Liidien hankinta vuonna 2021

Liidien hankinta vuonna 2021

Laadukkaat liidit ovat tehokkaan myyntityön pohja. Ilman laadukkaita liidejä myyjät käyttävät aikaansa väärissä palavereissa istumiseen, jolloin myyntityö on luonnollisesti tehotonta.

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön.

Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Kun myyjä hoitaa laadukkaita liidejä, on myyntityö sekä asiakkaan, itse myyjän että myös työnantajan kannalta mielekästä - unohtamatta parempaa tuloksekkuutta rahassa mitattuna.

Liidien hankinnan peruspilarit

Tehokkaan B2B-markkinoinnin pohja on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten teidän ratkaisut voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakas ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin hyötyjen kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisua kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu jo ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On toki selvää, että aina asiakasta ei saada ottamaan yhteyttä itsenäisesti. On olemassa aloja, joissa kilpailu on mennyt siihen pisteeseen, että asiakasta lähestytään perinteisen kylmäpuheluiden kautta päivittäin teidän kilpailijoidenne toimesta, jonka takia potentiaalinen asiakkaanne ei välttämättä ehdi edes pistää teille tarjouspyyntöä. Kilpailijanne ehti onnekkaasti teidän ja potentiaalisen asiakkaanne väliin.

Tästä syystä yrityksen pitää olla aktiivisempi, kun huomataan, että asiakas on toiminnallaan osoittanut olevansa teidän ratkaisusta tai sen aihepiiristä kiinnostunut.

Yksi hyvin perinteinen tapa on tehdä laadukas, kattava opas, jonka asiakas lataa sähköpostiinsa. Kun asiakas antaa sähköpostiosoitteensa, saatte tietää samalla, että mistä yrityksestä kyseinen henkilö on, mikä hänen nimensä on ja toki, saatte myös tietää hänen sähköpostiosoitteensa.

Kun nämä asiat tiedetään, voidaan kyseiseen henkilöön ottaa yhteyttä joko sähköpostitse tai puhelimitse, jos puhelinnumero löytyy Finderista tai ko. yrityksen verkkosivustolta.

Toinen hyvä keino on tunnistaa asiakas Leadfeederin avulla. Leadfeeder on suomalainen palvelu, joka pystyy hyvällä onnistumisprosentilla toteamaan, että mikä yritys on sivustolla käynyt. Jos huomaatte, että Yritys X on käynyt useamman kerran tietyllä palvelusivulla, lukenut samaan aihepiiriin kuuluvia blogitekstejä, on myyjän aika soittaa kyseiseen firmaan ja kysyä, että onko heillä tarpeita asian tiimoilta.

Nämä ovat liidien hankinnan peruspilareita.

Vuoden 2021 liidien hankinta

Jotta liidien hankinta on tehokasta, pitää teidän tietää, että minkälaisia yrityksiä haluatte saada asiakkaaksi - miltä alalta, minkä kokoisia, mitkä heidän tarpeensa ovat jne.

Kun tiedät nämä, tiedät varmasti, että minkälaisia asiakkaita ET halua saada asiakkaaksi. Tämä on kenties jopa tärkeämpää tiedostaa.

Koronan myötävaikutuksesta maailma on ottanut muutaman vuoden digiloikan eteenpäin.

Vuonna 2021 yrityksen pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan kaikki liidit huonoihin liideihin ja hyviin liideihin. Hyvät liidit voidaan jakaa vielä tarvittaessa markkinointitiimin liideiksi ja myyntitiimin liideiksi.

Lähdetään liikkeelle huonoista liideistä. Kun yrityksenne saa huonon liidin, yhdenkään ihmisen organisaatioistanne ei saisi käyttää minuuttiakaan aikaa kyseiseen liidiin, koska se on ajanhukkaa kaikille osapuolille - myös tälle huonolle liidille. Jos aikaa käytetään huonoon liidiin, on se aika pois tehokkaasta työskentelystä hyvien liidien kanssa.

Toisaalta myös hyvä liidi pitäisi pystyä automaattisesti jakamaan niihin liideihin, jotka markkinointi ottaa vielä "lämmitettäväksi" ja niihin liideihin, jotka myynti ottaa käsittelyynsä. On tärkeää oppia ymmärtämään, että milloin asiakkaat ovat todennäköisimmin valmiita juttelemaan myynnin kanssa. Jos hyvä liidi ei kaikesta huolimatta ole vielä valmis juttelemaan myyjän kanssa ja silti myyjä on jo kyseistä liidiä hätyyttelemässä, ei siitä seuraa yleisesti hyvää tai ainakaan toivottua lopputulosta. Pahimmassa tapauksessa liidi pelästyy ja jättää ostoprosessin kesken.

Nykyaikaiseen liidien keräämiseen tarvitaan peruspilarien lisäksi analytiikkasovelluksia, asiakkuudenhallintajärjestelmää ja markkinoinnin automaatiota - ja näiden pitää pelata myös yhteen, jotta manuaalista työtä olisi mahdollisimman vähän.

Markkinoinnin automaatio on perusperiaatteeltaan sitä, että asiakas vastaanottaa myyjäyritykseltä sähköpostia eri ostoprosessin vaiheissa. Sähköpostit lähetetään automaattisesti aina asiakkaan tarpeiden mukaan, jotka on siis jo ennalta määritetty.

Markkinoinnin automaatiota voivat olla myös chatbotit, jotka ovat yleistyneet hurjalla vauhdilla. Chatbotin tehtävä liidien hankinnassa on aloittaa keskustelu asiakkaan kannalta helpolla ja nopealla tavalla, mutta taas myyjäyrityksen kannalta chatbotin työ on hyvin kustannustehokasta, koska ihmistunteja ei siihen laiteta kuin alkuasennuksen yhteydessä ja chatbotin optimoimisessa.

Chatbotin lopullinen tehtävä on selvittää, että missä kohtaa ostoprosessia kyseinen asiakas on ja onko asiakas huono liidi, markkinoinnin liidi vai myynnin liidi. Nämä tiedot menevät automaattisesti sitten asiakkuudenhallintajärjestelmään.

Jos liidi on myynnin liidi, siinä kohtaa pitää tehdä pikaisia toimenpiteitä myyntitiimin puolelta. Jotkut tutkimukset väittävät, että jos myyjä ottaa yhteyttä 5 minuutissa siitä hetkestä, kun liidi on osoittautunut myyntitiimin liidiksi, on jopa 1000-kertaa todennäköisempää, että liidistä tulee maksava asiakas. Aika hurjaa.

Liidien hankinnan muistisääntö on, että liidien hankinta pitää tehdä mahdollisimman skaalautuvaksi, jossa henkilökohtaista, ihmisen tuottamaa palvelua annetaan niille asiakkaille, jotka ovat teidän kannalta niitä toivottuja hyviä asiakkaita. Tällöin te pystytte tarjoamaan parempaa palvelua niille, jotka tuovat teille rahaa.

Toivottavasti tästä oli apua! Blogistamme löydät lisää tavaraa koskien myynnin kasvattamista - jos taas haluat saada ilmaisen auditoinnin liidien hankkimisesta, otathan meihin yhteyttä!

Halvin tapa saada ensikosketus asiakkaaseen B2B-markkinoinnissa

Halvin tapa saada ensikosketus asiakkaaseen B2B-markkinoinnissa

Kun asiaa mietitään yksinkertaistetusti, markkinoinnin tehtävä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille mahdollisimman kustannustehokkaaseen hintaan. Aika selkeä juttu.

Tämän jälkeen meidän pitää miettiä asiakkaan käymää polkua, jonka asiakas käy lävitse. Asiakasprosessin päätöspiste uusmyynnin osalta on luonnollisesti itse transaktio, mutta tätä päätepistettä edeltää useampi eri välietappi.

Ensimmäinen etappi asiakkaan kulkemassa ostopolussa on saada asiakkaan huomio, tavalla tai toisella. Huomio on yksi kilpailluimmista asioista maailmassa.

Yksinkertaistetusti ostopolun välietapit ovat:

  1. Ensikosketus yritykseen eli huomio
  2. Syvempi ymmärrys yrityksen osaamisesta
  3. Tarpeen tunnistaminen
  4. Tarpeen vahvistaminen
  5. Osto

Kuten aiemmin sanoin, huomiota haluavat kaikki ja lähtökohtaisesti huomio maksaa aina. Halvin maksullinen tapa saada huomiota on sisältömarkkinointi Facebookissa. Hyvä esimerkki B2B-sisältömarkkinoinnista on tämä teksti ja sen markkinointi Facebookissa. Klikki tähän blogitekstiin on ennalta arvioituna 0,25-0,40 euroa, joka on oikein hyvä hinta siitä, että luultavasti olet ensi kertaa meidän sivustollamme. Kaiken lisäksi olet todennäköisesti vieläpä potentiaalinen asiakkaamme, koska klikkasit mainosta, jossa puhutaan B2B-markkinoinnista.

Eikö olekin jännää..

Kiinni jäit

Koska klikkasit mainostamme ja kävit lukemassa blogitekstimme, jäit sekä meidän analytiikkoihimme (Leadfeeder, Google Analytics jne.) että tärkeimpänä myös Facebook-pikseliin ”kiinni”. Facebook-pikseli on koko Facebook-markkinoinnin paras juttu, sillä nyt klikkisi perusteella – ja toivottavasti myös tuhansien muiden klikkien perusteella – Facebook pystyy kohdistamaan tekemäämme mainontaa entistä tarkemmin kaltaisillesi ihmisille, jotka ovat B2B-markkinoinnista ja -bisneksestä kiinnostuneita. Nyt voimme skaalata markkinointiamme entistä paremmin.

Toki tämä on vasta ensimmäinen vaihe koko markkinointiprosessissamme, koska emme halua tyrkyttää kenellekään mitään. Asiakas on se joka päättää, ei myyjä.

Tämän ensikosketuksen jälkeen saatat nähdä muitakin blogitekstejämme sekä muita mainoksiamme. Psykologisena aspektina mainonnassa ja sen toistamisessa on, että pikku hiljaa huomaat, että me osaamme asiamme. Jossakin kohtaa saatat huomata jonkun referenssimme, jossa kerrotaan hyvistä tuloksista, joita olemme asiakkaallemme tehneet – kaikki tämä (toivottavasti) vaan kasvattaa luottamusta meihin.

Lopputulema on, että kun sinulla on tarve, tiedät jo kenelle ottaa yhteyttä – ja jos Facebook algoritmi pelaa oikein, kuten se pelaa, niin saatat juuri silloin nähdä mainoksemme, jossa kerrotaan meidän palveluistamme, ja tämän avulla otat meihin lopulta yhteyttä.

Tällaista on tehokas digimarkkinointi yksinkertaistettuna - tietenkään digimarkkinointi ei pysty kohdistamaa täysin 100% tehokkuudella mainontaa juuri oikeaan paikkaan, mutta 95% riittää tähän leikkiin oikein hyvin.

Ja niin, halvin tapa saada merkittävää huomiota on Facebook-mainonta, jonka tukipilari on laadukas sisällöntuotanto. Avot!

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

Onko LinkedIn B2B-markkinointiin paras kanava?

LinkedIn on lähtökohtaisesti monien B2B-kauppaa tekevien yritysten suosiossa, mutta onko se kuitenkaan paras kanava myynnillisesti?

Jotta markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää tiettyjen ehtojen toteutua:

Tämän lisäksi digimarkkinoinnilla on tiettyjä pyyntöjä kanavalle:

Lopulta myös markkinointiin liittyy kustannustehokkuus:

On täysin selvää, että markkinoinnin kannalta, että valitussa mainostuskanavassa pitää kohderyhmän olla läsnä, muutenhan mainostusta tehtäisiin turhaa. Ja on varmasti myös varsin selvää, että kanavassa yrityksellä pitää olla mahdollisuus näkyä tavalla tai toisella.

Kun nämä ehdot markkinointikanavalle täyttyvät, ollaan selvitty perusprinsiipeistä.

Näkyvyyttä kohderyhmään

Digimarkkinoinnin osalta markkinoijan pitää pystyä optimoimaan mainontaa tehokkaasti juuri sille tietylle kohderyhmän osalle, joka on tuottanut parhaiten – tämän takia kohdennusvaihtoehtoja pitää olla paljon. Kohdennusvaihtoehdoista uudelleenmarkkinointi on yksi tehokkaimpia tapoja pitää jo aikaisemmin käynyt potentiaalinen ostaja ostopolussa mukana. Jotta mainontaa voidaan optimoida, pitää meidän saada dataa, jonka perusteella mainonnan optimointi on rationaaliseen päätöksentekoon liittyvää – ja mielellään kyseisen markkinointikanavan pitäisi pystyä itsenäisesti optimoimaan mainontaa tuloksien mukaan.

Koska markkinointi ja myynti ovat numeropelejä, pitää meidän myös tietää, että millä hinnalla ja erityisesti kustannustehokkuudella myyntiä saadaan aikaiseksi.

Voidaan hyvin sanoakin, että hinnalla ei ole mitään väliä, kunhan kustannustehokkuus on oikealla tasolla.

Mietitäänpä.

Jokainen yritys tarvitsee näkyvyyttä kohderyhmänsä edessä. Tämä asia yrityksen päättäjien pitää tavalla tai toisella ratkaista. Ratkaisu voi olla mainontaa liittyvä asia tai sitten ihan perinteinen suoramyynti – tavalla ei ole väliä vaan tuloksilla.

Missä on kohderyhmäni

Kun mietitään B2B-myyntiä tekevää firmaa, olet varmasti kanssani samaa mieltä, että isolla todennäköisyydellä löydät bisnespäättäjät sekä Googlesta että LinkedInistä. Googlessa ovat kaikki, yli 30 miljoonaa suomalaisten tekemää hakua per päivä. Ja noh, Linkkarista löytyy sitten taas iso osa bisnesmaailman ihmisistä.

Kummatkin kanavat kuuluvat varsinkin kahteen ensimmäiseen kategoriaan mutta entäpä se hinta. Googlessa hinta vaihtelee mm. kilpailun mukaan, jolloin asia ei ole aina omissa käsissäsi. Kun korona pysäytti Suomessa elämämme maaliskuussa 2020, hetken aikaa kaikki oli seis – ihmiset olivat shokissa. Kun shokista selvittiin, alettiin miettimään keinoja myyntien pelastamiseksi. Loogisin ajatus oli, että koska ostohousut jalassa olevat ihmiset etsivät myyjää Googlesta, markkinointi kannattaa hoitaa ensisijaisesti sen kautta.

Kun tämän saman tempun toistivat tuhannet muut firmat, Google Adsin hinta nousi. Jos ennen sait jokaiselle 100 eurolle yhteydenoton, nyt jouduit helposti maksamaan 300 euroa per yhteydenotto. Google Ads ei yhtäkkiä olekaan välttämättä kustannustehokkuudeltaan ylivertainen, koska kilpailu on niin kovaa ja asiakas pystyy muutamalla klikillä kilpailuttamaan kymmenen eri toimijaa – jos et pysty vakuuttamaan asiakastasi minuutissa, vaihtaa asiakas kilpailijan sivustolle.

LinkedIn tunnetaan luvalla sanoen törkeistä klikkihinnoistaan. LinkedInin omistama Microsoft on laittanut tiukan hinnan sille, että yritys voi mainoksiaan pyörittää Linkkarissa. Tutkimustulosten valossa, keskimääräiset klikkihinnat pyörivät LinkedInissa yli 4 eurossa. Jos keskimäärin yksi asiakas sadasta ottaa yhteyttä, pitää LinkedInissä laittaa mainontaan 400 euroa, jotta saadaan yksi yhteydenotto aikaiseksi.

Onneksi markkinointi LinkedInissä ei ole näin mustavalkoista kokonaisuudessaan. Ja onneksi LinkedInissa voi tehdä muutankin kuin maksettua mainontaa. Oikeanlaisen kontaktiverkoston luonti on Linkkarissa ilmaista ja samalla myynnin kannalta erittäin, erittäin kannatettavaa toimintaa, vaikkakin työtä asian eteen pitää tehdä. Kun verkosto on sopivan suuri, puhutaan + 500 kontaktia, pystyy omia ilmaisia päivityksiä tekemällä saamaan hyvin huomiota – kunhan muistaa tehdä päivityksiä vähintään kerran viikossa sekä ottaa aktiivisesti osaa keskusteluihin ympäri Linkkaria.

Mutta miten se Facebook? Sehän on yksityishenkilöiden somekanava. Kissavideoita täynnä.

Paskanmarjat. Vaikka olet bisnesihminen, olet silti yksityishenkilö. Kun olet yksityishenkilö, olet samalla bisnesihminen – viikonloppukaan ei tee tähän eroa.

Kuulen lähes päivittäin, että ”Facebook ei sovi meidän firmalle, kun me olemme tällainen B2B-yritys – Linkkari sopii meille.” Tämä on toki jossain määrin helpoin tapa ajatella asiaa mutta siinä ei ole mitään sellaista hyvää argumenttia, joka puhuisi sen puolesta, että Linkkari olisi kanavana yksiselitteisesti parempi yhdellekään B2B-firmalle.

Jos huomaat ammatillisesti hyvän ja mielenkiintoisen blogitekstin Facebookissa, jonka avulla voit kehittää osaamistasi, saada uusia ideoita, et varmasti jätä blogitekstiä lukematta.

Facebook on fantastinen kanava saada potentiaalisen B2B-asiakkaan huomio kiinnitettyä ja kaiken lisäksi todella, todella halvalla. Facebook on oikein tehtynä HALVIN digi/somekanava, josta voit näkyvyyttä itsellesi ostaa. Facebookissa blogitekstin yleinen klikkihinta on 0,3-0,4 euron välissä mutta hyvä blogiteksti pääsee helposti alle 0,3 euron klikkihintoihin – parhaimmillaan klikkihinta B2B-yrityksen blogitekstissä on ollut 0,03 euroa eli käytännössä ei mitään.

Kun Linkkarissa voit saada näkyvyyttä ilmaiseksi olemalla aktiivinen ja hyväilemällä LinkedInin algoritmia, Facebook ei ilmaiseksi näkyvyyttä yrityksille anna ellei ilmainen julkaisu kerää reagointeja heti. Siis HETI. Tämä on harvoille mahdollista, joten Facebookissa on pakko käyttää rahaa mutta samalla se mahdollistaa mainonnan kohdistamisen, joka on Facebookin paras juttu.

Vielä muutama fakta Facebookista. Facebookissa on suomalaisia käyttäjiä 2,5 – 2,8 miljoonaa, varallisuusaste on Facebookissa somekanavista kovin (Linkkarikin häviää tälle), pääkäyttäjät ovat yli 30-vuotiaita ja Facebookissa ovat maailman parhaat kohdennusvaihtoehdot mainonnan tekemiselle.

Eli onko LinkedIn paras kanava B2B-markkinointiin?

Lähtökohtaisesti ei ole. Oikein tehtynä LinkedIn on varmasti oikein hyvä ja tuottava kanava, mutta todella harva yritys on pystynyt tekemään rahaa Linkkarin mainoksilla – hyvin tuloksiin on vaadittu manuaalista työtä, verkostoitumista ja päivityksiä.

Tärkeintä on ymmärtää, että mistä kanavasta saa potentiaaliset asiakkaat parhaiten ja kustannustehokkaimmin kiinni – ja tietenkin: mistä tuloksia saa eniten.

Valitsit sitten mitkä digi-/somekanavat tahansa, B2B-firman ei tule missään nimessä kääntää selkäänsä Facebookille.

Se on sama asia kuin ajaisi autoa peräpeiliä katsomalla.

B2B-liidien hankinta - mistä myyjille enemmän liidejä?

B2B-liidien hankinta – mistä myyjille enemmän liidejä?

Jokaisen myyjän paskamaisin tilanne on, että liidejä ei ole. Samalla tätä rutinaa saavat kuulla myyntijohtajat.

Liidin määritelmä on hyvin laaja mutta ainakin omasta mielestäni liidi on jollain tavalla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Jos myyjä joutuu lähtemään Kuopion torille prospektoimaan potentiaalisia asiakkaita, on työ lähtökohtaisesti täysin tehotonta.

Yli 60 prosenttia myyjistä kuluttaa työaikaansa kaikkeen muuhun kuin itse myyntityöhön. Mitäpä jos myyjä keskittäisi aikansa esim. 80 prosenttisesti suoraan myyntiin eikä mihinkään muuhun? Luulisi kuulostavan hyvältä, koska silloin työteho on tuplattu aiempaan verrattuna. Isoin haaste myyntityössä onkin laadukkaiden liidien löytäminen. Jotta myynti voi olla tehokasta, laadukkaita liidejä pitää olla myyntitiimille tarjolla.

Kuten palloilulajeissa, jos maalipaikkoja ei edes ole, miten joukkue voisi edes tehdä maaleja? Liidien hankinta myyntiputkeen on myynnistä vastaavan tärkein yksittäinen tehtävä. Jos maalipaikkoja on, maaleja tulee varmasti.

Lähdetään miettimään asiaa perinteisen myynnin ja markkinoinnin kautta.

Perinteistä markkinointia ja myyntityötä

Perinteinen myyntityö on painottunut puhelimen kanssa operointiin, puhumme siis todella perinteisistä kylmäpuheluista - niissähän ei ole sinällään mitään pahaa. Työ kylmäpuheluiden parissa on varsin raskasta ja monesti todella aikaa vievää.

Nykyään ongelmana isoissa yrityksissä on, etteivät potentiaaliset asiakkaat vastaa enää puhelimeen tai sähköpostiin – päättäjät ovat kiireisiä ja työaika on oikeidenkin asioiden takia kortilla. Tätä ongelmaa ei ole aina, mutta asia on tutkimustenkin valossa yleistymässä varsin nopeaa vauhtia.

Toinen ongelma on se, etteivät nykyajan työssäkäyvät ihmiset kuluta aikaa lätkäpelien vip-tiloissa tai muissa tapahtumissa. Esimerkiksi Oulun Kärpät oli 2000-luvun alkupuolella lähes ainoa tehokas tapa tulla Oulun bisnespiireihin heittämällä sisään – Kärppien ykkösketjusta sai maksaa sievoisen summan rahaa, mutta tuloksia myös tuli. Nykyään asia ei ole todellakaan niin yksiselitteinen, varsinkaan koronan sävyttämässä maailmantilanteessa.

Mites muut markkinoinnin muodot? Lehtimarkkinointi, kuollut. Tv-mainonta kallista ja yleisö vaihtaa suoratoistopalveluiden pariin. Pelkkä yksipuolinen mainonta ei enää riitä kiinnostamaan kohdeyleisöä.

Oi missä, missä ne liidit ovat? Mitä ihmiset ja etenkin potentiaaliset asiakkaat tekevät päivittäin?

Nykyaikainen markkinointi ja myyntityö

Internet. Käytännössä kaikilla meillä on taskussamme internet, joka kulkee mukanamme siellä missä mekin. Googlessa suomalaiset tekevät yli 30 miljoonaa hakukertaa päivässä. Facebookissa on 2,5-2,8 miljoonaa suomalaista käyttäjää – tutkimusten mukaan Facebookissa on eniten rahaa per käyttäjä. Taakse jää mm. LinkedIn.

Okei, ihmiset ovat digi- ja somekanavissa. Entäpäs sitten?

Nyt pitää taas muistaa, että mikä liidi on. Liidi on siis henkilö, joka kuuluu yrityksen haluttuun kohderyhmään. Liidi on henkilö, joka on osoittanut, että hänellä on joku kiinnostus myytävään tuotteeseen tai palveluun. Jes. Mutta milläpä osoittaa, että liidi voisi olla kiinnostunut myytävästä tuotteesta tai palvelusta?

Yksi asia on selkeä: liidi ottaa yhteyttä ja haluaa tarjouksen. Todella selkeä keissi.

Toinen vaihtoehto: joku tuttu kertoo, että liidi X on palvelun tai tuotteen tarpeessa ja that’s it. Edelleen varsin selkeää.

Sekä ensimmäinen että toinen vaihtoehto ovat unelmatapauksia, suorastaan lahjoja, eikä niitä voi jäädä odottamaan. Jos näitä lahjoja jää odottamaan, on myynnin kasvattaminen kyllä vaikeaa.

Myyjän paras kaveri liidien hankkimiseen on, että ihmiset ovat kiinnostuneita olemaan aina entistä parempia ja parempia. Ihmiset ovat uteliaita kuulemaan uusista jutuista, jotka voivat auttaa heitä olemaan entistä parempia.

Sisällöntuotanto on tehokkain tapa tuottaa jatkuva virta liidejä. Jos sisältöjä tuottaa kohderyhmän kiinnostuksen mukaan, on täysin selvää, että sisältö tulee saamaan lukijoita, jos vaan viesti viedään oikeille silmille. Tärkeintä vain on, että sisällöt ovat oikeasti tehty hyvin ja ne sisältävät arvokasta tietoa, joka ensinnäkin kiinnostaa lukijaa ja auttaa häntä olemaan parempi. Samalla laadukas sisältö tekee sinusta tekstin kirjoittajana asiantuntijan, johon on helpompi luottaa.

Jos sisältö on kuraa, kärsii siitä koko firman maine.

Fiksun sisällöntuotannon avulla yritys pystyy nappaamaan sekä yksittäisiä henkilöitä kiinni mutta myös kokonaisia yrityksiä. Sisällöt ovat käytännössä siis blogitekstejä, referenssitarinoita tai oppaita.

Liidien hankinta = liidikone

Puhutaanpa hetki yrityksen markkinointisuppilosta. Menee teoreettiseksi mutta koita kestää.

Kun mietitään markkinointia ja myyntiä, on siinä luonnollisesti olemassa erilaisia vaiheita:

  1. Huomion saanti --> blogiteksti
  2. Tarpeen herättäminen --> palvelusivu
  3. Luottamuksen kasvattaminen --> referenssiteksti
  4. Ymmärryksen lisääminen --> oppaan lataaminen tai jatkuva vierailu verkkosivustolla
  5. TÄÄLLÄ BINGO = konversio --> yhteydenotto tai muu konversio, josta asiakas käy ilmi

Prosessi on todella yksinkertainen. Ongelma on, että todella harva yritys on tätä tajunnut.

Jos yrityksessä on ajatus, että ”kokeillaanpas vähän veisbuukkia”, jonne siis lyödään muutama hauska kuva firman pizzapäivästä, ei se ole edes samasta galaksista sen liidikoneen kanssa, joka on edellä mainittu.

Mitä liidikoneeseen tarvitaan?

Siinä kaikki tarvittava lyhykäisyydessään. Jos olet kiinnostunut myynnin kasvattamisesta, katso täältä lisää!

Miten uusi yritys voi tehdä markkinointia kustannustehokkaasti?

Miten uusi yritys voi tehdä markkinointia kustannustehokkaasti?

8 IDEAA, JOIDEN AVULLA VOIT TEHDÄ TEHOKASTA MARKKINOINTIA ILMAN SUURIA MARKKINOINTIBUDJETTEJA

Usein uuden yrityksen perustaja joutuu pähkäilemään, että miten hän voisi tehdä markkinointia mahdollisimman tehokkaasti. Yritykset elävät myynnistä, joten myyntiä on pakko saada varsin nopeasti aikaan. Markkinointi toimii harvoin napista painamalla, jonka vuoksi aikaa pitää olla, jotta näkyvyys, asiakaslähtöiset sisällöt ja mainonnan toistot alkavat tuottaa hyvää sekä jatkuvasti kasvavaa tuottoa.

1. Verkkosivusto

Oli kyseessä sitten b2b- tai b2c-bisnes, pitää sinulla olla vähintäänkin hyvä kotisivu tai verkkokauppa, joissa potentiaaliset asiakkaasi voivat tehdä ostopäätöksiä. Jos et jostain järjettömästä syystä hanki yrityksellesi hyvää verkkosivustoa, et voi käytännössä tehdä tehokasta digimarkkinointia, valitettavasti.

Kun sinulla on verkkosivusto, asenna sinne tarvittavat analytiikkasovellukset, jotta saat sitten tulevasta digimarkkinoinnista kaikki hyödyt irti. Tällaiset sovellukset ovat Google Analytics, Google Tag Manager ja ainakin Facebook-pikseli. Kun olet asentanut Google Analyticsin, käy tekemässä tilit myös Google My Business- sekä Google Search Console -sivustoille. My Business auttaa sinua parantamaan ilmaista hakukonenäkyvyyttä Googlessa ja Search Console nopeuttaa ilmaisen hakukonenäkyvyyden saamista.

Pidä verkkosivustosi selkeänä, anna asiakkaallesi mahdollisuus löytää haluamansa asia nopeasti sekä erotu muista eduksesi. Tee asiat hieman paremmin kuin kilpailijasi.

2. Löydä voittava tuote

Jotta voit saada lennokkaan lähdön yrityksellesi, pitää sinulla olla tuote, jolle löytyy kysyntää. Jos kysyntää ei löydy tuotteillesi heti, on sinulla vielä pitkä matka edessäsi.

Markkinoinnissa tai myynnissä ei ole mitään niin vaikeaa kuin muuttaa kulttuuria - kulttuurin muuttaminen on aivan sairaan vaikea asia. Jotta kulttuuri voi muuttua, pitää sille antaa paljon aikaa ja resursseja, jotta ihminen oppii uuden asian. Tästä syystä sinulla pitää olla mahdollisimman nopeasti tuote, joka myy käytännössä itse itsensä. Loistavalla tuotteella voi olla vähän kysyntää ja silloin kyseinen tuote on bisneksen kannalta yksinkertaisesti vain huono. Loistavalla tuotteella ei tee mitään, jos se ei kiinnosta ketään tai se ei myy.

Löydä siis tuote, joka vetää ihmisiä puoleensa. Myy tuotetta aluksi vaikka hieman pienemmällä katteella, jotta ihmiset ostavat sen sinulta eikä naapuriltasi. Jokainen uusi asiakas on sinulle arvokas tulevaisuutta ajatellen, vaikkakin katteesi olisi aluksi huono.

Tähän liittyy yksi syy, jonka jokaisen yrittäjän tulisi ymmärtää. Siitä lisää seuraavaksi.

3. Asiakkuudenhallinta (crm) ja asiakaspalvelu

Jokainen uusi asiakas on sinulle huomattavasti kalliimpi kuin mitä ensimmäinen ostos antaa sinun ymmärtää. Myynnissä ei ole mitään niin vaikeaa kuin myydä tuotetta uudelle, tuntemattomalle asiakkaalle.

Jokainen sinulta ostanut asiakas on hyvin potentiaalinen kanta-asiakas tai ainakin asiakas, joka ostaa sinulta vielä kerran uudelleen. Kun uusi asiakas osti sinulta ensimmäisellä kerralla tuotteita 30 eurolla, voi samainen asiakas ostaa sinulta vielä saman vuoden aikana 100 eurolla lisää tuotteita. Yhtäkkiä asiakkaasi arvo on muuttunut 30 eurosta 130 euroon. Asiakkuuden arvo nelinkertaistui yhdellä lisäostoksella, älytöntä!

Hanki siis heti jonkinlainen asiakkuudenhallintajärjestelmä, jonne pystyt jopa automaattisesti kirjaamaan kaikki asiakkaasi ja tekemään heille automatisoitua markkinointia.

Jos sinulla on autohuoltamo, pystyt kasvattamaan helposti myyntiäsi siten, että lähetät ajankohtaisia kampanjaetuja asiakkaillesi. Tällainen esimerkki voi olla alkukesän ilmastointihuolto, öljynvaihto tai joku muu, jonka avulla asiakkaasi kesän matkailut taittuvat autossa turvallisemmin tai mukavammin.

Asiakkuudenhallintajärjestelmiä on moneen lähtöön, mutta esim. HubSpot tarjoaa ilmaisen järjestelmän (ilman markkinoinnin automatisaatiota) ja Pipedrivessa kuukausimaksut ovat varsin pieniä. Jos et halua käyttää mitään ns. oikeaa asiakkuudenhallintajärjestelmää (crm-järjestelmää), voit käyttää vaikka Exceliä, kunhan kirjaat asiakkaasi jonnekin. Tämä vaatii enemmän työtä ja vaivaa, mutta tälläkin pärjää.

Kun sinulla on käytössäsi jokin asiakkuudenhallintajärjestelmä, tai se Excel-taulukko, pitää sinun kertoa asiakkaillesi asiasta. Lisää verkkosivustollesi tietosuojalauseke, jossa kerrot asiasta tarkemmin.

4. Suoramyynti

Markkinointi on tällä hetkellä hyvin trendikäs ala, sillä se ei ole ollut hirveän kauaa mukana edes tieteenalana. Markkinointi on käsitteenä todella iso ja halutessaan markkinointi-termi kätkee sisäänsä kaikki bisneksen alueet. Yleisimmin markkinointi-termiä käytetään kuvastamaan markkinointiviestintää, jossa ideana on siis viestiä potentiaalisille asiakkaille mahdollisimman tehokkaasti, jolloin asiakas päättää tehdä positiivisen ostopäätöksen.

Epätrendikästä on sen sijaan suoramyynti. Tuo kaikkien vihaama asia on kuitenkin uudelle yritykselle monesti todella tärkeä asia, koska sen kautta voit saada myyntiä HETI aikaiseksi. Suoramyynti on todellakin nopein keino tehdä itsensä tunnetuksi, niin hyvässä kuin pahassa, mutta sen avulla voit tehdä kauppaa todella nopeasti.

Suoramyyntiä tehdään etenkin b2b-bisneksissä mutta suoramyyntiä voi harrastaa myös b2c-bisneksissä, jos tiedät missä potentiaalisia asiakkaita sijaitsee. Älä väheksy suoramyyntiä, sillä se voi olla ainoa keino saada tuloksia nopeasti aikaan.

5. Digimarkkinointi ja somekanavat

Facebook. Google Ads. Instagram. Snap. TikTok. Youtube. Twitch. LinkedIn. Mistä lähteä liikkeelle?

Lähde liikkeelle niistä kanavista, joissa asiakkaasi ovat. Facebookissa on 2,5 miljoonaa suomalaista, kaikki pääsääntöisesti yli 18-vuotiaita mutta alle 65-vuotiaita. Lue täältä vinkkejä Facebookissa mainostamiseen.

Jos et ole aiemmin tehnyt Facebook-markkinointia, lue täältä ihan 5 vinkkiä + käytännön ohjeet markkinoinnin tekemään.

Google Ads on Googlen maksullisen markkinoinnin kanava. Siellä voit mainostaa niin Googlen hakutuloksissa, Youtubessa kuin myös Googlen yhteistyökumppaneiden sivustoilla. Suomessa alle 70-vuotiaat käyttävät Googlea tiedon hakemiseen eli Googlessa kannattaa olla ainakin jollakin tavalla läsnä.

Instagramissa kohderyhmä on +15-vuotiaat mutta alle 35-vuotiaat. Mainostamista voit tehdä Instagramissa Facebook Business Managerin kautta, sillä Facebook omistaa Instagramin. Facebook ja Instagram lyövät todella kovan parivaljakon somemarkkinointiin.

Snap on alkurysäyksen jälkeen hieman hiljentynyt mutta edelleen varsin käytetty alusta alle 30-vuotiaiden keskuudessa. TikTok on äitynyt todella nopeaan kasvuun nuorison keskuudessa ja jos alle 25-vuotiaat ovat kohderyhmääsi, TikTokin käyttö voi olla sinulle varsin mielenkiintoinen vaihtoehto.

Youtube kasvaa Suomessa todella nopeaa vauhtia ja on jo varsin iso työllistäjä mm. suomalaisille vaikuttajille. Youtubea kulutetaan todella paljon mutta Youtuben kuluttajat ovat iältään vieläkin varsin nuorta eli alle 40-vuotiaat ovat pääsääntöisesti Youtubessa eniten läsnä. Twitch on haastanut Youtubea tietokonepelien livelähetyksissä. Twitch onkin todella suosittu alle 35-vuotiaiden miesten keskuudessa, jotka pelaavat tietokonepelejä.

LinkedIn on bisnesammattilaisten kanava, jossa puhe liittyy varsin paljon työmaailmaan, ja hyvä niin. LinkedIn on tietynlaisessa t-risteyksissä, josta suunta voi olla vielä ylöspäin mutta toisaalta tie voi olla kovinkin kivikkoinen alaspäin. LinkedInissä läsnä ovat erityisesti markkinointi-, myynti- ja henkilöstöalojen edustajat, vaikkakin ihmisiä löytyy lähes kaikilta aloilta.

Haaste tulee siitä, että kun puhe pysyy varsin homogeenisena, ei LinkedIn tarjoa välttämättä kaikille syitä olla aktiivisesti siellä paikalla. LinkedIn pahimmalta kilpailijalta, Facebookilta, löydät puhetta niin työasioista kuin myös vapaa-ajalta, joten Facebookissa on syitä olla enemmän aktiivisena. Älä ymmärrä väärin, LinkedInissä kannattaa olla mukana, jos kohderyhmäsi on siellä, mutta harvalle yrittäjälle tai yritykselle LinkedIn on kanava, joka peittoaa ylivoimaisesti kaikki muut.

Overall, valitse itsellesi 1-3 kanavaa, joissa olet vahvasti mukana. Valitse kanavasi sen perusteella, missä kohderyhmäsi ovat. Kanavien määrän määrää pitkälti käytettävissä oleva aika sekä raha. Ilmaista lounasta on harvoin tarjolla ja näkyvyys, joka on yksi maailman kilpailuimmista asioista, ei tee siinä poikkeusta. Näkyvyydestä pitää useimmiten maksaa, jonka takia sinun pitää arvioida kylmän viileästi, että mikä kanava tuottaa sinulle tehokkaimmin rahaa.

6. Käytä rahaa digimarkkinointiin

Näen valitettavan usein, että yritys on tehnyt vuosia digi- ja somemarkkinointia pelkkien ilmaisten päivitysten kautta. On mahtavaa, että jaksetaan tehdä pitkäjänteistä työtä somessa, mutta ongelma on se, että esimerkiksi Facebook on jo muutamia vuosia sitten ilmoittanut, ettei se anna yrityksien päivityksille ilmaiseksi näkyvyyttä. Toki tässäkin tapauksessa poikkeus vahvistaa säännön, mutta 99% yrityksistä menestyvä somemarkkinointi vaatii taakseen rahaa.

Jos olet täysin uusi yrittäjä, kuule ja sisäistä tämä: säästämällä et kasva. Jonain päivänä voit tehdä yrityksellesi loistavan tuloksen säästämällä, mutta yritystäsi et saa kasvuun säästämällä. Muista myös, että työlläsi on joku hinta - vaikka sitä ei aina uskoisikaan.

Kun teet verkkosivustollesi loistavan ja asiakaslähtöisen blogitekstin, muista mainostaa blogitekstiäsi rahalla mm. Facebookissa. Jos et tee maksullista mainontaa, voi olla, että vain muutamat kymmenet ihmiset näkevät blogitekstisi. Se on aivan, siis aivan liian vähän, jotta saisit tuloksia aikaiseksi. Facebook-mainonta maksaa kuussa pienimmillään 38 euroa kuukaudessa ja Google Ads n. 50 euroa kuukaudessa. Tuollaiset rahat sinulta vain yksinkertaisesti pitää löytyä, jos meinaat tosissasi saada liiketoimintasi liikkeelle. Edellä mainitut hinnat ovat minimihintoja ja on varsin suositeltavaa, että mainosbudjettisi olisi ainakin muutamien satasien kokoinen.

Muista, että myynti maksaa aina jotain ja tehtäväsi maksaa myynnistä sellainen hinta, että katteestasi jää rahaa myös viivan alle.

7. Verkostot

Verkostot ovat oiva keino saada pikkuhiljaa tuulta yritystoiminnan alle. Joku tuntee aina jonkun, joka tarvitsee sinua. Käy alueesi tapahtumissa, ole ystävällinen ja aktiivinen, liity Yrittäjiin, mahdollisuuksien mukaan Nuorkauppakamariin tai vaikkapa alueesi BNI:hin tai perusta oma bisnesihmisten kerho.

Verkostot eivät ole oikotie onneen vaan nekin vaativat aikaa ja työtä, että nimesi ja naamasi jäävät muistiin. Auta ihmisiä aluksi vaikka ilmaiseksi, jotta he muistavat sinut.

Kysy myös verkostoiltasi, että tuntevatko he jonkun joka voisi olla palveluistasi kiinnostunut - yleensä kiinnostuneita löytyy.

Muista, että jokainen uusi tuttavuus ja asiakas vie sinua eteenpäin.

8. Myy

Yleisimpiä virheitä yrittäjillä on se, että myyntityö, joka on äärimmäisen rankka työ, jää tekemättä. Mieti, kokeile ja tee! Analysoi jälkeenpäin, että menikö jokin vikaan vai tuliko onnistumisia. Kun olet analysoinut tulokset, hyppää uudelleen hevosen selkään.

Myy, myy ja myy. Jos sinä et ole myyjäsorttia, etsi itsellesi myyjä. Jos et osaa tehdä markkinointia, ulkoista ainakin osa siitä. Luultavasti olet jo ulkoistanut kirjanpitosi, voit siis aivan hyvin ulkoistaa myyntisi.

Muista kuitenkin, että vierivä kivi ei sammaloidu. Myynti pitää sinut ja yrityksesi leivässä kiinni ja se on sinun ykkösprioriteettisi. Yritystäsi ei kiinnosta pätkääkään se, että onko tuotteesi hyvä vai huono. Yritystäsi kiinnostaa vain ja ainoastaan se, että kuinka elinvoivainen se on. Onhan Nokiakin muuttanut muotoaan useasti vuosikymmenten aikana. Samalla tavalla sinun että minun on tehtävä vaikeitakin päätöksiä sen suhteen, että millä tavalla leipä tuodaan tehokkaimmalla tavalla pöytään.

Onnea ja menestystä matkallesi!

Minkälaisille yrityksille Facebook-markkinointi toimii?

Minkälaisille yrityksille Facebook-markkinointi toimii?

Aivan käsittämätön juttu: Facebook-markkinointi toimii kaikille yrityksille! Jos Facebook-markkinointi ei toimi, silloin yritys tekee yleensä vääriä asioita tai markkinointia ei ole tehty tarpeeksi pitkäjänteisesti. On olemassa hyvin, hyvin pieni joukko yrityksiä, joille Facebook-markkinointi ei toimi. Silloin ongelmat kumpuavat yleensä siitä, ettei kohderyhmä ole Facebookissa.

Kumpi on parempi: Facebook vai Google Ads?

Olen aikanaan vastannut tähän kysymykseen, että Google Ads. Tavallaan tuo pitää edelleenkin paikkaansa mutta oikein tehtynä Facebookin avulla yritys voi kasvattaa myyntiänsä huomattavasti enemmäin kuin Googlessa.

Älä käsitä kuitenkaan väärin.

Googlen merkitys toimivaan digimarkkinointiin on useimmiten todella suuri. Sen takia verkkosivustot kannattaa edelleen hakukoneoptimoida sekä tehdä tarvittaessa Google Adsiä. Google Adsin ongelma on samalla myös sen vahvuus: Google Ads vastaa kysyntään mutta se ei luo kysyntää.

Yleisesti puhutaan, että noin 3-5 prosenttia potentiaalisista asiakkaista on ostohousut jalassa juuri nyt. tämä tarkoittaa sitä, että vain 3-5 prosenttia kohderyhmästäsi käyttää Googlea, jolloin teet markkinointia todella pienelle yleisölle. Jos et tee mitään markkinointia koko kohderyhmällesi, voit olla myöhässä, vaikka tekisit tuhansilla euroilla pelkkää Google Adsiä.

Siltikin Google Ads on meille ja monille asiakkaillemme erittäin hyvä markkinointikanava, jossa rahat saadaan takaisin moninkertaisesti. Facebookin mainostustyökalujen avulla kysyntää voidaan luoda vain niin paljon enemmän, että usein Facebook pieksee Google Adsin selvästi. Ei aina, mutta usein.

Kun ihminen menee Googleen ja hakee sieltä jotain, hänellä on tarve saada tietty tuote tai palvelu - hän kuuluu tuohon aiemmin mainitsemaani 3-5 prosenttiin. Hän ei useimmiten vielä siinä kohtaa tiedä, että mistä hän tuotteensa hankkii. Tässä tullaan ongelmaan: asiakas ei Googleen tullessaan tiedä, että mihin hän rahansa kantaa.

Tilanne muistuttaa tietyllä tavalla venäläistä rulettia, johon yrityksen on monesti vaikea vaikuttaa. Tämä toki riippuu usein alasta.

Jos asiakas ei tiedä, että mistä hän tuotteensa ostaa, millä perusteilla asiakas voi ostopäätöksensä tehdä? Yleensä hinnalla ja saatavuudella. Jos hän huomaa tutun yrityksen Googlen hakutuloksissa haluamansa tuotteen tai palvelun kohdalla, voi hän käyttää myös tätä tunnettavuutta yhtenä ostoperusteena, jos hinta ja saatavuus ovat ok.

Googlessa korostuu se, että kyseisessä kanavassa tarjotaan olemassa olevaan kysyntään, kysyntää ei siellä synnytetä. Koska asia on näin, kilpailua on Googlessa todella, todella paljon. Erottautuminen on siellä varsin hankalaa ja kallista, kun verrataan Facebookiin.

Miksi jokaisen suomalaisen yrityksen pitäisi panostaa Facebook-markkinointiin?

Facebookissa asiat toimivat laajemmin kuin Googlessa. Jos Googlessa on 3-5 prosenttia potentiaalisista asiakkaistasi, Facebookista löydät lähes tulkoon varmasti ainakin 80 prosenttia heistä.

Facebookissa voit synnyttää kysyntää, voit luoda asiantuntijamielikuvaa, voit rakentaa asiakassuhdetta ja voit myös kaiken lisäksi myydä. Nämä ovat äärimmäisen tärkeitä asioita, kun asiakkaan ostopolkua lähdetään rakentamaan kohti ostopäätöstä.

Ostopolku (myyntitunneli, myyntifunneli, markkinointifunnel - rakkaalla lapsella monta nimeä) vaihtelee myytävän tuotteen tai palvelun johdosta. Jos myyt vaatteita, pelkkä myyvä mainos ja tarkka kohdennus oikeaan yleisöön voivat hyvin riittää siihen, että mainonta toimii kuin nakit ja pottumuussi yhdessä.

Jos taas olet myymässä talopaketteja, on tehtäväsi useimmiten monimutkaisempi, jotta myyntiä saadaan Facebookin kautta aikaiseksi.

Kun ihminen on ostamassa talopakettia, tai jotain muuta asiaa, jota pitää harkita monista kulmista, ei ostopäätös tapahdu yhden mainoksen perusteella.

Ensimmäiseksi asiakkaan huomio pitää saada kiinnitettyä myytävään tuotteeseen tai itse aiheeseen. Sen jälkeen kiinnostusta pitää kasvattaa, rakentaa luottamusta asiakkaaseen ja sen jälkeen voidaan aloittaa myyvempi mainonta.

Suomessa rakennettiin vuonna 2019 10818 asumiskäyttöön tarkoitettua pientaloa. Kuinka monta noista pientaloista olisit halunnut olla yrityksesi kanssa rakentamassa? 50 kappaletta?

Jos tavoitteenasi on rakentaa 50 pientaloa asiakkaillesi, pitää sinun siis vakuuttaa 50-100 ihmistä noista noin 10 000 henkilöstä. Yhdellä Google Ads -klikillä on todella vaikeaa saada rakennettua luottamusta niin paljon, että kauppa syntyisi heti.

Jos teet markkinointia fiksusti ja ymmärrät, että luottamuksen rakentaminen vie hieman enemmän aikaa, olet jo hyvillä vesillä.

Tämä siitä syystä, että kilpailijasi eivät tätä suurimmalla todennäköisyydellä ymmärrä. He haluavat tapella niistä samoista asiakkaista, jotka etsivät suurella todennäköisyydellä sitä halvinta vaihtoehtoa, joka vaikuttaa kuitenkin legitiltä.

Kilpailijasi laittavat Googlessa yhteen klikkiin 2 euroa kappaleelta, kun sinä saat Facebookissa klikkejä 0,30 eurolla. On totta, että yhden klikkauksen otannalla Google Adsistä voit saada heti kaupan aikaiseksi (koska asiakas tietää jo haluavansa talopaketin) mutta isossa kuvassa Facebook on mainostustyökalujensa takia äärettömän hyvä kanava myyntiä ajatellen. Google Adsissä saat 2 eurolla yhden klikin, Facebookissa saat samalla rahalla keskimäärin 6,5 klikkausta.

Kun toistoa tulee, Facebook ajaa Googlen yli.

Miksi?

Jos Facebook-markkinointi kiinnostaa, käy lukaisemassa 7 vinkkiä tehokkaamman Facebook-markkinoinnin tekemiseen täältä.

Facebookista saadut tulokset – ja miten ne tehtiin?

Facebookista saadut tulokset – ja miten ne tehtiin?

Facebook on äärimmäisen tehokas markkinointikanava, kun siellä tehdään asiat yrityksen ja asiakkaan näkökulmasta oikein. Mekin olemme joutuneet maksamaan oppirahamme mutta äärimmäisellä opiskelulla, testaamisella ja unettomilla öillä olemme kehittäneet meille ja asiakkaillemme reseptin, joka tuottaa rahaa ja laadukkaita yhteydenottoja.

Tuloksia

Facebook-markkinoinnin tuloksia kannattaa mitata siten, että kuinka moninkertaisesti mainosbudjetti on saatu takaisin. Jos laitat mainontaan yhden euron, kuinka monta euroa saat Facebook-markkinoinnilla takaisin.

Esimerkki: jos laitat euron markkinointiin ja tienaat kolme euroa, olet saanut rahasi takaisin kolminkertaisesti.

Kuukausi on mielestäni pienin aikaikkuna, jonka puitteissa kannattaa tuloksia mitata. Päiväkohtaisista tuloksista meilläkin paras tulos on ollut 206,99-kertainen myynti annettuun mainosbudjettiin nähden. Tuo tulos on niin huikea, että se vetää monesti jopa hieman sanattomaksi – kun Facebook-mainontaan laitettiin yksi euro, myyntiä yhdellä eurolla tuli 206,99. Käsittämätön luku, jota on liki mahdotonta saavuttaa päivittäin.

Kyseiset lukemat saatiin varsin pienellä alennuksella aikaiseksi. Pitää muistaa, että alennus ei ole itsessään huono asia - sitä pitää osata käyttää strategisesti oikein. Nyt asiakkaamme sai kymmenittäin uusia asiakkaita asiakkuudenhallintaansa, jossa uusista asiakkaista voidaan jalostaa halvemmilla kustannuksilla entistä kannattavampia asiakkaita. Fiksu asiakkuudenhallinta on asia, johon valitettavan harva yritys panostaa. Monet yritykset kasvattaisivat myyntiään kymmenillä prosenteilla, jos asiakkuudenhallinta olisi kunnossa.

Jos tuotteellesi on valtava kysyntäpiikki  tai pystyt sellaisen luomaan - ja sinulla on asiakasdataa jo valmiiksi olemassa, silloin voidaan edellä mainittuihin kolminumeroisiin tuloksiin päästä, jos kaikki tähdet ovat kohdillaan.


Kuvakaappauksessa näkyy, että mainontaan laitettiin rahaa kuukauden aikana yhteensä 553,82 euroa ja myyntiä sillä rahalla tehtiin 20 137,90 euroa.

Kuukausikohtaisista tuloksista paras tulos tänä vuonna on ollut 36,36-kertainen mainosbudjettiin nähden. Tuo luku on loistava, sillä esimerkiksi puhtaalla myyntityöllä ei tuollaisiin myyntituloksiin päästä käytännössä ikinä. Myyntityössä jo viisinkertainen tulos myyjän tuottamiin kustannuksiin (palkka + lisäkulut) nähden on todella hyvä mutta tällaiset yli 36-kertaiset tulokset ovat käytännössä mahdottomuus pitkällä aikavälillä.

Hyvä tulos Facebook-markkinoinnissa on 8-11-kertaiset myynnit, kun taas 4-7-kertaiset myynnit ovat useimmiten tyydyttävä suoritus – asia on totta kai myös alakohtainen.

Näin huipputuloksiin pääsee Facebook-markkinoinnilla

Huipputuloksissa on lähes aina samat yhtäläisyysviivat, jotka ovat aktiivisuus, hyvä tuote, kohderyhmä, optimointi, budjetti sekä toimiva ja yksilöllinen myyntistrategia.

Aktiivisuutta ei voi ylikorostaa. Jos et tee mitään, et voi saada tuloksia. Aktiivinen ote on tärkeää, koska sen avulla Facebook myös omalta osaltaan palkitsee sinua paremmilla tuloksilla.

Hyvä, kysytty tuote on täysin välttämätön asia, jos tuotetta halutaan myydä. Jos tuotteelle ei ole valmiiksi kysyntää, silloin kysyntää pitää lähteä luomaan. Silloin tuotteen myyntiprosessi on hankalampi ja aikaa vievämpi muttei mitenkään mahdoton asia. Tällöin on tärkeää saada ihmiset kiinnostumaan pikkuhiljaa myytävästä tuotteesta ja sen aihepiiristä. Sama pätee myös palveluiden markkinointiin ja myyntiin.

Kohderyhmän merkitys on äärimmäisen iso Facebook-markkinoinnissa. Facebook tarjoaa äärimmäisen hyvät kohdennusvalikoimat markkinoijille, joka auttaa viestin jakelussa oikeille ihmisille. Jotta oikean kohderyhmän löytää Facebookista, pitää siihen käyttää usein todella paljon aikaa, jotta testauksen tulokset saadaan täydellä teholla käyttöön – mutta oikean kohderyhmän etsiminen eri vaihtoehdoista kannattaa!

Tästä päästäänkin hyvin aasinsillalla optimointiin. Jotta Facebook-markkinointi voi millään tasolla toimia, pitää testata erilaisia mainoksia, mainostekstejä sekä tuotteita – ja paljon! Usein näkee, että yritykset yrittävät potkia eteenpäin yhdellä mainoksella ilman mitään testaamista, jolloin ei ole ihme, että Facebook-mainonta ei toimi halutulla tavalla.

Toki pitää muistaa, että mitä mainonnalla halutaan saavuttaa. Jos halutaan muistuttaa ihmisiä yrityksen olemassaolosta, voi yksi mainos riittää. Mutta jos tarkoitus on tehdä Facebookista myyntikone, on yrityksen pakko optimoida mainoksia, tuotteita ja itse verkkosivustoa, johon asiakas ohjataan. Ilman näitä tulosten saaminen voi olla kiven alla.

Budjetti. Pitääkö Facebookissa käyttää rahaa mainostamiseen? PITÄÄ! Tähän ei ole mitään muuta vastausta. On olemassa kourallinen tai kahden käden sormien verran suomalaisia yrityksiä, jotka eivät tarvitse Facebookissa maksettua mainontaa, mutta luultavasti heidän oma myyntinsä Facebookin kautta moninkertaistuisi, jos he käyttäisivät maksettua mainontaa. Jos et käytä rahaa Facebook-markkinointiin, et saa käyttöösi Facebookin mainostyökaluja ja kohdennettua mainontaa, jolloin menetät kasvupotentiaalista varmasti Facebookin osalta 99,9 prosenttia. Myös tehokkain mainostusmuoto, uudelleenmarkkinointi, jää käyttämättä, jos rahaa ei Facebook-mainontaan laiteta.

Uudelleenmarkkinointi tarkoittaa mainontaa, jota näytetään niille henkilöille, jotka ovat käyneet esimerkiksi katsomassa tiettyä tuotetta verkkosivustollasi. Kyseisille henkilöille voidaan mainostaa uudelleenmarkkinoinnin avulla samaa tuotetta uudelleen - tämä luo mainontaan äärimmäisen tehokkaan myyntikoneen oikein tehtynä.

Budjettia voi olla myös liikaa. Pk-yrityksille ei useimmiten ole tarvetta tuhansien eurojen budjeteille vaan pääsääntöisesti puhutaan satasien budjeteista mutta jos yritykselle on vahva kasvu mielessä, pitää myös tulevaisuuteen panostaa rahallisesti. Mutta useimmiten pk-yritysten kanssa satasien budjetit ovat riittäviä.

Myyntistrategia

Meillä jokaiselle yritykselle suunnitellaan erikseen myyntistrategia, jota sitten lähdetään valjastamaan käytännön toimenpiteiksi. Toimenpiteet riippuvat myös edellä mainituista kohdista, yrityksen nykytilasta, toiveista ja tulevaisuuden tavoitteista.

Olemme hioneet strategioitamme vuositolkulla ja kymmenillä tuhansilla euroilla sopimaan niin verkkokaupoille, palveluntuottajille, b2b-yrityksille ja juuri niille yrityksille, joille ”Facebook-markkinointi ei ole koskaan toiminut”.

Kuten Coca-Colalla, meidänkin resepti toimivaan digimarkkinoinnin myyntistrategiaan on salaisuus, jota käytämme vain itsellemme ja asiakkaillemme.

Jos haluat, että suunnittelemme sinulle myyntistrategian maksutta, jota voit lähteä itsenäisesti toteuttamaan, varaa aikasi 30 minuutin etäpalaveriin, jossa katsomme tilanteesi läpi sekä katsomme jo ennakkoon kaikki julkiset tiedot ja teemme myös eri ohjelmistoilla tarvittavat auditoinnit.

Palaveri on maksuton ja sen avulla tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta saat digimarkkinoinnista kaikki hyödyt irti.

Miten b2b-yritys saa Facebookista myyntiä?

Miten b2b-yritys saa Facebookista myyntiä?

Facebook on loistava työkalu myös b2b-yritysten markkinointi- ja myyntityössä. Jotta Facebook voi toimia tehokkaasti myynnin kannalta, pitää yrityksen luoda itsestään mahdollisimman asiantunteva ja luotettava mielikuva. Facebook-markkinoinnin idea piilee siinä, että asiakas opetetaan luottaamaan juuri sinuun, jotta hän ottaa yhteyttä sinuun, kun aika on asiakkaalle kypsä. Ja mikä parasta: tätä kypsymistä voidaan myös nopeuttaa, jolloin myyntiä saadaan nopeammin.

Kun b2b-yritys haluaa saada tuloksia aikaan Facebookissa, pitää neljä asiaa ottaa erityisesti huomioon.

1. Verkkosivusto

Onko yrityksen verkkosivusto ihan oikeasti kunnossa? Jos sivusto on yli kolme vuotta vanha, on sivustolla silloin varmasti päivitettävää.

Mitä verkkosivuston tulee olla, jotta se toimii b2b-myynnin ja -markkinoinnin kanssa?

Verkkosivuston arvoa ei voi ylikorostaa. Kun yritys uusii verkkosivustonsa, voi yritys kasvattaa myyntiänsä helposti 20-40 prosenttia vuoden takaisesta - pelkän uuden verkkosivuston ansiosta.

2. Blogi

Kuten edellisessä kohdassa mainittiin, on blogi hyvin tärkeässä osassa b2b-yrityksen digimarkkinointia.

Blogin idea on antaa potentiaalisille asiakkaille ilmaista tietoa, jotta he oppivat luottamaan yrityksesi osaamiseen. Mitä enemmän annat tietoa, sitä parempi.

Älä huoli, asiakas ei pysty kopioimaan osaamistasi pelkkien blogitekstien avulla. Tarvitaan vuosien ja vuosien täysipäiväinen työ, että asiakas voisi kopioida osaamisesi eli se on käytännössä mahdotonta. Ja jos kilpailijasi kopioivat sinua, se kertoo myös heidän osaamisestaan. Sinä ja sinun osaamisesi täyttä rautaa, joten ole rohkea ja jaa tietotaitoasi - se maksaa itsensä moninkertoinen takaisin!

Blogiin tuotetaan siis sisältöä, jota jaetaan somekanavissa, kuten Facebookissa. Sisältö myös "indeksoituu" Googlen toimesta, eli tekemäsi sisältö näkyy Googlen ilmaisissa hakutuloksissa!

Sisältöjen tulee olla aiheiltaan sellaisia, joita asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat haluavat lukea. Voit myös vastata blogitekstien muodossa asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin - tällaiset q&a-vastaukset ovat monesti erinomaisia blogitekstejä, joilla saadaan paljon lukijoita sivustollesi. 

Miksi blogitekstejä kannattaa tehdä? Koska sen avulla saat todella halpoja klikkejä Facebookista ja Instagramista! Jos perinteisen myyvän mainoksen klikkihinta on noin 1-2 euron tienoilla, blogitekstin klikkihinta on noin 0,1 euroa - eli älyttömän paljon halvempaa! Kun mainostat blogitekstejä, saat samalle rahalle 10-20 kertaa enemmän kävijöitä sivustollesi. Kyseiset kävijät ovat vieläpä kiinnostuneita sisällöstäsi eli he ovat todella suurella todennäköisyydellä kohderyhmääsi.

Kun markkinoit blogitekstejä Facebookissa, tarkoituksena on saada verkkosivustollesi mahdollisimman paljon potentiaalisista asiakkaistasi koostuvaa liikennettä. Mitä enemmän saat tällaista laadukasta liikennettä, sitä parempi. Kuukauden aikana liikennettä pitäisi saada yli 1000 kävijää, jotta prosessi alkaa tuottamaan rahaa.

3. Strategia

Pelkkä liikenne verkkosivustollasi ei tee kesää. Sinulla pitää strategia, jonka mukaan lähdetään rakentamaan asiakkaan kulkemaa myyntitunnelia. Myyntitunnelin idea on ohjata asiakas a-pisteestä ö-pisteeseen eli maaliin. Myyntitunnelin avulla määrität asiakkaan kulkemat välietapit.

Uuden asiakkaan ensimmäinen välietappi on klikata Facebookissa olevaa mainosta, jonka seurauksena potentiaalinen asiakas käy lukemassa blogitekstisi. Seuraava välietappi voi olla, että mainostat hänelle toista blogitekstiä. Kolmas välietappi voi olla, että uudelleenmarkkinoinnin avulla mainostat hänelle kokeilujaksoa, webinaaria tai e-kirjaa, jonka hän voi ladata antamalla sähköpostiosoitteensa sinulle.

Viimeinen vaihe tätä myyntifunnelia markkinoinnin puolesta on se, että potentiaalinen asiakas luottaa sinuun niin paljon, että hän on valmis ottamaan sinuun yhteyttä. Markkinoinnin tehtävä on luoda syy asiakkaalle ottaa yhteyttä mahdollisimman helposti. Tämä on luonnollisesti vaikein ja ideointia vaativa etappi, koska nyt pitäisi yrittää hypätä asiakkaan kenkiin ja miettiä, että minkä asian avulla asiakas lähtisi ottamaan sinuun yhteyttä. Mieti asiaa asiakkaan näkökulmasta ja luo asiakkaalle huikea "tuote", josta hän ei voi kieltäytyä.

Tuote voi olla vaikka ilmainen, kunhan asiakas saadaan ottamaan yhteyttä. Kun asiakas on ottanut yhteyttä, myynti ottaa asiakkaasta kopin ja tekee työnsä loppuun.

Kun asiakas käy tällaisen myyntiprosessin läpi, on kaupan saaminen todella lähellä. Asia riippuu toki alasta, mutta joidenkin tutkimuksien mukaan jopa yli 60-70% yhteyttäottaneista potentiaalisista asiakkaista ostaa, kun he ovat kulkeneet myyntitunnelin läpi.

Myyntitunneli on luottamuksen rakentamisen esterata, jonka päässä asiakkaasi luottaa osaamiseesi niin paljon, että hänen on helppo ostaa tuote tai palvelu suoraan sinulta - ilman muita vaihtoehtoja.

4. Budjetti

Budjetti on totta kai olennainen osa markkinointia ja myyntityötä. Mennään esimerkin kautta.

Vanha strategia: kylmäsoitot

Jos ajatellaan, että myyjän kuukausipalkka kuluineen on keskimäärin 5250 euroa (3500€ palkka x 1,5 lisäkulut). Jotta myynti on kannattavaa, pitää myyjän myydä vähintään 2,5-kertaisesti kuluihin nähden eli myyntiä on tultava kuukausittain keskimäärn 13 125 euroa + alv24.

Kun myyjästä koituneet kulut jaetaan työpäivien määrällä (21 keskimäärin), myyjästä koituva päivittäinen kulu on 250 euroa.

Myyjän työ koostuu tapaamisten buukkaamisesta(20h), tapaamisten pitämisestä (10h) ja tarjousten kirjoittamisesta (5h) sekä jossain määrin asiakaspalvelusta (5h).  Yhden tapaamisen pitäämiseen kuluu aikaa n. 2 tuntia, sillä siihen kuuluu myös valmisteluja sekä pohdintatyötä ennen itse palaveria.

Myyjä ehtii siis pitämään 5 myyntipalaveria viikossa, joista keskimäärin hän saa 1,5 kauppaa. Kauppojen arvo on keskimäärin 2187 euroa. Tällä tavoin hän saa myyntiä kuukaudessa yhteensä 13125 euroa.

Myynneistä jäi jäljelle myyjän palkakulujen jälkeen 7875 euroa, joista iso osa hukkui kaikkiin muihin yrityksen kuluihin - viivan alle jäi 15% eli 1181,25 euroa.

Uusi strategia: tehokas digimarkkinointi

Mitäpä jos myyjä saisi tapaamisista useimmin kauppaa? Mitä jos myyjä voisi keskittyä enemmän myyntitapaamisten pitämiseen kuin kylmäsoittojen tekemiseen?

Ajatellaan, että myyjä tekee kylmäpuheluita enää vain 5 tuntia viikossa, 5 tuntia menee asiakaspalveluun, tarjousten tekoon 10 tuntia ja 20 tuntia menee tapaamisiin. Tapaamisia on nykyään 10 per viikko ja koska suurin osa tapaamisista tulee myyntintunnelin avulla, keskimäärin puolet tapaamisista päättyy kauppaan.

Kauppojen arvo on keskimäärin sama kuin aiemmin eli 2187 euroa. Nyt myyjän myynnit ovat kuukausitasolla 43 740 euroa. Koska myyjä myy paremmin, on hänen palkkansa myös noussut 3500 eurosta 5000 euroon. Palkkakulut ovat nyt kaikkineen 7500 euroa (5000e palkka x 1,5 lisäkulut).

Nyt myyjän palkkakulujen jälkeen rahaa jäi 36240, joista kaikkien muiden kulujen jälkeen jäi myös 15% viivan alle, eli yhteensä 5436 euroa.

Koska nyt yritys käyttää rahaa myös markkinointiin ja mainontaan, kuluja niistä tulee kuukaudessa yhteensä 3500 euroa, jolloin uudella kulurakenteella viivan alle jäi 1936 euroa.

Uuden myyntistrategian avulla yritys kasvatti tulosta euromääräisesti 63% aiemmasta. Kun yritys kehittää myyntitunneliaan sekä myyntiprosessiaan, yritys pystyy myös parantamaan katettaan vielä huomattavasti, jolloin yritys saa vielä entistä parempia tuloksia aikaan.

Budjetin yhteenveto

Jotta markkinointi on järkevää, pitää yrityksen tietää, että paljonko uuden asiakkaan hankkimiseen voidaan käyttää rahaa. Edellä olevassa skenaariossa ajatellaan, että yritys hankkii digimarkkinoinnilla myyjälleen 36 tapaamista kuukaudessa ja 4 tapaamista hankintaan perinteisellä kylmäsoittelulla.

Yhden tapaamisen hinta digimarkkinoinnilla on 97,22 euroa eli tuon summan yritys voi käyttää eri myyntitunnelin vaiheisiin per tapaaminen. Isoin osa menee varsinkin aluksi blogiliikenteen saamiseen myyntitunnelin ensimmäisessä vaiheessa mutta mitä pidemmälle edetään, sitä enemmän budjettia kohdistuu muihin välietappeihin.

Myyntitunneli on fiksusti tehtynä kuin junan vessa, jota ruokitaan annetulla budjetilla. Jos budjetti on liian pieni, mitään ei tapahdu. Jos budjetti on liian suuri, voi yritys pahimmassa tapauksessa hukkua liideihin, jolloin voi käydä jopa niin onnettomasti, ettei yritys pysty käsittelemään liiditungosta. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa "hoitamattomana" yrityksen kuolemaan eli konkurssiin. Tästä syystä markkinointiin ei kannata laittaa liikaa rahaa, muttei myöskään liian vähän.

On kuitenkin hyvin onnellista, että elämme Suomessa: täällä harvoin näkee liian isoja markkinointibudjetteja.

Isoimmat virheet Facebook-markkinoinnissa

Isoimmat virheet Facebook-markkinoinnissa

Facebook on äärimmäisen tehokas markkinointikanava, jos myynnin kasvattaminen on mielenkiintosi kohteena. Facebook sopii sekä b2b- että b2c-yrityksille, palvelu- ja tuotesektorilla.

Mutta. Facebook-markkinoinnissa voi heittää rahat hukkaan varsin nopeasti, jos jättää tietyt asiat tekemättä. Käydään läpi 6 isointa virhettä Facebook-markkinoinnissa - lopusta saattaa myös löytyä bonus-virhe.

1. Et ole asentanut verkkosivustollesi Facebook-pikseliä

Facebook-pikseli on pieni koodinpätkä, jonka avulla Facebook pystyy seuraamaan, että mitä verkkosivustosi vierailijat tekevät. Ilman Facebook-pikseliä et voi mitenkään saada kaikkea tehoa irti Facebook-markkinoinnista.

Facebook-pikseli ei ole itsessään mikään sateentekijä - verkkosivuston vierailijoista kerätty data sensijaan on. Kun pikseli on ehtinyt keräämään dataa useamman kuukauden ajan, alkavat mainokset toimimaan entistä paremmin.

Sen lisäksi pystyt Facebook-pikselin datan avulla mainostamaan uudelleen niille ihmisille, jotka eivät olet vielä ostaneet sinulta mitään tai he eivät ole ottaneet sinuun vielä yhteyttä. Tämä luo mainontaa älyttömän tehokkuuden, sillä voit toistaa viestiäsi niille, jotka ovat sinusta jo kiinnostuneita. Tutkimuksien mukaan 9-12 toistoa tarvitaan, jotta ihminen tekee halutun toimenpiteen, olkoot kyse sitten ostopäätöksestä tai yhteydenotosta.

Facebook-pikseli on ehdoton työkalu, jota ilman ei optimaalisia tuloksia synny.

Facebook-pikseli kannattaa asentaa kerralla ja kunnolla GDPR-asetusten mukaisesti, sillä se luo heti kuvaa ammattimaisesti organisaatiosta, jossa lakia-asiat otetaan asianmukaisesti todesta.

2. Et ole asettanut mainonnallesi tavoitetta

Nyt ei ole kyse mistään suurpiirteisistä tavoitteista, joissa toivotaan mainonnan tuottavan paljon rahaa. Jos Facebookissa haluaa saada tuloksia aikaan, pitää myös Facebookille osata kertoa, että mikä on tavoitteesi.

Yleisesti tavoite voi olla yhteydenotto tai verkkokaupoissa tehty kauppa. Nämä ovat selkeitä ja varsin yksiselitteisiä tavoitteita niin sinulle kuin myös Facebookille.

Kun Facebook saa kerättyä Facebook-pikselin avulla dataa kävijöistä sekä onnistuneista tavoitteista, alkaa Facebook näyttämään mainoksia enemmän niille, jotka ovat sinusta kiinnostuneita.

Sen lisäksi pystyt itse seuraamaan paremmin, että mitkä mainokset toimivat ja mitkä eivät. Kun näet, että tietty mainos suoriutuu huonosti, voit laittaa huonon mainoksen kiinni ja keksiä uuden tilalle. Simppeliä ja äärimmäisen kustannustehokasta.

3. Et testaa tarpeeksi

Kokeile, analysoi ja optimoi. Testaa, testaa ja testaa.

Jos et testaile ja kilpailuta mainoksiasi toisiaan vastaan, et voi koskaan kehittää laadukasta ja optimaalista mainosta. Aina voi tehdä asioita piirun verran paremmin. Facebook-markkinointi perustuu pitkälti dataan ja testaamiseen - joka sekin kerryttää dataa -, jotta sinä saisit parempia tuloksia aikaan.

Tee siis useita erilaisia mainoksia, tee useita erilaisia mainosryhmiä. Testaa kuitenkin vain yhtä asiaa kerrallaan, jotta tiedät, että mikä toimii ja mikä ei.

4. Tyrkytät

Yritätkö myydä ja ehdottaa asiakkaallesi ostopäätöstä jokaisessa mainoksessasi? Yksinkertaisesti, älä tee näin.

Onko sinusta mukavaa, että myyjä tulee ja tyrkyttää sinulle asioita, joita et välttämättä ainakaan juuri nyt tarvitse? Luultavasti ei.

Ennen kuin alat myymään, lämmitä potentiaalinen asiakas valmiiksi ennen tätä vaihetta. Mainontasi tehostuu lähes heti, kun teet lämmittelytyöt ensin ja vasta sen jälkeen alat tarjoamaan palvelujasi - aina polku ei ole näin yksinkertainen mutta ymmärrät varmaan mitä tarkoitan.

Hyppää asiakkaasi kenkiin ja mieti, että miten saisit hänet siihen pisteeseen, että hän haluaisi ostaa palvelun juuri sinulta. Kun tiedät tämän, tee asiakkaallesi polku, jonka päässä on asiakkaasi haluama tuote.

Asiakaslähtöiset sisältömainokset ovat usein 80-90% halvempia kuin perinteiset myyvät mainokset. Saat siis sisällöillä enemmän tulosta samalle rahalle.

Think, think & think.

5. Et tee maksullista mainontaa

Jotta Facebookista saa kaiken ilon irti, pitää maksullista mainontaa tehdä. Jos lähdet liikkeelle nollasta, nopeuttaa maksetun mainonnan käyttäminen myyntiäsi huomattavasti.

Jos et tee maksettua mainontaa, menee usein vuosia ennen kuin tuloksia tulee tappavan tasaisesti ja parhaimmat markkinointikeinot jää käyttämättä.

Suomessa on ihan kourallinen firmoja, jotka voivat ja joille riittää ilmainen Facebook-markkinointi. Yleensä kyseiset yritykset ovat hyvin paikallisia ja heillä on todella vahva kannattajajoukko. Tällaisia yrityksiä on todella harvassa enkä suosittele kenellekään lähtökohtaisesti sitä, että yritys tekee pelkkää ilmaista Facebook-markkinointia - silloin mennään usein tuurin mukaan.

Facebook-mainonnan minimibudjetti on 38€/kk eli Facebookiin ei tarvitse laittaa isoja summia kiinni. Mitä isompi budjetti on ja mitä paremmin osaat tehdä Facebook-markkinointia, sitä enemmän saat tuloksia luonnollisesti aikaan. Paikalliselle yritykselle jo 250-300 euron mainosbudjetti on todella riittävä ja pienemmälläkin pärjää usein todella hyvin. Koko Suomeen 600-1500 euron budjetti on useimmiten oikein riittävä - kilpailun määrä, tuotteen hintataso ovat avaintekijöitä budjetin koon päättämiseen.

6. Et ohjaa asiakkaita verkkosivustollesi

Älä jätä potentiaalisia asiakkaita pyörimään verkkosivustollesi!

Jokaisessa mainoksessasi pitää jo lähtökohtaisesti olla linkki verkkosivustollesi, jotta potentiaalisen asiakkaan on vaivatonta sinne mennä. Linkki pitää olla Facebookin puolella sekä itse mainostekstissä että mainoksen alaosassa, lue lisää (tai joku muu call to action) -kohdassa.

Tätä asiaa on tutkittu vuosia ja esimerkiksi jenkeillä on tapana, että he lisäävät mainostekstiin useita linkkejä, joka näyttää suomalaiseen silmään todella aggressiiviselta. Suomessa riittää mielestäni varsin hyvin, että mainostekstissä on yksi linkki ja sitten cta-napin kohdalla on toinen linkki.

BONUS: jätät uudelleenmarkkinoinnin käyttämättä

Toiston vuoksi: uudelleenmarkkinointi on tehokkain mainosmuoto Facebookissa. Sen käyttäminen vaatii Facebook-pikselin asentamista verkkosivustollesi, ja koska Facebook-pikselin asentaminen on niin helppoa, on täysin hävyttövän turhaa jättää uudelleenmarkkinointi käyttämättä.

Uudelleenmarkkinointihan on sitä, että kun käyt katsomassa Momondosta lentoja Malagaan, kohta näet Facebookissa koko ajan mainoksia, joissa mainostetaan Malagan lentoja.

Uudelleenmarkkinointi perustuu siihen, että potentiaalinen asiakkaalle toistetaan viestiä useamman kerran. Aina mainoksen ei tarvitse olla sanasta sanaan sama, mutta itse viestin mainoksessa pitää puhua samaa kieltä.

Ota siis uudelleenmarkkinointi käyttöön.

BONUKSEN BONUS: Facebook-päivityksesi kertovat yrityksesi pizzapäivistä

Yksikään yksityishenkilö ei ole tullut somekanavaan sen takia, että hän haluaisi seurata yrityksen viestintää. Mieti, että minkä takia itse olet tullut Facebookiin? Olet tullut seuraamaan ystäviäsi, sukulaisia, kissavideoita tai muuta viihdesisältöä. Klikkaat yrityksen mainosta silloin, kun se kiinnostaa sinua. Muutoin sinua ei kiinnosta yrityksen pizzapäivät tai muut turhakkeet.

Ihmiset eivät halua kuulla yrityksesi pizzapäivästä. Se varmaan tuli jo selväksi. Ihmiset haluavat sen sijaan viihdykettä, tietoa ja vinkkejä.

Pyri luomaan yrityksesi päivitykset viihteen, tiedon ja vinkkien ympärille. Mitä enemmän panostat laadukkaisiin sisältöihin, sitä paremmin saat kohderyhmästäsi koostuvat ihmiset kiinnostumaan juuri sinusta.

Tee sisältöjä yrityksesi blogiin ja jaa ne Facebookissa. Lopulta mainosta jokaista laadukasta blogitekstiäsi - sen avulla erotut muista.

Mistä lähteä Facebook-markkinoinnissa liikkeelle?

Mistä lähteä Facebook-markkinoinnissa liikkeelle?

Facebookia voi tehdä monella tapaa mutta tulokset ovat opettaneet tehokkaan tavan, kuinka Facebook-markkinointi kannattaa aloittaa - kustannustehokkaasti! Aloittaminen on monesti hankalaa mutta Facebookista on sinulle varmasti hyötyä, jos jaksat panostaa laadukkaiden sisältöjen tekoon sekä Facebook-markkinoinnin kehittämiseen. Käydään läpi 5 kohtaa, joiden avulla aloitat Facebook-markkinoinnin oikein!

Jos haluat myös lukea muut vinkit aloittavan yrityksen markkinointiin ja myyntiin liittyen, käy lukemassa täältä vinkit 8 vinkkiä siihen.

1. Asenna Facebook-pikseli (ilmainen)

Kun olet perustanut yrityksellesi Facebook-sivun, perusta samalla myös mainostili. Ennen kuin teet yhtäkään Facebook-päivitystä, asenna Facebook-pikseli kotisivullesi!

Facebook-pikseli on Facebook-markkinoinnin aivot. Ilman Facebook-pikseliä et voi tehdä tehokkainta mahdollista Facebook-markkinointia eli uudelleenmarkkinointia.

Facebook-pikseli on lyhyt koodi, joka asennetaan verkkosivustolle. Facebook-pikseli kerää siis kävijöistä kävijätietoa, jonka perusteella mainontaa voi kohdentaa juuri niille henkilöille, jotka ovat olleet kiinnostuneita juuri tietystä tuotteesta. Kun mainontaa tehdään henkilöille, jotka ovat osoittaneet myytävään tuotteeseen tai palveluun kiinnostusta, sitä paremmin mainonta toimii.

Facebook-pikselin asennus on todella helppoa, joten ei ole mitään järkiperäistä syytä olla sitä asentamassa.

2. Sisältöjen tekeminen (ilmainen)

Kun yrityksesi on Facebookissa, pitää sinun tuottaa sisältöä seuraajillesi, jotta sinulla on mahdollisuus saada Facebook-markkinnoista kaikki irti.

Sisällöntuotantoa kannattaa ajatella näin: mieti mitä tietoa ja neuvoja voit asiakkaillesi ja potentiaalisille asiakkaillesi antaa? Luo sisältöjä blogiisi ja tee niistä Facebookiin päivityksiä. Yritä päivitysten kautta saada ihmiset lukemaan koko blogitekstin verkkosivuiltasi, jolloin Facebook-pikseli saa kerättyä dataa lukijoista ja pystyt tekemään uudelleenmarkkinointia heitä kiinnostavista tuotteista ja palveluista.

Kirjoita laadukkaita ja tietoa sisältäviä blogitekstejä 2-4 kertaa kuussa, ainakin ensimmäisen vuoden ajan. Ensimmäisen vuoden jälkeen uusia blogitekstejä ei tarvitse olla koko aikaa tekemässä, vaan voit vain päivittää vanhoja blogitekstejä uuteen uskoon. Tämä on myös Googlen puolelta toivottu tapa toimia eli siinäkin mielessä tämä on hyvä juttu.

Sisältöjen tekeminen on myös kannattavaa toisenkin markkinointikanavan takia. Google arvioi joka päivä miljoonia ja miljoonia verkkosivustoja ja sisältöjä vastaamaan Googlen käyttäjien kysymyksiin. Kun teet laadukkaita sisältöjä, myös Google alkaa näyttämään niitä ilmaiseksi! Laadukkaiden sisältöjen avulla saat näkyvyyttä laajasti.

Mistä tehdä aiheista tehdä blogitekstejä? Helpoin tapa on aloittaa vastaamalla asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin. Kerro, opasta ja neuvo. Opeta asiakkaitasi ja potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään tarjoamaasi paremmin. Mitä paremmin he ymmärtävät tarjoamasi tärkeyden, sitä paremmin he ovat valmiita satsaaman sinuun.

3. Mainostaminen (maksullinen)

On kylmä fakta, että sinun pitää käyttää rahaa markkinointiin. Sinun pitää ajatella asiaa siten, että ostat itsellesi uusia asiakkaita.

Mietitään asiaa näin: kuinka monta euroa olet valmis maksamaan yhdestä uudesta asiakkaasta? Ole nyt tarkka. Muista myös, että jos hoidat asiakasta hyvin, tulee asiakas ostamaan sinulta lisää myöhemmin. Ensimmäinen ostos ei ole asiakkaasi viimeinen, jos teet työsi hyvin.

Aloittavan yrittäjän budjetti on rajallinen mutta samalla pitää muistaa, että myynti ei kasva ilman, että siihen sijoitetaan rahaa. Lähtökohtaisesti jokaisella suomalaisella yrittäjällä pitäisi olla alusta asti markkinointiin rahaa vähintään 150€/kk - mielellään enemmän.

Esimerkki. Myyt 150 euron arvoista tuotetta, jossa katteesi on 50% eli 75 euroa. Markkinointibudjettisi on myös 150€ kuussa ja laitat rahat suoraan esim. Facebook-mainontaan. Lähdet miettimään, että paljonko voit realistisesti saada myyntiä aikaan 150 euron markkinointibudjetilla.

Nyrkkisääntönä voidaan sanoa, että kun saat rahasi markkinoinnista takaisin 10-kertaisesti, menee sinulla jo todella hyvin. Esimerkissä yksi uusi asiakas saadaan aina, kun mainontaan laitetaan 15 euroa rahaa, jolloin myyntiä saadaan 150 euroa, josta katetta on 75 euroa. Tällöin mainonta on tuottanut katetta yritykselle 60 euroa eli tuottoa on saatu 5-kertaisesti mainosbudjettiin nähden. Kuulostaako paljolta vai vähältä?

Hyvän bisneksen ominaisuuksiin kuuluu, että bisnes on skaalattavaa eli sitä voidaan kasvattaa tehokkaasti. Facebook-markkinointi on erittäin hyvin skaalattava markkinoinnin ja myynnin muoto, jossa pystyt kasvattamaan myyntiä sitä mukaan paljonko laitat siihen rahaa.

Esimerkissä 150 euron mainosbudjetilla saadaan 10 kauppaa aikaiseksi, jolloin myyntiä saadaan 1500 euroa - 50% katteella tuottoa tulee 750 euroa. Jos yritys panostaisi markkinointiin 1500 euroa kuussa, kauppoja saataisiin aikaan 100 kpl, jolloin myynti olisikin jo 15000 euroa kuussa. Katteen jälkeen rahaa jää muihin kuluihin 7500 euroa.

Tämä kaikki on uusasiakashankintaa eli pitää muistaa, että jos esimerkissä oleva yritys hoitaa asiansa asiakaslähtöisesti ja hyvin, tulevat nämä samat asiakkaat vielä uudelleen ostoksille jopa ilman mitään markkinointikustannuksia! Kun palvelet asiakastasi hyvin, he tulevat takaisin - ja tuottoisasti.

Kun teet Facebook-markkinointia, mainosta. Kun mietit, että mikä on sinulle hyvä budjetti, muista, että teet markkinointia tulevaisuuden myynnin vuoksi, et sen mukaan mitä myyntiä olet tehnyt. Satsaa mainontaan sellainen summa, että se on investointi, joka tuottaa sinulle rahaa.

Kun julkaiset hyvin mietityn ja tehdyn päivityksen, muista laittaa rahaa päivitykseen, jotta saat ihmisiä lukemaan hyvin tehdyn sisällön blogistasi. Älä jätä myyntiäsi arvailun varaan vaan panosta ja investoi markkinointiin, jotta ihmiset osaavat ostaa sinulta.

Facebook-markkinointi on skaalattavaa markkinointia eli mainosbudjetin avulla pystyt säätelemään myynnin määrää - kun mainontasi on tehty oikein.

4. Osallistu keskusteluun (ilmainen)

Suomessa esimerkiksi Inderes on tehnyt äärimmäisen mallikelpoisen tavan ottaa osaa asiakkaittensa päivittäisiin kysymyksiin ja ylipäätänsä asiakkaidensa keskusteluun.

Inderes on Helsingin pörssiin keskittynyt analyysipalvelu eli heidän tehtävänsä on auttaa asiakkaitaan tekemään hyviä osakesijoituksia. Inderes tekee äärimmäisen laadukasta markkinointia mutta yksi osa heidän markkinointiaan on heidän perustamansa Facebook-ryhmä, jossa on jo yli 28 000 jäsentä. Sivu on perustettu vuonna 2017 eli ryhmä on äärimmäisen hyvin menestynyt varsin lyhyessä ajassa.

Tämä ei tarkoita sitä, että sinulla pitäisi olla välttämättä oma Facebook-ryhmä mutta osallistu keskusteluihin, joita Facebookissa on eri sivuilla ja eri ryhmissä käynnissä. Älä tyrkytä, älä promoa ellei sitä erikseen pyydetä. Kommentoi, auta, keskustele ja kehitä.

Inderes on jokaisen markkinoinnista kiinnostuneen tai markkinointiorientoituneen ihmisen vertailukohta: Inderes tekee markkinointiaan äärimmäisen hyvin. Vaikka et olisikaan kiinnostunut osakkeista, seuraa Inderesiä sekä heidän erittäin laadukasta ja asiakaskuntaa kiinnostavaa sisällöntuotantoaan. Heillä on sisältöä omilla sivuillaan, Facebookissa, Youtubessa ja Instagramissa - kymmenen pistettä ja papukaijan merkki.

Ja vaikka tämä blogiteksti koskeekin Facebookia, samaa työtä voit tehdä tarvittaessa myös LinkedInissä ja Twitterissä: ota osaa keskusteluihin, kuuntele, keskustele ja auta.

5. Analysoi ja kehitä (ilmainen)

Jotta markkinointisi voi kehittyä, pitää tuloksia mitata ja sen avulla kehittää markkinointityötä entistä paremmaksi. Google Analytics, Google Tag Manager ja Hotjar ovat kaikki ilmaisia mutta niiden avulla pystyt kehittämään markkinointiasi entistä tehokkaammaksi, jolloin markkinoinnista syntyy tehokas myyntikone.

Edellä olevat analytiikkasovellukset pitää asentaa kotisivulle mutta työ ei vaadi useinkaan montaakaan minuuttia. Google Tag Managerin kanssa aikaa voi mennä hieman enemmän, mutta sen asentaminen on erittäin suositeltavaa.

Lähtötilanne

Jos olet aloittamassa Facebook-markkinointia "nollista", lähtötilanne on varsin hyvin selvillä. Jos taas olet tehnyt Facebook-markkinointia jo pidempään, selvitä tärkeimmät tuloksesi: yhteydenottojen / kauppojen määrä, tulot suhteessa mainontaan, liikenteen määrä ja kuinka moni kävijöistä tulee takaisin.

Kun tiedät lähtötilanteesi, pystyt parantamaan markkinoinnin ominaisuuksia.

Kehittäminen

Ensimmäinen tehtäväsi on lähteä kasvattamaan laadukkaan liikenteen määrää sivustollasi. Liikenteen määrää kasvatetaan laadukkailla sisällöillä - liikenteen määrää voi kasvattaa monilla muillakin tavoilla, mutta esim. kilpailuiden järjestäminen voi olla virhe, sillä usein erilaiset kilpailut ja arvonnat keräävät liikennettä myös väärien ihmisten toimesta. Jos liikenne koostuu ihmisistä, jotka eivät kuulu kohderyhmääsi, ei heistä ole silloin sinulle hyötyä. Keskity siis liikenteeseen, joka koostuu kohderyhmästäsi!

Kun liikenteen määrä on saatu kasvuun, pitää miettiä, että miten liikenteen määrä saadaan muunnettua myynniksi tai yhteydenotoiksi.

Jotta ihmiset ottavat yhteyttä tai ostavat, pitää se tehdä helpoksi. Jos kotisivu on sekava tai asiakasta ei ohjata aktiivisesti kohti ostopäätöstä, on yhteydenottojen tai myynnin saaminen todella vaikeaa. Jotta digimarkkinoinnista saadaan kaikki ilo irti, pitää kotisivua tai verkkokauppaa optimoida tulosten mukaan. Tässä Hotjar auttaa todella paljon.

Miten teet tätä käytännössä?

Esimerkki.

Muista, että tämä ei ole pikajuoksu vaan maratoni. Nyt pitää löytyä pitkäjänteisyyttä, että saat homman toimimaan. Kukaan ei ole ollut seppä syntyessään eikä kukaan ole ensimmäisenä päivänä tuonut miljoonia kotiin. Pitkäjänteisyys ja päättäväisyys palkitaan. Päivä toisensa jälkeen, viikko toisensa jälkeen.

Luota siihen, että ammattitaitonsa näyttävä yritys on asiakkaan näkökulmasta aina turvallinen valinta tuotteen tai palvelun myyjänä - tämän takia näitä blogitekstejä tehdään.

Kun markkinointia tehdään, ei sitä tehdä huvin vuoksi. Sitä tehdään paremman myynnin vuoksi.

Tarvitsetko apua tai yksilöllisiä vinkkejä Facebook-markkinoinnin aloittamiseen? Voit varata maksuttoman 30 minuutin ajan, jossa voidaan katsoa tilannettasi tarkemmin. Varaa aikasi suoraan alla olevasta kalenteristamme!