TL;DR

• Markkinointitoimisto ei pysty korjaamaan epäselvää liiketoimintastrategiaa
• Jos kohderyhmä, ongelma tai tarjooma ovat epäselviä, markkinointi ei toimi kunnolla
• Hyvä B2B-markkinointi alkaa asiakkaan ongelman ymmärtämisestä
• Kanavat ja kampanjat ovat vasta myöhempi vaihe
• Toimisto voi auttaa kirkastamaan viestiä ja rakennetta
• Mutta yrityksen pitää itse tietää kenelle se myy ja miksi

Moni yritys odottaa markkinointitoimistolta ihmettä

Tilanne on yllättävän yleinen.

Yritys palkkaa markkinointitoimiston ja odottaa, että myynti lähtee kasvuun.

Tehdään uusi verkkosivu.
Aloitetaan LinkedIn-mainonta.
Julkaistaan sisältöä.

Kuukausien päästä tulokset ovat kuitenkin… vaatimattomia. Olemattomia.

Silloin keskustelu alkaa usein tästä:

“Kanava ei toimi.”
“Mainonta ei toimi.”
“LinkedIn ei toimi.”

Todellisuudessa ongelma ei usein ole kanavassa.

Ongelma on strategiassa.

B2B-markkinointi ei voi ratkaista epäselvää tarjoomaa

Markkinointi toimii parhaiten silloin, kun kolme asiaa ovat selkeitä:

• kenelle myydään
• mikä ongelma ratkaistaan
• miksi ratkaisu on parempi kuin vaihtoehdot

Jos nämä ovat epäselviä, markkinointi joutuu käytännössä arvailemaan.

Silloin viestistä tulee helposti yleistä ja ympäripyöreää.

Yritys puhuu “ratkaisuista”, “tehokkuudesta” ja “kasvusta”, mutta asiakkaalle ei koskaan täysin selviä, miksi juuri tämä palvelu olisi heille tärkeä.

Tässä kohtaa markkinointitoimisto voi kyllä auttaa viestin kirkastamisessa.

Mutta jos perusstrategia puuttuu kokonaan, markkinointi joutuu tekemään töitä ilman kunnollista suuntaa.

B2B-markkinointi alkaa asiakkaan ongelmasta

Toimiva B2B-markkinointi ei ala kanavasta.

Se alkaa asiakkaan ongelmasta.

Kun yritys ymmärtää kunnolla, mitä ongelmaa se ratkaisee ja kenelle, markkinointi alkaa rakentua loogisemmin.

Sisältö voi käsitellä juuri sitä ongelmaa.
Asiantuntijat voivat avata aihetta LinkedInissä.
Webinaarit voivat syventää samaa teemaa.
Keskustelu jatkuu ja syvenee ihmisten välillä tapaamisissa.

Silloin markkinointi ei tunnu irralliselta kampanjalta.

Se tuntuu keskustelulta.

Hyvä markkinointitoimisto tekee tämän ensimmäisenä

Hyvä toimisto ei aloita mainonnasta.

Se aloittaa kysymyksistä.

Esimerkiksi:

• ketkä ovat oikeita asiakkaita
• mikä ongelma heillä on
• miten he tällä hetkellä ratkaisevat sen
• miksi he vaihtaisivat toimittajaa

Tämä vaihe voi tuntua joskus hitaalta.

Mutta se säästää usein valtavasti aikaa myöhemmin.

Kun strategia on selkeä, markkinointi muuttuu huomattavasti helpommaksi.

Markkinointitoimisto ei ole taikuri

On hyvä sanoa tämä suoraan.

Yksikään markkinointitoimisto ei pysty pelastamaan liiketoimintaa, jos tarjooma ei ole kilpailukykyinen, kohderyhmä on väärä ja/tai asiakasongelma on epäselvä.

Markkinointi voi vahvistaa hyvää strategiaa.

Se voi tehdä hyvästä tarjoomasta tunnetun.

Mutta se ei voi yksin korjata strategista epäselvyyttä.

Yhteenveto

Hyvä B2B-markkinointitoimisto voi tehdä paljon.

Se voi auttaa kirkastamaan viestiä.
Se voi rakentaa sisältöstrategian.
Se voi kasvattaa näkyvyyttä oikeassa kohderyhmässä.
Se voi luoda laadukkaita liidejä pipelineen.

Mutta yksi asia sen pitää saada yritykseltä valmiina.

Selkeä strategia.

Kun kohderyhmä, ongelma ja tarjooma ovat kunnossa, markkinointi voi tehdä työnsä.

Ilman niitä edes paras toimisto ei tee ihmeitä.

TL;DR

• B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on auttaa syntymään oikeita myyntikeskusteluja
• Yksittäinen kanava ei yleensä ratkaise kasvua
• Hyvä markkinointi alkaa asiakkaan ongelman ymmärtämisestä
• Sisältö rakentaa luottamusta ennen ostoa
• LinkedIn toimii tunnettuuden ja asiantuntijuuden rakentajana
• Webinaarit ja sparrit toimivat usein keskustelun käynnistäjinä
• Outbound on usein tärkeä osa kokonaisuutta

Moni B2B-yritys tekee markkinointia, mutta kokonaisuus puuttuu

B2B-yrityksissä markkinointi on usein kehittynyt pala kerrallaan.

Yhdessä vaiheessa aloitetaan LinkedIn-postaukset.
Toisessa vaiheessa kokeillaan mainontaa.
Kolmannessa vaiheessa järjestetään webinaari.

Yksittäiset toimenpiteet voivat olla hyviä.

Mutta jos niiden välinen logiikka puuttuu, ei tuloksia tule.

Tämä näkyy usein siinä, että markkinointi näyttää aktiiviselta, mutta myynnin näkökulmasta vaikutus jää epäselväksi.

B2B-markkinointi alkaa asiakkaan ongelmasta

Yksi yleisimmistä virheistä on aloittaa markkinointi kanavasta.

“Pitäisikö meidän tehdä LinkedIniä?”
“Kannattaisiko kokeilla mainontaa?”
“Tarvitaanko webinaari?”

Nämä ovat vääriä ensimmäisiä kysymyksiä.

Oikea lähtökohta on asiakkaan ongelma.

Mikä ongelma asiakkaalla on?
Miksi se on heille tärkeä?
Miten se vaikuttaa liiketoimintaan?

Kun tämä on ymmärretty, markkinointi alkaa rakentua loogisemmin.

Sisältö voi käsitellä asiakkaan ongelmaa.
Asiantuntija voi avata aihetta LinkedInissä.
Webinaari voi syventää asiakkaan silmissä relevanttia asiantuntijuutta.
Outbound voi avata keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

B2B-markkinointi toimii, kun kokonaisuus tukee itseään

Toimiva B2B-markkinointi näyttää usein ulospäin yksinkertaiselta.

Kohderyhmä törmää ensin asiantuntijasisältöön.
Sitten sama näkökulma tulee vastaan uudelleen LinkedInissä.
Ehkä vastaan tulee webinaarikutsu tai tapahtuma.

Kun yritys on altistunut ajatukselle useamman kerran, keskustelun aloittaminen tuntuu luontevalta.

Jos taas yritys yrittää hypätä suoraan myyntiin ilman tätä vaihetta, kynnys on paljon suurempi.

Siksi markkinoinnin tehtävä ei ole vain tuottaa liidejä.

Sen tehtävä on rakentaa luottamusta, pienentää ostamisen riskiä ja nostaa aiheen tärkeyttä ennen kuin keskustelu asiakkaan ja myyjän välillä alkaa.

Hyvän B2B-markkinointitoimiston ajattelumalli

Hyvä markkinointitoimisto auttaa asiakasta rakentamaan kokonaisuuden, jossa eri osat tukevat toisiaan.

Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi:

• kohderyhmän rakentamista
• asiakkaan ongelmien kirkastamista
• viestin selkeyttämistä
• asiantuntijasisällön rakentamista
• näkyvyyden kasvattamista oikeassa kohderyhmässä
• järkevien välisteppien luomista
• keskustelujen avaamista outboundin avulla

Kun nämä osat toimivat yhdessä, markkinointi alkaa tuottaa tuloksia.

Se alkaa tuottaa oikeita myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välisiä keskusteluja.

Yhteenveto

Hyvä B2B-markkinointitoimisto ei keskity vain markkinointikanaviin.

Se keskittyy siihen, miten markkinointi auttaa syntymään oikeita keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

Kun asiakas ymmärtää ongelmansa paremmin, alkaa luottaa asiantuntijaan ja kokee keskustelun hyödylliseksi, myyntiprosessi muuttuu paljon helpommaksi.

Silloin markkinointi ei ole enää irrallinen kustannus.

Se on osa kasvua.

TL;DR

• Markkinointitoimisto ei ole oikea ratkaisu kaikkiin tilanteisiin
• Jos yritys ei tiedä kenelle se myy, markkinointi on vaikeaa, jopa mahdotonta
• Jos palvelustrategiaa ei ole tehty, se pitää tehdä ensin
• Jos yritys ei ole valmis olemaan aktiivinen, tulokset jäävät usein heikoiksi
• Markkinointi toimii, kun yrityksellä on selkeä suunta, tavoite ja halu tehdä asioita aktiivisesti.

Myöskään silloin ei kannata palkata B2B-markkinointitoimistoa, jos yritys tekee B2C-markkinointia... Anteeksi, huono vitsi..

Markkinointitoimisto ei ole aina oikea seuraava askel

Markkinointitoimiston palkkaaminen tuntuu usein loogiselta seuraavalta liikkeeltä.

Yritys haluaa kasvaa.
Myyntiä pitäisi saada lisää.
Markkinointia pitäisi tehdä enemmän.

Silloin ratkaisu näyttää selkeältä: palkataan toimisto.

Mutta todellisuudessa on tilanteita, joissa tämä ei ole vielä oikea askel.

Tilanne 1: yritys ei vielä tiedä kenelle se myy

Joskus yritys myy käytännössä “kaikille”.

Palvelu sopii monelle toimialalle.
Useat erilaiset yritykset voisivat olla asiakkaita.

Paperilla tämä näyttää hyvältä.

Markkinoinnin näkökulmasta se on kuitenkin vaikeaa.

Jos kohderyhmä on liian laaja, viestistä tulee helposti geneerinen. Silloin sisältö ei osu kunnolla kenenkään todelliseen ongelmaan.

Ennen markkinointiin panostamista kannattaa usein rajata kohderyhmää. Tämä kohderyhmä kannattaa viedä päättäjätietoineen myös CRM:ään, sillä tämä auttaa monesti hahmottamaan sekä myyntiä että markkinointia sen suhteen, että kenelle kaikki markkinointi- ja myyntityö pitää kohdistaa.

Kun tiedetään tarkemmin kenelle myydään, elämä muuttuu paljon helpommaksi.

Tilanne 2: palvelustrategia on vielä keskeneräinen

Toinen yleinen tilanne liittyy siihen, että potentiaalisen asiakkaan pitää tehdä heti kerralla iso päätös.

Jotta asiakkaalla on helpompi ja nopeampi tehdä päätös, kannattaa alkuun tarjota myös vaihtoehdoksi jokin sisäänheittotuote, jolla pääsee "kokeilemaan" yhteistyötä teidän kanssa.

Tämä voi tarjota todella ison edun esim. isommassa kilpailutuksessa.

Kannattaakin miettiä, että miten uusi asiakas otetaan mahdollisimman helpolla sisään, jotta asiakkuus voidaan napata.

Tilanne 3: yritys ei ole valmis tekemään sisältöä

B2B-markkinoinnissa asiantuntijuus on yksi tärkeimmistä kilpailueduista.

Siksi sisältö on keskeinen osa markkinointia.

Blogitekstit.
Asiantuntijapostaukset.
Webinaarit.

Jos yritys ei ole valmis tuomaan asiantuntijuuttaan esiin, markkinoinnista tulee helposti myyntitykitystä.

Markkinointitoimisto voi auttaa kirjoittamisessa ja rakenteessa.

Mutta asiantuntijuus ei synny tyhjästä.

Se pitää tulla yrityksen sisältä.

Tässäkin asiassa hyvä B2B-markkinointitoimisto voi helpottaa elämää.

Tilanne 4: yritys ei ole valmis panostamaan riittävästi

Toinen käytännön haaste liittyy aktiviteettitasoon.

Markkinointi ei yleensä toimi yksittäisillä kokeiluilla.

Jos julkaistaan yksi blogi ja muutama LinkedIn-postaus, tulokset jäävät usein vaatimattomiksi.

Toimiva B2B-markkinointi vaatii jatkuvuutta. Se tarvitsee päivittäistä, viikoittaista, kuukausittaista, vuosittaista työtä, vaikka kuinka haluttaisiin saada vain liidejä ja tehdä pelkkää liidigenerointia.

Se tarkoittaa sisältöä, näkyvyyttä ja vuorovaikutusta kohderyhmän kanssa pitkällä aikavälillä.

Jos yritys ei ole valmis tähän, markkinointitoimisto ei yksin pysty muuttamaan tilannetta.

Milloin B2B-markkinointitoimisto on hyvä päätös?

Markkinointitoimisto voi auttaa parhaiten silloin, kun yrityksellä on jo selkeä suunta.

Yritys tietää:

• kenelle se myy
• mitä ongelmaa se ratkaisee
• miksi ratkaisu on arvokas

Silloin markkinointitoimisto voi auttaa rakentamaan näkyvyyttä, sisältöä ja markkinointijärjestelmää, joka tukee kasvua.

Yhteenveto

Markkinointitoimisto voi olla erittäin hyvä kumppani.

Mutta se ei ole aina ensimmäinen askel.

Jos strategia on vielä epäselvä, tarjooma keskeneräinen tai kohderyhmä liian laaja, kannattaa usein tehdä nämä asiat kuntoon ensin.

Kun perusta on kunnossa, markkinointi toimii huomattavasti paremmin.

Ja silloin markkinointitoimisto voi olla yksi yrityksen parhaista kasvukumppaneista.