6 yleisintä virhettä verkkosivustoilla, jonka takia menetät kauppaa

6 yleisintä virhettä verkkosivustoilla, jonka takia menetät kauppaa – korjaa nämä jutut heti!

Verkkosivusto on tärkein yksittäinen osapalanen markkinointiviestinnässä ja siinä, että saadaanko tuloksia vai ei. Jos verkkosivustosi on huono, et voi tehdä tehokasta digimarkkinointia – valitettavasti. Jos kaikki tiet johtavat Roomaan, kaikki tiet markkinoinnissasi pitäisi johtaa verkkosivustollesi.

Jos soitat potentiaaliselle asiakkaallesi, joka ei tunne sinua, hänhän on sinuun hyvin skeptinen – hän ei luota sinuun, eikä hänen tarvitsekaan. Sen takia puhelinmyynti on niin äärimmäisen vaikeaa meille useimmille, koska meistä harvaa kestää sitä, etteivät luurin toisessa päässä olevat jaksa kuunnella taikka luottaa meihin. On vaikeaa jaksaa sitä, että ketään ei juurikaan kiinnosta.

Verkkosivuston tehtävä on olla myyjäsi, joka herättää luottamusta. Kun potentiaalinen asiakkaasi tulee verkkosivustollesi, pitää verkkosivuston vastata niihin kysymyksiin ja ongelmiin, joita verkkosivuston vierailijoilla on. Jotta voit vastata potentiaalisten asiakkaiden ongelmiin, pitää sinun tuntea asiakkaittesi ongelmat.

Verkkosivustoilla näkee paljon samoja ongelmia, jotka vaikuttavat 100 prosentin varmuudella negatiivisesti yrityksen myyntiin. Ne ovat pieniä asioita, jotka kannattaa korjata heti.

1. Ohjaus

Ihmiset kaipaavat ohjausta – mitä paremmin ohjaat asiakkaasi ostamisen tai yhteydenoton pariin, sitä paremmin tulet saamaan kauppaa. Valitettavan harvoin ohjaukset ovat sivustoilla kunnossa.

Teimme asiakkaallemme hyvin pienen muutoksen heidän verkkosivustoonsa ja tulokset olivat hyvin häikäisevät. Asiakkaallamme ei ollut aiemmin etusivun yläosassa nappia, jonka kautta ihmiset olisivat voineet ostaa tuotteen a) helposti ja b) nopeasti. Kun lisäsimme napin, myynnin kasvu oli heti 300 prosenttia!

Näin pienestä se voi olla välillä kiinni.

2. Turvallisuus

Jos selaimet, kuten Chrome tai Firefox, ilmoittavat sivuston kävijälle, että ”sivusto ei ole turvallinen”, niin herättääkö tämä luottamusta? No ei varmasti.

Jotta verkkosivusto voi myydä, sen pitää olla luotettavan oloinen kaikilla mittareilla mitattuna. Pidä huoli, että sivustosi on ssl-suojattu eli verkkosivustosi alkaa https-alkuisesti. Muuten sivustosi ei suojattu ja tämä aiheuttaa varmasti skeptisyyttä potentiaalisissa asiakkaissasi.

3. Kuvat

Ensivaikutelman ensimmäinen vaikutelma syntyy visuaalisesta kokemuksesta. Jos sivustosi on täynnä kuvapankkien kuvia, joita näkyy myös muilla sivustoilla, ei se luo luotettavaa ja ammattimaista kuvaa yrityksesi toiminnasta.

Hanki yrityksellesi kuvapankki, joita voit käyttää sekä verkkosivustollasi että muussa markkinoinnissasi. Kuvapankki maksaa itsensä nopeasti takaisin, sillä ensivaikutelma on luotettavuuden rakentamisessa ensiarvoisen tärkeää.

4. Tekstit

Suomalaisilla sivustoilla on tekstiä pääsääntöisesti liian vähän.

Tutkimuksissa on huomattu, että pitkä teksti vakuuttaa paremmin kuin lyhyt teksti. Varsin loogista: pitkän tekstin aikana voit kertoa enemmän ja taas lyhyessä tekstissä voit ehkä raapasta vain pintaa osaamisestasi.

Mutta.

Kun luot tekstiä verkkosivustollesi, mieti kahta ihmisryhmää. Nämä ihmisryhmät ovat Kiirehtijät ja Fiilistelijät.

Kiirehtijät haluavat tietonsa nopeasti ja he myös tekevät päätöksensä nopeasti. Anna kiirehtijöille tärkeimmät tiedot nopeasti ja ohjaa heidät sen jälkeen nopeasti päätöksentekoon.

Fiilistelijöille tekstiä pitää olla paljon, mielellään todella paljon. Fiilistelijät haluavat lukea yrityksestäsi ja tarjoamastasi kaiken mahdollisen. He haluavat luoda yhteyden, jonka mukaan he tekevät päätöksen.

Myös Google on fiilistelijä. Google antaa parempia arvosanoja niille, joiden sivustoilta löytyy sisältöä. Mitä tuoreempaa ja laadukkaampaa sisältöä teet, sitä paremmin saat ilmaista Google-näkyvyyttä. Ilmaista näkyvyyttä – mieti.

5. Analytiikka

Jotta voit kehittää verkkosivustoasi ja markkinointiasi entistä paremmaksi, on sinun pakko mitata saatuja tuloksia.

Lisää sivustollesi seuraavat analytiikkasovellukset:

Välttämättä tuon enempää ei tarvitse analytiikkasovelluksia. Tärkeää on tietää, että mistä yhteydenotot tai kaupat syntyvät, jotta voit ohjata mainosbudjettisi aina oikeaan paikkaan.

Jos haluat, voit lisätä analytiikkasovellusten listaan myös Hotjar-nimisen palvelun, jonka avulla näet visuaalisesti, että miten ihmiset liikkuvat sivustollasi. Tämän tiedon avulla voit parantaa kävijöiden ohjattavuutta paikasta x paikkaan y.

6. Kehitä sivustoasi

Jos et kehity, mitään ei tule tapahtumaan. Mitä nopeammin pystyt reagoimaan saatuihin tuloksiin, sitä nopeammin tulet saamaan myös verkkosivustosi kautta myyntiä. Tee, analysoi, kehitä.

Kun luot kampanjoita, tee sivustollesi kampanjasivu, johon ohjaat asiakkaasi muista some- ja digikanavista. Tämä luo taas lisää tehokkuutta verkkosivustollesi ja koko markkinointiin.

Verkkosivuston merkitys kasvaa päivä päivältä isommaksi, koska maailma digitalisoituu – jos et ole mukana digitalisoitumisessa, on vaarana, että yrityksellesi ei tule käymään hyvin. Mieti, että miten sinun yrityksesi voisi myydä tai auttaa myyjiä tekemään lisää kauppaa myös diginä. Jos et hoksaa itse, muista, että Ely ja Business Finland auttavat sinua myös näissä kysymyksissä. Heidän kauttaan saat lähes ilmaista konsultointia näiden asioiden tiimoilta.

Muista, että maailma kehittyy ja sinun pitää tehdä kaikkesi, että sinä kehityt. Jos et pysty, jaksa tai osaa miettiä näitä asioita, ota yhteys alan toimijoihin ja vie heitä lounaalle – saat lounaan hinnalla taas lähes ilmaista konsultointia asiaan liittyen.

Näiden 13 vinkin avulla kasvatat myyntiäsi heti!

Näiden 13 vinkin avulla kasvatat myyntiäsi heti!

Usein yrityksillä jää jokin seikka huomaamatta myyntiprosessissa, jolloin jo yhden asian korjaaminen saattaa avata tukoksen ketsuppipullossa. Kotisivujen parantaminen, mainonnan optimointi, suoramyynnin aloittaminen tai asiakkaasta asiakkuuden tekeminen saattavat mullistaa koko myynnin kertaheitolla, eli pienienkin asioiden korjaaminen / muuttaminen / testaaminen voivat olla yrityksen kannalta todella, todella kannattavia. Katso alta 13 vinkkiä, joiden avulla voit parantaa myyntiäsi.

1. Kotisivun optimointi ja muokkaaminen

Kotisivun parantaminen ei tarkoita automaattisesti todellakaan sitä, että kotisivu pitäisi uusia alusta asti. Välillä toki kotisivun uusiminen kannattaa, jos kotisivu on oikeasti jo parhaat päivänsä nähnyt. Kotisivun parantaminen tarkoittaa sitä, että kotisivua optimoidaan siihen suuntaan, että kotisivu tuottaa enemmän liidejä tai myyntiä sinulle. Kotisivun optimointi voi merkitä todella massiivista parannusta mainonnan tuloksiin, koska kotisivu on usein se, joka saa tai ei saa asiakasta ostamaan markkinoitua palvelua. Tästä syystä kotisivun parantaminen on ehdottoman tärkeää tehokkaan markkinoinnin kannalta.

Kotisivun parantamista voit tehdä helposti esim. Google Optimizen avulla. Optimizen avulla voit tehdä kotisivuillesi erilaisia testejä, joiden avulla voit selvittää, että mikä toimii parhaiten ja mikä ei. Parasta Google Optimizessa on, ettei sinun tarvitse tehdä muutoksia itse kotisivuun vaan muutokset tehdään Chrome-selaimen kautta Google Optimizen työtilassa.

Kokeile tätä: tee tuotteesi tai palvelusi myyntisivulle testi, jonka avulla selvität, että minkälainen adjektiivi toimii parhaiten tuotteen tai palvelun kuvauksessa. Tulet varmasti hämmästymään, että jo adjektiivin lisääminen tai vaihtaminen parempaan saattaa vaikuttaa selkeästi konversioiden määrään. Kun tiedät, että mikä adjektiivi saa ihmisiä eniten tekemään konversioita, voit käydä lisäämässä ko. adjektiivinen pysyvästi kotisivullesi, ja voit käyttää samaa adjektiivia mainos- ja myyntiteksteissä.

Jos kiinnostuit Google Optimizesta, ja siitä miten käyttää sitä tehokkaasti hyödyksi, ota meihin ihmeessä yhteyttä ja me kerromme lisää!

2. Facebook-pikseli

Jos teet Facebook-markkinointia eikä sinulla ole vielä Facebook-pikseliä asennettuna kotisivuillesi, asenna Facebook-pikseli kotisivuillesi heti! Facebook-pikseli on ehdoton ilmainen lisävaruste, jolla teet automaattisesti parempaa Facebook-markkinointia.

Facebook-pikseli on lyhyt koodinpätkä, joka kerää kotisivun kävijöistä tietoa Facebookille. Facebook pystyy siis jo automaattisesti optimoimaan mainosten näyttöjä paremmaksi Facebook-pikselin avulla kerätyn datan perusteella.

Jos tarvitset apua Facebook-pikselin asentamisessa kotisivuillesi, ota meihin yhteyttä ja me asennamme sen sinulle ilmaiseksi!

3. Instagram-mainosten optimointi

Näytätkö Facebookissa ja Instagramissa samoja mainoksia? Jos näytät, niin muistathan optimoida tekemäsi mainokset Instagramin Stories -osioon! Voit optimoida IG Stories -mainokset muutamassa minuutissa todella näyttäviksi kokonaisuuksiksi Facebookin Business Managerissa puoliautomaattisesti. Voit vaihtaa värejä, tekstejä yms. ja Business Manager hoitaa loput.

Helppoa, mutta parantaa tuloksiasi heti.

4. Google Ads:n negatiiviset hakusanat

Kun teet Google-mainontaa, haluat varmasti näkyä hakusanoilla, jotka tuottavat sinulle eniten konversioita eli haluamiasi toimenpiteitä, kuten ostoja tai yhteydenottoja potentiaalisilta asiakkailta. Jotkin sanat eivät vain tuota sinulle konversioita, joten ne kannattaa ehdottomasti sulkea pois negatiivisten hakusanojen kautta. Tämä parantaa heti mainoksiesi tuottotehokkuutta, kun mainokset näkyvät silloin, kun ne tuottavat sinulle parhaiten.

Varaa ilmainen Google Ads-auditointi kotisivuiltamme osoitteesta www.innoclub.fi/ota-yhteytta/ ja me selvitämme, että miten voit parantaa Google Ads-mainontaa ihan itse!

5. Google Tag Manager

Kun teet mainontaa, haluat varmasti tietää, että mistä markkinointikanavasta konversioisi tulevat, jotta voit tehdä entistä tehokkaampaa markkinointia. Google Tag Managerin avulla voit seurata tarkemmin, että mikä mainos tai mikä markkinointikanava tuottaa sinulle eniten konversioita. Google Tag Manager voidaan yhdistää Google Analyticsiin, jolloin seuraat konversioiden analytiikkaa yhdestä paikasta eli Google Analyticsistä.

Google Tag Managerin seurantakoodi asennetaan kotisivuillesi ja sen jälkeen Google Tag Managerille kerrotaan, että mitä sen halutaan seuraavan. Kun Google Tag Manager tietää mitä sen tulee tehdä, yhdistetään se Google Analyticsiin ja silloin näet yhdestä paikasta, että miten konversiot markkinoinnissasi kehittyvät.

Google Tag Manager on auttaa sinua tekemään entistä parempia valintoja sen suhteen, että minne markkinointieurot kannattaa sijoittaa.

6. Google Shopping - verkkokauppiaiden taivas

Jos sinulla on verkkokauppa, etkä käytä Google Shoppingia, menetät varmasti myyntiä. Google Shoppingin avulla Google-mainoksesi ovat visuaalisia eli näytät Googlen hakutuloksissa mainoksesi visuaalisessa muodossa eli hakukoneen käyttäjät näkevät suoraan, että minkälaista tuotetta olet myymässä. Google Shoppingin asentaminen vaatii hieman kärsivällisyyttä mutta tässä tapauksessa kärsivällisyys kannattaa.

Jos sinulla on vaatteiden verkkokauppa, visuaalinen mainos Googlessa toimii varmasti kuin häkä. Google Shopping on varmasti yksi tämän vuosikymmenen parhaimmista markkinointikanavista.

7. Facebook-luettelomarkkinointi

Facebookin luettelomarkkinointi on todella tehokas ja puoliautomaattinen tapa tehdä mainostusta Facebookissa. Voit näyttää tuotemainoksiasi automaattisesti sellaisille henkilöille, jotka ovat käyneet jo katsomassa tuotteitasi verkkokaupassasi. Jos henkilö on katsonut verkkokaupassasi tuotetta Y, näkee hän kohta Facebookissa tai Instagramissa tuotteen Y mainoksen, ellei hän ole sitä vielä ostanut. Todella, todella tehokasta markkinointia oikein tehtynä.

Jos tarvitset apua joko Google Shoppingin tai Facebook-luettelomarkkinoinnin asentamisessa, otathan meihin yhteyttä.

8. Suoramyynti

Teetkö mainontaa, mutta et tee mitään suoramyyntiä esim. sähköpostimyynnin tai puhelinsoittojen kautta?

Jos tarvitset myyntiä heti, on puhelinmyynti / puhelinbuukkaus siinä tapauksessa sinulle varmasti paras tapa tehdä tulosta. On turha väittää, että puhelimen käyttö myyntityössä olisi kuollut, sillä se ei ole kuollut. Puhelimen kautta tehtyä myyntityötä voi tehostaa huomattavasti soittamalla jo ennalta sinut tunteville henkilöille, mutta jos tarvitset myyntiä heti, silloin sinun kannattaa vain kylmän viileästi lähteä soittelemaan potentiaalisia yrityksiä läpi.

Voit tehdä samaa asiaa lähettämällä ihan perinteisiä sähköpostiviestejä, mutta usein sähköpostiviesteihin ei ensimmäisellä yrittämällä vastata, jolloin tuloksia ei tule samaa tahtia kuin tekemällä suoria puheluita. Sähköpostimyyntiä tehdessäsi muista aina lähettää muistutusviesti perään, jos asiakkaasta ei kuulu mitään yli viikkoon.

9. Asiakkaasta asiakkuus ja CRM

Tiedätkö kuka on asiakkaasi? Kirjaatko asiakkaasi jonnekin, josta tiedät keitä asiakkaasi ovat, mitä he ovat ostaneet, milloin he ovat ostaneet ja paljollako he ovat tuotteita ostaneet? Jos et kirjaa näitä ylös, ala kirjaamaan niitä ylös heti vaikka Exceliin ellet omaa CRM-järjestelmää eli asiakkuudenhallintajärjestelmää. CRM-järjestelmiä on sadoittain, ilmaisia (esim. HubSpot) ja maksullisia (Pipedrive - edullinen vaihtoehto mutta maksullinen kuitenkin).

Asiakkaasta pitää mahdollisuuksien puitteissa tehdä asiakkuus. Tämä tarkoittaa ihan käytännössä sitä, että yhden tuotteen ostaneesta asiakkaasta tehdään asiakas, joka ostaa sinulta tuotteita jatkossakin. Asiakas ostaa yhden tuotteen, asiakkuus ostaa tuotteita useimminkin.

Fakta on, että pääsääntöisesti tuotteita ja palveluita on helpompi myydä jo olemassa oleville asiakkaille. Tästä syystä olemassa olevia asiakkaita kannattaa palvella aina parhaalla mahdollisella tavalla ja pitää asiakkaisiin sopiva yhteys, vaikka suoranaista myyntiä ei voisikaan heti tehdä.

Sähköpostimarkkinointi olemassa oleville asiakkaille on todella kustannustehokasta ja sitä kannattaa ehdottomasti tehdä, jos sinulla on muitakin tuotteita tai palveluita, jotka voisivat asiakkaallesi sopia. Tästä lisää seuraavassa vinkissä.

10. Markkinoinnin automaatio

Kuten edellisessä vinkissä kerroin, niin olemassa olevista asiakkaista kannattaa pitää hyvä huoli, sillä heidän avullaan voit kasvattaa myyntiäsi todella, todella kustannustehokkaasti. Markkinoinnin automaatiosta on puhuttu jo kovaan ääneen useita vuosia, eikä turhaan. Markkinoinnin automaatio tekee myyntiä puolestasi – yllätys, yllätys – automaattisesti.

Miltä kuulostaisi tällainen skenaario: sinulla on asiakas X, joka on ostanut sinulta palvelun Y. Palvelusi on sellainen, että voit myydä sitä uudelleen ja uudelleen samalle asiakkaalle. Tiedät, että asiakkaasi tykkää palvelustasi, joten hänelle sitä voi myydä jatkossakin. Jostakin syystä asiakas X ei ole ostanut palveluasi vähään aikaan – syy ei ole se, etteikö hän tykkäisi palvelustasi mutta hän on vain kiireen keskellä unohtanut ottaa sinuun yhteyttä. Mitä jos sinulla olisi järjestelmä, joka muistuttaisi asiakkaitasi automaattisesti, jos he eivät ole ostaneet palveluasi vähään aikaan? Kuten varmasti huomasit, niin nyt puhutaan markkinoinnin automaatiosta.

Markkinoinnin automaatio voi hoitaa esim. muistuttamisen puolestasi, se voi tehdä lisämyyntiä puolestasi – markkinoinnin automaatiolla voit kasvattaa myyntiäsi todella reilusti ilman, että sinun tarvitsisi tehdä juuri asialle mitään. Käsittämättömän hieno systeemi lähes jokaiselle markkinoijalla.

11. Blogi- ja asiantuntijatekstit

Blogitekstit ovat todella toimiva keino tehdä yrityksestäsi asiantuntija potentiaalisten asiakkaiden silmissä. Blogitekstit ovat todella monikäyttöisiä ja ne kestävät oikein tehtynä aikaa. Blogitestin teho tulee siinä, että asiakkaitasi kiinnostaa varmasti ilmaiset vinkit ja muu asiaan liittyvä info, jolloin klikkiprosentti esim. Facebookissa hyvin tehdylle blogitekstille on todella korkea, jolloin klikkihinta on taas todella alhainen, joka on toki hyvä asia.

Kun aloitat blogitekstien luomisen, helpoin tapa tehdä hyvää sisältöä on vastata asiakkaittesi yleisimpiin kysymyksiin. Jos edustat parturikampaamoa, hyvä blogiteksti voisi olla esim. ”Tyylikkäimmät hiustyylit vuonna 2020” tai ”Miten valita hyvä hiusvaha eri hiustyypeille?”. Kun vuosi vaihtuu vuoteen 2021, voit käydä päivittämässä tekemääsi blogitekstiä kyseiseen vuoteen sopivaksi, jolloin Google rakastaa sinua. Saat siis ilmaista Google-näkyvyyttä, kun teet blogitekstejä ja päivität niitä ajanmukaiseen henkeen.

Kun teet blogitekstejä, muista mainostaa niitä Facebookissa ja Instagramissa puhtaasti rahalla. Silloin kun olet tehnyt laadukkaan blogitekstin, älä jätä tilaa onnelle sen suhteen, että saako blogitekstisi näkyvyyttä vai ei. Mikään ei ole turhempaa kuin se, että hyvä ja asiakaslähtöinen blogiteksti ei saa ansaitsemaansa näkyvyyttä, jolloin lukumäärät jäävät pieneksi. Muista siis mainostaa blogitekstiäsi aina myös rahalla, vaikka julkaisisit blogitekstin myös ihan normaalina ilmaisena päivityksenä.

12. Juttuvinkit / lehdistötiedotteet

Lehtijutut ovat lähes aina todella toimia myyntikikkoja yrityksillä. Toki sillä ehdolla, että ne ovat yrityksen kannalta positiivisessa sävyssä kirjoitettuja. Kannattaa miettiä, että onko sinulla tiedossa asioita, joiden pitäisi saada huomiota mediassa – jos on, niin niistä kannattaa ehdottomasti tehdä lehdistötiedote tai antaa juttuvinkki suoraan toimitukselle.

Muista, että jos toimit paikallisesti, on lehtijuttu kannattaa olla saman alueen paikallislehdessä. Jos lehtijuttu menee läpi, muista valmistautua siihen parhaalla mahdollisella tavalla. Katso, että kotisivusi toimii ja on se päivitetty, somekanavassasi on ajankohtaista tietoa yrityksestäsi ja yhteystiedot ovat joka paikassa selkeästi näkyvillä. Lehtijuttu on monesti lottovoitto yritykselle, joten ota siitä kaikki ilo irti.

13. Myyntisuunnitelma

Vain 3% yrityksen potentiaalisista asiakkaista on tällä hetkellä ostohousut jalassa etsimässä todella aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa. Vain 3%. Lyhyt matikkani kertoo, että potentiaalisista asiakkaista 97% ovat sellaisia, joilla EI ole ostohousuja jalassa vaan he ovat vasta eriasteisissa kiinnostuksen vaiheissa.

Myyntisuunnitelman idea on tehdä asiakkaalle ostopolku, jonka varrelle yritys asettaa ”ansoja” potentiaalista asiakasta varten. Myyntisuunnitelman tavoite on vauhdittaa asiakkaan kulkemista ostopolun varrella siihen kaikkien odottamaan ostohetkeen. Tarkoitus on siis kasvattaa tuota 3% isommaksi sekä saada asiakkaat ostamaan tuotteen sinulta eikä kilpailijaltasi.

Myyntisuunnitelman tehtävä on vastata kysymyksiin: mitä, kenelle, milloin, missä ja miten. Myyntisuunnitelman avulla tiedät tarkalleen mitä tehdä missäkin ostopolun eri vaiheessa, jolloin sinun ei tarvitse tehdä mitään muuta kuin toteuttaa suunnitelmasi. Helppoa, eikö vain?

Mieti asiaa näin:

  1. Mitä teet niille ihmisille, jotka ovat jo ostohousut jalassa etsimässä sinua ja tarjoamaasi – miten saat heidät varmimmin asiakkaaksesi?
  2. Mitä teet heille, jotka etsivät tietoa tuotteestasi ja ovat jo hyvin lähellä ostohousujen pukemista ylle?
  3. Mitä teet niille henkilöille, jotka eivät ole vielä etsimässä tietoa tarjoamastasi mutta ovat sinulle hyvin potentiaalisia asiakkaita?
  4. Ja mitä teet heille, jotka eivät tunne sinua, eivätkä ole vielä etsimässä sinua, mutta ovat sinulle erittäin potentiaalisia asiakkaita, jos vain teet markkinointi- ja myyntityösi hyvin..?

Tuliko mieleen kysymyksiä? Lähetä kysymyksesi minulle osoitteeseen eemil@innoclub.fi ja lupaan vastata siihen mahdollisimman pian hyvän vastauksen kera!

Markkinoinnin trendit vuonna 2021

Markkinoinnin tehtävä on jatkossakin tuottaa yritykselle rahaa, mutta tavat, joilla markkinointia tehdään, muuttuvat. Muutosta edesauttaa GDPR-lainsäädäntö, joka tulee lyömään kapuloita rattaisiin datajohdetun markkinoinnin näkökulmasta. Dataa saadaan kyllä entistä enemmän ja entistä tarkemmin, mutta datan käyttäminen esim. Facebookissa automatisoidusti vaikeutuu entistään.

Edeltävän lauseen prosessointi kannattaa aloittaa heti ja sen syvällinen ymmärtäminen on avain oikeisiin päätöksiin vuonna 2021.

Toinen trendin suunnannäyttäjä on iso K eli korona. Tämä tarkoittaa enemmän ja enemmän sitä, että yrityksen pitää jollain tavalla ymmärtää viedä yritystä digikanaviin – edes joiltain pieniltä osin.

Muutamia faktoja:

Jos nuo luvut eivät hetkauta tai pystyt edelleen kiistämään digitalisaation ja sen luoman megatrendin, olet Gordon Ramsayn sanoin in denial. Digitaalisuus ei ole enää uskon asia, vaan se on karu ja ylitsepääsemätön fakta, jota vastaan ei yhdenkään yrittäjän kannata tapella – sen tappelun häviät. Jos tätä väitettä vastaan tappelee, argumentit ovat todella huonot ja luultavasti täysin subjektiiviset, ei objektiiviset kuten niiden pitäisi olla.

Fiksu yrittäjä pyrkii löytämään digitaalisuudesta oman väylänsä menestyä.

Äläkä käsitä väärin, kivijalkakauppaa ei tarvitse sulkea digitalisaation vuoksi. Sinun tehtäväsi on vain löytää sinulle sopiva tapa tavoittaa ja myydä ihmisille digikanavien kautta. Pienimmillään kyse on siitä, että käytät Facebookia mainostusvälineenä tai sinulla on hyvä, myynnillisesti toimiva verkkosivusto. Digin ei kuitenkaan tarvitse määrittää yrityksen olemassaoloa.

Isommassa mittakaavassa digitaalisuus voi tarkoittaa sitä, että koko yritys on pelkästään digissä – yrityksellä ei ole yrittäjän kotiosoitteen lisäksi mitään muuta fyysistä osoitetta: asiakkaat ostavat, saavat asiakaspalvelunsa ja kuluttavat tuotteen tai palvelun täysin digissä.

Elämää on digin ulkopuolella ja se pitää ehdottomasti muistaa. Korona on vain karu esimerkki siitä, kuinka se voi ajaa ihmiset, yritykset ja valtakunnat polvilleen. Se on inhimillinen tragedia jokaiselle, joka on joutunut isossa mittakaavassa kokemaan koronan vaikutukset.

Yrittäjä on voinut suojautua koronan pahimmilta vaikutuksilta sillä, että on digikanavissa aktiivinen. Pitää kuitenkin muistaa, ettei kukaan ole tehnyt verkkokauppaa vuonna 2019 sillä ajatuksella, että ”suojaudunpas tässä epidemiasta perustamalla verkkokaupan”.

Seuraavaksi markkinoinnin trendeihin.

CONTENT IS THE KING – JÄLLEEN KERRAN

2000-luvun puolivälin paikkeilla alettiin jo puhumaan siitä, että sisältöjen merkitys kasvaa markkinoinnissa. Blogitekstit tulivat ryminällä osaksi yritysten markkinointityötä. 2010-luvun puolivälissä katseet alkoivat kääntyä kohti datajohdettua digimarkkinointia, jossa edelläkävijät pyrkivät automatisoimaan prosessejaan siten, että markkinointitoiminnot toimivat jopa täysin datan pohjalta ja automaattisesti. Facebook-pikselin käyttö on tästä oikein hyvä esimerkki, sillä se optimoi mainonnan tavoittamaa kohderyhmää jopa täysin automaattisesti tuloksien mukaan.

Edellä oleva maailma on tulossa ainakin osittain päätökseensä.

Erityisesti GDRP tulee sotkemaan automatisoidun ja datajohdetun markkinoinnin kujanjuoksua. Jos GDPR-lainsäädäntö tulee tiukentumaan, enää silloin ei riitä se, että asiakkailta kysytään lupa näiden Facebook-pikselien ja muiden vastaavien käyttöön. Silloin markkinoija palaa aikaan, jolloin työ oli isolta osin manuaalista.

Sisältöjen tekeminen tulee tässä skenaariossa korostumaan yli kaiken. Sisältöjen tehtävä on rakentaa luottamusta asiakkaaseen – kun asiakas haluaa saada tietoa tai ymmärtää jonkun asian paremmin, sinä asiantuntijana haluat saada oman äänesi kellonajasta huolimatta kuuluville.

Sisällöt ovat tapa näkyä ja kuulua asiakaslähtöisesti eli ei-tyrkyttäen. Sisältöjen avulla sinä annat asiakkaalle tilan ja ajan herättää mielenkiinto asiaasi kohtaan. Kun luottamus asiakkaaseen saadaan synnytettyä, on myyntityö huomattavasti helpompaa, kun asiakas on jo lähtökohtaisesti innostunut asiastasi ja hän ymmärtää tarpeensa.

Vaikka maailma ei vielä GDPR:n takia päätyisikään siihen tilanteeseen, että Facebook-pikselit kiellettäisiin kokonaan, on sisältöjen tekeminen omalle verkkosivustolle äärimmäisen järkevä teko. Jos aloitat sisältöjen teon vasta siinä kohtaa, kun analytiikkapikselit on kielletty, on sieltä pitkä matka hyviin tuloksiin.

Kun aloitat sisältöjen teon nyt, pääset vielä hyötykäyttämään pikseleitä täydellä tai lähes täydellä teholla, jolloin romahdus ei ole niin suuri, kun tämän skenaarion aika koittaa.

Kuten säästämisessä, myös tässä: tärkeintä on aloittaa mieluummin tänään kuin huomenna.

VERKKOSIVUSTON MERKITYS VAIN KASVAA

Koko 2010-luvun verkkosivusto on ollut se paikka, johon kaikki tiet tulisi johtaa. Enää ei riitä se, että verkkosivusto on olemassa, vaan jo useamman vuoden ajan verkkosivuston tehtävänä on ollut tuottaa kauppaa. Tämä tulee vain korostumaan.

Kun ihminen tulee verkkosivustolle, on hän lähtökohtaisesti kiinnostunut yrityksestäsi jollain tasolla. Ensimmäinen tehtävä ensimmäisessä kohtaamisessa (kun ihminen tulee ensimmäisen kerran verkkosivustollesi) on, että potentiaaliselle asiakkaalle jää positiivinen mielikuva yrityksestäsi. Positiivinen mielikuva liittyy visuaalisiin seikkoihin sekä muuhun viestintään mitä teet – ei pelkästään myytävään tuotteeseen tai sen hintaan.

Kun saat ihmisen tulemaan verkkosivustollesi, älä päästä häntä tyytymättömänä pois. Tämä on äärimmäisen tärkeää varsinkin tulevaisuudessa. Jo nyt koronan takia hinnat ovat digimarkkinoinnissa nousseet ja kilpailu on samalla myös kiristynyt, minkä takia on tärkeää, että kun asiakas saadaan mainonnan avulla tulemaan verkkosivustollesi, ei rahaa heitetä hukkaan, vaan asiakasta pyritään verkkosivustolla palvelemaan parhaalla mahdollisella tavalla 24/7.

Verkkosivuston toimivuus myynnin kannalta ei ole mikään arpa- tai tunnepeli, vaan verkkosivuston tehokkuutta pitää seurata, analysoida ja kehittää. Verkkosivusto ei ole koskaan valmis – verkkosivustoa tulee aina kehittää entistä tehokkaammaksi myyntikoneeksi.

TIETOTURVA

Kuten aiemmin huomattiin, digitaalisuus on jo täällä. Myös rikolliset ovat astuneet laivaan samalla ovenavauksella.

Suomessa tapahtuu päivittäin tietomurtoja, joita kukaan ei huomaa. Tietomurrot kohdistuvat isojen järjestelmien lisäksi pelkkiin sähköpostitileihin – nekin toki ovat itsessään myös aika isoja järjestelmiä. Suomessa sähköpostimurtojen kautta tapahtuneet rötökset ovat summissa mitattuna isolta osin pieniä, mutta myös isoja summia on saatu kähvellettyä.

Yksi tällä hetkellä suosituimmista tavoista kähveltää rahat on, että rikollinen hakkeroi sinun tai asiakkaasi sähköpostiin ja opettelee teidän välisen tavan kommunikoida. Tämän jälkeen rikollinen lähettää sinulle täydellisesti naamioidun sähköpostin oman sähköpostitilinsä kautta, mutta erona asiakkaan ja sinun väliseen keskusteluun on vain se, että rikollinen ohimennen heittää tilinumeron muuttuneen ja pyytää maksamaan seuraavan laskun sinne.

Tämän jälkeen rahat ovat luultavasti kadonneet iäksi. Tehtyä virhettä ei huomata kuin vasta siinä kohtaa, kun oikean laskun lähettäjä lähettää maksumuistutuksen.

Mitä tekemistä tietoturvalla on markkinoinnin kanssa? Asiakaspalvelu, luotettavuus ja ammattimaisuus. Onkin siis äärimmäisen tärkeää, että yritys on luotettava kaikissa asiakkaan kanssa käydyissä keskusteluissa. Jos missään, niin digimarkkinoinnissa luotettavan ja turvallisen kuvan antamisen tärkeys korostuu.

Haastattelemani ICT-asiantuntija kertoi, että helpoin tapa suojata tilit – niin sähköpostit kuin myös muut tilit – on monivaiheinen kirjautuminen.

ASIAKASPALVELU

Asiakaspalvelu ei ole enää pelkkää ihmisten välistä keskustelua. Yrityksen kannattaakin pyrkiä siihen, että asiakas löytää haluamansa tiedon ilman työvoimaa kuluttavaa asiakaspalvelua.

Kun ihminen saadaan vierailemaan yrityksen verkkosivustolla, asiakas pitäisi pystyä ohjaamaan mahdollisimman nopeasti ja tehokkaasti kohti asiakkaan haluamaa tietoa tai asiaa.

Tärkeäksi asiaksi muodostuu se, että miten verkkosivuston rakenne on suunniteltu ja tarvitaanko sivustolle esimerkiksi chatbottia tai ihan ihmisen operoimaa chat-palvelua, joka on hoidettu joko firman sisältä käsin tai sitten ulkoistettuna palveluna.

Koska digimainonta tulee itsessään olemaan entistä kalliimpaa, kiitos kasvaneen kilpailun ja GDPR:n, pitää verkkosivuston vastata jokaisen potentiaalisen ostajan toiveisiin mahdollisimman hyvin. Tämä näkyy siis verkkosivuston osalta myös siinä, että itse verkkosivuston käyttökokemus on itsessään jo osa asiakaspalvelua.

Mitä paremmin saat verkkosivustosi toimimaan asiakaspalvelun osalta, sitä paremmin ja kustannustehokkaammin tulet saamaan myös kauppaa.

ANALYTIIKKA

Vaikka analytiikan käyttö mutkistuu ns. kolmannen osapuolen analytiikkasovellusten kanssa, on tärkeää tietää, mikä omalla verkkosivustolla toimii ja mikä ei – mikä johtaa kauppaan tai yhteydenottoon ja mikä ei.

Google Analytics 4 – perinteisen Google Analyticsin jälkeläinen – antaa tämän hetken bugeistaan huolimatta parempaa tietoa kuin mitä edeltäjänsä pystyi antamaan. Edelleen analytiikassa korostuu se, että älä vertaa eri analytiikkasovellusten lukuja keskenään vaan seuraa trendejä: paraneeko asia, huononeeko asia vai mitä tapahtuu. On toisarvoista verrata eri analytiikkasovellusten lukuja keskenään, jos trendit ovat kuitenkin samat. Täydellistä analytiikkajärjestelmää ei kannata tavoitella.

Mittasit verkkosivustosi toimivuutta millä analytiikkasovelluksella tahansa, tärkeintä on, että teet mittauksia systemaattisesti, ja asetat itsellesi tilanteeseesi sopivat ostoprosessin tavoitteet ja välietapit, joita lähdet mittaamaan. Analytiikan ilo ei ole itsessään analytiikassa, vaan siinä, että pystyt sen avulla tekemään rationaalisia ja relevantteja päätöksiä, joiden avulla pystyt kasvattamaan myyntiäsi.

Muista, että ei ole olemassa yksittäistä kaavaa, jonka mukaan sinun pitäisi seurata juuri tiettyjä mittareita.

Jos olet vasta startannut yrityksesi, on ihan perusteltua seurata, että paljonko kävijöitä sivustollasi käy ja kasvaako kyseinen lukema. Jos taas sivustollasi käy kuukausittain tuhansia ihmisiä, on tärkeää mitata, että mikä on konversioprosentti ja mistä konversioita tuova liikenne on peräisin. On myös syytä seurata, että moniko kävijöistäsi on ns. palaavia kävijöitä ja ketkä ensikertalaisia.

Lopulta edellä mainituista mittareista ja muutamasta sadasta muusta vaihtoehdosta valikoit juuri sinun tilanteeseesi sopivan mittariston, jota seuraamalla lähdet kehittämään omaa verkkosivustoasi ja markkinointiasi. Kaikkea ei tarvitse mitata – tilanteeseesi sopivat relevantit mittarit ovat sen ydintä.

Kun mittaat systemaattisesti ja analysoit saamiasi lukuja oikein, johdat samalla markkinointiasi järkiperusteisesti – et perstuntumalla.

ETÄMYYNTI

Koronan takia etäpalaverit ovat tulleet räjähdysmäisellä tavalla mukaan myyntiprosesseihin. Lähtökohtaisesti ei ole järkeä ajaa 350 kilometriä pelkän ensitapaamisen takia. On täysin ymmärrettävää, ettei kaikille aloille etämyynti käy mutta toisaalta kannattaa miettiä, että olisiko joku osa-alue myyntiprosessissa sellainen, että se voitaisiin viedä digiin.

Suomessa etämyynnin pioneeri on myyntitoimisto Taanila, joka on luonut useille asiakkaillensa kustannustehokkaita malleja, joiden kautta myynnistä aiheutuvia kustannuksia vähennetään ja toisaalta myyjien tehokkuutta lisätään – suosittelen tutustumaan eritoten asiantuntijaorganisaatioissa!

Etämyynnin hyviä pointteja ovat ehdottomasti sen kustannustehokkuus, sillä aikaa mene matkusteluun, kilometrikorvauksista puhumattakaan. Kun ihmiset eivät ole nenät vastakkain fyysisesti, luottamuksen rakentamiseen pitää kiinnittää erityistä huomiota.

Yksi ehkä helpoin ja olennaisin tapa luottamuksen rakentamiseen on webkameran käyttö – usein puhutaankin, että jos et kameraa käytä palaverin yhteydessä, kaupan saanti on vaikeaa. Tämä on hyvin usein näin. Myös tiukka myyntimateriaali on hyvä tapa saada toinen osapuoli hyvin mukaan palaverin aiheeseen.

Teit etämyynnin kanssa miten tahansa, tärkeää on, että yrität saada edes jonkun osan myynnistäsi digitalisoitua. Digitaalisuus vain luo kustannustehokkuutta, jota monilla aloilla kaivataan kipeästi.

ASIAKKUUDENHALLINTA

Pk-firmojen ehkä yleisin puute on asiakkuudenhallinnan kautta tapahtuma lisämyynti. Tämä on äärimmäisen valitettava ja harmillinen asia, koska sen avulla voidaan tehdä todella, todella kustannustehokkaasti myyntiä olemassa oleville asiakkaille.

Kun uusasiakashankinnan kulut kasvavat, on todella tärkeää palvella jo olemassa olevia asiakkaita niin hyvin, että lisäkaupan saaminen on sitä kautta todennäköistä. Viimeksi tänään sain loistavan viestin palveluntarjoajaltani, jossa kyseltiin kuulumiset ja palvelusta saadut tulokset / mielipiteet. Toki tämän hyvän asiakaspalvelun tarkoituksena on saada asiakas lopulta ostamaan enemmän, kun hän samalla tulee paljastaneeksi omat tarpeensa ja halunsa.

Se, että asiakkuudenhallintajärjestelmä pitää sisällään markkinoinnin automaation, ei ole yhtään huonompi juttu – vaan oikeastaan edellytys täysimääräisellä ja kustannustehokkaalle lisämyynnille. Tämä toteutuu eritoten b2c-liiketoiminnoissa mutta myös b2b:ssä.

Mitä paremmin hoidat asiakaspalvelun ja yhteydenpiton, sitä paremmin tulet saamaan kauppaa, kunhan myyty tuote tai palvelu on vastannut asiakkaan odotuksia.

Konkreettinen muistilista vuoden 2021 asioista:

Vuosi 2021 tulee olemaan monellakin tapaa mielenkiintoinen – milloin saadaan rokote, mitä tapahtuu GDPR:lle, lähteekö talous mihin suuntaan, kyykkääkö yli ymmärryskyvyn mennyt osakemarkkina nyt kunnolla, meneekö Facebook kiinni Euroopassa, saadaanko TikTok myytyä jenkeille? Kaikki vaikuttaa kaikkeen ja millään ei ole mitään väliä. Filosofiaa.

Tästä syystä oma pesä pitää rakentaa nyt huolella. Verkkosivusto on ainoa asia, jonka yritys voi internetissä omistaa. Silmänräpäyksessä somekanavat voivat laittaa tilisi kiinni ja miljoonat seuraajat ovat samalla kadotettu.

Painotan: internetissä sinä ja yrityksesi omistatte vain oman verkkosivustonne. Panosta siihen. Ymmärrä panostaa siihen mieluummin nyt kuin huomenna. Se on paras ja tärkein myyjäsi digimarkkinoinnissa.