Kasvuyrityksen muistilista tulevan vuoden kasvustrategiaan

Kasvuyrityksen vetäminen on peliä. Kasvuyrityksessä olevien päättäjien pitää tehdä liikkuja, jotka vievät yritystä pelissä eteenpäin. Jokainen liike vie yritystä johonkin suuntaan – haluttuun suuntaan tai vähemmän haluttuun.

Omaa yrittäjyyttäni on kohta takana 5 vuotta alalla, jossa kilpailu on kovempaa kuin koskaan aiemmin. Alalle tulo on helppoa ja alana se on varsin mediaseksikäs. Miten voitat pelin, jossa uusia ”vihollisia” syntyy enemmän kuin kuolee? 

Itselläni meni rehellisyyden nimissä lähes 4 vuotta, että ymmärsin pelin hengen. Nyt olemme tilanteessa, jossa meihin kohdistuu kysyntää enemmän kuin koskaan, ja siitä täytyy olla äärimmäisen kiitollinen. Tähän tilanteeseen päästiin kokeilun, epäonnistumisten mutta kuitenkin varsin analyyttisen työn jälkeen. 

Tunnista pelikenttä eli yrityksesi markkina

  • Missä tilanteessa markkinasi elinkaari on? Onko markkinoilla tapahtunut muutoksia esim. kilpailutilanteen kanssa?
  • Onko korona tai jokin muu asia aiheuttanut markkinoille uuden tilanteen, johon sinä tai kilpailijasi ette ole vielä pystyneet / ehtineet reagoida? 
  • Onko asiakkaiden tarpeet muuttuneet? 
  • Mitä asiakkaat haluavat?
  • Millä mallilla kysyntä on?

Näitä kysymyksiä on sadoittain ja ensimmäinen tehtäväsi onkin löytää ne olennaisimmat kysymykset, joihin sinun pitäisi pystyä vastaamaan. 

Tärkeintä on nyt tunnistaa, missä tilassa markkina on nyt ja mihin suuntaan markkina on menossa. On kuitenkin täysin ymmärrettävää, että koronan takia esim. B2C-markkinoilla kysynnän tulkitseminen tai sen ennustaminen on todella hankalaa tai jopa täysin mahdotonta. Toisaalta B2B-puolella tietyt alat ovat saaneet todella kovan myyntibuustin kysynnän kasvun seurauksena – tässä kohtaa kannattaakin pohtia, että miten tällaisen kysyntään voidaan vastata ja onko tällainen kysyntä normaalia tai sellaista, jonka päälle voi rakentaa tulevaisuutta. Parhaimmassa tapauksessa voi olla, että yritys ei edes tarvitse aktiivista myyntityötä kasvaakseen – riittää, että kysyntään pystyy vain vastaamaan.

Kun olet pystynyt kalibroimaan yritystäsi koskevan markkinakentän, on sinulla varmasti parempi käsitys siitä, mitä pitäisi pystyä tekemään, jotta kasvua saataisiin aikaan. 

Tavoite

Jotta strategiaa on edes järkevä lähteä tekemään, pitää tavoite olla valittuna. Tavoitteita on erilaisia. Niiden pitää olla sellaisia, jotka vievät yritystä lähtökohtaisestikin eteenpäin – liikevaihdon kasvattaminen ei aina tarkoita sitä, että silloin mennään eteenpäin. Vain yrityksen hallitus voi lopulta sanoa, että mikä tavoitteen tulee olla, koska he varmasti tietävät parhaiten, mikä on yrityksen tilanteeseen sopiva ratkaisu. Joskus eteenpäin meno vaatii, että otetaan yksi askel taaksepäin, jotta tulevaisuudessa voidaan ottaa kerralla neljä askelta eteenpäin.

Noh, tämä teksti on tarkoitettu kasvuyrittäjille, joten oletetaan varsin yksiselitteisesti, että tavoitteena yrityksen liikevaihdon kasvattaminen. Otetaan esimerkin vuoksi tarkempi tavoite, eli tavoitteena on liikevaihdon kasvattaminen 30 % edellisestä vuodesta, mutta kasvun pitää tapahtua kannattavasti.

Käytetään mukavia yksinkertaisia lukuja. Yrityksen X liikevaihto vuonna 2021 on tasan 1 000 000 euroa, josta tulos on 100 000 euroa. Vuoden 2022 tavoitteena on 1 300 000 liikevaihto ja tuloksen tulisi olla 110 000 euroa. Tulos on edelleen reilusti positiivinen, mutta tulosprosentti jää edellisvuodesta, koska tarkoituksena on panostaa nimenomaisesti liikevaihdon kasvuun. Harvoin yritystä kasvatetaan ilmaiseksi.

Strategia

Strategia kertoo, miten päihität kilpailijasi. Jalkapallotermein strategia voisi olla suunnanmuutospeli, jossa oma joukkue reagoi pallollisen ja pallottoman pelin muutoksiin vastustajaa paremmin. Strategia ei kerro sitä, miten asiat konkreettisesti tehdään kentällä, millä taktiikalla pelataan tai ketä pelaajia kentällä on. 

Hallitus on huomannut, että Yritys X:n kilpailutilanne on kiristynyt. Kilpailijat tekevät aktiivista myyntityötä, mutta markkinointi on jäänyt yrityksillä puolitiehen.

Yritysmaailmassa kasvuyrityksen strategia voisi olla omnichannel-markkinointi, joka tarkoittaa suomeksi sanottuna monikanavaista markkinointia. Tällainen strategia voisi olla käytössä esim. silloin, kun yritys haluaa kasvaa aggressiivisesti ja haluaa olla saada kohderyhmänsä kiinni useilla eri tavoilla. Strategiahan ei lopulta kerro sitä, että mitä kanavia tähän halutaan, vaan hallituksen päämäärä on antaa toimitusjohtajalle tietynlainen hiekkalaatikko, jonka puitteissa toimitusjohtaja voi lähteä toteuttamaan käytännöllisesti valittua strategiaa.

Omnichannel-strategian avulla Yritys X:n hallitus antaa toimitusjohtajalle ”valtuutuksen”, että rahaa voidaan käyttää markkinointiin, mutta myös suorempaan myyntityöhön. Hallitus on löytänyt kilpailijoista heikon kohdan, johon halutaan tällaisella strategialla iskeä.

Toiminta ja sen suunnittelu

Ensinnäkin, älä rakastu ja takerru tiettyyn toimenpiteeseen. Toimenpiteellä tarkoitan esim. Google-mainontaa tai mitä tahansa toimenpidettä. Markkinoinnissa ja myynnissä on tuhansia erilaisia tapoja tehdä asioita, ja vaikka tietyt asiat toimivat kilpailijoillasi, yrityksellesi ne voi olla täysiä hutilyöntejä. Kun lähdet rakentamaan uutta kasvua, hutilyönnit kuuluvat pelin henkeen – edes paraskaan tekijä ei voi kääntää sinulle sopimattomasta toimenpiteestä sinulle sopivaa. Markkinointi ja myynti ovat puhdasta testaamista.

On kuitenkin hyvä muistaa, ettei esim. uusi myyjä tule kuukaudessa valmiiksi. On enemmän tai vähemmän arvontaa, jos uuden myyjän pitäisi olla ”valmis” alle 6 kuukaudessa, varsinkin, jos prosessit ovat enemmän tai vähemmän koko firmassa hakusessa. Myynti jos mikä, on onnistuneen prosessin tulosta.

Oma suositukseni on, että kun lähdet miettimään markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä, laita ne mahdollisimman laajalla skaalalla ranskalaisin viivoin ylös. Kysy työkavereiltasi myös ideoita aiheeseen liittyen. Tässä kohtaa ei saa kumittaa mitään vaihtoehtoa pois, vaan nyt listasta yritetään tehdä mahdollisimman pitkä. Ainoa syy poistaa idea listalta on se, jos kohderyhmää tai sen päättäjiä ei kyseisellä tavalla kiinni saada. Esim. TikTokin käyttäminen voi olla täysin tai lähes täysin epärelevanttia, jos kohderyhmä koostuu 50–60-vuotiaista bisnespäättäjistä. 

Kun listaan on tullut kymmeniä eri toimenpideideoita, lisää jokaiseen kohtaan myös selitys, mitä käytännössä tehdään. Asiaa ei tarvitse avata välttämättä pilkuntarkasti, mutta hyvä olisi antaa lyhyt briiffi siitä, mitä asialla haetaan takaa.

Budjetointi

Budjetointi on suomalaisten yritysten heikko kohta, ja voit varmasti arvata, että miksi. Kasvua voi tulla nollarahoituksella, mutta se on harvinaista – markkinat eivät toimi täydellisesti, jos pystyt tekemään ilman kummoista selitystä kasvua. Kasvu on harvoin tekemättömän työn tulos.

Suomessa on selkeä harhaluulo, ja tätä monet exitin tehneet yrittäjät voivat varmasti kompata, että kasvua saadaan normitilanteessa ilman rahallisia panostuksia. 

Jos saisin euron jokaisesta matkalleni tulleesta pyynnöstä, jossa toivotaan, että euron panostuksella saadaan 100 euroa takaisin, en olisi täällä tätä teille kertomassa. Olisin siinä tapauksessa jossain lämpimässä pelaamassa huonotasoista golfia. 

En voi sanoa, että mikä budjetti on sinulle sopiva, mutta voin esim. sanoa, että 500 euron mediabudjetti on pieni tai jopa minimi budjetti digikanavissa kasvuyrittäjälle. Jos markkinointiin menee alle 1000 euroa kuussa kaikkine töineen, ei budjetti ole kasvuyritykselle sopiva. Tähän ei missään nimessä lasketa esim. myyjistä koituvia kuluja. Ne tulevat lisäksi päälle.

Vedän tässä monta mutkaa suoraksi, mutta näin asia pitkälti on. 

Pointtini on, että kasvuun pitää panostaa. Kasvuyrittäjyys on osaltaan kiinni myös riskinottokyvystä. Vaikka vertaus startup-yrityksiin on epäreilu, on silti kiva tehdä pieni vertaus. Startup-yritykset ovat pääsääntöisesti aina riskisyydeltään äärimmäisen riskisiä yrityksiä omistajilleen – ei mitään uutta tietoa. Mutta pointtina on, että rakettimainen kasvu vaatii rakettimaisen rahoituksen. Se monesti unohtuu yrittäjillä, kun Woltin 7 miljardin myyntihintaa kummastellaan ja samalla pohditaan, että miten omasta kioskista saadaan vain 2 miljardin exit. 

Koska toisto on äitien isä, sanon tämän vielä kerran: kasvua ei tule ilman panostuksia.

Prioriteetit

Prioriteeteissa yhdistyy kaksi asiaa: budjetoinnin luoma realiteetit ja suunnitelmat. Mitä isompi budjetti on, sitä enemmän suunniteltua toimenpiteitä voidaan kerralla tehdä. Mitä pienempi budjetti, sitä vähemmän voidaan toimenpiteitä tehdä.

Tärkeää onkin nyt priorisoida ensimmäiseksi ne työtehtävät, jotka toimivat pahimpina pullonkauloina koko myyntiprosessia ajatellen. Esim. verkkosivuston merkitys koko markkinointi- ja myyntiprosessia ajatellen on niin iso, että jos verkkosivusto on huono, se vaikuttaa myyntiin varmasti negatiivisesti, vaikka yritys tekisikin pelkkää suoraviivaista myyntityötä. Kyllä ne asiakkaat siellä verkkosivustolla vierailevat ennen päätöksentekoa, ja jos verkkosivusto ei ole nykyaikainen, ei se varmasti nosta yrityksen, ja täten myös myyjän pisteitä. Ensimmäisenä työnä on laittaa pohjatyöt kuntoon.

Kun yrityksen markkinointi- ja myyntityölle on valettu hyvät pohjat, voidaan siirtyä prioriteettilistalla eteenpäin kohti muita viestinnällisiä perustöitä ja sitten lopulta kohti niitä hulluimpiakin ideoita.

Mitä isompi budjetti, sitä enemmän kokeiluja pystyt tekemään – tämä on yksi tärkeimpiä asioita koko markkinoinnissa. Kokeilut ovat kasvun kylmäkiviä. Ilman rohkeaa testaamista, analysointia ja optimointia ei tule kasvua.

Kavuyrittäjän muistilista on siis seuraava:

  1. Tunnista pelikenttäsi
  2. Määritä tavoitteesi
  3. Valitse strategiasi
  4. Mieti ja listaa konkreettiset toiminnot
  5. Budjetoi ja panosta kasvuun
  6. Priorisoi ja testaa

Olen omalla matkallani huomannut, että kasvuyrittäjyys vaatii paljon ponnisteluja myös pääkopan sisällä. Mikään ei tule koskaan helpolla, ja jos tulee, niin yleensä se sisältää jonkun yllätyksen. Ja kuten arvata saattaa, yllätykset ovat yrittäjyydessä pääsääntöisesti negatiivisia. 

Kun asioita miettii, suosittelen sparraajan käyttöä. Omalle pääkopalleni on ollut äärimmäisen tärkeää, että olen saanut keskustella asioista useiden ihmisten kanssa. Mitä enemmän saan palautetta, ideoita ja ajatuksia muilta ihmisiltä, sitä parempi. Ainakin tähän mennessä olen pystynyt muovaamaan saamastani datapankista varsin helposti päätöksen, mutta kaikilla se ei ole yhtä helppoa. Senpä takia oma tie on tässäkin asiassa löydettävä, koska päätöksiä on tehtävä. Ja valitettavan usein niitä pitää pystyä tekemään lennosta. 

Jos tarvitset kasvuusi sparrauskaveria, olen aina käytettävissä. Voit myös lukea markkinoinnin trendeistä vuodelle 2022.

#dotherightmarketing

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Digitoimisto Innovators’ Club 

Y-tunnus: 2808050-8
Tietosuojaseloste 

© Digitoimisto Innovators’ Club 2021
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram