Anna meidän auttaa!
Vastaamme viestiisi 24 tunnin kuluessa.




    Demand Generation = Kysynnän luominen

    Mietipä miltä tuntuisi, jos yrityksesi olisi aina se ensimmäinen vaihtoehto […]

    Lue lisää

    Innoclubin kuulumiset vuodelta 2021

    Että sellainen vuosi!

    Ja yleensä tällainen alustus saattaa viitata negatiivisuuteen, mutta tällä kertaa vuoden anti meni, kuten suunniteltiin – suurin piirtein.

    Vuoden 2021 teema oli luoda pohjat vuotta 2022 varten. Oma lähtöajatukseni oli, että vuosi 2021 menee joka tapauksessa koronan jälkimainingeissa, jonka takia suurempien kasvuloikkien tekeminen voi olla vaikeaa tai jopa mahdotonta. Kasvu on aina vaikeaa, mutta korona ei ole sitä ainakaan helpota. 

    Pohjien tekeminen vuotta 2022 varten tarkoitti oikeastaan kaikkea: niin tuotannollisia aspekteja kuin myös markkinointi- ja myyntityöhön liittyviä asioita. 

    Yksi isoimmista asioista oli se, että teimme H1:sen puolella ratkaisun keskittää resurssimme myynnissä ja markkinoinnissa puhtaasti B2B-sektoriin. Yksi isoimmista, ellei jopa isoin ratkaisu tämän nakkikioskin historiassa. Edelleen palvelemme myös B2C-asiakkaita normaaliin tapaan, mutta oma aktiivinen markkinointi- ja myyntityömme menee B2B-puolelle.

    Kevät 2021 meni uusien ”innovaatioiden” kanssa painiessa, ja tämä paini oli melkoinen ja kohtuu kallis tutkimusretki, joka oli jokaisen pennin arvoinen. Nyt meillä on omassa toiminnassamme sellaisia aspekteja, joita ainakaan asiakaspalautteiden perusteilla ei muilla ole. 5 vuotta siinä meni, että tällaiset innovaatiot ja datapankit pystyimme itsellemme kehittämään. 

    Vuosi meni taloudellisesti pitkälti odotusten ja ajatusten mukaan – 25 prosentin kasvu, mutta kasvua tärkeämpää oli pohjatöiden tekeminen.

    Tärkeimpänä oppina vuodesta tulee mukaan testaamisen tärkeys. Testaaminen vaatii pääomaa ja sitä valitettavan harva yrittäjä on valmis lopulta tekemään oman kokemukseni mukaan. Jos menestystä mitataan rahassa, niin moni menestynyt ja exitin tehnyt yrittäjä voi varmasti kompata, että kasvu on vaatinut pääomaa. Kasvuyrittäjyys on monesti riskin veitsenterällä kulkemista.

    Vuosi 2022 - nakkikioskista vähän isommaksi nakkikioskiksi

    Ensi vuosi on kasvun vuosi. Nyt meillä on sellaiset palikat, joiden kautta kasvua voidaan tehdä. Meidän kannaltamme kasvu ei tarkoita valtavaa riskinottoa, vaan riskit on otettu tänä vuonna. Iso osa kasvusta onkin jo tänä vuonna myyty, eli tilanne näyttää varsin hyvältä. 

    Ja nyt lukijaa varmasti kiinnostaa, että mikä se tavoite on. Tavoite on tehdä 100 prosentin kasvu tästä vuodesta ja pitää tulos plussan puolella. 

    Katsotaan mitä tuleva vuosi tuo tullessaan – haasteita varmasti. Joku hullu on sanonut, että se mikä ei tapa, se vahvistaa. 

    Uskoo ken tahtoo.

    Ennustukset ja statement vuodelle 2022

    Markkinat

    Vuosi 2022 tulee olemaan toisinto vuodesta 2021 – ainakin alkuvuoden osalta. Valitettavasti. Koronarajoitukset riepottelevat yrittäjiä. Epävarmuus inflaatiosta ja korkojen noususta pelottaa kuluttajia ja suurten lainojen saajia. Ohjauskorkoja nostetaan maltillisesti, joka tarkoittaa sitä, että suuria korkopommeja ei ole ainakaan ensi vuonna tiedossa – jos inflaatio nousee Euroopassa hurjasti, joutuu EKP tekemään asiaan muutoksia. Toki sijoittajia ja kansainvälistä bisnestä tekeviä kiinnostaa Jenkkien tilanne ja siellähän korkojen nousu on tällä hetkellä isommin tapetilla. Kiinasta tulevat uutiset ovat taas oma lukunsa, mutta Kiina-asiantuntijoiden mukaan Kiina voi yllättää – Kiinaa ei kiinnosta, että millä strategialla tai taktiikalla tulokset tulevat, vain lopullisilla tuloksilla on maaliviivalla väliä. Suomeksi sanottuna Kiinaa ei kiinnosta termit markkinatalous tai kommunismi. Kiinaa kiinnostaa haluttu lopputulos.

    Yrittäjien näkökulmasta B2C-puolella kulutuskäyttäytymisen ennustaminen on todella vaikeaa tai osittain täysin mahdotonta. Myyntejä on turha vertailla edellisvuosiin, koska tilanne on taas täysin erilainen kuin aiemmin. B2B-puoli tulee perässä, sillä komponenttipula ja hintojen nousut tulevat näkymään kaikilla sektoreilla – tavalla tai toisella, heti tai hetken päästä. Tähän päälle vielä energian hinnannousu. Ei v###u paljoa naurata. Energian hintojen ennustetaan laskevan normaaliin ensi kesänä.

    Markkinointi ja myynti

    Markkinoinnillisesti ja myynnillisesti vuosi 2022 on monella tapaa välivuosi. GDPR-asiat etenevät askel askeleelta tiukemmiksi, joka tarkoittaa suoraan sitä, että digimarkkinoinnin teho erityisesti B2C-puolella tippuu ainakin hetkellisesti. Toki isoimmat muutokset, eli Chrome-selaimen päätös lopettaa kolmansien osapuolten evästeiden käytön, tapahtuu vasta vuonna 2023. Voit lukea lisää markkinoinnin trendeistä vuodelle 2022 aikaisemmasta blogitekstistämme.

    Gardnerin tutkimuksen mukaan B2B-puolella 90 % päätös palveluntarjoajasta on tehty jo ennen tarjousprosessin aloittamista. Mitä tämä tarkoittaa? Se tarkoittaa sitä, että asiakasyrityksen päättäjä(t) on muiden lähteiden avulla pystyneet keräämään tarvittavan tietopankin päätöksentekoa varten – tarjouskilpailu on lähinnä hallitukselle tehtävä muodollisuus. Nämä muut lähteet ovat isolta osin digitaalisia ja niissä korostuvat somekanavat, sekä erityisesti palveluntarjoajan verkkosivu.

    Verkkosivuston ja sisällöntuotannon merkitys nousee koko ajan suuremmaksi ja suuremmaksi koko markkinointi- ja myyntiprosessissa. Hyvää myyntityötä tekevä firma voi ”ulkoistaa” tarvittavien lähtötietojen mietinnän hyvällä sisällöntuotannolla asiakkaalle ilman, että asiakaskokemus kärsii. Samalla asiakkaan kanssa päästään manuaalisesti ja ihmisvoimin syvällisimpiin keskusteluihin, jotka yleensä johtavat parempiin lopputuloksiin myynnin kannalta. 

    Sisällöntuotannon merkitys koko prosessiin on melkoinen, mutta samaa voidaan sanoa verkkosivustosta, koska verkkosivusto ja sisällöntuotanto kulkevat käsikädessä. Jos verkkosivusto ei toimi kunnolla, se ei herätä visuaalisesti kiinnostusta ja luottamusta, onkin verkkosivustolla melkoisen iso negatiivinen vaikutus myyntityöhön, myös siellä B2B-maailmassa. B2B-päätöksentekoon osallistuu nykyään keskimäärin 5-8 henkilöä ja tämä tarkoittaa sitä, että kaikki päättäjät eivät saa ensikäden tietoa myyjältä, vaan tietoa jaetaan päättäjien kesken rikkinäisen puhelimen ja muiden ei-suorien informaatiolähteiden kautta. Tässäkin suhteessa verkkosivuston merkitys korostuu, kun päättäjät käyvät tarjouskilpailussa mukana olevat firmat läpi itse tarjouksen lisäksi myös verkkosivuston osalta. 

    Jos verkkosivusto näyttää vanhalta, verkkosivustosta ei ole silloin muuta kuin haittaa.

    Etämyynnin merkitys korostuu myös edelleen ja kysymys myyjille kuuluu, että miten asiakkaan ostoprosessia voi auttaa etäyhteyksiä käyttämällä? Siinä pieni suolapähkinä purtavaksi. Viimeinen tärppi on asiakkuudenhallinta. Asiakkuudenhallinnan merkitys tulee korostumaan, kun uusasiakashankinta sakkaa erityisesti B2C-puolella. Todella harva yritys, mikä on tavallaan käsittämätöntä, käyttää CRM:ää ja sen tuomia etuja hyväksi. Markkinoinnin automaatio on täysin lapsenkengissä. Helpoin kauppa tulee tyytyväisiltä olemassa olevilta asiakkailta, mutta siltikään asiakkuudenhallintaa ei ole implementoitu yrityksen DNA:han. Siinä vasta käyttämätön luonnonvara.

    Virallinen korona statement

    Kaksi asiaa koronarokotekriitikoille: pää pois takapuolesta ja uskokaa niitä, jotka ovat lähtökohtaisesti kouluttautuneet teitä enemmän juuri biologian, lääketieteen ja esim. kemian osalta. Niin työelämässä kuin siviilissäkin elämä on helpompaa, kun uskoo viisaampia. Ei muuta.

    Onnea ja menestystä vuoteen 2022!

    T. Eemil

    #dotherightmarketing

    Eemil Mikkola
    Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
    eemil@innoclub.fi

    YHTEYSTIEDOT

    +358 45 137 3886
    contact@innoclub.fi

    All rights reserved 2022