Markkinoijille ja muille yrityspäättäjille erittäin tärkeä tekijä ymmärtää on GDPR eli General Data Protection Regulation. Se tarkoittaa yleistä tietosuoja-asetusta ja sitä muokataan muuttuvassa maailmassa jatkuvasti. GDPR asiat tulisi olla jokaisilla verkkosivuilla kunnossa, sillä sen puuttumisesta tai päivittämättömyydestä on annettu jopa uhkasakkoja.

Mikä on GDPR?

Nykyajan verkkomaailmassa henkilökohtaisia tietoja kerätään jatkuvasti markkinoinnin tehostamiseksi. Verkonkäyttäjän lähes kaikesta toiminnasta jää jälki verkkoon. Henkilötiedot ovat erityisen tärkeitä markkinoijille, sillä niiden kautta voidaan palvella asiakkaita paremmin ja kohdentaa toimintaa oikeille henkilöille oikeaan aikaan. Henkilötiedot ovat kuitenkin myös alttiita varkauksille tai väärinkäytöille. Tämän seurauksena on luotu yleinen tietosuoja-asetus, joka on EU:n asettama henkilötietojen käsittelyä sääntelevä laki, jonka tarkoituksena on vähentää väärinkäyttöä. Sitä sovelletaan silloin, jos yritys käsittelee henkilötietoja, sekä sijaitsee EU:ssa, vaikka henkilötietojen käsittely ei tapahtuisikaan EU:n sisällä. Sitä sovelletaan myös tapauksissa, joissa yritys sijaitsee EU:n ulkopuolella, mutta käsittelee silti henkilötietoja, jotka tarjoavat tavaroita tai palveluita ihmisille EU:ssa. Lisäksi tietosuoja-asetus tulisi huomioida silloin, jos jokin yritys seuraa yksilöiden käyttäytymistä EU:ssa, vaikka yritys itse ei olisi EU:n sisällä.

Yritysten välillä onkin ollut useita eroavaisuuksia juuri siinä, miten henkilötietoja on käsitelty. Tavat käsitellä henkilötietoja ovat vaihdelleet suhteellisen paljon ja lisäksi niiden poistaminen yrityksen sisällä on koettu vaikeaksi, jonka vuoksi GDPR luotiin. Uskotaankin, että jotkut yritykset ovat käyttäneet henkilötietoja omaksi hyödykseen, eivätkä suoranaisesti kerro kävijälle, mihin he käyttävät näitä tietoja. Myös tällaiset tapaukset ovat estettävissä GDPR:n myötä, sillä sen rikkomisesta annetaan nykypäivänä yhä enemmän uhkasakkoja.

GDPR kuntoon B2B-yrityksissä

B2B-markkinoijille tietosuoja-asetukset eivät ole lähellekään niin tiukkoja, kuin yrityksille, jotka myyvät tavaroitaan tai palveluitaan kuluttajille. B2B-markkinoijan tulee huolehtia vain kahdesta tekijästä, jotka koskevat yleisiä perusteita henkilötietojen käsittelyssä.

B2B-markkinoinnissa näitä ovat:

• Henkilötietojen käsittely on sallittua, jos henkilö antaa siihen suostumuksensa.

• Käsittely on sallittua myös silloin, kun käsittely on tarpeen yleisen edun mukaisen tehtävän suorittamiseksi, kun rekisterinpitäjän oikeutetut edut täyttyvät ilman yksilön etujen ylittämistä.

Tietojen käyttöoikeudet tarkoittavat sitä, että henkilöiden tulee itse antaa suostumuksensa yhteydenottoon. GDPR ei vielä kuitenkaan kiellä kylmiä puheluita tai kylmiä sähköposteja B2B-maailmassa, mutta erityisesti niiden tulevaisuus huolettaa myyjiä. Myyntiin ei siis liity vielä tietosuoja-asetukseen liittyviä suuria ongelmia, kunhan myyminen ei tapahdu kauppiaille tai kumppanuuksille. Myös elinkeinonharjoittajat katsotaan yksityishenkilöiksi. Tämä asia saattaa kuitenkin tulevaisuudessa muuttua, jolloin jopa kylmäpuhelut saatetaan kieltää.

Lisäksi on hyvä muistaa, että yritystiedot, kuten yrityksen nimi ja usean henkilön ylläpitämä sähköpostiosoite eivät kuuluu tietosuoja-asetuksen piiriin. Eli esimerkiksi yrityksessä toimivan henkilön henkilökohtainen sähköposti (esim. etunimi@innoclub.fi) katsotaan henkilötiedoksi, mutta yleinen sähköposti (esim. contact@innoclub.fi) ei ole henkilötieto.

Oikeutettu etu taas on sitä, jos käsittelet henkilön tietoja esimerkiksi B2B-myynnissä, koska heillä on todennäköisesti oikeutettu kiinnostus siihen, miksi otat heihin yhteyttä. Jos esimerkiksi suurin osa myynnistäsi tulee toimitusjohtajien kautta, saa heihin ottaa yhteyttä ilman ennakkolupaa, sillä tämä kuuluu oikeutetun edun piiriin. Kieltäytymisen tulee kuitenkin olla helppoa ja yksinkertaista.

On tärkeää pysyä ajan tasalla GDPR asioissa. Ne muuttuvat jatkuvasti ja olisikin hyvä muistaa päivittää sivustoille GDPR aina ajantasaiseksi. Jopa lähes puolet yrittäjistä ei täysin ymmärrä, miten GDPR toimii ja miten sitä tulisi hallinnoida. Tämä on huolestuttavaa, sillä yritysten tulisi olla asioista tietoisia ja toimia vastuullisesti henkilötietojen kanssa. Syyskuussa 2021 tietosuoja-asetukseen tuli jälleen muutoksia, jonka seurauksena esimerkiksi vain välttämättömät evästeet saa automaattisesti raksittaa valmiiksi kävijälle ja kävijän on pystyttävä myös kieltäytymään evästeistä yhtä helposti kuin niihin suostuessaankin. Nämä asiat tulivat vasta hiljattain osaksi tietosuoja-asetusta ja kuten voidaankin huomata, muutokset ovat jälleen merkittäviä ja ne tulisi jokaisessa yrityksessä huomioida välittömästi. Lisätietoa tietosuoja-asetuksen syyskuun muutoksista, löydät blogitekstistämme lokakuun markeTHINGS.

Muista tärkeimmät asiat

Tietosuoja-asetuksen rikkomisesta voi tulla suuriakin uhkasakkoja. Toisin kuin muualla maailmassa, Suomessa uhkasakot ovat linjassa yrityksen liikevaihtoon. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteivät sakot voisi olla tuntuvia. Kävijät voivat tehdä yrityksestä tietosuojailmoituksen tietosuojavaltuutetulle, jonka perusteella toiminta tarkastetaan ja sen pohjalta jaetaan tarvittaessa uhkasakkoja. Sakkojen määrät ovat Suomessakin kasvaneet, joten GDPR muutosten seuraaminen on äärimmäisen tärkeää, jotta pysyttäisiin poissa ongelmista.

GDPR asiat ovat monimutkaisia myös niistä päättävien näkökulmasta, sillä toiminta verkossa muuttuu jatkuvasti. Tekoäly ja muut jatkuvat muutokset saavat heidät miettimään, mikä on sekä yksilöiden että yritysten kannalta paras ratkaisu henkilötietojen käsittelyyn. Markkinoijan näkökulmasta nämä asiat usein hieman vaikeutuvat, sillä jopa oleellisia tietoja saattaa jäädä saamatta, jolloin esimerkiksi kohdennetusta mainonnasta tulee haastavaa. Markkinointistrategioita onkin hyvä aika ajoin miettiä sekä päivittää, jotta ne toimisivat mahdollisimman hyvin myös tietosuoja-asetusten muuttuessa.

Jos sinulla tulee mitä tahansa kysymyksiä koskien tietosuoja-asetusta tai koet, etteivät nämä asiat ole teidän verkkosivuillanne kunnossa, voit ottaa yhteyttä meihin. Me autamme sinua välttämään turhat uhkasakot ja toimimaan vastuullisesti.

Markkinoinnin asiat muuttuvat jatkuvasti. Jos haluat pysyä ajantasalla markkinoinnin ajankohtaisista aiheista, voit lukea niistä blogimme markeTHINGS osiosta, johon keräämme joka kuukausi ajankohtaisimmat markkinoinnin uutiset. Löydät tekstit täältä.

#dotherightmarketing

Ärsyttääkö sinua etunimen viljely sähköposteissa? Vai koetko, että yrityksellä on juuri sinulle asiaa? Miksi personointia tehdään ja onko se oikeasti tehokas keino markkinoinnissa? Yritysten välillä on paljon eroja personoinnin suhteen, mutta kokonaisuudessaan se on tehokas ja hyödyllinen markkinoinnin keino, jota asiakkaat meiltä odottavat.

Mitä on personointi?

Markkinoinnissa personointi, tai toisin sanoen henkilökohtainen markkinointi, tarkoittaa markkinoinnin räätälöintiä tietylle henkilölle tai yritykselle, heistä saatujen tietojen pohjalta. Esimerkiksi sähköpostin kirjoittaminen, joka on suunnattu vain yhdelle ihmiselle, jota ei voisi lähettää täysin identtisenä muille henkilöille, on personointia. Tarkoituksena onkin välittää oikea viesti, oikealle henkilölle ja oikeaan aikaan. Personointi ei ole pelkästään B2C-yritysten toimintakeino, vaan B2B-personointi on aivan yhtä tärkeää. Yrityspäättäjät odottavat samanlaisen personoinnin kohdistuvan myös heihin. Räätälöintiä helpottavat yksilöistä kerättävät tiedot, joiden pohjalta personoitua markkinointia on helpompi luoda. Myös myynnissä suositaan personointia, jotta asiakas tuntisi olonsa huomioiduksi, eikä satunnaiseksi myynnin kohteeksi. Vaikka personointi saatetaan joissain tapauksissa kokea jopa ärsyttäväksi, ovat yleisesti potentiaalisten asiakkaiden kokemukset siitä positiivisia. Yhden samanlaisen viestin pommittaminen ei enää nykymaailmassa toimi, ja jopa 80 % sanoo arvostavansa personoitua kokemusta ja ostavansa yritykseltä paremmin, jos he räätälöivät markkinointinsa yhdelle tietylle henkilölle tai yritykselle.

Personointia todella kannattaa hyödyntää, sillä se parantaa esimerkiksi sijoitetun pääoman tuottoprosenttia. Myynti usein paranee personoinnin myötä, sillä asiakas kokee saavansa yhteyden myyjään heti alkumetreiltä asti. Monet myös luottavat yritykseen enemmän, jos sen markkinointi tapahtuu personoidusti. Personointi vie sinulta luultavasti enemmän resursseja, sillä se saattaa olla hyvinkin aikaa vievää. Se koetaan silti kannattavammaksi keinoksi markkinoida massapommituksen sijaan, sillä se tuottaa massamarkkinointia parempia tuloksia.

Miten personointia voi tehdä?

Personointia voi tehdä usealla eri tavalla, mutta niistä yksi tärkeimmistä on ymmärtää potentiaalisten asiakkaiden tarpeita. Vaikka tekisit personointia yrityksille, on sähköpostin toisessa päässä aina oikea yksittäinen henkilö, jolle sinun täytyy räätälöidä markkinointiasi. Personoi tarjoamasi palvelu juuri tämän yrityksen tarpeisiin, jolloin he myös luultavammin ostavat sinun yritykseltäsi. Älä tuhlaa aikaasi tarjoamalla palveluita, joita potentiaalinen asiakas ei tarvitse. Prospektoi yritys huolella ennen yhteydenottoa ja selvitä, mistä yrityksessä todella on kyse. Luottamus lisääntyy, kun vaikutat heti siltä, että tiedät, mitä yrityksessä tehdään ja tapahtuu. Jopa 70 % B2B-yrityksistä odottaa, että todella ymmärrät heidän tarpeensa.

Lähesty kohderyhmääsi oikeissa kanavissa. Jokainen potentiaalinen asiakas ei toimi samalla tavalla. Toinen saattaa tuntea viestinnän toimivan parhaaksi sähköpostiviestien kautta, toinen taas arvostaa lähestymistäsi LinkedInissä. Pidä siis huoli, että analysoit kohderyhmääsi ja tiedät, missä he toimivat ja miten, jotta lähestyisit heitä oikealla tavalla. Personoi myös lähestymistapasi kaikissa eri kanavissa niille sopivaksi.

Lähetä vain sellaisia viestejä ulos yrityksestäsi, jotka ovat oikeasti personoituja. Esimerkiksi mainoskampanjoissa harvemmin muistetaan huomioida B2B-yritykset ja personoida heille sopivaa sisältöä. Tämä on huolestuttavaa, sillä mainoskampanja tulisi aina kohdistaa juuri sille yleisölle, mille pyritään markkinoimaan. Myös B2B-yrittäjät toivovat saavansa personoidun kokemuksen yrityksesi kanssa.

Myös sähköpostimarkkinoinnissa B2B-puolella on tärkeää käyttää personointia. Käytä alussa vastaanottajan etunimeä, ja anna potentiaaliselle asiakkaalle tunne siitä, että todella ymmärrät hänen tarpeensa ja osaat auttaa heidän yritystään. Kirjoita teksti sinä-muodossa, joka puhuttelee suoraan vastaanottajaa. Myös uutiskirjeeseen kannattaa tehdä personoituja ratkaisuja, kuten esimerkiksi tietylle kohderyhmälle tietynlaisen uutiskirjeen lähettäminen. Personointiominaisuuksien ei tarvitse olla tajuntaa räjäyttäviä, vaan selkeitä sekä yksinkertaisia tapoja, joilla saat kuitenkin henkilön sitoutettua yritykseesi paremmin, sekä kasvatettua luottamusta.

Verkkosivuston sisältö täytyy suunnata kohdeyleisöllesi. Esimerkiksi me olemme B2B-yritys, joten blogitekstimme on suunnattu lähinnä B2B-yrittäjille. Mieti myös tarkkaan millaista sisältöä juuri sinun kohderyhmäsi haluaa löytää verkkosivuiltasi ja löytävätkö he sivuilta esimerkiksi ratkaisun ongelmaansa. Räätälöinnin avulla saat potentiaaliset asiakkaat sitoutumaan verkkosivuihisi paremmin. Verkkosivut luovat sinusta myös ensivaikutelmaa ja luovat ainutlaatuista kokemusta sekä lisäarvoa potentiaalisille asiakkaillesi. Voit hyödyntää myös esimerkiksi laskeutumissivuja, joita sinulla voi olla jopa useita erilaisia. Personoi laskeutumissivu aina sen mukaan, mille kohderyhmälle se on suunnattu. Jotta tulokset olisivat mahdollisimman hyviä, sinun ei kannata ohjata kaikkia kävijöitä samalle sivulle. Vinkkejä laskeutumissivun rakentamiseen löydät blogitekstistämme näin luot täydellisen laskeutumissivun. Tekstin löydät täältä.

Sosiaalisen median markkinointi on myös tärkeää, ja kyllä, sielläkin voit personoida toimintaasi. Mainosta niissä kanavissa, mitä kohderyhmäsi yrittäjät käyttävät eniten ja myy heille palveluita juuri tällä alustalla. Jokaiselle kanavalle ei kannata laittaa samanlaista sisältöä, vaan mieti, miten missäkin kanavassa on tavanomaista toimia. Voit kertoa samasta palvelusta useammassa eri kanavassa, mutta tee se kanavalle sopivin keinoin, kohderyhmällesi personoituna.

Tekoäly on osa nykypäiväistä markkinointia ja toimii erinomaisesti myös apuvälineenä personoinnissa. Sen kautta saadaan esimerkiksi paljon lisätietoa potentiaalisista asiakkaista tai heidän toiminnastaan verkkosivuillasi. Tekoälyn hyödyntäminen on kannattavaa, sillä se tuo sinulle myös kilpailuetua.

Mistä tiedot personointiin?

Nykypäivän maailmassa verkossa vierailevista henkilöistä saa hyvin paljon informaatiota ja on olemassa erilaisia työkaluja, joiden avulla markkinoija voi hakea, sekä analysoida dataa, jonka pohjalta personointia luodaan. Tietoja saadaan jopa reaaliajassa ja niiden hyödyntäminen koetaan tärkeäksi markkinoinnissa. Esteenä tietojen keruulle ovat kuitenkin kolmansien osapuolten evästeiden poistuminen, sekä GDPR. Kohta emme välttämättä saa enää tietoa niin hyvin yksilöistä kuin ennen. Tämä hankaloittaa markkinoijien työtä, sillä ilman näitä tietoja, markkinoinnin kohdentamisesta tulee huomattavasti vaikeampaa, pahimmassa tapauksessa jopa mahdotonta.  Jos tiedonkeruu vaikeutuu siten, ettemme saa enää minkäänlaisia yksilökohtaisia tietoja potentiaalisista asiakkaista, nousee sisällön merkitys yrityksissä entisestään. Tulevaisuudessa kävijät saapuvat sisällön kautta verkkosivuillesi entistä enemmän, jolloin myös personoidusta sisällöstä tulee entistä tärkeämpää verkkosivuillasi.

Erityisesti B2B-puolella datalähtöisten tietojen käyttäminen on äärimmäisen tärkeää. Älä silti unohda, että toisessa päässä todella on aito ihminen, joka olettaa personoitua sisältöä yritykseltäsi. Jos personointi tuntuu vaikealta, myös me voimme auttaa sinua!

#dotherightmarketing

Kun asiaa mietitään yksinkertaistetusti, markkinoinnin tehtävä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille mahdollisimman kustannustehokkaaseen hintaan. Aika selkeä juttu.

Tämän jälkeen meidän pitää miettiä asiakkaan käymää polkua, jonka asiakas käy lävitse. Asiakasprosessin päätöspiste uusmyynnin osalta on luonnollisesti itse transaktio, mutta tätä päätepistettä edeltää useampi eri välietappi.

Ensimmäinen etappi asiakkaan kulkemassa ostopolussa on saada asiakkaan huomio, tavalla tai toisella. Huomio on yksi kilpailluimmista asioista maailmassa.

Yksinkertaistetusti ostopolun välietapit ovat:

1. Ensikosketus yritykseen eli huomio
2. Syvempi ymmärrys yrityksen osaamisesta
3. Tarpeen tunnistaminen
4. Tarpeen vahvistaminen
5. Osto

Kuten aiemmin sanoin, huomiota haluavat kaikki ja lähtökohtaisesti huomio maksaa aina. Halvin maksullinen tapa saada huomiota on sisältömarkkinointi Facebookissa. Hyvä esimerkki B2B-sisältömarkkinoinnista on tämä teksti ja sen markkinointi Facebookissa. Klikki tähän blogitekstiin on ennalta arvioituna 0,25-0,40 euroa, joka on oikein hyvä hinta siitä, että luultavasti olet ensi kertaa meidän sivustollamme. Kaiken lisäksi olet todennäköisesti vieläpä potentiaalinen asiakkaamme, koska klikkasit mainosta, jossa puhutaan B2B-markkinoinnista.

Eikö olekin jännää..

Kiinni jäit

Koska klikkasit mainostamme ja kävit lukemassa blogitekstimme, jäit sekä meidän analytiikkoihimme (Leadfeeder, Google Analytics jne.) että tärkeimpänä myös Facebook-pikseliin ”kiinni”. Facebook-pikseli on koko Facebook-markkinoinnin paras juttu, sillä nyt klikkisi perusteella – ja toivottavasti myös tuhansien muiden klikkien perusteella – Facebook pystyy kohdistamaan tekemäämme mainontaa entistä tarkemmin kaltaisillesi ihmisille, jotka ovat B2B-markkinoinnista ja -bisneksestä kiinnostuneita. Nyt voimme skaalata markkinointiamme entistä paremmin.

Toki tämä on vasta ensimmäinen vaihe koko markkinointiprosessissamme, koska emme halua tyrkyttää kenellekään mitään. Asiakas on se joka päättää, ei myyjä.

Tämän ensikosketuksen jälkeen saatat nähdä muitakin blogitekstejämme sekä muita mainoksiamme. Psykologisena aspektina mainonnassa ja sen toistamisessa on, että pikku hiljaa huomaat, että me osaamme asiamme. Jossakin kohtaa saatat huomata jonkun referenssimme, jossa kerrotaan hyvistä tuloksista, joita olemme asiakkaallemme tehneet – kaikki tämä (toivottavasti) vaan kasvattaa luottamusta meihin.

Lopputulema on, että kun sinulla on tarve, tiedät jo kenelle ottaa yhteyttä – ja jos Facebook algoritmi pelaa oikein, kuten se pelaa, niin saatat juuri silloin nähdä mainoksemme, jossa kerrotaan meidän palveluistamme, ja tämän avulla otat meihin lopulta yhteyttä.

Tällaista on tehokas digimarkkinointi yksinkertaistettuna - tietenkään digimarkkinointi ei pysty kohdistamaa täysin 100% tehokkuudella mainontaa juuri oikeaan paikkaan, mutta 95% riittää tähän leikkiin oikein hyvin.

Ja niin, halvin tapa saada merkittävää huomiota on Facebook-mainonta, jonka tukipilari on laadukas sisällöntuotanto. Avot!

LinkedIn on lähtökohtaisesti monien B2B-kauppaa tekevien yritysten suosiossa, mutta onko se kuitenkaan paras kanava myynnillisesti?

Jotta markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää tiettyjen ehtojen toteutua:

• Kohderyhmän tulee käyttää valittua kanavaa laajalti
• Kanavan kautta pitää pystyä näkymään tavalla tai toisella kohderyhmälle

Tämän lisäksi digimarkkinoinnilla on tiettyjä pyyntöjä kanavalle:

• Mainontaa pitää pystyä kohdentamaan käytännössä loputtomasti
• Uudelleenmarkkinoinnin pitää olla mahdollista
• Pitää saada tietoa, että kuka klikkasi mainosta ja johtiko klikkaus myös konversioon
• Kanavan pitäisi myös optimoida mainontaa tulosten perusteella automaattisesti

Lopulta myös markkinointiin liittyy kustannustehokkuus:

• Saadaanko näkyvyyttä ”markkinahintaa” halvemmalla

On täysin selvää, että markkinoinnin kannalta, että valitussa mainostuskanavassa pitää kohderyhmän olla läsnä, muutenhan mainostusta tehtäisiin turhaa. Ja on varmasti myös varsin selvää, että kanavassa yrityksellä pitää olla mahdollisuus näkyä tavalla tai toisella.

Kun nämä ehdot markkinointikanavalle täyttyvät, ollaan selvitty perusprinsiipeistä.

Näkyvyyttä kohderyhmään

Digimarkkinoinnin osalta markkinoijan pitää pystyä optimoimaan mainontaa tehokkaasti juuri sille tietylle kohderyhmän osalle, joka on tuottanut parhaiten – tämän takia kohdennusvaihtoehtoja pitää olla paljon. Kohdennusvaihtoehdoista uudelleenmarkkinointi on yksi tehokkaimpia tapoja pitää jo aikaisemmin käynyt potentiaalinen ostaja ostopolussa mukana. Jotta mainontaa voidaan optimoida, pitää meidän saada dataa, jonka perusteella mainonnan optimointi on rationaaliseen päätöksentekoon liittyvää – ja mielellään kyseisen markkinointikanavan pitäisi pystyä itsenäisesti optimoimaan mainontaa tuloksien mukaan.

Koska markkinointi ja myynti ovat numeropelejä, pitää meidän myös tietää, että millä hinnalla ja erityisesti kustannustehokkuudella myyntiä saadaan aikaiseksi.

Voidaan hyvin sanoakin, että hinnalla ei ole mitään väliä, kunhan kustannustehokkuus on oikealla tasolla.

Mietitäänpä.

Jokainen yritys tarvitsee näkyvyyttä kohderyhmänsä edessä. Tämä asia yrityksen päättäjien pitää tavalla tai toisella ratkaista. Ratkaisu voi olla mainontaa liittyvä asia tai sitten ihan perinteinen suoramyynti – tavalla ei ole väliä vaan tuloksilla.

Missä on kohderyhmäni

Kun mietitään B2B-myyntiä tekevää firmaa, olet varmasti kanssani samaa mieltä, että isolla todennäköisyydellä löydät bisnespäättäjät sekä Googlesta että LinkedInistä. Googlessa ovat kaikki, yli 30 miljoonaa suomalaisten tekemää hakua per päivä. Ja noh, Linkkarista löytyy sitten taas iso osa bisnesmaailman ihmisistä.

Kummatkin kanavat kuuluvat varsinkin kahteen ensimmäiseen kategoriaan mutta entäpä se hinta. Googlessa hinta vaihtelee mm. kilpailun mukaan, jolloin asia ei ole aina omissa käsissäsi. Kun korona pysäytti Suomessa elämämme maaliskuussa 2020, hetken aikaa kaikki oli seis – ihmiset olivat shokissa. Kun shokista selvittiin, alettiin miettimään keinoja myyntien pelastamiseksi. Loogisin ajatus oli, että koska ostohousut jalassa olevat ihmiset etsivät myyjää Googlesta, markkinointi kannattaa hoitaa ensisijaisesti sen kautta.

Kun tämän saman tempun toistivat tuhannet muut firmat, Google Adsin hinta nousi. Jos ennen sait jokaiselle 100 eurolle yhteydenoton, nyt jouduit helposti maksamaan 300 euroa per yhteydenotto. Google Ads ei yhtäkkiä olekaan välttämättä kustannustehokkuudeltaan ylivertainen, koska kilpailu on niin kovaa ja asiakas pystyy muutamalla klikillä kilpailuttamaan kymmenen eri toimijaa – jos et pysty vakuuttamaan asiakastasi minuutissa, vaihtaa asiakas kilpailijan sivustolle.

LinkedIn tunnetaan luvalla sanoen törkeistä klikkihinnoistaan. LinkedInin omistama Microsoft on laittanut tiukan hinnan sille, että yritys voi mainoksiaan pyörittää Linkkarissa. Tutkimustulosten valossa, keskimääräiset klikkihinnat pyörivät LinkedInissa yli 4 eurossa. Jos keskimäärin yksi asiakas sadasta ottaa yhteyttä, pitää LinkedInissä laittaa mainontaan 400 euroa, jotta saadaan yksi yhteydenotto aikaiseksi.

Onneksi markkinointi LinkedInissä ei ole näin mustavalkoista kokonaisuudessaan. Ja onneksi LinkedInissa voi tehdä muutankin kuin maksettua mainontaa. Oikeanlaisen kontaktiverkoston luonti on Linkkarissa ilmaista ja samalla myynnin kannalta erittäin, erittäin kannatettavaa toimintaa, vaikkakin työtä asian eteen pitää tehdä. Kun verkosto on sopivan suuri, puhutaan + 500 kontaktia, pystyy omia ilmaisia päivityksiä tekemällä saamaan hyvin huomiota – kunhan muistaa tehdä päivityksiä vähintään kerran viikossa sekä ottaa aktiivisesti osaa keskusteluihin ympäri Linkkaria.

Mutta miten se Facebook? Sehän on yksityishenkilöiden somekanava. Kissavideoita täynnä.

Paskanmarjat. Vaikka olet bisnesihminen, olet silti yksityishenkilö. Kun olet yksityishenkilö, olet samalla bisnesihminen – viikonloppukaan ei tee tähän eroa.

Kuulen lähes päivittäin, että ”Facebook ei sovi meidän firmalle, kun me olemme tällainen B2B-yritys – Linkkari sopii meille.” Tämä on toki jossain määrin helpoin tapa ajatella asiaa mutta siinä ei ole mitään sellaista hyvää argumenttia, joka puhuisi sen puolesta, että Linkkari olisi kanavana yksiselitteisesti parempi yhdellekään B2B-firmalle.

Jos huomaat ammatillisesti hyvän ja mielenkiintoisen blogitekstin Facebookissa, jonka avulla voit kehittää osaamistasi, saada uusia ideoita, et varmasti jätä blogitekstiä lukematta.

Facebook on fantastinen kanava saada potentiaalisen B2B-asiakkaan huomio kiinnitettyä ja kaiken lisäksi todella, todella halvalla. Facebook on oikein tehtynä HALVIN digi/somekanava, josta voit näkyvyyttä itsellesi ostaa. Facebookissa blogitekstin yleinen klikkihinta on 0,3-0,4 euron välissä mutta hyvä blogiteksti pääsee helposti alle 0,3 euron klikkihintoihin – parhaimmillaan klikkihinta B2B-yrityksen blogitekstissä on ollut 0,03 euroa eli käytännössä ei mitään.

Kun Linkkarissa voit saada näkyvyyttä ilmaiseksi olemalla aktiivinen ja hyväilemällä LinkedInin algoritmia, Facebook ei ilmaiseksi näkyvyyttä yrityksille anna ellei ilmainen julkaisu kerää reagointeja heti. Siis HETI. Tämä on harvoille mahdollista, joten Facebookissa on pakko käyttää rahaa mutta samalla se mahdollistaa mainonnan kohdistamisen, joka on Facebookin paras juttu.

Vielä muutama fakta Facebookista. Facebookissa on suomalaisia käyttäjiä 2,5 – 2,8 miljoonaa, varallisuusaste on Facebookissa somekanavista kovin (Linkkarikin häviää tälle), pääkäyttäjät ovat yli 30-vuotiaita ja Facebookissa ovat maailman parhaat kohdennusvaihtoehdot mainonnan tekemiselle.

Eli onko LinkedIn paras kanava B2B-markkinointiin?

Lähtökohtaisesti ei ole. Oikein tehtynä LinkedIn on varmasti oikein hyvä ja tuottava kanava, mutta todella harva yritys on pystynyt tekemään rahaa Linkkarin mainoksilla – hyvin tuloksiin on vaadittu manuaalista työtä, verkostoitumista ja päivityksiä.

Tärkeintä on ymmärtää, että mistä kanavasta saa potentiaaliset asiakkaat parhaiten ja kustannustehokkaimmin kiinni – ja tietenkin: mistä tuloksia saa eniten.

Valitsit sitten mitkä digi-/somekanavat tahansa, B2B-firman ei tule missään nimessä kääntää selkäänsä Facebookille.

Se on sama asia kuin ajaisi autoa peräpeiliä katsomalla.

Jokaisen myyjän paskamaisin tilanne on, että liidejä ei ole. Samalla tätä rutinaa saavat kuulla myyntijohtajat.

Liidin määritelmä on hyvin laaja mutta ainakin omasta mielestäni liidi on jollain tavalla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Jos myyjä joutuu lähtemään Kuopion torille prospektoimaan potentiaalisia asiakkaita, on työ lähtökohtaisesti täysin tehotonta.

Yli 60 prosenttia myyjistä kuluttaa työaikaansa kaikkeen muuhun kuin itse myyntityöhön. Mitäpä jos myyjä keskittäisi aikansa esim. 80 prosenttisesti suoraan myyntiin eikä mihinkään muuhun? Luulisi kuulostavan hyvältä, koska silloin työteho on tuplattu aiempaan verrattuna. Isoin haaste myyntityössä onkin laadukkaiden liidien löytäminen. Jotta myynti voi olla tehokasta, laadukkaita liidejä pitää olla myyntitiimille tarjolla.

Kuten palloilulajeissa, jos maalipaikkoja ei edes ole, miten joukkue voisi edes tehdä maaleja? Liidien hankinta myyntiputkeen on myynnistä vastaavan tärkein yksittäinen tehtävä. Jos maalipaikkoja on, maaleja tulee varmasti.

Lähdetään miettimään asiaa perinteisen myynnin ja markkinoinnin kautta.

Perinteistä markkinointia ja myyntityötä

Perinteinen myyntityö on painottunut puhelimen kanssa operointiin, puhumme siis todella perinteisistä kylmäpuheluista - niissähän ei ole sinällään mitään pahaa. Työ kylmäpuheluiden parissa on varsin raskasta ja monesti todella aikaa vievää.

Nykyään ongelmana isoissa yrityksissä on, etteivät potentiaaliset asiakkaat vastaa enää puhelimeen tai sähköpostiin – päättäjät ovat kiireisiä ja työaika on oikeidenkin asioiden takia kortilla. Tätä ongelmaa ei ole aina, mutta asia on tutkimustenkin valossa yleistymässä varsin nopeaa vauhtia.

Toinen ongelma on se, etteivät nykyajan työssäkäyvät ihmiset kuluta aikaa lätkäpelien vip-tiloissa tai muissa tapahtumissa. Esimerkiksi Oulun Kärpät oli 2000-luvun alkupuolella lähes ainoa tehokas tapa tulla Oulun bisnespiireihin heittämällä sisään – Kärppien ykkösketjusta sai maksaa sievoisen summan rahaa, mutta tuloksia myös tuli. Nykyään asia ei ole todellakaan niin yksiselitteinen, varsinkaan koronan sävyttämässä maailmantilanteessa.

Mites muut markkinoinnin muodot? Lehtimarkkinointi, kuollut. Tv-mainonta kallista ja yleisö vaihtaa suoratoistopalveluiden pariin. Pelkkä yksipuolinen mainonta ei enää riitä kiinnostamaan kohdeyleisöä.

Oi missä, missä ne liidit ovat? Mitä ihmiset ja etenkin potentiaaliset asiakkaat tekevät päivittäin?

Nykyaikainen markkinointi ja myyntityö

Internet. Käytännössä kaikilla meillä on taskussamme internet, joka kulkee mukanamme siellä missä mekin. Googlessa suomalaiset tekevät yli 30 miljoonaa hakukertaa päivässä. Facebookissa on 2,5-2,8 miljoonaa suomalaista käyttäjää – tutkimusten mukaan Facebookissa on eniten rahaa per käyttäjä. Taakse jää mm. LinkedIn.

Okei, ihmiset ovat digi- ja somekanavissa. Entäpäs sitten?

Nyt pitää taas muistaa, että mikä liidi on. Liidi on siis henkilö, joka kuuluu yrityksen haluttuun kohderyhmään. Liidi on henkilö, joka on osoittanut, että hänellä on joku kiinnostus myytävään tuotteeseen tai palveluun. Jes. Mutta milläpä osoittaa, että liidi voisi olla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta?

Yksi asia on selkeä: liidi ottaa yhteyttä ja haluaa tarjouksen. Todella selkeä keissi.

Toinen vaihtoehto: joku tuttu kertoo, että liidi X on palvelun tai tuotteen tarpeessa ja that’s it. Edelleen varsin selkeää.

Sekä ensimmäinen että toinen vaihtoehto ovat unelmatapauksia, suorastaan lahjoja, eikä niitä voi jäädä odottamaan. Jos näitä lahjoja jää odottamaan, on myynnin kasvattaminen kyllä vaikeaa.

Myyjän paras kaveri liidien hankkimiseen on, että ihmiset ovat kiinnostuneita olemaan aina entistä parempia ja parempia. Ihmiset ovat uteliaita kuulemaan uusista jutuista, jotka voivat auttaa heitä olemaan entistä parempia.

Sisällöntuotanto on tehokkain tapa tuottaa jatkuva virta liidejä. Jos sisältöjä tuottaa kohderyhmän kiinnostuksen mukaan, on täysin selvää, että sisältö tulee saamaan lukijoita, jos vaan viesti viedään oikeille silmille. Tärkeintä vain on, että sisällöt ovat oikeasti tehty hyvin ja ne sisältävät arvokasta tietoa, joka ensinnäkin kiinnostaa lukijaa ja auttaa häntä olemaan parempi. Samalla laadukas sisältö tekee sinusta tekstin kirjoittajana asiantuntijan, johon on helpompi luottaa.

Jos sisältö on kuraa, kärsii siitä koko firman maine.

Fiksun sisällöntuotannon avulla yritys pystyy nappaamaan sekä yksittäisiä henkilöitä kiinni mutta myös kokonaisia yrityksiä. Sisällöt ovat käytännössä siis blogitekstejä, referenssitarinoita tai oppaita.

Liidien hankinta = liidikone

Puhutaanpa hetki yrityksen markkinointisuppilosta. Menee teoreettiseksi mutta koita kestää.

Kun mietitään markkinointia ja myyntiä, on siinä luonnollisesti olemassa erilaisia vaiheita:

1. Huomion saanti --> blogiteksti
2. Tarpeen herättäminen --> palvelusivu
3. Luottamuksen kasvattaminen --> referenssiteksti
4. Ymmärryksen lisääminen --> oppaan lataaminen tai jatkuva vierailu verkkosivustolla
5. TÄÄLLÄ BINGO = konversio --> yhteydenotto tai muu konversio, josta asiakas käy ilmi

Prosessi on todella yksinkertainen. Ongelma on, että todella harva yritys on tätä tajunnut.

Jos yrityksessä on ajatus, että ”kokeillaanpas vähän veisbuukkia”, jonne siis lyödään muutama hauska kuva firman pizzapäivästä, ei se ole edes samasta galaksista sen liidikoneen kanssa, joka on edellä mainittu.

Mitä liidikoneeseen tarvitaan?

• Vähintäänkin blogi- ja referenssitekstejä
• Hyvä verkkosivusto, joka henkii luottamusta
• Analytiikkapikselit, joiden avulla markkinointia voidaan optimoida
• Markkinointibudjettia, jotta viestiä voidaan digi- ja somekanavissa viedä eteenpäin
• Oikeat markkinointikanavat

Siinä kaikki tarvittava lyhykäisyydessään. Jos olet kiinnostunut myynnin kasvattamisesta, katso täältä lisää!

Facebook on loistava työkalu myös b2b-yritysten markkinointi- ja myyntityössä. Jotta Facebook voi toimia tehokkaasti myynnin kannalta, pitää yrityksen luoda itsestään mahdollisimman asiantunteva ja luotettava mielikuva. Facebook-markkinoinnin idea piilee siinä, että asiakas opetetaan luottaamaan juuri sinuun, jotta hän ottaa yhteyttä sinuun, kun aika on asiakkaalle kypsä. Ja mikä parasta: tätä kypsymistä voidaan myös nopeuttaa, jolloin myyntiä saadaan nopeammin.

Kun b2b-yritys haluaa saada tuloksia aikaan Facebookissa, pitää neljä asiaa ottaa erityisesti huomioon.

1. Verkkosivusto

Onko yrityksen verkkosivusto ihan oikeasti kunnossa? Jos sivusto on yli kolme vuotta vanha, on sivustolla silloin varmasti päivitettävää.

Mitä verkkosivuston tulee olla, jotta se toimii b2b-myynnin ja -markkinoinnin kanssa?

• Visuaalisuus. Koska ihmisen ensivaikutelma on tutkimusten mukaan lähes täysin visuaalinen, pitää sivuston myös näyttää siltä, että sivusto on nykyaikainen. Älä käsitä väärin, sivuston tyyli saa olla klassinen mutta sen pitää silti olla tyylikäs! On eri asia näyttää vanhalta kuin klassisen tyylikkäältä.
• Onko sivustossa kaikki tarvittavat analytiikkapikselit asennettuna? Kyseisiä pikseleitä ovat mm. Google Analytics, Facebook-pikseli ja Google Tag Manager. Näillä kolmella pääsee jo pitkälle mutta ilman niitä yritys ei voi tehdä toimivaa digimarkkinointi, valitettavasti.
• Onko sivusto helppokäyttöinen ja ohjataanko asiakas haluttuun maaliin? Asiakkaan pitää osata käyttää sivustoa helposti, tämä on kaiken lähtökohta. Jos sivustoa on vaikea käyttää, silloin sivuston kanssa tulee heti ongelmia markkinoinnin suhteen. Toinen asia on ohjaus - jos tavoitteenasi on saada asiakas ottamaan yhteyttä, ohjaa asiakas ottamaan yhteyttä! Verkkosivuston tehtävä on saada asiakas tekemään haluttu toimenpide ja b2b-myynnissä tehtävä on saada asiakas ottamaan yhteyttä, jotta myyntitiimi pääsee tekemään omat tehtävänsä.
• Laskeutumissivut eli ländärit. Kun sinulla on tarve tehdä myyntiä tai saada lisää yhteydenottoja nousevalla käyrällä, kannattaa potentiaalisia asiakkaita ohjata erikseen tehdylle laskeutumissivulle eli ländärille. Miksi? Ländärillä pystyt testaamaan tosi tehokkaasti sitä, että mitkä myyntiargumentit toimivat ja mitkä eivät. Kun olet tehnyt erilaisia testejä ländärillesi, pystyt helposti siirtämään voittavat argumentit myös muualle sivustollesi. Tämän avulla saat koko sivustollesi lisää myyntitehoa, kun tiedät, että mikä toimii ja mikä ei.
• Blogi. Olkoot blogi-sivun nimi mikä tahansa, blogi-sivu on olennainen osa b2b-yrityksen digimarkkinointia. Sen avulla yrityksen tarjoamasta kiinnostuneet ihmiset saadaan kivuttomasti - ja ennen kaikkea halvalla - tulemaan yrityksen verkkosivustolle, josta tehokas ja nykyaikainen markkinointiprosessi alkaa jauhamaan lisää uusia asiakkaita.

Verkkosivuston arvoa ei voi ylikorostaa. Kun yritys uusii verkkosivustonsa, voi yritys kasvattaa myyntiänsä helposti 20-40 prosenttia vuoden takaisesta - pelkän uuden verkkosivuston ansiosta.

2. Blogi

Kuten edellisessä kohdassa mainittiin, on blogi hyvin tärkeässä osassa b2b-yrityksen digimarkkinointia.

Blogin idea on antaa potentiaalisille asiakkaille ilmaista tietoa, jotta he oppivat luottamaan yrityksesi osaamiseen. Mitä enemmän annat tietoa, sitä parempi.

Älä huoli, asiakas ei pysty kopioimaan osaamistasi pelkkien blogitekstien avulla. Tarvitaan vuosien ja vuosien täysipäiväinen työ, että asiakas voisi kopioida osaamisesi eli se on käytännössä mahdotonta. Ja jos kilpailijasi kopioivat sinua, se kertoo myös heidän osaamisestaan. Sinä ja sinun osaamisesi täyttä rautaa, joten ole rohkea ja jaa tietotaitoasi - se maksaa itsensä moninkertoinen takaisin!

Blogiin tuotetaan siis sisältöä, jota jaetaan somekanavissa, kuten Facebookissa. Sisältö myös "indeksoituu" Googlen toimesta, eli tekemäsi sisältö näkyy Googlen ilmaisissa hakutuloksissa!

Sisältöjen tulee olla aiheiltaan sellaisia, joita asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat haluavat lukea. Voit myös vastata blogitekstien muodossa asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin - tällaiset q&a-vastaukset ovat monesti erinomaisia blogitekstejä, joilla saadaan paljon lukijoita sivustollesi. 

Miksi blogitekstejä kannattaa tehdä? Koska sen avulla saat todella halpoja klikkejä Facebookista ja Instagramista! Jos perinteisen myyvän mainoksen klikkihinta on noin 1-2 euron tienoilla, blogitekstin klikkihinta on noin 0,1 euroa - eli älyttömän paljon halvempaa! Kun mainostat blogitekstejä, saat samalle rahalle 10-20 kertaa enemmän kävijöitä sivustollesi. Kyseiset kävijät ovat vieläpä kiinnostuneita sisällöstäsi eli he ovat todella suurella todennäköisyydellä kohderyhmääsi.

Kun markkinoit blogitekstejä Facebookissa, tarkoituksena on saada verkkosivustollesi mahdollisimman paljon potentiaalisista asiakkaistasi koostuvaa liikennettä. Mitä enemmän saat tällaista laadukasta liikennettä, sitä parempi. Kuukauden aikana liikennettä pitäisi saada yli 1000 kävijää, jotta prosessi alkaa tuottamaan rahaa.

3. Strategia

Pelkkä liikenne verkkosivustollasi ei tee kesää. Sinulla pitää strategia, jonka mukaan lähdetään rakentamaan asiakkaan kulkemaa myyntitunnelia. Myyntitunnelin idea on ohjata asiakas a-pisteestä ö-pisteeseen eli maaliin. Myyntitunnelin avulla määrität asiakkaan kulkemat välietapit.

Uuden asiakkaan ensimmäinen välietappi on klikata Facebookissa olevaa mainosta, jonka seurauksena potentiaalinen asiakas käy lukemassa blogitekstisi. Seuraava välietappi voi olla, että mainostat hänelle toista blogitekstiä. Kolmas välietappi voi olla, että uudelleenmarkkinoinnin avulla mainostat hänelle kokeilujaksoa, webinaaria tai e-kirjaa, jonka hän voi ladata antamalla sähköpostiosoitteensa sinulle.

Viimeinen vaihe tätä myyntifunnelia markkinoinnin puolesta on se, että potentiaalinen asiakas luottaa sinuun niin paljon, että hän on valmis ottamaan sinuun yhteyttä. Markkinoinnin tehtävä on luoda syy asiakkaalle ottaa yhteyttä mahdollisimman helposti. Tämä on luonnollisesti vaikein ja ideointia vaativa etappi, koska nyt pitäisi yrittää hypätä asiakkaan kenkiin ja miettiä, että minkä asian avulla asiakas lähtisi ottamaan sinuun yhteyttä. Mieti asiaa asiakkaan näkökulmasta ja luo asiakkaalle huikea "tuote", josta hän ei voi kieltäytyä.

Tuote voi olla vaikka ilmainen, kunhan asiakas saadaan ottamaan yhteyttä. Kun asiakas on ottanut yhteyttä, myynti ottaa asiakkaasta kopin ja tekee työnsä loppuun.

Kun asiakas käy tällaisen myyntiprosessin läpi, on kaupan saaminen todella lähellä. Asia riippuu toki alasta, mutta joidenkin tutkimuksien mukaan jopa yli 60-70% yhteyttäottaneista potentiaalisista asiakkaista ostaa, kun he ovat kulkeneet myyntitunnelin läpi.

Myyntitunneli on luottamuksen rakentamisen esterata, jonka päässä asiakkaasi luottaa osaamiseesi niin paljon, että hänen on helppo ostaa tuote tai palvelu suoraan sinulta - ilman muita vaihtoehtoja.

4. Budjetti

Budjetti on totta kai olennainen osa markkinointia ja myyntityötä. Mennään esimerkin kautta.

Vanha strategia: kylmäsoitot

Jos ajatellaan, että myyjän kuukausipalkka kuluineen on keskimäärin 5250 euroa (3500€ palkka x 1,5 lisäkulut). Jotta myynti on kannattavaa, pitää myyjän myydä vähintään 2,5-kertaisesti kuluihin nähden eli myyntiä on tultava kuukausittain keskimäärn 13 125 euroa + alv24.

Kun myyjästä koituneet kulut jaetaan työpäivien määrällä (21 keskimäärin), myyjästä koituva päivittäinen kulu on 250 euroa.

Myyjän työ koostuu tapaamisten buukkaamisesta(20h), tapaamisten pitämisestä (10h) ja tarjousten kirjoittamisesta (5h) sekä jossain määrin asiakaspalvelusta (5h).  Yhden tapaamisen pitäämiseen kuluu aikaa n. 2 tuntia, sillä siihen kuuluu myös valmisteluja sekä pohdintatyötä ennen itse palaveria.

Myyjä ehtii siis pitämään 5 myyntipalaveria viikossa, joista keskimäärin hän saa 1,5 kauppaa. Kauppojen arvo on keskimäärin 2187 euroa. Tällä tavoin hän saa myyntiä kuukaudessa yhteensä 13125 euroa.

Myynneistä jäi jäljelle myyjän palkakulujen jälkeen 7875 euroa, joista iso osa hukkui kaikkiin muihin yrityksen kuluihin - viivan alle jäi 15% eli 1181,25 euroa.

Uusi strategia: tehokas digimarkkinointi

Mitäpä jos myyjä saisi tapaamisista useimmin kauppaa? Mitä jos myyjä voisi keskittyä enemmän myyntitapaamisten pitämiseen kuin kylmäsoittojen tekemiseen?

Ajatellaan, että myyjä tekee kylmäpuheluita enää vain 5 tuntia viikossa, 5 tuntia menee asiakaspalveluun, tarjousten tekoon 10 tuntia ja 20 tuntia menee tapaamisiin. Tapaamisia on nykyään 10 per viikko ja koska suurin osa tapaamisista tulee myyntintunnelin avulla, keskimäärin puolet tapaamisista päättyy kauppaan.

Kauppojen arvo on keskimäärin sama kuin aiemmin eli 2187 euroa. Nyt myyjän myynnit ovat kuukausitasolla 43 740 euroa. Koska myyjä myy paremmin, on hänen palkkansa myös noussut 3500 eurosta 5000 euroon. Palkkakulut ovat nyt kaikkineen 7500 euroa (5000e palkka x 1,5 lisäkulut).

Nyt myyjän palkkakulujen jälkeen rahaa jäi 36240, joista kaikkien muiden kulujen jälkeen jäi myös 15% viivan alle, eli yhteensä 5436 euroa.

Koska nyt yritys käyttää rahaa myös markkinointiin ja mainontaan, kuluja niistä tulee kuukaudessa yhteensä 3500 euroa, jolloin uudella kulurakenteella viivan alle jäi 1936 euroa.

Uuden myyntistrategian avulla yritys kasvatti tulosta euromääräisesti 63% aiemmasta. Kun yritys kehittää myyntitunneliaan sekä myyntiprosessiaan, yritys pystyy myös parantamaan katettaan vielä huomattavasti, jolloin yritys saa vielä entistä parempia tuloksia aikaan.

Budjetin yhteenveto

Jotta markkinointi on järkevää, pitää yrityksen tietää, että paljonko uuden asiakkaan hankkimiseen voidaan käyttää rahaa. Edellä olevassa skenaariossa ajatellaan, että yritys hankkii digimarkkinoinnilla myyjälleen 36 tapaamista kuukaudessa ja 4 tapaamista hankintaan perinteisellä kylmäsoittelulla.

Yhden tapaamisen hinta digimarkkinoinnilla on 97,22 euroa eli tuon summan yritys voi käyttää eri myyntitunnelin vaiheisiin per tapaaminen. Isoin osa menee varsinkin aluksi blogiliikenteen saamiseen myyntitunnelin ensimmäisessä vaiheessa mutta mitä pidemmälle edetään, sitä enemmän budjettia kohdistuu muihin välietappeihin.

Myyntitunneli on fiksusti tehtynä kuin junan vessa, jota ruokitaan annetulla budjetilla. Jos budjetti on liian pieni, mitään ei tapahdu. Jos budjetti on liian suuri, voi yritys pahimmassa tapauksessa hukkua liideihin, jolloin voi käydä jopa niin onnettomasti, ettei yritys pysty käsittelemään liiditungosta. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa "hoitamattomana" yrityksen kuolemaan eli konkurssiin. Tästä syystä markkinointiin ei kannata laittaa liikaa rahaa, muttei myöskään liian vähän.

On kuitenkin hyvin onnellista, että elämme Suomessa: täällä harvoin näkee liian isoja markkinointibudjetteja.