B2B-asiakashankinta – miksi suurin osa työstä tapahtuu ennen liidigenerointia

TL;DR

Miksi B2B-asiakashankinta ei toimi kuten usein ajatellaan

Monessa yrityksessä B2B-asiakashankinta nähdään edelleen melko suoraviivaisena prosessina.

Tehdään markkinointia, saadaan liidejä, myynti kontaktoi ja kauppoja syntyy.

Tämä malli on helppo ymmärtää. Ja siksi se on niin yleinen.

Ongelma on siinä, että se kuvaa todellisuutta huonosti.

B2B-ostaminen ei ole lineaarinen prosessi, jossa asiakas siirtyy vaiheesta toiseen ennustettavasti. Se on hidas, usein epävarma ja monen ihmisen yhteinen päätös.

Tämän takia myös asiakashankinta toimii eri tavalla kuin usein ajatellaan.

Asiakashankinta alkaa ennen kuin asiakas on liidi

Yksi keskeisimmistä asioista ymmärtää on tämä.

Asiakashankinta ei ala siitä, kun asiakas jättää yhteystietonsa.

Se alkaa siitä, kun asiakas ensimmäisen kerran törmää ajatukseen, joka liittyy hänen ongelmaansa.

Usein tämä tapahtuu kauan ennen kuin asiakas on valmis keskustelemaan myynnin kanssa.

Data tukee tätä hyvin. Keskimääräinen B2B-ostoprosessi kestää noin 272 päivää . Tästä ajasta noin 81 prosenttia tapahtuu ennen kuin myynti on mukana .

Toisin sanoen valtaosa päätöksestä syntyy markkinoinnin vaikutuksen aikana. Myynti tulee mukaan vasta loppuvaiheessa, jolloin asiakas on jo pitkällä omassa ajattelussaan.

Tässä vaiheessa asiakas pohtii tilannettaan, etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja ja keskustelee sisäisesti. Hän tekee tätä usein täysin ilman kontaktia yrityksiin.

Tämä määrittää käytännössä sen, missä asiakashankinta voitetaan.

B2B-asiakashankinta kohdistuu yritykseen, ei yksittäiseen henkilöön

Toinen asia, joka usein jää liian vähälle huomiolle, on se, kenelle asiakashankintaa tehdään.

Monessa markkinointimallissa fokus on yksittäisessä kontaktissa. Saadaan liidi, kontaktoidaan henkilö ja edetään keskusteluun.

Todellisuudessa B2B-ostaminen tapahtuu lähes aina ryhmässä.

Yhdessä kaupassa on mukana useita päätöksentekijöitä, joilla on eri roolit ja eri näkökulmat .

Tämä tekee prosessista monimutkaisemman, mutta myös selittää, miksi yksittäinen kontakti harvoin ratkaisee mitään.

Asiakashankinta ei siis ole yhden ihmisen vakuuttamista.

Se on sen varmistamista, että oikea yritys alkaa usean ihmisen kautta nähdä sinut uskottavana vaihtoehtona.

Miksi pelkkä liidigenerointi ei riitä

Monessa yrityksessä asiakashankinnan onnistumista mitataan edelleen liideillä.

Kuinka monta tuli, millä hinnalla ja mistä kanavasta.

Tämä on ymmärrettävää, koska liidi on konkreettinen.

Mutta samalla se on harhaanjohtavaa.

Liidi on usein vasta piste, jossa asiakas on valmis näyttämään kiinnostuksensa. Se ei ole piste, jossa kiinnostus syntyy.

Jos noin 81 prosenttia ostoprosessista tapahtuu ennen tätä hetkeä, pelkkä liidigenerointi mittaa vain pientä osaa kokonaisuudesta.

Tämä on yksi keskeinen syy siihen, miksi asiakashankinta tuntuu monessa yrityksessä vaikealta.

Tehdään asioita, jotka vaikuttavat pitkällä aikavälillä, mutta arvioidaan niitä lyhyellä aikavälillä.

Kysynnän rakentaminen vs kysynnän kerääminen

B2B-asiakashankintaa voi ajatella kahden eri vaiheen kautta.

On olemassa kysyntää, joka on jo olemassa. Ja sitten on kysyntää, joka pitää rakentaa.

Hakukoneet ja monet konversiokanavat toimivat hyvin silloin, kun asiakas etsii aktiivisesti ratkaisua.

Mutta vain pieni osa markkinasta on tässä vaiheessa kerrallaan.

Suurin osa ei etsi vielä mitään.

Se ei tarkoita, etteikö he ostaisi myöhemmin. Se tarkoittaa, että he eivät ole vielä siellä.

Tässä kohtaa asiakashankinta muuttuu enemmän näkyvyydeksi, sisällöksi ja asiantuntijuuden rakentamiseksi.

Ei siksi, että se tuottaisi heti liidejä, vaan siksi, että se vaikuttaa siihen, kenen kanssa asiakas myöhemmin keskustelee.

Miltä toimiva asiakashankinta näyttää arjessa

Kun asiakashankinta toimii, se ei näytä kampanjalta.

Se näyttää jatkuvalta tekemiseltä.

Yritys on läsnä kohderyhmän silmissä toistuvasti. Samat teemat nousevat esiin eri muodoissa. Asiantuntijat tuovat näkemyksiä, jotka auttavat asiakasta ymmärtämään omaa tilannettaan paremmin.

Ajan kanssa tästä syntyy jotain, mitä on vaikea mitata yksittäisellä mittarilla.

Tuttuuden tunne.

Kun asiakas lopulta on valmis etenemään, valinta ei ala tyhjästä. Se alkaa siitä, mikä tuntuu valmiiksi turvalliselta ja tutulta.

Yhteenveto: miten B2B-asiakashankintaa kannattaa ajatella

B2B-asiakashankinta ei ole yksittäinen toimenpide.

Se on prosessi, joka alkaa ennen kuin mitään näkyvää tapahtuu.

Kun ostoprosessi kestää keskimäärin 272 päivää ja suurin osa siitä tapahtuu ennen myyntiä, asiakashankinnan painopiste siirtyy väistämättä alkuvaiheeseen.

Jos yritys on mukana tässä vaiheessa, se on mukana myös myöhemmissä vaiheissa.

Jos ei ole, sitä on vaikea korjata myöhemmin.

Tämä ei tarkoita sitä, että liidigenerointi tai kampanjat olisivat turhia.

Ne ovat edelleen tärkeitä.

Mutta ne toimivat parhaiten silloin, kun taustalla on tehty riittävästi työtä.

Kun asiakashankintaa katsotaan koko ostoprosessin läpi, se alkaa tuntua vähemmän satunnaiselta ja enemmän siltä, että se on hallittavissa.

LinkedIn-mainonta B2B-yrityksille vuonna 2026 – mitä Dreamdatan Benchmark Report oikeasti kertoo

TL;DR

Miksi LinkedIn-mainonta herättää ristiriitaisia ajatuksia B2B:ssä

LinkedIn-mainonnasta keskustellaan usein kahdella tavalla.

Joko se nähdään pakollisena pahana. Kalliina kanavana, joka ei tunnu tuottavan tarpeeksi liidejä.

Tai sitten se nähdään lähes taikatyökaluna, joka ratkaisee kaiken.

Dreamdatan Benchmark Report 2026 ei oikeastaan tue kumpaakaan näkemystä.

Ongelma LinkedIn-mainonnassa ei ole kanava vaan mittaaminen

Yksi raportin tärkeimmistä havainnoista liittyy aikaan.

Keskimääräinen B2B-ostoprosessi kestää 272 päivää.

Samalla valtaosa tästä ajasta kuluu ennen kuin myynti on mukana.

Tämä on hyvä pysähtyä miettimään.

Jos ostoprosessi kestää lähes vuoden, mitä oikeastaan tapahtuu ensimmäisten kuukausien aikana?

Asiakas, tutkii, vertailee, altistuu eri näkökulmille ja muodostaa mielipiteitä.

Ja tekee sen vieläpä usein täysin ilman kontaktia myyntiin.

Silti B2B-markkinointia arvioidaan edelleen usein kuukausitasolla. Katsotaan, mitä tapahtui viime kampanjassa ja paljonko liidejä tuli.

Tässä kohtaa syntyy ristiriita.

Suurin osa vaikutuksesta tapahtuu vaiheessa, jota ei mitata kunnolla.

Miksi LinkedIn-mainonta näyttää kalliilta B2B:ssä

LinkedIn-mainonnan kohdalla tämä näkyy hyvin konkreettisesti.

Kun tarkastellaan perinteisiä mittareita, kuten klikkihintaa, LinkedIn näyttää kalliilta verrattuna esimerkiksi Metaan tai Googleen.

Mutta samaan aikaan raportti näyttää, että LinkedIn tuottaa vahvaa tuottoa suhteessa investointiin. ROAS on 121 %, joka on korkein tarkastelluista kanavista.

Tämä ei ole ristiriita.

Se kertoo siitä, että mittarit eivät vain vastaa todellisuutta.

Klikkihinta kertoo, mitä maksoit yhdestä klikkauksesta. Se ei kerro, vaikuttiko kyseinen kontakti oikeaan yritykseen, ostoryhmään tai lopulta kauppaan.

Tämä korostuu erityisesti B2B:ssä, jossa yksittäinen kauppa harvoin syntyy yhden ihmisen päätöksellä. Raportin mukaan keskimääräisessä kaupassa on mukana noin kymmenen päätöksentekijää.

Kun tähän yhdistetään se, että samaan yritykseen kohdistuu useita kosketuspisteitä ennen päätöstä, yksittäisen klikin merkitys pienenee entisestään.

B2B-markkinoinnissa ostaminen ei tapahdu yksittäisen klikin seurauksena. Se tapahtuu useiden kontaktien, ihmisten ja kuukausien aikana.

Kun tätä katsotaan yritystasolla eikä yksittäisinä kontakteina, kuva muuttuu.

Google vs LinkedIn-mainonta – miten roolit eroavat B2B-markkinoinnissa

Raportissa on toinenkin kiinnostava signaali.

Google Search -mainonnan kustannukset ovat nousseet, ja klikkausprosentit laskeneet.

Tämä ei ole yksittäinen datapiste, vaan osa laajempaa muutosta.

Hakukoneet ovat edelleen erittäin tehokkaita silloin, kun kysyntä on jo olemassa. Kun asiakas tietää mitä etsii, Google toimii.

Mutta yhä suurempi osa ostoprosessista tapahtuu ennen tätä vaihetta.

Asiakkaat etsivät tietoa, mutta eivät välttämättä klikkaa. Vastaukset löytyvät suoraan hakutuloksista tai muista lähteistä. Samalla kilpailu hakusanoista kiristyy.

Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että kysyntää ei voi enää vain “kerätä”.

Se pitää rakentaa.

Ja tässä kohtaa LinkedIn-mainonnan rooli korostuu.

LinkedIn-mainonnan rooli B2B-ostopolussa

LinkedIn-mainonta ei ole ensisijaisesti konversiokanava.

Sen rooli on enemmän alkuvaiheessa:

Kun tätä tekee riittävän pitkään, syntyy tilanne, jossa yritys on valmiiksi mielessä silloin, kun tarve konkretisoituu.

Tämä on myös linjassa raportin havainnon kanssa, jossa todetaan käytännössä, että markkinointi rakentaa päätöksen ja myynti viimeistelee sen.

Tämä näkyy myös siinä, miten tehokkuutta kannattaa tarkastella. Kun huomio siirretään yksittäisistä kontakteista yrityksiin, LinkedInin rooli muuttuu selkeämmäksi. Raportissa cost per company influenced on laskenut merkittävästi, noin 154 eurosta 70 euroon, mikä kertoo siitä, että oikeisiin yrityksiin vaikuttaminen on itse asiassa tehostunut.

Toisin sanoen merkittävä osa työstä on tehty jo ennen kuin asiakas täyttää lomakkeen tai varaa tapaamisen.

Miten LinkedIn-mainontaa kannattaa tehdä käytännössä B2B:ssä

Kun tätä ajattelua viedään käytäntöön, tekeminen näyttää usein erilaiselta kuin perinteinen kampanjamarkkinointi.

Yksi yleinen virhe on yrittää rakentaa täydellinen kampanja, jossa viestit etenevät loogisesti vaiheesta toiseen.

Raportti nostaa esiin kiinnostavan havainnon: ihmiset eivät oikeasti koe mainontaa lineaarisesti. He selaavat sisältöä nopeasti, satunnaisesti ja usein keskeytyksissä.

Siksi yksittäisen viestin pitää toimia itsenäisesti.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että sisältö ei voi nojata siihen, että joku on nähnyt aiemmat viestit. Jokaisen kontaktin pitää tarjota arvoa sellaisenaan.

Toinen käytännön havainto liittyy siihen, kuinka aikaisin konversiota yritetään.

Jos ensimmäinen kosketus on suoraan myyntiin tähtäävä, se toimii harvoin hyvin. Usein tarvitaan useita altistuksia ennen kuin keskustelu tuntuu luontevalta.

Tämä näkyy myös siinä, että pelkkä konversio ei ole ainoa merkityksellinen signaali. Raportti osoittaa, että pelkkä mainonnan engagement voi ennakoida liikevaihtoa lähes samalla tavalla kuin konversio.

Se kertoo siitä, että kiinnostus syntyy vaiheittain, ei yhdellä hetkellä.

Yhteenveto: mitä LinkedIn-mainonnasta kannattaa ymmärtää

Benchmark Report 2026 ei oikeastaan kerro, että LinkedIn olisi erityinen kanava.

Se kertoo, että B2B-markkinointi toimii tietyllä tavalla, ja LinkedIn sopii siihen logiikkaan hyvin.

Kun ostoprosessi on pitkä ja monivaiheinen, suurin osa vaikutuksesta tapahtuu ennen kuin mitään mitattavaa tapahtuu.

Jos tätä yritetään arvioida lyhyellä aikavälillä tai väärillä mittareilla, lopputulos näyttää helposti siltä, että mikään ei toimi.

Kun näkökulmaa laajennetaan, kuva muuttuu.

LinkedIn-mainonta ei ole nopein tapa saada liidejä.

Mutta se on yksi tehokkaimmista tavoista varmistaa, että oikeat yritykset päätyvät keskusteluun oikeaan aikaan.

Lähde
Dreamdata – LinkedIn Ads Benchmarks Report 2026

B2B-sähköpostimarkkinointi: miten sitä käytetään asiakashankinnassa

TL;DR

B2B-sähköpostimarkkinointi toimii edelleen, mutta peli on muuttunut

"Hei Eemil,

Mahtuuko teille lisää asiakkaita? Buukkasimme juuri teidän kaltaiselle toimijalle 15 tapaamista kahdessa viikossa..."

Kuulostaako tutulta?

Sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi tärkeimmistä asiakashankinnan työkaluista B2B:ssä.

Mutta ei enää samalla tavalla kuin ennen.

Syy on yksinkertainen. Sähköposteja lähetetään enemmän, vastaanottajat tunnistavat geneerisen myyntiviestin aiempaa nopeammin ja inboxissa kilpaillaan paljon kovemmassa ympäristössä kuin vielä muutama vuosi sitten.

Tästä seuraa kaksi asiaa samaan aikaan.

Ensinnäkin sähköpostimarkkinoinnin keskimääräinen teho on laskenut.

Toiseksi se toimii edelleen erittäin hyvin niillä aloilla ja segmenteissä, joissa inbox ei ole täysin saturoitunut ja joissa viesti osuu oikeaan ongelmaan oikealla sävyllä.

Tämä on tärkeä lähtökohta, koska muuten sähköpostimarkkinoinnista puhutaan helposti joko täysin kuolleena kanavana tai jonain taikakoneena, joka tuo kalenteriin tapaamisia nappia painamalla.

Kumpikaan ei pidä oikein paikkaansa.

Suurin virhe on ajatella sähköpostia massakanavana

Moni yritys käyttää sähköpostia edelleen kuin se olisi halpa massamedia.

Kirjoitetaan yksi viesti, vaihdetaan etunimi, painetaan send ja toivotaan, että joku tarttuu.

Tämä on yleensä huono ajatus.

B2B-asiakashankinnassa sähköposti toimii parhaiten silloin, kun se tuntuu enemmän relevantilta työviestiltä kuin markkinointikampanjalta.

Tämä on Suomessa erityisen tärkeää.

Liian myyntimäinen, liian kiillotettu ja liian amerikkalaiselta kuulostava sähköposti toimii täällä usein huonosti. Viesti saa olla rento, mutta sen pitää olla silti fiksu. Se ei saa yrittää voittaa vastaanottajaa small talkilla eikä pitkällä yritysesittelyllä.

Se voittaa sillä, että vastaanottaja ymmärtää nopeasti kolme asiaa:

miksi tämä liittyy meihin,
mikä tässä on arvo,
mikä olisi järkevä ja helppo seuraava askel.

Mitä tarkempaa segmentointia sähköpostimarkkinoinnissa käytetään, sitä relevantimpi viesti saadaan luotua ja sitä paremmin sähköpostimarkkinointi toimii.

Sähköpostimarkkinointi ei saa näyttää markkinointimateriaalilta

Moni sähköposti epäonnistuu jo ensi sekunneilla, koska se näyttää liikaa markkinointimateriaalilta.

Liian pitkä teksti.
Liian hiottu copy.
Liikaa adjektiiveja.
Liite mukana.
Linkkejä joka suuntaan.
Yritysesite rivien välissä.

Tällainen viesti nostaa puolustuksen heti ylös.

Toimivampi sähköposti tekee päinvastoin. Se näyttää siltä, että joku oikea ihminen kirjoitti sen oikeasta syystä.

Siksi liitteet ovat usein virhe.

Ne tekevät viestistä raskaamman, epäilyttävämmän ja markkinointimaisemman. Lisäksi ne siirtävät huomion väärään paikkaan. Sähköpostin tehtävä ei ole toimittaa koko myyntiesitystä. Sen tehtävä on luoda kiinnostus ja saada vastaanottaja ottamaan pieni seuraava askel.

B2B-sähköpostimarkkinoinnin tavoite ei ole myydä heti

Tämä on kohta, jossa moni sortuu ahneuteen.

Yritetään myydä palvelu, avata koko tarjooma, perustella uskottavuus, kertoa referenssit ja pyytää samalla tapaamista.

Lopputulos on yleensä liian raskas.

Parempi tapa on ajatella sähköpostia keskustelun avaajana, ei kaupan sulkijana.

Kun sähköpostimarkkinointi toimii asiakashankinnassa hyvin, se ei yritä saada vastaanottajaa ostamaan suoraan. Se pyrkii saamaan aikaan pienen mutta merkityksellisen liikkeen.

Se voi olla esimerkiksi:

lyhyt keskustelu,
paikka webinaariin,
maksuton sparri,
tapahtumakutsu,
auditointi.

Tärkeä periaate on tämä: prospektoinnin pitää olla tehty niin hyvin, että viesti menee jo lähtökohtaisesti oikealle henkilölle. Sähköpostin tehtävä ei ole paikata huonoa kohdentamista.

Fiksu välisteppi tekee sähköpostista huomattavasti vahvemman

Tämä on yksi tärkeimmistä asioista koko aiheessa.

Sähköpostimarkkinointi toimii usein paljon paremmin, kun siinä ei yritetä myydä suoraan palvelua, vaan markkinoidaan fiksua välisteppiä.

Hyvä välisteppi voi olla esimerkiksi:

webinaari,
auditointi,
sparri,
opas,
rajattu tapahtuma.

Miksi tämä toimii?

Koska hyvä välisteppi antaa asiakkaalle heti jotain konkreettista. Vastaanottajan ei tarvitse vielä päättää, haluaako hän ostaa teiltä. Hänen tarvitsee vain päättää, onko tämä seuraava askel riittävän hyödyllinen.

Ja juuri tähän sähköposti sopii hyvin.

Kaikki ei ratkea sähköpostilla, ja se on ihan normaalia

Tämä on tärkeä realismitarkistus.

Sähköpostimarkkinoinnilla saadaan käytännössä usein vastaukset noin 20–30 prosentilta kontaktoiduista henkilöistä. Se on monessa suomalaisessa B2B-kontekstissa täysin hyvä taso, jos kohderyhmä on oikea ja viesti relevantti.

Mutta se tarkoittaa samalla myös sitä, että suuri osa ei vastaa.

Tätä ei kannata tulkita liian mustavalkoisesti.

Osa ei vastaa, koska viesti ei osunut.
Osa ei vastaa, koska ajoitus on väärä.
Osa ei vastaa, koska heillä ei yksinkertaisesti ole tarvetta juuri nyt.
Ja osa ei vastaa, vaikka olisi hyvä kohderyhmä myöhempää varten.

Tästä syystä sähköpostimarkkinointia ei kannata arvioida vain yhdellä kierroksella. Se toimii parhaiten osana suurempaa kokonaisuutta, jossa yritys näkyy muutenkin, rakentaa luottamusta ja pysyy mielessä siihen asti, kun tarve syntyy.

Paraskin sähköposti toimii vielä paremmin, kun vastaanottaja on jo hieman lämmin

Täysin kylmä sähköposti voi toimia. Ihan hyvinkin.

Mutta usein vielä paremmin toimii lämmitetty sähköposti.

Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että vastaanottaja on voinut jo:

nähdä asiantuntijan LinkedInissä,
lukea blogitekstin,
osallistua webinaariin,
käydä sivustolla,
altistua markkinoinnille useamman kerran.

Tässä kohtaa sähköposti ei enää tule täysin tyhjästä. Se jatkaa ajatusta, joka vastaanottajalla on jo voinut alkaa muodostua.

Ja tämä näkyy yleensä myös tuloksissa.

Siksi sähköpostimarkkinointi ei ole vain kirjoitustekniikkaa. Se on myös jakelun, näkyvyyden ja ajoituksen peliä. Ajoitusta voidaan optimoida esim. intent dataa hyödyntämällä.

Miten sähköpostia kannattaa käyttää B2B-asiakashankinnassa

Toimiva malli menee yleensä näin.

Ensin rajataan tarkka kohderyhmä. Ei “B2B-yritykset”, vaan pieni segmentti, jolla on yhteisiä nimittäjiä ja yhteinen ongelma.

Sitten määritetään viestin kulma. Mikä ongelma tälle segmentille on relevantti juuri nyt?

Sen jälkeen rakennetaan lyhyt sähköposti, joka:

tuntuu inhimilliseltä,
menee nopeasti asiaan,
ei sisällä liitteitä,
ei yritä sanoa kaikkea,
ja sisältää yhden selkeän CTA:n.

Tämän jälkeen mietitään, mikä CTA on järkevin.

Usein suora myyntipalaveri ei ole paras vaihtoehto.

Sitten tehdään follow-up.

Yksi viesti ei yleensä riitä.

Ja lopuksi arvioidaan tuloksia terveesti. Mittaristossa avausprosenttia on turha käyttää, sillä se kertoo todella huonosti, miten viesti oikeasti toimii. Lähetyt viesti, vastausprosentti ja "kyllä, kiitos" -vastaukset riittävät mittaristoksi B2B-maailmassa vallan hyvin.

Kaikki vastaukset eivät ole liidejä. Kaikki hiljaisuus ei ole epäonnistumista. Oikea kysymys on, syntyykö oikeita keskusteluja oikeiden yritysten kanssa.

Yhteenveto

Sähköpostimarkkinointi toimii edelleen B2B-asiakashankinnassa.

Mutta ei silloin, kun sitä tehdään kuin muutama vuosi sitten.

Se toimii silloin, kun viesti on lyhyt, relevantti, inhimillinen ja tyylikäs. Se toimii silloin, kun se ei näytä markkinointimateriaalilta. Se toimii silloin, kun sillä ei yritetä myydä kaikkea kerralla.

Ja se toimii erityisen hyvin silloin, kun se ohjaa vastaanottajan fiksuun välisteppiin, josta hän saa heti jotain hyödyllistä.

Sähköposti ei siis ole kuollut.

Geneerinen sähköposti on.

B2B-asiakashankinta: miten uusia asiakkaita hankitaan asiantuntijayrityksessä

TL;DR

B2B asiakashankinta menee usein pieleen jo ensimmäisessä ajatuksessa

Vaikka aktiivisuus korvaa monesti turhan hieromisen, siltikin moni asiantuntijayritys ajattelee asiakashankintaa edelleen liian suoraviivaisesti.

Tehdään lista yrityksistä.
Soitetaan.
Lähetetään sähköposteja.
Toivotaan, että kalenteri täyttyy.

Mallissa on yksi ongelma: se olettaa, että riittävän suuri osa markkinasta olisi juuri nyt valmis keskustelemaan.

Harvoin on.

B2B-ostaminen on yleensä hidas ja epälineaarinen prosessi. Asiakas tunnistaa ongelman, alkaa etsiä vaihtoehtoja, vertailee toimittajia ja palaa asiaan myöhemmin.

Siksi asiakashankintaa ei voi rakentaa vain sen varaan, että joku vastaa puhelimeen oikeana päivänä.

Paras asiakashankinta ei ole pelkkää outboundia eikä pelkkää markkinointia.

Se on näiden yhdistelmä.

Kaikkia päättäjiä ei tavoita puhelimella tai sähköpostilla

Käytännön työssä huomaa nopeasti yhden tärkeän asian.

Vaikka puhelin ja sähköposti ovat edelleen erittäin tärkeitä, ne eivät yksin riitä.

Karkeasti ajatellen vain noin 40–50 % päättäjistä saadaan kiinni puhelimitse.
Sähköpostien kautta tavoitetaan usein noin 20–30 % kohderyhmästä, ja tämä menee osittain limittäin puhelimitse tavoitettujen kanssa.

Toisin sanoen merkittävä osa kohderyhmästä jää näiden ulkopuolelle.

Tämä ei tarkoita, että he eivät olisi kiinnostuneita.

Usein syy on yksinkertaisesti ajoitus.

Kaikilla ei ole ostohousut jalassa juuri nyt.

Moni tekee virheen tulkitessaan hiljaisuuden väärin. Ajatellaan, että markkina ei ole kiinnostunut, vaikka todellisuudessa markkina ei vain ole valmis juuri nyt.

Silloin oikea kysymys ei ole:

“Miten saamme kaikki vastaamaan heti?”

Vaan:

“Miten varmistamme, että oikeat yritykset muistavat meidät silloin, kun tarve oikeasti syntyy?”

Markkinoinnin tehtävä ei ole tehdä myynnin työtä

Hyvä markkinointi ei ole sama asia kuin jatkuva myyntitykitys hieman pehmeämmällä fontilla.

Markkinoinnin tehtävä on rakentaa tunnettuutta, luottamusta ja asiantuntijuutta.

Myynnin tehtävä taas on avata keskusteluja, kartoittaa asiakkaan tilanne ja viedä mahdollisuudet eteenpäin.

Kun nämä menevät sekaisin, lopputulos on yleensä huono molemmille.

Jos markkinointi muuttuu jatkuvaksi myyntiviestinnäksi, luottamus kärsii.

Jos myynti yrittää tehdä kaiken täysin kylmästä, liian moni keskustelu alkaa nollasta ja keskustelujen saaminen voi olla tuskaa.

Toimivampi malli näyttää tältä:

markkinointi lämmittää
→ myynti avaa keskustelun
→ markkinointi tukee prosessia
→ myynti vie mahdollisuuden eteenpäin.

Asiakashankinta alkaa asiakkaan ongelmasta, ei kanavasta

Moni asiakashankintakeskustelu alkaa väärästä päästä.

Pohditaan, pitäisikö tehdä enemmän LinkedIniä, mainontaa vai sähköpostia.

Parempi kysymys on:

Kun nämä asiat ovat selviä, kanavat alkavat asettua paikoilleen.

Pitkä peli varmistaa, että sinut muistetaan myöhemmin

Kaikilla ei ole ostohousut jalassa juuri nyt.

Sitä ei voi aina muuttaa edes hyvin kirjoitetulla sähköpostilla, nokkelalla puhelunavauksella tai yhdellä kampanjalla.

Mutta siihen voi vaikuttaa, kuka muistetaan silloin, kun ostoikkuna aukeaa.

Pitkän pelin tehtävä on rakentaa tunnettuutta ja luottamusta niin, että yritys on ostajan mielessä silloin kun tarve syntyy.

Tätä tehdään esimerkiksi:

Asiantuntijayritykselle sisältö on usein ainoa tapa näyttää osaaminen ennen ensimmäistä keskustelua.

Jos yrityksestä ei näy mitään, ostaja joutuu arvioimaan riskiä tyhjiössä.

Lyhyt peli muuttaa kiinnostuksen keskusteluiksi

Pitkä peli yksin ei riitä.

Jos yritys vain julkaisee sisältöä ja odottaa yhteydenottoja, asiakashankinta jää helposti liian passiiviseksi.

Siksi tarvitaan myös lyhyt peli.

Tyypillisiä esimerkkejä ovat:

Näiden tarkoitus ei ole pakottaa asiakasta ostamaan.

Niiden tarkoitus on antaa järkevä ensimmäinen askel keskusteluun.

Hyvä välisteppi tarjoaa oikeaa arvoa ja auttaa asiakasta ymmärtämään omaa tilannettaan paremmin.

Outbound toimii parhaiten, kun se ei ole täysin kylmä

Outbound on lähes aina osa toimivaa B2B-asiakashankintaa.

Mutta hyvä outbound ei ole volyymikisa.

Se alkaa segmentistä.

Mitä tarkemmin kohderyhmä rajataan, sitä parempi viesti siitä yleensä syntyy.

Outbound toimii erityisen hyvin silloin, kun kohderyhmä on jo jollain tavalla altistunut yritykselle.

He ovat voineet:

Silloin myynti ei enää tule täysin tuntemattomana keskeyttämään päivää.

Se jatkaa keskustelua, joka on jo jollain tasolla alkanut.

Kiinnostus ei vielä ole liidi

Tämä on yksi yleisimmistä väärinkäsityksistä B2B-markkinoinnissa.

Verkkosivukävijä ei ole liidi.
Uutiskirjetilaaja ei ole liidi.
Oppaan lataaja ei ole automaattisesti liidi.

Ne ovat kiinnostuksen signaaleja.

Liidi tarkoittaa yleensä kontaktia tai yritystä, joka:

Kun tämä rajaus tehdään selkeästi, myös asiakashankinnan mittaaminen muuttuu terveemmäksi.

Käytännön pelikirja asiantuntijayrityksen asiakashankintaan

Toimiva asiakashankinta rakentuu usein seuraavasti.

Ensiksi rajataan tarkka kohderyhmä ja päätetään, millaisia yrityksiä oikeasti halutaan asiakkaiksi.

Sen jälkeen määritetään ongelma, joka on tälle kohderyhmälle aidosti relevantti ja jopa ajankohtainen.

Seuraavaksi rakennetaan sisältö, joka tekee osaamisen näkyväksi ja uskottavaksi.

Samaan aikaan käynnistetään lyhyen pelin stepit eli liidien generointi: webinaari, sparri, auditointi tai muu järkevä välisteppi.

Tämän jälkeen outbound kohdistetaan tarkasti oikeisiin yrityksiin.

Lopuksi kiinnostusta arvioidaan kurinalaisesti: kuka on vain altistunut, kuka on lämmin signaali ja kuka on oikeasti valmis keskusteluun.

Yhteenveto

B2B asiakashankinta asiantuntijayrityksessä ei ole pelkkää puhelua, pelkkää sähköpostia eikä pelkkää markkinointia.

Se on järjestelmä.

Osa ihmisistä tavoitetaan puhelimella.
Osa sähköpostilla.
Osa vasta sen jälkeen, kun he ovat nähneet sisältöjä, törmänneet asiantuntijaan LinkedInissä tai osallistuneet webinaariin.

Ja osa ei ole valmis juuri nyt, vaikka olisi täydellinen asiakas myöhemmin.

Siksi paras asiakashankinta ei yritä pakottaa kaikkia saman putken läpi heti.

Se rakentaa tunnettuutta niille, joille aika ei ole vielä oikea.
Se tarjoaa järkeviä välisteppejä niille, jotka ovat kiinnostuneita.
Ja se auttaa myyntiä avaamaan keskusteluja silloin, kun keskustelulle on oikea hetki.

Silloin markkinointi pysyy markkinointina.
Myynti pysyy myyntinä.
Ja yhdessä niistä syntyy toimiva asiakashankintajärjestelmä.

Liidien generointi B2B-asiantuntijayrityksissä

TL;DR

Liidien generointi ei ole useimmille asiantuntijayrityksille helppoa

B2B-asiantuntijayrityksissä liidien generointi on usein vaikeampaa kuin monessa muussa liiketoiminnassa.

Syy on yksinkertainen.

Asiantuntijapalvelut ovat lähes aina:

Kun yritys ostaa asiantuntijapalvelua, se ei osta pelkkää tuotetta. Se ostaa osaamista, näkemyksiä ja usein myös päätöksiä, jotka voivat vaikuttaa liiketoimintaan pitkälle tulevaisuuteen.

Siksi ostaminen alkaa harvoin yhdestä mainoksesta tai yhdestä lomakkeesta.

Useimmiten ostaminen alkaa siitä, että yritys alkaa luottaa asiantuntijaan.

Ja juuri tästä syystä liidien generointi toimii asiantuntijayrityksissä hieman eri tavalla kuin monessa muussa markkinointimallissa.

Suurin virhe: liidejä yritetään kerätä liian aikaisin

Moni asiantuntijayritys ajattelee liidien generointia näin:

kampanja
→ lomake
→ liidi.

Kun liidejä ei tule tarpeeksi, päätellään helposti, että markkinointi ei toimi.

Usein todellinen ongelma on kuitenkin se, että yritys yrittää kerätä liidejä ennen kuin markkina tuntee yritystä tai ymmärtää sen osaamista.

Jos asiantuntija ei ole vielä tunnettu, yritys ei ole nähnyt sisältöä eikä ongelmaa ole avattu kunnolla, lomake tuntuu ostajasta suurelta sitoutumiselta.

Siksi liidien generointi toimii usein paremmin, kun sitä edeltää vaihe, jossa rakennetaan tunnettuutta ja asiantuntijuutta.

Asiantuntijasisältö on usein tehokkain liidien generaattori

Asiantuntijayrityksissä paras liidien generointi ei usein ala kampanjasta.

Se alkaa sisällöstä.

Kun asiantuntija avaa asiakkaiden ongelmia, jakaa näkemyksiä ja auttaa kohderyhmää ymmärtämään omaa tilannettaan paremmin, tapahtuu kaksi tärkeää asiaa.

Ensinnäkin ostaja oppii jotain hyödyllistä.

Toiseksi ostamisen riski pienenee. Pitää ymmärtää, että ostajalle ostaminen on aina riski - mitä suurempi vaikutus, sitä suurempi riski.

Kun yritys myöhemmin tarvitsee apua, mieleen tulee usein se asiantuntija, jonka ajatuksia on nähty aiemmin.

Tästä syystä blogi toimii monessa asiantuntijayrityksessä sisältöstrategian keskuksena. Yhdestä hyvästä blogitekstistä voidaan rakentaa materiaalia esimerkiksi LinkedIniin, mainontaan, uutiskirjeisiin ja webinaareihin.

LinkedIn on B2B-asiantuntijayrityksille erityisen tärkeä kanava

LinkedIn on monelle B2B-asiantuntijayritykselle tärkein yksittäinen markkinointikanava.

Se johtuu yhdestä syystä: siellä ovat päättäjät.

Mutta LinkedIn ei yleensä toimi suoraan liidigeneraattorina.

Se toimii paremmin asiantuntijuuden näyttämisen paikkana.

Kun asiantuntijat julkaisevat näkemyksiä, avaavat ongelmia ja osallistuvat keskusteluihin, yritys alkaa vähitellen tulla tutuksi kohderyhmälle.

Kun tähän lisätään kohdennettu mainonta, oikeat ihmiset näkevät sisällöt toistuvasti.

Tämä ei välttämättä tuota heti liidejä, mutta se rakentaa luottamusta, joka tekee myöhemmästä myyntikeskustelusta huomattavasti helpompaa.

Välistepit muuttavat kiinnostuksen keskusteluiksi

Yksi tehokkaimmista tavoista generoida liidejä asiantuntijayrityksissä on välisteppi.

Välisteppi tarkoittaa tilannetta, jossa asiakas ei vielä osta palvelua, mutta ottaa ensimmäisen askeleen keskustelua kohti.

Tällaisia välisteppejä voivat olla esimerkiksi:

Näissä tilanteissa asiakas saa arvoa jo ennen varsinaista myyntikeskustelua.

Samalla yritys saa mahdollisuuden keskustella potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Suorakontaktointi toimii paremmin kuin moni luulee

Suorakontaktointi eli outbound on joskus saanut B2B-markkinoinnissa huonon maineen.

Moni ajattelee, että kylmä kontaktointi ei toimi.

Todellisuudessa se toimii usein yllättävän hyvin, kun se tehdään oikein.

Yksi keskeinen tekijä on ajoitus.

Jos yritys on jo nähnyt sisältöjä, kuullut asiantuntijasta tai tunnistaa yrityksen nimen, myyjän viesti ei ole enää täysin kylmä.

Silloin keskustelun aloittaminen on paljon helpompaa.

Tämä on yksi syy siihen, miksi markkinointi ja myynti toimivat parhaiten yhdessä. Markkinointi rakentaa tunnettuutta ja luottamusta, ja myynti jatkaa keskustelua oikeaan aikaan.

Liidien generointi ei ole yksi kanava

Yksi tärkeimmistä asioista ymmärtää on se, että liidien generointi ei ole yksittäinen kanava tai yksittäinen tapa tehdä.

Sen pitää olla järjestelmä.

Usein toimiva kokonaisuus näyttää suunnilleen tältä:

asiakkaan ongelma
→ asiantuntijasisältö
→ LinkedIn-näkyvyys
→ kohdennettu mainonta
→ välisteppi
→ keskustelu
→ myyntimahdollisuus.

Jos jokin näistä vaiheista puuttuu, liidien generointi heikkenee.

Esimerkiksi jos sisältö puuttuu, markkina ei ymmärrä asiantuntijuutta.

Jos näkyvyys puuttuu, sisältö ei tavoita oikeita ihmisiä.

Jos välisteppi puuttuu, kiinnostus ei muutu keskusteluiksi.

Onko liidien generointi aina oikea tavoite?

Tämä on ehkä tärkein kysymys.

Moni B2B-asiantuntijayritys puhuu liidien generoinnista, vaikka todellinen tavoite on jotain muuta.

Yritykset eivät oikeasti tarvitse liidejä.

Ne tarvitsevat uusia asiakkuuksia.

Joskus tehokkain tapa saada uusia asiakkuuksia ei ole lisätä liidien määrää, vaan parantaa keskustelujen laatua ja kohdentaa tekeminen tarkemmin oikeisiin yrityksiin.

Silloin markkinoinnin tavoite ei ole lomakkeiden määrä.

Se on oikeiden keskustelujen määrä.

Yhteenveto

Liidien generointi B2B-asiantuntijayrityksissä toimii harvoin yksittäisen kampanjan avulla.

Se toimii paremmin järjestelmänä, jossa asiantuntijuus tehdään näkyväksi, luottamusta rakennetaan ajan kanssa ja kiinnostus ohjataan keskusteluihin.

Sisältö, LinkedIn-näkyvyys, kohdennettu mainonta ja välistepit tukevat toisiaan.

Kun tämä kokonaisuus toimii, liidien generointi ei ole enää erillinen tavoite.

Se on luonnollinen seuraus siitä, että oikeat yritykset alkavat kiinnostua yrityksen osaamisesta.

ABM-markkinointi B2B-asiantuntijayrityksissä

TL;DR

ABM kuulostaa hienommalta kuin se usein on

ABM-markkinointi eli account-based marketing on saanut B2B-markkinoinnissa lähes vähän liian kiiltävän maineen. Sitä myydään joskus mallina, joka korjaa fokusongelmat, nostaa konversiot ja saa myynnin ja markkinoinnin viimein pelaamaan samaan maaliin.

Välillä näin käykin.

Mutta välillä ABM on vain uusi nimi vanhalle ja täysin terveelle ajatukselle: lopetetaan huutelu koko torille ja keskitytään niihin yrityksiin, joista oikeasti halutaan asiakkaita.

Se ei ole huono ajatus. Päinvastoin.

B2B-asiantuntijayrityksissä se on usein erittäin hyvä ajatus, koska asiakkuuksia ei yleensä haeta massasta. Harva suomalainen asiantuntijayritys tarvitsee tuhansia epämääräisiä liidejä. Se tarvitsee oikeita yrityksiä, oikeita päättäjiä ja oikeita keskusteluja.

Siksi ABM sopii aiheena erityisesti asiantuntijayrityksille. Mutta ei siksi, että se olisi trendisana, vaan siksi, että oikein tehtynä se pakottaa markkinoinnin tarkemmaksi.

ABM ei ole kanava. Se on kohdistamisen tapa.

Yksi yleisimmistä virheistä ABM-keskustelussa on se, että siitä puhutaan kuin se olisi oma markkinointikanavansa.

Ei se ole.

ABM ei ole LinkedIn. Se ei ole outbound. Se ei ole webinaari. Se ei ole kampanjatyyppi.

ABM on tapa rakentaa markkinointi niin, että valitut yritykset ovat tekemisen keskiössä.

Hyvä ABM ei siis lähde liikkeelle kysymyksestä “millä työkalulla tätä tehdään”, vaan kysymyksestä “mitkä yritykset haluamme voittaa ja miksi juuri ne”.

Tämä kuulostaa itsestään selvältä. Silti sitä tehdään yllättävän harvoin.

Milloin ABM-markkinointi toimii hyvin?

ABM toimii yleensä parhaiten silloin, kun asiakkuuden arvo on korkea, myyntisykli pitkä ja ostoon vaikuttaa useampi henkilö.

Toisin sanoen juuri siinä maailmassa, jossa moni B2B-asiantuntijayritys elää.

Jos myyt vaativaa asiantuntijapalvelua, strategista konsultointia, teknologiaa tai muuta ratkaisua, jota ei osteta yhden somepostauksen perusteella, ABM on usein järkevä ajattelumalli.

Mutta tähän liittyy tärkeä huomio.

ABM ei toimi siksi, että kohdistat mainontaa yrityslistaan.

ABM toimii vasta silloin, kun koko markkinointi alkaa käyttäytyä sen mukaisesti.

Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että:

Jos jokin näistä puuttuu, ABM jää helposti puolitiehen.

ABM:n suurin hyöty ei ole tarkempi mainonta

Moni ajattelee, että ABM:n tärkein hyöty on se, että mainonta voidaan kohdistaa tiettyihin yrityksiin.

Tämä on hyödyllistä, mutta ei vielä tärkeintä.

Tärkein hyöty on se, että ABM pakottaa yrityksen tekemään parempia valintoja.

Keitä tavoittelemme?
Mitä ongelmaa ratkomme heille?
Keiden pitää nähdä tämä?
Millainen sisältö saa juuri nämä yritykset pysähtymään?
Mikä olisi järkevä ensimmäinen askel ennen myyntikeskustelua?

Kun näihin kysymyksiin vastataan kunnolla, markkinointi paranee lähes aina. Ei vain ABM-kampanja, vaan koko tekeminen.

Tässä kohtaa moni huomaa myös sen, että ABM ei vähennä sisällön tarvetta vaan kasvattaa sitä.

ABM ei siis tarkoita vähemmän sisältöä.

Se tarkoittaa osuvampaa sisältöä.

Missä moni suomalainen asiantuntijayritys menee ABM:ssä pieleen?

Yleisin virhe on yksinkertainen: ABM päätetään ottaa käyttöön, mutta todellisuudessa vain mediaostoa tarkennetaan.

Käytännössä tämä näyttää tältä:

tehdään lista kohdeyrityksistä
→ näytetään niille mainoksia
→ odotetaan tapaamisia.

Se on aika laiha versio ABM:stä.

Jos kohdeyritys ei tunne yritystä, asiantuntijat eivät näy, viesti ei osu oikeaan ongelmaan eikä seuraavaa askelta ole mietitty kunnolla, lopputulos on usein heikko.

Toinen yleinen virhe on liian leveä kohdelista.

Jos ABM-listalla on 300 yritystä kolmelta eri toimialalta, eri ostotilanteissa ja eri tarpeilla, tekeminen alkaa nopeasti muistuttaa tavallista B2B-markkinointia hieman hienommalla termillä.

Jos kaikkea yritetään tehdä kaikille, ABM ei enää ole ABM:ää.

Miten ABM kannattaa rakentaa B2B-asiantuntijayrityksessä?

Toimiva ABM-malli näyttää käytännössä usein tältä:

1. Valitse pieni määrä oikeita kohdetilejä
Aloita mieluummin 20–50 oikeasta yrityksestä kuin 200 sinne päin -listasta. Segmentillä pitää olla yhteinen nimittäjä, jotta viestistä ei tule geneerinen.

2. Määritä yhteinen ongelma
ABM ei rakennu toimialan ympärille vaan ongelman ympärille. Mikä on juuri näille yrityksille ajankohtainen pullonkaula, riski tai kasvun este?

3. Rakenna sisältö ensin
Kirjoita blogi, joka avaa ongelman kunnolla, opettaa jotain hyödyllistä ja antaa konkreettisen näkökulman.

4. Ota asiantuntijat mukaan näkyvyyteen
LinkedInissä ihmiset seuraavat ihmisiä enemmän kuin yrityksiä. Siksi asiantuntijoiden postaukset toimivat usein paremmin kuin yritystilin julkaisut.

5. Käytä mainontaa jakeluun, ei taikaan
ABM-mainonnan tehtävä ei yleensä ole puristaa kylmästä kohdetilistä suoraa liidiä, vaan varmistaa, että oikea viesti menee oikeille päättäjille.

6. Lisää mukaan välisteppi
Webinaari, sparri, auditointi tai muu järkevä ensimmäinen askel toimii usein paremmin kuin suora “varaa tapaaminen” -pyyntö.

7. Kytke outbound mukaan
Kun valitut tilit ovat altistuneet sisällölle ja näyttävät kiinnostuksen signaaleja, outbound voi avata keskustelun paljon luontevammin.

Onko ABM aina oikea ratkaisu?

Ei ole.

Jos tarjooma on epäselvä, asiakkuuden arvo matala tai kohderyhmä todella laaja, ABM voi olla tarpeettoman raskas malli.

Samoin jos yrityksellä ei ole resursseja tehdä sisältöä, näkyvyyttä ja follow-upia kurinalaisesti, ABM jää helposti PowerPointiksi.

ABM ei ole oikotie.

Se on kurinalaisempi tapa tehdä markkinointia.

Yhteenveto

ABM-markkinointi sopii B2B-asiantuntijayrityksille hyvin silloin, kun halutaan voittaa tiettyjä oikeita yrityksiä eikä vain kasvattaa epämääräistä kysyntää massassa.

Sen arvo ei ole siinä, että sana kuulostaa fiksulta.

Sen arvo on siinä, että se pakottaa markkinoinnin tarkemmaksi, myyntiin kytkeytyvämmäksi ja kaupallisesti hyödyllisemmäksi.

Parhaimmillaan ABM ei ole irrallinen kampanjamalli vaan tapa tehdä B2B-markkinointia järkevämmin: ymmärtää asiakkaan ongelma, rakentaa asiantuntijuutta sisällön kautta, lämmittää oikeita yrityksiä, tarjota järkevä seuraava askel ja auttaa oikeat tilit keskusteluun.

Silloin ABM ei ole markkinointikikka.

Se on vain fiksumpaa B2B-markkinointia.

LinkedIn-mainonnan pelikirja B2B-asiantuntijayrityksille

TL;DR

LinkedIn-mainonta toimii parhaiten osana kokonaisuutta

Moni B2B-yritys kokeilee LinkedIn-mainontaa ensimmäisen kerran hyvin yksinkertaisella ajatuksella:

mainos
→ klikki
→ liidi.

Jos liidejä ei tule nopeasti, johtopäätös on usein, että LinkedIn-mainonta ei toimi.

Todellisuudessa ongelma ei useimmiten ole kanava vaan odotus. B2B-markkinoinnissa ostaminen alkaa harvoin yhdestä klikkauksesta. Useammin se alkaa siitä, että yritys tai asiantuntija alkaa näkyä kohderyhmälle toistuvasti ja rakentaa vähitellen luottamusta.

Innovators’ Clubin markkinointimallissa LinkedIn toimii usein juuri tässä roolissa. Se on paikka, jossa asiantuntijoiden näkemykset ja sisällöt tavoittavat oikeat päättäjät. Sen tehtävä ei ole yksin synnyttää kauppaa, vaan auttaa oikeita yrityksiä etenemään kohti keskustelua.

Kun LinkedIn-mainontaa tarkastellaan tästä näkökulmasta, siitä alkaa muodostua selkeä pelikirja.

LinkedIn-mainonnan pelikirja

1. Sisältö ensin

LinkedIn-mainonnan tehokkuus alkaa lähes aina sisällöstä.

Jos sisältö ei toimi orgaanisesti, mainonta harvoin pelastaa tilannetta. Mainonta vain näyttää saman sisällön suuremmalle yleisölle.

Siksi monessa B2B-organisaatiossa hyvä järjestys on tämä:

asiakkaan ongelma
→ blogiteksti
→ asiantuntijapostaus
→ LinkedIn-mainonta.

Kun sisältö tuo arvoa jo itsessään, mainonta toimii jakelukanavana eikä vain liikenteen ostamisena.

2. Yrityslistat kylmän yleisön kohdentamisessa

LinkedInin yksi vahvimmista ominaisuuksista on mahdollisuus kohdentaa mainontaa tiettyihin yrityksiin.

Yrityslistapohjainen kohdentaminen toimii erityisen hyvin B2B:ssä, koska kohderyhmä on usein tarkasti rajattu.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yritys voi:

Tämä muistuttaa hieman account-based marketingia. Mainonta ei enää kohdistu epämääräiseen yleisöön, vaan juuri niihin yrityksiin, joista uusia asiakkuuksia toivotaan syntyvän.

3. Thought Leadership Ads – asiantuntijat näkyviksi

LinkedInissä ihmiset seuraavat ihmisiä enemmän kuin yrityksiä.

Siksi asiantuntijoiden omat postaukset toimivat usein paremmin kuin yritystilin julkaisut. Thought Leadership Ads -mainosmuoto mahdollistaa sen, että yritys voi mainostaa asiantuntijan omaa postausta.

Tämä tekee mainoksesta luonnollisemman.

Sen sijaan että feedissä näkyy mainos yritykseltä, käyttäjä näkee asiantuntijan näkemyksen. Mainos näyttää enemmän keskustelulta kuin kampanjalta.

Tämä on yksi tehokkaimmista tavoista yhdistää asiantuntijabrändi ja maksettu näkyvyys.

4. Retargeting – kaikki lämpimät yleisöt eivät ole yhtä lämpimiä

Retargeting on yksi LinkedIn-mainonnan tärkeimmistä työkaluista, mutta usein siitä puhutaan liian yksinkertaisesti.

Todellisuudessa retargeting kannattaa jakaa vähintään kahteen tasoon.

Kevyessä retargetingissä yleisö on vasta tutustumassa yritykseen. Tällaisia yleisöjä ovat esimerkiksi ensimmäiset sivustokävijät tai yksittäisiin postauksiin reagoineet henkilöt. Tässä vaiheessa kannattaa jatkaa asiantuntijasisällön jakamista ja kasvattaa luottamusta.

Vahvassa retargetingissä kohderyhmä on jo selvästi lämpimämpi. Henkilö on ehkä käynyt sivustolla useita kertoja, reagoinut sisältöihin toistuvasti tai osallistunut webinaariin.

Tässä vaiheessa voidaan alkaa tarjota selkeämpiä seuraavia askelia.

5. Conversational ads erittäin lämpimälle kohderyhmälle

Kun kohderyhmä on todella lämmin, conversational ads voi toimia erittäin hyvin.

Tämä mainosmuoto lähettää käyttäjälle viestimäisen mainoksen LinkedInin inboxiin. Jos viesti tulee täysin kylmälle yleisölle, se voi tuntua tungettelevalta. Mutta lämpimälle kohderyhmälle se voi toimia luontevana jatkona aiemmalle vuorovaikutukselle.

Esimerkiksi webinaarikutsu tai sparrikutsu voi conversational ad -muodossa tuntua enemmän keskustelulta kuin mainokselta.

Tärkeää on, että viestin sävy on aidosti keskusteleva. Liian aggressiivinen “varaa demo” -viesti toimii harvoin.

6. Companies-välilehti ja intent data

Yksi LinkedIn-mainonnan alikäytetyimmistä työkaluista on Campaign Managerin Companies-välilehti.

Se näyttää, mitkä yritykset näkevät ja klikkaavat mainoksia.

Tämä voi paljastaa arvokkaita signaaleja. Jos tietystä yrityksestä tulee toistuvasti näyttökertoja ja klikkauksia, se voi viitata siihen, että yrityksessä ollaan kiinnostuneita aiheesta.

Tätä dataa voi käyttää esimerkiksi:

Kun markkinoinnin signaaleja hyödynnetään myös myynnissä, markkinointi alkaa aidosti tukea uusia keskusteluja.

7. Manual bidding kustannusten hallintaan

LinkedInin kampanjoissa käytetään usein oletuksena “maximize results” -optimointia.

Se voi toimia joissain tilanteissa, mutta käytännössä se käyttää budjettia usein hyvin aggressiivisesti. LinkedIn pyrkii maksimoimaan tulokset nopeasti, mikä voi nostaa klikkihintaa tarpeettomasti.

Manual bidding antaa enemmän kontrollia kustannuksiin.

Kun mainostaja määrittää itse tarjouksen, kampanja voi edetä tasaisemmin ja kustannuksia on helpompi hallita.

Yleisimmät virheet LinkedIn-mainonnassa

LinkedIn-mainonnan ongelmat eivät yleensä johdu kanavasta, vaan toteutuksesta.

Yleisimpiä virheitä ovat esimerkiksi:

LinkedIn toimii usein paremmin pitkäjänteisessä tekemisessä kuin yksittäisissä kampanjoissa.

Yhteenveto

LinkedIn-mainonta ei ole pelkkä mainoskanava.

Se on osa B2B-markkinointijärjestelmää, jossa sisältö, asiantuntijuus ja näkyvyys rakentavat luottamusta ennen varsinaista myyntikeskustelua.

Kun LinkedIn-mainontaa käytetään pelkästään suoran liidigeneroinnin välineenä, se tuntuu helposti kalliilta ja lopulta turhalta.

Kun sitä käytetään jakamaan asiantuntijasisältöä, tunnistamaan ostosignaaleja ja tukemaan keskustelujen syntymistä, sen rooli markkinoinnissa muuttuu huomattavasti strategisemmaksi.

Ja silloin LinkedIn-mainonnasta tulee toimiva osa koko B2B-markkinoinnin pelikirjaa.

LinkedIn-mainonnan hinta – paljonko LinkedIn-mainonta oikeasti maksaa?

TL;DR

LinkedIn-mainonta tuntuu kalliilta. Ja usein ihan syystä.

Aloitetaan suoraan siitä, mitä moni ajattelee mutta harva sanoo ääneen.

Kun B2B-yritys kokeilee LinkedIn-mainontaa ensimmäisen kerran, reaktio on usein jotain tämän suuntaista:

“Hetkinen. Yksi klikki maksoi kympin. Tässähän saa kahvin sijaan ostaa mainosklikkejä.”

Ymmärrettävä reaktio.

LinkedIn-mainonta on kallista verrattuna moneen muuhun kanavaan. Jos vertaat sitä esimerkiksi Metaan, LinkedIn näyttää usein armottoman kalliilta. Mutta tässä kohtaa moni tekee ajatusvirheen jo ennen kuin ensimmäinen kampanja ehtii kunnolla käyntiin.

LinkedIniä arvioidaan väärällä mittarilla.

Jos siis ostat LinkedInistä suoraa liidivirtaa kylmälle yleisölle, kanava tuntuu helposti törkeän kalliilta.

Jos taas ostat sillä näkyvyyttä oikeille päättäjille, hinta alkaa näyttää eri valossa.

Mitä LinkedIn-mainonta maksaa euroissa?

Nämä eivät ole mitään universaaleja totuuksia. Ne ovat suuntaa antavia tasoja, joita näkee eri benchmarkeissa. Jos kohderyhmä on todella kilpailtu, esimerkiksi tarkasti rajatut päättäjätietyllä toimialalla, hinnat voivat nousta tätäkin korkeammiksi.

Mutta jo näistä luvuista näkee yhden asian:

LinkedIn ei ole halvan huomion kanava.

Se on kalliin mutta tarkasti kohdennetun huomion kanava.

Miksi LinkedIn on niin kallis?

Siksi, että se antaa pääsyn yleisöön, joka on B2B:ssä aidosti arvokas.

Voit kohdentaa mainontaa esimerkiksi yrityskoon, toimialan, tehtävänimikkeen, senioriteetin ja maan perusteella. Käytännössä siis ostat mahdollisuutta näkyä juuri niille ihmisille, jotka voivat joskus vaikuttaa kauppaan. Se nostaa hintaa väistämättä. LinkedInin hinnoittelu perustuu huutokauppaan, jossa kysyntä samasta kohderyhmästä nostaa kustannuksia.

Tämä on hyvä ymmärtää.

Et maksa LinkedInissä vain klikistä. Maksat mahdollisuudesta näkyä oikeille päättäjille oikeassa ympäristössä.

Ja se on aivan eri asia kuin ostaa liikennettä massakanavasta.

Ongelma ei yleensä ole hinta. Ongelma on odotus.

Tästä kohtaa tulee usein koko blogin tärkein ajatus.

LinkedIn-mainonta ei ole useimmille B2B-yrityksille hyvä paikka yrittää väkisin puristaa kylmästä kohderyhmästä suoraa konversiota.

Jos siis mainostat LinkedInissä suoraan demoja, auditointeja tai muuta raskasta konversiota täysin kylmälle yleisölle, lopputulos on usein tämä: klikit maksavat paljon, konversioita tulee vähän ja kaikki alkavat päätellä, että “LinkedIn ei toimi”.

Usein oikeampi johtopäätös olisi tämä: LinkedIniä käytettiin väärään tehtävään.

Missä LinkedIn-mainonta toimii parhaiten?

Parhaimmillaan LinkedIn-mainonta toimii, kun ensin yritys tai asiantuntija rakentaa hyödyllistä sisältöä blogin pohjalta, sitten siitä tehdään oikeasti arvokas LinkedIn-postaus, ja lopuksi postausta jaetaan maksetusti oikealle kohderyhmälle.

Toisin sanoen ketju on usein tämä:

blogi
asiantuntijapostaus
LinkedIn-mainonta
kohderyhmän altistuminen
välisteppi
keskustelu

Tässä mallissa LinkedIn-mainonnan kohde ei ensisijaisesti ole blogilinkki vaan asiantuntijan oma arvokas postaus.

Milloin LinkedIn-mainonnan hinta on perusteltu?

Tässä kohtaa kannattaa käyttää yksinkertaista kolmen kysymyksen testiä.

1. Onko kohderyhmä oikeasti arvokas?

Jos yksittäinen uusi asiakkuus voi olla arvoltaan kymmeniä tuhansia euroja tai enemmän, 5–10 euron klikkihinta ei ole automaattisesti korkea. Se voi olla täysin hyväksyttävä, jos näkyvyys osuu oikeisiin ihmisiin.

Jos taas myyt jotain matalan arvon palvelua laajalle yleisölle, LinkedIn voi olla väärä paikka tai ainakin väärä pääkanava.

2. Mainostatko sisältöä?

Jos B2B-mainonnan alla on aidosti hyödyllinen asiantuntijapostaus, LinkedIn toimii usein huomattavasti paremmin kuin silloin, jos yritetään puskea kylmälle yleisölle suoraan “varaa demo” -tyyppistä viestiä.

3. Onko kanavalla oikea rooli osana kokonaisuutta?

LinkedIn ei monessa tapauksessa ole se kanava, joka luo konversion. Se on se kanava, joka tekee yrityksestä tutun ja uskottavan, jotta joku toinen kosketuspiste toimii myöhemmin paremmin.

Jos vastaus näihin kolmeen on kyllä, LinkedIn-mainonnan hinta voi olla täysin perusteltu.

Mitä monen B2B-yrityksen kannattaa tehdä käytännössä?

Älä yritä tehdä LinkedInistä ihmekonetta.

Käytä sitä kurinalaisesti siihen, missä se on hyvä.

Käytännössä tämä tarkoittaa usein sitä, että yritys julkaisee asiantuntijoiden nimissä säännöllisesti oikeasti hyödyllisiä sisältöjä, käyttää maksettua näkyvyyttä niiden jakeluun tarkasti valitulle kohderyhmälle ja rakentaa rinnalle kevyempiä välisteppejä, joihin lämpimämpi yleisö voidaan myöhemmin ohjata.

Tämä on tärkeää myös hinnan näkökulmasta.

Jos maksat näkyvyydestä, mutta itse sisältö ei kanna ilman ulkoista klikkiä, maksat helposti paljon heikosta kokemuksesta.

Yhteenveto

LinkedIn-mainonta on kallista, jos sitä verrataan Metan tai Google Adsin halpoihin klikkeihin.

Se ei välttämättä ole kallista, jos sitä verrataan siihen, mitä maksaa päästä oikeiden päättäjien eteen rakentamaan muistijälkeä ja luottamusta.

IC:n näkökulmasta LinkedIn-mainonnan tärkein tehtävä ei yleensä ole suora liidigenerointi. Sen tehtävä on varmistaa, että oikea kohderyhmä näkee asiantuntijasisällön, altistuu ajatuksille ja alkaa luottaa yritykseen tai asiantuntijaan.

Siksi oikea kysymys ei useimmiten ole:

“Paljonko LinkedIn-mainonnan klikki maksaa?”

Vaan:

“Rakentaako tämä meille luottamusta oikeassa kohderyhmässä niin, että myöhemmin syntyy oikeita keskusteluja?”

Siinä kohtaa hinta alkaa näyttää aika erilaiselta.

Account Based Marketing (ABM)

TL;DR

Personoitu markkinointi vai massaviestintä?

Ajatellaan hetki yksinkertaista tilannetta.

Sinulla on kaksi vaihtoehtoa.

Ensimmäisessä vaihtoehdossa markkinointi kohdistetaan suoraan tiettyyn yritykseen ja sen päättäjiin. Viesti on täysin personoitu ja puhuu juuri heidän tilanteestaan.

Toisessa vaihtoehdossa viesti suunnataan laajemmalle joukolle. Sama sisältö yrittää kiinnostaa mahdollisimman monia yrityksiä kerralla.

Kumpi toimii paremmin?

Useimmat meistä vastaisivat intuitiivisesti ensimmäisen vaihtoehdon.

Personointi tuntuu paremmalta.

Mutta B2B-markkinoinnissa vastaus ei ole ihan niin yksinkertainen.

Account Based Marketing – eli ABM – voi olla erittäin tehokas strategia. Samalla se ei kuitenkaan sovi kaikille yrityksille eikä kaikkiin tilanteisiin.

Mitä ABM-markkinointi oikeastaan tarkoittaa?

Account Based Marketing on B2B-markkinointistrategia, jossa markkinointi kohdistetaan tarkasti valittuihin kohdeyrityksiin.

Sen sijaan, että yritys yrittäisi tavoittaa suuren yleisön, fokus on pienessä joukossa yrityksiä, joiden kanssa halutaan tehdä kauppaa.

Markkinointi rakennetaan näitä yrityksiä varten.

Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi:

Kun tämä tehdään hyvin, markkinointi ei tunnu markkinoinnilta.

Se tuntuu keskustelulta.

Miksi ABM on noussut suosioon?

Yksi syy on B2B-ostamisen luonne.

Harva yritys tekee suuria ostopäätöksiä yhden mainoksen perusteella. Päätökset syntyvät usein pitkän prosessin aikana, jossa yritys vertailee vaihtoehtoja, keskustelee sisäisesti ja kerää tietoa.

ABM sopii tähän hyvin.

Kun viestintä kohdistuu tarkasti oikeisiin yrityksiin, voidaan rakentaa huomattavasti henkilökohtaisempi kokemus.

Se näkyy esimerkiksi siinä, että:

Parhaimmillaan tämä voi lyhentää myyntisykliä ja parantaa konversiota.

Milloin ABM-markkinointi toimii parhaiten?

Kaikki B2B-yritykset eivät kuitenkaan hyödy ABM:stä samalla tavalla.

Yksi tärkeä tekijä on kauppojen arvo.

Koska ABM-markkinointi kohdistuu yksittäisiin yrityksiin ja vaatii usein paljon personointia, resurssit per kohdeyritys ovat huomattavasti suuremmat kuin massamarkkinoinnissa.

Siksi ABM toimii yleensä parhaiten tilanteissa, joissa:

Käytännössä monessa tapauksessa noin 10 000 euron keskikauppaa pidetään vähimmäistasona.

Jos asiakkuuden arvo on esimerkiksi 15 000 euroa kolmen vuoden aikana, ABM voi olla erittäin järkevä strategia.

Jos taas kaupat ovat pieniä ja volyymia tarvitaan paljon, massamarkkinointi toimii usein paremmin.

ABM ei ole vain markkinointia

Yksi tärkeimmistä asioista ABM:ssä on tämä:

Se ei ole vain markkinointistrategia.

Se on myynnin ja markkinoinnin yhteinen toimintamalli.

Kohdeyritykset valitaan yhdessä. Myynti tuo usein näkemyksen siitä, millaiset yritykset ovat realistisia asiakkaita.

Markkinointi puolestaan auttaa rakentamaan näkyvyyttä ja viestintää näitä yrityksiä varten.

Ilman tätä yhteistyötä ABM ei käytännössä toimi.

Mitä ABM tarkoittaa käytännössä?

Käytännössä ABM-markkinointi näkyy monessa asiassa.

Esimerkiksi sisältömarkkinointi on usein keskeisessä roolissa. Blogit, artikkelit ja analyysit voivat käsitellä juuri niitä kysymyksiä, joita kohdeyrityksissä pohditaan.

Myös tapahtumat ja webinaarit voivat olla osa ABM-strategiaa. Niitä voidaan suunnata tietylle toimialalle tai jopa yksittäisille yrityksille.

Samalla digitaalinen markkinointi tukee kokonaisuutta.

Hakukoneet, mainonta ja sisältö auttavat varmistamaan, että yritys löytyy silloin kun ostaja alkaa etsiä tietoa.

Aktiviteetti ratkaisee enemmän kuin strategia

ABM-strategia kuulostaa usein houkuttelevalta.

Mutta yksi asia ratkaisee lopulta enemmän kuin mikään muu.

Aktiivisuus.

B2B-ostaminen on hidas prosessi. Asiakas voi altistua yrityksen sisällöille kymmeniä kertoja ennen kuin keskustelu edes alkaa.

Jos markkinointi tapahtuu satunnaisesti, ABM ei toimi.

Jos sitä tehdään johdonmukaisesti, tulokset voivat olla erittäin hyviä.

Yhteenveto

Account Based Marketing on yksi tehokkaimmista B2B-markkinointistrategioista.

Mutta se ei ole universaali ratkaisu.

Se toimii parhaiten tilanteissa, joissa kohderyhmä on rajattu, asiakkuuden arvo on korkea ja myynti sekä markkinointi tekevät tiivistä yhteistyötä.

Ja ehkä tärkein huomio:

Suomessa moni yritys tekee jo osittain ABM-markkinointia – vaikka ei käyttäisi siitä tätä nimeä.

Kun kohderyhmä on pieni, markkinointi on lähes väistämättä kohdennettua.

Silloin seuraava kysymys ei olekaan, kannattaako ABM:ää tehdä.

Vaan kannattaisiko sitä tehdä tietoisemmin.

LinkedIn-mainonta B2B-markkinoinnissa – mitä se oikeasti tekee (ja mitä ei)

TL;DR

LinkedIn-mainonta on usein ymmärretty väärin

Moni B2B-yritys ajattelee LinkedIn-mainontaa hyvin suoraviivaisesti.

Tehdään mainos, ohjataan liikennettä landing pagelle ja odotetaan liidejä.

Kun konversiot jäävät vähäisiksi tai kalliiksi, syntyy helposti johtopäätös: LinkedIn-mainonta ei toimi.

Todellisuudessa ongelma on usein ajattelutavassa, ei kanavassa.

Tai on se kanavankin vika, sillä sitä ei ole selkeästi rakennettu konversiokoneeksi.

LinkedInin vahvuus ei yleensä ole suora konversio. Sen vahvuus on se, että oikea kohderyhmä voidaan tavoittaa ympäristössä, jossa ihmiset ajattelevat työtä, liiketoimintaa ja ammatillista kehitystä. Siksi LinkedInin rooli B2B-markkinoinnissa on ennen kaikkea tunnettuuden, asiantuntijuuden ja luottamuksen rakentaminen.

Toisin sanoen: LinkedIn ei ole ensisijaisesti liidigeneraattori. Se on luottamuksen rakentamisen kanava.

B2B-ostaminen vaatii luottamusta ennen konversiota

Yksi syy tähän liittyy siihen, miten B2B-ostaminen oikeasti toimii.

Useimmat B2B-ostot eivät ole nopeita päätöksiä. Ne ovat usein hitaita, riskialttiita ja monen ihmisen päätöksiä. Ostaja saattaa huomata ongelman, alkaa selvittää vaihtoehtoja, altistua eri näkemyksille ja palata asiaan myöhemmin, kun tilanne organisaatiossa muuttuu.

Jos yritys yrittää puristaa konversion tästä prosessista liian aikaisin, tulokset jäävät usein heikoiksi.

Siksi B2B-markkinoinnissa puhutaan usein kahdesta rinnakkaisesta tekemisen tasosta.

Pitkä peli

Rakennetaan tunnettuutta, asiantuntijuutta ja luottamusta.

Lyhyt peli

Luodaan tilanteita, joissa keskustelu voi alkaa.

LinkedIn-mainonta kuuluu useimmiten tähän ensimmäiseen kategoriaan. Se ei kerää kysyntää suoraan, vaan auttaa rakentamaan sitä.

LinkedIn-mainonta on ennen kaikkea jakelua

Yksi yleinen virhe LinkedIn-mainonnassa liittyy siihen, milloin mainontaa käytetään.

Monessa yrityksessä sisältö julkaistaan ensin orgaanisesti. Sen jälkeen katsotaan, miten postaus toimii. Jos se näyttää toimivan hyvin, sitä boostataan mainonnalla.

Tämä kuulostaa loogiselta, mutta strategisesti parempi ajattelu on usein toinen.

LinkedIn-mainonnan pitäisi toimia jakelumekanismina, joka varmistaa, että oikea kohderyhmä ylipäätään näkee sisällön. Orgaaninen näkyvyys on rajallinen, eikä se yksin riitä viemään viestiä kohderyhmän eteen.

Siksi monessa tapauksessa järkevä malli on yksinkertainen.

blogi
↓
asiantuntijapostaus
↓
LinkedIn-mainonta

Tällöin mainonta ei ole jälkikäteinen optimointikikka vaan suunniteltu osa jakelua.

Miksi asiantuntijan postaus toimii usein parhaiten

Yksi tehokkaimmista LinkedIn-mainonnan muodoista on asiantuntijan postauksen vahvistaminen, nk. Thought Leadership Ads.

Syyn ymmärtää helposti, kun miettii omaa käyttäytymistään LinkedInissä.

Useimmat ihmiset seuraavat mieluummin ihmisiä kuin yrityksiä. Asiantuntijan kirjoittama näkökulma tuntuu aidommalta kuin yrityksen kirjoittama mainos. Samalla luottamus rakentuu helpommin, koska ajatus tulee ihmiseltä ihmiselle.

Tämän vuoksi asiantuntijan postauksen vahvistaminen toimii usein paremmin kuin perinteinen yritysmainos.

Mainos ei edes välttämättä näytä mainokselta. Se näyttää kiinnostavalta sisällöltä omassa feedissä.

Tätä tehokas LinkedIn-markkinointi yleensäkin on - se on hyvää sisältöä.

LinkedIn ei yleensä ole paras konversiokanava

Vaikka LinkedInistä voi syntyä ilmoittautumisia, latauksia tai yhteydenottoja, useimmille B2B-yrityksille se ei ole tehokkain konversiokanava.

Monessa tapauksessa LinkedIn toimii paremmin lämmittelykanavana, kun taas varsinainen konversio tapahtuu muualla.

Esimerkiksi webinaarien, oppaiden tai muiden välisteppien kohdalla Meta-kanavat voivat usein toimia konversiokanavana tehokkaammin.

Tämä ei tarkoita, että LinkedIn olisi vähemmän tärkeä.

Se tarkoittaa, että kanaville annetaan eri tehtävä.

LinkedIn lämmittää.
Toinen kanava kerää konversion.

Kun nämä kaksi roolia toimivat yhdessä, koko järjestelmä toimii paremmin.

Miltä toimiva LinkedIn-mainonnan malli näyttää

B2B-asiantuntijayritykselle yksi toimiva malli näyttää usein tältä.

1. Asiakkaan ongelma

Markkinointi alkaa asiakkaan ongelmasta, ei kanavasta.

2. Blogi

Ongelma käsitellään kunnolla blogissa. Artikkeli avaa ilmiön, antaa ajattelumallin ja tarjoaa käytännön näkökulman.

3. LinkedIn-postaus

Blogista syntyy asiantuntijapostaus, joka tuo tärkeimmän oivalluksen suoraan LinkedIniin.

4. LinkedIn-mainonta

Postaus kohdistetaan oikealle kohderyhmälle. Tavoite ei ole klikkaus vaan laadukkaan sisällön levittäminen oikealle kohderyhmälle.

5. Välisteppi

Kun luottamusta on syntynyt, tarjotaan seuraava askel. Se voi olla esimerkiksi webinaari, auditointi tai sparri. Mutta tässäkin kannattaa miettiä myös muita kanavia konversioiden saamiseksi

Tässä vaiheessa kiinnostus voi muuttua keskusteluksi.

Yhteenveto

LinkedIn-mainonta toimii B2B-markkinoinnissa parhaiten silloin, kun sen rooli ymmärretään oikein.

Se ei yleensä ole ensisijainen liidigeneraattori. Sillä on silti tehtävänsä.

Sen tehtävä on varmistaa, että oikea kohderyhmä altistuu yrityksen asiantuntijuudelle riittävän monta kertaa. Kun tämä tapahtuu, luottamus alkaa rakentua ja välistepit alkavat toimia paremmin.

Siksi LinkedIn-mainontaa kannattaa ajatella ennen kaikkea jakeluna.

Se on tapa varmistaa, että oikeat ajatukset löytävät oikeat ihmiset.