Näin teet blogitekstejä ja muita sisältöjä tehokkaasti!

Näin teet blogitekstejä ja muita sisältöjä tehokkaasti!

Todella yleinen kysymys, joka meille esitetään, on ”mistä aiheista blogitekstejä pitää tehdä?” Toinen erittäin, erittäin yleinen kysymys on, että ”paljonko blogitekstejä pitää tehdä?”

Vastataan näihin edellä oleviin kysymyksiin ja lähdetään katsomaan samalla, että miten sinä voit tehdä sisällöntuotantoa tehokkaasti.

Luo yhdestä sisällöstä monta sisältöä

Jotta sisällöntuotanto on sinulle mahdollisimman kustannustehokasta, tee aina laadukasta sisältöä, jota voit jaotella pienempiin osiin.

Esimerkiksi me teemme niin, että kun luomme blogitekstin, jaottelemme blogitekstin aihealueet omiksi sisällöiksi Instagramiin.

Gary V. eli Gary Vaynerchuk on sisältömarkkinoinnin guru, joka saarnaa siitä, että jokaisen bisnesihmisen tai yrityksen tulisi tuottaa kymmenittäin sisältöjä PÄIVÄSSÄ. Täysin absurdi idea, vai onko sittenkään?

Ei täysin absurdi idea. Toisaalta Gary ei itse sisältöjään tuota, mutta toki Garyn tehtävä on antaa oma substanssiosaamisensa tiiminsä käyttöön.

Otetaan Garyn toiminnasta esimerkki. Gary tekee vuodessa satoja haastatteluja ja esiintymisiä. Garyn tiimi videokuvaa jokaisen haastattelun ja esiintymisen. Haastattelusta tai esiintymisestä kuvattu video ladataan sellaisenaan Youtubeen. Videosta tehdään lyhyempiä klippejä Youtubeen ja muihin sosiaalisen median kanaviin. Tämän lisäksi video puhtaaksikirjoitetaan ja se julkaistaan oman tekstinään Garyn blogiin. Blogitekstistä tehdään lyhyempiä ja tiiviimpiä blogitekstejä, jotka myös julkaistaan blogissa. Kokonaisesta blogista tehdään omanlaiset nostot Facebookiin, Instagramiin, LinkedIniin, Snapiin, Twitteriin – ja sokerina pohjalla, jumalauta, jopa TikTokiin asti.

Garyn tiimi luo jokaiseen somekanavaan omanlaisensa sisällön, joka vastaa kyseisen somekanavan käyttökokemusta. Tällä tavalla Gary pystyy vaikuttamaan yhdellä pääsisällöllä todella moniin eri ihmisiin, koska hän huomioi eri somekanavien erot – TikTokissa hän pyrkii kevyempään sisältöön, kun taas LinkedInissä ja Twitterissä asia on pääsääntöisesti vakavampaa.

Huom.! Gary ei julkaise kaikkea tätä sisältömäärää samasta aiheesta samaan aikaan. Sisältöjä jaetaan eri päiville niin, että niissä on aina oma uutuuden viehätyksensä.

Mutta isossa kuvassa kaikki sisällöt lähtevät liikkeelle yhdestä videosta, jota vain monistetaan hyvin fiksulla ja kustannustehokkaalla tavalla.

Tee sisältö kerralla ja kunnolla

Kun olet tehnyt sisällön kerran, tee se kunnolla. Hyvän sisällön tunnusmerkki on, että se kestää aikaa, vaikka se olisikin ajankohtainen. Jotta blogiteksti saisi ilmasta näkyvyyttä Googlessa, on Googlen toivomus, että vanhoja sisältöjä päivitettäisiin sopivin väliajoin. Esimerkiksi kerran vuodessa olisi ihan hyvä käydä vanhat blogitekstit läpi ja katsoa, että onko blogiteksteissä jotain vanhaa tietoa, joka ei enää pidä paikkaansa tai onko kyseistä blogitekstiä mahdollista esim. jatkaa pidemmäksi kokonaisuudeksi.

Kun vanhoistakin blogiteksteistä pidetään huoli, Googlee kiittää ja palkitsee paremmalla hakukonenäkyvyydellä.

Julkaise vanhoja sisältöjä uudelleen somekanavissa

Kuka kieltää, ettei vanhoja, mutta edelleen relevantteja, blogitekstejä saisi julkaista uudelleen somekanavissa? Kukaan ei kiellä sitä! Jos joku sen kieltää, minä kiellän hänen mielipiteensä henkilökohtaisesti – varsinainen vastaiskujen vastaisku.

Jos iltapäivälehdet saavat julkaista vanhan lehtijutun uudelleen, mikset sinä saisi? Jos sinulla on plakkarissa kymmenittäin hyvin toimineita blogitekstejä, julkaise ne esim. vuoden päästä uudelleen.

Älä tietenkään spämmäile vanhoja sisältöjä somekanaviin, vaan käytä vanhaa blogitekstiä uudelleen kerran vuodessa, kunhan teksti on edelleen relevantti..

Aloita sisältöjen tekeminen asiakkaiden yleisimmistä kysymyksistä

Mitä asiakkaat kysyvät sinulta aina jokaisessa myyntipalaverissa? Mieti kymmenen yleisintä kysymystä ja tee niistä ensimmäiseksi sisällöt.

Jos samat kysymykset toistuvat vuodesta toiseen, on aiheeseen hyvä puuttua, koska samoihin kysymyksiin vastaileminen on sikäli nykymaailmassa ja myyntityössä turhaa, koska asiakasta voidaan opettaa aivan hyvin sisältöjen kautta jo ennen itse myyntipalaveria. Kun asiakas ymmärtää ostettavan tuotteen tai palvelun salat jo ennen itse myyntipalaveria, ei kallista aikaa käytetä itsestään selviin asioihin vaan asiakas osaa kysyä olennaisia kysymyksiä kauppojen teon osalta.

Mistä aiheista blogitekstejä pitää tehdä

Kun tunnet asiakkaasi ostoprosessin, luo jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen omat sisältönsä. Näin pystyt olemaan blogitekstiesi kanssa läsnä jokaisessa ostopolun vaiheen kysymyksessä.

Kun vastaat asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin, viittaavat ne yleisesti ostoprosessin päätöksentekovaiheeseen. Muita vaiheita ovat mm. luottamuksen rakentaminen ja huomion nappaaminen. Luottamusta rakentaa luonnollisesti erilaiset referenssitekstit ja -tarinat, huomiota saa yleisesti kevyemmillä aiheilla, jotka kertovat aihepiirin hyödyistä ja eduista.

Sisältöjen tehtävä on olla markkinoinnin työkaluja, jotka toimivat koko myyntiprosessin eduksi. Tämän takia blogitekstit eivät lähtökohtaisesti saa olla mitäänsanomattomia turhakkeita vaan niillä pitää olla ensisijaisesti joku pointti myyntikokonaisuutta ajatellen.

Pidä uusien blogitekstien julkaisutahti tiiviinä

Blogitekstien julkaisutahti on hyvä pitää mahdollisimman tiivinä, koska on täysin normaalia, että jokainen blogiteksti ei voi olla hitti, vaikka tekniseltä toteutukseltaan blogiteksti olisikin priimaa. Jos yritys X julkaisee vuoden aikana 12 blogitekstiä, tekee se yhden blogitekstin kuukaudessa. Jos yritys Y julkaisee joka viikko yhden uuden blogitekstin, blogitekstejä syntyy vuoden aikana 50 kappaletta tai jopa hieman yli.

Mitä veikkaat, kummalla on parempi sauma pärjätä sisältömarkkinoinnissa? Tietenkin Yritys Y:llä on paremmat saumat pärjätä, koska Yritys Y:llä on enemmän siimoja vesillä. Onnistumisen todennäköisyys sisältömarkkinoinnissa kasvaa, mitä enemmän sisältöjä yritykseltä löytyy plakkarista.

Yleisesti olen sanonut, että yrityksen tulisi julkaista vähintään kaksi blogitekstiä kuukaudessa. Se ei ole paljoa vaadittu mutta se vie markkinointityötä todella paljon eteenpäin.

Jos olet täysin uusi tulokas blogitekstien ihmeellisessä maailmassa, ensimmäinen vuosi on sisältömarkkinoinnin rankin vuosi, koska silloin pitää aloittaa nollasta. Kun ensimmäisen vuoden saldo blogitekstien osalta on n. 30 kappaletta, voidaan seuraavana vuotena pienentää tahtia esim. 15 blogitekstiin, koska vanhoja blogitekstejä saa julkaista uudelleen – kunhan ne vain ovat edelleen relevantteja.

Jos et ole vielä lukenut syitä, miksi jokaisen yrityksen pitää tehdä blogitekstejä, käy lukaisemassa! Tekstissä kerrotaan mm., että miten vuonna 2022 digimarkkinointi tulee muuttumaan ja mitä vaikutusta sillä on sisällöntuotantoon.

Jos tulee kysyttävää mieleen, laita ihmeessä viestiä tulemaan!

Miksi jokaisen yrityksen pitäisi tehdä blogitekstejä

Miksi jokaisen yrityksen pitäisi tehdä blogitekstejä?

Meiltä kysytään lähes jokaisessa markkinointiin ja mainontaan liittyvässä palaverissa, että ”onko meidän ihan pakko tehdä blogitekstejä?” Vastaus on: välttämättä juuri blogitekstejä ei ole pakko tehdä, mutta asiakkaillesi sopivaa sisältöä sinun on lähes välttämätöntä tuottaa.

Miksi siis blogitekstejä tai muuta sisältöä on pakko tehdä? Ja puhutaan nyt yksinkertaistamisen vuoksi pelkistä blogiteksteistä.

Huomio

Kun toimiva markkinointi perustuu siihen, että asiakas tuntee sinut ja luottaa sinuun, ovat blogitekstit tässä suhteessa äärimmäisen hyviä työkaluja. Miksi näin?

Jotta asiakas voi tuntea sinut, pitää sinun varastaa asiakkaasi huomio. Huomion saaminen on yksi maailman kilpailluimmista asioista, kilpailevathan kukat valosta, julkkikset lehtien iltapäivälehtien kansista ja yritykset asiakkaittensa huomiosta jne.

Huomion saanti on monesti tuskallisen hidas prosessi perinteisellä markkinoinnilla: mainontaa tehdään nykyään niiiiiiiin paljon, ettei ihmismieli pysty käsittelemään mainostulvaa enää hallitusti. On tutkittu, että ihminen tarvitsee 9-12 ärsykettä (tässä tapauksessa mainosta), jotta ihminen reagoi ja antaa huomiota yrityksen markkinointipanostuksille. Sen takia esim. lomafirmat mainostavat sinulle kuin hullut, jos olet vahingossakaan hakenut lentoja Malagaan – ihminen on yksinkertainen olento, ja jos sinulla rahat polttelevat jo taskussa, on varsin todennäköistä, että tulet matkan Malagaan ostamaan. Alalla toimivien yrityksien kannalta kysymys on tässä tapauksessa se, että kuka näkyy oikeaan aikaan, oikeassa paikassa ja oikean viestin kera, jotta sinä sen matkan ostat. Todennäköisintä on, että ostat matkan varsin nopeasti ja tästä syystä mainostusta tehdäänkin varsin aggressiivisesti sen jälkeen, kun olet sivustolla vieraillut.

Markkinoinnin perussääntö on siis toisto, toisto ja toisto.

Miten tätä prosessia voitaisiin nopeuttaa? Mielenkiintoisella ja asiakaslähtöisellä mainonnalla – blogitekstit ovat asiakaslähtöisyyttä parhaimmillaan, kunhan ne vain tehdään asiakasta ajatellen.

Kustannustehokkuus

Jos mainostat suoraan myymääsi palvelua, maksat Facebook-mainonnasta jopa 1,50 euroa per klikki. Jos taas olet tehnyt hyvän blogitekstin, tai parhaassa tapauksessa blogitekstisarjan, voi klikkihintasi olla 0,03 euroa parhaimmillaan. Hyvän blogitekstin klikkihinta on toki ala- ja aihekohtainen, mutta hyvän blogitekstin hinta pyörii 0,10-0,40 euron tuntumassa useimmiten.

Jos siis blogitekstisi klikkihinta on 0,15 euroa ja normaalista mainoksesta maksaisit sen 1,50 euroa klikiltä, blogitekstin mainostaminen tuo sinulle 10 potentiaalista asiakastasi tutustumaan sinuun, kun perinteisen mainoksen kautta sait vain yhden vierailijan.

Blogitekstin mainostaminen on varsin kustannustehokasta.

Asiakkaan ostoprosessi

Mutta eikö asiakkaan ostoprosessin pidä olla mahdollisimman suora, lyhyt ja yksinkertainen? Eikö blogiteksti mutkista ja pidennä tätä ostoprosessia? – Kiitos, Eemil, äärimmäisen hyvästä kysymyksestä!

On täysin totta, että ostoprosessin pitää olla mahdollisimman suora, lyhyt ja yksinkertainen. Jos ostoprosessista tekee hankalan, ei asiakas osta.

Mutta, mutta. Blogitekstissä on omat äärimmäisen hyvät puolensa, jonka takia blogiteksti ei oikein tehtynä luo mutkaa matkaan.

Blogitekstit siis soveltuvat todella moneen ostoprosessin vaiheeseen, jolloin blogitekstit kuljettavat omalta osaltaan asiakasta eteenpäin pitkin asiakkaan ostopolkua. Blogitekstien hyvä puoli on myös se, että blogitekstit saava olla pitkiä! Kun laadusta ei tingitä, voi blogiteksti olla lähes kuinka pitkä tahansa. Mitä pidempi teksti on, sitä enemmän voit selittää asioita halki, poikki ja pinoon – tämän takia perinteisesti pidemmät myyntitekstit toimivat paremmin kuin lyhyet, vaikka monesti ajatellaankin, että verkkosivustojen tekstit tai blogitekstit pitäisivät olla lyhyitä. Googlekin tykkää pitkistä teksteistä..

Kun teet blogitekstejä eri ostoprosessin vaiheisiin, saat blogien avulla entistä enemmän tehoa markkinointiin.

GDPR ja evästeet

Google ilmoitti vastikään, että se luopuu kolmannen osapuolen evästeistä Chrome-selaimellaan vuoden 2022 aikana. Tämä tarkoittaa ainakin tällä haavaa sitä, että esim. Facebook-pikselin tai LinkedIn-pikselin käyttö loppuu – tämä tekee datajohdetulle digimarkkinoinnille todella paljon hallaa. Jos nyt Facebook pystyy automaattisesti optimoimaan mainonnan kohdennusta annettujen reunaehtojen puitteissa, ei se enää pysty seuraamaan tapahtuneita yhteydenottoja verkkosivustolta tai verkkokaupasta saatuja kauppoja – ainakaan yhden yksilön tarkkuudella.

Tämä tekee siis nykyiseen digimarkkinointiin todella, todella syvän loven, johon jokaisen yrityksen tulisi valmistautua. Jos sisällöntuotannon aloittaa, kun virrat on jo pikseleistä katkaistu, on sieltä pitkä matka hypätä liikkuvaan junaan, jossa kilpailijat ovat jo mukana.

Jotta digimarkkinointi voi toimia tehokkaasti nykyisen aikakauden jälkeen, ovat sisällöt entistä suuremmassa roolissa, koska sisältöjen avulla voidaan kustannustehokkaasti saada sinulle potentiaaliset ihmiset kiinni, heitä voidaan opettaa sisältöjesi kautta, he oppivat niiden kautta luottamaan sinuun ja osaamiseesi ja lopulta voit vakuuttaa heidät palvelustasi.

Koska uudelleenmarkkinointi ei ole näillä näkymin enää niin tehokasta, pitää sinun kynsin ja hampain tarjota potentiaalisille asiakkaille syitä tulla uudelleen sivustollesi, vaikket pystyisi heille enää suoraa ”henkilökohtaisesti” mainostamaan. Jos asiakas saa sinulta tietoa, uusia oppeja ja viihdettä elämäänsä, miksei kyseinen henkilö tulisi enää sivustollesi takaisin? Miksei hän jatkossakin seuraisi sinua somekanavissa?

Tässä vaiheessa olen kuitenkin melko varma, että jonkinasteista uudelleenmarkkinointia voidaan tehdä jatkossakin, mutta sen tehokkuus pitkässä juoksussa on kysymysmerkki – tähän kysymysmerkkiin ei mielestäni ole kenelläkään varaa nojata.

Tässä ovat syyt, joiden takia sisältöjä on jokaisen yrityksen tehtävä.

Teimme vinkkilistan, kuinka voit tehdä tehokkaasti sisältöjä – nappaa vinkit haltuun!

Jos sinulla tulee muuta kysyttävää asiaan liittyen, otathan meihin yhteyttä!

Liidien hankinta vuonna 2021

Liidien hankinta vuonna 2021

Laadukkaat liidit ovat tehokkaan myyntityön pohja. Ilman laadukkaita liidejä myyjät käyttävät aikaansa väärissä palavereissa istumiseen, jolloin myyntityö on luonnollisesti tehotonta.

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön.

Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Kun myyjä hoitaa laadukkaita liidejä, on myyntityö sekä asiakkaan, itse myyjän että myös työnantajan kannalta mielekästä - unohtamatta parempaa tuloksekkuutta rahassa mitattuna.

Liidien hankinnan peruspilarit

Tehokkaan B2B-markkinoinnin pohja on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten teidän ratkaisut voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakas ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin hyötyjen kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisua kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu jo ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On toki selvää, että aina asiakasta ei saada ottamaan yhteyttä itsenäisesti. On olemassa aloja, joissa kilpailu on mennyt siihen pisteeseen, että asiakasta lähestytään perinteisen kylmäpuheluiden kautta päivittäin teidän kilpailijoidenne toimesta, jonka takia potentiaalinen asiakkaanne ei välttämättä ehdi edes pistää teille tarjouspyyntöä. Kilpailijanne ehti onnekkaasti teidän ja potentiaalisen asiakkaanne väliin.

Tästä syystä yrityksen pitää olla aktiivisempi, kun huomataan, että asiakas on toiminnallaan osoittanut olevansa teidän ratkaisusta tai sen aihepiiristä kiinnostunut.

Yksi hyvin perinteinen tapa on tehdä laadukas, kattava opas, jonka asiakas lataa sähköpostiinsa. Kun asiakas antaa sähköpostiosoitteensa, saatte tietää samalla, että mistä yrityksestä kyseinen henkilö on, mikä hänen nimensä on ja toki, saatte myös tietää hänen sähköpostiosoitteensa.

Kun nämä asiat tiedetään, voidaan kyseiseen henkilöön ottaa yhteyttä joko sähköpostitse tai puhelimitse, jos puhelinnumero löytyy Finderista tai ko. yrityksen verkkosivustolta.

Toinen hyvä keino on tunnistaa asiakas Leadfeederin avulla. Leadfeeder on suomalainen palvelu, joka pystyy hyvällä onnistumisprosentilla toteamaan, että mikä yritys on sivustolla käynyt. Jos huomaatte, että Yritys X on käynyt useamman kerran tietyllä palvelusivulla, lukenut samaan aihepiiriin kuuluvia blogitekstejä, on myyjän aika soittaa kyseiseen firmaan ja kysyä, että onko heillä tarpeita asian tiimoilta.

Nämä ovat liidien hankinnan peruspilareita.

Vuoden 2021 liidien hankinta

Jotta liidien hankinta on tehokasta, pitää teidän tietää, että minkälaisia yrityksiä haluatte saada asiakkaaksi - miltä alalta, minkä kokoisia, mitkä heidän tarpeensa ovat jne.

Kun tiedät nämä, tiedät varmasti, että minkälaisia asiakkaita ET halua saada asiakkaaksi. Tämä on kenties jopa tärkeämpää tiedostaa.

Koronan myötävaikutuksesta maailma on ottanut muutaman vuoden digiloikan eteenpäin.

Vuonna 2021 yrityksen pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan kaikki liidit huonoihin liideihin ja hyviin liideihin. Hyvät liidit voidaan jakaa vielä tarvittaessa markkinointitiimin liideiksi ja myyntitiimin liideiksi.

Lähdetään liikkeelle huonoista liideistä. Kun yrityksenne saa huonon liidin, yhdenkään ihmisen organisaatioistanne ei saisi käyttää minuuttiakaan aikaa kyseiseen liidiin, koska se on ajanhukkaa kaikille osapuolille - myös tälle huonolle liidille. Jos aikaa käytetään huonoon liidiin, on se aika pois tehokkaasta työskentelystä hyvien liidien kanssa.

Toisaalta myös hyvä liidi pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan niihin liideihin, jotka markkinointi ottaa vielä "lämmitettäväksi" ja niihin liideihin, jotka myynti ottaa käsittelyynsä. On tärkeää oppia ymmärtämään, että milloin asiakkaat ovat todennäköisimmin valmiita juttelemaan myynnin kanssa. Jos hyvä liidi ei kaikesta huolimatta ole vielä valmis juttelemaan myyjän kanssa ja silti myyjä on jo kyseistä liidiä hätyyttelemässä, ei siitä seuraa yleisesti hyvää tai ainakaan toivottua lopputulosta. Pahimmassa tapauksessa liidi pelästyy ja jättää ostoprosessin kesken.

Nykyaikaiseen liidien keräämiseen tarvitaan peruspilarien lisäksi analytiikkasovelluksia, asiakkuudenhallintajärjestelmää ja markkinoinnin automaatiota - ja näiden pitää pelata myös yhteen, jotta manuaalista työtä olisi mahdollisimman vähän.

Markkinoinnin automaatio on perusperiaatteeltaan sitä, että asiakas vastaanottaa myyjäyritykseltä sähköpostia eri ostoprosessin vaiheissa. Sähköpostit lähetetään automaattisesti aina asiakkaan tarpeiden mukaan, jotka on siis jo ennalta määritetty.

Markkinoinnin automaatiota voivat olla myös chatbotit, jotka ovat yleistyneet hurjalla vauhdilla. Chatbotin tehtävä liidien hankinnassa on aloittaa keskustelu asiakkaan kannalta helpolla ja nopealla tavalla, mutta taas myyjäyrityksen kannalta chatbotin työ on hyvin kustannustehokasta, koska ihmistunteja ei siihen laiteta kuin alkuasennuksen yhteydessä ja chatbotin optimoimisessa.

Chatbotin lopullinen tehtävä on selvittää, että missä kohtaa ostoprosessia kyseinen asiakas on ja onko asiakas huono liidi, markkinoinnin liidi vai myynnin liidi. Nämä tiedot menevät automaattisesti sitten asiakkuudenhallintajärjestelmään.

Jos liidi on myynnin liidi, siinä kohtaa pitää tehdä pikaisia toimenpiteitä myyntitiimin puolelta. Jotkut tutkimukset väittävät, että jos myyjä ottaa yhteyttä 5 minuutissa siitä hetkestä, kun liidi on osoittautunut myyntitiimin liidiksi, on jopa 1000-kertaa todennäköisempää, että liidistä tulee maksava asiakas. Aika hurjaa.

Liidien hankinnan muistisääntö on, että liidien hankinta pitää tehdä mahdollisimman skaalautuvaksi, jossa henkilökohtaista, ihmisen tuottamaa palvelua annetaan niille asiakkaille, jotka ovat teidän kannalta niitä toivottuja hyviä asiakkaita. Tällöin te pystytte tarjoamaan parempaa palvelua niille, jotka tuovat teille rahaa.

Toivottavasti tästä oli apua! Blogistamme löydät lisää tavaraa koskien myynnin kasvattamista - jos taas haluat saada ilmaisen auditoinnin liidien hankkimisesta, otathan meihin yhteyttä!

Halvin tapa saada ensikosketus asiakkaaseen B2B-markkinoinnissa

Halvin tapa saada ensikosketus asiakkaaseen B2B-markkinoinnissa

Kun asiaa mietitään yksinkertaistetusti, markkinoinnin tehtävä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille mahdollisimman kustannustehokkaaseen hintaan. Aika selkeä juttu.

Tämän jälkeen meidän pitää miettiä asiakkaan käymää polkua, jonka asiakas käy lävitse. Asiakasprosessin päätöspiste uusmyynnin osalta on luonnollisesti itse transaktio, mutta tätä päätepistettä edeltää useampi eri välietappi.

Ensimmäinen etappi asiakkaan kulkemassa ostopolussa on saada asiakkaan huomio, tavalla tai toisella. Huomio on yksi kilpailluimmista asioista maailmassa.

Yksinkertaistetusti ostopolun välietapit ovat:

  1. Ensikosketus yritykseen eli huomio
  2. Syvempi ymmärrys yrityksen osaamisesta
  3. Tarpeen tunnistaminen
  4. Tarpeen vahvistaminen
  5. Osto

Kuten aiemmin sanoin, huomiota haluavat kaikki ja lähtökohtaisesti huomio maksaa aina. Halvin maksullinen tapa saada huomiota on sisältömarkkinointi Facebookissa. Hyvä esimerkki B2B-sisältömarkkinoinnista on tämä teksti ja sen markkinointi Facebookissa. Klikki tähän blogitekstiin on ennalta arvioituna 0,25-0,40 euroa, joka on oikein hyvä hinta siitä, että luultavasti olet ensi kertaa meidän sivustollamme. Kaiken lisäksi olet todennäköisesti vieläpä potentiaalinen asiakkaamme, koska klikkasit mainosta, jossa puhutaan B2B-markkinoinnista.

Eikö olekin jännää..

Kiinni jäit

Koska klikkasit mainostamme ja kävit lukemassa blogitekstimme, jäit sekä meidän analytiikkoihimme (Leadfeeder, Google Analytics jne.) että tärkeimpänä myös Facebook-pikseliin ”kiinni”. Facebook-pikseli on koko Facebook-markkinoinnin paras juttu, sillä nyt klikkisi perusteella – ja toivottavasti myös tuhansien muiden klikkien perusteella – Facebook pystyy kohdistamaan tekemäämme mainontaa entistä tarkemmin kaltaisillesi ihmisille, jotka ovat B2B-markkinoinnista ja -bisneksestä kiinnostuneita. Nyt voimme skaalata markkinointiamme entistä paremmin.

Toki tämä on vasta ensimmäinen vaihe koko markkinointiprosessissamme, koska emme halua tyrkyttää kenellekään mitään. Asiakas on se joka päättää, ei myyjä.

Tämän ensikosketuksen jälkeen saatat nähdä muitakin blogitekstejämme sekä muita mainoksiamme. Psykologisena aspektina mainonnassa ja sen toistamisessa on, että pikku hiljaa huomaat, että me osaamme asiamme. Jossakin kohtaa saatat huomata jonkun referenssimme, jossa kerrotaan hyvistä tuloksista, joita olemme asiakkaallemme tehneet – kaikki tämä (toivottavasti) vaan kasvattaa luottamusta meihin.

Lopputulema on, että kun sinulla on tarve, tiedät jo kenelle ottaa yhteyttä – ja jos Facebook algoritmi pelaa oikein, kuten se pelaa, niin saatat juuri silloin nähdä mainoksemme, jossa kerrotaan meidän palveluistamme, ja tämän avulla otat meihin lopulta yhteyttä.

Tällaista on tehokas digimarkkinointi yksinkertaistettuna - tietenkään digimarkkinointi ei pysty kohdistamaa täysin 100% tehokkuudella mainontaa juuri oikeaan paikkaan, mutta 95% riittää tähän leikkiin oikein hyvin.

Ja niin, halvin tapa saada merkittävää huomiota on Facebook-mainonta, jonka tukipilari on laadukas sisällöntuotanto. Avot!

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

LinkedIn on lähtökohtaisesti monien B2B-kauppaa tekevien yritysten suosiossa, mutta onko se kuitenkaan paras kanava myynnillisesti?

Jotta markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää tiettyjen ehtojen toteutua:

Tämän lisäksi digimarkkinoinnilla on tiettyjä pyyntöjä kanavalle:

Lopulta myös markkinointiin liittyy kustannustehokkuus:

On täysin selvää, että markkinoinnin kannalta, että valitussa mainostuskanavassa pitää kohderyhmän olla läsnä, muutenhan mainostusta tehtäisiin turhaa. Ja on varmasti myös varsin selvää, että kanavassa yrityksellä pitää olla mahdollisuus näkyä tavalla tai toisella.

Kun nämä ehdot markkinointikanavalle täyttyvät, ollaan selvitty perusprinsiipeistä.

Näkyvyyttä kohderyhmään

Digimarkkinoinnin osalta markkinoijan pitää pystyä optimoimaan mainontaa tehokkaasti juuri sille tietylle kohderyhmän osalle, joka on tuottanut parhaiten – tämän takia kohdennusvaihtoehtoja pitää olla paljon. Kohdennusvaihtoehdoista uudelleenmarkkinointi on yksi tehokkaimpia tapoja pitää jo aikaisemmin käynyt potentiaalinen ostaja ostopolussa mukana. Jotta mainontaa voidaan optimoida, pitää meidän saada dataa, jonka perusteella mainonnan optimointi on rationaaliseen päätöksentekoon liittyvää – ja mielellään kyseisen markkinointikanavan pitäisi pystyä itsenäisesti optimoimaan mainontaa tuloksien mukaan.

Koska markkinointi ja myynti ovat numeropelejä, pitää meidän myös tietää, että millä hinnalla ja erityisesti kustannustehokkuudella myyntiä saadaan aikaiseksi.

Voidaan hyvin sanoakin, että hinnalla ei ole mitään väliä, kunhan kustannustehokkuus on oikealla tasolla.

Mietitäänpä.

Jokainen yritys tarvitsee näkyvyyttä kohderyhmänsä edessä. Tämä asia yrityksen päättäjien pitää tavalla tai toisella ratkaista. Ratkaisu voi olla mainontaa liittyvä asia tai sitten ihan perinteinen suoramyynti – tavalla ei ole väliä vaan tuloksilla.

Missä on kohderyhmäni

Kun mietitään B2B-myyntiä tekevää firmaa, olet varmasti kanssani samaa mieltä, että isolla todennäköisyydellä löydät bisnespäättäjät sekä Googlesta että LinkedInistä. Googlessa ovat kaikki, yli 30 miljoonaa suomalaisten tekemää hakua per päivä. Ja noh, Linkkarista löytyy sitten taas iso osa bisnesmaailman ihmisistä.

Kummatkin kanavat kuuluvat varsinkin kahteen ensimmäiseen kategoriaan mutta entäpä se hinta. Googlessa hinta vaihtelee mm. kilpailun mukaan, jolloin asia ei ole aina omissa käsissäsi. Kun korona pysäytti Suomessa elämämme maaliskuussa 2020, hetken aikaa kaikki oli seis – ihmiset olivat shokissa. Kun shokista selvittiin, alettiin miettimään keinoja myyntien pelastamiseksi. Loogisin ajatus oli, että koska ostohousut jalassa olevat ihmiset etsivät myyjää Googlesta, markkinointi kannattaa hoitaa ensisijaisesti sen kautta.

Kun tämän saman tempun toistivat tuhannet muut firmat, Google Adsin hinta nousi. Jos ennen sait jokaiselle 100 eurolle yhteydenoton, nyt jouduit helposti maksamaan 300 euroa per yhteydenotto. Google Ads ei yhtäkkiä olekaan välttämättä kustannustehokkuudeltaan ylivertainen, koska kilpailu on niin kovaa ja asiakas pystyy muutamalla klikillä kilpailuttamaan kymmenen eri toimijaa – jos et pysty vakuuttamaan asiakastasi minuutissa, vaihtaa asiakas kilpailijan sivustolle.

LinkedIn tunnetaan luvalla sanoen törkeistä klikkihinnoistaan. LinkedInin omistama Microsoft on laittanut tiukan hinnan sille, että yritys voi mainoksiaan pyörittää Linkkarissa. Tutkimustulosten valossa, keskimääräiset klikkihinnat pyörivät LinkedInissa yli 4 eurossa. Jos keskimäärin yksi asiakas sadasta ottaa yhteyttä, pitää LinkedInissä laittaa mainontaan 400 euroa, jotta saadaan yksi yhteydenotto aikaiseksi.

Onneksi markkinointi LinkedInissä ei ole näin mustavalkoista kokonaisuudessaan. Ja onneksi LinkedInissa voi tehdä muutankin kuin maksettua mainontaa. Oikeanlaisen kontaktiverkoston luonti on Linkkarissa ilmaista ja samalla myynnin kannalta erittäin, erittäin kannatettavaa toimintaa, vaikkakin työtä asian eteen pitää tehdä. Kun verkosto on sopivan suuri, puhutaan + 500 kontaktia, pystyy omia ilmaisia päivityksiä tekemällä saamaan hyvin huomiota – kunhan muistaa tehdä päivityksiä vähintään kerran viikossa sekä ottaa aktiivisesti osaa keskusteluihin ympäri Linkkaria.

Mutta miten se Facebook? Sehän on yksityishenkilöiden somekanava. Kissavideoita täynnä.

Paskanmarjat. Vaikka olet bisnesihminen, olet silti yksityishenkilö. Kun olet yksityishenkilö, olet samalla bisnesihminen – viikonloppukaan ei tee tähän eroa.

Kuulen lähes päivittäin, että ”Facebook ei sovi meidän firmalle, kun me olemme tällainen B2B-yritys – Linkkari sopii meille.” Tämä on toki jossain määrin helpoin tapa ajatella asiaa mutta siinä ei ole mitään sellaista hyvää argumenttia, joka puhuisi sen puolesta, että Linkkari olisi kanavana yksiselitteisesti parempi yhdellekään B2B-firmalle.

Jos huomaat ammatillisesti hyvän ja mielenkiintoisen blogitekstin Facebookissa, jonka avulla voit kehittää osaamistasi, saada uusia ideoita, et varmasti jätä blogitekstiä lukematta.

Facebook on fantastinen kanava saada potentiaalisen B2B-asiakkaan huomio kiinnitettyä ja kaiken lisäksi todella, todella halvalla. Facebook on oikein tehtynä HALVIN digi/somekanava, josta voit näkyvyyttä itsellesi ostaa. Facebookissa blogitekstin yleinen klikkihinta on 0,3-0,4 euron välissä mutta hyvä blogiteksti pääsee helposti alle 0,3 euron klikkihintoihin – parhaimmillaan klikkihinta B2B-yrityksen blogitekstissä on ollut 0,03 euroa eli käytännössä ei mitään.

Kun Linkkarissa voit saada näkyvyyttä ilmaiseksi olemalla aktiivinen ja hyväilemällä LinkedInin algoritmia, Facebook ei ilmaiseksi näkyvyyttä yrityksille anna ellei ilmainen julkaisu kerää reagointeja heti. Siis HETI. Tämä on harvoille mahdollista, joten Facebookissa on pakko käyttää rahaa mutta samalla se mahdollistaa mainonnan kohdistamisen, joka on Facebookin paras juttu.

Vielä muutama fakta Facebookista. Facebookissa on suomalaisia käyttäjiä 2,5 – 2,8 miljoonaa, varallisuusaste on Facebookissa somekanavista kovin (Linkkarikin häviää tälle), pääkäyttäjät ovat yli 30-vuotiaita ja Facebookissa ovat maailman parhaat kohdennusvaihtoehdot mainonnan tekemiselle.

Eli onko LinkedIn paras kanava B2B-markkinointiin?

Lähtökohtaisesti ei ole. Oikein tehtynä LinkedIn on varmasti oikein hyvä ja tuottava kanava, mutta todella harva yritys on pystynyt tekemään rahaa Linkkarin mainoksilla – hyvin tuloksiin on vaadittu manuaalista työtä, verkostoitumista ja päivityksiä.

Tärkeintä on ymmärtää, että mistä kanavasta saa potentiaaliset asiakkaat parhaiten ja kustannustehokkaimmin kiinni – ja tietenkin: mistä tuloksia saa eniten.

Valitsit sitten mitkä digi-/somekanavat tahansa, B2B-firman ei tule missään nimessä kääntää selkäänsä Facebookille.

Se on sama asia kuin ajaisi autoa peräpeiliä katsomalla.

B2B-liidien hankinta - mistä myyjille enemmän liidejä?

B2B-liidien hankinta – mistä myyjille enemmän liidejä?

Jokaisen myyjän paskamaisin tilanne on, että liidejä ei ole. Samalla tätä rutinaa saavat kuulla myyntijohtajat.

Liidin määritelmä on hyvin laaja mutta ainakin omasta mielestäni liidi on jollain tavalla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Jos myyjä joutuu lähtemään Kuopion torille prospektoimaan potentiaalisia asiakkaita, on työ lähtökohtaisesti täysin tehotonta.

Yli 60 prosenttia myyjistä kuluttaa työaikaansa kaikkeen muuhun kuin itse myyntityöhön. Mitäpä jos myyjä keskittäisi aikansa esim. 80 prosenttisesti suoraan myyntiin eikä mihinkään muuhun? Luulisi kuulostavan hyvältä, koska silloin työteho on tuplattu aiempaan verrattuna. Isoin haaste myyntityössä onkin laadukkaiden liidien löytäminen. Jotta myynti voi olla tehokasta, laadukkaita liidejä pitää olla myyntitiimille tarjolla.

Kuten palloilulajeissa, jos maalipaikkoja ei edes ole, miten joukkue voisi edes tehdä maaleja? Liidien hankinta myyntiputkeen on myynnistä vastaavan tärkein yksittäinen tehtävä. Jos maalipaikkoja on, maaleja tulee varmasti.

Lähdetään miettimään asiaa perinteisen myynnin ja markkinoinnin kautta.

Perinteistä markkinointia ja myyntityötä

Perinteinen myyntityö on painottunut puhelimen kanssa operointiin, puhumme siis todella perinteisistä kylmäpuheluista - niissähän ei ole sinällään mitään pahaa. Työ kylmäpuheluiden parissa on varsin raskasta ja monesti todella aikaa vievää.

Nykyään ongelmana isoissa yrityksissä on, etteivät potentiaaliset asiakkaat vastaa enää puhelimeen tai sähköpostiin – päättäjät ovat kiireisiä ja työaika on oikeidenkin asioiden takia kortilla. Tätä ongelmaa ei ole aina, mutta asia on tutkimustenkin valossa yleistymässä varsin nopeaa vauhtia.

Toinen ongelma on se, etteivät nykyajan työssäkäyvät ihmiset kuluta aikaa lätkäpelien vip-tiloissa tai muissa tapahtumissa. Esimerkiksi Oulun Kärpät oli 2000-luvun alkupuolella lähes ainoa tehokas tapa tulla Oulun bisnespiireihin heittämällä sisään – Kärppien ykkösketjusta sai maksaa sievoisen summan rahaa, mutta tuloksia myös tuli. Nykyään asia ei ole todellakaan niin yksiselitteinen, varsinkaan koronan sävyttämässä maailmantilanteessa.

Mites muut markkinoinnin muodot? Lehtimarkkinointi, kuollut. Tv-mainonta kallista ja yleisö vaihtaa suoratoistopalveluiden pariin. Pelkkä yksipuolinen mainonta ei enää riitä kiinnostamaan kohdeyleisöä.

Oi missä, missä ne liidit ovat? Mitä ihmiset ja etenkin potentiaaliset asiakkaat tekevät päivittäin?

Nykyaikainen markkinointi ja myyntityö

Internet. Käytännössä kaikilla meillä on taskussamme internet, joka kulkee mukanamme siellä missä mekin. Googlessa suomalaiset tekevät yli 30 miljoonaa hakukertaa päivässä. Facebookissa on 2,5-2,8 miljoonaa suomalaista käyttäjää – tutkimusten mukaan Facebookissa on eniten rahaa per käyttäjä. Taakse jää mm. LinkedIn.

Okei, ihmiset ovat digi- ja somekanavissa. Entäpäs sitten?

Nyt pitää taas muistaa, että mikä liidi on. Liidi on siis henkilö, joka kuuluu yrityksen haluttuun kohderyhmään. Liidi on henkilö, joka on osoittanut, että hänellä on joku kiinnostus myytävään tuotteeseen tai palveluun. Jes. Mutta milläpä osoittaa, että liidi voisi olla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta?

Yksi asia on selkeä: liidi ottaa yhteyttä ja haluaa tarjouksen. Todella selkeä keissi.

Toinen vaihtoehto: joku tuttu kertoo, että liidi X on palvelun tai tuotteen tarpeessa ja that’s it. Edelleen varsin selkeää.

Sekä ensimmäinen että toinen vaihtoehto ovat unelmatapauksia, suorastaan lahjoja, eikä niitä voi jäädä odottamaan. Jos näitä lahjoja jää odottamaan, on myynnin kasvattaminen kyllä vaikeaa.

Myyjän paras kaveri liidien hankkimiseen on, että ihmiset ovat kiinnostuneita olemaan aina entistä parempia ja parempia. Ihmiset ovat uteliaita kuulemaan uusista jutuista, jotka voivat auttaa heitä olemaan entistä parempia.

Sisällöntuotanto on tehokkain tapa tuottaa jatkuva virta liidejä. Jos sisältöjä tuottaa kohderyhmän kiinnostuksen mukaan, on täysin selvää, että sisältö tulee saamaan lukijoita, jos vaan viesti viedään oikeille silmille. Tärkeintä vain on, että sisällöt ovat oikeasti tehty hyvin ja ne sisältävät arvokasta tietoa, joka ensinnäkin kiinnostaa lukijaa ja auttaa häntä olemaan parempi. Samalla laadukas sisältö tekee sinusta tekstin kirjoittajana asiantuntijan, johon on helpompi luottaa.

Jos sisältö on kuraa, kärsii siitä koko firman maine.

Fiksun sisällöntuotannon avulla yritys pystyy nappaamaan sekä yksittäisiä henkilöitä kiinni mutta myös kokonaisia yrityksiä. Sisällöt ovat käytännössä siis blogitekstejä, referenssitarinoita tai oppaita.

Liidien hankinta = liidikone

Puhutaanpa hetki yrityksen markkinointisuppilosta. Menee teoreettiseksi mutta koita kestää.

Kun mietitään markkinointia ja myyntiä, on siinä luonnollisesti olemassa erilaisia vaiheita:

  1. Huomion saanti --> blogiteksti
  2. Tarpeen herättäminen --> palvelusivu
  3. Luottamuksen kasvattaminen --> referenssiteksti
  4. Ymmärryksen lisääminen --> oppaan lataaminen tai jatkuva vierailu verkkosivustolla
  5. TÄÄLLÄ BINGO = konversio --> yhteydenotto tai muu konversio, josta asiakas käy ilmi

Prosessi on todella yksinkertainen. Ongelma on, että todella harva yritys on tätä tajunnut.

Jos yrityksessä on ajatus, että ”kokeillaanpas vähän veisbuukkia”, jonne siis lyödään muutama hauska kuva firman pizzapäivästä, ei se ole edes samasta galaksista sen liidikoneen kanssa, joka on edellä mainittu.

Mitä liidikoneeseen tarvitaan?

Siinä kaikki tarvittava lyhykäisyydessään. Jos olet kiinnostunut myynnin kasvattamisesta, katso täältä lisää!

Miten uusi yritys voi tehdä markkinointia kustannustehokkaasti?

Miten uusi yritys voi tehdä markkinointia kustannustehokkaasti?

8 IDEAA, JOIDEN AVULLA VOIT TEHDÄ TEHOKASTA MARKKINOINTIA ILMAN SUURIA MARKKINOINTIBUDJETTEJA

Usein uuden yrityksen perustaja joutuu pähkäilemään, että miten hän voisi tehdä markkinointia mahdollisimman tehokkaasti. Yritykset elävät myynnistä, joten myyntiä on pakko saada varsin nopeasti aikaan. Markkinointi toimii harvoin napista painamalla, jonka vuoksi aikaa pitää olla, jotta näkyvyys, asiakaslähtöiset sisällöt ja mainonnan toistot alkavat tuottaa hyvää sekä jatkuvasti kasvavaa tuottoa.

1. Verkkosivusto

Oli kyseessä sitten b2b- tai b2c-bisnes, pitää sinulla olla vähintäänkin hyvä kotisivu tai verkkokauppa, joissa potentiaaliset asiakkaasi voivat tehdä ostopäätöksiä. Jos et jostain järjettömästä syystä hanki yrityksellesi hyvää verkkosivustoa, et voi käytännössä tehdä tehokasta digimarkkinointia, valitettavasti.

Kun sinulla on verkkosivusto, asenna sinne tarvittavat analytiikkasovellukset, jotta saat sitten tulevasta digimarkkinoinnista kaikki hyödyt irti. Tällaiset sovellukset ovat Google Analytics, Google Tag Manager ja ainakin Facebook-pikseli. Kun olet asentanut Google Analyticsin, käy tekemässä tilit myös Google My Business- sekä Google Search Console -sivustoille. My Business auttaa sinua parantamaan ilmaista hakukonenäkyvyyttä Googlessa ja Search Console nopeuttaa ilmaisen hakukonenäkyvyyden saamista.

Pidä verkkosivustosi selkeänä, anna asiakkaallesi mahdollisuus löytää haluamansa asia nopeasti sekä erotu muista eduksesi. Tee asiat hieman paremmin kuin kilpailijasi.

2. Löydä voittava tuote

Jotta voit saada lennokkaan lähdön yrityksellesi, pitää sinulla olla tuote, jolle löytyy kysyntää. Jos kysyntää ei löydy tuotteillesi heti, on sinulla vielä pitkä matka edessäsi.

Markkinoinnissa tai myynnissä ei ole mitään niin vaikeaa kuin muuttaa kulttuuria - kulttuurin muuttaminen on aivan sairaan vaikea asia. Jotta kulttuuri voi muuttua, pitää sille antaa paljon aikaa ja resursseja, jotta ihminen oppii uuden asian. Tästä syystä sinulla pitää olla mahdollisimman nopeasti tuote, joka myy käytännössä itse itsensä. Loistavalla tuotteella voi olla vähän kysyntää ja silloin kyseinen tuote on bisneksen kannalta yksinkertaisesti vain huono. Loistavalla tuotteella ei tee mitään, jos se ei kiinnosta ketään tai se ei myy.

Löydä siis tuote, joka vetää ihmisiä puoleensa. Myy tuotetta aluksi vaikka hieman pienemmällä katteella, jotta ihmiset ostavat sen sinulta eikä naapuriltasi. Jokainen uusi asiakas on sinulle arvokas tulevaisuutta ajatellen, vaikkakin katteesi olisi aluksi huono.

Tähän liittyy yksi syy, jonka jokaisen yrittäjän tulisi ymmärtää. Siitä lisää seuraavaksi.

3. Asiakkuudenhallinta (crm) ja asiakaspalvelu

Jokainen uusi asiakas on sinulle huomattavasti kalliimpi kuin mitä ensimmäinen ostos antaa sinun ymmärtää. Myynnissä ei ole mitään niin vaikeaa kuin myydä tuotetta uudelle, tuntemattomalle asiakkaalle.

Jokainen sinulta ostanut asiakas on hyvin potentiaalinen kanta-asiakas tai ainakin asiakas, joka ostaa sinulta vielä kerran uudelleen. Kun uusi asiakas osti sinulta ensimmäisellä kerralla tuotteita 30 eurolla, voi samainen asiakas ostaa sinulta vielä saman vuoden aikana 100 eurolla lisää tuotteita. Yhtäkkiä asiakkaasi arvo on muuttunut 30 eurosta 130 euroon. Asiakkuuden arvo nelinkertaistui yhdellä lisäostoksella, älytöntä!

Hanki siis heti jonkinlainen asiakkuudenhallintajärjestelmä, jonne pystyt jopa automaattisesti kirjaamaan kaikki asiakkaasi ja tekemään heille automatisoitua markkinointia.

Jos sinulla on autohuoltamo, pystyt kasvattamaan helposti myyntiäsi siten, että lähetät ajankohtaisia kampanjaetuja asiakkaillesi. Tällainen esimerkki voi olla alkukesän ilmastointihuolto, öljynvaihto tai joku muu, jonka avulla asiakkaasi kesän matkailut taittuvat autossa turvallisemmin tai mukavammin.

Asiakkuudenhallintajärjestelmiä on moneen lähtöön, mutta esim. HubSpot tarjoaa ilmaisen järjestelmän (ilman markkinoinnin automatisaatiota) ja Pipedrivessa kuukausimaksut ovat varsin pieniä. Jos et halua käyttää mitään ns. oikeaa asiakkuudenhallintajärjestelmää (crm-järjestelmää), voit käyttää vaikka Exceliä, kunhan kirjaat asiakkaasi jonnekin. Tämä vaatii enemmän työtä ja vaivaa, mutta tälläkin pärjää.

Kun sinulla on käytössäsi jokin asiakkuudenhallintajärjestelmä, tai se Excel-taulukko, pitää sinun kertoa asiakkaillesi asiasta. Lisää verkkosivustollesi tietosuojalauseke, jossa kerrot asiasta tarkemmin.

4. Suoramyynti

Markkinointi on tällä hetkellä hyvin trendikäs ala, sillä se ei ole ollut hirveän kauaa mukana edes tieteenalana. Markkinointi on käsitteenä todella iso ja halutessaan markkinointi-termi kätkee sisäänsä kaikki bisneksen alueet. Yleisimmin markkinointi-termiä käytetään kuvastamaan markkinointiviestintää, jossa ideana on siis viestiä potentiaalisille asiakkaille mahdollisimman tehokkaasti, jolloin asiakas päättää tehdä positiivisen ostopäätöksen.

Epätrendikästä on sen sijaan suoramyynti. Tuo kaikkien vihaama asia on kuitenkin uudelle yritykselle monesti todella tärkeä asia, koska sen kautta voit saada myyntiä HETI aikaiseksi. Suoramyynti on todellakin nopein keino tehdä itsensä tunnetuksi, niin hyvässä kuin pahassa, mutta sen avulla voit tehdä kauppaa todella nopeasti.

Suoramyyntiä tehdään etenkin b2b-bisneksissä mutta suoramyyntiä voi harrastaa myös b2c-bisneksissä, jos tiedät missä potentiaalisia asiakkaita sijaitsee. Älä väheksy suoramyyntiä, sillä se voi olla ainoa keino saada tuloksia nopeasti aikaan.

5. Digimarkkinointi ja somekanavat

Facebook. Google Ads. Instagram. Snap. TikTok. Youtube. Twitch. LinkedIn. Mistä lähteä liikkeelle?

Lähde liikkeelle niistä kanavista, joissa asiakkaasi ovat. Facebookissa on 2,5 miljoonaa suomalaista, kaikki pääsääntöisesti yli 18-vuotiaita mutta alle 65-vuotiaita. Lue täältä vinkkejä Facebookissa mainostamiseen.

Jos et ole aiemmin tehnyt Facebook-markkinointia, lue täältä ihan 5 vinkkiä + käytännön ohjeet markkinoinnin tekemään.

Google Ads on Googlen maksullisen markkinoinnin kanava. Siellä voit mainostaa niin Googlen hakutuloksissa, Youtubessa kuin myös Googlen yhteistyökumppaneiden sivustoilla. Suomessa alle 70-vuotiaat käyttävät Googlea tiedon hakemiseen eli Googlessa kannattaa olla ainakin jollakin tavalla läsnä.

Instagramissa kohderyhmä on +15-vuotiaat mutta alle 35-vuotiaat. Mainostamista voit tehdä Instagramissa Facebook Business Managerin kautta, sillä Facebook omistaa Instagramin. Facebook ja Instagram lyövät todella kovan parivaljakon somemarkkinointiin.

Snap on alkurysäyksen jälkeen hieman hiljentynyt mutta edelleen varsin käytetty alusta alle 30-vuotiaiden keskuudessa. TikTok on äitynyt todella nopeaan kasvuun nuorison keskuudessa ja jos alle 25-vuotiaat ovat kohderyhmääsi, TikTokin käyttö voi olla sinulle varsin mielenkiintoinen vaihtoehto.

Youtube kasvaa Suomessa todella nopeaa vauhtia ja on jo varsin iso työllistäjä mm. suomalaisille vaikuttajille. Youtubea kulutetaan todella paljon mutta Youtuben kuluttajat ovat iältään vieläkin varsin nuorta eli alle 40-vuotiaat ovat pääsääntöisesti Youtubessa eniten läsnä. Twitch on haastanut Youtubea tietokonepelien livelähetyksissä. Twitch onkin todella suosittu alle 35-vuotiaiden miesten keskuudessa, jotka pelaavat tietokonepelejä.

LinkedIn on bisnesammattilaisten kanava, jossa puhe liittyy varsin paljon työmaailmaan, ja hyvä niin. LinkedIn on tietynlaisessa t-risteyksissä, josta suunta voi olla vielä ylöspäin mutta toisaalta tie voi olla kovinkin kivikkoinen alaspäin. LinkedInissä läsnä ovat erityisesti markkinointi-, myynti- ja henkilöstöalojen edustajat, vaikkakin ihmisiä löytyy lähes kaikilta aloilta.

Haaste tulee siitä, että kun puhe pysyy varsin homogeenisena, ei LinkedIn tarjoa välttämättä kaikille syitä olla aktiivisesti siellä paikalla. LinkedIn pahimmalta kilpailijalta, Facebookilta, löydät puhetta niin työasioista kuin myös vapaa-ajalta, joten Facebookissa on syitä olla enemmän aktiivisena. Älä ymmärrä väärin, LinkedInissä kannattaa olla mukana, jos kohderyhmäsi on siellä, mutta harvalle yrittäjälle tai yritykselle LinkedIn on kanava, joka peittoaa ylivoimaisesti kaikki muut.

Overall, valitse itsellesi 1-3 kanavaa, joissa olet vahvasti mukana. Valitse kanavasi sen perusteella, missä kohderyhmäsi ovat. Kanavien määrän määrää pitkälti käytettävissä oleva aika sekä raha. Ilmaista lounasta on harvoin tarjolla ja näkyvyys, joka on yksi maailman kilpailuimmista asioista, ei tee siinä poikkeusta. Näkyvyydestä pitää useimmiten maksaa, jonka takia sinun pitää arvioida kylmän viileästi, että mikä kanava tuottaa sinulle tehokkaimmin rahaa.

6. Käytä rahaa digimarkkinointiin

Näen valitettavan usein, että yritys on tehnyt vuosia digi- ja somemarkkinointia pelkkien ilmaisten päivitysten kautta. On mahtavaa, että jaksetaan tehdä pitkäjänteistä työtä somessa, mutta ongelma on se, että esimerkiksi Facebook on jo muutamia vuosia sitten ilmoittanut, ettei se anna yrityksien päivityksille ilmaiseksi näkyvyyttä. Toki tässäkin tapauksessa poikkeus vahvistaa säännön, mutta 99% yrityksistä menestyvä somemarkkinointi vaatii taakseen rahaa.

Jos olet täysin uusi yrittäjä, kuule ja sisäistä tämä: säästämällä et kasva. Jonain päivänä voit tehdä yrityksellesi loistavan tuloksen säästämällä, mutta yritystäsi et saa kasvuun säästämällä. Muista myös, että työlläsi on joku hinta - vaikka sitä ei aina uskoisikaan.

Kun teet verkkosivustollesi loistavan ja asiakaslähtöisen blogitekstin, muista mainostaa blogitekstiäsi rahalla mm. Facebookissa. Jos et tee maksullista mainontaa, voi olla, että vain muutamat kymmenet ihmiset näkevät blogitekstisi. Se on aivan, siis aivan liian vähän, jotta saisit tuloksia aikaiseksi. Facebook-mainonta maksaa kuussa pienimmillään 38 euroa kuukaudessa ja Google Ads n. 50 euroa kuukaudessa. Tuollaiset rahat sinulta vain yksinkertaisesti pitää löytyä, jos meinaat tosissasi saada liiketoimintasi liikkeelle. Edellä mainitut hinnat ovat minimihintoja ja on varsin suositeltavaa, että mainosbudjettisi olisi ainakin muutamien satasien kokoinen.

Muista, että myynti maksaa aina jotain ja tehtäväsi maksaa myynnistä sellainen hinta, että katteestasi jää rahaa myös viivan alle.

7. Verkostot

Verkostot ovat oiva keino saada pikkuhiljaa tuulta yritystoiminnan alle. Joku tuntee aina jonkun, joka tarvitsee sinua. Käy alueesi tapahtumissa, ole ystävällinen ja aktiivinen, liity Yrittäjiin, mahdollisuuksien mukaan Nuorkauppakamariin tai vaikkapa alueesi BNI:hin tai perusta oma bisnesihmisten kerho.

Verkostot eivät ole oikotie onneen vaan nekin vaativat aikaa ja työtä, että nimesi ja naamasi jäävät muistiin. Auta ihmisiä aluksi vaikka ilmaiseksi, jotta he muistavat sinut.

Kysy myös verkostoiltasi, että tuntevatko he jonkun joka voisi olla palveluistasi kiinnostunut - yleensä kiinnostuneita löytyy.

Muista, että jokainen uusi tuttavuus ja asiakas vie sinua eteenpäin.

8. Myy

Yleisimpiä virheitä yrittäjillä on se, että myyntityö, joka on äärimmäisen rankka työ, jää tekemättä. Mieti, kokeile ja tee! Analysoi jälkeenpäin, että menikö jokin vikaan vai tuliko onnistumisia. Kun olet analysoinut tulokset, hyppää uudelleen hevosen selkään.

Myy, myy ja myy. Jos sinä et ole myyjäsorttia, etsi itsellesi myyjä. Jos et osaa tehdä markkinointia, ulkoista ainakin osa siitä. Luultavasti olet jo ulkoistanut kirjanpitosi, voit siis aivan hyvin ulkoistaa myyntisi.

Muista kuitenkin, että vierivä kivi ei sammaloidu. Myynti pitää sinut ja yrityksesi leivässä kiinni ja se on sinun ykkösprioriteettisi. Yritystäsi ei kiinnosta pätkääkään se, että onko tuotteesi hyvä vai huono. Yritystäsi kiinnostaa vain ja ainoastaan se, että kuinka elinvoivainen se on. Onhan Nokiakin muuttanut muotoaan useasti vuosikymmenten aikana. Samalla tavalla sinun että minun on tehtävä vaikeitakin päätöksiä sen suhteen, että millä tavalla leipä tuodaan tehokkaimmalla tavalla pöytään.

Onnea ja menestystä matkallesi!

Näiden 13 vinkin avulla kasvatat myyntiäsi heti!

Näiden 13 vinkin avulla kasvatat myyntiäsi heti!

Usein yrityksillä jää jokin seikka huomaamatta myyntiprosessissa, jolloin jo yhden asian korjaaminen saattaa avata tukoksen ketsuppipullossa. Kotisivujen parantaminen, mainonnan optimointi, suoramyynnin aloittaminen tai asiakkaasta asiakkuuden tekeminen saattavat mullistaa koko myynnin kertaheitolla, eli pienienkin asioiden korjaaminen / muuttaminen / testaaminen voivat olla yrityksen kannalta todella, todella kannattavia. Katso alta 13 vinkkiä, joiden avulla voit parantaa myyntiäsi.

1. Kotisivun optimointi ja muokkaaminen

Kotisivun parantaminen ei tarkoita automaattisesti todellakaan sitä, että kotisivu pitäisi uusia alusta asti. Välillä toki kotisivun uusiminen kannattaa, jos kotisivu on oikeasti jo parhaat päivänsä nähnyt. Kotisivun parantaminen tarkoittaa sitä, että kotisivua optimoidaan siihen suuntaan, että kotisivu tuottaa enemmän liidejä tai myyntiä sinulle. Kotisivun optimointi voi merkitä todella massiivista parannusta mainonnan tuloksiin, koska kotisivu on usein se, joka saa tai ei saa asiakasta ostamaan markkinoitua palvelua. Tästä syystä kotisivun parantaminen on ehdottoman tärkeää tehokkaan markkinoinnin kannalta.

Kotisivun parantamista voit tehdä helposti esim. Google Optimizen avulla. Optimizen avulla voit tehdä kotisivuillesi erilaisia testejä, joiden avulla voit selvittää, että mikä toimii parhaiten ja mikä ei. Parasta Google Optimizessa on, ettei sinun tarvitse tehdä muutoksia itse kotisivuun vaan muutokset tehdään Chrome-selaimen kautta Google Optimizen työtilassa.

Kokeile tätä: tee tuotteesi tai palvelusi myyntisivulle testi, jonka avulla selvität, että minkälainen adjektiivi toimii parhaiten tuotteen tai palvelun kuvauksessa. Tulet varmasti hämmästymään, että jo adjektiivin lisääminen tai vaihtaminen parempaan saattaa vaikuttaa selkeästi konversioiden määrään. Kun tiedät, että mikä adjektiivi saa ihmisiä eniten tekemään konversioita, voit käydä lisäämässä ko. adjektiivinen pysyvästi kotisivullesi, ja voit käyttää samaa adjektiivia mainos- ja myyntiteksteissä.

Jos kiinnostuit Google Optimizesta, ja siitä miten käyttää sitä tehokkaasti hyödyksi, ota meihin ihmeessä yhteyttä ja me kerromme lisää!

2. Facebook-pikseli

Jos teet Facebook-markkinointia eikä sinulla ole vielä Facebook-pikseliä asennettuna kotisivuillesi, asenna Facebook-pikseli kotisivuillesi heti! Facebook-pikseli on ehdoton ilmainen lisävaruste, jolla teet automaattisesti parempaa Facebook-markkinointia.

Facebook-pikseli on lyhyt koodinpätkä, joka kerää kotisivun kävijöistä tietoa Facebookille. Facebook pystyy siis jo automaattisesti optimoimaan mainosten näyttöjä paremmaksi Facebook-pikselin avulla kerätyn datan perusteella.

Jos tarvitset apua Facebook-pikselin asentamisessa kotisivuillesi, ota meihin yhteyttä ja me asennamme sen sinulle ilmaiseksi!

3. Instagram-mainosten optimointi

Näytätkö Facebookissa ja Instagramissa samoja mainoksia? Jos näytät, niin muistathan optimoida tekemäsi mainokset Instagramin Stories -osioon! Voit optimoida IG Stories -mainokset muutamassa minuutissa todella näyttäviksi kokonaisuuksiksi Facebookin Business Managerissa puoliautomaattisesti. Voit vaihtaa värejä, tekstejä yms. ja Business Manager hoitaa loput.

Helppoa, mutta parantaa tuloksiasi heti.

4. Google Ads:n negatiiviset hakusanat

Kun teet Google-mainontaa, haluat varmasti näkyä hakusanoilla, jotka tuottavat sinulle eniten konversioita eli haluamiasi toimenpiteitä, kuten ostoja tai yhteydenottoja potentiaalisilta asiakkailta. Jotkin sanat eivät vain tuota sinulle konversioita, joten ne kannattaa ehdottomasti sulkea pois negatiivisten hakusanojen kautta. Tämä parantaa heti mainoksiesi tuottotehokkuutta, kun mainokset näkyvät silloin, kun ne tuottavat sinulle parhaiten.

Varaa ilmainen Google Ads-auditointi kotisivuiltamme osoitteesta www.innoclub.fi/ota-yhteytta/ ja me selvitämme, että miten voit parantaa Google Ads-mainontaa ihan itse!

5. Google Tag Manager

Kun teet mainontaa, haluat varmasti tietää, että mistä markkinointikanavasta konversioisi tulevat, jotta voit tehdä entistä tehokkaampaa markkinointia. Google Tag Managerin avulla voit seurata tarkemmin, että mikä mainos tai mikä markkinointikanava tuottaa sinulle eniten konversioita. Google Tag Manager voidaan yhdistää Google Analyticsiin, jolloin seuraat konversioiden analytiikkaa yhdestä paikasta eli Google Analyticsistä.

Google Tag Managerin seurantakoodi asennetaan kotisivuillesi ja sen jälkeen Google Tag Managerille kerrotaan, että mitä sen halutaan seuraavan. Kun Google Tag Manager tietää mitä sen tulee tehdä, yhdistetään se Google Analyticsiin ja silloin näet yhdestä paikasta, että miten konversiot markkinoinnissasi kehittyvät.

Google Tag Manager on auttaa sinua tekemään entistä parempia valintoja sen suhteen, että minne markkinointieurot kannattaa sijoittaa.

6. Google Shopping - verkkokauppiaiden taivas

Jos sinulla on verkkokauppa, etkä käytä Google Shoppingia, menetät varmasti myyntiä. Google Shoppingin avulla Google-mainoksesi ovat visuaalisia eli näytät Googlen hakutuloksissa mainoksesi visuaalisessa muodossa eli hakukoneen käyttäjät näkevät suoraan, että minkälaista tuotetta olet myymässä. Google Shoppingin asentaminen vaatii hieman kärsivällisyyttä mutta tässä tapauksessa kärsivällisyys kannattaa.

Jos sinulla on vaatteiden verkkokauppa, visuaalinen mainos Googlessa toimii varmasti kuin häkä. Google Shopping on varmasti yksi tämän vuosikymmenen parhaimmista markkinointikanavista.

7. Facebook-luettelomarkkinointi

Facebookin luettelomarkkinointi on todella tehokas ja puoliautomaattinen tapa tehdä mainostusta Facebookissa. Voit näyttää tuotemainoksiasi automaattisesti sellaisille henkilöille, jotka ovat käyneet jo katsomassa tuotteitasi verkkokaupassasi. Jos henkilö on katsonut verkkokaupassasi tuotetta Y, näkee hän kohta Facebookissa tai Instagramissa tuotteen Y mainoksen, ellei hän ole sitä vielä ostanut. Todella, todella tehokasta markkinointia oikein tehtynä.

Jos tarvitset apua joko Google Shoppingin tai Facebook-luettelomarkkinoinnin asentamisessa, otathan meihin yhteyttä.

8. Suoramyynti

Teetkö mainontaa, mutta et tee mitään suoramyyntiä esim. sähköpostimyynnin tai puhelinsoittojen kautta?

Jos tarvitset myyntiä heti, on puhelinmyynti / puhelinbuukkaus siinä tapauksessa sinulle varmasti paras tapa tehdä tulosta. On turha väittää, että puhelimen käyttö myyntityössä olisi kuollut, sillä se ei ole kuollut. Puhelimen kautta tehtyä myyntityötä voi tehostaa huomattavasti soittamalla jo ennalta sinut tunteville henkilöille, mutta jos tarvitset myyntiä heti, silloin sinun kannattaa vain kylmän viileästi lähteä soittelemaan potentiaalisia yrityksiä läpi.

Voit tehdä samaa asiaa lähettämällä ihan perinteisiä sähköpostiviestejä, mutta usein sähköpostiviesteihin ei ensimmäisellä yrittämällä vastata, jolloin tuloksia ei tule samaa tahtia kuin tekemällä suoria puheluita. Sähköpostimyyntiä tehdessäsi muista aina lähettää muistutusviesti perään, jos asiakkaasta ei kuulu mitään yli viikkoon.

9. Asiakkaasta asiakkuus ja CRM

Tiedätkö kuka on asiakkaasi? Kirjaatko asiakkaasi jonnekin, josta tiedät keitä asiakkaasi ovat, mitä he ovat ostaneet, milloin he ovat ostaneet ja paljollako he ovat tuotteita ostaneet? Jos et kirjaa näitä ylös, ala kirjaamaan niitä ylös heti vaikka Exceliin ellet omaa CRM-järjestelmää eli asiakkuudenhallintajärjestelmää. CRM-järjestelmiä on sadoittain, ilmaisia (esim. HubSpot) ja maksullisia (Pipedrive - edullinen vaihtoehto mutta maksullinen kuitenkin).

Asiakkaasta pitää mahdollisuuksien puitteissa tehdä asiakkuus. Tämä tarkoittaa ihan käytännössä sitä, että yhden tuotteen ostaneesta asiakkaasta tehdään asiakas, joka ostaa sinulta tuotteita jatkossakin. Asiakas ostaa yhden tuotteen, asiakkuus ostaa tuotteita useimminkin.

Fakta on, että pääsääntöisesti tuotteita ja palveluita on helpompi myydä jo olemassa oleville asiakkaille. Tästä syystä olemassa olevia asiakkaita kannattaa palvella aina parhaalla mahdollisella tavalla ja pitää asiakkaisiin sopiva yhteys, vaikka suoranaista myyntiä ei voisikaan heti tehdä.

Sähköpostimarkkinointi olemassa oleville asiakkaille on todella kustannustehokasta ja sitä kannattaa ehdottomasti tehdä, jos sinulla on muitakin tuotteita tai palveluita, jotka voisivat asiakkaallesi sopia. Tästä lisää seuraavassa vinkissä.

10. Markkinoinnin automaatio

Kuten edellisessä vinkissä kerroin, niin olemassa olevista asiakkaista kannattaa pitää hyvä huoli, sillä heidän avullaan voit kasvattaa myyntiäsi todella, todella kustannustehokkaasti. Markkinoinnin automaatiosta on puhuttu jo kovaan ääneen useita vuosia, eikä turhaan. Markkinoinnin automaatio tekee myyntiä puolestasi – yllätys, yllätys – automaattisesti.

Miltä kuulostaisi tällainen skenaario: sinulla on asiakas X, joka on ostanut sinulta palvelun Y. Palvelusi on sellainen, että voit myydä sitä uudelleen ja uudelleen samalle asiakkaalle. Tiedät, että asiakkaasi tykkää palvelustasi, joten hänelle sitä voi myydä jatkossakin. Jostakin syystä asiakas X ei ole ostanut palveluasi vähään aikaan – syy ei ole se, etteikö hän tykkäisi palvelustasi mutta hän on vain kiireen keskellä unohtanut ottaa sinuun yhteyttä. Mitä jos sinulla olisi järjestelmä, joka muistuttaisi asiakkaitasi automaattisesti, jos he eivät ole ostaneet palveluasi vähään aikaan? Kuten varmasti huomasit, niin nyt puhutaan markkinoinnin automaatiosta.

Markkinoinnin automaatio voi hoitaa esim. muistuttamisen puolestasi, se voi tehdä lisämyyntiä puolestasi – markkinoinnin automaatiolla voit kasvattaa myyntiäsi todella reilusti ilman, että sinun tarvitsisi tehdä juuri asialle mitään. Käsittämättömän hieno systeemi lähes jokaiselle markkinoijalla.

11. Blogi- ja asiantuntijatekstit

Blogitekstit ovat todella toimiva keino tehdä yrityksestäsi asiantuntija potentiaalisten asiakkaiden silmissä. Blogitekstit ovat todella monikäyttöisiä ja ne kestävät oikein tehtynä aikaa. Blogitestin teho tulee siinä, että asiakkaitasi kiinnostaa varmasti ilmaiset vinkit ja muu asiaan liittyvä info, jolloin klikkiprosentti esim. Facebookissa hyvin tehdylle blogitekstille on todella korkea, jolloin klikkihinta on taas todella alhainen, joka on toki hyvä asia.

Kun aloitat blogitekstien luomisen, helpoin tapa tehdä hyvää sisältöä on vastata asiakkaittesi yleisimpiin kysymyksiin. Jos edustat parturikampaamoa, hyvä blogiteksti voisi olla esim. ”Tyylikkäimmät hiustyylit vuonna 2020” tai ”Miten valita hyvä hiusvaha eri hiustyypeille?”. Kun vuosi vaihtuu vuoteen 2021, voit käydä päivittämässä tekemääsi blogitekstiä kyseiseen vuoteen sopivaksi, jolloin Google rakastaa sinua. Saat siis ilmaista Google-näkyvyyttä, kun teet blogitekstejä ja päivität niitä ajanmukaiseen henkeen.

Kun teet blogitekstejä, muista mainostaa niitä Facebookissa ja Instagramissa puhtaasti rahalla. Silloin kun olet tehnyt laadukkaan blogitekstin, älä jätä tilaa onnelle sen suhteen, että saako blogitekstisi näkyvyyttä vai ei. Mikään ei ole turhempaa kuin se, että hyvä ja asiakaslähtöinen blogiteksti ei saa ansaitsemaansa näkyvyyttä, jolloin lukumäärät jäävät pieneksi. Muista siis mainostaa blogitekstiäsi aina myös rahalla, vaikka julkaisisit blogitekstin myös ihan normaalina ilmaisena päivityksenä.

12. Juttuvinkit / lehdistötiedotteet

Lehtijutut ovat lähes aina todella toimia myyntikikkoja yrityksillä. Toki sillä ehdolla, että ne ovat yrityksen kannalta positiivisessa sävyssä kirjoitettuja. Kannattaa miettiä, että onko sinulla tiedossa asioita, joiden pitäisi saada huomiota mediassa – jos on, niin niistä kannattaa ehdottomasti tehdä lehdistötiedote tai antaa juttuvinkki suoraan toimitukselle.

Muista, että jos toimit paikallisesti, on lehtijuttu kannattaa olla saman alueen paikallislehdessä. Jos lehtijuttu menee läpi, muista valmistautua siihen parhaalla mahdollisella tavalla. Katso, että kotisivusi toimii ja on se päivitetty, somekanavassasi on ajankohtaista tietoa yrityksestäsi ja yhteystiedot ovat joka paikassa selkeästi näkyvillä. Lehtijuttu on monesti lottovoitto yritykselle, joten ota siitä kaikki ilo irti.

13. Myyntisuunnitelma

Vain 3% yrityksen potentiaalisista asiakkaista on tällä hetkellä ostohousut jalassa etsimässä todella aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa. Vain 3%. Lyhyt matikkani kertoo, että potentiaalisista asiakkaista 97% ovat sellaisia, joilla EI ole ostohousuja jalassa vaan he ovat vasta eriasteisissa kiinnostuksen vaiheissa.

Myyntisuunnitelman idea on tehdä asiakkaalle ostopolku, jonka varrelle yritys asettaa ”ansoja” potentiaalista asiakasta varten. Myyntisuunnitelman tavoite on vauhdittaa asiakkaan kulkemista ostopolun varrella siihen kaikkien odottamaan ostohetkeen. Tarkoitus on siis kasvattaa tuota 3% isommaksi sekä saada asiakkaat ostamaan tuotteen sinulta eikä kilpailijaltasi.

Myyntisuunnitelman tehtävä on vastata kysymyksiin: mitä, kenelle, milloin, missä ja miten. Myyntisuunnitelman avulla tiedät tarkalleen mitä tehdä missäkin ostopolun eri vaiheessa, jolloin sinun ei tarvitse tehdä mitään muuta kuin toteuttaa suunnitelmasi. Helppoa, eikö vain?

Mieti asiaa näin:

  1. Mitä teet niille ihmisille, jotka ovat jo ostohousut jalassa etsimässä sinua ja tarjoamaasi – miten saat heidät varmimmin asiakkaaksesi?
  2. Mitä teet heille, jotka etsivät tietoa tuotteestasi ja ovat jo hyvin lähellä ostohousujen pukemista ylle?
  3. Mitä teet niille henkilöille, jotka eivät ole vielä etsimässä tietoa tarjoamastasi mutta ovat sinulle hyvin potentiaalisia asiakkaita?
  4. Ja mitä teet heille, jotka eivät tunne sinua, eivätkä ole vielä etsimässä sinua, mutta ovat sinulle erittäin potentiaalisia asiakkaita, jos vain teet markkinointi- ja myyntityösi hyvin..?

Tuliko mieleen kysymyksiä? Lähetä kysymyksesi minulle osoitteeseen eemil@innoclub.fi ja lupaan vastata siihen mahdollisimman pian hyvän vastauksen kera!

Mitä markkinoija voi oppia The Wolf of Wall Street -leffasta?

Mitä markkinoija voi oppia The Wolf of Wall Street -leffasta?

The Wolf of Wall Street -leffa (WWS) pitää sisällään äärimmäisen hyvän myyntiin liittyvän viisauden, jota suosittelen kaikille yrityksille koosta riippumatta. Kun itselleni sattuu nk. morkkispäivä, eli lorvikataripäivä, jolloin jään siis sänkyyn lähinnä itkemään maailman ankaruutta, yleensä katson kyseisestä leffasta ainakin sen alkupään, jossa viisaus on hyvin esitetty.

VAROITUS! Teksti sisältää juonipaljastuksia. Niissä saattaa kuitenkin esiintyä karmaisevia virheitä, jotka johtuvat kirjoittajan muistista tai paremman tiedon puutteesta..

WWS on tositapahtumiin perustuva leffa, joka sijoittuu nimensä mukaisesti pörssimaailmaan Wall Streetille. Elokuvan päähenkilö Jordan Belfort nousee köyhistä olosuhteista äärimmäisiin rikkauksiin ja lopulta vankilaan laskemaan tiilenpäitä. Nykyään Jordan Belfort tekee paljon koulutuskeikkoja ympäri maailmaa sekä olenpa nähnyt Instagramissa hänen markkinoivan myös omaa etäkoulutustaankin - muistaakseni kyseistä etäkoulusta Jordan mainosti nimellä "maailman paras myyntikoulutus".

Ryysyistä rikkauksiin

Kun Jordan sai pörssiromahduksen takia potkut Wall Streetiltä, päätyi hän jatkamaan alan hommia nk. penniosakkeiden kautta. Penniosakkeet maksavat nimensä mukaisesti muutamia pennejä ja ostettavat yritykset olivat pääsääntöisesti autotallifirmoja, jotka olivat vähintäänkin epäilyttäviä tai konkurssin partaalla - kyseisiä osakkeita eivät ostaneet rikkaat vaan lähinnä duunaripuolen ihmiset, jotka surkeimmassa tapauksessa sijoittivat koko säästönsä penniosakkeisiin. Kun sijoitetut rahat menivät kankkulan kaivoon, eikä duunareilla ei ollut varaa enää haastaa osakkeiden myyjää oikeuteen, homma sai jatkua, vaikka kyse oli äärimmäisen epäeettisestä myynnistä ja suoranaisesta valehtelusta.

Penniosakkeiden myynnissä oli järkyttävän hyvä kate "oikeisiin" osakkeisiin verrattuna, jolloin hyvälle ja ahneelle myyjälle penniosakkeiden myynti tuntui tilipussissa todella hyvin.

Jordan perusti lopulta oman meklarifirmansa ja loistavien myyntitaitojensa (valehtelutaitojensa) avulla hän sai koulutettua myyntitiiminsä todella, todella tehokkaaksi myyntikoneistoksi. Jo tässä vaiheessa Jordanin kuukausipalkka alkoi hipomaan hyvätuloisten vuosiliksoja.

Jordanin ahaa-elämys syntyi, kun hän ymmärsi, etteivät rikkaat tule koskaan ostamaan heiltä penniosakkeita ilman, että rikkaat olisivat jo valmiiksi heidän asiakkaitaan. Piti keksiä keihäänkärkituote, joka on helposti ostettava ja se saadaan myytyä puhelimessa yhdellä soittokerralla myös rikkaille.

Jordan päätti uudistaa firmansa vastaamaan rikkaiden asiakkaiden preferenssejä niin ulkoasun kuin myös nimenkin puolesta. Kaiken piti näyttää uskottavalta ja henkiä luottamusta.

Kun ulkoiset asiat olivat hoidossa, keihäänkärkituotteeksi valittiin New Yorkin pörssin suosituimpia osakkeita, jolloin niiden ostamista ei juuri tarvinnut perustella Yhdysvaltojen rikkaimmalle prosentille. Keihäänkärki, tai sisäänheittotuote toiselta nimeltään, toimi äärimmäisen hyvin. Keihäänkärkituotteella saatiin tehtyä tehokkaasti uusasiakashankintaa, joka toimii pohjana kaikelle muulle myyntityölle.

Keihäänkärkituote ei ole se, millä tehdään rahaa. Sen tarkoitus on saada ihminen mahdollisimman helposti tulemaan asiakkaaksi, jolloin luottamusta päästään rakentamaan. Kun asiakas oppi luottamaan Jordanin meklareihin, myös älyttömimmät "sijoitusideat" alkoivat mennä läpi: vanhoille asiakkaille alettiin myymään penniosakkeita älyttömällä katteella.

Kun luottamus oli rakennettu, luottamusta käytettiin härskisti hyväksi myymällä kuraa, johon hyväuskoiset ostajat saattoivat sijoittaa jopa miljoonia dollareita - tuottosuhde oli pääsääntöisesti aina täysin negatiivinen. Muun muassa näistä syistä Jordan sai FBI:n peräänsä ja lopulta hän pääsi täyshoitoon muutamaksi vuodeksi.

Mitä tästä voidaan oppia? Ensinnäkin, älä huijaa tai käytä ketään hyväksi. Toiseksi, luo keihäänkärkituote.

Keihäänkärkituotteen luominen

Keihäänkärkituotteen löytäminen ei aina ole helppoa, varsinkaan palveluliiketoiminnassa tai uuden verkko-/kivijalkakaupan alkutaipaleella. Mutta keihäänkärkituotteen etsiminen on äärimmäisen tärkeää, kun halutaan kasvattaa yrityksen myyntiä. On täysin turhaa lähteä myymään tuotetta, jota on todella vaikea myydä uusille asiakkaille, sillä se aiheuttaa vain harmaita hiuksia ja unettomia öitä. Sen sijaan hyvän keihäänkärkituotteen luominen tekee uusasiakashankinnasta helppoa, tai kohtuullisen helppoa, sekä se kasvattaa nopeasti omien asiakkaiden määrää, jolloin lisämyynti pääsee näyttämään todelliset voimansa.

Mitä hyvä keihäänkärkituote pitää sisällään?

Keihäänkärkituote on asiakkaalle helppo ostaa. Ostopäätöksen voi tehdä nopeasti ja se on asiakkaalle ainakin lähes "riskivapaa".

Keihäänkärkituotteen myynnissä on tärkeää hoksata myös se, että et myy sitä väärille asiakkaille. Väärä asiakas on yleisesti sellainen, joka ei tule koskaan ostamaan mitään muuta ja on muutenkin vaikean oloinen kumppani.

Oikea asiakas on sellainen, joka sopii teidän kasvustrategiaan hyvin ja jolle on ilo myydä lisää.

Myyntiprosessi kuntoon

Kun käytät keihäänkärkituotetta, sen tarkoitus ei lähtökohtaisesti ole olla mikään järkyttävien katteiden ja mammonan esiintymä - jos se sitä kuitenkin on, onnittelen hyvin lämpimästi.

Tärkeintä on, että saat uusia, hyviä asiakkaita lisää ja pääset onnistuneen ensimyynnin jälkeen myymään näille jo olemassa oleville asiakkaille lisää. Lisämyynnissä on se kate ja mammona mitä lähdetään rakentamaan.

Kun luot keihäänkärkituotetta, se ei välttämättä onnistu ensimmäisellä kokeilukerralla. Jos keihäänkärkituote ei toimi, vaikka sille on annettu reilu mahdollisuus, se pitää "tappaa" ja keksiä uusi keihäänkärkituote.

Yleisimmät syyt keihäänkärkituotteen epäonnistumiselle ovat:

Kun keihäänkärkituote on saatu myytyä uudelle asiakkaalle, sen jälkeen alkaa itse show time. Nyt pitää näyttää, että olet luottamuksen arvoinen. Kun tämäkin vaihe on selätetty ja asiakas on sinuun tyytyväinen, anna palaa lisäämyynnin osalta! Mieti, että mitä voisit myydä, jotta asiakas olisi entistä tyytyväisempi. Tämä on loputon kierre, joka toivottavasti hyvien valintojen seurauksena johtaa siihen, että asiakas alkaa todella äänekkääksi faniksi, jonka kautta saat lisää uusia asiakkaita.

Jos saat tämän prosessin toimimaan, onnittelen jälleen hienosta työstä.  Nyt tie on todellakin avoinna suuriin asioihin. Tämän jälkeen prosessi toimii kuin junan vessa ja vessapaperina voit käyttää halutessasi ja kostoksi Kim Väisäsen kirjaa "Väärää yrittämistä", sillä nyt teet täysin oikeaa ja Suomen taloustilanteeseen kaivattua yrittämistä.

Ja näin pienenä varmistuksena sanottakoon, että Väisäsen kirjan käyttäminen vessapaperina oli vitsi, sillä kyseessä on oikein hyvä opus, jota suosittelen lämpimästi kaikille. Pahoittelen huonosta vitsistä.

Tsemppiä!

#dotherightmarketing

Markkinoinnin trendit vuonna 2021

Markkinoinnin tehtävä on jatkossakin tuottaa yritykselle rahaa, mutta tavat, joilla markkinointia tehdään, muuttuvat. Muutosta edesauttaa GDPR-lainsäädäntö, joka tulee lyömään kapuloita rattaisiin datajohdetun markkinoinnin näkökulmasta. Dataa saadaan kyllä entistä enemmän ja entistä tarkemmin, mutta datan käyttäminen esim. Facebookissa automatisoidusti vaikeutuu entistään.

Edeltävän lauseen prosessointi kannattaa aloittaa heti ja sen syvällinen ymmärtäminen on avain oikeisiin päätöksiin vuonna 2021.

Toinen trendin suunnannäyttäjä on iso K eli korona. Tämä tarkoittaa enemmän ja enemmän sitä, että yrityksen pitää jollain tavalla ymmärtää viedä yritystä digikanaviin – edes joiltain pieniltä osin.

Muutamia faktoja:

Jos nuo luvut eivät hetkauta tai pystyt edelleen kiistämään digitalisaation ja sen luoman megatrendin, olet Gordon Ramsayn sanoin in denial. Digitaalisuus ei ole enää uskon asia, vaan se on karu ja ylitsepääsemätön fakta, jota vastaan ei yhdenkään yrittäjän kannata tapella – sen tappelun häviät. Jos tätä väitettä vastaan tappelee, argumentit ovat todella huonot ja luultavasti täysin subjektiiviset, ei objektiiviset kuten niiden pitäisi olla.

Fiksu yrittäjä pyrkii löytämään digitaalisuudesta oman väylänsä menestyä.

Äläkä käsitä väärin, kivijalkakauppaa ei tarvitse sulkea digitalisaation vuoksi. Sinun tehtäväsi on vain löytää sinulle sopiva tapa tavoittaa ja myydä ihmisille digikanavien kautta. Pienimmillään kyse on siitä, että käytät Facebookia mainostusvälineenä tai sinulla on hyvä, myynnillisesti toimiva verkkosivusto. Digin ei kuitenkaan tarvitse määrittää yrityksen olemassaoloa.

Isommassa mittakaavassa digitaalisuus voi tarkoittaa sitä, että koko yritys on pelkästään digissä – yrityksellä ei ole yrittäjän kotiosoitteen lisäksi mitään muuta fyysistä osoitetta: asiakkaat ostavat, saavat asiakaspalvelunsa ja kuluttavat tuotteen tai palvelun täysin digissä.

Elämää on digin ulkopuolella ja se pitää ehdottomasti muistaa. Korona on vain karu esimerkki siitä, kuinka se voi ajaa ihmiset, yritykset ja valtakunnat polvilleen. Se on inhimillinen tragedia jokaiselle, joka on joutunut isossa mittakaavassa kokemaan koronan vaikutukset.

Yrittäjä on voinut suojautua koronan pahimmilta vaikutuksilta sillä, että on digikanavissa aktiivinen. Pitää kuitenkin muistaa, ettei kukaan ole tehnyt verkkokauppaa vuonna 2019 sillä ajatuksella, että ”suojaudunpas tässä epidemiasta perustamalla verkkokaupan”.

Seuraavaksi markkinoinnin trendeihin.

CONTENT IS THE KING – JÄLLEEN KERRAN

2000-luvun puolivälin paikkeilla alettiin jo puhumaan siitä, että sisältöjen merkitys kasvaa markkinoinnissa. Blogitekstit tulivat ryminällä osaksi yritysten markkinointityötä. 2010-luvun puolivälissä katseet alkoivat kääntyä kohti datajohdettua digimarkkinointia, jossa edelläkävijät pyrkivät automatisoimaan prosessejaan siten, että markkinointitoiminnot toimivat jopa täysin datan pohjalta ja automaattisesti. Facebook-pikselin käyttö on tästä oikein hyvä esimerkki, sillä se optimoi mainonnan tavoittamaa kohderyhmää jopa täysin automaattisesti tuloksien mukaan.

Edellä oleva maailma on tulossa ainakin osittain päätökseensä.

Erityisesti GDRP tulee sotkemaan automatisoidun ja datajohdetun markkinoinnin kujanjuoksua. Jos GDPR-lainsäädäntö tulee tiukentumaan, enää silloin ei riitä se, että asiakkailta kysytään lupa näiden Facebook-pikselien ja muiden vastaavien käyttöön. Silloin markkinoija palaa aikaan, jolloin työ oli isolta osin manuaalista.

Sisältöjen tekeminen tulee tässä skenaariossa korostumaan yli kaiken. Sisältöjen tehtävä on rakentaa luottamusta asiakkaaseen – kun asiakas haluaa saada tietoa tai ymmärtää jonkun asian paremmin, sinä asiantuntijana haluat saada oman äänesi kellonajasta huolimatta kuuluville.

Sisällöt ovat tapa näkyä ja kuulua asiakaslähtöisesti eli ei-tyrkyttäen. Sisältöjen avulla sinä annat asiakkaalle tilan ja ajan herättää mielenkiinto asiaasi kohtaan. Kun luottamus asiakkaaseen saadaan synnytettyä, on myyntityö huomattavasti helpompaa, kun asiakas on jo lähtökohtaisesti innostunut asiastasi ja hän ymmärtää tarpeensa.

Vaikka maailma ei vielä GDPR:n takia päätyisikään siihen tilanteeseen, että Facebook-pikselit kiellettäisiin kokonaan, on sisältöjen tekeminen omalle verkkosivustolle äärimmäisen järkevä teko. Jos aloitat sisältöjen teon vasta siinä kohtaa, kun analytiikkapikselit on kielletty, on sieltä pitkä matka hyviin tuloksiin.

Kun aloitat sisältöjen teon nyt, pääset vielä hyötykäyttämään pikseleitä täydellä tai lähes täydellä teholla, jolloin romahdus ei ole niin suuri, kun tämän skenaarion aika koittaa.

Kuten säästämisessä, myös tässä: tärkeintä on aloittaa mieluummin tänään kuin huomenna.

VERKKOSIVUSTON MERKITYS VAIN KASVAA

Koko 2010-luvun verkkosivusto on ollut se paikka, johon kaikki tiet tulisi johtaa. Enää ei riitä se, että verkkosivusto on olemassa, vaan jo useamman vuoden ajan verkkosivuston tehtävänä on ollut tuottaa kauppaa. Tämä tulee vain korostumaan.

Kun ihminen tulee verkkosivustolle, on hän lähtökohtaisesti kiinnostunut yrityksestäsi jollain tasolla. Ensimmäinen tehtävä ensimmäisessä kohtaamisessa (kun ihminen tulee ensimmäisen kerran verkkosivustollesi) on, että potentiaaliselle asiakkaalle jää positiivinen mielikuva yrityksestäsi. Positiivinen mielikuva liittyy visuaalisiin seikkoihin sekä muuhun viestintään mitä teet – ei pelkästään myytävään tuotteeseen tai sen hintaan.

Kun saat ihmisen tulemaan verkkosivustollesi, älä päästä häntä tyytymättömänä pois. Tämä on äärimmäisen tärkeää varsinkin tulevaisuudessa. Jo nyt koronan takia hinnat ovat digimarkkinoinnissa nousseet ja kilpailu on samalla myös kiristynyt, minkä takia on tärkeää, että kun asiakas saadaan mainonnan avulla tulemaan verkkosivustollesi, ei rahaa heitetä hukkaan, vaan asiakasta pyritään verkkosivustolla palvelemaan parhaalla mahdollisella tavalla 24/7.

Verkkosivuston toimivuus myynnin kannalta ei ole mikään arpa- tai tunnepeli, vaan verkkosivuston tehokkuutta pitää seurata, analysoida ja kehittää. Verkkosivusto ei ole koskaan valmis – verkkosivustoa tulee aina kehittää entistä tehokkaammaksi myyntikoneeksi.

TIETOTURVA

Kuten aiemmin huomattiin, digitaalisuus on jo täällä. Myös rikolliset ovat astuneet laivaan samalla ovenavauksella.

Suomessa tapahtuu päivittäin tietomurtoja, joita kukaan ei huomaa. Tietomurrot kohdistuvat isojen järjestelmien lisäksi pelkkiin sähköpostitileihin – nekin toki ovat itsessään myös aika isoja järjestelmiä. Suomessa sähköpostimurtojen kautta tapahtuneet rötökset ovat summissa mitattuna isolta osin pieniä, mutta myös isoja summia on saatu kähvellettyä.

Yksi tällä hetkellä suosituimmista tavoista kähveltää rahat on, että rikollinen hakkeroi sinun tai asiakkaasi sähköpostiin ja opettelee teidän välisen tavan kommunikoida. Tämän jälkeen rikollinen lähettää sinulle täydellisesti naamioidun sähköpostin oman sähköpostitilinsä kautta, mutta erona asiakkaan ja sinun väliseen keskusteluun on vain se, että rikollinen ohimennen heittää tilinumeron muuttuneen ja pyytää maksamaan seuraavan laskun sinne.

Tämän jälkeen rahat ovat luultavasti kadonneet iäksi. Tehtyä virhettä ei huomata kuin vasta siinä kohtaa, kun oikean laskun lähettäjä lähettää maksumuistutuksen.

Mitä tekemistä tietoturvalla on markkinoinnin kanssa? Asiakaspalvelu, luotettavuus ja ammattimaisuus. Onkin siis äärimmäisen tärkeää, että yritys on luotettava kaikissa asiakkaan kanssa käydyissä keskusteluissa. Jos missään, niin digimarkkinoinnissa luotettavan ja turvallisen kuvan antamisen tärkeys korostuu.

Haastattelemani ICT-asiantuntija kertoi, että helpoin tapa suojata tilit – niin sähköpostit kuin myös muut tilit – on monivaiheinen kirjautuminen.

ASIAKASPALVELU

Asiakaspalvelu ei ole enää pelkkää ihmisten välistä keskustelua. Yrityksen kannattaakin pyrkiä siihen, että asiakas löytää haluamansa tiedon ilman työvoimaa kuluttavaa asiakaspalvelua.

Kun ihminen saadaan vierailemaan yrityksen verkkosivustolla, asiakas pitäisi pystyä ohjaamaan mahdollisimman nopeasti ja tehokkaasti kohti asiakkaan haluamaa tietoa tai asiaa.

Tärkeäksi asiaksi muodostuu se, että miten verkkosivuston rakenne on suunniteltu ja tarvitaanko sivustolle esimerkiksi chatbottia tai ihan ihmisen operoimaa chat-palvelua, joka on hoidettu joko firman sisältä käsin tai sitten ulkoistettuna palveluna.

Koska digimainonta tulee itsessään olemaan entistä kalliimpaa, kiitos kasvaneen kilpailun ja GDPR:n, pitää verkkosivuston vastata jokaisen potentiaalisen ostajan toiveisiin mahdollisimman hyvin. Tämä näkyy siis verkkosivuston osalta myös siinä, että itse verkkosivuston käyttökokemus on itsessään jo osa asiakaspalvelua.

Mitä paremmin saat verkkosivustosi toimimaan asiakaspalvelun osalta, sitä paremmin ja kustannustehokkaammin tulet saamaan myös kauppaa.

ANALYTIIKKA

Vaikka analytiikan käyttö mutkistuu ns. kolmannen osapuolen analytiikkasovellusten kanssa, on tärkeää tietää, mikä omalla verkkosivustolla toimii ja mikä ei – mikä johtaa kauppaan tai yhteydenottoon ja mikä ei.

Google Analytics 4 – perinteisen Google Analyticsin jälkeläinen – antaa tämän hetken bugeistaan huolimatta parempaa tietoa kuin mitä edeltäjänsä pystyi antamaan. Edelleen analytiikassa korostuu se, että älä vertaa eri analytiikkasovellusten lukuja keskenään vaan seuraa trendejä: paraneeko asia, huononeeko asia vai mitä tapahtuu. On toisarvoista verrata eri analytiikkasovellusten lukuja keskenään, jos trendit ovat kuitenkin samat. Täydellistä analytiikkajärjestelmää ei kannata tavoitella.

Mittasit verkkosivustosi toimivuutta millä analytiikkasovelluksella tahansa, tärkeintä on, että teet mittauksia systemaattisesti, ja asetat itsellesi tilanteeseesi sopivat ostoprosessin tavoitteet ja välietapit, joita lähdet mittaamaan. Analytiikan ilo ei ole itsessään analytiikassa, vaan siinä, että pystyt sen avulla tekemään rationaalisia ja relevantteja päätöksiä, joiden avulla pystyt kasvattamaan myyntiäsi.

Muista, että ei ole olemassa yksittäistä kaavaa, jonka mukaan sinun pitäisi seurata juuri tiettyjä mittareita.

Jos olet vasta startannut yrityksesi, on ihan perusteltua seurata, että paljonko kävijöitä sivustollasi käy ja kasvaako kyseinen lukema. Jos taas sivustollasi käy kuukausittain tuhansia ihmisiä, on tärkeää mitata, että mikä on konversioprosentti ja mistä konversioita tuova liikenne on peräisin. On myös syytä seurata, että moniko kävijöistäsi on ns. palaavia kävijöitä ja ketkä ensikertalaisia.

Lopulta edellä mainituista mittareista ja muutamasta sadasta muusta vaihtoehdosta valikoit juuri sinun tilanteeseesi sopivan mittariston, jota seuraamalla lähdet kehittämään omaa verkkosivustoasi ja markkinointiasi. Kaikkea ei tarvitse mitata – tilanteeseesi sopivat relevantit mittarit ovat sen ydintä.

Kun mittaat systemaattisesti ja analysoit saamiasi lukuja oikein, johdat samalla markkinointiasi järkiperusteisesti – et perstuntumalla.

ETÄMYYNTI

Koronan takia etäpalaverit ovat tulleet räjähdysmäisellä tavalla mukaan myyntiprosesseihin. Lähtökohtaisesti ei ole järkeä ajaa 350 kilometriä pelkän ensitapaamisen takia. On täysin ymmärrettävää, ettei kaikille aloille etämyynti käy mutta toisaalta kannattaa miettiä, että olisiko joku osa-alue myyntiprosessissa sellainen, että se voitaisiin viedä digiin.

Suomessa etämyynnin pioneeri on myyntitoimisto Taanila, joka on luonut useille asiakkaillensa kustannustehokkaita malleja, joiden kautta myynnistä aiheutuvia kustannuksia vähennetään ja toisaalta myyjien tehokkuutta lisätään – suosittelen tutustumaan eritoten asiantuntijaorganisaatioissa!

Etämyynnin hyviä pointteja ovat ehdottomasti sen kustannustehokkuus, sillä aikaa mene matkusteluun, kilometrikorvauksista puhumattakaan. Kun ihmiset eivät ole nenät vastakkain fyysisesti, luottamuksen rakentamiseen pitää kiinnittää erityistä huomiota.

Yksi ehkä helpoin ja olennaisin tapa luottamuksen rakentamiseen on webkameran käyttö – usein puhutaankin, että jos et kameraa käytä palaverin yhteydessä, kaupan saanti on vaikeaa. Tämä on hyvin usein näin. Myös tiukka myyntimateriaali on hyvä tapa saada toinen osapuoli hyvin mukaan palaverin aiheeseen.

Teit etämyynnin kanssa miten tahansa, tärkeää on, että yrität saada edes jonkun osan myynnistäsi digitalisoitua. Digitaalisuus vain luo kustannustehokkuutta, jota monilla aloilla kaivataan kipeästi.

ASIAKKUUDENHALLINTA

Pk-firmojen ehkä yleisin puute on asiakkuudenhallinnan kautta tapahtuma lisämyynti. Tämä on äärimmäisen valitettava ja harmillinen asia, koska sen avulla voidaan tehdä todella, todella kustannustehokkaasti myyntiä olemassa oleville asiakkaille.

Kun uusasiakashankinnan kulut kasvavat, on todella tärkeää palvella jo olemassa olevia asiakkaita niin hyvin, että lisäkaupan saaminen on sitä kautta todennäköistä. Viimeksi tänään sain loistavan viestin palveluntarjoajaltani, jossa kyseltiin kuulumiset ja palvelusta saadut tulokset / mielipiteet. Toki tämän hyvän asiakaspalvelun tarkoituksena on saada asiakas lopulta ostamaan enemmän, kun hän samalla tulee paljastaneeksi omat tarpeensa ja halunsa.

Se, että asiakkuudenhallintajärjestelmä pitää sisällään markkinoinnin automaation, ei ole yhtään huonompi juttu – vaan oikeastaan edellytys täysimääräisellä ja kustannustehokkaalle lisämyynnille. Tämä toteutuu eritoten b2c-liiketoiminnoissa mutta myös b2b:ssä.

Mitä paremmin hoidat asiakaspalvelun ja yhteydenpiton, sitä paremmin tulet saamaan kauppaa, kunhan myyty tuote tai palvelu on vastannut asiakkaan odotuksia.

Konkreettinen muistilista vuoden 2021 asioista:

Vuosi 2021 tulee olemaan monellakin tapaa mielenkiintoinen – milloin saadaan rokote, mitä tapahtuu GDPR:lle, lähteekö talous mihin suuntaan, kyykkääkö yli ymmärryskyvyn mennyt osakemarkkina nyt kunnolla, meneekö Facebook kiinni Euroopassa, saadaanko TikTok myytyä jenkeille? Kaikki vaikuttaa kaikkeen ja millään ei ole mitään väliä. Filosofiaa.

Tästä syystä oma pesä pitää rakentaa nyt huolella. Verkkosivusto on ainoa asia, jonka yritys voi internetissä omistaa. Silmänräpäyksessä somekanavat voivat laittaa tilisi kiinni ja miljoonat seuraajat ovat samalla kadotettu.

Painotan: internetissä sinä ja yrityksesi omistatte vain oman verkkosivustonne. Panosta siihen. Ymmärrä panostaa siihen mieluummin nyt kuin huomenna. Se on paras ja tärkein myyjäsi digimarkkinoinnissa.