Liidien hankinta vuonna 2022 ja siitä eteenpäin

  • 79 prosenttia liideistä ei koskaan osta mitään
  • 45 prosenttia asiakkaan ostoprosessista kuluu tiedonetsintään
  • Yksi myyjä saa vain 5-6 prosenttia aikaa ostoprosessissa

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön. Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Paljon lukuja, joita kannattaa pohdiskella.

TLDR:

  • Unohda liidien hankkiminen - älä tyrkytä
  • Tee yrityksestäsi suosittu
  • Ymmärrä kenelle myyt - ilman tätä markkinointi ei voi olla tehokasta
  • Tiedosta mitä sinun tulee tehdä - tee kyselytutkimus!
  • Opeta asiakkaitasi valitsemaan sinut
  • Keskity oikeisiin myyntimahdollisuuksiin - ei liideihin!

Markkinoinnin peruspilarit

Sisältömarkkinointi

Tehokkaan B2B-markkinoinnin peruspilari on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten ratkaisunne voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakkaan ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin esim. yleisten hyötyjen ja vinkkien kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisuanne kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen juuri teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On äärimmäisen tärkeää antaa arvokasta tietoa asiakkaille, jotta he voivat viedä ostoprosessiaan eteenpäin. Sisältöä pitää tuottaa jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen - alkaen siitä kohdasta, kun asiakas ei edes tunne teitä.

Verkkosivusto

Jotta sisältömarkkinointi - tai edes koko markkinointi - voi toimia, pitää yrityksellä olla hyvä verkkosivusto. Verkkosivusto ei ole enää pitkään aikaan ollut pelkkä käyntikortti, vaan se on koko markkinointi- ja myyntityön pohja. Tutkimusten mukaan B2B-ostajista jopa 90 prosenttia on jo tehnyt päätöksen ennen kilpailutusvaihetta - järkyttävä numero mutta samalla inhimillinen. Hyvä verkkosivusto antaa potentiaaliselle asiakkaalle heti hyvän, luotettavan ja asiantuntevan ensivaikutelman, jonka johdosta edellä mainittu luku on varmastikin lähellä totuutta.

Jos verkkosivusto on huono, ei hyväkään sisältömarkkinointi voi pelastaa yritystä, jos yrityksen fiilis tulee 2000-luvun alkupuolelta. Aika harva yritys voi enää näyttää siltä, että se on tippunut kärryiltä vuosikausia sitten, ilman, että se näkyy negatiivisesti myynnissä.

Ne trendit, jotka näkyvät B2C-myynnissä, tulevat parin vuoden sisään myös B2B-myyntiin. Tätä faktaa on vaikea kumota.

Verkkosivuston merkitys korostuu myös tarjousprosessissa. Tutkimuksien mukaan B2B-päätöksenteossa yhä useampi ihminen osallistuu päätöksentekoon - aktiivisesti tai passiivisesti. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntipalavereihin eivät osallistu kaikki päätöksentekijät - siis kaikki päätöksentekijät eivät tule saamaan ensikäden tietoa, vaan tietoa palaverista tulee rikkinäisellä puhelimella. Tämä johtaa siihen, että päätöksentekijät hankkivat tämän lisäksi omin keinoin tietoa kyseisestä palveluntarjoajasta - eli myyjäosapuolen verkkosivustolta.

Sisältömarkkinointi ja hyvin toimiva verkkosivusto ovat todellakin tehokkaan markkinoinnin peruspilareita.

Vuoden 2022 liidien hankinta

Se voidaan lopettaa. Siis liidien hankinta.

Yksi asia: älä tyrkytä! Liidien hankinta tai liidigenerointi on inbound-markkinoinnissa tyrkyttämistä.

Yritykset keskittyvät tällä hetkellä täysin vääriin asioihin. Yrityspäättäjät ovat siirtäneet katseensa laadullisesta tiedosta lähes täysin numerodataan, joka tulee lähes automaattisesti suoraan Google Analyticsistä. Milloin viimeksi prospekteille on tehty edes pieni kyselytutkimus, josta voidaan saada tietoon, että miksi - miksi asiat tehdään niin kuin ne nyt tehdään?

Kyselyistä saadut laadulliset tiedot ovat äärimmäisen tärkeitä, jos yritys haluaa tehdä tehokasta markkinointia.

Miten myyntiä voidaan kasvattaa markkinoinnin avulla?

Jos mietitään myyntiä ja markkinointia yleisesti, myyjä/myynti tuottaa kauppaa oikeissa käsissä nopeasti (nopeus on toki suhteellista), kun taas markkinoinnilla menee tuloksentekoon aikaa usein huomattavasti enemmän. Tämä suhde on tietynlainen lähtöoletus ja normi, jonka kaikki voivat ainakin osittain allekirjoittaa.

Markkinointia pitää lähteä ajattelemaan uudesta näkökulmasta.

Markkinoinnin tehtävä on tehdä yrityksestä suosittu

Lähde miettimään asiaa näin: mieti miten julkkiksesta tuli julkkis.

Yleensä kaava menee yksinkertaistetusti näin:

  1. Rikotaan uutiskynnys asialla X ja saadaan näkyvyyttä (Kiinnostava)
  2. Saadaan lisää seuraajia, jotka haluavat aktiivisesti seurata ko. julkkista (Suosittu)
  3. Saadaan tarjouksia yrityksiltä, jolloin julkkiksesta tulee influencer (Myyntiä)

Tämä sama kaava voidaan implementoida yritysmaailmaan.

Ensin yrityksestäsi on tehtävä kiinnostava kohderyhmässäsi ja sen jälkeen suosittu.

Kun nämä asiat ovat kunnossa, myynti ei ole enää se ongelma.

Tee seuraavat asiat.

Ymmärrä kenelle myyt

Jotta voit ymmärtää asiakasta oikeasti, sinun pitää rohkeasti valita, että ketä haluat miellyttää. Kenelle haluat puhua ja kenen ongelmat haluat ratkaista.

Jos myyt kaikille kaikkea, tehokkaan markkinoinnin voi unohtaa.

Tavoitteen jälkeen yrityksen pitää muodostaa jonkinlainen strategia, jolla he voittavat kilpailun. Tämän jälkeen yrityksen pitää määrittää itselleen kohderyhmä, jonka puitteissa halutaan toimia.

Kohderyhmä on se yrityksesi toiminnan keskipiste. Sen lisäksi, että kohderyhmän määrittäminen voi erottaa sinut selkeästi alan muista toimijoista, se muodostaa tekemiseesi selkeämmän kuvan myös sisäisesti. Yrityksen kaikki henkilöt tietävät, että ketä pitää miellyttää – kenelle tässä töitä lopulta tehdään.

Kun yritykselläsi on selkeä kohderyhmä ja tiedät päättäjät, joita näissä kohderyhmäyrityksissä kannattaa tavoitella, suosittelen todella lämpimästi, että kokoa näistä päättäjistä lista. Sinun ei välttämättä tarvitse aloittaa kylmäkamppista, vaan kyse on enemmänkin mielikuvaharjoitteesta: siinä on nyt ne firmat ja henkilöt, joita sinun pitää palvella. Usko tai älä, mutta sen listan näkeminen kirkastaa ajatuksia.

Ymmärrä mitä sinun pitää tehdä

Markkinatalous on huomiotaloutta. Sinun pitää saada huomiota mutta samalla sinun pitää saada ajatuksesi myytyä hyvin nopeasti. Ja tällä en tarkoita sitä, että pitäisi heti saada tyrkytettyä omaa tuotetta asiakkaalle – kaikkea muuta!

Kun sinulla prospektilista valmiina, tee prospekteille kyselytutkimus, jossa selvität, että mitä sinun pitää tehdä, jotta saisit heidät asiakkaaksi. Missä ovat ne kipupisteet, joihin sinun pitää keksiä lääkkeet – mitä asioita potentiaaliset asiakkaasi haluavat sinulta kuulla ja nähdä, että he vakuuttuvat.

Mieti konkreettisesti, että mitä, missä ja miten. Miten saat maksimoitua huomion – mitä pitää tehdä – missä?

Näihin kysymyksiin saat vastauksen tekemällä sen kyselytutkimuksen.

Haastattelun aikana kannattaa kysyä myös mielipiteitä, sillä asiakkaat eivät aina osaa juuri siinä hetkessä kertoa vapaamuotoisesti mitä he haluavat. Tästä syystä valmiit vaihtoehdot voivat helpottaa kyselyn läpikäyntiä ja ne voivat herättää vastapuolessa ideoita.

Tieto ja ymmärrys ovat tehokkaan markkinoinnin kannalta tärkeitä, koska sinun ajatuksesi voivat olla täysin toisenlaisia kuin mitä asiakkaat yritykseltäsi odottavat.

Kysy – älä oleta.

Opeta avoimesti

Kun tiedät mitä sinun tulee tehdä, huomion saamiseksi sinun pitää opettaa prospekteja luottamaan sinun osaamiseesi ja kokemukseesi.

Älä tee enää ladattavia sisältöjä. Kuinka moni potentiaalinen asiakas ei halua ladata sisältöäsi, koska sen saamiseksi pitää antaa sähköpostiosoite? Vastaus on: moni.

Jaa yrityksesi osaamista kaikille läpinäkyvästi. Mitä enemmän annat, sitä enemmän saat.

Kun luovut pikavoitoista, saat enemmän lopputuloksia.

Kuten jo sanottu, sisällöt ovat digimarkkinoinnin peruskallio, jota pitää tuottaa. Sisällöt voidaan jakaa ns. pehmeisiin sisältöihin ja koviin sisältöihin. Pehmeät sisällöt ovat yrityksestä kertovia sisältöjä. Ne luovat brändiä mutta erityisesti blogijulkaisuina ne eivät juuri lukijoita saa. Kannattaakin miettiä, että onko pehmeistä blogiteksteistä syytä edes tehdä kokonaista blogitekstiä vai voidaanko pehmeitä sisältöjä tehdä pelkästään somejulkaisuina.

Kovat blogitekstit ovat niitä, jossa annetaan tietoa ja osaamista pyyteettä. Nämä ovat niitä tekstejä, jossa voit näyttää osaamisesi ja antaa sitä niin kovasti pyydettyä arvoa asiakkaalle jo ensimmäisessä kohtaamisessa. Kovan blogitekstin tulisi vastata siis asiakkaiden yleisimpiin haasteisiin, johon annat selkeät, konkreettiset ohjeet kuinka edetä. Tekstissä ei saa millään tasolla myydä omaa yritystä – se tappaa koko blogitekstin idean.

Opettaminen voi myös olla hauskaa. Kannattaa myös miettiä, että saadaanko positiivista huomiota herätettyä esim. alaan liittyvillä meemeillä tai pelillistävillä tietovisoilla. Kaiken ei tarvitse olla aina vakavaa, mutta huomiota pitää pystyä saamaan, koska se on markkinoinnin yksi olennaisimmista tehtävistä – toki oikean kohderyhmän edessä.

Keskity oikeisiin myyntimahdollisuuksiin

Myyntimahdollisuus (SQO = Sales Qualified Opportunity) on liidistä paljon pidemmälle viety asiakas, jolla on aito halu ostaa – tämän on itse myyjä pystynyt vahvistamaan. Varma kauppa se ei silti vielä ole, mutta myyjä voi sanoa aidosti, että ”nyt meillä on hyvä tsäänssi saada kaupat ja asiakas on ilmaissut ostohalukkuutensa”.

Myynti- ja markkinointijohtajan tehtävä on luoda malli, että myyjät voivat keskittää aikansa ja voimansa myyntimahdollisuuksien kanssa. Ajankäytöllisesti ei ole mitään järkeä laittaa myyjää soittelemaan huonolaatuisia liidejä läpi tai prospektoimaan tyhjästä. Toki realiteetit ovat realiteetteja, mutta vaikka tilanne olisi nyt huono, tulevaisuudessa tilanteen pitäisi olla toinen – ja myynti- ja markkinointijohtajan homma on löytää polku tehokkaampaan myyntiin, joka hyödyttää kaikkia osapuolia niin työnantajaa, myyjää kuin myös sitä asiakasta.

Kun myyjät voivat keskittää resurssinsa myyntimahdollisuuksiin, lähtökohtaisesti tarjousten läpimenoprosentti paranee, koska myyjällä on aikaa palvella heitä loppuprosessin aikana paremmin. Kun prosessi on hiottu, saadaan tuottosuhde paljon paremmalle tasolle kuin mitä se on koskaan aiemmin voinut olla. Toimiva inbound-markkinointi mahdollistaa tämän.

Jos kiinnostaa lukea aiheesta tarkemmin, suosittelen lukemaan kattavan tekstin aiheesta Demand generation – kysynnän luominen. Kysynnän luominen on uusi musta.

EEMIL MIKKOLA
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi
LUE MYÖS:
Digitoimisto Innovators’ Club 

Y-tunnus: 2808050-8
Tietosuojaseloste 

© Digitoimisto Innovators’ Club 2021
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram