, kuinka myynti saadaan oikeasti asiakaslähtöisen markkinoinnin avulla toimimaan. Kandee käydä tsekkaamassa.

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Digitoimisto Innovators’ Club 

Y-tunnus: 2808050-8
Tietosuojaseloste 

© Digitoimisto Innovators’ Club 2021
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram