ICP eli Ideal Customer Profile

ICP eli Ideal Customer Profile on yrityksen ”ihanneasiakas” ja kuvaus siitä. Tämä siis tarkoittaa juuri sellaista yritystä, joka on yrityksellesi kaikista mieluisin eli ihanteellisin asiakas ja hyötyy eniten yrityksesi tarjoamista tuotteista tai palveluista. ICP on hyvin datalähtöinen lähestymistapa ja siinä asiakkaan elinkaariarvo on suuri. ICP yhdistyy vahvasti myös ABM-markkinointiin, jossa kohdistus tehdään tarkkaan valituille kohdeyrityksille eli juuri näille ihanneasiakkaille.

On tärkeää huomata, että ICP ei ole sama asia kuin ostajapersoona. Ostajapersoonia voidaan B2B-markkinoinnissa ajatella päättäjätasolla. Ostajapersoonalle on annettu esimerkiksi jokin rooli, nimi sekä työpaikka. ICP:n ominaisuudet taas on määritelty yritystasolla. Näitä ominaisuuksia ovat esimerkiksi yrityksen nimi, liikevaihtoluokka ja toimiala. Toisin sanoen ostajapersoona on se henkilö, joka työskentelee ihanneyrityksessä (ICP:ssä), jonka yritys haluaisi asiakkaakseen.

Usein ajatus ihanteellisesta asiakkaasta on yrityksillä mielessä, mutta sen tarkemmin sitä ei ole määritelty. ICP:n määrittely on kuitenkin tärkeää, erityisesti silloin, jos yritystä inboundina lähestyvät asiakkaat ovat sellaisia, joiden kanssa yrityksen ei kannata luoda asiakassuhdetta. Tällöin saattaa olla kyse tilanteesta, jossa jokin esimerkiksi sisältömarkkinoinnissa ei kohtaa ihanteellisia asiakkaita tai vastaa heidän yleisimpiin kysymyksiinsä, jolloin vahingossa houkutellaan myös vääränlaista kysyntää.

Kuka on yritykseni ihanneasiakas?

Kuka tahansa voi ottaa yritykseesi yhteyttä, mutta vain osa näistä yhteydenotoista ovat niitä, jotka soveltuvat yrityksesi asiakkaiksi ja vastaavat kohderyhmääsi. Oman yrityksen kannalta se kaikista paras ihanneasiakas täytyy erikseen siis etukäteen määritellä.

Yritysten arvioinnin voi aloittaa siitä, että arvioit aluksi esimerkiksi nykyisiä asiakkaitasi ja mietit, ketkä heistä ovat yrityksellesi ne kaikista ihanteellisimmat. Tämän miettimisen jälkeen voidaan verrata, onko näillä yrityksillä jotain yhteistä, jota voitaisiin ajatella ihanneasiakkaita yhdistävänä piirteenä. Näitä piirteitä voivat olla esimerkiksi yritysten tulot, työntekijäluku, toimiala, sijainti tai tehtävänimikkeet. Voit myös miettiä asiakkaitasi siltä kannalta, ketkä heistä ovat olleet esimerkiksi kaikista tuottoisimpia. Lisäksi voit arvioida asiakkaan elinikäistä arvoa ja miten yritys esimerkiksi käyttää tuotteita tai palveluitasi. Myös asiakkaan yrityksen brändillä on merkitystä, sillä isot ja tunnetut yritykset tuovat yleensä myös yrityksellesi tunnettuutta enemmän. On kuitenkin huomioitava, että myös sinun yrityksesi tulee olla asiakkaille ”tarpeeksi hyvä” brändiltään, jotta ne voidaan määrittää ihanneasiakkaiksi.

Kun olet pohtinut näitä asioita, voit jakaa yritykset erilaisiin kategorioihin. Kategorioita voivat olla esimerkiksi: ihanteelliset yritykset, keskitason yritykset ja yrityksesi kannalta heikot yritykset. Näin nähdään entistä selkeämmin, jos esimerkiksi liikevaihdolla tai yrityksen koolla on merkitystä ihanneasiakasta miettiessä. Tärkeintä ICP:n suhteen on tiedostaa, keitä tällaiset ihanteelliset asiakkaat ovat ja kuinka heille tulisi puhua. Ihanneasiakasta käytetään mallina esimerkiksi siihen, millaisia kampanjoita, mainoksia ja sisältömarkkinointia tehdään, jotta nämä ihanteelliset asiakkaat saataisiin mahdollisimman tehokkaasti tavoitettua ja yrityksen asiakkaiksi.

Jos yrityksesi markkinarako on tiukka, kannattaa yrityksen kaikista ihanneasiakkaista luoda listaus, kuten esimerkiksi Excel-taulukko, josta nähdään kaikki nämä tärkeimmät ihanneasiakasyritykset. Suomessa yrityksiä on sen verran vähän, että ICP-listaus kannattaa luoda. Tämä selkeyttää kokonaisuuden hahmottamista huomattavasti. Vaikka listaus yritykselle merkityksellisimmistä yrityksistä olisikin lopulta koottu, ei se tarkoita, ettei asiakkaita voisi silti ottaa myös listan ulkopuolelta. Tarkoitus on siis tavoitella listan yrityksiä, mutta tietyissä määrin myös listan ulkopuoliset asiakkaat saattavat olla yrityksellesi merkityksellisiä asiakkaita.

Kun ICP eli ihanteellinen asiakasprofiili on lopullisesti päätetty, ja lista luotu, ei se kuitenkaan ole lopullinen listaus. Ihanneasiakasta tulee maailman muutosten mukana päivittää ja listaan lisätä tai siitä karsia yrityksiä tarvittaessa. ICP tulisikin miettiä vähintään kerran vuodessa uudelleen.

Mitä hyötyjä ICP:stä on?

ICP-listauksen yritykset ostavat todennäköisimmin, sillä tuote tai palvelu vastaa juuri heidän tarpeitaan, ja he hyötyvät siitä eniten. Jokainen liidi ei siis missään nimessä ole ihanneasiakas. Markkinoinnista tulee ICP:n myötä kustannustehokkaampaa ja sen avulla voidaan säästää rahaa. Resurssit suunnataan siten, ettei niitä tuhlata yritykselle merkityksettömiin yrityksiin. Vastaat tällöin myös paremmin asiakkaan tarpeisiin ja voit tarjota heille sopivimman vaihtoehdon. Listauksen avulla myös markkinoinnin automatisointi helpottuu.

ICP:n myötä tulee merkitykselliseksi myös se, ettei yrityksen kohderyhmä ole jakautunut liian laajalle. Mitkä ovat ne kermat kakun päältä, jotka hyötyisivät yrityksestäsi mahdollisimman paljon. Kokonaisvaltaisen listan avulla myös markkinointia ja myyntiä on helpompi toteuttaa. Tällöin tiedetään tarkasti, keneen pyritään vaikuttamaan ja millaiset ovat näiden yritysten kriteerit. ICP vaikuttaakin erityisesti loppupään myyntiin ja ohjaa esimerkiksi segmentointia.

ICP:n määrittelyn myötä myös mainonnassa voidaan hyödyntää tehtyä listausta. Listaa voidaan käyttää esimerkiksi mukautettuna kohderyhmänä, johon mainonta kohdistetaan. Tämä on jälleen linkityksissä AMB-markkinointistrategiaan, eikä resursseja käytetä kuin vain yritykselle aidosti relevantteihin yrityksiin. Kun markkinointiviesti on mietitty mahdollisimman tarkasti, myös ihanneasiakkaat konvertoituvat paremmin. Näin markkinaviestistä tulee ICP:n avulla myös personoidumpi.

Hyödynnä myös asiakastutkimuksia, johon kontaktit voidaan ottaa listastasi. Asiakastutkimukset auttavat sinua ymmärtämään ihanneasiakkaitasi entistä paremmin. Missä heillä on haasteissa? Mitä he tarvitsisivat, jotta he ostaisivat yrityksestäsi? Millaista sisältöä he tykkäävät lukea? Jos et kysy, et voi myöskään tietää, jolloin päätökset perustuvat helposti arvailuiden varaan. Myös arvolupaus on helpompi muotoilla, kun ICP on määritelty. Esimerkiksi asiakastutkimuksista voi saada tiedon siihen, mitä potentiaaliset ihanneasiakkaat arvostavat ja mistä he saavat lisäarvoa.

Lisäksi myyntisyklit nopeutuvat ICP:n avulla. Kun esimerkiksi kaikki sisällöt, toiminta ja personointi on tehty ihanneasiakasta miettien, on potentiaalisen asiakkaan helpompi ostaa tai olemassa olevan asiakkaan tehdä lisäostoja. Tämä edellyttää toki sitä, että kaikki yrityksessäsi tietävät, niin myynnin kuin markkinoinninkin puolelta, ketä pyritään tavoittelemaan. Asiakkaat usein myös pysyvät yrityksessäsi paremmin asiakkaina, kun heidät on huomioitu oikein. Myös tähän ICP toimii suuntaviivana.

Älä siis pidä ihanneasiakasta vain oman mielesi syövereissä. Hyödynnä sitä, dokumentoi se ja perehdytä uudet työntekijät siihen. Markkinointi on yhteispeliä, ja kun kaikki tietävät ketä tulee tavoitella, on myös työssä toimiminen helpompaa.

#dotherightmarketing

Reelsit valtaavat Instagramin

Näyttääkö Instagramisi TikTokilta? Täyttyykö pääsyötteesi Reelseistä ja tarinoista? Etkö näe enää kaikkia tilien kuvia? Mitä ihmettä Instagramissa nyt tapahtuu?

Instagram otti laajemmin käyttöön uudistuksen, jossa pääsyötteestä on tullut hyvin algoritminen ja sen malli on muuttunut ”TikTok-tyyliseksi” eli rullattavaksi kokonäytöllä. Reelsejä korostetaan yhä enemmän ja julkaisusuosituksia sovellus tarjoaa myös käyttäjiltä, joita selaava käyttäjä ei seuraa. Instagram on muutoksen vallassa, sillä tulevaisuudessa käyttäjä näkee entistä vähemmän sisältöä seuraamiltaan henkilöiltä. Metan tarkoitus on lisätä suositeltua sisältöä yli tuplasti vuoden 2023 loppuun mennessä. Seuratuiden henkilöiden julkaisut, erityisesti kuvat saattavat siis helposti jäädä jatkossa jopa näkemättä.

Vaikka Instagramin johtaja Adam Mosserin mukaan uusi muutos on vasta testausta, tulee Instagram keskittymään jatkossa kuvien sijaan erityisesti videosisältöihin niin tarinoiden, kuin Reelsienkin muodossa. Kuvia edelleen tuetaan, mutta suuntaviiva on menossa kohti videoita. Mutta miksi ihmeessä? Eikö Instagram ole juuri kuvienjakosovellus? Tämä selittyy sillä, että Meta on menettänyt markkinaosuuttaan huimaa vauhtia kasvavalle TikTokille ja haluaa lyhyiden videoiden avulla saavuttaa samanlaista suosiota ja mahdollisesti saada markkinaosuuttaan takaisin.

Muutosta vastaan

Monet Instagramin käyttäjät ovat olleet vahvasti muutosta vastaan ja suurin osa haluaa kuvia suosivan algoritmin takaisin. Instagramista on alettu puhumaan TikTokin kopiona, eivätkä julkisuuden henkilötkään ole tyytyväisiä muutoksen. Esimerkiksi Kim Kardashian ja Kylie Jenner ovat protestoineet muutosta vastaan tarinoissaan. 

Tarinassa painotetaan sitä, että Instagram halutaan pitää ennallaan ja TikTokin kopioimisesta ei pidetä. Muutosten vastustaminen ei ole täysin merkityksetöntä, sillä Jenner on saanut aiemmin usean henkilön lopettamaan Snapchatin käytön pelkästään twiittaamalla aiheesta Twitteriin. Seuraajia Kylie Jennerillä ja Kim Kardashianilla on yhteensä jopa 687 miljoonaa, minkä seurauksena kannanotto voi levitä laajallekin ja vaikuttaa Instagramin kohtaloon.

Myös sisällöntuottajat ovat epätyytyväisiä, sillä osa heistä on luonut elantonsa ja uransa kuvien ympärille. Nyt toimintatapaa tulisi muuttaa pelkästään algoritmin takia ja tämä koetaan epäreiluksi. 

Ensin vaikutti siltä, ettei Meta ole negatiivisista mielipiteistä moksiskaan. Tilanne kuitenkin muuttui suuren palautevyöryn myötä ja se päätti juuri äskettäin väliaikaisesti pysäyttää päivitykset hetkeksi, kunnes pöly aiheeseen liittyen laskeutuu. Instagram siis keskeytti kokonäytön näkymän ja sisältösuositukset, vaikka testaus aloitettiin vasta parin viime viikon aikana.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei muutosta tulisi tapahtumaan. Metan ilmoitettua testaamisen väliaikaisesta lopettamisesta, nousi esiin tietty sana: tilapäisesti. Muutoksia on siis kuitenkin tulossa ja Meta on perustellut niitä sillä, että sovelluksen tulee ajan myötä muuttua nykyaikaiseksi maailman mukana. Käyttäjät ovat kuitenkin sitä mieltä, ettei videoita tulisi painottaa, vaan sen sijaan esimerkiksi kuviin liittyen tulisi uusia ominaisuuksia tai päivityksiä.

Osa pitää muutosta jopa säälittävänä, koska sovellus pyrkii samanlaiseen tai jopa parempaan suosioon kuin TikTok. Pahoin pelätään, että uudistuksen myötä sovellus menettää merkitystään ja käyttäjät poistuvat sieltä yhä enemmän hiljattain muille alustoille, kuten juuri TikTokiin.

Panosta Reelseihin ja tarinoihin jatkossa

Vaikka Reels-videoiden ja tarinoiden tekeminen tuntuisi työläältä, kannattaa niihin nyt todella panostaa. Lyhyet videot antavat luultavasti jatkossa paremmin näkyvyyttä kuvajulkaisuihin verrattuna. Tällä hetkellä eroa kuvien ja videoiden välillä ei huomaa vielä niin selkeästi, mutta siihen suuntaan ollaan vahvasti menossa. Jos aloittaa ajoissa, myös menestymisen mahdollisuudet tulevaisuudessa Reelsien suhteen ovat parempia, kun aiheeseen on jo etukäteen tutustuttu ja nähty, mikä omassa liiketoiminnassa on se kaikista tehokkain malli toimia. Moni yritys tavoittelee juuri näkyvyyttä, jonka suhteen Reelsit ovat jopa pakollisia. 

Miten sitten Reelsien tekeminen aloitetaan? Mieti ensin millaista sisältöä haluat tehdä. Paras on nostaa esiin asiantuntijuutta, mutta myöskään huumori ei ole pahasta. Huumorilla monesti saadaan käyttäjän huomio, mutta lisäarvoa tuottaa asiasisältö. Voit käyttää esimerkiksi henkilöitä kertomassa faktaa alastasi, kertoa työpaikan arjesta ja toimintatavoista tai tehdä graafisia videoita.

Reelseihin kannattaa myös paneutua kunnolla, eikä ladata ihan mitä tahansa tilille. Hyvin tehdyt Reelsit menestyvät parhaiten alustalla ja ihmiset sitoutuisivat niihin paremmin. Mieti videon sisältö tarkasti etukäteen: mitä videolla halutaan tuoda esiin ja miten, millainen on tulokulma sekä millaista lisäarvoa sillä tuotetaan.

Tämän jälkeen kuvaa sisältösi hyvälaatuisella kameralla. Mieti visuaalisesti ja sisällöllisesti esimerkiksi miltä sisältösi näyttää tai kuulostaa. Älä jätä taustalle toimistosi sotkuista ympäristöä tai puhu niin hiljaa, ettei ääni kuulu kunnolla kameraan.

Myös editointi kannattaa tehdä erillisellä ohjelmalla, jotta laatu pysyisi ammattitasoisena. Lisää tehosteita sopivissa määrin ja käytä mahdollisesti taustamusiikkia. Kun videon tekee suoraan editorilla kokonaan, saa varmasti hyvän lopputuloksen, vaikka Instagramin omatkin muokkausominaisuudet ovat kehittyneet suhteellisen hyviksi. Jaa editoinnin jälkeen hyvä sisältösi, ja kasvata Instagram-tiliäsi eri keinoin saadaksesi enemmän näkyvyyttä.

Reelseihin tunnutaan muutenkin panostavan Metan puolelta ahkerasti. Nyt Reelseihin voi ladata jopa 15 minuutin pituisia videoita eli esimerkiksi pienen videosarjan tekeminen alustalle olisi myös mahdollista. Ennen pituus on ollut vain 60 sekuntia. Algoritmin suhteen kannattaa olla myös tarkkana, sillä se katsoo jo TikTokissa alkuperäisesti julkaistut videot, jotka ovat uudelleenladattu Reelseinä Instagramiin, alkuperäistä sisältöä vähempiarvoisina. Tämä luo entistä enemmän työtä markkinoijille, kun molempiin kanaviin tulisi tehdä aina omaa sisältöä, joka vie taas enemmän resursseja.

Instagram on aiemmin tänä vuonna kertonut myös panostavansa tarinoihin ja erityisesti juuri videomuotoisiin tarinoihin, sillä ne kuuluvat toiseksi eniten kulutettuihin sisältöihin alustalla Reelsien jälkeen. Myös tarinoita kannattaa siis alkaa jakamaan aktiivisesti Reelsien rinnalle.

Testaa, harjoittele ja luo Reelsejä aktiivisesti, jotta pysyt tulevissa muutoksissa mukana. Vaikka uudistus ei vielä tai enää näkyisikään, Reelsejä kohti ollaan menossa vahvasti päivä päivältä enemmän kuvien sijaan, ja ne tarjoavat parhaiten näkyvyyttä yrityksen Instagram-tilille.

#dotherightmarketing

Account Based Marketing (ABM)

Kumpi mielestäsi myy paremmin: Se, kun markkinointi on suunnattu suoraan tietylle yhdelle yritykselle ja sen päättäjälle äärimmäisen personoidusti vai se, kun massana pyritään tavoittamaan mahdollisimman paljon porukkaa yleisemmällä viestinnällä? Vastaus ei ole täysin yksinkertainen. Vaikka suurin osa meistä arvostaa personoitua kokemusta, ei ABM-markkinointi silti sovi jokaiselle yritykselle markkinointistrategiaksi. ABM-markkinointi on hyvin tehokasta, mutta sen toimivuutta oman yrityksen kohdalla kannattaa miettiä ensin esimerkiksi keskikaupan tai asiakkuuden arvon kautta.

Mitä on ABM-markkinointi?

Account Based Marketing on kasvuhakuisten yritysten markkinointistrategia, jossa markkinoinnin resurssit suunnataan juuri niihin tiettyihin kohdeyrityksiin. ABM-markkinoinnissa kohdeyritys on päätetty jo etukäteen ja siihen kohdistetaan vahvasti personoitua markkinointia, joka puhuttelee mahdollisimman yksilöllisesti kohteena olevaa yritystä ja sen päättäjiä.

ABM-markkinoinnin suosio B2B-yritysten keskuudessa kasvaa jatkuvasti. Käytännössä se tarkoittaa esimerkiksi räätälöityjä kampanjoita, joiden on tarkoitus suoraan kohdistua juuri tiettyä yritystä kohti ja saada sitoutettua näitä yrityksiä sinun yritykseesi. Koko viestintä on suunniteltu vastaamaan juuri tämän tietyn kohderyhmän kysymyksiin ja haasteisiin. 

ABM-markkinoinnissa merkitystä onkin juuri sillä, mitä kannattaa painottaa. Minkälainen myyntistrategiamme on juuri nyt ja millainen sen haluttaisiin olevan? Entä onko ABM-markkinointi oikea strategia juuri meille? Nämä asiat kannattaa miettiä esimerkiksi keskikaupan tai asiakkuuden arvon kautta. 

Jotta ABM-markkinointi voisi olla tehokasta, keskikaupan tai asiakkuuden arvon ei nyrkkisääntönä kannata olla alle 10 000 euroa. Kun markkinointipanostuksia tässä markkinointistrategiassa per yritys käytetään merkittävästi, resursseja ei kannata hukata sellaisiin yrityksiin, joista saatavat tulot ovat pienet tai yritys ei vastaa täysin sitä, kenelle omaa palvelua tai tuotetta halutaan myydä. Jos keskikauppa ei yllä tuohon maagiseen 10 000 euron rajaan, voidaan hyvin käyttää myös asiakkuuden arvoa, esim. tietyllä aikavälillä, mittarina. Jos asiakkuuden arvo on keskimäärin esimerkiksi 15 000 kolmen vuoden ajalla, voi ABM olla erittäin hyvä vaihtoehto markkinointistrategiaksi. Parhaiten ABM toimii yleensä tilanteissa, joissa on tarkoitus saada isoja kauppoja aikaiseksi ja kun kohderyhmä on suhteellisen pieni.

ABM-markkinoinnissa kohde on siis mietitty jo vahvasti etukäteen, ennen kuin markkinointi aloitetaan. ABM-markkinoinnissa poistetaan joukosta yritykset, jotka tuovat yrityksellesi vähemmän arvoa. Tässä pyritään tilanteeseen, jossa myyjällä on paljon tietoa ja ymmärrystä kohdeyrityksestä jo etukäteen.

Inbound-markkinointi liittyy myös vahvasti ABM-markkinointiin. Inbound-markkinointia saadaan tehostettua ABM-markkinoinnin avulla, koska potentiaalinen asiakas saa entistä enemmän arvoa asiakaskokemukseensa. Potentiaaliselle asiakkaalle annetaan oikeaa informaatiota, oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa. Kun nämä kaksi markkinointitapaa yhdistetään, saadaan erittäin toimivaa ja tehokasta markkinointia aikaiseksi. 

ABM-markkinointi vie perinteistä markkinointia enemmän aikaa ja vaivaa, mutta oikein toteutettuna se on äärimmäisen kustannustehokasta. Parhaimmillaan se nopeuttaa myös B2B-myynnin monimutkaista ja pitkää myyntiprosessia.

Mitkä ovat ABM-markkinoinnin hyödyt?

ABM-markkinoinnissa on paljon hyötyjä perinteiseen markkinointiin verrattaessa. Se luo henkilökohtaisemman lähestymistavan markkinointiin.

ABM-markkinointi auttaa esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin integraatiossa. Ne voivat yhdessä tunnistaa kohdeyritykset ja miettiä, miten juuri tällaisten yritysten kanssa kannattaa toimia. Yhteistyön avulla pyritään luomaan yksilöllisiä ostokokemuksia arvokkaille asiakkaille, joissa molempien mielipide ja näkemys on otettu toteutuksessa huomioon. ABM-markkinoinnin onnistumiseksi, tulee myynnin ja markkinoinnin olla aidosti samassa linjassa ja ymmärryksessä keskenään. 

Myyntisyklit yleensä myös lyhenevät ABM-markkinoinnin ansiosta. ABM-markkinoinnissa kaikkia tulevaisuudennäkymiä hoidetaan samaan aikaan, eikä keskitytä vain tiettyyn vaiheeseen. Myyntisykli on siis usein ABM-markkinoinnin ansiosta virtaviivaisempi ja auttaa pysymään tehokkaana. Virtaviivaisuutta tukevat juuri johdonmukaiset sekä henkilökohtaiset asiakaskokemukset, jolloin päätöksentekoprosessi nopeutuu huomattavasti.

Myös ROI selkeytyy, sillä ABM tarjoaa parhaan mahdollisen sijoitetun pääoman tuottoprosentin, jopa kaikista B2B-markkinointistrategioista. Tähän syynä ovat juuri ne tietyt tarkoin valitut yritykset potentiaalisiksi asiakkaiksi, jolloin yrityksen kannalta turhat yritykset karsitaan pois ja aikaa ei käytetä turhaan. Oikeanlaiset, valitut yritykset tekevät usein hankintojen lisäksi lisäostoja myös tulevaisuudessa.

Resursseja ei myöskään mene hukkaan, kun on tarkasti mietitty mihin yrityksiin aikaa käytetään ja niistä keskitytään vain pieneen määrään. Myyjät myyvät suoraan kaikista parhaimmille potentiaalisille yrityksille, jolloin aikaa ei mene hukkaan merkityksettömiin liideihin, jotka eivät edes sovi yrityksesi asiakkaiksi. Tämä vaatii toki kykyä tunnistaa ja arvioida yrityksiä oikein.

Yhteydet asiakkaisiin kasvavat henkilökohtaisemmalla tasolla. Kun markkinointia personoidaan vahvasti, syntyy asiakkaalle arvoa ja henkilökohtainen lähestymistapa. Suhteiden ylläpito tärkeimpiin yrityspäättäjiin myös helpottuu, kun lähestyt heitä henkilökohtaisesti. Esimerkiksi joulukortin lähettäminen omalla allekirjoituksella yritykselle ja sen päättäjille ei ole ollenkaan hullu idea. Jotkut hyödyntävät myös asiakaslahjoja.

GDPR kiristyy myös vuosi vuodelta ja markkinoinnin mittaaminen hankaloituu. ABM-markkinoinnin hyöty on myös siinä, ettei tuloksia tarvitse mitata yhtä paljon kuin perinteisessä markkinoinnissa. Syy tähän on se, että lähes suoraan näet, toimiiko markkinointisi juuri tälle tietylle yritykselle. Tulokset nähdään siis automaattisesti suhteellisen helposti. Mittaamista ei siis missään nimessä lopeteta, mutta tulokset ovat selkeämmin nähtävissä.

Mitä ABM-markkinointi on käytännössä?

Tarkoitus ABM-markkinoinnissa on kohdentaa markkinointi oikeille yrityksille hyvin personoidusti oikeissa kanavissa. On hyvä etsiä tapoja, joilla arvoa voidaan lisätä ja tarjota kohdeyrityksille ensiluokkainen käyttökokemus. Kun sisältöä tehdään personoidusti oikeissa kanavissa vain tietylle yritykselle kerrallaan, he luultavasti myös ostavat helpommin, koska se puhuttelee heitä paremmin. Personointi koskee myös suoramainontaa. Mainosviesti menee paremmin perille, kun se on kohdennettu täydellisesti tietylle yritykselle ja sen päättäjille.

Sisältömarkkinointi on tärkeä ja iso osa ABM-markkinointia. Se on todella personoitua ja toimii tehokkaasti. On tarkasti mietitty, mitkä ovat niitä aukkoja, joihin tarvitaan vielä lisäsisältöä esimerkiksi blogitekstien muodossa mahdollisiin kysymyksiin, joita potentiaalisten asiakkaiden keskuudesta on huomattu. Näitä aiheita kysytään esimerkiksi myyntitiimiltä. Tärkeää on myös se, että kaikki sisältö on jokaisen saatavilla. Jos pyydät esimerkiksi sähköpostia blogitekstin lukemiseen, klikkaa henkilö luultavasti pois sisällöistäsi. Älä pihtaa tietotaitoasi, vaan anna lisäarvoa auttamalla.

Myös tapahtumat ja webinaarit ovat tapoja tehdä ABM-markkinointia. Henkilökohtaiset tapahtumat ja webinaarit auttavat vakuuttamaan päättäjiä. Webinaareja tarjotaan yritykselle, jolle aihe on hyvin ajankohtainen ja luodaan sisällöstä ainutlaatuista yrityksen kannalta. Tapahtumia taas voivat olla esimerkiksi kutsut tai illalliset, joissa kohdeyritys otetaan huomioon hyvin henkilökohtaisesti esimerkiksi erilaisin lahjoin ja kohdennetun ohjelman avulla.

Lisäksi kyselytutkimukset ovat merkittävä osa ABM-markkinointia. Ne antavat tarkempaa tietoa juuri näistä tietyistä kohdeyrityksistä, mitä he haluavat palvelultasi/tuotteeltasi ja mitkä ovat heidän tarpeensa. Tutkimus auttaa ymmärtämään potentiaalisia asiakkaitasi paremmin, vaikka haastattelu on ja kannattaakin yleensä pitää lyhyenä sekä yksinkertaisena. Jotta ABM-markkinointi toimisi, on tutkimuksia pakko tehdä. Strategiana se ei voi toimia, jos ei ole ymmärrystä kohdeyrityksistä, kuten heidän toiminnastaan, tavoitteistaan tai tarpeistaan.

Myös hakukonemarkkinointia voidaan tehdä ABM-markkinoinnin mukaisesti. Hakukoneoptimointi on esimerkiksi kriittinen tekijä, sillä B2B-ostajat haluavat nykyisin itse hankkia tietoa enemmän kuin koskaan aiemmin. Pidä yrityksesi hakukonesijoituksissa korkealla ja näytä ammattitaitosi sekä hyödynnä oikeat avainsanat. Kun potentiaalinen asiakas saadaan ohjattua verkkosivustolle, voidaan kävijä ohjata esimerkiksi räätälöidylle laskeutumissivulle, joka vastaa juuri tämän ongelmiin ja haasteisiin sekä antaa lisätietoa.

ABM-markkinoinnin aloittaminen

ABM-markkinointia voi tehdä erilaisilla tekniikoilla sekä ohjelmistoilla. Tarvitset ennen aloittamista kuitenkin strategian, jonka mukaan tulee toimia.

Kun alat tosissaan harkita ABM-markkinointia strategianasi, etene tämän listauksen mukaan:

  1. Luo jämpti yhteys myynnin ja markkinoinnin välille 
  2. Tunnista kohdeasiakkaat, ICP (Ideal Customer Profile) ja tee niistä tutkimusta
  3. Suunnittele ja toteuta markkinointia
  4. Mittaa tuloksia

Ensimmäisenä tulee miettiä, miten saat mahdollisimman hyvän yhteyden myynnin ja markkinoinnin välille. Liidin tai myyntimahdollisuuden hankinnasta lopulliseen myyntiin tulisi olla selkeä linja, jota pitkin asiakas siirtyy eteenpäin. Selkeä viestintä ja esimerkiksi viikoittaiset palaverit selkeyttävät kaavaa, jossa ymmärretään, mitkä ovat juuri niitä täydellisiä asiakkaita ja miten heihin panostetaan. Viikkopalavereihin kannatta panostaa, sillä kaikki osapuolet saavat toiminnasta selkeän kokonaiskuvan ja ajatuksia voidaan vaihtaa vapaasti.

Toinen vaihe on tunnistaa, mitkä ovat kohdeyrityksesi. Mitkä yritykset ovat oikeasti arvokkaita ja joihin resursseja kannattaa käyttää. Tätä tulisi miettiä jälleen yhdessä markkinoinnin ja myynnin kanssa, jotta kokonaiskuva selkenee. Asioita, jotka vaikuttavat asiakkaan pätevyyteen ovat esimerkiksi yrityksen taloudellinen tila ja se, kenelle yritys myy. Mieti siis, onko kohdeyrityksilläsi jokin tietty liikevaihtoluokka tai muita kriteerejä, millä perusteella luokittelet ne arvokkaisiin ja vähemmän arvokkaisiin. Etsi tästä kohdeyrityksestä ne päättäjät, joihin sinun on tarkoitus luoda yhteys ja luo lista niistä, joihin nyt halutaan panostaa. Yrityksien kohdalta voidaan myös päättää, kuka myynnin- ja markkinoinnin tiimeistä on vastuussa mistäkin yrityksestä.

Pelkkä yritysten tunnistaminen ei kuitenkaan riitä. Jotta markkinointi voisi olla mahdollisimman tehokasta, tulee kohdeyritysten osalta tehdä tutkimusta. Selvitä esimerkiksi se, mitä yritys tavoittelee myynnillään, mitkä ovat heidän suurimmat haasteensa ja tarpeensa. Käytä saamiasi tietoja hyödyksi ja ala niiden pohjalta suunnittelemaan sekä toteuttamaan markkinointia, joka vastaa näihin tarpeisiin. Mieti myös, mitkä ovat ne kanavat, joista juuri tämän yrityksen tavoittaa parhaiten sekä hyödynnä markkinoinnin automaatiota ja CRM-ohjelmistoa toteutukseen. Kampanja voidaan suunnittelun ja toteutuksen jälkeen julkaista.

Kampanjan aikana ja sen jälkeen on tärkeää seurata, mitä voidaan kehittää lisää ja mikä on jo kampanjassa hyvää. Vaikka tuloksia saadaan yksinkertaisemmin, se ei tarkoita mittaamisen lopettamista. Aseta siis tiettyjä mittareita ABM-markkinoinnin seuraamiseen. Mittaaminen on tärkeää myös siksi, koska markkinointi on jatkuvaa opiskelua, jossa opitaan lisää siitä, kun jokin ei toimikaan. 

Muista myös huomioida asiakassuhteet oston jälkeen, sillä asiakkaiden hankkiminen maksaa enemmän kuin niiden säilyttäminen. Voit lähettää esimerkiksi asiakaslahjan pitkäaikaiselle luottamukselliselle asiakkaallesi. 

Älä unohda heitä, sillä he todennäköisesti ostavat yrityksestäsi myös uudelleen. 

#dotherightmarketing

Miten hankkia lisää Instagram-seuraajia B2B-yritystilille?

Instagram-seuraajat eivät ole kaikille merkityksellisiä, vaikka niiden kannattaisi joissain määrin sitä ollakin, sillä seuraajat lisäävät yrityksen uskottavuutta. Jos tilillä on kolme seuraajaa, ei sen aitoudesta voi olla varma ja tulee tunne, onko yritys huono, koska kukaan ei seuraa sitä. Eri asia on se, seuraako henkilökohtaista profiiliasi vain ystävät ja läheiset, mutta yritysprofiilin seuraajiksi kannattaa haalia kohderyhmääsi kuuluvia käyttäjiä.

Osa uskoo, että B2B-yritysten on jopa turha olla Instagramissa. Tämä ei kuitenkaan pidä paikkaansa. Vaikka kaikilla yrityksillä ei tiliä olisikaan, on jokaisen tilin takana oikea ihminen. Tämä ihminen ja hänen henkilökohtainen profiilinsa voi olla se, joka kiinnostuu yrityksesi toiminnasta ja alkaa seuraamaan sitä. Instagramin merkityksiä B2B-yrityksille on myös monia muita. Voit lukea B2B-yritysten Instagramin käytöstä lisää täältä.

Ennen seuraajien hankintaa, tee tilistäsi houkutteleva

Vaikka seuraajamäärään voisi vaikuttaa laadukkaalla sisällöllä, ei tilin kasvattaminen ole aina helppoa. Mitä tilillä tulisi kokonaisuudessaan olla ja millainen on hyvä B2B-yrityksen Instagram-tili? Tähän löydät vastauksen aiemmin linkkaamastamme blogitestistä ylempänä. Nyt kuitenkin pienellä pikatsekkauksella voit tarkistaa, ovatko perusasiat kunnossa. Tässä pieni koonti siitä, mitä kannattaa huomioida B2B-yritystilillä ennen seuraajamäärän kasvattamista. Voimme tarkastella asiaa esimerkkinä meidän profiilimme kautta:

Aloitetaan profiilikuvasta. Kuten huomataan, logo on hyvin keskitetysti paikoillaan ja hyvälaatuinen. Jos logosi ei meinaa asettua nätisti pyöreään malliin, lisää siihen jokin yksivärinen logon mukainen tausta. Vaikka laatu ei pikkukuvasta heti näykkään, pidä huoli, ettei se ole silti täysin pikselimössöä. Profiilikuvan osalta kyseessä on kuitenkin suhteellisen simppeli asia, jolla on ammattimaisuuden kannalta suuri merkitys.

Tee profiilistasi yritysprofiili, jos se ei vielä sitä ole. Kun valitset toimialan, ilmestyy se yrityksesi nimen alle vaaleanharmaalla. Yritysprofiilin avulla näet enemmän statistiikkaa, kuten esimerkiksi seuraajamäärien muutokset, mistä paikkakunnilta tai alueilta seuraajat ovat, miten tilit ovat sitoutuneet profiiliisi ja paljonko tilejä on tavoitettu.

Mieti biografian teksti kuntoon. Meillä se on esimerkiksi seuraava: We create more qualified sales opportunities through smarter marketing #dotherightmarketing. Biografia kannattaa pitää lyhyenä ja ytimekkäänä, mutta sellaisena, että siitä saa nopeasti kuvan, mitä yritys oikeasti tekee. Tätä samaa lausetta ja hashtagia voi käyttää myös muissa sosiaalisen median kanavissa. Oma hashtag on hyvä keksiä, sillä sen kautta voidaan löytää kaikki yrityksen julkaisut sekä siihen liittyvä sisältö. Myöhemmin se saattaa tulla hyvinkin tunnetuksi yrityksen ja sosiaalisen median kanavien kasvaessa.

Muista myös lisätä osoitekenttään verkkosivusi ja mahdollisesti myös yrityksen käyntiosoite. Kuten meillä, osoitetta ei tarvitse välttämättä laittaa, jos asiakkaita voi auttaa mihin tahansa paikkaan Suomessa. Lisäksi voit lisätä myös suorat yhteydenottotiedot profiiliisi, jotta yhteydenotosta tulee entistä helpompaa.

Jos käytät tarinoiden kohokohtia, joita ehdottomasti profiilissa kannattaa käyttää, tee niihin ikonit. Esimerkiksi me käytämme väreinä harmaata, mustaa ja sinistä sekä liukuväriä, jolloin profiilista saadaan yhtenäinen visuaalisesti. Sama väriteema jatkuu myös julkaisuissa. 

Julkaisuissa tarjoamme sekä lisäarvoa tuovaa tietoa, kuin myös hauskoja meemejä. Haluamme antaa ammattimaisen ja osaavan kuvan itsestämme, mutta emme missään nimessä ole kuolemanvakava porukka, vaan osaamme myös olla hauskoja sekä rentoja yhteistyökumppaneita. Mieti siis myös viestinnän tyyli, ennen kuin alat tavoittelemaan lisää seuraajia, jotta yrityksestäsi saa oikeanlaisen kuvan heti profiilia vilkaistaessa.

Miten tiliä sitten kasvatetaan?

Muutama viikko sitten testasimme erilaisia tapoja kasvattaa Instagram-tiliämme, ja osa näistä keinoista todella toimi. Haluamme jakaa vinkit myös muiden B2B-yrittäjien kesken, sillä tilin kasvattaminen ei aina ole yksinkertaista.

Testasimme seuraavia:

Lopputulokset saattavat yllättää. Ajattelimme aluksi, että tilit, joita alamme seuraamaan, seuraavat meitä helpoiten myös takaisin. Näin ei kuitenkaan ollut. 

Esimerkiksi toimialakohtaisesti huomasimme suuriakin eroja. Tietyt toimialat alkoivat seuraamaan tiliä helpommin kuin toiset. Kannattaa siis hieman seurata, mitkä toimialat reagoivat vuorovaikutukseen parhaiten ja ylipäätään mitkä vastaavat kohderyhmääsi. Henkilökohtaisesti koemme, että aluksi kannattaa toki keskittyä kohderyhmään, mutta ei välttämättä niin tiukasti kuin normaalisti, koska tavoitteena on kasvattaa profiilin seuraajamäärää uskottavuuden lisäämiseksi. Kun seuraajamäärä on noin 1000, kannattaa sen jälkeen alkaa tarkasti katsomaan, kenelle tykkäyksiä, kommentteja ja seuraamista kannattaa antaa. Yleensä toimimme siten, että tykkäilemme rennommin eri yritysten kuvista, mutta seuraamaan alamme vain sellaisia, jotka tiukasti kuuluvat kohderyhmäämme. Kommentointiin Instagramissa emme juurikaan käytä aikaa.

Kohderyhmän lisäksi seuraajien kasvattamiseen kannattaa hyödyntää henkilöitä, jotka ovat tilisi ja yrityksesi käsittelemästä aiheesta kiinnostuneita. Me emme juurikaan keskity yksittäisiin henkilöihin, juuri sen takia, että kohteemme ovat B2B-yritykset, mutta jokaisen yrityksenkin takana on aina henkilö. Eri yritysten johtajilla, myynti- tai markkinointi-ihmisillä on luultavasti myös oma henkilökohtainen Instagram-tili ja heitä tilimme sisältö saattaa aidosti kiinnostaa. Keskittyminen henkilökohtaisiin tileihin ei siis välttämättä missään nimessä ole ajanhukkaa, mutta tässä vaiheessa koimme yritystileistä tykkäämisen tehokkaampana tapana toimia.

Muista se, että Instagram antaa käyttökiellon, jos teet esimerkiksi kuvista tykkäilyä liian aktiivisesti. Pieni hetki päivästä tykkäilyyn (esim. puoli tuntia) riittää. Jos kuitenkin jostain syystä saat tilillesi käyttökiellon, se kestää hetken. Älä käyttökiellon aikana yritä tehdä tililläsi mitään, sillä tällöin kielto pitenee. Kielto kestää yleensä muutaman päivän ja tili palautuu toiminnoiltaan normaaliksi kiellon jälkeen. Tosin Instagram seuraa toimintaasi tarkemmin jonkin aikaa kiellon jälkeen, jos kokee toimintasi olleen poikkeuksellista.

Et myöskään halua antaa toiminnallasi tyrkyttävää kuvaa, joten säännöstele tykkäykset hyvän maun rajoihin. Älä myöskään kommentoi kohdetilin joka ikistä julkaisua, vaan tee se tyylikkäästi silloin tällöin. Pidämme itse eniten kuvien tykkäämisestä, sillä sitä ei koeta liian päällekäyväksi, vaan on mukava ele toiselta yritykseltä toiselle. Älä myöskään seuraa joka ikistä tiliä. Ensinnäkin tälle on päiväkohtaisia rajoituksia ja toiseksi, jos seuraat 6000 profiilia ja sinua seuraa 500, saa se tilisi näyttämään epäammattimaiselta.

Hashtag #yritys toimii ehkä parhaiten siihen, että löydät aktiiviset yritystilit. Yritystilejä on tuhansia, mutta niistä läheskään kaikki eivät ole aktiivisia. Älä tuhlaa aikaasi epäaktiivisiin tileihin, vaan keskity sellaisiin, jotka myös aktiivisesti päivittävät tilejään. Lisäksi tilit, jotka seuraavat monia eri tilejä, seuraavat todennäköisemmin myös sinua.

Älä lannistu, jos seuraajia ei heti tulekaan. Jo tykkäykset ja kommentit ovat hyvä lisä tilillesi. Ne itsessään antavat jo parempaa kuvaa, kuin se, että tilisi kuvilla on vain muutama tykkäys, eikä ollenkaan kommentteja.

Markkinoinnissa ihmiset haluavat usein tuloksia ja niitä halutaan heti. Seuraajamäärän kasvatus ei tapahdu kuitenkaan yhdessä yössä, vaan on todella pitkäaikainen prosessi, johon kannattaa panostaa jatkuvasti. Päivän tai parin panostuksilla ei siis saada vielä tarpeeksi aikaan.

Hyödynnä nämä vinkit ja kokeille rohkeasti eri tapoja kasvattaa Instagram-tiliäsi. Massana ja nopeasti toimiminen ovat parhaita keinoja, mutta muista aina pysyä hyvän maun rajoissa. Jos aika tuntuu kuitenkin olevan kortilla, myös me voimme auttaa tarvittaessa seuraajamäärien kasvattamisessa! 

#dotherightmarketing

Hyvän verkkosivuston checklist

Hyvä verkkosivusto on kaiken myynnin ja markkinoinnin keskipiste.

Miksi näin?

Tämä johtuu siitä, että erityisesti B2B-maailmassa asiakkaan ostokäyttäytyminen on muuttunut:

  1. 45 prosenttia asiakkaan ostoprosessista on pelkästään tiedonhakua ja vain 17 prosenttia myyjien kanssa neuvottelua - yksi myyjä saa aikaa vain 5% koko ostoprosessista
  2. Ostoprosessi on pidentynyt 5 vuodessa jo 22 prosenttia
  3. Ostoprosessi on yrityksissä monimutkaistunut
  4. 77 prosenttia B2B-ostajista piti viimeisintä ostoaan vaikeana

Hyvä verkkosivusto taklaa näitä ongelmia: se antaa tarpeeksi tietoa, se nopeuttaa ja suoraviivaistaa ostoprosessia ja se helpottaa valintaprosessia.

1. Verkkosivun pitää olla kohderyhmän mieleen

Yleinen virhe Suomessa on, että verkkosivusto ei puhuttele oikeaa kohderyhmää - se yrittää puhua nätisti kaikille, mutta samalla se on epärelevantti laskunsa maksavalle asiakkaalle, jota pitäisi ensisijaisesti miellyttää. Verkkosivuston tehtävä on luoda yrityksestä mielenkiintoinen, erottuva ja puoleensavetävä. Näistä syistä johtuen verkkosivuston tulee olla kohderyhmän mieleen.

2. Liian vähän tai aivan liian paljon tekstiä

Suomessa yleistä on, että verkkosivusto sisältää vain sen verran tekstiä, että suurin piirtein voidaan sanoa, että mitä yritys tekee.

Väärin.

Pääsääntöisesti aina pitkä teksti toimii myynnillisesti paremmin kuin lyhyt teksti. Syynä on, että pitkän tekstin avulla voidaan selittää asioita tarkemmin kuin lyhyemmällä tekstillä.

Jokaisella sisältösivulla tulisi olla vähintään 300 sanaa tekstiä, mutta mielellään jopa 500 sanaa. Jos hakukoneoptimointi on yritykselle tärkeä aihepiiri, sitä suuremmalla syyllä tekstiä tulee löytyä sivustolta hyvä määrä. Tämä johtuu siitä, että Google kyttää sivuston sisältömäärää, ja jos sisältömäärä on pieni, tulkitsee Google sivuston olevan sisältököyhä, eli se ei tuota kävijöille tarpeeksi iloa, jolloin sivusto ei Googlessa näy.

Toinen ääripää on, että tekstiä ja eri vaihtoehtoja on liian paljon. Asiat kannattaa pitää sisältötasolla simppelinä, jotta tarvittavat asiat löytyy helposti, mutta samalla tekstiä saa aiheesta olla siten, että asian pystyy selittämään tarpeeksi huolella.

Pyri vastaamaan sivustollasi mahdollisimman kattavasti kaikkiin niihin kysymyksiin, joita uudet asiakkaat myyntipalavereissa esittävät. Hyvä, asiakaslähtöinen sisältö on myynnillisesti äärimmäisen tärkeää.

3. Arvolupaus

Arvolupaus voidaan ajatella yrityksen vahvana sloganina, jonka avulla yritys kertoo yhdessä lauseessa, että a) mitä se tekee ja b) miten se erottuu muista.

Yleinen suomalainen arvolupaus on suurin piirtein tämä: "Olemme asiakaspalveluhenkinen tilitoimisto Kouvolasta". Kiinnostavaa? Ei.

Vaihtoehtoinen arvolupaus: "Et enää ikinä murehdi kanssamme kirjanpitoasi. Me murehdimme siitä puolestasi." Kiinnostavampi? Ainakin hieman.

Eli mieti arvolupauksesi kuntoon. Se toimii hyvänä esittelytekstinä kaikissa myyntimateriaaleissa, ja saa kohderyhmän kiinnostumaan yrityksestäsi.

4. Sivuston pitää toimia kaikilla päätelaitteilla

On älytöntä, jos sivusto ei toimi fiksulla tavalla kaikilla päätelaitteilla. Vaikka B2B-ostajat haarukoivatkin potentiaalisia tarjoajia työaikana, verkkosivustoliikenteestä jopa 80 prosenttia tulee älypuhelinten kautta. Koska meillä on miljoonia erilaisia näyttökokoja, pitää verkkosivuston skaalautua jokaiselle laitteelle ilman ongelmia.

Koon lisäksi kannattaa ottaa huomioon Applen laitteistot +´heidän selaimensa.

Se että sivusto toimii kaikilla laitteilla, on normi - ei bonus.

5. Ohjaus ja CTA:t

Ohjaa asiakas vahvasti sinne, missä on olennaista tietoa päätöksenteon tueksi. Referenssisivu on yksi erittäin tärkeä sivu ostajille mutta sen lisäksi asiakasta on hyvä ohjata kohti yrityksen pääpalvelua, jos sellainen on.

Tärkeää on, että asiakas löytää haluamansa helposti ja että asiakasta ohjataa ostoprosessissa eteenpäin.

CTA-napit (call-to-action) ovat hyvin olennaisessa osassa, kun potentiaalisia asiakkaita halutaan ohjata oikeisiin paikkoihin. Yleisesti voidaan sanoa, että nk. Hero-osiossa pitää olla yksi CTA-nappi mutta maksimissaan kaksi nappia. Jos niitä on enemmän, asiakkaalle tulee helposti vaikeus valita, jolloin hän ei välttämättä paina mitään nappia - ja tämähän meitä harmittaa.

Kokeile erilaisia CTA-nappeja ja käytä niitä fiksusti. Ei liian paljon mutta sopivassa suhteessa, jotta asiakas pääsee asiassaan eteenpäin.

6. Kuvat

Älä käytä kuvapankkikuvia kuin äärimmäisessä hätätilanteessa. Ihmisten silmät ovat jo ehtineet tottua kuvapankkikuviin niin hyvin, että jokainen internetiä päivittäin selaava ihminen osaa tunnistaa, että milloin kyseessä on kuvapankkikuva ja milloin yrityksen omaa kuvatuotantoa.

Voi tuntua siltä, että nyt halkaistaan hiuksia, mutta sitä tämä ei todellakaan ole.

Kuvat kertovat enemmän kuin tuhat sanaa, ja niin myös tässäkin. Se kertoo myös siitä, että tekeekö yritys töitään pieteetillä vai vähän sinne päin.

Jos kuvia ei ole, palkkaa valokuvaaja ottamaan 30 kuvaa ja niillä pärjäät vuosien ajan. Jos kuvaajaa ei saada paikalle, ei hätää, nykyään verkkosivustoja voi tehdä hyvin ilman kuviakin. Silloin lähdetään kuvittamaan sivustoa muilla tavoin.

7. Yhteystiedot esiin

Jaaha, jaaha. Onko yrityksellä jotain salattavaa, kun yrityksen päättäjiä tai yhteystietoja ei löydy mistään?

Tarviiko tätä edes enempää alleviivata: yhteystiedot esiin.

8. Hakukoneoptimointi - ei liikaa, ei liian vähän

Henkilökohtainen näkemykseni on, että jotkin yritykset miettivät hakukoneoptimointia liikaa. On selvää, että yrityksen kannattaa laittaa perusasiat kuntoon (Otsikkotasot, meta title ja description, sivuston nopeus, sivuston sisällön määrä ja sen laatu jne.), mutta asiaa ei tarvitse hyperventiloida.

Googlen ajatusmaailma on tämä: jos pystyt vastaamaan asiakkaittesi kysymyksiin ja tarpeisiin, Google näyttää sinua hyvillä sijoilla. Jos et, sinua ei löydä Googlesta ollenkaan.

Laita perusasiat kuntoon niin se riittää todella pitkälle.

Loppuun vielä kertauksena koko lista:

  1. Verkkosivuston pitää olla kohderyhmän mieleen ja sen pitää olla kiinnostava!
  2. Tekstiä sopivasti 300-500 sanaa per sivu
  3. Jämäkkä arvolupaus
  4. Sivuston pitää toimia kaikilla laitteilla - myös Applen kamppeilla
  5. Ohjaa asiakasta oikeaan paikkaan
  6. Ei kuvapankkikuvia!
  7. Yhteystiedot esiin
  8. Sopivasti hakukoneoptimointia

Jos kiinnostaa lukea tehokkaasta B2B-markkinoinnista ja myynnistä, blogistamme löydät paljon tähän liittyvää sisältöä.

#dotherightmarketing

4 syytä, miksi konversioihin pakottaminen ei kannata B2B-markkinoinnissa

Perinteinen digimarkkinointi ja liidigenerointi perustuvat siihen, että perinteisten yhteydenottojen ja tarjouspyyntöjen lisäksi yritys pyrkii aktiivisesti saamaan liidejä esim. ladattavien materiaalien avulla – kun ihminen haluaa ladata markkinoivan yrityksen tekemän materiaalin, joutuu hän yleisesti antamaan sähköpostiosoitteensa vastineeksi materiaalista. Tällöin yritys saa ”liidin”.

79% liideistä ei koskaan osta

Kuten arvata saattaa, on turhaa kuluttaa rahaa markkinointiin, jonka tulokset eivät 79% prosenttisesti tuota IKINÄ mitään (*lähde: MarketingSherpa). On syytä huomioida, että vaikka liideistä 21 prosenttia ostaa jossain vaiheessa, niin tämä voi kestää vuosia ennen kuin siitä tulee relevanttia liikevaihtoa.

Jos ajatellaan, että mediabudjettisi on 1000 euroa kuussa ja yhden MQL-liidin hankintakustannus on 5 euroa kappaleelta. Tällöin tuhannella eurolla saat liidejä 200kpl, joka on kunnioitettava määrä.

Näistä kahdesta sadasta liidistä 158 ei osta koskaan ja 42 ostaa X ajan päästä. Jotta saat kauppoja näistä liideistä pitää sinun aktiivisella työllä nurturoida heitä kuukausittain.

Jos tuijottaa vain mediabudjettia ja sen tuomia liidejä, äkkiseltään vaikuttaa siltä, että liidit olivat halpoja. Ongelma vain on, ettei laskelma ota huomioon työstä tai ostetuista ulkopuolisista palveluista koostuvia kustannuksia. Kustannuksia, jotka voivat jatkua voisi toisensa jälkeen ilman, että liidit ovat vielä valmiita ostamaan.

Mistä tämä heikko prosentti johtuu? Siitä yksinkertaisesta syystä, ettei liidi ole lähelläkään ostamista, vaikka hän olisi ladannut oppaan, osallistunut webinaariin tai pahimmassa tapauksessa vain tilannut uutiskirjeen. Näillä ei lähtökohtaisesti ole juurikaan tekemistä sen kanssa, onko asiakas ostohousut jalassa vai ei.

Aito asiakas ei välttämättä halua näkyä liidinä myyntiputkessasi

Oletko koskaan miettinyt, että kuinka moni potentiaalinen asiakas on jättänyt lukematta hienon sisältösi sen takia, että hänen olisi pitänyt jättää sähköpostinsa siitä vastineeksi?

Me kaikki olemme oppineet viimeisen 10 vuoden aikana siihen, että jos lähtökohtaisesti kuulut markkinointia tekevän yrityksen kohderyhmään ja lataat heidän tekemän sisällön jättämällä oman sähköpostisi, kohta puhelin soi. Toki kaikki eivät tätä onneksi tee, mutta tämä on valitettavan monen yrityksen tulkinta tehokkaasta markkinoinnista.

Mitäpä jos annettaisiin kaikille oikeus lukea hyvin tehdyt sisällöt? Eikö tällaisella menettelyllä varmistettaisi se, että saat viestisi ja ammattitaitosi kaikkien kuuluviin – nyt myös oikeat ostajakandidaatit lukevat sisältösi, koska heidän ei tarvitse pelätä tyrkytyspuheluita.

Avaa siis osaamisesi kaikille. Se kannattaa.

Aika on rahaa – myös asiakkaillasi

Päättäjät haluavat, että heitä tavoitellaan sähköpostitse – miksi? Koska sähköpostin voi lukea, kun hetki on sopiva ja vastata sitten, kun sille löytyy sopiva aika. On toki ymmärrettävää, että myyjät haluavat soittaa, koska puhelun avulla saadaan hyvin nopeasti selvitettyä, että onko asiakkaalla aikeita ostaa vai ei. Mutta asiakkaat eivät lähtökohtaisesti toivo, että heille soitetaan.

Välihuomio. Olen sataprosenttisesti sitä mieltä, että myyntityötä pitää ja saa tehdä. Myyjät ovat lähtökohtaisesti firmalle elintärkeitä, koska he tuovat ruoan pöytään. Kysymys on nyt siitä, että voidaanko myyjien työtä helpottaa, jotta he pystyisivät myymään enemmän ja tehokkaammin. Siten, että asiakas haluaa ostaa juuri tältä myyjältä.

Lähtökohta on, ettei liidi halua olla kanssakäymisessäsi myyjän kanssa, ellei hän ole sitä itse pyytänyt. Minkälainen ensivaikutelmat yrityksestä halutaan jättää? Halutaanko mieluummin antaa kuva, jossa potentiaaliselle asiakkaalle annetaan arvoa, asiantuntijuutta ja vastauksia mieltä askarruttaviin kysymyksiin vai halutaanko heti kysellä perään, että ”miltä opas vaikutti?” Soittaminen tässä tapauksessa ei tuota mitään lisäarvoa.

Mieti kumpi on parempi: give, give give vai get, get, get. Väitän suuresti, että ensimmäinen vaihtoehto on tehokkaampi.

Älä kuluta potentiaalisen asiakkaasi aikaa turhaan.

Motivaatio

Jotta myyntityö on tehokasta, hyvä myyjä osaa tunnistaa ostajan ostomotivaation nopeasti. Jos ostomotivaatio on korkealla, eli asia on tärkeä asiakkaalle, myyjän kanssa suoritettava vaihe ostoprosessissa menee nopeasti hyvissä tunnelmissa maaliin.

Jos ostaja ei ole kovin motivoitunut, ostoprosessi venyy, venyy ja venyy. Myyjä kyselee tarjouksen perään usein, usein ja usein, eikä asiakas vastaa, vastaa tai vastaa.

Lähtökohta taas on, että asiakkaalla pitää olla oikea motivaatio ratkaista ongelma, jotta hommat saadaan hyvällä rytmillä maaliin. Mutta milloin ostajalla on oikea motivaatio?

Ostajalla on lähtökohtaisesti parempi motivaatio ostaa, kun hän haluaa itse ratkaista ongelmansa – yllättävänkin suoraviivainen logiikka. Kun asiakas ei suoranaisesti osaa itse hoitaa ongelmaan kuntoon, hän lähtee pyytämään tarjouksia asiaansa.

Seuraava kysymys onkin, että keneltä hän ensimmäiseksi haluaisi tarjouksensa saada? Olisiko ensimmäinen valinta se, joka on tuottanut hänelle kaikissa muissa ostoprosessin vaiheissa arvoa, tietoa ja näkemyksiä ilman, että hänellä on tarvetta kiirehtiä? Varmasti on.

Se että menit kiirehtimään asiakkaan konversion kanssa, voi pilata koko homman. Mieti asiaa omalta kohdaltasi psykologisesti: ostatko siltä, joka on auttanut sinua jo aiemmin pyyteettä vai ostatko siltä, joka haluaa myydä sinulle ennen kuin olet ehtinyt edes kätellä? Luultavasti tartut taas ensimmäiseen vaihtoehtoon.

Kaikessa markkinoinnissa ja myynnissä on kyse psykologiasta.

Jos sinulla on taas kaksi vaihtoehtoa, ostatko ratkaisun suositulta yritykseltä vai siltä, kenestä et ole koskaan kuullut mitään?

Autatko mieluummin sitä henkilöä, joka on auttanut sinua useasti pyyteettä vai sitä, joka aina vinkuu apuasi antamatta apua sinulle?

Välillä elämässä on myös helppoja valintoja.

Olemme tehneet paljon blogitekstejä siitä, kuinka myynti saadaan oikeasti asiakaslähtöisen markkinoinnin avulla toimimaan. Kandee käydä tsekkaamassa.

Instagram B2B-markkinoinnissa

Instagram on yksi maailman suosituimmista sosiaalisen median kanavista. Se oli neljänneksi suosituin kanava vuoden 2022 alussa ja alustalla on noin 1,4 miljardia aktiivista käyttäjää. Tästä kokonaismäärästä jopa 200 miljoonaa käy päivittäin ainakin yhdessä yritysprofiilissa. Sosiaalinen media toimiikin vahvasti läsnä nykypäivänä ja lähes kaikilla meistä on ainakin jokin kanava käytössämme lähes päivittäin. 

Miten Instagram on sitten hyödyllinen yrityksille ja erityisesti juuri B2B-yrityksille? Saatat nyt ajatella, että ei mitenkään, ja että alustalta löytyy vain B2C-yritysten sekä yksityisten henkilöiden tilejä. Instagram ei kuitenkaan ole pelkästään täynnä ihmisten laittamia kuvia elämänsä eri hetkistä. Suurin osa myös yrityspäättäjistä löytyy kanavasta ja he luultavasti seuraavat muita yritystilejä, joihin myös sinun yrityksesi profiili saattaa kuulua.

Instagram tarjoaa yritykselle vapautta ilmaista itseään ja kasvattaa yrityksensä brändiä. Instagramissa voi käyttää luovuutta niin visuaalisuudessa kuin viestinnässäkin. Yrityksen ideaa saadaan hyvin esille luovien kuvien ja videoiden avulla. Omaa näkemystä ja ammattitaitoa voi kanavassa jakaa hyvinkin vapaasti, jota kuka tahansa voi katsoa mihin vuorokauden aikaan tahansa. Tämän ansiosta yhteys yritykseesi pysyy myös tavallisten toimistojen aukioloaikojen ulkopuolella. Erityisesti, jos potentiaalinen asiakas kokee saavansa yrityksen Instagram-sisällöstä lisäarvoa itselleen, sitoutuu hän myös yritykseen helpommin ja tekee siitä hankintoja.

Tässä blogitekstissä kerrommekin sinulle:

Mikä on Instagram?

Osa meistä varmasti jo tietää mikä Instagram on. Kerromme kuitenkin perusteet, jos tämä sosiaalisen median kanava ei ole entuudestaan joillekin tuttu. 

Instagram on ilmainen sosiaalisen median kanava, jossa jaetaan sekä kuvia että videoita. Sovellus on saatavilla sekä Androidille että iPhonelle. Instagramissa luodaan tili, jolle voi kertyä seuraajia. Niin henkilökohtaisella kuin yrityksenkin tilillä voi myös seurata toisia käyttäjiä. Kanavaan ladatut kuvat ilmestyvät seuraajien uutissyötteeseen ja lisäksi julkaisua voidaan suositella myös muille, jotka eivät vielä seuraa tiliäsi. Instagramissa voit myös kommentoida julkaisuja ja reagoida esimerkiksi Instagram-tarinoihin.

Instagram on erittäin interaktiivinen kanava. Voit esimerkiksi julkisesti kommentoida tai tykätä julkaisuista. Nykyisin Instagram-tarinoista pystyy myös tykkäämään normaalien julkaisuiden tapaan, mutta tykkäykset eivät näy muille kuin tarinan tekijälle. Tarinoihin voi myös reagoida muilla tavoilla. Nämä reagoinnit siirtyvät automaattisesti tilin yksityisviesteihin. Seuraamasi tilit voivatkin lähettää sinulle suoraan yksityisviestejä, mutta muiden henkilöiden tai yritysten viestipyynnöt täytyy hyväksyä erikseen.

Tilin voi määrittää myös yritysprofiiliksi, jolloin saat tietoosi esimerkiksi tiliisi liittyvää analytiikkaa. Seuraajista saadaan yksityiskohtaisempaa tietoa yritysprofiilin avulla ja julkaisuiden sekä mainosten sisältöä voidaan tarkastella paremmin. Tarkastella voi esimerkiksi sitä, saavuttavatko julkaisut tavoitteitaan. Instagram Insights onkin analytiikkatyökalu, joka on erityisen hyödyllinen silloin, kun teet Instagramin kautta mainontaa. Sen avulla nähdään mitkä keinot markkinoinnissa toimivat parhaiten.

Facebook (nykyisin Meta) osti Instagramin vuonna 2012. Osittain Instagram toimiikin nykyisin Facebookin yhteydessä, jolloin esimerkiksi Facebookissa tehty mainonta yhdistyy kätevästi halutessasi myös Instagramin puolelle. Nämä kaksi kanavaa kannattaa siis olla hallussa yhtä aikaa, jotta voit niitä markkinoinnissasi hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla.

Instagram tarjoaa myös erilaisia mahdollisuuksia nykyisin esitellä tuotteita tai palveluita alustalla. Tästä hyötyvät erityisesti yritykset. Instagram tarjoaa esimerkiksi lyhyet videomahdollisuudet, toisin sanoen reelsit, joiden avulla yritystä ja sen toimintaa on helppo esitellä potentiaalisille asiakkaille. 

Yritykset voivat myös hyödyntää kauppaominaisuutta Instagramissa. Sen avulla voi katsoa valikoituja kokoelmia sekä uutuustuotteita yrityksiltä. Kauppaa selaavasta otetaan tekoälyn avulla ylös tietoja, jotta hänelle osataan suositella jatkossa relevantit ja mahdollisesti käyttäjää kiinnostavat tuotteet. Kaupassa on ”näytä sivustolla” ominaisuus, jonka avulla siirtyminen tapahtuu verkkosivuille. Erityisesti B2C-yritykset voivat tätä ominaisuutta hyödyntää, mutta B2B-yrityksiäkään ei ole tästä porukasta laiminlyöty.

Olisikin hyvä muistaa, että jokaisen tien tulisi aina johtaa verkkosivuillesi. Tämä toteutuu myös Instagramin avulla, sillä linkkien kautta potentiaalinen asiakas pääsee kätevästi esimerkiksi kaupan tai profiilin kautta tutustumaan yrityksen toimintaan paremmin.

Millainen on hyvä Instagram-yritystili?

Instagramissa toimitaan erityisesti visuaalisesti. Laadukkaat ja yhteensopivat kuvat sekä videot toimivat alustalla parhaiten. Niiden tulisi myös liittyä yritykseen ja sen toimintaan, jotta et aiheuttaisi seuraajissasi hämmennystä. Jos esimerkiksi myyt markkinoinnin palveluita, sinun tuskin kannattaa käyttää sähköasennukseen liittyviä kuvia. Houkuttelevat ja ammattimaiset kuvat toimivat parhaiten ja nostattavat tilin sekä yrityksen suosiota. Alustan kasvattaminen lisää myös kävijässä luottamusta. Kun suosio tililläsi on suuri, luo se kävijässä tunnetta siitä, että yritys on oikeasti olemassa. Aina tilin suosion kasvattaminen ei ole kuitenkaan täysin yksinkertaista, vaikka sisältö olisikin hyvää. Näissä tilanteissa usein kannattaakin hyödyntää maksullista mainontaa, jotta näkyvyyttä saataisiin tilillesi lisää.

Sinun kannattaisi myös hyödyntää reaaliaikaista sisältöä. Lyhyiden videon suosion kasvettua ihmiset arvostavat yhä enemmän reaaliaikaista sisältöä. Esimerkiksi reelsit ja tarinat ovat hyvin pienen kynnyksen sisältöjä, joihin työntekijät voivat kertoa esimerkiksi työpäivästään reaaliajassa. Hyvä esimerkki reaaliaikaisesti sisällöstä on esimerkiksi tämänhetkinen Ukrainan tilanne, josta sisältöä saadaan näkyville sosiaalisessa mediassa vain muutamissa minuuteissa. Reaaliaikainen sisältö koetaan myös aitona, toisin kuin lavastetut studiokuvat, joita toki kannattaa myös joissain määrin tililläsi hyödyntää.

Erityisen tärkeää on kuitenkin näyttää yrityksen ammattitaitoa sisällön kautta. Opettavainen sisältö, josta on hyötyä myös seuraajille, toimii varmasti parhaiten. Kun toimit ajatuksenjohtajana omasta ammattitaidostasi, saat varmasti itsestäsi uskottavan kuvan annettua. Erityisesti opetus- ja faktavideot toimivat sisältöinä erinomaisesti. Älä kopio, mutta seuraa myös kilpailijoitasi. Millaista sisältöä he jakavat ja millä julkaisuilla heillä on eniten tykkäyksiä. Hae inspiraatio niin Suomesta kuin ulkomailtakin ja mieti, miten voisit itse saada tilistäsi yhden toimialan parhaista.

Instagram on myös brändin ja yrityksen tarinan kertomiseen hyvä. Monet haluavat erityisesti sisältöä yrityksen arjesta ja siellä työskentelevistä ihmisistä. Tällainen sisältö luo tuttavallisemman kuvan yrityksen työntekijöistä ja se on seuraajille mielenkiintoista. Käytä hyödyksesi mieleenpainuvuutta ja ainutlaatuisuutta kertoessasi tarinaasi alustalle.

Myös asiakkaiden kertomia tarinoita kannattaa hyödyntää. Miten he ovat onnistuneet sekä menestyneet ja miten yrityksesi on auttanut tässä prosessissa. Monelle on varmaan jo tuttua, että verkkosivuilla referenssit olisi hyvä olla, mutta myös Instagramissa ne toimivat erinomaisesti. Asiakkaiden suositukset helpottavat ostopäätöksen tekemistä erityisesti silloin, kun henkilö ei ole vielä koskaan yritykseltäsi tehnyt hankintoja. Referensseistä asiakas kokeekin saavansa lisäarvoa.

Alustalla on myös hyvä olla CTA:ita eli toimintakehotuspainikkeita. Esimerkiksi Instagram-tarinoiden yhteyteen voi liittää linkin verkkosivuille. Näin liikennettä sinne saadaan jälleen lisää.

Myös tilin säännöllinen päivittäminen on tärkeää, jotta kävijät tietävät yrityksen olevan edelleen toiminnassa. Jos viimeisin kuvasi on vuodelta 2014, luulevat kävijät mahdollisesti yritystoiminnan loppuneen kokonaan. Tätä kuvaa tuskin kukaan kasvuhaluinen yritys tahtoo itsestään antaa.

Yhteystietojen olisi myös hyvä olla esillä. Jos potentiaalinen asiakas kiinnostuu yrityksestäsi ja haluaa ottaa yhteyttä, kannattaa yhteydenotto tehdä mahdollisimman helpoksi. Kävijä saattaa turhautua, jos yhteystiedot eivät löydy nopeasti.

Oikeiden hashtagien eli (suomeksi avainsanojen tai aihetunnisteiden) käyttö on tärkeää, sillä ne auttavat julkaisuasi saavuttamaan laajemman yleisön. Jos kerrot digimarkkinoinnin palvelustasi, liitä aiheeseen liittyvä muutama tehokas hashtag. Esimerkiksi julkaisuun, joka on yrityksen toiminnasta otettu kesällä, ei kannata lisätä #kesäonihanaaaikaa. Kukaan tuskin etsii tällaisella aihetunnisteella mitään sovelluksesta. Lyhyet, yhden sanan kattavat hashtagit toimivat parhaiten. Lisäksi yritys voi keksiä itselleen tai kampanjalle oman hashtagin, jonka kautta myös seuraajia voi aktivoida jakamaan kampanjaan tai yritykseen liittyvää sisältöä. Hashtagit eivät välttämättä ole yhtä merkityksellisiä muilla sosiaalisen median alustoilla, mutta Instagramissa niitä ei voi unohtaa.

Instagramin käytössä kannattaa myös olla strategia, miten ja millaista sisältöä alustalle tuotetaan. Muista erityisesti kohdeyleisösi, jolle markkinoit tai kehen pyrit vaikuttamaan. Osa ajattelee, että B2B-yrityksen sisällön tulisi olla pelkästään hyvin asiantuntevaa ja jäykkää. Näin ei kuitenkaan ole. Asiantuntevuutta on toki hyvä jakaa seuraajille, mutta sen lisäksi luovuutta sekä viihdyttävää sisältöä voi suunnata myös yrityspäättäjille, vaikka aihe liittyisikin alaan. 

Aseta tilillesi myös tavoitteita. Esimerkiksi ketä yrityksen seuraajiksi halutaan tavoitella tai kuinka suureen seuraajamäärään pyritään. Paras ajankohta Instagram-julkaisulle kannattaa myös miettiä ja tutkia etukäteen, mutta tämä ei välttämättä ole niin yksinkertaista. Parhaimmat julkaisuajankohdat vaihtelevat laajasti toimialoittain. Jos yritys on kansainvälinen, kannattaa muistaa myös aikavyöhykkeiden vaikutus julkaisuajankohtaan.

Erilaisia toimintatapoja Instagramissa

Miten sitten Instagramissa kannattaisi toimia, kun profiili on kunnossa. Tähän on useita eri tapoja. Osa keskittyy tiukasti vain hyvään sisältöön, kun taas toiset haluavat olla interaktiivisia muiden yritysten tai käyttäjien kanssa. On jopa kuultu, että jotkut yrittäjät lähettävät toisille yrityksille yksityisviestillä kiitoksen yrityksen kuvasta tykkäämisen seurauksena. Näin yksityiskohtaisesti yhteyttä ei välttämättä tarvitse ottaa, mutta voit itse yrityksesi profiililla esimerkiksi tykätä tai reagoida muiden yritysten sisältöihin. Tällä tavalla annat itsestäsi ystävällistä ja toisen yrityksen sisällöstä kiinnostunutta kuvaa. 

Instagramissa sisältöön sitoutuminen onkin korkeammalla tasolla muihin sosiaalisen median alustoihin verrattaessa. Kommentteihin sekä yksityisviesteihin vastaaminen on myös tärkeää, jotta yleisösi kokee, että huomioit myös heitä.

Muista myös mainostaa Instagramissa ristiin erilaista sisältöä eri kanavistasi. Esimerkiksi jos olet laittanut blogitekstistä julkaisun Facebookiin, voit jakaa tämän myös Instagram-tilisi tarinoihin, joissa on linkki toimintakutsuna lukea teksti verkkosivuiltasi. Näin kaikki kanavat linkittyvät toisiinsa, eivätkä toimi vain yksittäisinä alustoina.

Kaikkien näiden tapojen lisäksi B2B-yritykset voivat hyödyntää toiminnassaan vaikuttajia. Saatat aluksi ajatella, ettei se ole mahdollista, mutta kirjoitimme vaikuttajamarkkinoinnista B2B-maailmassa aiemmin blogitekstin, jossa voit tutustua aiheeseen lisää.

Huomio siis Instagram toiminnassasi myös B2B-puolella. Jos sinulla on kysyttävää Instagramista tai haluat kehittää profiiliasi markkinoinnin näkökulmasta, autamme sinua mielellämme! Voit ottaa yhteyttä meihin esimerkiksi yhteydenottolomakkeemme kautta.

#dotherightmarketing

Innoclubin kuulumiset vuodelta 2021

Että sellainen vuosi!

Ja yleensä tällainen alustus saattaa viitata negatiivisuuteen, mutta tällä kertaa vuoden anti meni, kuten suunniteltiin – suurin piirtein.

Vuoden 2021 teema oli luoda pohjat vuotta 2022 varten. Oma lähtöajatukseni oli, että vuosi 2021 menee joka tapauksessa koronan jälkimainingeissa, jonka takia suurempien kasvuloikkien tekeminen voi olla vaikeaa tai jopa mahdotonta. Kasvu on aina vaikeaa, mutta korona ei ole sitä ainakaan helpota. 

Pohjien tekeminen vuotta 2022 varten tarkoitti oikeastaan kaikkea: niin tuotannollisia aspekteja kuin myös markkinointi- ja myyntityöhön liittyviä asioita. 

Yksi isoimmista asioista oli se, että teimme H1:sen puolella ratkaisun keskittää resurssimme myynnissä ja markkinoinnissa puhtaasti B2B-sektoriin. Yksi isoimmista, ellei jopa isoin ratkaisu tämän nakkikioskin historiassa. Edelleen palvelemme myös B2C-asiakkaita normaaliin tapaan, mutta oma aktiivinen markkinointi- ja myyntityömme menee B2B-puolelle.

Kevät 2021 meni uusien ”innovaatioiden” kanssa painiessa, ja tämä paini oli melkoinen ja kohtuu kallis tutkimusretki, joka oli jokaisen pennin arvoinen. Nyt meillä on omassa toiminnassamme sellaisia aspekteja, joita ainakaan asiakaspalautteiden perusteilla ei muilla ole. 5 vuotta siinä meni, että tällaiset innovaatiot ja datapankit pystyimme itsellemme kehittämään. 

Vuosi meni taloudellisesti pitkälti odotusten ja ajatusten mukaan – 25 prosentin kasvu, mutta kasvua tärkeämpää oli pohjatöiden tekeminen.

Tärkeimpänä oppina vuodesta tulee mukaan testaamisen tärkeys. Testaaminen vaatii pääomaa ja sitä valitettavan harva yrittäjä on valmis lopulta tekemään oman kokemukseni mukaan. Jos menestystä mitataan rahassa, niin moni menestynyt ja exitin tehnyt yrittäjä voi varmasti kompata, että kasvu on vaatinut pääomaa. Kasvuyrittäjyys on monesti riskin veitsenterällä kulkemista.

Vuosi 2022 - nakkikioskista vähän isommaksi nakkikioskiksi

Ensi vuosi on kasvun vuosi. Nyt meillä on sellaiset palikat, joiden kautta kasvua voidaan tehdä. Meidän kannaltamme kasvu ei tarkoita valtavaa riskinottoa, vaan riskit on otettu tänä vuonna. Iso osa kasvusta onkin jo tänä vuonna myyty, eli tilanne näyttää varsin hyvältä. 

Ja nyt lukijaa varmasti kiinnostaa, että mikä se tavoite on. Tavoite on tehdä 100 prosentin kasvu tästä vuodesta ja pitää tulos plussan puolella. 

Katsotaan mitä tuleva vuosi tuo tullessaan – haasteita varmasti. Joku hullu on sanonut, että se mikä ei tapa, se vahvistaa. 

Uskoo ken tahtoo.

Ennustukset ja statement vuodelle 2022

Markkinat

Vuosi 2022 tulee olemaan toisinto vuodesta 2021 – ainakin alkuvuoden osalta. Valitettavasti. Koronarajoitukset riepottelevat yrittäjiä. Epävarmuus inflaatiosta ja korkojen noususta pelottaa kuluttajia ja suurten lainojen saajia. Ohjauskorkoja nostetaan maltillisesti, joka tarkoittaa sitä, että suuria korkopommeja ei ole ainakaan ensi vuonna tiedossa – jos inflaatio nousee Euroopassa hurjasti, joutuu EKP tekemään asiaan muutoksia. Toki sijoittajia ja kansainvälistä bisnestä tekeviä kiinnostaa Jenkkien tilanne ja siellähän korkojen nousu on tällä hetkellä isommin tapetilla. Kiinasta tulevat uutiset ovat taas oma lukunsa, mutta Kiina-asiantuntijoiden mukaan Kiina voi yllättää – Kiinaa ei kiinnosta, että millä strategialla tai taktiikalla tulokset tulevat, vain lopullisilla tuloksilla on maaliviivalla väliä. Suomeksi sanottuna Kiinaa ei kiinnosta termit markkinatalous tai kommunismi. Kiinaa kiinnostaa haluttu lopputulos.

Yrittäjien näkökulmasta B2C-puolella kulutuskäyttäytymisen ennustaminen on todella vaikeaa tai osittain täysin mahdotonta. Myyntejä on turha vertailla edellisvuosiin, koska tilanne on taas täysin erilainen kuin aiemmin. B2B-puoli tulee perässä, sillä komponenttipula ja hintojen nousut tulevat näkymään kaikilla sektoreilla – tavalla tai toisella, heti tai hetken päästä. Tähän päälle vielä energian hinnannousu. Ei v###u paljoa naurata. Energian hintojen ennustetaan laskevan normaaliin ensi kesänä.

Markkinointi ja myynti

Markkinoinnillisesti ja myynnillisesti vuosi 2022 on monella tapaa välivuosi. GDPR-asiat etenevät askel askeleelta tiukemmiksi, joka tarkoittaa suoraan sitä, että digimarkkinoinnin teho erityisesti B2C-puolella tippuu ainakin hetkellisesti. Toki isoimmat muutokset, eli Chrome-selaimen päätös lopettaa kolmansien osapuolten evästeiden käytön, tapahtuu vasta vuonna 2023. Voit lukea lisää markkinoinnin trendeistä vuodelle 2022 aikaisemmasta blogitekstistämme.

Gardnerin tutkimuksen mukaan B2B-puolella 90 % päätös palveluntarjoajasta on tehty jo ennen tarjousprosessin aloittamista. Mitä tämä tarkoittaa? Se tarkoittaa sitä, että asiakasyrityksen päättäjä(t) on muiden lähteiden avulla pystyneet keräämään tarvittavan tietopankin päätöksentekoa varten – tarjouskilpailu on lähinnä hallitukselle tehtävä muodollisuus. Nämä muut lähteet ovat isolta osin digitaalisia ja niissä korostuvat somekanavat, sekä erityisesti palveluntarjoajan verkkosivu.

Verkkosivuston ja sisällöntuotannon merkitys nousee koko ajan suuremmaksi ja suuremmaksi koko markkinointi- ja myyntiprosessissa. Hyvää myyntityötä tekevä firma voi ”ulkoistaa” tarvittavien lähtötietojen mietinnän hyvällä sisällöntuotannolla asiakkaalle ilman, että asiakaskokemus kärsii. Samalla asiakkaan kanssa päästään manuaalisesti ja ihmisvoimin syvällisimpiin keskusteluihin, jotka yleensä johtavat parempiin lopputuloksiin myynnin kannalta. 

Sisällöntuotannon merkitys koko prosessiin on melkoinen, mutta samaa voidaan sanoa verkkosivustosta, koska verkkosivusto ja sisällöntuotanto kulkevat käsikädessä. Jos verkkosivusto ei toimi kunnolla, se ei herätä visuaalisesti kiinnostusta ja luottamusta, onkin verkkosivustolla melkoisen iso negatiivinen vaikutus myyntityöhön, myös siellä B2B-maailmassa. B2B-päätöksentekoon osallistuu nykyään keskimäärin 5-8 henkilöä ja tämä tarkoittaa sitä, että kaikki päättäjät eivät saa ensikäden tietoa myyjältä, vaan tietoa jaetaan päättäjien kesken rikkinäisen puhelimen ja muiden ei-suorien informaatiolähteiden kautta. Tässäkin suhteessa verkkosivuston merkitys korostuu, kun päättäjät käyvät tarjouskilpailussa mukana olevat firmat läpi itse tarjouksen lisäksi myös verkkosivuston osalta. 

Jos verkkosivusto näyttää vanhalta, verkkosivustosta ei ole silloin muuta kuin haittaa.

Etämyynnin merkitys korostuu myös edelleen ja kysymys myyjille kuuluu, että miten asiakkaan ostoprosessia voi auttaa etäyhteyksiä käyttämällä? Siinä pieni suolapähkinä purtavaksi. Viimeinen tärppi on asiakkuudenhallinta. Asiakkuudenhallinnan merkitys tulee korostumaan, kun uusasiakashankinta sakkaa erityisesti B2C-puolella. Todella harva yritys, mikä on tavallaan käsittämätöntä, käyttää CRM:ää ja sen tuomia etuja hyväksi. Markkinoinnin automaatio on täysin lapsenkengissä. Helpoin kauppa tulee tyytyväisiltä olemassa olevilta asiakkailta, mutta siltikään asiakkuudenhallintaa ei ole implementoitu yrityksen DNA:han. Siinä vasta käyttämätön luonnonvara.

Virallinen korona statement

Kaksi asiaa koronarokotekriitikoille: pää pois takapuolesta ja uskokaa niitä, jotka ovat lähtökohtaisesti kouluttautuneet teitä enemmän juuri biologian, lääketieteen ja esim. kemian osalta. Niin työelämässä kuin siviilissäkin elämä on helpompaa, kun uskoo viisaampia. Ei muuta.

Onnea ja menestystä vuoteen 2022!

T. Eemil

#dotherightmarketing

Kasvuyrityksen muistilista tulevan vuoden kasvustrategiaan

Kasvuyrityksen vetäminen on peliä. Kasvuyrityksessä olevien päättäjien pitää tehdä liikkuja, jotka vievät yritystä pelissä eteenpäin. Jokainen liike vie yritystä johonkin suuntaan – haluttuun suuntaan tai vähemmän haluttuun.

Omaa yrittäjyyttäni on kohta takana 5 vuotta alalla, jossa kilpailu on kovempaa kuin koskaan aiemmin. Alalle tulo on helppoa ja alana se on varsin mediaseksikäs. Miten voitat pelin, jossa uusia ”vihollisia” syntyy enemmän kuin kuolee? 

Itselläni meni rehellisyyden nimissä lähes 4 vuotta, että ymmärsin pelin hengen. Nyt olemme tilanteessa, jossa meihin kohdistuu kysyntää enemmän kuin koskaan, ja siitä täytyy olla äärimmäisen kiitollinen. Tähän tilanteeseen päästiin kokeilun, epäonnistumisten mutta kuitenkin varsin analyyttisen työn jälkeen. 

Tunnista pelikenttä eli yrityksesi markkina

Näitä kysymyksiä on sadoittain ja ensimmäinen tehtäväsi onkin löytää ne olennaisimmat kysymykset, joihin sinun pitäisi pystyä vastaamaan. 

Tärkeintä on nyt tunnistaa, missä tilassa markkina on nyt ja mihin suuntaan markkina on menossa. On kuitenkin täysin ymmärrettävää, että koronan takia esim. B2C-markkinoilla kysynnän tulkitseminen tai sen ennustaminen on todella hankalaa tai jopa täysin mahdotonta. Toisaalta B2B-puolella tietyt alat ovat saaneet todella kovan myyntibuustin kysynnän kasvun seurauksena – tässä kohtaa kannattaakin pohtia, että miten tällaisen kysyntään voidaan vastata ja onko tällainen kysyntä normaalia tai sellaista, jonka päälle voi rakentaa tulevaisuutta. Parhaimmassa tapauksessa voi olla, että yritys ei edes tarvitse aktiivista myyntityötä kasvaakseen – riittää, että kysyntään pystyy vain vastaamaan.

Kun olet pystynyt kalibroimaan yritystäsi koskevan markkinakentän, on sinulla varmasti parempi käsitys siitä, mitä pitäisi pystyä tekemään, jotta kasvua saataisiin aikaan. 

Tavoite

Jotta strategiaa on edes järkevä lähteä tekemään, pitää tavoite olla valittuna. Tavoitteita on erilaisia. Niiden pitää olla sellaisia, jotka vievät yritystä lähtökohtaisestikin eteenpäin – liikevaihdon kasvattaminen ei aina tarkoita sitä, että silloin mennään eteenpäin. Vain yrityksen hallitus voi lopulta sanoa, että mikä tavoitteen tulee olla, koska he varmasti tietävät parhaiten, mikä on yrityksen tilanteeseen sopiva ratkaisu. Joskus eteenpäin meno vaatii, että otetaan yksi askel taaksepäin, jotta tulevaisuudessa voidaan ottaa kerralla neljä askelta eteenpäin.

Noh, tämä teksti on tarkoitettu kasvuyrittäjille, joten oletetaan varsin yksiselitteisesti, että tavoitteena yrityksen liikevaihdon kasvattaminen. Otetaan esimerkin vuoksi tarkempi tavoite, eli tavoitteena on liikevaihdon kasvattaminen 30 % edellisestä vuodesta, mutta kasvun pitää tapahtua kannattavasti.

Käytetään mukavia yksinkertaisia lukuja. Yrityksen X liikevaihto vuonna 2021 on tasan 1 000 000 euroa, josta tulos on 100 000 euroa. Vuoden 2022 tavoitteena on 1 300 000 liikevaihto ja tuloksen tulisi olla 110 000 euroa. Tulos on edelleen reilusti positiivinen, mutta tulosprosentti jää edellisvuodesta, koska tarkoituksena on panostaa nimenomaisesti liikevaihdon kasvuun. Harvoin yritystä kasvatetaan ilmaiseksi.

Strategia

Strategia kertoo, miten päihität kilpailijasi. Jalkapallotermein strategia voisi olla suunnanmuutospeli, jossa oma joukkue reagoi pallollisen ja pallottoman pelin muutoksiin vastustajaa paremmin. Strategia ei kerro sitä, miten asiat konkreettisesti tehdään kentällä, millä taktiikalla pelataan tai ketä pelaajia kentällä on. 

Hallitus on huomannut, että Yritys X:n kilpailutilanne on kiristynyt. Kilpailijat tekevät aktiivista myyntityötä, mutta markkinointi on jäänyt yrityksillä puolitiehen.

Yritysmaailmassa kasvuyrityksen strategia voisi olla omnichannel-markkinointi, joka tarkoittaa suomeksi sanottuna monikanavaista markkinointia. Tällainen strategia voisi olla käytössä esim. silloin, kun yritys haluaa kasvaa aggressiivisesti ja haluaa olla saada kohderyhmänsä kiinni useilla eri tavoilla. Strategiahan ei lopulta kerro sitä, että mitä kanavia tähän halutaan, vaan hallituksen päämäärä on antaa toimitusjohtajalle tietynlainen hiekkalaatikko, jonka puitteissa toimitusjohtaja voi lähteä toteuttamaan käytännöllisesti valittua strategiaa.

Omnichannel-strategian avulla Yritys X:n hallitus antaa toimitusjohtajalle ”valtuutuksen”, että rahaa voidaan käyttää markkinointiin, mutta myös suorempaan myyntityöhön. Hallitus on löytänyt kilpailijoista heikon kohdan, johon halutaan tällaisella strategialla iskeä.

Toiminta ja sen suunnittelu

Ensinnäkin, älä rakastu ja takerru tiettyyn toimenpiteeseen. Toimenpiteellä tarkoitan esim. Google-mainontaa tai mitä tahansa toimenpidettä. Markkinoinnissa ja myynnissä on tuhansia erilaisia tapoja tehdä asioita, ja vaikka tietyt asiat toimivat kilpailijoillasi, yrityksellesi ne voi olla täysiä hutilyöntejä. Kun lähdet rakentamaan uutta kasvua, hutilyönnit kuuluvat pelin henkeen – edes paraskaan tekijä ei voi kääntää sinulle sopimattomasta toimenpiteestä sinulle sopivaa. Markkinointi ja myynti ovat puhdasta testaamista.

On kuitenkin hyvä muistaa, ettei esim. uusi myyjä tule kuukaudessa valmiiksi. On enemmän tai vähemmän arvontaa, jos uuden myyjän pitäisi olla ”valmis” alle 6 kuukaudessa, varsinkin, jos prosessit ovat enemmän tai vähemmän koko firmassa hakusessa. Myynti jos mikä, on onnistuneen prosessin tulosta.

Oma suositukseni on, että kun lähdet miettimään markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä, laita ne mahdollisimman laajalla skaalalla ranskalaisin viivoin ylös. Kysy työkavereiltasi myös ideoita aiheeseen liittyen. Tässä kohtaa ei saa kumittaa mitään vaihtoehtoa pois, vaan nyt listasta yritetään tehdä mahdollisimman pitkä. Ainoa syy poistaa idea listalta on se, jos kohderyhmää tai sen päättäjiä ei kyseisellä tavalla kiinni saada. Esim. TikTokin käyttäminen voi olla täysin tai lähes täysin epärelevanttia, jos kohderyhmä koostuu 50–60-vuotiaista bisnespäättäjistä. 

Kun listaan on tullut kymmeniä eri toimenpideideoita, lisää jokaiseen kohtaan myös selitys, mitä käytännössä tehdään. Asiaa ei tarvitse avata välttämättä pilkuntarkasti, mutta hyvä olisi antaa lyhyt briiffi siitä, mitä asialla haetaan takaa.

Budjetointi

Budjetointi on suomalaisten yritysten heikko kohta, ja voit varmasti arvata, että miksi. Kasvua voi tulla nollarahoituksella, mutta se on harvinaista – markkinat eivät toimi täydellisesti, jos pystyt tekemään ilman kummoista selitystä kasvua. Kasvu on harvoin tekemättömän työn tulos.

Suomessa on selkeä harhaluulo, ja tätä monet exitin tehneet yrittäjät voivat varmasti kompata, että kasvua saadaan normitilanteessa ilman rahallisia panostuksia. 

Jos saisin euron jokaisesta matkalleni tulleesta pyynnöstä, jossa toivotaan, että euron panostuksella saadaan 100 euroa takaisin, en olisi täällä tätä teille kertomassa. Olisin siinä tapauksessa jossain lämpimässä pelaamassa huonotasoista golfia. 

En voi sanoa, että mikä budjetti on sinulle sopiva, mutta voin esim. sanoa, että 500 euron mediabudjetti on pieni tai jopa minimi budjetti digikanavissa kasvuyrittäjälle. Jos markkinointiin menee alle 1000 euroa kuussa kaikkine töineen, ei budjetti ole kasvuyritykselle sopiva. Tähän ei missään nimessä lasketa esim. myyjistä koituvia kuluja. Ne tulevat lisäksi päälle.

Vedän tässä monta mutkaa suoraksi, mutta näin asia pitkälti on. 

Pointtini on, että kasvuun pitää panostaa. Kasvuyrittäjyys on osaltaan kiinni myös riskinottokyvystä. Vaikka vertaus startup-yrityksiin on epäreilu, on silti kiva tehdä pieni vertaus. Startup-yritykset ovat pääsääntöisesti aina riskisyydeltään äärimmäisen riskisiä yrityksiä omistajilleen – ei mitään uutta tietoa. Mutta pointtina on, että rakettimainen kasvu vaatii rakettimaisen rahoituksen. Se monesti unohtuu yrittäjillä, kun Woltin 7 miljardin myyntihintaa kummastellaan ja samalla pohditaan, että miten omasta kioskista saadaan vain 2 miljardin exit. 

Koska toisto on äitien isä, sanon tämän vielä kerran: kasvua ei tule ilman panostuksia.

Prioriteetit

Prioriteeteissa yhdistyy kaksi asiaa: budjetoinnin luoma realiteetit ja suunnitelmat. Mitä isompi budjetti on, sitä enemmän suunniteltua toimenpiteitä voidaan kerralla tehdä. Mitä pienempi budjetti, sitä vähemmän voidaan toimenpiteitä tehdä.

Tärkeää onkin nyt priorisoida ensimmäiseksi ne työtehtävät, jotka toimivat pahimpina pullonkauloina koko myyntiprosessia ajatellen. Esim. verkkosivuston merkitys koko markkinointi- ja myyntiprosessia ajatellen on niin iso, että jos verkkosivusto on huono, se vaikuttaa myyntiin varmasti negatiivisesti, vaikka yritys tekisikin pelkkää suoraviivaista myyntityötä. Kyllä ne asiakkaat siellä verkkosivustolla vierailevat ennen päätöksentekoa, ja jos verkkosivusto ei ole nykyaikainen, ei se varmasti nosta yrityksen, ja täten myös myyjän pisteitä. Ensimmäisenä työnä on laittaa pohjatyöt kuntoon.

Kun yrityksen markkinointi- ja myyntityölle on valettu hyvät pohjat, voidaan siirtyä prioriteettilistalla eteenpäin kohti muita viestinnällisiä perustöitä ja sitten lopulta kohti niitä hulluimpiakin ideoita.

Mitä isompi budjetti, sitä enemmän kokeiluja pystyt tekemään – tämä on yksi tärkeimpiä asioita koko markkinoinnissa. Kokeilut ovat kasvun kylmäkiviä. Ilman rohkeaa testaamista, analysointia ja optimointia ei tule kasvua.

Kavuyrittäjän muistilista on siis seuraava:

  1. Tunnista pelikenttäsi
  2. Määritä tavoitteesi
  3. Valitse strategiasi
  4. Mieti ja listaa konkreettiset toiminnot
  5. Budjetoi ja panosta kasvuun
  6. Priorisoi ja testaa

Olen omalla matkallani huomannut, että kasvuyrittäjyys vaatii paljon ponnisteluja myös pääkopan sisällä. Mikään ei tule koskaan helpolla, ja jos tulee, niin yleensä se sisältää jonkun yllätyksen. Ja kuten arvata saattaa, yllätykset ovat yrittäjyydessä pääsääntöisesti negatiivisia. 

Kun asioita miettii, suosittelen sparraajan käyttöä. Omalle pääkopalleni on ollut äärimmäisen tärkeää, että olen saanut keskustella asioista useiden ihmisten kanssa. Mitä enemmän saan palautetta, ideoita ja ajatuksia muilta ihmisiltä, sitä parempi. Ainakin tähän mennessä olen pystynyt muovaamaan saamastani datapankista varsin helposti päätöksen, mutta kaikilla se ei ole yhtä helppoa. Senpä takia oma tie on tässäkin asiassa löydettävä, koska päätöksiä on tehtävä. Ja valitettavan usein niitä pitää pystyä tekemään lennosta. 

Jos tarvitset kasvuusi sparrauskaveria, olen aina käytettävissä. Voit myös lukea markkinoinnin trendeistä vuodelle 2022.

#dotherightmarketing

Liidien hankinta vuonna 2023

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön. Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Paljon lukuja, joita kannattaa pohdiskella.

TLDR:

Markkinoinnin peruspilarit

Sisältömarkkinointi

Tehokkaan B2B-markkinoinnin peruspilari on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten ratkaisunne voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakkaan ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin esim. yleisten hyötyjen ja vinkkien kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisuanne kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen juuri teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On äärimmäisen tärkeää antaa arvokasta tietoa asiakkaille, jotta he voivat viedä ostoprosessiaan eteenpäin. Sisältöä pitää tuottaa jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen - alkaen siitä kohdasta, kun asiakas ei edes tunne teitä.

Verkkosivusto

Jotta sisältömarkkinointi - tai edes koko markkinointi - voi toimia, pitää yrityksellä olla hyvä verkkosivusto. Verkkosivusto ei ole enää pitkään aikaan ollut pelkkä käyntikortti, vaan se on koko markkinointi- ja myyntityön pohja. Tutkimusten mukaan B2B-ostajista jopa 90 prosenttia on jo tehnyt päätöksen ennen kilpailutusvaihetta - järkyttävä numero mutta samalla inhimillinen. Hyvä verkkosivusto antaa potentiaaliselle asiakkaalle heti hyvän, luotettavan ja asiantuntevan ensivaikutelman, jonka johdosta edellä mainittu luku on varmastikin lähellä totuutta.

Jos verkkosivusto on huono, ei hyväkään sisältömarkkinointi voi pelastaa yritystä, jos yrityksen fiilis tulee 2000-luvun alkupuolelta. Aika harva yritys voi enää näyttää siltä, että se on tippunut kärryiltä vuosikausia sitten, ilman, että se näkyy negatiivisesti myynnissä.

Ne trendit, jotka näkyvät B2C-myynnissä, tulevat parin vuoden sisään myös B2B-myyntiin. Tätä faktaa on vaikea kumota.

Verkkosivuston merkitys korostuu myös tarjousprosessissa. Tutkimuksien mukaan B2B-päätöksenteossa yhä useampi ihminen osallistuu päätöksentekoon - aktiivisesti tai passiivisesti. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntipalavereihin eivät osallistu kaikki päätöksentekijät - siis kaikki päätöksentekijät eivät tule saamaan ensikäden tietoa, vaan tietoa palaverista tulee rikkinäisellä puhelimella. Tämä johtaa siihen, että päätöksentekijät hankkivat tämän lisäksi omin keinoin tietoa kyseisestä palveluntarjoajasta - eli myyjäosapuolen verkkosivustolta.

Sisältömarkkinointi ja hyvin toimiva verkkosivusto ovat todellakin tehokkaan markkinoinnin peruspilareita.

Vuoden 2023 liidien hankinta

Se voidaan lopettaa. Siis liidien hankinta.

Yksi asia: älä tyrkytä! Liidien hankinta tai liidigenerointi on inbound-markkinoinnissa tyrkyttämistä.

Yritykset keskittyvät tällä hetkellä täysin vääriin asioihin. Yrityspäättäjät ovat siirtäneet katseensa laadullisesta tiedosta lähes täysin numerodataan, joka tulee lähes automaattisesti suoraan Google Analyticsistä. Milloin viimeksi prospekteille on tehty edes pieni kyselytutkimus, josta voidaan saada tietoon, että miksi - miksi asiat tehdään niin kuin ne nyt tehdään?

Kyselyistä saadut laadulliset tiedot ovat äärimmäisen tärkeitä, jos yritys haluaa tehdä tehokasta markkinointia.

Miten myyntiä voidaan kasvattaa markkinoinnin avulla?

Jos mietitään myyntiä ja markkinointia yleisesti, myyjä/myynti tuottaa kauppaa oikeissa käsissä nopeasti (nopeus on toki suhteellista), kun taas markkinoinnilla menee tuloksentekoon aikaa usein huomattavasti enemmän. Tämä suhde on tietynlainen lähtöoletus ja normi, jonka kaikki voivat ainakin osittain allekirjoittaa.

Markkinointia pitää lähteä ajattelemaan uudesta näkökulmasta.

Markkinoinnin tehtävä on tehdä yrityksestä suosittu

Lähde miettimään asiaa näin: mieti miten julkkiksesta tuli julkkis.

Yleensä kaava menee yksinkertaistetusti näin:

  1. Rikotaan uutiskynnys asialla X ja saadaan näkyvyyttä (Kiinnostava)
  2. Saadaan lisää seuraajia, jotka haluavat aktiivisesti seurata ko. julkkista (Suosittu)
  3. Saadaan tarjouksia yrityksiltä, jolloin julkkiksesta tulee influencer (Myyntiä)

Tämä sama kaava voidaan implementoida yritysmaailmaan.

Ensin yrityksestäsi on tehtävä kiinnostava kohderyhmässäsi ja sen jälkeen suosittu.

Kun nämä asiat ovat kunnossa, myynti ei ole enää se ongelma.

Tee seuraavat asiat.

Ymmärrä kenelle myyt

Jotta voit ymmärtää asiakasta oikeasti, sinun pitää rohkeasti valita, että ketä haluat miellyttää. Kenelle haluat puhua ja kenen ongelmat haluat ratkaista.

Jos myyt kaikille kaikkea, tehokkaan markkinoinnin voi unohtaa.

Tavoitteen jälkeen yrityksen pitää muodostaa jonkinlainen strategia, jolla he voittavat kilpailun. Tämän jälkeen yrityksen pitää määrittää itselleen kohderyhmä, jonka puitteissa halutaan toimia.

Kohderyhmä on se yrityksesi toiminnan keskipiste. Sen lisäksi, että kohderyhmän määrittäminen voi erottaa sinut selkeästi alan muista toimijoista, se muodostaa tekemiseesi selkeämmän kuvan myös sisäisesti. Yrityksen kaikki henkilöt tietävät, että ketä pitää miellyttää – kenelle tässä töitä lopulta tehdään.

Kun yritykselläsi on selkeä kohderyhmä ja tiedät päättäjät, joita näissä kohderyhmäyrityksissä kannattaa tavoitella, suosittelen todella lämpimästi, että kokoa näistä päättäjistä lista. Sinun ei välttämättä tarvitse aloittaa kylmäkamppista, vaan kyse on enemmänkin mielikuvaharjoitteesta: siinä on nyt ne firmat ja henkilöt, joita sinun pitää palvella. Usko tai älä, mutta sen listan näkeminen kirkastaa ajatuksia.

Ymmärrä mitä sinun pitää tehdä

Markkinatalous on huomiotaloutta. Sinun pitää saada huomiota mutta samalla sinun pitää saada ajatuksesi myytyä hyvin nopeasti. Ja tällä en tarkoita sitä, että pitäisi heti saada tyrkytettyä omaa tuotetta asiakkaalle – kaikkea muuta!

Kun sinulla prospektilista valmiina, tee prospekteille kyselytutkimus, jossa selvität, että mitä sinun pitää tehdä, jotta saisit heidät asiakkaaksi. Missä ovat ne kipupisteet, joihin sinun pitää keksiä lääkkeet – mitä asioita potentiaaliset asiakkaasi haluavat sinulta kuulla ja nähdä, että he vakuuttuvat.

Mieti konkreettisesti, että mitä, missä ja miten. Miten saat maksimoitua huomion – mitä pitää tehdä – missä?

Näihin kysymyksiin saat vastauksen tekemällä sen kyselytutkimuksen.

Haastattelun aikana kannattaa kysyä myös mielipiteitä, sillä asiakkaat eivät aina osaa juuri siinä hetkessä kertoa vapaamuotoisesti mitä he haluavat. Tästä syystä valmiit vaihtoehdot voivat helpottaa kyselyn läpikäyntiä ja ne voivat herättää vastapuolessa ideoita.

Tieto ja ymmärrys ovat tehokkaan markkinoinnin kannalta tärkeitä, koska sinun ajatuksesi voivat olla täysin toisenlaisia kuin mitä asiakkaat yritykseltäsi odottavat.

Kysy – älä oleta.

Opeta avoimesti

Kun tiedät mitä sinun tulee tehdä, huomion saamiseksi sinun pitää opettaa prospekteja luottamaan sinun osaamiseesi ja kokemukseesi.

Älä tee enää ladattavia sisältöjä. Kuinka moni potentiaalinen asiakas ei halua ladata sisältöäsi, koska sen saamiseksi pitää antaa sähköpostiosoite? Vastaus on: moni.

Jaa yrityksesi osaamista kaikille läpinäkyvästi. Mitä enemmän annat, sitä enemmän saat.

Kun luovut pikavoitoista, saat enemmän lopputuloksia.

Kuten jo sanottu, sisällöt ovat digimarkkinoinnin peruskallio, jota pitää tuottaa. Sisällöt voidaan jakaa ns. pehmeisiin sisältöihin ja koviin sisältöihin. Pehmeät sisällöt ovat yrityksestä kertovia sisältöjä. Ne luovat brändiä mutta erityisesti blogijulkaisuina ne eivät juuri lukijoita saa. Kannattaakin miettiä, että onko pehmeistä blogiteksteistä syytä edes tehdä kokonaista blogitekstiä vai voidaanko pehmeitä sisältöjä tehdä pelkästään somejulkaisuina.

Kovat blogitekstit ovat niitä, jossa annetaan tietoa ja osaamista pyyteettä. Nämä ovat niitä tekstejä, jossa voit näyttää osaamisesi ja antaa sitä niin kovasti pyydettyä arvoa asiakkaalle jo ensimmäisessä kohtaamisessa. Kovan blogitekstin tulisi vastata siis asiakkaiden yleisimpiin haasteisiin, johon annat selkeät, konkreettiset ohjeet kuinka edetä. Tekstissä ei saa millään tasolla myydä omaa yritystä – se tappaa koko blogitekstin idean.

Opettaminen voi myös olla hauskaa. Kannattaa myös miettiä, että saadaanko positiivista huomiota herätettyä esim. alaan liittyvillä meemeillä tai pelillistävillä tietovisoilla. Kaiken ei tarvitse olla aina vakavaa, mutta huomiota pitää pystyä saamaan, koska se on markkinoinnin yksi olennaisimmista tehtävistä – toki oikean kohderyhmän edessä.

Keskity oikeisiin myyntimahdollisuuksiin

Myyntimahdollisuus (SQO = Sales Qualified Opportunity) on liidistä paljon pidemmälle viety asiakas, jolla on aito halu ostaa – tämän on itse myyjä pystynyt vahvistamaan. Varma kauppa se ei silti vielä ole, mutta myyjä voi sanoa aidosti, että ”nyt meillä on hyvä tsäänssi saada kaupat ja asiakas on ilmaissut ostohalukkuutensa”.

Myynti- ja markkinointijohtajan tehtävä on luoda malli, että myyjät voivat keskittää aikansa ja voimansa myyntimahdollisuuksien kanssa. Ajankäytöllisesti ei ole mitään järkeä laittaa myyjää soittelemaan huonolaatuisia liidejä läpi tai prospektoimaan tyhjästä. Toki realiteetit ovat realiteetteja, mutta vaikka tilanne olisi nyt huono, tulevaisuudessa tilanteen pitäisi olla toinen – ja myynti- ja markkinointijohtajan homma on löytää polku tehokkaampaan myyntiin, joka hyödyttää kaikkia osapuolia niin työnantajaa, myyjää kuin myös sitä asiakasta.

Kun myyjät voivat keskittää resurssinsa myyntimahdollisuuksiin, lähtökohtaisesti tarjousten läpimenoprosentti paranee, koska myyjällä on aikaa palvella heitä loppuprosessin aikana paremmin. Kun prosessi on hiottu, saadaan tuottosuhde paljon paremmalle tasolle kuin mitä se on koskaan aiemmin voinut olla. Toimiva inbound-markkinointi mahdollistaa tämän.

Jos kiinnostaa lukea aiheesta tarkemmin, suosittelen lukemaan kattavan tekstin aiheesta Demand generation – kysynnän luominen. Kysynnän luominen on uusi musta.