Liidien hankinta vuonna 2021

Liidien hankinta vuonna 2021

Laadukkaat liidit ovat tehokkaan myyntityön pohja. Ilman laadukkaita liidejä myyjät käyttävät aikaansa väärissä palavereissa istumiseen, jolloin myyntityö on luonnollisesti tehotonta.

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön.

Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Kun myyjä hoitaa laadukkaita liidejä, on myyntityö sekä asiakkaan, itse myyjän että myös työnantajan kannalta mielekästä - unohtamatta parempaa tuloksekkuutta rahassa mitattuna.

Liidien hankinnan peruspilarit

Tehokkaan B2B-markkinoinnin pohja on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten teidän ratkaisut voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakas ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin hyötyjen kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisua kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu jo ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On toki selvää, että aina asiakasta ei saada ottamaan yhteyttä itsenäisesti. On olemassa aloja, joissa kilpailu on mennyt siihen pisteeseen, että asiakasta lähestytään perinteisen kylmäpuheluiden kautta päivittäin teidän kilpailijoidenne toimesta, jonka takia potentiaalinen asiakkaanne ei välttämättä ehdi edes pistää teille tarjouspyyntöä. Kilpailijanne ehti onnekkaasti teidän ja potentiaalisen asiakkaanne väliin.

Tästä syystä yrityksen pitää olla aktiivisempi, kun huomataan, että asiakas on toiminnallaan osoittanut olevansa teidän ratkaisusta tai sen aihepiiristä kiinnostunut.

Yksi hyvin perinteinen tapa on tehdä laadukas, kattava opas, jonka asiakas lataa sähköpostiinsa. Kun asiakas antaa sähköpostiosoitteensa, saatte tietää samalla, että mistä yrityksestä kyseinen henkilö on, mikä hänen nimensä on ja toki, saatte myös tietää hänen sähköpostiosoitteensa.

Kun nämä asiat tiedetään, voidaan kyseiseen henkilöön ottaa yhteyttä joko sähköpostitse tai puhelimitse, jos puhelinnumero löytyy Finderista tai ko. yrityksen verkkosivustolta.

Toinen hyvä keino on tunnistaa asiakas Leadfeederin avulla. Leadfeeder on suomalainen palvelu, joka pystyy hyvällä onnistumisprosentilla toteamaan, että mikä yritys on sivustolla käynyt. Jos huomaatte, että Yritys X on käynyt useamman kerran tietyllä palvelusivulla, lukenut samaan aihepiiriin kuuluvia blogitekstejä, on myyjän aika soittaa kyseiseen firmaan ja kysyä, että onko heillä tarpeita asian tiimoilta.

Nämä ovat liidien hankinnan peruspilareita.

Vuoden 2021 liidien hankinta

Jotta liidien hankinta on tehokasta, pitää teidän tietää, että minkälaisia yrityksiä haluatte saada asiakkaaksi - miltä alalta, minkä kokoisia, mitkä heidän tarpeensa ovat jne.

Kun tiedät nämä, tiedät varmasti, että minkälaisia asiakkaita ET halua saada asiakkaaksi. Tämä on kenties jopa tärkeämpää tiedostaa.

Koronan myötävaikutuksesta maailma on ottanut muutaman vuoden digiloikan eteenpäin.

Vuonna 2021 yrityksen pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan kaikki liidit huonoihin liideihin ja hyviin liideihin. Hyvät liidit voidaan jakaa vielä tarvittaessa markkinointitiimin liideiksi ja myyntitiimin liideiksi.

Lähdetään liikkeelle huonoista liideistä. Kun yrityksenne saa huonon liidin, yhdenkään ihmisen organisaatioistanne ei saisi käyttää minuuttiakaan aikaa kyseiseen liidiin, koska se on ajanhukkaa kaikille osapuolille - myös tälle huonolle liidille. Jos aikaa käytetään huonoon liidiin, on se aika pois tehokkaasta työskentelystä hyvien liidien kanssa.

Toisaalta myös hyvä liidi pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan niihin liideihin, jotka markkinointi ottaa vielä "lämmitettäväksi" ja niihin liideihin, jotka myynti ottaa käsittelyynsä. On tärkeää oppia ymmärtämään, että milloin asiakkaat ovat todennäköisimmin valmiita juttelemaan myynnin kanssa. Jos hyvä liidi ei kaikesta huolimatta ole vielä valmis juttelemaan myyjän kanssa ja silti myyjä on jo kyseistä liidiä hätyyttelemässä, ei siitä seuraa yleisesti hyvää tai ainakaan toivottua lopputulosta. Pahimmassa tapauksessa liidi pelästyy ja jättää ostoprosessin kesken.

Nykyaikaiseen liidien keräämiseen tarvitaan peruspilarien lisäksi analytiikkasovelluksia, asiakkuudenhallintajärjestelmää ja markkinoinnin automaatiota - ja näiden pitää pelata myös yhteen, jotta manuaalista työtä olisi mahdollisimman vähän.

Markkinoinnin automaatio on perusperiaatteeltaan sitä, että asiakas vastaanottaa myyjäyritykseltä sähköpostia eri ostoprosessin vaiheissa. Sähköpostit lähetetään automaattisesti aina asiakkaan tarpeiden mukaan, jotka on siis jo ennalta määritetty.

Markkinoinnin automaatiota voivat olla myös chatbotit, jotka ovat yleistyneet hurjalla vauhdilla. Chatbotin tehtävä liidien hankinnassa on aloittaa keskustelu asiakkaan kannalta helpolla ja nopealla tavalla, mutta taas myyjäyrityksen kannalta chatbotin työ on hyvin kustannustehokasta, koska ihmistunteja ei siihen laiteta kuin alkuasennuksen yhteydessä ja chatbotin optimoimisessa.

Chatbotin lopullinen tehtävä on selvittää, että missä kohtaa ostoprosessia kyseinen asiakas on ja onko asiakas huono liidi, markkinoinnin liidi vai myynnin liidi. Nämä tiedot menevät automaattisesti sitten asiakkuudenhallintajärjestelmään.

Jos liidi on myynnin liidi, siinä kohtaa pitää tehdä pikaisia toimenpiteitä myyntitiimin puolelta. Jotkut tutkimukset väittävät, että jos myyjä ottaa yhteyttä 5 minuutissa siitä hetkestä, kun liidi on osoittautunut myyntitiimin liidiksi, on jopa 1000-kertaa todennäköisempää, että liidistä tulee maksava asiakas. Aika hurjaa.

Liidien hankinnan muistisääntö on, että liidien hankinta pitää tehdä mahdollisimman skaalautuvaksi, jossa henkilökohtaista, ihmisen tuottamaa palvelua annetaan niille asiakkaille, jotka ovat teidän kannalta niitä toivottuja hyviä asiakkaita. Tällöin te pystytte tarjoamaan parempaa palvelua niille, jotka tuovat teille rahaa.

Toivottavasti tästä oli apua! Blogistamme löydät lisää tavaraa koskien myynnin kasvattamista - jos taas haluat saada ilmaisen auditoinnin liidien hankkimisesta, otathan meihin yhteyttä!

Halvin tapa saada ensikosketus asiakkaaseen B2B-markkinoinnissa

Halvin tapa saada ensikosketus asiakkaaseen B2B-markkinoinnissa

Kun asiaa mietitään yksinkertaistetusti, markkinoinnin tehtävä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille mahdollisimman kustannustehokkaaseen hintaan. Aika selkeä juttu.

Tämän jälkeen meidän pitää miettiä asiakkaan käymää polkua, jonka asiakas käy lävitse. Asiakasprosessin päätöspiste uusmyynnin osalta on luonnollisesti itse transaktio, mutta tätä päätepistettä edeltää useampi eri välietappi.

Ensimmäinen etappi asiakkaan kulkemassa ostopolussa on saada asiakkaan huomio, tavalla tai toisella. Huomio on yksi kilpailluimmista asioista maailmassa.

Yksinkertaistetusti ostopolun välietapit ovat:

  1. Ensikosketus yritykseen eli huomio
  2. Syvempi ymmärrys yrityksen osaamisesta
  3. Tarpeen tunnistaminen
  4. Tarpeen vahvistaminen
  5. Osto

Kuten aiemmin sanoin, huomiota haluavat kaikki ja lähtökohtaisesti huomio maksaa aina. Halvin maksullinen tapa saada huomiota on sisältömarkkinointi Facebookissa. Hyvä esimerkki B2B-sisältömarkkinoinnista on tämä teksti ja sen markkinointi Facebookissa. Klikki tähän blogitekstiin on ennalta arvioituna 0,25-0,40 euroa, joka on oikein hyvä hinta siitä, että luultavasti olet ensi kertaa meidän sivustollamme. Kaiken lisäksi olet todennäköisesti vieläpä potentiaalinen asiakkaamme, koska klikkasit mainosta, jossa puhutaan B2B-markkinoinnista.

Eikö olekin jännää..

Kiinni jäit

Koska klikkasit mainostamme ja kävit lukemassa blogitekstimme, jäit sekä meidän analytiikkoihimme (Leadfeeder, Google Analytics jne.) että tärkeimpänä myös Facebook-pikseliin ”kiinni”. Facebook-pikseli on koko Facebook-markkinoinnin paras juttu, sillä nyt klikkisi perusteella – ja toivottavasti myös tuhansien muiden klikkien perusteella – Facebook pystyy kohdistamaan tekemäämme mainontaa entistä tarkemmin kaltaisillesi ihmisille, jotka ovat B2B-markkinoinnista ja -bisneksestä kiinnostuneita. Nyt voimme skaalata markkinointiamme entistä paremmin.

Toki tämä on vasta ensimmäinen vaihe koko markkinointiprosessissamme, koska emme halua tyrkyttää kenellekään mitään. Asiakas on se joka päättää, ei myyjä.

Tämän ensikosketuksen jälkeen saatat nähdä muitakin blogitekstejämme sekä muita mainoksiamme. Psykologisena aspektina mainonnassa ja sen toistamisessa on, että pikku hiljaa huomaat, että me osaamme asiamme. Jossakin kohtaa saatat huomata jonkun referenssimme, jossa kerrotaan hyvistä tuloksista, joita olemme asiakkaallemme tehneet – kaikki tämä (toivottavasti) vaan kasvattaa luottamusta meihin.

Lopputulema on, että kun sinulla on tarve, tiedät jo kenelle ottaa yhteyttä – ja jos Facebook algoritmi pelaa oikein, kuten se pelaa, niin saatat juuri silloin nähdä mainoksemme, jossa kerrotaan meidän palveluistamme, ja tämän avulla otat meihin lopulta yhteyttä.

Tällaista on tehokas digimarkkinointi yksinkertaistettuna - tietenkään digimarkkinointi ei pysty kohdistamaa täysin 100% tehokkuudella mainontaa juuri oikeaan paikkaan, mutta 95% riittää tähän leikkiin oikein hyvin.

Ja niin, halvin tapa saada merkittävää huomiota on Facebook-mainonta, jonka tukipilari on laadukas sisällöntuotanto. Avot!

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

LinkedIn on lähtökohtaisesti monien B2B-kauppaa tekevien yritysten suosiossa, mutta onko se kuitenkaan paras kanava myynnillisesti?

Jotta markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää tiettyjen ehtojen toteutua:

Tämän lisäksi digimarkkinoinnilla on tiettyjä pyyntöjä kanavalle:

Lopulta myös markkinointiin liittyy kustannustehokkuus:

On täysin selvää, että markkinoinnin kannalta, että valitussa mainostuskanavassa pitää kohderyhmän olla läsnä, muutenhan mainostusta tehtäisiin turhaa. Ja on varmasti myös varsin selvää, että kanavassa yrityksellä pitää olla mahdollisuus näkyä tavalla tai toisella.

Kun nämä ehdot markkinointikanavalle täyttyvät, ollaan selvitty perusprinsiipeistä.

Näkyvyyttä kohderyhmään

Digimarkkinoinnin osalta markkinoijan pitää pystyä optimoimaan mainontaa tehokkaasti juuri sille tietylle kohderyhmän osalle, joka on tuottanut parhaiten – tämän takia kohdennusvaihtoehtoja pitää olla paljon. Kohdennusvaihtoehdoista uudelleenmarkkinointi on yksi tehokkaimpia tapoja pitää jo aikaisemmin käynyt potentiaalinen ostaja ostopolussa mukana. Jotta mainontaa voidaan optimoida, pitää meidän saada dataa, jonka perusteella mainonnan optimointi on rationaaliseen päätöksentekoon liittyvää – ja mielellään kyseisen markkinointikanavan pitäisi pystyä itsenäisesti optimoimaan mainontaa tuloksien mukaan.

Koska markkinointi ja myynti ovat numeropelejä, pitää meidän myös tietää, että millä hinnalla ja erityisesti kustannustehokkuudella myyntiä saadaan aikaiseksi.

Voidaan hyvin sanoakin, että hinnalla ei ole mitään väliä, kunhan kustannustehokkuus on oikealla tasolla.

Mietitäänpä.

Jokainen yritys tarvitsee näkyvyyttä kohderyhmänsä edessä. Tämä asia yrityksen päättäjien pitää tavalla tai toisella ratkaista. Ratkaisu voi olla mainontaa liittyvä asia tai sitten ihan perinteinen suoramyynti – tavalla ei ole väliä vaan tuloksilla.

Missä on kohderyhmäni

Kun mietitään B2B-myyntiä tekevää firmaa, olet varmasti kanssani samaa mieltä, että isolla todennäköisyydellä löydät bisnespäättäjät sekä Googlesta että LinkedInistä. Googlessa ovat kaikki, yli 30 miljoonaa suomalaisten tekemää hakua per päivä. Ja noh, Linkkarista löytyy sitten taas iso osa bisnesmaailman ihmisistä.

Kummatkin kanavat kuuluvat varsinkin kahteen ensimmäiseen kategoriaan mutta entäpä se hinta. Googlessa hinta vaihtelee mm. kilpailun mukaan, jolloin asia ei ole aina omissa käsissäsi. Kun korona pysäytti Suomessa elämämme maaliskuussa 2020, hetken aikaa kaikki oli seis – ihmiset olivat shokissa. Kun shokista selvittiin, alettiin miettimään keinoja myyntien pelastamiseksi. Loogisin ajatus oli, että koska ostohousut jalassa olevat ihmiset etsivät myyjää Googlesta, markkinointi kannattaa hoitaa ensisijaisesti sen kautta.

Kun tämän saman tempun toistivat tuhannet muut firmat, Google Adsin hinta nousi. Jos ennen sait jokaiselle 100 eurolle yhteydenoton, nyt jouduit helposti maksamaan 300 euroa per yhteydenotto. Google Ads ei yhtäkkiä olekaan välttämättä kustannustehokkuudeltaan ylivertainen, koska kilpailu on niin kovaa ja asiakas pystyy muutamalla klikillä kilpailuttamaan kymmenen eri toimijaa – jos et pysty vakuuttamaan asiakastasi minuutissa, vaihtaa asiakas kilpailijan sivustolle.

LinkedIn tunnetaan luvalla sanoen törkeistä klikkihinnoistaan. LinkedInin omistama Microsoft on laittanut tiukan hinnan sille, että yritys voi mainoksiaan pyörittää Linkkarissa. Tutkimustulosten valossa, keskimääräiset klikkihinnat pyörivät LinkedInissa yli 4 eurossa. Jos keskimäärin yksi asiakas sadasta ottaa yhteyttä, pitää LinkedInissä laittaa mainontaan 400 euroa, jotta saadaan yksi yhteydenotto aikaiseksi.

Onneksi markkinointi LinkedInissä ei ole näin mustavalkoista kokonaisuudessaan. Ja onneksi LinkedInissa voi tehdä muutankin kuin maksettua mainontaa. Oikeanlaisen kontaktiverkoston luonti on Linkkarissa ilmaista ja samalla myynnin kannalta erittäin, erittäin kannatettavaa toimintaa, vaikkakin työtä asian eteen pitää tehdä. Kun verkosto on sopivan suuri, puhutaan + 500 kontaktia, pystyy omia ilmaisia päivityksiä tekemällä saamaan hyvin huomiota – kunhan muistaa tehdä päivityksiä vähintään kerran viikossa sekä ottaa aktiivisesti osaa keskusteluihin ympäri Linkkaria.

Mutta miten se Facebook? Sehän on yksityishenkilöiden somekanava. Kissavideoita täynnä.

Paskanmarjat. Vaikka olet bisnesihminen, olet silti yksityishenkilö. Kun olet yksityishenkilö, olet samalla bisnesihminen – viikonloppukaan ei tee tähän eroa.

Kuulen lähes päivittäin, että ”Facebook ei sovi meidän firmalle, kun me olemme tällainen B2B-yritys – Linkkari sopii meille.” Tämä on toki jossain määrin helpoin tapa ajatella asiaa mutta siinä ei ole mitään sellaista hyvää argumenttia, joka puhuisi sen puolesta, että Linkkari olisi kanavana yksiselitteisesti parempi yhdellekään B2B-firmalle.

Jos huomaat ammatillisesti hyvän ja mielenkiintoisen blogitekstin Facebookissa, jonka avulla voit kehittää osaamistasi, saada uusia ideoita, et varmasti jätä blogitekstiä lukematta.

Facebook on fantastinen kanava saada potentiaalisen B2B-asiakkaan huomio kiinnitettyä ja kaiken lisäksi todella, todella halvalla. Facebook on oikein tehtynä HALVIN digi/somekanava, josta voit näkyvyyttä itsellesi ostaa. Facebookissa blogitekstin yleinen klikkihinta on 0,3-0,4 euron välissä mutta hyvä blogiteksti pääsee helposti alle 0,3 euron klikkihintoihin – parhaimmillaan klikkihinta B2B-yrityksen blogitekstissä on ollut 0,03 euroa eli käytännössä ei mitään.

Kun Linkkarissa voit saada näkyvyyttä ilmaiseksi olemalla aktiivinen ja hyväilemällä LinkedInin algoritmia, Facebook ei ilmaiseksi näkyvyyttä yrityksille anna ellei ilmainen julkaisu kerää reagointeja heti. Siis HETI. Tämä on harvoille mahdollista, joten Facebookissa on pakko käyttää rahaa mutta samalla se mahdollistaa mainonnan kohdistamisen, joka on Facebookin paras juttu.

Vielä muutama fakta Facebookista. Facebookissa on suomalaisia käyttäjiä 2,5 – 2,8 miljoonaa, varallisuusaste on Facebookissa somekanavista kovin (Linkkarikin häviää tälle), pääkäyttäjät ovat yli 30-vuotiaita ja Facebookissa ovat maailman parhaat kohdennusvaihtoehdot mainonnan tekemiselle.

Eli onko LinkedIn paras kanava B2B-markkinointiin?

Lähtökohtaisesti ei ole. Oikein tehtynä LinkedIn on varmasti oikein hyvä ja tuottava kanava, mutta todella harva yritys on pystynyt tekemään rahaa Linkkarin mainoksilla – hyvin tuloksiin on vaadittu manuaalista työtä, verkostoitumista ja päivityksiä.

Tärkeintä on ymmärtää, että mistä kanavasta saa potentiaaliset asiakkaat parhaiten ja kustannustehokkaimmin kiinni – ja tietenkin: mistä tuloksia saa eniten.

Valitsit sitten mitkä digi-/somekanavat tahansa, B2B-firman ei tule missään nimessä kääntää selkäänsä Facebookille.

Se on sama asia kuin ajaisi autoa peräpeiliä katsomalla.

B2B-liidien hankinta - mistä myyjille enemmän liidejä?

B2B-liidien hankinta – mistä myyjille enemmän liidejä?

Jokaisen myyjän paskamaisin tilanne on, että liidejä ei ole. Samalla tätä rutinaa saavat kuulla myyntijohtajat.

Liidin määritelmä on hyvin laaja mutta ainakin omasta mielestäni liidi on jollain tavalla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Jos myyjä joutuu lähtemään Kuopion torille prospektoimaan potentiaalisia asiakkaita, on työ lähtökohtaisesti täysin tehotonta.

Yli 60 prosenttia myyjistä kuluttaa työaikaansa kaikkeen muuhun kuin itse myyntityöhön. Mitäpä jos myyjä keskittäisi aikansa esim. 80 prosenttisesti suoraan myyntiin eikä mihinkään muuhun? Luulisi kuulostavan hyvältä, koska silloin työteho on tuplattu aiempaan verrattuna. Isoin haaste myyntityössä onkin laadukkaiden liidien löytäminen. Jotta myynti voi olla tehokasta, laadukkaita liidejä pitää olla myyntitiimille tarjolla.

Kuten palloilulajeissa, jos maalipaikkoja ei edes ole, miten joukkue voisi edes tehdä maaleja? Liidien hankinta myyntiputkeen on myynnistä vastaavan tärkein yksittäinen tehtävä. Jos maalipaikkoja on, maaleja tulee varmasti.

Lähdetään miettimään asiaa perinteisen myynnin ja markkinoinnin kautta.

Perinteistä markkinointia ja myyntityötä

Perinteinen myyntityö on painottunut puhelimen kanssa operointiin, puhumme siis todella perinteisistä kylmäpuheluista - niissähän ei ole sinällään mitään pahaa. Työ kylmäpuheluiden parissa on varsin raskasta ja monesti todella aikaa vievää.

Nykyään ongelmana isoissa yrityksissä on, etteivät potentiaaliset asiakkaat vastaa enää puhelimeen tai sähköpostiin – päättäjät ovat kiireisiä ja työaika on oikeidenkin asioiden takia kortilla. Tätä ongelmaa ei ole aina, mutta asia on tutkimustenkin valossa yleistymässä varsin nopeaa vauhtia.

Toinen ongelma on se, etteivät nykyajan työssäkäyvät ihmiset kuluta aikaa lätkäpelien vip-tiloissa tai muissa tapahtumissa. Esimerkiksi Oulun Kärpät oli 2000-luvun alkupuolella lähes ainoa tehokas tapa tulla Oulun bisnespiireihin heittämällä sisään – Kärppien ykkösketjusta sai maksaa sievoisen summan rahaa, mutta tuloksia myös tuli. Nykyään asia ei ole todellakaan niin yksiselitteinen, varsinkaan koronan sävyttämässä maailmantilanteessa.

Mites muut markkinoinnin muodot? Lehtimarkkinointi, kuollut. Tv-mainonta kallista ja yleisö vaihtaa suoratoistopalveluiden pariin. Pelkkä yksipuolinen mainonta ei enää riitä kiinnostamaan kohdeyleisöä.

Oi missä, missä ne liidit ovat? Mitä ihmiset ja etenkin potentiaaliset asiakkaat tekevät päivittäin?

Nykyaikainen markkinointi ja myyntityö

Internet. Käytännössä kaikilla meillä on taskussamme internet, joka kulkee mukanamme siellä missä mekin. Googlessa suomalaiset tekevät yli 30 miljoonaa hakukertaa päivässä. Facebookissa on 2,5-2,8 miljoonaa suomalaista käyttäjää – tutkimusten mukaan Facebookissa on eniten rahaa per käyttäjä. Taakse jää mm. LinkedIn.

Okei, ihmiset ovat digi- ja somekanavissa. Entäpäs sitten?

Nyt pitää taas muistaa, että mikä liidi on. Liidi on siis henkilö, joka kuuluu yrityksen haluttuun kohderyhmään. Liidi on henkilö, joka on osoittanut, että hänellä on joku kiinnostus myytävään tuotteeseen tai palveluun. Jes. Mutta milläpä osoittaa, että liidi voisi olla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta?

Yksi asia on selkeä: liidi ottaa yhteyttä ja haluaa tarjouksen. Todella selkeä keissi.

Toinen vaihtoehto: joku tuttu kertoo, että liidi X on palvelun tai tuotteen tarpeessa ja that’s it. Edelleen varsin selkeää.

Sekä ensimmäinen että toinen vaihtoehto ovat unelmatapauksia, suorastaan lahjoja, eikä niitä voi jäädä odottamaan. Jos näitä lahjoja jää odottamaan, on myynnin kasvattaminen kyllä vaikeaa.

Myyjän paras kaveri liidien hankkimiseen on, että ihmiset ovat kiinnostuneita olemaan aina entistä parempia ja parempia. Ihmiset ovat uteliaita kuulemaan uusista jutuista, jotka voivat auttaa heitä olemaan entistä parempia.

Sisällöntuotanto on tehokkain tapa tuottaa jatkuva virta liidejä. Jos sisältöjä tuottaa kohderyhmän kiinnostuksen mukaan, on täysin selvää, että sisältö tulee saamaan lukijoita, jos vaan viesti viedään oikeille silmille. Tärkeintä vain on, että sisällöt ovat oikeasti tehty hyvin ja ne sisältävät arvokasta tietoa, joka ensinnäkin kiinnostaa lukijaa ja auttaa häntä olemaan parempi. Samalla laadukas sisältö tekee sinusta tekstin kirjoittajana asiantuntijan, johon on helpompi luottaa.

Jos sisältö on kuraa, kärsii siitä koko firman maine.

Fiksun sisällöntuotannon avulla yritys pystyy nappaamaan sekä yksittäisiä henkilöitä kiinni mutta myös kokonaisia yrityksiä. Sisällöt ovat käytännössä siis blogitekstejä, referenssitarinoita tai oppaita.

Liidien hankinta = liidikone

Puhutaanpa hetki yrityksen markkinointisuppilosta. Menee teoreettiseksi mutta koita kestää.

Kun mietitään markkinointia ja myyntiä, on siinä luonnollisesti olemassa erilaisia vaiheita:

  1. Huomion saanti --> blogiteksti
  2. Tarpeen herättäminen --> palvelusivu
  3. Luottamuksen kasvattaminen --> referenssiteksti
  4. Ymmärryksen lisääminen --> oppaan lataaminen tai jatkuva vierailu verkkosivustolla
  5. TÄÄLLÄ BINGO = konversio --> yhteydenotto tai muu konversio, josta asiakas käy ilmi

Prosessi on todella yksinkertainen. Ongelma on, että todella harva yritys on tätä tajunnut.

Jos yrityksessä on ajatus, että ”kokeillaanpas vähän veisbuukkia”, jonne siis lyödään muutama hauska kuva firman pizzapäivästä, ei se ole edes samasta galaksista sen liidikoneen kanssa, joka on edellä mainittu.

Mitä liidikoneeseen tarvitaan?

Siinä kaikki tarvittava lyhykäisyydessään. Jos olet kiinnostunut myynnin kasvattamisesta, katso täältä lisää!

Facebookista saadut tulokset – ja miten ne tehtiin?

Facebookista saadut tulokset – ja miten ne tehtiin?

Facebook on äärimmäisen tehokas markkinointikanava, kun siellä tehdään asiat yrityksen ja asiakkaan näkökulmasta oikein. Mekin olemme joutuneet maksamaan oppirahamme mutta äärimmäisellä opiskelulla, testaamisella ja unettomilla öillä olemme kehittäneet meille ja asiakkaillemme reseptin, joka tuottaa rahaa ja laadukkaita yhteydenottoja.

Tuloksia

Facebook-markkinoinnin tuloksia kannattaa mitata siten, että kuinka moninkertaisesti mainosbudjetti on saatu takaisin. Jos laitat mainontaan yhden euron, kuinka monta euroa saat Facebook-markkinoinnilla takaisin.

Esimerkki: jos laitat euron markkinointiin ja tienaat kolme euroa, olet saanut rahasi takaisin kolminkertaisesti.

Kuukausi on mielestäni pienin aikaikkuna, jonka puitteissa kannattaa tuloksia mitata. Päiväkohtaisista tuloksista meilläkin paras tulos on ollut 206,99-kertainen myynti annettuun mainosbudjettiin nähden. Tuo tulos on niin huikea, että se vetää monesti jopa hieman sanattomaksi – kun Facebook-mainontaan laitettiin yksi euro, myyntiä yhdellä eurolla tuli 206,99. Käsittämätön luku, jota on liki mahdotonta saavuttaa päivittäin.

Kyseiset lukemat saatiin varsin pienellä alennuksella aikaiseksi. Pitää muistaa, että alennus ei ole itsessään huono asia - sitä pitää osata käyttää strategisesti oikein. Nyt asiakkaamme sai kymmenittäin uusia asiakkaita asiakkuudenhallintaansa, jossa uusista asiakkaista voidaan jalostaa halvemmilla kustannuksilla entistä kannattavampia asiakkaita. Fiksu asiakkuudenhallinta on asia, johon valitettavan harva yritys panostaa. Monet yritykset kasvattaisivat myyntiään kymmenillä prosenteilla, jos asiakkuudenhallinta olisi kunnossa.

Jos tuotteellesi on valtava kysyntäpiikki  tai pystyt sellaisen luomaan - ja sinulla on asiakasdataa jo valmiiksi olemassa, silloin voidaan edellä mainittuihin kolminumeroisiin tuloksiin päästä, jos kaikki tähdet ovat kohdillaan.


Kuvakaappauksessa näkyy, että mainontaan laitettiin rahaa kuukauden aikana yhteensä 553,82 euroa ja myyntiä sillä rahalla tehtiin 20 137,90 euroa.

Kuukausikohtaisista tuloksista paras tulos tänä vuonna on ollut 36,36-kertainen mainosbudjettiin nähden. Tuo luku on loistava, sillä esimerkiksi puhtaalla myyntityöllä ei tuollaisiin myyntituloksiin päästä käytännössä ikinä. Myyntityössä jo viisinkertainen tulos myyjän tuottamiin kustannuksiin (palkka + lisäkulut) nähden on todella hyvä mutta tällaiset yli 36-kertaiset tulokset ovat käytännössä mahdottomuus pitkällä aikavälillä.

Hyvä tulos Facebook-markkinoinnissa on 8-11-kertaiset myynnit, kun taas 4-7-kertaiset myynnit ovat useimmiten tyydyttävä suoritus – asia on totta kai myös alakohtainen.

Näin huipputuloksiin pääsee Facebook-markkinoinnilla

Huipputuloksissa on lähes aina samat yhtäläisyysviivat, jotka ovat aktiivisuus, hyvä tuote, kohderyhmä, optimointi, budjetti sekä toimiva ja yksilöllinen myyntistrategia.

Aktiivisuutta ei voi ylikorostaa. Jos et tee mitään, et voi saada tuloksia. Aktiivinen ote on tärkeää, koska sen avulla Facebook myös omalta osaltaan palkitsee sinua paremmilla tuloksilla.

Hyvä, kysytty tuote on täysin välttämätön asia, jos tuotetta halutaan myydä. Jos tuotteelle ei ole valmiiksi kysyntää, silloin kysyntää pitää lähteä luomaan. Silloin tuotteen myyntiprosessi on hankalampi ja aikaa vievämpi muttei mitenkään mahdoton asia. Tällöin on tärkeää saada ihmiset kiinnostumaan pikkuhiljaa myytävästä tuotteesta ja sen aihepiiristä. Sama pätee myös palveluiden markkinointiin ja myyntiin.

Kohderyhmän merkitys on äärimmäisen iso Facebook-markkinoinnissa. Facebook tarjoaa äärimmäisen hyvät kohdennusvalikoimat markkinoijille, joka auttaa viestin jakelussa oikeille ihmisille. Jotta oikean kohderyhmän löytää Facebookista, pitää siihen käyttää usein todella paljon aikaa, jotta testauksen tulokset saadaan täydellä teholla käyttöön – mutta oikean kohderyhmän etsiminen eri vaihtoehdoista kannattaa!

Tästä päästäänkin hyvin aasinsillalla optimointiin. Jotta Facebook-markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää testata erilaisia mainoksia, mainostekstejä sekä tuotteita – ja paljon! Usein näkee, että yritykset yrittävät potkia eteenpäin yhdellä mainoksella ilman mitään testaamista, jolloin ei ole ihme, että Facebook-mainonta ei toimi halutulla tavalla.

Toki pitää muistaa, että mitä mainonnalla halutaan saavuttaa. Jos halutaan muistuttaa ihmisiä yrityksen olemassaolosta, voi yksi mainos riittää. Mutta jos tarkoitus on tehdä Facebookista myyntikone, on yrityksen pakko optimoida mainoksia, tuotteita ja itse verkkosivustoa, johon asiakas ohjataan. Ilman näitä tulosten saaminen voi olla kiven alla.

Budjetti. Pitääkö Facebookissa käyttää rahaa mainostamiseen? PITÄÄ! Tähän ei ole mitään muuta vastausta. On olemassa kourallinen tai kahden käden sormien verran suomalaisia yrityksiä, jotka eivät tarvitse Facebookissa maksettua mainontaa, mutta luultavasti heidän oma myyntinsä Facebookin kautta moninkertaistuisi, jos he käyttäisivät maksettua mainontaa. Jos et käytä rahaa Facebook-markkinointiin, et saa käyttöösi Facebookin mainostyökaluja ja kohdennettua mainontaa, jolloin menetät kasvupotentiaalista varmasti Facebookin osalta 99,9 prosenttia. Myös tehokkain mainostusmuoto, uudelleenmarkkinointi, jää käyttämättä, jos rahaa ei Facebook-mainontaan laiteta.

Uudelleenmarkkinointi tarkoittaa mainontaa, jota näytetään niille henkilöille, jotka ovat käyneet esimerkiksi katsomassa tiettyä tuotetta verkkosivustollasi. Kyseisille henkilöille voidaan mainostaa uudelleenmarkkinoinnin avulla samaa tuotetta uudelleen - tämä luo mainontaan äärimmäisen tehokkaan myyntikoneen oikein tehtynä.

Budjettia voi olla myös liikaa. Pk-yrityksille ei useimmiten ole tarvetta tuhansien eurojen budjeteille vaan pääsääntöisesti puhutaan satasien budjeteista mutta jos yritykselle on vahva kasvu mielessä, pitää myös tulevaisuuteen panostaa rahallisesti. Mutta useimmiten pk-yritysten kanssa satasien budjetit ovat riittäviä.

Myyntistrategia

Meillä jokaiselle yritykselle suunnitellaan erikseen myyntistrategia, jota sitten lähdetään valjastamaan käytännön toimenpiteiksi. Toimenpiteet riippuvat myös edellä mainituista kohdista, yrityksen nykytilasta, toiveista ja tulevaisuuden tavoitteista.

Olemme hioneet strategioitamme vuositolkulla ja kymmenillä tuhansilla euroilla sopimaan niin verkkokaupoille, palveluntuottajille, b2b-yrityksille ja juuri niille yrityksille, joille ”Facebook-markkinointi ei ole koskaan toiminut”.

Kuten Coca-Colalla, meidänkin resepti toimivaan digimarkkinoinnin myyntistrategiaan on salaisuus, jota käytämme vain itsellemme ja asiakkaillemme.

Jos haluat, että suunnittelemme sinulle myyntistrategian maksutta, jota voit lähteä itsenäisesti toteuttamaan, varaa aikasi 30 minuutin etäpalaveriin, jossa katsomme tilanteesi läpi sekä katsomme jo ennakkoon kaikki julkiset tiedot ja teemme myös eri ohjelmistoilla tarvittavat auditoinnit.

Palaveri on maksuton ja sen avulla tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta saat digimarkkinoinnista kaikki hyödyt irti.

Miten b2b-yritys saa Facebookista myyntiä?

Miten b2b-yritys saa Facebookista myyntiä?

Facebook on loistava työkalu myös b2b-yritysten markkinointi- ja myyntityössä. Jotta Facebook voi toimia tehokkaasti myynnin kannalta, pitää yrityksen luoda itsestään mahdollisimman asiantunteva ja luotettava mielikuva. Facebook-markkinoinnin idea piilee siinä, että asiakas opetetaan luottaamaan juuri sinuun, jotta hän ottaa yhteyttä sinuun, kun aika on asiakkaalle kypsä. Ja mikä parasta: tätä kypsymistä voidaan myös nopeuttaa, jolloin myyntiä saadaan nopeammin.

Kun b2b-yritys haluaa saada tuloksia aikaan Facebookissa, pitää neljä asiaa ottaa erityisesti huomioon.

1. Verkkosivusto

Onko yrityksen verkkosivusto ihan oikeasti kunnossa? Jos sivusto on yli kolme vuotta vanha, on sivustolla silloin varmasti päivitettävää.

Mitä verkkosivuston tulee olla, jotta se toimii b2b-myynnin ja -markkinoinnin kanssa?

Verkkosivuston arvoa ei voi ylikorostaa. Kun yritys uusii verkkosivustonsa, voi yritys kasvattaa myyntiänsä helposti 20-40 prosenttia vuoden takaisesta - pelkän uuden verkkosivuston ansiosta.

2. Blogi

Kuten edellisessä kohdassa mainittiin, on blogi hyvin tärkeässä osassa b2b-yrityksen digimarkkinointia.

Blogin idea on antaa potentiaalisille asiakkaille ilmaista tietoa, jotta he oppivat luottamaan yrityksesi osaamiseen. Mitä enemmän annat tietoa, sitä parempi.

Älä huoli, asiakas ei pysty kopioimaan osaamistasi pelkkien blogitekstien avulla. Tarvitaan vuosien ja vuosien täysipäiväinen työ, että asiakas voisi kopioida osaamisesi eli se on käytännössä mahdotonta. Ja jos kilpailijasi kopioivat sinua, se kertoo myös heidän osaamisestaan. Sinä ja sinun osaamisesi täyttä rautaa, joten ole rohkea ja jaa tietotaitoasi - se maksaa itsensä moninkertoinen takaisin!

Blogiin tuotetaan siis sisältöä, jota jaetaan somekanavissa, kuten Facebookissa. Sisältö myös "indeksoituu" Googlen toimesta, eli tekemäsi sisältö näkyy Googlen ilmaisissa hakutuloksissa!

Sisältöjen tulee olla aiheiltaan sellaisia, joita asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat haluavat lukea. Voit myös vastata blogitekstien muodossa asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin - tällaiset q&a-vastaukset ovat monesti erinomaisia blogitekstejä, joilla saadaan paljon lukijoita sivustollesi. 

Miksi blogitekstejä kannattaa tehdä? Koska sen avulla saat todella halpoja klikkejä Facebookista ja Instagramista! Jos perinteisen myyvän mainoksen klikkihinta on noin 1-2 euron tienoilla, blogitekstin klikkihinta on noin 0,1 euroa - eli älyttömän paljon halvempaa! Kun mainostat blogitekstejä, saat samalle rahalle 10-20 kertaa enemmän kävijöitä sivustollesi. Kyseiset kävijät ovat vieläpä kiinnostuneita sisällöstäsi eli he ovat todella suurella todennäköisyydellä kohderyhmääsi.

Kun markkinoit blogitekstejä Facebookissa, tarkoituksena on saada verkkosivustollesi mahdollisimman paljon potentiaalisista asiakkaistasi koostuvaa liikennettä. Mitä enemmän saat tällaista laadukasta liikennettä, sitä parempi. Kuukauden aikana liikennettä pitäisi saada yli 1000 kävijää, jotta prosessi alkaa tuottamaan rahaa.

3. Strategia

Pelkkä liikenne verkkosivustollasi ei tee kesää. Sinulla pitää strategia, jonka mukaan lähdetään rakentamaan asiakkaan kulkemaa myyntitunnelia. Myyntitunnelin idea on ohjata asiakas a-pisteestä ö-pisteeseen eli maaliin. Myyntitunnelin avulla määrität asiakkaan kulkemat välietapit.

Uuden asiakkaan ensimmäinen välietappi on klikata Facebookissa olevaa mainosta, jonka seurauksena potentiaalinen asiakas käy lukemassa blogitekstisi. Seuraava välietappi voi olla, että mainostat hänelle toista blogitekstiä. Kolmas välietappi voi olla, että uudelleenmarkkinoinnin avulla mainostat hänelle kokeilujaksoa, webinaaria tai e-kirjaa, jonka hän voi ladata antamalla sähköpostiosoitteensa sinulle.

Viimeinen vaihe tätä myyntifunnelia markkinoinnin puolesta on se, että potentiaalinen asiakas luottaa sinuun niin paljon, että hän on valmis ottamaan sinuun yhteyttä. Markkinoinnin tehtävä on luoda syy asiakkaalle ottaa yhteyttä mahdollisimman helposti. Tämä on luonnollisesti vaikein ja ideointia vaativa etappi, koska nyt pitäisi yrittää hypätä asiakkaan kenkiin ja miettiä, että minkä asian avulla asiakas lähtisi ottamaan sinuun yhteyttä. Mieti asiaa asiakkaan näkökulmasta ja luo asiakkaalle huikea "tuote", josta hän ei voi kieltäytyä.

Tuote voi olla vaikka ilmainen, kunhan asiakas saadaan ottamaan yhteyttä. Kun asiakas on ottanut yhteyttä, myynti ottaa asiakkaasta kopin ja tekee työnsä loppuun.

Kun asiakas käy tällaisen myyntiprosessin läpi, on kaupan saaminen todella lähellä. Asia riippuu toki alasta, mutta joidenkin tutkimuksien mukaan jopa yli 60-70% yhteyttäottaneista potentiaalisista asiakkaista ostaa, kun he ovat kulkeneet myyntitunnelin läpi.

Myyntitunneli on luottamuksen rakentamisen esterata, jonka päässä asiakkaasi luottaa osaamiseesi niin paljon, että hänen on helppo ostaa tuote tai palvelu suoraan sinulta - ilman muita vaihtoehtoja.

4. Budjetti

Budjetti on totta kai olennainen osa markkinointia ja myyntityötä. Mennään esimerkin kautta.

Vanha strategia: kylmäsoitot

Jos ajatellaan, että myyjän kuukausipalkka kuluineen on keskimäärin 5250 euroa (3500€ palkka x 1,5 lisäkulut). Jotta myynti on kannattavaa, pitää myyjän myydä vähintään 2,5-kertaisesti kuluihin nähden eli myyntiä on tultava kuukausittain keskimäärn 13 125 euroa + alv24.

Kun myyjästä koituneet kulut jaetaan työpäivien määrällä (21 keskimäärin), myyjästä koituva päivittäinen kulu on 250 euroa.

Myyjän työ koostuu tapaamisten buukkaamisesta(20h), tapaamisten pitämisestä (10h) ja tarjousten kirjoittamisesta (5h) sekä jossain määrin asiakaspalvelusta (5h).  Yhden tapaamisen pitäämiseen kuluu aikaa n. 2 tuntia, sillä siihen kuuluu myös valmisteluja sekä pohdintatyötä ennen itse palaveria.

Myyjä ehtii siis pitämään 5 myyntipalaveria viikossa, joista keskimäärin hän saa 1,5 kauppaa. Kauppojen arvo on keskimäärin 2187 euroa. Tällä tavoin hän saa myyntiä kuukaudessa yhteensä 13125 euroa.

Myynneistä jäi jäljelle myyjän palkakulujen jälkeen 7875 euroa, joista iso osa hukkui kaikkiin muihin yrityksen kuluihin - viivan alle jäi 15% eli 1181,25 euroa.

Uusi strategia: tehokas digimarkkinointi

Mitäpä jos myyjä saisi tapaamisista useimmin kauppaa? Mitä jos myyjä voisi keskittyä enemmän myyntitapaamisten pitämiseen kuin kylmäsoittojen tekemiseen?

Ajatellaan, että myyjä tekee kylmäpuheluita enää vain 5 tuntia viikossa, 5 tuntia menee asiakaspalveluun, tarjousten tekoon 10 tuntia ja 20 tuntia menee tapaamisiin. Tapaamisia on nykyään 10 per viikko ja koska suurin osa tapaamisista tulee myyntintunnelin avulla, keskimäärin puolet tapaamisista päättyy kauppaan.

Kauppojen arvo on keskimäärin sama kuin aiemmin eli 2187 euroa. Nyt myyjän myynnit ovat kuukausitasolla 43 740 euroa. Koska myyjä myy paremmin, on hänen palkkansa myös noussut 3500 eurosta 5000 euroon. Palkkakulut ovat nyt kaikkineen 7500 euroa (5000e palkka x 1,5 lisäkulut).

Nyt myyjän palkkakulujen jälkeen rahaa jäi 36240, joista kaikkien muiden kulujen jälkeen jäi myös 15% viivan alle, eli yhteensä 5436 euroa.

Koska nyt yritys käyttää rahaa myös markkinointiin ja mainontaan, kuluja niistä tulee kuukaudessa yhteensä 3500 euroa, jolloin uudella kulurakenteella viivan alle jäi 1936 euroa.

Uuden myyntistrategian avulla yritys kasvatti tulosta euromääräisesti 63% aiemmasta. Kun yritys kehittää myyntitunneliaan sekä myyntiprosessiaan, yritys pystyy myös parantamaan katettaan vielä huomattavasti, jolloin yritys saa vielä entistä parempia tuloksia aikaan.

Budjetin yhteenveto

Jotta markkinointi on järkevää, pitää yrityksen tietää, että paljonko uuden asiakkaan hankkimiseen voidaan käyttää rahaa. Edellä olevassa skenaariossa ajatellaan, että yritys hankkii digimarkkinoinnilla myyjälleen 36 tapaamista kuukaudessa ja 4 tapaamista hankintaan perinteisellä kylmäsoittelulla.

Yhden tapaamisen hinta digimarkkinoinnilla on 97,22 euroa eli tuon summan yritys voi käyttää eri myyntitunnelin vaiheisiin per tapaaminen. Isoin osa menee varsinkin aluksi blogiliikenteen saamiseen myyntitunnelin ensimmäisessä vaiheessa mutta mitä pidemmälle edetään, sitä enemmän budjettia kohdistuu muihin välietappeihin.

Myyntitunneli on fiksusti tehtynä kuin junan vessa, jota ruokitaan annetulla budjetilla. Jos budjetti on liian pieni, mitään ei tapahdu. Jos budjetti on liian suuri, voi yritys pahimmassa tapauksessa hukkua liideihin, jolloin voi käydä jopa niin onnettomasti, ettei yritys pysty käsittelemään liiditungosta. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa "hoitamattomana" yrityksen kuolemaan eli konkurssiin. Tästä syystä markkinointiin ei kannata laittaa liikaa rahaa, muttei myöskään liian vähän.

On kuitenkin hyvin onnellista, että elämme Suomessa: täällä harvoin näkee liian isoja markkinointibudjetteja.

Näiden 13 vinkin avulla kasvatat myyntiäsi heti!

Näiden 13 vinkin avulla kasvatat myyntiäsi heti!

Usein yrityksillä jää jokin seikka huomaamatta myyntiprosessissa, jolloin jo yhden asian korjaaminen saattaa avata tukoksen ketsuppipullossa. Kotisivujen parantaminen, mainonnan optimointi, suoramyynnin aloittaminen tai asiakkaasta asiakkuuden tekeminen saattavat mullistaa koko myynnin kertaheitolla, eli pienienkin asioiden korjaaminen / muuttaminen / testaaminen voivat olla yrityksen kannalta todella, todella kannattavia. Katso alta 13 vinkkiä, joiden avulla voit parantaa myyntiäsi.

1. Kotisivun optimointi ja muokkaaminen

Kotisivun parantaminen ei tarkoita automaattisesti todellakaan sitä, että kotisivu pitäisi uusia alusta asti. Välillä toki kotisivun uusiminen kannattaa, jos kotisivu on oikeasti jo parhaat päivänsä nähnyt. Kotisivun parantaminen tarkoittaa sitä, että kotisivua optimoidaan siihen suuntaan, että kotisivu tuottaa enemmän liidejä tai myyntiä sinulle. Kotisivun optimointi voi merkitä todella massiivista parannusta mainonnan tuloksiin, koska kotisivu on usein se, joka saa tai ei saa asiakasta ostamaan markkinoitua palvelua. Tästä syystä kotisivun parantaminen on ehdottoman tärkeää tehokkaan markkinoinnin kannalta.

Kotisivun parantamista voit tehdä helposti esim. Google Optimizen avulla. Optimizen avulla voit tehdä kotisivuillesi erilaisia testejä, joiden avulla voit selvittää, että mikä toimii parhaiten ja mikä ei. Parasta Google Optimizessa on, ettei sinun tarvitse tehdä muutoksia itse kotisivuun vaan muutokset tehdään Chrome-selaimen kautta Google Optimizen työtilassa.

Kokeile tätä: tee tuotteesi tai palvelusi myyntisivulle testi, jonka avulla selvität, että minkälainen adjektiivi toimii parhaiten tuotteen tai palvelun kuvauksessa. Tulet varmasti hämmästymään, että jo adjektiivin lisääminen tai vaihtaminen parempaan saattaa vaikuttaa selkeästi konversioiden määrään. Kun tiedät, että mikä adjektiivi saa ihmisiä eniten tekemään konversioita, voit käydä lisäämässä ko. adjektiivinen pysyvästi kotisivullesi, ja voit käyttää samaa adjektiivia mainos- ja myyntiteksteissä.

Jos kiinnostuit Google Optimizesta, ja siitä miten käyttää sitä tehokkaasti hyödyksi, ota meihin ihmeessä yhteyttä ja me kerromme lisää!

2. Facebook-pikseli

Jos teet Facebook-markkinointia eikä sinulla ole vielä Facebook-pikseliä asennettuna kotisivuillesi, asenna Facebook-pikseli kotisivuillesi heti! Facebook-pikseli on ehdoton ilmainen lisävaruste, jolla teet automaattisesti parempaa Facebook-markkinointia.

Facebook-pikseli on lyhyt koodinpätkä, joka kerää kotisivun kävijöistä tietoa Facebookille. Facebook pystyy siis jo automaattisesti optimoimaan mainosten näyttöjä paremmaksi Facebook-pikselin avulla kerätyn datan perusteella.

Jos tarvitset apua Facebook-pikselin asentamisessa kotisivuillesi, ota meihin yhteyttä ja me asennamme sen sinulle ilmaiseksi!

3. Instagram-mainosten optimointi

Näytätkö Facebookissa ja Instagramissa samoja mainoksia? Jos näytät, niin muistathan optimoida tekemäsi mainokset Instagramin Stories -osioon! Voit optimoida IG Stories -mainokset muutamassa minuutissa todella näyttäviksi kokonaisuuksiksi Facebookin Business Managerissa puoliautomaattisesti. Voit vaihtaa värejä, tekstejä yms. ja Business Manager hoitaa loput.

Helppoa, mutta parantaa tuloksiasi heti.

4. Google Ads:n negatiiviset hakusanat

Kun teet Google-mainontaa, haluat varmasti näkyä hakusanoilla, jotka tuottavat sinulle eniten konversioita eli haluamiasi toimenpiteitä, kuten ostoja tai yhteydenottoja potentiaalisilta asiakkailta. Jotkin sanat eivät vain tuota sinulle konversioita, joten ne kannattaa ehdottomasti sulkea pois negatiivisten hakusanojen kautta. Tämä parantaa heti mainoksiesi tuottotehokkuutta, kun mainokset näkyvät silloin, kun ne tuottavat sinulle parhaiten.

Varaa ilmainen Google Ads-auditointi kotisivuiltamme osoitteesta www.innoclub.fi/ota-yhteytta/ ja me selvitämme, että miten voit parantaa Google Ads-mainontaa ihan itse!

5. Google Tag Manager

Kun teet mainontaa, haluat varmasti tietää, että mistä markkinointikanavasta konversioisi tulevat, jotta voit tehdä entistä tehokkaampaa markkinointia. Google Tag Managerin avulla voit seurata tarkemmin, että mikä mainos tai mikä markkinointikanava tuottaa sinulle eniten konversioita. Google Tag Manager voidaan yhdistää Google Analyticsiin, jolloin seuraat konversioiden analytiikkaa yhdestä paikasta eli Google Analyticsistä.

Google Tag Managerin seurantakoodi asennetaan kotisivuillesi ja sen jälkeen Google Tag Managerille kerrotaan, että mitä sen halutaan seuraavan. Kun Google Tag Manager tietää mitä sen tulee tehdä, yhdistetään se Google Analyticsiin ja silloin näet yhdestä paikasta, että miten konversiot markkinoinnissasi kehittyvät.

Google Tag Manager on auttaa sinua tekemään entistä parempia valintoja sen suhteen, että minne markkinointieurot kannattaa sijoittaa.

6. Google Shopping - verkkokauppiaiden taivas

Jos sinulla on verkkokauppa, etkä käytä Google Shoppingia, menetät varmasti myyntiä. Google Shoppingin avulla Google-mainoksesi ovat visuaalisia eli näytät Googlen hakutuloksissa mainoksesi visuaalisessa muodossa eli hakukoneen käyttäjät näkevät suoraan, että minkälaista tuotetta olet myymässä. Google Shoppingin asentaminen vaatii hieman kärsivällisyyttä mutta tässä tapauksessa kärsivällisyys kannattaa.

Jos sinulla on vaatteiden verkkokauppa, visuaalinen mainos Googlessa toimii varmasti kuin häkä. Google Shopping on varmasti yksi tämän vuosikymmenen parhaimmista markkinointikanavista.

7. Facebook-luettelomarkkinointi

Facebookin luettelomarkkinointi on todella tehokas ja puoliautomaattinen tapa tehdä mainostusta Facebookissa. Voit näyttää tuotemainoksiasi automaattisesti sellaisille henkilöille, jotka ovat käyneet jo katsomassa tuotteitasi verkkokaupassasi. Jos henkilö on katsonut verkkokaupassasi tuotetta Y, näkee hän kohta Facebookissa tai Instagramissa tuotteen Y mainoksen, ellei hän ole sitä vielä ostanut. Todella, todella tehokasta markkinointia oikein tehtynä.

Jos tarvitset apua joko Google Shoppingin tai Facebook-luettelomarkkinoinnin asentamisessa, otathan meihin yhteyttä.

8. Suoramyynti

Teetkö mainontaa, mutta et tee mitään suoramyyntiä esim. sähköpostimyynnin tai puhelinsoittojen kautta?

Jos tarvitset myyntiä heti, on puhelinmyynti / puhelinbuukkaus siinä tapauksessa sinulle varmasti paras tapa tehdä tulosta. On turha väittää, että puhelimen käyttö myyntityössä olisi kuollut, sillä se ei ole kuollut. Puhelimen kautta tehtyä myyntityötä voi tehostaa huomattavasti soittamalla jo ennalta sinut tunteville henkilöille, mutta jos tarvitset myyntiä heti, silloin sinun kannattaa vain kylmän viileästi lähteä soittelemaan potentiaalisia yrityksiä läpi.

Voit tehdä samaa asiaa lähettämällä ihan perinteisiä sähköpostiviestejä, mutta usein sähköpostiviesteihin ei ensimmäisellä yrittämällä vastata, jolloin tuloksia ei tule samaa tahtia kuin tekemällä suoria puheluita. Sähköpostimyyntiä tehdessäsi muista aina lähettää muistutusviesti perään, jos asiakkaasta ei kuulu mitään yli viikkoon.

9. Asiakkaasta asiakkuus ja CRM

Tiedätkö kuka on asiakkaasi? Kirjaatko asiakkaasi jonnekin, josta tiedät keitä asiakkaasi ovat, mitä he ovat ostaneet, milloin he ovat ostaneet ja paljollako he ovat tuotteita ostaneet? Jos et kirjaa näitä ylös, ala kirjaamaan niitä ylös heti vaikka Exceliin ellet omaa CRM-järjestelmää eli asiakkuudenhallintajärjestelmää. CRM-järjestelmiä on sadoittain, ilmaisia (esim. HubSpot) ja maksullisia (Pipedrive - edullinen vaihtoehto mutta maksullinen kuitenkin).

Asiakkaasta pitää mahdollisuuksien puitteissa tehdä asiakkuus. Tämä tarkoittaa ihan käytännössä sitä, että yhden tuotteen ostaneesta asiakkaasta tehdään asiakas, joka ostaa sinulta tuotteita jatkossakin. Asiakas ostaa yhden tuotteen, asiakkuus ostaa tuotteita useimminkin.

Fakta on, että pääsääntöisesti tuotteita ja palveluita on helpompi myydä jo olemassa oleville asiakkaille. Tästä syystä olemassa olevia asiakkaita kannattaa palvella aina parhaalla mahdollisella tavalla ja pitää asiakkaisiin sopiva yhteys, vaikka suoranaista myyntiä ei voisikaan heti tehdä.

Sähköpostimarkkinointi olemassa oleville asiakkaille on todella kustannustehokasta ja sitä kannattaa ehdottomasti tehdä, jos sinulla on muitakin tuotteita tai palveluita, jotka voisivat asiakkaallesi sopia. Tästä lisää seuraavassa vinkissä.

10. Markkinoinnin automaatio

Kuten edellisessä vinkissä kerroin, niin olemassa olevista asiakkaista kannattaa pitää hyvä huoli, sillä heidän avullaan voit kasvattaa myyntiäsi todella, todella kustannustehokkaasti. Markkinoinnin automaatiosta on puhuttu jo kovaan ääneen useita vuosia, eikä turhaan. Markkinoinnin automaatio tekee myyntiä puolestasi – yllätys, yllätys – automaattisesti.

Miltä kuulostaisi tällainen skenaario: sinulla on asiakas X, joka on ostanut sinulta palvelun Y. Palvelusi on sellainen, että voit myydä sitä uudelleen ja uudelleen samalle asiakkaalle. Tiedät, että asiakkaasi tykkää palvelustasi, joten hänelle sitä voi myydä jatkossakin. Jostakin syystä asiakas X ei ole ostanut palveluasi vähään aikaan – syy ei ole se, etteikö hän tykkäisi palvelustasi mutta hän on vain kiireen keskellä unohtanut ottaa sinuun yhteyttä. Mitä jos sinulla olisi järjestelmä, joka muistuttaisi asiakkaitasi automaattisesti, jos he eivät ole ostaneet palveluasi vähään aikaan? Kuten varmasti huomasit, niin nyt puhutaan markkinoinnin automaatiosta.

Markkinoinnin automaatio voi hoitaa esim. muistuttamisen puolestasi, se voi tehdä lisämyyntiä puolestasi – markkinoinnin automaatiolla voit kasvattaa myyntiäsi todella reilusti ilman, että sinun tarvitsisi tehdä juuri asialle mitään. Käsittämättömän hieno systeemi lähes jokaiselle markkinoijalla.

11. Blogi- ja asiantuntijatekstit

Blogitekstit ovat todella toimiva keino tehdä yrityksestäsi asiantuntija potentiaalisten asiakkaiden silmissä. Blogitekstit ovat todella monikäyttöisiä ja ne kestävät oikein tehtynä aikaa. Blogitestin teho tulee siinä, että asiakkaitasi kiinnostaa varmasti ilmaiset vinkit ja muu asiaan liittyvä info, jolloin klikkiprosentti esim. Facebookissa hyvin tehdylle blogitekstille on todella korkea, jolloin klikkihinta on taas todella alhainen, joka on toki hyvä asia.

Kun aloitat blogitekstien luomisen, helpoin tapa tehdä hyvää sisältöä on vastata asiakkaittesi yleisimpiin kysymyksiin. Jos edustat parturikampaamoa, hyvä blogiteksti voisi olla esim. ”Tyylikkäimmät hiustyylit vuonna 2020” tai ”Miten valita hyvä hiusvaha eri hiustyypeille?”. Kun vuosi vaihtuu vuoteen 2021, voit käydä päivittämässä tekemääsi blogitekstiä kyseiseen vuoteen sopivaksi, jolloin Google rakastaa sinua. Saat siis ilmaista Google-näkyvyyttä, kun teet blogitekstejä ja päivität niitä ajanmukaiseen henkeen.

Kun teet blogitekstejä, muista mainostaa niitä Facebookissa ja Instagramissa puhtaasti rahalla. Silloin kun olet tehnyt laadukkaan blogitekstin, älä jätä tilaa onnelle sen suhteen, että saako blogitekstisi näkyvyyttä vai ei. Mikään ei ole turhempaa kuin se, että hyvä ja asiakaslähtöinen blogiteksti ei saa ansaitsemaansa näkyvyyttä, jolloin lukumäärät jäävät pieneksi. Muista siis mainostaa blogitekstiäsi aina myös rahalla, vaikka julkaisisit blogitekstin myös ihan normaalina ilmaisena päivityksenä.

12. Juttuvinkit / lehdistötiedotteet

Lehtijutut ovat lähes aina todella toimia myyntikikkoja yrityksillä. Toki sillä ehdolla, että ne ovat yrityksen kannalta positiivisessa sävyssä kirjoitettuja. Kannattaa miettiä, että onko sinulla tiedossa asioita, joiden pitäisi saada huomiota mediassa – jos on, niin niistä kannattaa ehdottomasti tehdä lehdistötiedote tai antaa juttuvinkki suoraan toimitukselle.

Muista, että jos toimit paikallisesti, on lehtijuttu kannattaa olla saman alueen paikallislehdessä. Jos lehtijuttu menee läpi, muista valmistautua siihen parhaalla mahdollisella tavalla. Katso, että kotisivusi toimii ja on se päivitetty, somekanavassasi on ajankohtaista tietoa yrityksestäsi ja yhteystiedot ovat joka paikassa selkeästi näkyvillä. Lehtijuttu on monesti lottovoitto yritykselle, joten ota siitä kaikki ilo irti.

13. Myyntisuunnitelma

Vain 3% yrityksen potentiaalisista asiakkaista on tällä hetkellä ostohousut jalassa etsimässä todella aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa. Vain 3%. Lyhyt matikkani kertoo, että potentiaalisista asiakkaista 97% ovat sellaisia, joilla EI ole ostohousuja jalassa vaan he ovat vasta eriasteisissa kiinnostuksen vaiheissa.

Myyntisuunnitelman idea on tehdä asiakkaalle ostopolku, jonka varrelle yritys asettaa ”ansoja” potentiaalista asiakasta varten. Myyntisuunnitelman tavoite on vauhdittaa asiakkaan kulkemista ostopolun varrella siihen kaikkien odottamaan ostohetkeen. Tarkoitus on siis kasvattaa tuota 3% isommaksi sekä saada asiakkaat ostamaan tuotteen sinulta eikä kilpailijaltasi.

Myyntisuunnitelman tehtävä on vastata kysymyksiin: mitä, kenelle, milloin, missä ja miten. Myyntisuunnitelman avulla tiedät tarkalleen mitä tehdä missäkin ostopolun eri vaiheessa, jolloin sinun ei tarvitse tehdä mitään muuta kuin toteuttaa suunnitelmasi. Helppoa, eikö vain?

Mieti asiaa näin:

  1. Mitä teet niille ihmisille, jotka ovat jo ostohousut jalassa etsimässä sinua ja tarjoamaasi – miten saat heidät varmimmin asiakkaaksesi?
  2. Mitä teet heille, jotka etsivät tietoa tuotteestasi ja ovat jo hyvin lähellä ostohousujen pukemista ylle?
  3. Mitä teet niille henkilöille, jotka eivät ole vielä etsimässä tietoa tarjoamastasi mutta ovat sinulle hyvin potentiaalisia asiakkaita?
  4. Ja mitä teet heille, jotka eivät tunne sinua, eivätkä ole vielä etsimässä sinua, mutta ovat sinulle erittäin potentiaalisia asiakkaita, jos vain teet markkinointi- ja myyntityösi hyvin..?

Tuliko mieleen kysymyksiä? Lähetä kysymyksesi minulle osoitteeseen eemil@innoclub.fi ja lupaan vastata siihen mahdollisimman pian hyvän vastauksen kera!

Mikä on Facebook-pikseli?

Mikä on Facebook-pikseli?

Facebook-pikseli on terminä yksi tylsimmistä asioista, joihin voi työpäivinään törmätä. Vaikka termi itsessään on tylsä, pitäisi jokaisen yrittäjän, markkinoijan ja myynnistä vastaavan henkilön tietää, että mikä *piip* on Facebook-pikseli, koska sillä on suora vaikutus yrityksen myyntiin ja yhteydenottomääriin.

Facebook-pikseli on siis koodi, joka asennetaan yrityksen verkkosivustolle. Koodia ei sinänsä huomaa kukaan ja se on äärimmäisen nopea asentaa verkkosivustolle. Facebook-pikselin tehtävä on kerätä verkkosivuston vierailijoista tietoa, jota yritys voi käyttää hyödykseen tehdessään Facebook- tai Instagram-mainontaa. Facebook-pikseli ei kerro yritykselle suoraan potentiaalisten asiakkaiden nimiä tai muita tunnistettavia henkilötietoja mutta pikselin avulla yritys voi tehdä esimerkiksi uudelleenmarkkinointia niille, jotka ovat vierailleet vaikka tietyllä sivulla verkkosivustolla. Hyvänä esimerkkinä toimii Momondo, eli jos käyt katsomassa lentoja Malagaan, etkä osta lentoja heti, kohta Facebook- ja Instagram-fiidisi on täynnä Malagaan liittyviä mainoksia Momondolta ja muilta palveluntarjoajilta.

Koska markkinointi perustuu isolta osin toistojen määrään, uudelleenmarkkinointi Facebook-pikselin avulla on äärimmäisen tehokas tapa tehdä kauppaa. Facebook-pikseli siis antaa sinulle mahdollisuuden markkinoida niille, jotka ovat tuotteistasi tai palveluistasi lähtökohtaisesti eniten kiinnostuneita.

Mitä yrityksen pitäisi tehdä, jos Facebook-pikselistä kuulee ensimmäisen kerran?

Asenna Facebook-pikseli, heti!

Vaikka et alkaisinkaan tekemään Facebookin maksettua mainontaa, kannattaa Facebook-pikseli asentaa verkkosivustolle heti keräämään dataa verkkosivuston vierailijoista.

Näen valitettavan usein, että yrityksillä ei ole Facebook-pikseliä asennettuna, vaikka yritys on ollut olemassa jo pitkään. Ongelma on siinä, että kun yritys ottaa meihin yhteyttä, on yrityksellä usein varsin välitön tarve saada kauppaa aikaiseksi. Tuolloin paskat ovat monesti housussa, enkä puhu nyt välttämättä edes kuvaannollisesti.

Jos Facebook-pikseliä ei ole ollut asennettuna yrityksen verkkosivustolle, ei Facebook- tai Instagram-mainonnasta saada saman tien niitä usein haluttuja optimaalisia tuloksia. Facebook- ja IG-mainonta tarvitsevat optimaaliseen tulokseen paljon dataa ja sitä saadaan vain, kun Facebook-pikseli on ollut verkkosivustolla asennettuna useita kuukausia.

Tee siis itsellesi ja yrityksellesi palvelus. Vaikka et vielä tekisikään Facebook- tai IG-mainontaa, asenna Facebook-pikseli nyt. Sen asentamiseen menee alle kymmenen minuuttia aikaa, mutta sen arvo nousee valtavan merkitykselliseksi siinä kohtaa, kun somemainontaa pitäisi alkaa tekemään.

Mitä Facebook-pikselin kanssa tulee ottaa huomioon GDPR:n kannalta?

GDPR-lainsäädännön takia Facebook-pikselistä pitää tiedottaa tietosuojaselosteessa sekä verkkosivuston vierailijan on mahdollista valita, että salliiko hän Facebook-pikselin käytön vai ei. Enää ei riitä, että sivuston vierailijalle kerrotaan, että "sivustomme käyttää evästeitä" vaan vierailijan pitää aktiivisesti kertoa hyväksyvänsä pikseleiden käytön tai hänellä on helppo mahdollisuus estää evästeiden, esim. Facebook-pikselin, käytön.

Tietosuojavaltuutettu on alkanut jakelemaan uhkasakkoja sivustoille, joilla ei ole otettu asiaa vielä huomioon. Kuulemani mukaan uhkasakot ovat kuusinumeroisia, joten asia on otettava sikäli vakavasti, että asia kannattaa hoitaa alta pois. Asian hoitaminen viestii kaikille sidosryhmille vastuullisesta ja ajanmukaisesta toimijasta, jolla on asiat hoidossa. Työ asian kuntoon laittamiseksi ei vaadi muutamaa satasta enempää rahaa eli hyöty/riski-suhde on tässä asiassa varsin hyvä.

Jos tarvitset Facebook-pikselin asentamisessa apua, ota yhteyttä verkkosivustosi kehittäjään tai vaihtoehtoisesti voit ottaa yhteyttä myös meihin.

#dotherightmarketing

Mitä markkinoija voi oppia The Wolf of Wall Street -leffasta?

Mitä markkinoija voi oppia The Wolf of Wall Street -leffasta?

The Wolf of Wall Street -leffa (WWS) pitää sisällään äärimmäisen hyvän myyntiin liittyvän viisauden, jota suosittelen kaikille yrityksille koosta riippumatta. Kun itselleni sattuu nk. morkkispäivä, eli lorvikataripäivä, jolloin jään siis sänkyyn lähinnä itkemään maailman ankaruutta, yleensä katson kyseisestä leffasta ainakin sen alkupään, jossa viisaus on hyvin esitetty.

VAROITUS! Teksti sisältää juonipaljastuksia. Niissä saattaa kuitenkin esiintyä karmaisevia virheitä, jotka johtuvat kirjoittajan muistista tai paremman tiedon puutteesta..

WWS on tositapahtumiin perustuva leffa, joka sijoittuu nimensä mukaisesti pörssimaailmaan Wall Streetille. Elokuvan päähenkilö Jordan Belfort nousee köyhistä olosuhteista äärimmäisiin rikkauksiin ja lopulta vankilaan laskemaan tiilenpäitä. Nykyään Jordan Belfort tekee paljon koulutuskeikkoja ympäri maailmaa sekä olenpa nähnyt Instagramissa hänen markkinoivan myös omaa etäkoulutustaankin - muistaakseni kyseistä etäkoulusta Jordan mainosti nimellä "maailman paras myyntikoulutus".

Ryysyistä rikkauksiin

Kun Jordan sai pörssiromahduksen takia potkut Wall Streetiltä, päätyi hän jatkamaan alan hommia nk. penniosakkeiden kautta. Penniosakkeet maksavat nimensä mukaisesti muutamia pennejä ja ostettavat yritykset olivat pääsääntöisesti autotallifirmoja, jotka olivat vähintäänkin epäilyttäviä tai konkurssin partaalla - kyseisiä osakkeita eivät ostaneet rikkaat vaan lähinnä duunaripuolen ihmiset, jotka surkeimmassa tapauksessa sijoittivat koko säästönsä penniosakkeisiin. Kun sijoitetut rahat menivät kankkulan kaivoon, eikä duunareilla ei ollut varaa enää haastaa osakkeiden myyjää oikeuteen, homma sai jatkua, vaikka kyse oli äärimmäisen epäeettisestä myynnistä ja suoranaisesta valehtelusta.

Penniosakkeiden myynnissä oli järkyttävän hyvä kate "oikeisiin" osakkeisiin verrattuna, jolloin hyvälle ja ahneelle myyjälle penniosakkeiden myynti tuntui tilipussissa todella hyvin.

Jordan perusti lopulta oman meklarifirmansa ja loistavien myyntitaitojensa (valehtelutaitojensa) avulla hän sai koulutettua myyntitiiminsä todella, todella tehokkaaksi myyntikoneistoksi. Jo tässä vaiheessa Jordanin kuukausipalkka alkoi hipomaan hyvätuloisten vuosiliksoja.

Jordanin ahaa-elämys syntyi, kun hän ymmärsi, etteivät rikkaat tule koskaan ostamaan heiltä penniosakkeita ilman, että rikkaat olisivat jo valmiiksi heidän asiakkaitaan. Piti keksiä keihäänkärkituote, joka on helposti ostettava ja se saadaan myytyä puhelimessa yhdellä soittokerralla myös rikkaille.

Jordan päätti uudistaa firmansa vastaamaan rikkaiden asiakkaiden preferenssejä niin ulkoasun kuin myös nimenkin puolesta. Kaiken piti näyttää uskottavalta ja henkiä luottamusta.

Kun ulkoiset asiat olivat hoidossa, keihäänkärkituotteeksi valittiin New Yorkin pörssin suosituimpia osakkeita, jolloin niiden ostamista ei juuri tarvinnut perustella Yhdysvaltojen rikkaimmalle prosentille. Keihäänkärki, tai sisäänheittotuote toiselta nimeltään, toimi äärimmäisen hyvin. Keihäänkärkituotteella saatiin tehtyä tehokkaasti uusasiakashankintaa, joka toimii pohjana kaikelle muulle myyntityölle.

Keihäänkärkituote ei ole se, millä tehdään rahaa. Sen tarkoitus on saada ihminen mahdollisimman helposti tulemaan asiakkaaksi, jolloin luottamusta päästään rakentamaan. Kun asiakas oppi luottamaan Jordanin meklareihin, myös älyttömimmät "sijoitusideat" alkoivat mennä läpi: vanhoille asiakkaille alettiin myymään penniosakkeita älyttömällä katteella.

Kun luottamus oli rakennettu, luottamusta käytettiin härskisti hyväksi myymällä kuraa, johon hyväuskoiset ostajat saattoivat sijoittaa jopa miljoonia dollareita - tuottosuhde oli pääsääntöisesti aina täysin negatiivinen. Muun muassa näistä syistä Jordan sai FBI:n peräänsä ja lopulta hän pääsi täyshoitoon muutamaksi vuodeksi.

Mitä tästä voidaan oppia? Ensinnäkin, älä huijaa tai käytä ketään hyväksi. Toiseksi, luo keihäänkärkituote.

Keihäänkärkituotteen luominen

Keihäänkärkituotteen löytäminen ei aina ole helppoa, varsinkaan palveluliiketoiminnassa tai uuden verkko-/kivijalkakaupan alkutaipaleella. Mutta keihäänkärkituotteen etsiminen on äärimmäisen tärkeää, kun halutaan kasvattaa yrityksen myyntiä. On täysin turhaa lähteä myymään tuotetta, jota on todella vaikea myydä uusille asiakkaille, sillä se aiheuttaa vain harmaita hiuksia ja unettomia öitä. Sen sijaan hyvän keihäänkärkituotteen luominen tekee uusasiakashankinnasta helppoa, tai kohtuullisen helppoa, sekä se kasvattaa nopeasti omien asiakkaiden määrää, jolloin lisämyynti pääsee näyttämään todelliset voimansa.

Mitä hyvä keihäänkärkituote pitää sisällään?

Keihäänkärkituote on asiakkaalle helppo ostaa. Ostopäätöksen voi tehdä nopeasti ja se on asiakkaalle ainakin lähes "riskivapaa".

Keihäänkärkituotteen myynnissä on tärkeää hoksata myös se, että et myy sitä väärille asiakkaille. Väärä asiakas on yleisesti sellainen, joka ei tule koskaan ostamaan mitään muuta ja on muutenkin vaikean oloinen kumppani.

Oikea asiakas on sellainen, joka sopii teidän kasvustrategiaan hyvin ja jolle on ilo myydä lisää.

Myyntiprosessi kuntoon

Kun käytät keihäänkärkituotetta, sen tarkoitus ei lähtökohtaisesti ole olla mikään järkyttävien katteiden ja mammonan esiintymä - jos se sitä kuitenkin on, onnittelen hyvin lämpimästi.

Tärkeintä on, että saat uusia, hyviä asiakkaita lisää ja pääset onnistuneen ensimyynnin jälkeen myymään näille jo olemassa oleville asiakkaille lisää. Lisämyynnissä on se kate ja mammona mitä lähdetään rakentamaan.

Kun luot keihäänkärkituotetta, se ei välttämättä onnistu ensimmäisellä kokeilukerralla. Jos keihäänkärkituote ei toimi, vaikka sille on annettu reilu mahdollisuus, se pitää "tappaa" ja keksiä uusi keihäänkärkituote.

Yleisimmät syyt keihäänkärkituotteen epäonnistumiselle ovat:

Kun keihäänkärkituote on saatu myytyä uudelle asiakkaalle, sen jälkeen alkaa itse show time. Nyt pitää näyttää, että olet luottamuksen arvoinen. Kun tämäkin vaihe on selätetty ja asiakas on sinuun tyytyväinen, anna palaa lisäämyynnin osalta! Mieti, että mitä voisit myydä, jotta asiakas olisi entistä tyytyväisempi. Tämä on loputon kierre, joka toivottavasti hyvien valintojen seurauksena johtaa siihen, että asiakas alkaa todella äänekkääksi faniksi, jonka kautta saat lisää uusia asiakkaita.

Jos saat tämän prosessin toimimaan, onnittelen jälleen hienosta työstä.  Nyt tie on todellakin avoinna suuriin asioihin. Tämän jälkeen prosessi toimii kuin junan vessa ja vessapaperina voit käyttää halutessasi ja kostoksi Kim Väisäsen kirjaa "Väärää yrittämistä", sillä nyt teet täysin oikeaa ja Suomen taloustilanteeseen kaivattua yrittämistä.

Ja näin pienenä varmistuksena sanottakoon, että Väisäsen kirjan käyttäminen vessapaperina oli vitsi, sillä kyseessä on oikein hyvä opus, jota suosittelen lämpimästi kaikille. Pahoittelen huonosta vitsistä.

Tsemppiä!

#dotherightmarketing

Näin teet Facebook-arvonnan oikein!

Näin teet Facebook-arvonnan oikein!

Lähes kaikki yritykset ovat tehneet Facebook-arvontoja, mutta suurin osa niistä ei tule koskaan olemaan yritykselle kovinkaan hyödyllisiä, koska ne tehdään pääsääntöisesti hyvin pintapuolisesti. Facebook-arvonnassa ei ole järkeä, jos sillä ei ole vaikutusta yrityksen myyntiin pidemmällä aikavälillä. Nyt käydään läpi, kuinka teet Facebook-arvonnan, jossa on järkeä ja joka toimii myynnin kannalta oikein. Jos haluat tietää ajankohtaiset säännöt Facebook-arvonnan suorittamiseen, niin ne voit lukea täältä.

Jos yrityksesi on uusi, on ihan ok tehdä tällainen perinteinen “tykkää meidän sivusta ja tästä päivityksestä, niin osallistut arvontaan” -tyyppinen arvonta. Jotta yritys voi olla somessa luotettavan toimijan näköinen, se vaatii yleensä sitä, että yrityksellä on “luotettavan” kokoinen seuraajamäärä. Suomen kokoisessa maassa jo 1000 Facebook-seuraajaa on hyvä määrä ja kun sen ylittää, niin sen jälkeen ei ole tarvetta tehdä tällaisia perinteisiä Facebook-arvontoja, jotka eivät yleensä pitkällä tähtäimellä ole kovinkaan tuottoisia. Toki poikkeuksiakin on.

Jos yrityksellä on jo seuraajamäärä kunnossa, on järkevämpää tehdä arvontoja, joilla on suora vaikutus myyntiin. Välttämättä osallistujamäärä ei ole niin suuri, mutta arvonnan tarkoitus on laittaa ne ihmiset liikkeelle, jotka ovat potentiaalisia maksavia asiakkaita.

1. VALITSE TUOTE ARVONTAAN

Jotta arvonta on mielenkiintoinen oikealle kohderyhmälle, pitää arvonnassa olevan tuotteen herättää mielenkiintoa. Jos arvonnan tuotteen arvo on 10 euroa, ei se ole tarpeeksi kiinnostava.

Valitse tuote, jonka arvo on vähintään 150 euroa ja arvo tuotteita vähintään kaksi, jolloin mahdollisuus voittaa arvonta tuplaantuu. Tämä on tärkeää psykologisesti.

Voit myös miettiä asian niin, että tarjoat esimerkiksi kolme erilaista tuotepakettia, joista asiakas voi valita haluamansa itse. Tämä luo kilpailuun lisää mielenkiintoa ja sen avulla saat lisää tietoa siitä, että minkälaiset tuotteet kiinnostavat ja mitkä taas eivät.

2. LUO ARVONNALLE LASKEUTUMISSIVU

Tämä on tärkeää. Jotta arvonnasta on sinulle hyötyä myynnillisesti, luo arvontaa varten oma laskeutumissivu verkkosivustollesi ja ohjaa ihmiset somekanavista sinne. Arvontaan osallistuminen tapahtuu tällä laskeutumissivulla, ei Facebookissa. Siihen on kaksi syytä.

  1. Saat Facebook-pikseliin dataa siitä, että ketkä käyttäjät ovat käyneet laskeutumissivulla. Kun ihminen käy laskeutumissivulla osallistumassa kilpailuun, on se yleensä merkki siitä, että häntä arvottava tuote kiinnostaa. Pystyt Facebook-pikselin avulla tekemään tehokasta jälkimarkkinointia niille, jotka ovat käyneet laskeutumissivulla vierailemassa.
  2. Laskeutumissivulla ihminen osallistuu arvontaan, jolloin saat hänen yhteystietonsa, erityisesti sähköpostiosoitteen, haltuun.

Arvonnan suurin tarkoitus on saada sinulle kerättyä sähköpostilista niistä henkilöistä, jotka ovat kiinnostuneita myymistäsi tuotteista tai palveluista. Tässä kohtaa on täysin toissijaista se, että paljonko saat arvonnallesi tykkääjiä tai kommentointeja. Tärkeintä on, että mahdollisimman moni sinusta kiinnostunut ihminen ottaa osaa arvontaan ja jättää yhteystietonsa sinulle.

Huom! Jotta sähköpostilistaa saadaan kerättyä ja osallistuja voi ottaa osaa arvontaan, pitää asiakkaan antaa suostumuksensa jälkimarkkinointiin.

3. ARVONNAN MARKKINOINTI

Arvonta on oikeasti todella hyvä tapa saada nopeasti kasvatettua myyntiä. Jotta arvonta voi tuottaa sinulle myyntiä, pitää osallistujia olla mielellään satoja – myytävästä tuotteesta riippuen tietenkin.

Jotta arvonta voi onnistua, pitää arvontaa myös markkinoida tehokkaasti. Käytä rahaa markkinointiin, jotta saat haluamasi kohderyhmän kiinni.

Muista, että et halua saada kaikkia maailman ihmisiä osallistumaan arvontaasi. Haluat saada ne ihmiset, jotka ovat hyvin potentiaalisia maksavia asiakkaita. Arvontoja ei kannata järjestää huvin vuoksi vaan niiden pitää olla yksi tapa kerryttää lisää uusia asiakkaita.

4. JÄLKIMARKKINOINTI

Kun arvonta on suoritettu ja voittajille ilmoitettu ilouutiset, tämän jälkeen alkaa itse työ.

Jos arvonnassasi käytit eri tuotepaketteja, joista arvontaan osallistuja sai valita mieleisensä, listaa arvontaan osallistuneet sen mukaan, että minkä tuotepaketin he valitsivat. Nyt myös näet, että mikä tuotepaketti kiinnostaa eniten ja voit miettiä, että pitäisikö sama tuotepaketti laittaa tuollaisenaan myyntiin, koska kiinnostusta selvästi sille on.

Kun olet saanut listat kerättyä, vie listat sähköpostimarkkinointijärjestelmään, esim. Mailchimpiin. Luo Mailchimpissä jokaiselle listalle oma sähköpostinsa, jossa tarjoat heidän haluamaansa tuotepakettia pienellä alennuksella ikään kuin kiitokseksi arvontaan osallistumisesta. Tarjousaika voi olla esimerkiksi viikko tai kaksi mutta pidempää aikaa ei kannata käyttää. Kun käytät alennuksia, pitää alennuksen mukana olla aikapaine, jotta ihminen saadaan tekemään ostopäätös nopeasti.

Jotta sähköpostimarkkinointi ei tunnu spämmäykseltä, liitä viestiin aina vinkkejä tuotteiden käyttämiseen, niiden ostamiseen tai muuhun ajankohtaiseen asiaan liittyen, jonka avulla asiakas saa lisää tietoa ja oppeja.

Kun sähköpostimarkkinointia tekee, viestien pitää tuoda lisäarvoa – oli kyse sitten rahallisesti lisäarvosta (alennuksista) tai tiedon saamisesta. Kummatkin ovat äärimmäisen hyviä ja tärkeitä elementtejä.

5. ASIAKASPALVELU

Muista palvella asiakastasi, kun hän tulee ostoksille. Tehokkain tapa saada kauppaa on hyvä asiakaspalvelu – olkoot kyse verkkokaupasta tai kivijalkaliikkeestä. Oma asiakaskunta on kaiken perusta ja sen päälle uusmyynti voidaan rakentaa.

Asiakaspalvelu on myös muistuttamista ja “talkkarointia”. Talkkaroinnilla tarkoitetaan sitä, että asiakasta muistutetaan ajankohtaisista asioista, jotka voivat muuttua sitten kaupoiksi. Jos yritys on autokorjaamo, autokorjaamo voi muistuttaa asiakkaitaan ilmastointihuolloista keväällä, syksyllä pakkasnesteistä jne. Muistuttaminen ei ole tungettelevaa ellei siitä tee sellaista. Sen sijaan muistuttaminen voi olla äärimmäisen tehokas tapa luoda lisää kauppaa ja asiakkaan näkökulmasta muistuttaminen voi äärimmäisen hyvää asiakaspalvelua – oikein tehtynä.

Käytä digi- ja somemarkkinoinnin parhaita puolia yrityksesi myynnin kehittämisessä. Koronan takia, tai sen ansiosta, ostoprosessi alkaa lähes poikkeuksetta internetistä – somekanavista, Googlesta, verkkokaupoista. Se, että ostetaanko tuote verkosta vai kivijalasta, se on täysin toinen keskustelun aihe mutta verkosta ostaminen lisääntyy valtavalla tahdilla.

Tärkeää on ymmärtää, että ostoprosessi alkaa verkosta, teit sitten mitä tahansa.

#dotherightmarketing