Liidien hankinta vuonna 2024

Kuten tiedetään, niin yli 60 prosenttia myyjien työajasta kuuluu kaikkeen muuhun paitsi itse myyntityöhön. Jos myyjän työajasta alle 40 prosenttia menee myyntityöhön, josta palkkaa siis maksetaan, ei tuota aikaa haluta missään nimessä käyttää väärien asiakkaiden kanssa treffailuun.

Paljon lukuja, joita kannattaa pohdiskella.

TLDR:

Markkinoinnin peruspilarit

Sisältömarkkinointi

Tehokkaan B2B-markkinoinnin peruspilari on hyvin mietitty ja tuotettu sisältömarkkinointi. Sisältömarkkinoinnin ideana on siis antaa halutulle kohderyhmälle tietoa siitä maailmasta, jossa yrityksenne toimii. Käytännöllisesti katsottuna yrityksenne pitää kertoa, että miten ratkaisunne voivat hyödyttää potentiaalista asiakasta.

Sisältömarkkinoinnissa pitää ottaa monta asiaa huomioon, etenkin asiakkaan ostoprosessin kannalta.

Jos asiakas X ei tiedä sinua tai he eivät edes tiedosta sitä, että he ovat ratkaisunne tarpeessa, ei heille kannata mainostaa blogitekstiä, jossa kerrotaan todella syvällisesti ratkaisun teknisistä ominaisuuksista. Asiakas X:n huomio pitää saada aluksi kiinnitettyä teihin esim. yleisten hyötyjen ja vinkkien kautta.

Mitä konkreettisemmin pystyt hyödyt Asiakas X:lle esittämään, sitä helpommin asiakkaan aivot pääsevät jyvälle siitä, että miksi teidän ratkaisuanne kannattaisi edes hieman pohtia.

Jos taas Asiakas Y tuntee teidät, tietää mitä myytte ja on kenties jo kiinnostunut ratkaisustanne, on hänelle puettu ostohousut ainakin polviin asti. Nyt markkinointitiimin tehtävänä on luoda sisältöjä, jotka vievät Asiakas Y:n kohti varmistusta siitä, että he haluavat ratkaisun ja he haluavat sen juuri teiltä.

Asiakas Y:lle hyvä sisältö voisi olla esimerkiksi kymmenen yleisintä kysymystä, jotka esiintyvät teidän myyntipalavereissanne asiakkaiden kanssa.

On äärimmäisen tärkeää antaa arvokasta tietoa asiakkaille, jotta he voivat viedä ostoprosessiaan eteenpäin. Sisältöä pitää tuottaa jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen - alkaen siitä kohdasta, kun asiakas ei edes tunne teitä.

Verkkosivusto

Jotta sisältömarkkinointi - tai edes koko markkinointi - voi toimia, pitää yrityksellä olla hyvä verkkosivusto. Verkkosivusto ei ole enää pitkään aikaan ollut pelkkä käyntikortti, vaan se on koko markkinointi- ja myyntityön pohja. Tutkimusten mukaan B2B-ostajista jopa 90 prosenttia on jo tehnyt päätöksen ennen kilpailutusvaihetta - järkyttävä numero mutta samalla inhimillinen. Hyvä verkkosivusto antaa potentiaaliselle asiakkaalle heti hyvän, luotettavan ja asiantuntevan ensivaikutelman, jonka johdosta edellä mainittu luku on varmastikin lähellä totuutta.

Jos verkkosivusto on huono, ei hyväkään sisältömarkkinointi voi pelastaa yritystä, jos yrityksen fiilis tulee 2000-luvun alkupuolelta. Aika harva yritys voi enää näyttää siltä, että se on tippunut kärryiltä vuosikausia sitten, ilman, että se näkyy negatiivisesti myynnissä.

Ne trendit, jotka näkyvät B2C-myynnissä, tulevat parin vuoden sisään myös B2B-myyntiin. Tätä faktaa on vaikea kumota.

Verkkosivuston merkitys korostuu myös tarjousprosessissa. Tutkimuksien mukaan B2B-päätöksenteossa yhä useampi ihminen osallistuu päätöksentekoon - aktiivisesti tai passiivisesti. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntipalavereihin eivät osallistu kaikki päätöksentekijät - siis kaikki päätöksentekijät eivät tule saamaan ensikäden tietoa, vaan tietoa palaverista tulee rikkinäisellä puhelimella. Tämä johtaa siihen, että päätöksentekijät hankkivat tämän lisäksi omin keinoin tietoa kyseisestä palveluntarjoajasta - eli myyjäosapuolen verkkosivustolta.

Sisältömarkkinointi ja hyvin toimiva verkkosivusto ovat todellakin tehokkaan markkinoinnin peruspilareita.

Vuoden 2024 liidien hankinta

Se voidaan lopettaa. Siis liidien hankinta.

Yksi asia: älä tyrkytä! Liidien hankinta tai liidigenerointi on inbound-markkinoinnissa tyrkyttämistä.

Yritykset keskittyvät tällä hetkellä täysin vääriin asioihin. Yrityspäättäjät ovat siirtäneet katseensa laadullisesta tiedosta lähes täysin numerodataan, joka tulee lähes automaattisesti suoraan Google Analyticsistä. Milloin viimeksi prospekteille on tehty edes pieni kyselytutkimus, josta voidaan saada tietoon, että miksi - miksi asiat tehdään niin kuin ne nyt tehdään?

Kyselyistä saadut laadulliset tiedot ovat äärimmäisen tärkeitä, jos yritys haluaa tehdä tehokasta markkinointia.

Miten myyntiä voidaan kasvattaa markkinoinnin avulla?

Jos mietitään myyntiä ja markkinointia yleisesti, myyjä/myynti tuottaa kauppaa oikeissa käsissä nopeasti (nopeus on toki suhteellista), kun taas markkinoinnilla menee tuloksentekoon aikaa usein huomattavasti enemmän. Tämä suhde on tietynlainen lähtöoletus ja normi, jonka kaikki voivat ainakin osittain allekirjoittaa.

Markkinointia pitää lähteä ajattelemaan uudesta näkökulmasta.

Markkinoinnin tehtävä on tehdä yrityksestä suosittu

Lähde miettimään asiaa näin: mieti miten julkkiksesta tuli julkkis.

Yleensä kaava menee yksinkertaistetusti näin:

  1. Rikotaan uutiskynnys asialla X ja saadaan näkyvyyttä (Kiinnostava)
  2. Saadaan lisää seuraajia, jotka haluavat aktiivisesti seurata ko. julkkista (Suosittu)
  3. Saadaan tarjouksia yrityksiltä, jolloin julkkiksesta tulee influencer (Myyntiä)

Tämä sama kaava voidaan implementoida yritysmaailmaan.

Ensin yrityksestäsi on tehtävä kiinnostava kohderyhmässäsi ja sen jälkeen suosittu.

Kun nämä asiat ovat kunnossa, myynti ei ole enää se ongelma.

Tee seuraavat asiat.

Ymmärrä kenelle myyt

Jotta voit ymmärtää asiakasta oikeasti, sinun pitää rohkeasti valita, että ketä haluat miellyttää. Kenelle haluat puhua ja kenen ongelmat haluat ratkaista.

Jos myyt kaikille kaikkea, tehokkaan markkinoinnin voi unohtaa.

Tavoitteen jälkeen yrityksen pitää muodostaa jonkinlainen strategia, jolla he voittavat kilpailun. Tämän jälkeen yrityksen pitää määrittää itselleen kohderyhmä, jonka puitteissa halutaan toimia.

Kohderyhmä on se yrityksesi toiminnan keskipiste. Sen lisäksi, että kohderyhmän määrittäminen voi erottaa sinut selkeästi alan muista toimijoista, se muodostaa tekemiseesi selkeämmän kuvan myös sisäisesti. Yrityksen kaikki henkilöt tietävät, että ketä pitää miellyttää – kenelle tässä töitä lopulta tehdään.

Kun yritykselläsi on selkeä kohderyhmä ja tiedät päättäjät, joita näissä kohderyhmäyrityksissä kannattaa tavoitella, suosittelen todella lämpimästi, että kokoa näistä päättäjistä lista. Sinun ei välttämättä tarvitse aloittaa kylmäkamppista, vaan kyse on enemmänkin mielikuvaharjoitteesta: siinä on nyt ne firmat ja henkilöt, joita sinun pitää palvella. Usko tai älä, mutta sen listan näkeminen kirkastaa ajatuksia.

Ymmärrä mitä sinun pitää tehdä

Markkinatalous on huomiotaloutta. Sinun pitää saada huomiota mutta samalla sinun pitää saada ajatuksesi myytyä hyvin nopeasti. Ja tällä en tarkoita sitä, että pitäisi heti saada tyrkytettyä omaa tuotetta asiakkaalle – kaikkea muuta!

Kun sinulla prospektilista valmiina, tee prospekteille kyselytutkimus, jossa selvität, että mitä sinun pitää tehdä, jotta saisit heidät asiakkaaksi. Missä ovat ne kipupisteet, joihin sinun pitää keksiä lääkkeet – mitä asioita potentiaaliset asiakkaasi haluavat sinulta kuulla ja nähdä, että he vakuuttuvat.

Mieti konkreettisesti, että mitä, missä ja miten. Miten saat maksimoitua huomion – mitä pitää tehdä – missä?

Näihin kysymyksiin saat vastauksen tekemällä sen kyselytutkimuksen.

Haastattelun aikana kannattaa kysyä myös mielipiteitä, sillä asiakkaat eivät aina osaa juuri siinä hetkessä kertoa vapaamuotoisesti mitä he haluavat. Tästä syystä valmiit vaihtoehdot voivat helpottaa kyselyn läpikäyntiä ja ne voivat herättää vastapuolessa ideoita.

Tieto ja ymmärrys ovat tehokkaan markkinoinnin kannalta tärkeitä, koska sinun ajatuksesi voivat olla täysin toisenlaisia kuin mitä asiakkaat yritykseltäsi odottavat.

Kysy – älä oleta.

Opeta avoimesti

Kun tiedät mitä sinun tulee tehdä, huomion saamiseksi sinun pitää opettaa prospekteja luottamaan sinun osaamiseesi ja kokemukseesi.

Älä tee enää ladattavia sisältöjä. Kuinka moni potentiaalinen asiakas ei halua ladata sisältöäsi, koska sen saamiseksi pitää antaa sähköpostiosoite? Vastaus on: moni.

Jaa yrityksesi osaamista kaikille läpinäkyvästi. Mitä enemmän annat, sitä enemmän saat.

Kun luovut pikavoitoista, saat enemmän lopputuloksia.

Kuten jo sanottu, sisällöt ovat digimarkkinoinnin peruskallio, jota pitää tuottaa. Sisällöt voidaan jakaa ns. pehmeisiin sisältöihin ja koviin sisältöihin. Pehmeät sisällöt ovat yrityksestä kertovia sisältöjä. Ne luovat brändiä mutta erityisesti blogijulkaisuina ne eivät juuri lukijoita saa. Kannattaakin miettiä, että onko pehmeistä blogiteksteistä syytä edes tehdä kokonaista blogitekstiä vai voidaanko pehmeitä sisältöjä tehdä pelkästään somejulkaisuina.

Kovat blogitekstit ovat niitä, jossa annetaan tietoa ja osaamista pyyteettä. Nämä ovat niitä tekstejä, jossa voit näyttää osaamisesi ja antaa sitä niin kovasti pyydettyä arvoa asiakkaalle jo ensimmäisessä kohtaamisessa. Kovan blogitekstin tulisi vastata siis asiakkaiden yleisimpiin haasteisiin, johon annat selkeät, konkreettiset ohjeet kuinka edetä. Tekstissä ei saa millään tasolla myydä omaa yritystä – se tappaa koko blogitekstin idean.

Opettaminen voi myös olla hauskaa. Kannattaa myös miettiä, että saadaanko positiivista huomiota herätettyä esim. alaan liittyvillä meemeillä tai pelillistävillä tietovisoilla. Kaiken ei tarvitse olla aina vakavaa, mutta huomiota pitää pystyä saamaan, koska se on markkinoinnin yksi olennaisimmista tehtävistä – toki oikean kohderyhmän edessä.

Keskity oikeisiin myyntimahdollisuuksiin

Myyntimahdollisuus (SQO = Sales Qualified Opportunity) on liidistä paljon pidemmälle viety asiakas, jolla on aito halu ostaa – tämän on itse myyjä pystynyt vahvistamaan. Varma kauppa se ei silti vielä ole, mutta myyjä voi sanoa aidosti, että ”nyt meillä on hyvä tsäänssi saada kaupat ja asiakas on ilmaissut ostohalukkuutensa”.

Myynti- ja markkinointijohtajan tehtävä on luoda malli, että myyjät voivat keskittää aikansa ja voimansa myyntimahdollisuuksien kanssa. Ajankäytöllisesti ei ole mitään järkeä laittaa myyjää soittelemaan huonolaatuisia liidejä läpi tai prospektoimaan tyhjästä. Toki realiteetit ovat realiteetteja, mutta vaikka tilanne olisi nyt huono, tulevaisuudessa tilanteen pitäisi olla toinen – ja myynti- ja markkinointijohtajan homma on löytää polku tehokkaampaan myyntiin, joka hyödyttää kaikkia osapuolia niin työnantajaa, myyjää kuin myös sitä asiakasta.

Kun myyjät voivat keskittää resurssinsa myyntimahdollisuuksiin, lähtökohtaisesti tarjousten läpimenoprosentti paranee, koska myyjällä on aikaa palvella heitä loppuprosessin aikana paremmin. Kun prosessi on hiottu, saadaan tuottosuhde paljon paremmalle tasolle kuin mitä se on koskaan aiemmin voinut olla. Toimiva inbound-markkinointi mahdollistaa tämän.

Jos kiinnostaa lukea aiheesta tarkemmin, suosittelen lukemaan kattavan tekstin aiheesta Demand generation – kysynnän luominen. Kysynnän luominen on uusi musta.

ICP eli Ideal Customer Profile

ICP eli Ideal Customer Profile on yrityksen ”ihanneasiakas” ja kuvaus siitä. Tämä siis tarkoittaa juuri sellaista yritystä, joka on yrityksellesi kaikista mieluisin eli ihanteellisin asiakas ja hyötyy eniten yrityksesi tarjoamista tuotteista tai palveluista. ICP on hyvin datalähtöinen lähestymistapa ja siinä asiakkaan elinkaariarvo on suuri. ICP yhdistyy vahvasti myös ABM-markkinointiin, jossa kohdistus tehdään tarkkaan valituille kohdeyrityksille eli juuri näille ihanneasiakkaille.

On tärkeää huomata, että ICP ei ole sama asia kuin ostajapersoona. Ostajapersoonia voidaan B2B-markkinoinnissa ajatella päättäjätasolla. Ostajapersoonalle on annettu esimerkiksi jokin rooli, nimi sekä työpaikka. ICP:n ominaisuudet taas on määritelty yritystasolla. Näitä ominaisuuksia ovat esimerkiksi yrityksen nimi, liikevaihtoluokka ja toimiala. Toisin sanoen ostajapersoona on se henkilö, joka työskentelee ihanneyrityksessä (ICP:ssä), jonka yritys haluaisi asiakkaakseen.

Usein ajatus ihanteellisesta asiakkaasta on yrityksillä mielessä, mutta sen tarkemmin sitä ei ole määritelty. ICP:n määrittely on kuitenkin tärkeää, erityisesti silloin, jos yritystä inboundina lähestyvät asiakkaat ovat sellaisia, joiden kanssa yrityksen ei kannata luoda asiakassuhdetta. Tällöin saattaa olla kyse tilanteesta, jossa jokin esimerkiksi sisältömarkkinoinnissa ei kohtaa ihanteellisia asiakkaita tai vastaa heidän yleisimpiin kysymyksiinsä, jolloin vahingossa houkutellaan myös vääränlaista kysyntää.

Kuka on yritykseni ihanneasiakas?

Kuka tahansa voi ottaa yritykseesi yhteyttä, mutta vain osa näistä yhteydenotoista ovat niitä, jotka soveltuvat yrityksesi asiakkaiksi ja vastaavat kohderyhmääsi. Oman yrityksen kannalta se kaikista paras ihanneasiakas täytyy erikseen siis etukäteen määritellä.

Yritysten arvioinnin voi aloittaa siitä, että arvioit aluksi esimerkiksi nykyisiä asiakkaitasi ja mietit, ketkä heistä ovat yrityksellesi ne kaikista ihanteellisimmat. Tämän miettimisen jälkeen voidaan verrata, onko näillä yrityksillä jotain yhteistä, jota voitaisiin ajatella ihanneasiakkaita yhdistävänä piirteenä. Näitä piirteitä voivat olla esimerkiksi yritysten tulot, työntekijäluku, toimiala, sijainti tai tehtävänimikkeet. Voit myös miettiä asiakkaitasi siltä kannalta, ketkä heistä ovat olleet esimerkiksi kaikista tuottoisimpia. Lisäksi voit arvioida asiakkaan elinikäistä arvoa ja miten yritys esimerkiksi käyttää tuotteita tai palveluitasi. Myös asiakkaan yrityksen brändillä on merkitystä, sillä isot ja tunnetut yritykset tuovat yleensä myös yrityksellesi tunnettuutta enemmän. On kuitenkin huomioitava, että myös sinun yrityksesi tulee olla asiakkaille ”tarpeeksi hyvä” brändiltään, jotta ne voidaan määrittää ihanneasiakkaiksi.

Kun olet pohtinut näitä asioita, voit jakaa yritykset erilaisiin kategorioihin. Kategorioita voivat olla esimerkiksi: ihanteelliset yritykset, keskitason yritykset ja yrityksesi kannalta heikot yritykset. Näin nähdään entistä selkeämmin, jos esimerkiksi liikevaihdolla tai yrityksen koolla on merkitystä ihanneasiakasta miettiessä. Tärkeintä ICP:n suhteen on tiedostaa, keitä tällaiset ihanteelliset asiakkaat ovat ja kuinka heille tulisi puhua. Ihanneasiakasta käytetään mallina esimerkiksi siihen, millaisia kampanjoita, mainoksia ja sisältömarkkinointia tehdään, jotta nämä ihanteelliset asiakkaat saataisiin mahdollisimman tehokkaasti tavoitettua ja yrityksen asiakkaiksi.

Jos yrityksesi markkinarako on tiukka, kannattaa yrityksen kaikista ihanneasiakkaista luoda listaus, kuten esimerkiksi Excel-taulukko, josta nähdään kaikki nämä tärkeimmät ihanneasiakasyritykset. Suomessa yrityksiä on sen verran vähän, että ICP-listaus kannattaa luoda. Tämä selkeyttää kokonaisuuden hahmottamista huomattavasti. Vaikka listaus yritykselle merkityksellisimmistä yrityksistä olisikin lopulta koottu, ei se tarkoita, ettei asiakkaita voisi silti ottaa myös listan ulkopuolelta. Tarkoitus on siis tavoitella listan yrityksiä, mutta tietyissä määrin myös listan ulkopuoliset asiakkaat saattavat olla yrityksellesi merkityksellisiä asiakkaita.

Kun ICP eli ihanteellinen asiakasprofiili on lopullisesti päätetty, ja lista luotu, ei se kuitenkaan ole lopullinen listaus. Ihanneasiakasta tulee maailman muutosten mukana päivittää ja listaan lisätä tai siitä karsia yrityksiä tarvittaessa. ICP tulisikin miettiä vähintään kerran vuodessa uudelleen.

Mitä hyötyjä ICP:stä on?

ICP-listauksen yritykset ostavat todennäköisimmin, sillä tuote tai palvelu vastaa juuri heidän tarpeitaan, ja he hyötyvät siitä eniten. Jokainen liidi ei siis missään nimessä ole ihanneasiakas. Markkinoinnista tulee ICP:n myötä kustannustehokkaampaa ja sen avulla voidaan säästää rahaa. Resurssit suunnataan siten, ettei niitä tuhlata yritykselle merkityksettömiin yrityksiin. Vastaat tällöin myös paremmin asiakkaan tarpeisiin ja voit tarjota heille sopivimman vaihtoehdon. Listauksen avulla myös markkinoinnin automatisointi helpottuu.

ICP:n myötä tulee merkitykselliseksi myös se, ettei yrityksen kohderyhmä ole jakautunut liian laajalle. Mitkä ovat ne kermat kakun päältä, jotka hyötyisivät yrityksestäsi mahdollisimman paljon. Kokonaisvaltaisen listan avulla myös markkinointia ja myyntiä on helpompi toteuttaa. Tällöin tiedetään tarkasti, keneen pyritään vaikuttamaan ja millaiset ovat näiden yritysten kriteerit. ICP vaikuttaakin erityisesti loppupään myyntiin ja ohjaa esimerkiksi segmentointia.

ICP:n määrittelyn myötä myös mainonnassa voidaan hyödyntää tehtyä listausta. Listaa voidaan käyttää esimerkiksi mukautettuna kohderyhmänä, johon mainonta kohdistetaan. Tämä on jälleen linkityksissä AMB-markkinointistrategiaan, eikä resursseja käytetä kuin vain yritykselle aidosti relevantteihin yrityksiin. Kun markkinointiviesti on mietitty mahdollisimman tarkasti, myös ihanneasiakkaat konvertoituvat paremmin. Näin markkinaviestistä tulee ICP:n avulla myös personoidumpi.

Hyödynnä myös asiakastutkimuksia, johon kontaktit voidaan ottaa listastasi. Asiakastutkimukset auttavat sinua ymmärtämään ihanneasiakkaitasi entistä paremmin. Missä heillä on haasteissa? Mitä he tarvitsisivat, jotta he ostaisivat yrityksestäsi? Millaista sisältöä he tykkäävät lukea? Jos et kysy, et voi myöskään tietää, jolloin päätökset perustuvat helposti arvailuiden varaan. Myös arvolupaus on helpompi muotoilla, kun ICP on määritelty. Esimerkiksi asiakastutkimuksista voi saada tiedon siihen, mitä potentiaaliset ihanneasiakkaat arvostavat ja mistä he saavat lisäarvoa.

Lisäksi myyntisyklit nopeutuvat ICP:n avulla. Kun esimerkiksi kaikki sisällöt, toiminta ja personointi on tehty ihanneasiakasta miettien, on potentiaalisen asiakkaan helpompi ostaa tai olemassa olevan asiakkaan tehdä lisäostoja. Tämä edellyttää toki sitä, että kaikki yrityksessäsi tietävät, niin myynnin kuin markkinoinninkin puolelta, ketä pyritään tavoittelemaan. Asiakkaat usein myös pysyvät yrityksessäsi paremmin asiakkaina, kun heidät on huomioitu oikein. Myös tähän ICP toimii suuntaviivana.

Älä siis pidä ihanneasiakasta vain oman mielesi syövereissä. Hyödynnä sitä, dokumentoi se ja perehdytä uudet työntekijät siihen. Markkinointi on yhteispeliä, ja kun kaikki tietävät ketä tulee tavoitella, on myös työssä toimiminen helpompaa.

#dotherightmarketing

Reelsit valtaavat Instagramin

Näyttääkö Instagramisi TikTokilta? Täyttyykö pääsyötteesi Reelseistä ja tarinoista? Etkö näe enää kaikkia tilien kuvia? Mitä ihmettä Instagramissa nyt tapahtuu?

Instagram otti laajemmin käyttöön uudistuksen, jossa pääsyötteestä on tullut hyvin algoritminen ja sen malli on muuttunut ”TikTok-tyyliseksi” eli rullattavaksi kokonäytöllä. Reelsejä korostetaan yhä enemmän ja julkaisusuosituksia sovellus tarjoaa myös käyttäjiltä, joita selaava käyttäjä ei seuraa. Instagram on muutoksen vallassa, sillä tulevaisuudessa käyttäjä näkee entistä vähemmän sisältöä seuraamiltaan henkilöiltä. Metan tarkoitus on lisätä suositeltua sisältöä yli tuplasti vuoden 2023 loppuun mennessä. Seuratuiden henkilöiden julkaisut, erityisesti kuvat saattavat siis helposti jäädä jatkossa jopa näkemättä.

Vaikka Instagramin johtaja Adam Mosserin mukaan uusi muutos on vasta testausta, tulee Instagram keskittymään jatkossa kuvien sijaan erityisesti videosisältöihin niin tarinoiden, kuin Reelsienkin muodossa. Kuvia edelleen tuetaan, mutta suuntaviiva on menossa kohti videoita. Mutta miksi ihmeessä? Eikö Instagram ole juuri kuvienjakosovellus? Tämä selittyy sillä, että Meta on menettänyt markkinaosuuttaan huimaa vauhtia kasvavalle TikTokille ja haluaa lyhyiden videoiden avulla saavuttaa samanlaista suosiota ja mahdollisesti saada markkinaosuuttaan takaisin.

Muutosta vastaan

Monet Instagramin käyttäjät ovat olleet vahvasti muutosta vastaan ja suurin osa haluaa kuvia suosivan algoritmin takaisin. Instagramista on alettu puhumaan TikTokin kopiona, eivätkä julkisuuden henkilötkään ole tyytyväisiä muutoksen. Esimerkiksi Kim Kardashian ja Kylie Jenner ovat protestoineet muutosta vastaan tarinoissaan. 

Tarinassa painotetaan sitä, että Instagram halutaan pitää ennallaan ja TikTokin kopioimisesta ei pidetä. Muutosten vastustaminen ei ole täysin merkityksetöntä, sillä Jenner on saanut aiemmin usean henkilön lopettamaan Snapchatin käytön pelkästään twiittaamalla aiheesta Twitteriin. Seuraajia Kylie Jennerillä ja Kim Kardashianilla on yhteensä jopa 687 miljoonaa, minkä seurauksena kannanotto voi levitä laajallekin ja vaikuttaa Instagramin kohtaloon.

Myös sisällöntuottajat ovat epätyytyväisiä, sillä osa heistä on luonut elantonsa ja uransa kuvien ympärille. Nyt toimintatapaa tulisi muuttaa pelkästään algoritmin takia ja tämä koetaan epäreiluksi. 

Ensin vaikutti siltä, ettei Meta ole negatiivisista mielipiteistä moksiskaan. Tilanne kuitenkin muuttui suuren palautevyöryn myötä ja se päätti juuri äskettäin väliaikaisesti pysäyttää päivitykset hetkeksi, kunnes pöly aiheeseen liittyen laskeutuu. Instagram siis keskeytti kokonäytön näkymän ja sisältösuositukset, vaikka testaus aloitettiin vasta parin viime viikon aikana.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei muutosta tulisi tapahtumaan. Metan ilmoitettua testaamisen väliaikaisesta lopettamisesta, nousi esiin tietty sana: tilapäisesti. Muutoksia on siis kuitenkin tulossa ja Meta on perustellut niitä sillä, että sovelluksen tulee ajan myötä muuttua nykyaikaiseksi maailman mukana. Käyttäjät ovat kuitenkin sitä mieltä, ettei videoita tulisi painottaa, vaan sen sijaan esimerkiksi kuviin liittyen tulisi uusia ominaisuuksia tai päivityksiä.

Osa pitää muutosta jopa säälittävänä, koska sovellus pyrkii samanlaiseen tai jopa parempaan suosioon kuin TikTok. Pahoin pelätään, että uudistuksen myötä sovellus menettää merkitystään ja käyttäjät poistuvat sieltä yhä enemmän hiljattain muille alustoille, kuten juuri TikTokiin.

Panosta Reelseihin ja tarinoihin jatkossa

Vaikka Reels-videoiden ja tarinoiden tekeminen tuntuisi työläältä, kannattaa niihin nyt todella panostaa. Lyhyet videot antavat luultavasti jatkossa paremmin näkyvyyttä kuvajulkaisuihin verrattuna. Tällä hetkellä eroa kuvien ja videoiden välillä ei huomaa vielä niin selkeästi, mutta siihen suuntaan ollaan vahvasti menossa. Jos aloittaa ajoissa, myös menestymisen mahdollisuudet tulevaisuudessa Reelsien suhteen ovat parempia, kun aiheeseen on jo etukäteen tutustuttu ja nähty, mikä omassa liiketoiminnassa on se kaikista tehokkain malli toimia. Moni yritys tavoittelee juuri näkyvyyttä, jonka suhteen Reelsit ovat jopa pakollisia. 

Miten sitten Reelsien tekeminen aloitetaan? Mieti ensin millaista sisältöä haluat tehdä. Paras on nostaa esiin asiantuntijuutta, mutta myöskään huumori ei ole pahasta. Huumorilla monesti saadaan käyttäjän huomio, mutta lisäarvoa tuottaa asiasisältö. Voit käyttää esimerkiksi henkilöitä kertomassa faktaa alastasi, kertoa työpaikan arjesta ja toimintatavoista tai tehdä graafisia videoita.

Reelseihin kannattaa myös paneutua kunnolla, eikä ladata ihan mitä tahansa tilille. Hyvin tehdyt Reelsit menestyvät parhaiten alustalla ja ihmiset sitoutuisivat niihin paremmin. Mieti videon sisältö tarkasti etukäteen: mitä videolla halutaan tuoda esiin ja miten, millainen on tulokulma sekä millaista lisäarvoa sillä tuotetaan.

Tämän jälkeen kuvaa sisältösi hyvälaatuisella kameralla. Mieti visuaalisesti ja sisällöllisesti esimerkiksi miltä sisältösi näyttää tai kuulostaa. Älä jätä taustalle toimistosi sotkuista ympäristöä tai puhu niin hiljaa, ettei ääni kuulu kunnolla kameraan.

Myös editointi kannattaa tehdä erillisellä ohjelmalla, jotta laatu pysyisi ammattitasoisena. Lisää tehosteita sopivissa määrin ja käytä mahdollisesti taustamusiikkia. Kun videon tekee suoraan editorilla kokonaan, saa varmasti hyvän lopputuloksen, vaikka Instagramin omatkin muokkausominaisuudet ovat kehittyneet suhteellisen hyviksi. Jaa editoinnin jälkeen hyvä sisältösi, ja kasvata Instagram-tiliäsi eri keinoin saadaksesi enemmän näkyvyyttä.

Reelseihin tunnutaan muutenkin panostavan Metan puolelta ahkerasti. Nyt Reelseihin voi ladata jopa 15 minuutin pituisia videoita eli esimerkiksi pienen videosarjan tekeminen alustalle olisi myös mahdollista. Ennen pituus on ollut vain 60 sekuntia. Algoritmin suhteen kannattaa olla myös tarkkana, sillä se katsoo jo TikTokissa alkuperäisesti julkaistut videot, jotka ovat uudelleenladattu Reelseinä Instagramiin, alkuperäistä sisältöä vähempiarvoisina. Tämä luo entistä enemmän työtä markkinoijille, kun molempiin kanaviin tulisi tehdä aina omaa sisältöä, joka vie taas enemmän resursseja.

Instagram on aiemmin tänä vuonna kertonut myös panostavansa tarinoihin ja erityisesti juuri videomuotoisiin tarinoihin, sillä ne kuuluvat toiseksi eniten kulutettuihin sisältöihin alustalla Reelsien jälkeen. Myös tarinoita kannattaa siis alkaa jakamaan aktiivisesti Reelsien rinnalle.

Testaa, harjoittele ja luo Reelsejä aktiivisesti, jotta pysyt tulevissa muutoksissa mukana. Vaikka uudistus ei vielä tai enää näkyisikään, Reelsejä kohti ollaan menossa vahvasti päivä päivältä enemmän kuvien sijaan, ja ne tarjoavat parhaiten näkyvyyttä yrityksen Instagram-tilille.

#dotherightmarketing

Account Based Marketing (ABM)

Kumpi mielestäsi myy paremmin: Se, kun markkinointi on suunnattu suoraan tietylle yhdelle yritykselle ja sen päättäjälle äärimmäisen personoidusti vai se, kun massana pyritään tavoittamaan mahdollisimman paljon porukkaa yleisemmällä viestinnällä? Vastaus ei ole täysin yksinkertainen. Vaikka suurin osa meistä arvostaa personoitua kokemusta, ei ABM-markkinointi silti sovi jokaiselle yritykselle markkinointistrategiaksi. ABM-markkinointi on hyvin tehokasta, mutta sen toimivuutta oman yrityksen kohdalla kannattaa miettiä ensin esimerkiksi keskikaupan tai asiakkuuden arvon kautta.

Mitä on ABM-markkinointi?

Account Based Marketing on kasvuhakuisten yritysten markkinointistrategia, jossa markkinoinnin resurssit suunnataan juuri niihin tiettyihin kohdeyrityksiin. ABM-markkinoinnissa kohdeyritys on päätetty jo etukäteen ja siihen kohdistetaan vahvasti personoitua markkinointia, joka puhuttelee mahdollisimman yksilöllisesti kohteena olevaa yritystä ja sen päättäjiä.

ABM-markkinoinnin suosio B2B-yritysten keskuudessa kasvaa jatkuvasti. Käytännössä se tarkoittaa esimerkiksi räätälöityjä kampanjoita, joiden on tarkoitus suoraan kohdistua juuri tiettyä yritystä kohti ja saada sitoutettua näitä yrityksiä sinun yritykseesi. Koko viestintä on suunniteltu vastaamaan juuri tämän tietyn kohderyhmän kysymyksiin ja haasteisiin. 

ABM-markkinoinnissa merkitystä onkin juuri sillä, mitä kannattaa painottaa. Minkälainen myyntistrategiamme on juuri nyt ja millainen sen haluttaisiin olevan? Entä onko ABM-markkinointi oikea strategia juuri meille? Nämä asiat kannattaa miettiä esimerkiksi keskikaupan tai asiakkuuden arvon kautta. 

Jotta ABM-markkinointi voisi olla tehokasta, keskikaupan tai asiakkuuden arvon ei nyrkkisääntönä kannata olla alle 10 000 euroa. Kun markkinointipanostuksia tässä markkinointistrategiassa per yritys käytetään merkittävästi, resursseja ei kannata hukata sellaisiin yrityksiin, joista saatavat tulot ovat pienet tai yritys ei vastaa täysin sitä, kenelle omaa palvelua tai tuotetta halutaan myydä. Jos keskikauppa ei yllä tuohon maagiseen 10 000 euron rajaan, voidaan hyvin käyttää myös asiakkuuden arvoa, esim. tietyllä aikavälillä, mittarina. Jos asiakkuuden arvo on keskimäärin esimerkiksi 15 000 kolmen vuoden ajalla, voi ABM olla erittäin hyvä vaihtoehto markkinointistrategiaksi. Parhaiten ABM toimii yleensä tilanteissa, joissa on tarkoitus saada isoja kauppoja aikaiseksi ja kun kohderyhmä on suhteellisen pieni.

ABM-markkinoinnissa kohde on siis mietitty jo vahvasti etukäteen, ennen kuin markkinointi aloitetaan. ABM-markkinoinnissa poistetaan joukosta yritykset, jotka tuovat yrityksellesi vähemmän arvoa. Tässä pyritään tilanteeseen, jossa myyjällä on paljon tietoa ja ymmärrystä kohdeyrityksestä jo etukäteen.

Inbound-markkinointi liittyy myös vahvasti ABM-markkinointiin. Inbound-markkinointia saadaan tehostettua ABM-markkinoinnin avulla, koska potentiaalinen asiakas saa entistä enemmän arvoa asiakaskokemukseensa. Potentiaaliselle asiakkaalle annetaan oikeaa informaatiota, oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa. Kun nämä kaksi markkinointitapaa yhdistetään, saadaan erittäin toimivaa ja tehokasta markkinointia aikaiseksi. 

ABM-markkinointi vie perinteistä markkinointia enemmän aikaa ja vaivaa, mutta oikein toteutettuna se on äärimmäisen kustannustehokasta. Parhaimmillaan se nopeuttaa myös B2B-myynnin monimutkaista ja pitkää myyntiprosessia.

Mitkä ovat ABM-markkinoinnin hyödyt?

ABM-markkinoinnissa on paljon hyötyjä perinteiseen markkinointiin verrattaessa. Se luo henkilökohtaisemman lähestymistavan markkinointiin.

ABM-markkinointi auttaa esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin integraatiossa. Ne voivat yhdessä tunnistaa kohdeyritykset ja miettiä, miten juuri tällaisten yritysten kanssa kannattaa toimia. Yhteistyön avulla pyritään luomaan yksilöllisiä ostokokemuksia arvokkaille asiakkaille, joissa molempien mielipide ja näkemys on otettu toteutuksessa huomioon. ABM-markkinoinnin onnistumiseksi, tulee myynnin ja markkinoinnin olla aidosti samassa linjassa ja ymmärryksessä keskenään. 

Myyntisyklit yleensä myös lyhenevät ABM-markkinoinnin ansiosta. ABM-markkinoinnissa kaikkia tulevaisuudennäkymiä hoidetaan samaan aikaan, eikä keskitytä vain tiettyyn vaiheeseen. Myyntisykli on siis usein ABM-markkinoinnin ansiosta virtaviivaisempi ja auttaa pysymään tehokkaana. Virtaviivaisuutta tukevat juuri johdonmukaiset sekä henkilökohtaiset asiakaskokemukset, jolloin päätöksentekoprosessi nopeutuu huomattavasti.

Myös ROI selkeytyy, sillä ABM tarjoaa parhaan mahdollisen sijoitetun pääoman tuottoprosentin, jopa kaikista B2B-markkinointistrategioista. Tähän syynä ovat juuri ne tietyt tarkoin valitut yritykset potentiaalisiksi asiakkaiksi, jolloin yrityksen kannalta turhat yritykset karsitaan pois ja aikaa ei käytetä turhaan. Oikeanlaiset, valitut yritykset tekevät usein hankintojen lisäksi lisäostoja myös tulevaisuudessa.

Resursseja ei myöskään mene hukkaan, kun on tarkasti mietitty mihin yrityksiin aikaa käytetään ja niistä keskitytään vain pieneen määrään. Myyjät myyvät suoraan kaikista parhaimmille potentiaalisille yrityksille, jolloin aikaa ei mene hukkaan merkityksettömiin liideihin, jotka eivät edes sovi yrityksesi asiakkaiksi. Tämä vaatii toki kykyä tunnistaa ja arvioida yrityksiä oikein.

Yhteydet asiakkaisiin kasvavat henkilökohtaisemmalla tasolla. Kun markkinointia personoidaan vahvasti, syntyy asiakkaalle arvoa ja henkilökohtainen lähestymistapa. Suhteiden ylläpito tärkeimpiin yrityspäättäjiin myös helpottuu, kun lähestyt heitä henkilökohtaisesti. Esimerkiksi joulukortin lähettäminen omalla allekirjoituksella yritykselle ja sen päättäjille ei ole ollenkaan hullu idea. Jotkut hyödyntävät myös asiakaslahjoja.

GDPR kiristyy myös vuosi vuodelta ja markkinoinnin mittaaminen hankaloituu. ABM-markkinoinnin hyöty on myös siinä, ettei tuloksia tarvitse mitata yhtä paljon kuin perinteisessä markkinoinnissa. Syy tähän on se, että lähes suoraan näet, toimiiko markkinointisi juuri tälle tietylle yritykselle. Tulokset nähdään siis automaattisesti suhteellisen helposti. Mittaamista ei siis missään nimessä lopeteta, mutta tulokset ovat selkeämmin nähtävissä.

Mitä ABM-markkinointi on käytännössä?

Tarkoitus ABM-markkinoinnissa on kohdentaa markkinointi oikeille yrityksille hyvin personoidusti oikeissa kanavissa. On hyvä etsiä tapoja, joilla arvoa voidaan lisätä ja tarjota kohdeyrityksille ensiluokkainen käyttökokemus. Kun sisältöä tehdään personoidusti oikeissa kanavissa vain tietylle yritykselle kerrallaan, he luultavasti myös ostavat helpommin, koska se puhuttelee heitä paremmin. Personointi koskee myös suoramainontaa. Mainosviesti menee paremmin perille, kun se on kohdennettu täydellisesti tietylle yritykselle ja sen päättäjille.

Sisältömarkkinointi on tärkeä ja iso osa ABM-markkinointia. Se on todella personoitua ja toimii tehokkaasti. On tarkasti mietitty, mitkä ovat niitä aukkoja, joihin tarvitaan vielä lisäsisältöä esimerkiksi blogitekstien muodossa mahdollisiin kysymyksiin, joita potentiaalisten asiakkaiden keskuudesta on huomattu. Näitä aiheita kysytään esimerkiksi myyntitiimiltä. Tärkeää on myös se, että kaikki sisältö on jokaisen saatavilla. Jos pyydät esimerkiksi sähköpostia blogitekstin lukemiseen, klikkaa henkilö luultavasti pois sisällöistäsi. Älä pihtaa tietotaitoasi, vaan anna lisäarvoa auttamalla.

Myös tapahtumat ja webinaarit ovat tapoja tehdä ABM-markkinointia. Henkilökohtaiset tapahtumat ja webinaarit auttavat vakuuttamaan päättäjiä. Webinaareja tarjotaan yritykselle, jolle aihe on hyvin ajankohtainen ja luodaan sisällöstä ainutlaatuista yrityksen kannalta. Tapahtumia taas voivat olla esimerkiksi kutsut tai illalliset, joissa kohdeyritys otetaan huomioon hyvin henkilökohtaisesti esimerkiksi erilaisin lahjoin ja kohdennetun ohjelman avulla.

Lisäksi kyselytutkimukset ovat merkittävä osa ABM-markkinointia. Ne antavat tarkempaa tietoa juuri näistä tietyistä kohdeyrityksistä, mitä he haluavat palvelultasi/tuotteeltasi ja mitkä ovat heidän tarpeensa. Tutkimus auttaa ymmärtämään potentiaalisia asiakkaitasi paremmin, vaikka haastattelu on ja kannattaakin yleensä pitää lyhyenä sekä yksinkertaisena. Jotta ABM-markkinointi toimisi, on tutkimuksia pakko tehdä. Strategiana se ei voi toimia, jos ei ole ymmärrystä kohdeyrityksistä, kuten heidän toiminnastaan, tavoitteistaan tai tarpeistaan.

Myös hakukonemarkkinointia voidaan tehdä ABM-markkinoinnin mukaisesti. Hakukoneoptimointi on esimerkiksi kriittinen tekijä, sillä B2B-ostajat haluavat nykyisin itse hankkia tietoa enemmän kuin koskaan aiemmin. Pidä yrityksesi hakukonesijoituksissa korkealla ja näytä ammattitaitosi sekä hyödynnä oikeat avainsanat. Kun potentiaalinen asiakas saadaan ohjattua verkkosivustolle, voidaan kävijä ohjata esimerkiksi räätälöidylle laskeutumissivulle, joka vastaa juuri tämän ongelmiin ja haasteisiin sekä antaa lisätietoa.

ABM-markkinoinnin aloittaminen

ABM-markkinointia voi tehdä erilaisilla tekniikoilla sekä ohjelmistoilla. Tarvitset ennen aloittamista kuitenkin strategian, jonka mukaan tulee toimia.

Kun alat tosissaan harkita ABM-markkinointia strategianasi, etene tämän listauksen mukaan:

  1. Luo jämpti yhteys myynnin ja markkinoinnin välille 
  2. Tunnista kohdeasiakkaat, ICP (Ideal Customer Profile) ja tee niistä tutkimusta
  3. Suunnittele ja toteuta markkinointia
  4. Mittaa tuloksia

Ensimmäisenä tulee miettiä, miten saat mahdollisimman hyvän yhteyden myynnin ja markkinoinnin välille. Liidin tai myyntimahdollisuuden hankinnasta lopulliseen myyntiin tulisi olla selkeä linja, jota pitkin asiakas siirtyy eteenpäin. Selkeä viestintä ja esimerkiksi viikoittaiset palaverit selkeyttävät kaavaa, jossa ymmärretään, mitkä ovat juuri niitä täydellisiä asiakkaita ja miten heihin panostetaan. Viikkopalavereihin kannatta panostaa, sillä kaikki osapuolet saavat toiminnasta selkeän kokonaiskuvan ja ajatuksia voidaan vaihtaa vapaasti.

Toinen vaihe on tunnistaa, mitkä ovat kohdeyrityksesi. Mitkä yritykset ovat oikeasti arvokkaita ja joihin resursseja kannattaa käyttää. Tätä tulisi miettiä jälleen yhdessä markkinoinnin ja myynnin kanssa, jotta kokonaiskuva selkenee. Asioita, jotka vaikuttavat asiakkaan pätevyyteen ovat esimerkiksi yrityksen taloudellinen tila ja se, kenelle yritys myy. Mieti siis, onko kohdeyrityksilläsi jokin tietty liikevaihtoluokka tai muita kriteerejä, millä perusteella luokittelet ne arvokkaisiin ja vähemmän arvokkaisiin. Etsi tästä kohdeyrityksestä ne päättäjät, joihin sinun on tarkoitus luoda yhteys ja luo lista niistä, joihin nyt halutaan panostaa. Yrityksien kohdalta voidaan myös päättää, kuka myynnin- ja markkinoinnin tiimeistä on vastuussa mistäkin yrityksestä.

Pelkkä yritysten tunnistaminen ei kuitenkaan riitä. Jotta markkinointi voisi olla mahdollisimman tehokasta, tulee kohdeyritysten osalta tehdä tutkimusta. Selvitä esimerkiksi se, mitä yritys tavoittelee myynnillään, mitkä ovat heidän suurimmat haasteensa ja tarpeensa. Käytä saamiasi tietoja hyödyksi ja ala niiden pohjalta suunnittelemaan sekä toteuttamaan markkinointia, joka vastaa näihin tarpeisiin. Mieti myös, mitkä ovat ne kanavat, joista juuri tämän yrityksen tavoittaa parhaiten sekä hyödynnä markkinoinnin automaatiota ja CRM-ohjelmistoa toteutukseen. Kampanja voidaan suunnittelun ja toteutuksen jälkeen julkaista.

Kampanjan aikana ja sen jälkeen on tärkeää seurata, mitä voidaan kehittää lisää ja mikä on jo kampanjassa hyvää. Vaikka tuloksia saadaan yksinkertaisemmin, se ei tarkoita mittaamisen lopettamista. Aseta siis tiettyjä mittareita ABM-markkinoinnin seuraamiseen. Mittaaminen on tärkeää myös siksi, koska markkinointi on jatkuvaa opiskelua, jossa opitaan lisää siitä, kun jokin ei toimikaan. 

Muista myös huomioida asiakassuhteet oston jälkeen, sillä asiakkaiden hankkiminen maksaa enemmän kuin niiden säilyttäminen. Voit lähettää esimerkiksi asiakaslahjan pitkäaikaiselle luottamukselliselle asiakkaallesi. 

Älä unohda heitä, sillä he todennäköisesti ostavat yrityksestäsi myös uudelleen. 

#dotherightmarketing

Miten hankkia lisää Instagram-seuraajia B2B-yritystilille?

Instagram-seuraajat eivät ole kaikille merkityksellisiä, vaikka niiden kannattaisi joissain määrin sitä ollakin, sillä seuraajat lisäävät yrityksen uskottavuutta. Jos tilillä on kolme seuraajaa, ei sen aitoudesta voi olla varma ja tulee tunne, onko yritys huono, koska kukaan ei seuraa sitä. Eri asia on se, seuraako henkilökohtaista profiiliasi vain ystävät ja läheiset, mutta yritysprofiilin seuraajiksi kannattaa haalia kohderyhmääsi kuuluvia käyttäjiä.

Osa uskoo, että B2B-yritysten on jopa turha olla Instagramissa. Tämä ei kuitenkaan pidä paikkaansa. Vaikka kaikilla yrityksillä ei tiliä olisikaan, on jokaisen tilin takana oikea ihminen. Tämä ihminen ja hänen henkilökohtainen profiilinsa voi olla se, joka kiinnostuu yrityksesi toiminnasta ja alkaa seuraamaan sitä. Instagramin merkityksiä B2B-yrityksille on myös monia muita. Voit lukea B2B-yritysten Instagramin käytöstä lisää täältä.

Ennen seuraajien hankintaa, tee tilistäsi houkutteleva

Vaikka seuraajamäärään voisi vaikuttaa laadukkaalla sisällöllä, ei tilin kasvattaminen ole aina helppoa. Mitä tilillä tulisi kokonaisuudessaan olla ja millainen on hyvä B2B-yrityksen Instagram-tili? Tähän löydät vastauksen aiemmin linkkaamastamme blogitestistä ylempänä. Nyt kuitenkin pienellä pikatsekkauksella voit tarkistaa, ovatko perusasiat kunnossa. Tässä pieni koonti siitä, mitä kannattaa huomioida B2B-yritystilillä ennen seuraajamäärän kasvattamista. Voimme tarkastella asiaa esimerkkinä meidän profiilimme kautta:

Aloitetaan profiilikuvasta. Kuten huomataan, logo on hyvin keskitetysti paikoillaan ja hyvälaatuinen. Jos logosi ei meinaa asettua nätisti pyöreään malliin, lisää siihen jokin yksivärinen logon mukainen tausta. Vaikka laatu ei pikkukuvasta heti näykkään, pidä huoli, ettei se ole silti täysin pikselimössöä. Profiilikuvan osalta kyseessä on kuitenkin suhteellisen simppeli asia, jolla on ammattimaisuuden kannalta suuri merkitys.

Tee profiilistasi yritysprofiili, jos se ei vielä sitä ole. Kun valitset toimialan, ilmestyy se yrityksesi nimen alle vaaleanharmaalla. Yritysprofiilin avulla näet enemmän statistiikkaa, kuten esimerkiksi seuraajamäärien muutokset, mistä paikkakunnilta tai alueilta seuraajat ovat, miten tilit ovat sitoutuneet profiiliisi ja paljonko tilejä on tavoitettu.

Mieti biografian teksti kuntoon. Meillä se on esimerkiksi seuraava: We create more qualified sales opportunities through smarter marketing #dotherightmarketing. Biografia kannattaa pitää lyhyenä ja ytimekkäänä, mutta sellaisena, että siitä saa nopeasti kuvan, mitä yritys oikeasti tekee. Tätä samaa lausetta ja hashtagia voi käyttää myös muissa sosiaalisen median kanavissa. Oma hashtag on hyvä keksiä, sillä sen kautta voidaan löytää kaikki yrityksen julkaisut sekä siihen liittyvä sisältö. Myöhemmin se saattaa tulla hyvinkin tunnetuksi yrityksen ja sosiaalisen median kanavien kasvaessa.

Muista myös lisätä osoitekenttään verkkosivusi ja mahdollisesti myös yrityksen käyntiosoite. Kuten meillä, osoitetta ei tarvitse välttämättä laittaa, jos asiakkaita voi auttaa mihin tahansa paikkaan Suomessa. Lisäksi voit lisätä myös suorat yhteydenottotiedot profiiliisi, jotta yhteydenotosta tulee entistä helpompaa.

Jos käytät tarinoiden kohokohtia, joita ehdottomasti profiilissa kannattaa käyttää, tee niihin ikonit. Esimerkiksi me käytämme väreinä harmaata, mustaa ja sinistä sekä liukuväriä, jolloin profiilista saadaan yhtenäinen visuaalisesti. Sama väriteema jatkuu myös julkaisuissa. 

Julkaisuissa tarjoamme sekä lisäarvoa tuovaa tietoa, kuin myös hauskoja meemejä. Haluamme antaa ammattimaisen ja osaavan kuvan itsestämme, mutta emme missään nimessä ole kuolemanvakava porukka, vaan osaamme myös olla hauskoja sekä rentoja yhteistyökumppaneita. Mieti siis myös viestinnän tyyli, ennen kuin alat tavoittelemaan lisää seuraajia, jotta yrityksestäsi saa oikeanlaisen kuvan heti profiilia vilkaistaessa.

Miten tiliä sitten kasvatetaan?

Muutama viikko sitten testasimme erilaisia tapoja kasvattaa Instagram-tiliämme, ja osa näistä keinoista todella toimi. Haluamme jakaa vinkit myös muiden B2B-yrittäjien kesken, sillä tilin kasvattaminen ei aina ole yksinkertaista.

Testasimme seuraavia:

Lopputulokset saattavat yllättää. Ajattelimme aluksi, että tilit, joita alamme seuraamaan, seuraavat meitä helpoiten myös takaisin. Näin ei kuitenkaan ollut. 

Esimerkiksi toimialakohtaisesti huomasimme suuriakin eroja. Tietyt toimialat alkoivat seuraamaan tiliä helpommin kuin toiset. Kannattaa siis hieman seurata, mitkä toimialat reagoivat vuorovaikutukseen parhaiten ja ylipäätään mitkä vastaavat kohderyhmääsi. Henkilökohtaisesti koemme, että aluksi kannattaa toki keskittyä kohderyhmään, mutta ei välttämättä niin tiukasti kuin normaalisti, koska tavoitteena on kasvattaa profiilin seuraajamäärää uskottavuuden lisäämiseksi. Kun seuraajamäärä on noin 1000, kannattaa sen jälkeen alkaa tarkasti katsomaan, kenelle tykkäyksiä, kommentteja ja seuraamista kannattaa antaa. Yleensä toimimme siten, että tykkäilemme rennommin eri yritysten kuvista, mutta seuraamaan alamme vain sellaisia, jotka tiukasti kuuluvat kohderyhmäämme. Kommentointiin Instagramissa emme juurikaan käytä aikaa.

Kohderyhmän lisäksi seuraajien kasvattamiseen kannattaa hyödyntää henkilöitä, jotka ovat tilisi ja yrityksesi käsittelemästä aiheesta kiinnostuneita. Me emme juurikaan keskity yksittäisiin henkilöihin, juuri sen takia, että kohteemme ovat B2B-yritykset, mutta jokaisen yrityksenkin takana on aina henkilö. Eri yritysten johtajilla, myynti- tai markkinointi-ihmisillä on luultavasti myös oma henkilökohtainen Instagram-tili ja heitä tilimme sisältö saattaa aidosti kiinnostaa. Keskittyminen henkilökohtaisiin tileihin ei siis välttämättä missään nimessä ole ajanhukkaa, mutta tässä vaiheessa koimme yritystileistä tykkäämisen tehokkaampana tapana toimia.

Muista se, että Instagram antaa käyttökiellon, jos teet esimerkiksi kuvista tykkäilyä liian aktiivisesti. Pieni hetki päivästä tykkäilyyn (esim. puoli tuntia) riittää. Jos kuitenkin jostain syystä saat tilillesi käyttökiellon, se kestää hetken. Älä käyttökiellon aikana yritä tehdä tililläsi mitään, sillä tällöin kielto pitenee. Kielto kestää yleensä muutaman päivän ja tili palautuu toiminnoiltaan normaaliksi kiellon jälkeen. Tosin Instagram seuraa toimintaasi tarkemmin jonkin aikaa kiellon jälkeen, jos kokee toimintasi olleen poikkeuksellista.

Et myöskään halua antaa toiminnallasi tyrkyttävää kuvaa, joten säännöstele tykkäykset hyvän maun rajoihin. Älä myöskään kommentoi kohdetilin joka ikistä julkaisua, vaan tee se tyylikkäästi silloin tällöin. Pidämme itse eniten kuvien tykkäämisestä, sillä sitä ei koeta liian päällekäyväksi, vaan on mukava ele toiselta yritykseltä toiselle. Älä myöskään seuraa joka ikistä tiliä. Ensinnäkin tälle on päiväkohtaisia rajoituksia ja toiseksi, jos seuraat 6000 profiilia ja sinua seuraa 500, saa se tilisi näyttämään epäammattimaiselta.

Hashtag #yritys toimii ehkä parhaiten siihen, että löydät aktiiviset yritystilit. Yritystilejä on tuhansia, mutta niistä läheskään kaikki eivät ole aktiivisia. Älä tuhlaa aikaasi epäaktiivisiin tileihin, vaan keskity sellaisiin, jotka myös aktiivisesti päivittävät tilejään. Lisäksi tilit, jotka seuraavat monia eri tilejä, seuraavat todennäköisemmin myös sinua.

Älä lannistu, jos seuraajia ei heti tulekaan. Jo tykkäykset ja kommentit ovat hyvä lisä tilillesi. Ne itsessään antavat jo parempaa kuvaa, kuin se, että tilisi kuvilla on vain muutama tykkäys, eikä ollenkaan kommentteja.

Markkinoinnissa ihmiset haluavat usein tuloksia ja niitä halutaan heti. Seuraajamäärän kasvatus ei tapahdu kuitenkaan yhdessä yössä, vaan on todella pitkäaikainen prosessi, johon kannattaa panostaa jatkuvasti. Päivän tai parin panostuksilla ei siis saada vielä tarpeeksi aikaan.

Hyödynnä nämä vinkit ja kokeille rohkeasti eri tapoja kasvattaa Instagram-tiliäsi. Massana ja nopeasti toimiminen ovat parhaita keinoja, mutta muista aina pysyä hyvän maun rajoissa. Jos aika tuntuu kuitenkin olevan kortilla, myös me voimme auttaa tarvittaessa seuraajamäärien kasvattamisessa! 

#dotherightmarketing

Hyvän verkkosivuston checklist

Hyvä verkkosivusto on kaiken myynnin ja markkinoinnin keskipiste.

Miksi näin?

Tämä johtuu siitä, että erityisesti B2B-maailmassa asiakkaan ostokäyttäytyminen on muuttunut:

  1. 45 prosenttia asiakkaan ostoprosessista on pelkästään tiedonhakua ja vain 17 prosenttia myyjien kanssa neuvottelua - yksi myyjä saa aikaa vain 5% koko ostoprosessista
  2. Ostoprosessi on pidentynyt 5 vuodessa jo 22 prosenttia
  3. Ostoprosessi on yrityksissä monimutkaistunut
  4. 77 prosenttia B2B-ostajista piti viimeisintä ostoaan vaikeana

Hyvä verkkosivusto taklaa näitä ongelmia: se antaa tarpeeksi tietoa, se nopeuttaa ja suoraviivaistaa ostoprosessia ja se helpottaa valintaprosessia.

1. Verkkosivun pitää olla kohderyhmän mieleen

Yleinen virhe Suomessa on, että verkkosivusto ei puhuttele oikeaa kohderyhmää - se yrittää puhua nätisti kaikille, mutta samalla se on epärelevantti laskunsa maksavalle asiakkaalle, jota pitäisi ensisijaisesti miellyttää. Verkkosivuston tehtävä on luoda yrityksestä mielenkiintoinen, erottuva ja puoleensavetävä. Näistä syistä johtuen verkkosivuston tulee olla kohderyhmän mieleen.

2. Liian vähän tai aivan liian paljon tekstiä

Suomessa yleistä on, että verkkosivusto sisältää vain sen verran tekstiä, että suurin piirtein voidaan sanoa, että mitä yritys tekee.

Väärin.

Pääsääntöisesti aina pitkä teksti toimii myynnillisesti paremmin kuin lyhyt teksti. Syynä on, että pitkän tekstin avulla voidaan selittää asioita tarkemmin kuin lyhyemmällä tekstillä.

Jokaisella sisältösivulla tulisi olla vähintään 300 sanaa tekstiä, mutta mielellään jopa 500 sanaa. Jos hakukoneoptimointi on yritykselle tärkeä aihepiiri, sitä suuremmalla syyllä tekstiä tulee löytyä sivustolta hyvä määrä. Tämä johtuu siitä, että Google kyttää sivuston sisältömäärää, ja jos sisältömäärä on pieni, tulkitsee Google sivuston olevan sisältököyhä, eli se ei tuota kävijöille tarpeeksi iloa, jolloin sivusto ei Googlessa näy.

Toinen ääripää on, että tekstiä ja eri vaihtoehtoja on liian paljon. Asiat kannattaa pitää sisältötasolla simppelinä, jotta tarvittavat asiat löytyy helposti, mutta samalla tekstiä saa aiheesta olla siten, että asian pystyy selittämään tarpeeksi huolella.

Pyri vastaamaan sivustollasi mahdollisimman kattavasti kaikkiin niihin kysymyksiin, joita uudet asiakkaat myyntipalavereissa esittävät. Hyvä, asiakaslähtöinen sisältö on myynnillisesti äärimmäisen tärkeää.

3. Arvolupaus

Arvolupaus voidaan ajatella yrityksen vahvana sloganina, jonka avulla yritys kertoo yhdessä lauseessa, että a) mitä se tekee ja b) miten se erottuu muista.

Yleinen suomalainen arvolupaus on suurin piirtein tämä: "Olemme asiakaspalveluhenkinen tilitoimisto Kouvolasta". Kiinnostavaa? Ei.

Vaihtoehtoinen arvolupaus: "Et enää ikinä murehdi kanssamme kirjanpitoasi. Me murehdimme siitä puolestasi." Kiinnostavampi? Ainakin hieman.

Eli mieti arvolupauksesi kuntoon. Se toimii hyvänä esittelytekstinä kaikissa myyntimateriaaleissa, ja saa kohderyhmän kiinnostumaan yrityksestäsi.

4. Sivuston pitää toimia kaikilla päätelaitteilla

On älytöntä, jos sivusto ei toimi fiksulla tavalla kaikilla päätelaitteilla. Vaikka B2B-ostajat haarukoivatkin potentiaalisia tarjoajia työaikana, verkkosivustoliikenteestä jopa 80 prosenttia tulee älypuhelinten kautta. Koska meillä on miljoonia erilaisia näyttökokoja, pitää verkkosivuston skaalautua jokaiselle laitteelle ilman ongelmia.

Koon lisäksi kannattaa ottaa huomioon Applen laitteistot +´heidän selaimensa.

Se että sivusto toimii kaikilla laitteilla, on normi - ei bonus.

5. Ohjaus ja CTA:t

Ohjaa asiakas vahvasti sinne, missä on olennaista tietoa päätöksenteon tueksi. Referenssisivu on yksi erittäin tärkeä sivu ostajille mutta sen lisäksi asiakasta on hyvä ohjata kohti yrityksen pääpalvelua, jos sellainen on.

Tärkeää on, että asiakas löytää haluamansa helposti ja että asiakasta ohjataa ostoprosessissa eteenpäin.

CTA-napit (call-to-action) ovat hyvin olennaisessa osassa, kun potentiaalisia asiakkaita halutaan ohjata oikeisiin paikkoihin. Yleisesti voidaan sanoa, että nk. Hero-osiossa pitää olla yksi CTA-nappi mutta maksimissaan kaksi nappia. Jos niitä on enemmän, asiakkaalle tulee helposti vaikeus valita, jolloin hän ei välttämättä paina mitään nappia - ja tämähän meitä harmittaa.

Kokeile erilaisia CTA-nappeja ja käytä niitä fiksusti. Ei liian paljon mutta sopivassa suhteessa, jotta asiakas pääsee asiassaan eteenpäin.

6. Kuvat

Älä käytä kuvapankkikuvia kuin äärimmäisessä hätätilanteessa. Ihmisten silmät ovat jo ehtineet tottua kuvapankkikuviin niin hyvin, että jokainen internetiä päivittäin selaava ihminen osaa tunnistaa, että milloin kyseessä on kuvapankkikuva ja milloin yrityksen omaa kuvatuotantoa.

Voi tuntua siltä, että nyt halkaistaan hiuksia, mutta sitä tämä ei todellakaan ole.

Kuvat kertovat enemmän kuin tuhat sanaa, ja niin myös tässäkin. Se kertoo myös siitä, että tekeekö yritys töitään pieteetillä vai vähän sinne päin.

Jos kuvia ei ole, palkkaa valokuvaaja ottamaan 30 kuvaa ja niillä pärjäät vuosien ajan. Jos kuvaajaa ei saada paikalle, ei hätää, nykyään verkkosivustoja voi tehdä hyvin ilman kuviakin. Silloin lähdetään kuvittamaan sivustoa muilla tavoin.

7. Yhteystiedot esiin

Jaaha, jaaha. Onko yrityksellä jotain salattavaa, kun yrityksen päättäjiä tai yhteystietoja ei löydy mistään?

Tarviiko tätä edes enempää alleviivata: yhteystiedot esiin.

8. Hakukoneoptimointi - ei liikaa, ei liian vähän

Henkilökohtainen näkemykseni on, että jotkin yritykset miettivät hakukoneoptimointia liikaa. On selvää, että yrityksen kannattaa laittaa perusasiat kuntoon (Otsikkotasot, meta title ja description, sivuston nopeus, sivuston sisällön määrä ja sen laatu jne.), mutta asiaa ei tarvitse hyperventiloida.

Googlen ajatusmaailma on tämä: jos pystyt vastaamaan asiakkaittesi kysymyksiin ja tarpeisiin, Google näyttää sinua hyvillä sijoilla. Jos et, sinua ei löydä Googlesta ollenkaan.

Laita perusasiat kuntoon niin se riittää todella pitkälle.

Loppuun vielä kertauksena koko lista:

  1. Verkkosivuston pitää olla kohderyhmän mieleen ja sen pitää olla kiinnostava!
  2. Tekstiä sopivasti 300-500 sanaa per sivu
  3. Jämäkkä arvolupaus
  4. Sivuston pitää toimia kaikilla laitteilla - myös Applen kamppeilla
  5. Ohjaa asiakasta oikeaan paikkaan
  6. Ei kuvapankkikuvia!
  7. Yhteystiedot esiin
  8. Sopivasti hakukoneoptimointia

Jos kiinnostaa lukea tehokkaasta B2B-markkinoinnista ja myynnistä, blogistamme löydät paljon tähän liittyvää sisältöä.

#dotherightmarketing

4 syytä, miksi konversioihin pakottaminen ei kannata B2B-markkinoinnissa

Perinteinen digimarkkinointi ja liidigenerointi perustuvat siihen, että perinteisten yhteydenottojen ja tarjouspyyntöjen lisäksi yritys pyrkii aktiivisesti saamaan liidejä esim. ladattavien materiaalien avulla – kun ihminen haluaa ladata markkinoivan yrityksen tekemän materiaalin, joutuu hän yleisesti antamaan sähköpostiosoitteensa vastineeksi materiaalista. Tällöin yritys saa ”liidin”.

79% liideistä ei koskaan osta

Kuten arvata saattaa, on turhaa kuluttaa rahaa markkinointiin, jonka tulokset eivät 79% prosenttisesti tuota IKINÄ mitään (*lähde: MarketingSherpa). On syytä huomioida, että vaikka liideistä 21 prosenttia ostaa jossain vaiheessa, niin tämä voi kestää vuosia ennen kuin siitä tulee relevanttia liikevaihtoa.

Jos ajatellaan, että mediabudjettisi on 1000 euroa kuussa ja yhden MQL-liidin hankintakustannus on 5 euroa kappaleelta. Tällöin tuhannella eurolla saat liidejä 200kpl, joka on kunnioitettava määrä.

Näistä kahdesta sadasta liidistä 158 ei osta koskaan ja 42 ostaa X ajan päästä. Jotta saat kauppoja näistä liideistä pitää sinun aktiivisella työllä nurturoida heitä kuukausittain.

Jos tuijottaa vain mediabudjettia ja sen tuomia liidejä, äkkiseltään vaikuttaa siltä, että liidit olivat halpoja. Ongelma vain on, ettei laskelma ota huomioon työstä tai ostetuista ulkopuolisista palveluista koostuvia kustannuksia. Kustannuksia, jotka voivat jatkua voisi toisensa jälkeen ilman, että liidit ovat vielä valmiita ostamaan.

Mistä tämä heikko prosentti johtuu? Siitä yksinkertaisesta syystä, ettei liidi ole lähelläkään ostamista, vaikka hän olisi ladannut oppaan, osallistunut webinaariin tai pahimmassa tapauksessa vain tilannut uutiskirjeen. Näillä ei lähtökohtaisesti ole juurikaan tekemistä sen kanssa, onko asiakas ostohousut jalassa vai ei.

Aito asiakas ei välttämättä halua näkyä liidinä myyntiputkessasi

Oletko koskaan miettinyt, että kuinka moni potentiaalinen asiakas on jättänyt lukematta hienon sisältösi sen takia, että hänen olisi pitänyt jättää sähköpostinsa siitä vastineeksi?

Me kaikki olemme oppineet viimeisen 10 vuoden aikana siihen, että jos lähtökohtaisesti kuulut markkinointia tekevän yrityksen kohderyhmään ja lataat heidän tekemän sisällön jättämällä oman sähköpostisi, kohta puhelin soi. Toki kaikki eivät tätä onneksi tee, mutta tämä on valitettavan monen yrityksen tulkinta tehokkaasta markkinoinnista.

Mitäpä jos annettaisiin kaikille oikeus lukea hyvin tehdyt sisällöt? Eikö tällaisella menettelyllä varmistettaisi se, että saat viestisi ja ammattitaitosi kaikkien kuuluviin – nyt myös oikeat ostajakandidaatit lukevat sisältösi, koska heidän ei tarvitse pelätä tyrkytyspuheluita.

Avaa siis osaamisesi kaikille. Se kannattaa.

Aika on rahaa – myös asiakkaillasi

Päättäjät haluavat, että heitä tavoitellaan sähköpostitse – miksi? Koska sähköpostin voi lukea, kun hetki on sopiva ja vastata sitten, kun sille löytyy sopiva aika. On toki ymmärrettävää, että myyjät haluavat soittaa, koska puhelun avulla saadaan hyvin nopeasti selvitettyä, että onko asiakkaalla aikeita ostaa vai ei. Mutta asiakkaat eivät lähtökohtaisesti toivo, että heille soitetaan.

Välihuomio. Olen sataprosenttisesti sitä mieltä, että myyntityötä pitää ja saa tehdä. Myyjät ovat lähtökohtaisesti firmalle elintärkeitä, koska he tuovat ruoan pöytään. Kysymys on nyt siitä, että voidaanko myyjien työtä helpottaa, jotta he pystyisivät myymään enemmän ja tehokkaammin. Siten, että asiakas haluaa ostaa juuri tältä myyjältä.

Lähtökohta on, ettei liidi halua olla kanssakäymisessäsi myyjän kanssa, ellei hän ole sitä itse pyytänyt. Minkälainen ensivaikutelmat yrityksestä halutaan jättää? Halutaanko mieluummin antaa kuva, jossa potentiaaliselle asiakkaalle annetaan arvoa, asiantuntijuutta ja vastauksia mieltä askarruttaviin kysymyksiin vai halutaanko heti kysellä perään, että ”miltä opas vaikutti?” Soittaminen tässä tapauksessa ei tuota mitään lisäarvoa.

Mieti kumpi on parempi: give, give give vai get, get, get. Väitän suuresti, että ensimmäinen vaihtoehto on tehokkaampi.

Älä kuluta potentiaalisen asiakkaasi aikaa turhaan.

Motivaatio

Jotta myyntityö on tehokasta, hyvä myyjä osaa tunnistaa ostajan ostomotivaation nopeasti. Jos ostomotivaatio on korkealla, eli asia on tärkeä asiakkaalle, myyjän kanssa suoritettava vaihe ostoprosessissa menee nopeasti hyvissä tunnelmissa maaliin.

Jos ostaja ei ole kovin motivoitunut, ostoprosessi venyy, venyy ja venyy. Myyjä kyselee tarjouksen perään usein, usein ja usein, eikä asiakas vastaa, vastaa tai vastaa.

Lähtökohta taas on, että asiakkaalla pitää olla oikea motivaatio ratkaista ongelma, jotta hommat saadaan hyvällä rytmillä maaliin. Mutta milloin ostajalla on oikea motivaatio?

Ostajalla on lähtökohtaisesti parempi motivaatio ostaa, kun hän haluaa itse ratkaista ongelmansa – yllättävänkin suoraviivainen logiikka. Kun asiakas ei suoranaisesti osaa itse hoitaa ongelmaan kuntoon, hän lähtee pyytämään tarjouksia asiaansa.

Seuraava kysymys onkin, että keneltä hän ensimmäiseksi haluaisi tarjouksensa saada? Olisiko ensimmäinen valinta se, joka on tuottanut hänelle kaikissa muissa ostoprosessin vaiheissa arvoa, tietoa ja näkemyksiä ilman, että hänellä on tarvetta kiirehtiä? Varmasti on.

Se että menit kiirehtimään asiakkaan konversion kanssa, voi pilata koko homman. Mieti asiaa omalta kohdaltasi psykologisesti: ostatko siltä, joka on auttanut sinua jo aiemmin pyyteettä vai ostatko siltä, joka haluaa myydä sinulle ennen kuin olet ehtinyt edes kätellä? Luultavasti tartut taas ensimmäiseen vaihtoehtoon.

Kaikessa markkinoinnissa ja myynnissä on kyse psykologiasta.

Jos sinulla on taas kaksi vaihtoehtoa, ostatko ratkaisun suositulta yritykseltä vai siltä, kenestä et ole koskaan kuullut mitään?

Autatko mieluummin sitä henkilöä, joka on auttanut sinua useasti pyyteettä vai sitä, joka aina vinkuu apuasi antamatta apua sinulle?

Välillä elämässä on myös helppoja valintoja.

Olemme tehneet paljon blogitekstejä siitä, kuinka myynti saadaan oikeasti asiakaslähtöisen markkinoinnin avulla toimimaan. Kandee käydä tsekkaamassa.

Demand Generation suomeksi väännettynä

Demand generation on Suomessa vielä varsin uusi juttu, johon jokaisen markkinoijan ja yrityspäättäjän on syytä kiinnittää huomiota. Jos on näyttänyt siltä, että markkinointi ei tuota tarpeeksi myyntieuroja, kannattaa erityisesti silloin lukea tämä teksti loppuun asti.

Erityisesti B2B-markkinointi on viime vuosina keskittynyt liidigenerointiin, jolloin markkinoinnin päämittarina on ollut liidien määrä.

Liidit voidaan jakaa kahteen kategoriaan, MQL ja SQL, joista liidit 95 prosenttisesti kuuluvat MQL:ään.

MQL, eli Marketing qualified lead, on liidi, joka on ladannut esimerkiksi yrityksen oppaan, liittynyt yrityksen uutiskirjelistalle jne. MQL ei ole myynnille valmis liidi nyt tai pahimmassa tapauksessa koskaan, sillä liidi ei välttämättä edes kuulu yrityksen valitsemaan kohderyhmään.

SQL, eli Sales qualified lead, on taas liidi, jonka myyntitiimi pystyy tunnistamaan potentiaaliseksi asiakkaaksi.

Nykyisen digimarkkinoinnin ongelma on, että yritykset kiinnittävät huomiota vääriin asioihin ja vääriin mittareihin. Tästä syystä liidigenerointi harvoin on onnistunutta – liidejä kyllä saadaan, mutta ne eivät myynnillisesti hyviä liidejä. Poikkeuksia toki on, mutta silloin yrityksen markkina-asema on jo hyvä tai todella hyvä.

79% liideistä ei koskaan lopulta osta sinulta mitään. (*lähde: MarketingSherpa)

Demand Generation eli kysynnän luominen

Demand generarion, suomeksi kysynnän luominen tai kysynnän generointi, on erityisesti iso ajattelutavan muutos: nyt ei mietitä ja mitata liidimäärää, vaan nyt tavoite on tiukasti liikevaihdossa ja myyntiputken nopeudessa.

Demand Generation on äärimmäisen asiakaskeskeinen markkinointistrategia, jossa markkinointia tehdään koko asiakkaan ostoprosessin mukaisesti, ja jonka mittarit ovat suoraan myynnin ja myyntiputken luvuissa.

Tämä tekee nyt todella ison pesäeron perinteiseen digimarkkinointiin eli liidigenerointiin, jossa mittarit ovat toinen toistaan huonompia. Ne ohjaavat tekemistä vääriin asioihin, ja kun lukuja lopulta saadaan, tehdään vääriä päätöksiä perustuen huonoihin mittareihin. Liidigeneroinnista voi tulla iso MQL-oravanpyörä, josta on lähtökohtaisesti kaikkien pyrittävät hyppäämään pois.

Kysynnän luomisessa on myös toinen hyvä ajattelutapa, jota kannattaa pohtia. Koska kysynnän luominen on äärimmäisen asiakaskeskeinen markkinointistrategia, on yhtenä tavoitteena saavuttaa tilanne, jossa yrityksesi on suosittu kohderyhmän keskuudessa.

Miten lähteä Demand Generationissa konkreettisesti liikkeelle?

Demand generationissa kaikki lähtee liikkeelle siitä, että ymmärrät, kuka on asiakkaasi. Jos yrityksessäsi ei ole määriteltyä selkeää kohderyhmää, ja tarvittaessa tarkempia segmenttejä, se on tehtävä aluksi. Kun nämä asiat on päätetty, on tärkeää luoda ostajapersoonat, joiden kautta käytännön toimenpiteitä voi lähteä suunnittelemaan.

Ostajapersoonan miettiminen on tärkeää, koska muuten voi olla hyvin vaikea sisäistää, että ketä päättäjää meidän pitäisi markkinointitoimilla ennen kaikkea miellyttää. Koska kaikkia ei voida miellyttää, pitää meidän pystyä tunnistamaan, että kenelle kaikki blogitekstit tehdään, missä kanavissa halutaan olla mukana ja pitääkö markkinoinnissa ottaa muitakin spesifejä asioita huomioon tällaista päättäjää varten.

Kun ostajapersoona on mietitty, on syytä tehdä pieni markkinatutkimus näillä kohderyhmään kuuluville ostajapersoonille. Nyt pitää saada vastauksia kysymyksiin ”miksi”.

Meidän pitää tietää ja ymmärtää ostajapersoonasta muun muassa seuraavia asioita:

Näiden tietojen avulla voidaan vielä tarkastella tehdyn ostajapersoonan todellisuutta ja korjata sitä, jos tilanne sen vaatii. Jotta ostajapersoonat ovat käyttökelpoisia työkaluja, pitää niiden sisältämät tiedot olla niin realistisia kuin mahdollista, jotta markkinointi voi vastata asiakkaan tarpeisiin. Vain siten markkinointi voi olla oikeasti asiakaslähtöistä, relevanttia ja KIINNOSTAVAA.

45% B2B-ostajien ostoprosessista kuluu tiedon etsintään (*lähde Gartner), ja tähän sinun pitäisi pystyä vastaamaan

Kun lähtötiedot on kohderyhmästä ja ostajapersoonasta tehty, voidaan lähteä suunnittelemaan kohderyhmän toiveisiin sopivaa, vahvaa arvolupausta, markkinoinnin vuosikelloa, ostajapersoonan mukaista sisältösuunnitelmaa, kanavavalikoimaa ja muita markkinoinnin ja myynnin prosesseja, jotka sopivat strategiaan hyvin.

Teimme hyvin kattavan tekstin Demand Generation -markkinointistrategiasta, joten jos aihe kiinnostaa, kannattaa varata hieman aikaa ja lukaista se muutamaan kertaan läpi.

Teet mitä teet yrityksesi markkinointisi suhteen, ole relevantti ja kiinnostava kohderyhmällesi. Jo tätä toteuttamalla teet tehokkaampaa markkinointia.

Demand Generation mittarit (KPIs)

Demand generation on markkinointistrategia, jossa keskitytään asiakkaan koko ostoprosessiin, jonka lopputuotteena on myyntimahdollisuus (eng. opportunity). Myyntimahdollisuus on siis valitsemaasi kohderyhmään kuuluva asiakas, joka on vetänyt ostohousut korvia myöten jalkaan. Demand Generation pyrkii siihen, että kun teet yrityksestäsi suositun kohderyhmäsi edessä, kohderyhmä kävelee syliisi ja tällöin myyntityö tehostuu järkyttävästi ja myyntiä voidaan jopa skaalata.

Jos katsotaan sitä perinteistä markkinointia, jota on tehty viimeiset 15 vuotta, niin 79 prosenttia liideistä ei koskaan osta sinulta mitään. (*lähde: MarketingSherpa)

Demand Generationin yhteydessä käytettävät mittarit on rakennettu pitkälti myynnin ympärille, jotta fokus keskittyy ennen kaikkea myyntiin, ei vain sen välivaiheisiin. Vaikka CPL eli yksittäisen liidin hinta on merkittävä mittari liidigeneroinnissa, saattaa se vesittää koko markkinoinnin tarkoituksen. Ei siis ole mielekästä mitata mitä yksi liidi maksaa, vaan on tarkoituksenmukaisempaa mitata, paljonko yhden varmistetun myyntimahdollisuuden hinta on tai mihin hintaan saadaan luotua aina yksi uusi asiakkuus.

Mittareita kysynnän luomiseen liittyen ovat esimerkiksi:

Demand generation ymmärtää myös sen, että ostoprosessi etenee myös offline – Dark Social kuvaa tilannetta, jossa markkinointi etenee ihmisten välisissä keskusteluissa ja muualla reaalimaailmassa, jossa ei ole mitään analytiikkaa. Tämä on syytä ymmärtää, koska pelkän datan tuijottaminen voi viedä fokuksen oikeasta asiasta. Data on tärkeää edelleen ja asioita pitää mitata, mutta markkinoijan pitää ymmärtää mitä verhojen toisella puolella tapahtuu, jonne analytiikka ei yllä.

Ostoprosessi ja mittarit

Kun jaat asiakkaan kulkeman ostoprosessin kolmeen yläkategoriaan, saat vaiheiksi 1. Awareness, 2. Consideration & 3. Decision.

Awareness-vaiheessa tehtäväsi on saada potentiaalinen asiakas huomaamaan, että hänellä on tarve, hänet pitäisi saada kiinnostumaan sen ratkaisemisesta ja saada hänet myös kiinnostumaan yrityksestäsi. Kyse on isolta osin bränditunnettavuuden rakentamisesta. Bränditunnettavuuden kasvussa hyvinä mittareina ovat somekanavien seuraajamäärät sekä sen kasvu ja hakutulokset yrityksen brändinimellä. Hakutulokset yrityksen brändinimellä ovat tutkimuksien mukaan suorassa korrelaatiossa yrityksen myynnin kasvun kanssa, ja tämä on Demand Generationin ydinidea: kun potentiaalinen asiakas on valmis ottamaan sinuun yhteyttä, hän osaa ihan itse tulla ottamaan sinuun yhteyttä. Kun olet suosittu, hakeutuu asiakas sivustollesi Googlen kautta käyttäen yrityksesi nimeä.

Consideration-vaiheessa asiakas ottaa sinuun yhteyttä. Nyt haluamme mitata sitä, että kuinka moni kyselijä on teille sopiva asiakas eli oikea myyntimahdollisuus. Tätä kuvaa CPO. Emme halua mitata liidejä, vaan haluamme mitata myyntimahdollisuuksia, koska se on konkreettisempi ja korreloi paremmin myynnin lukujen kanssa. 45 prosenttia B2B-asiakkaan ostoprosessista kuluu tiedonetsintään.

Decision-vaiheessa tarjouksen läpimenoprosentti (Hit Rate) on äärimmäisen hyvä mittari siitä, että onko koko markkinointiprosessi hyvä. Jos hit rate on alle 30 prosenttia, voidaan sanoa, että tarjouksia tehdään minne sattuu. Kun hit rate menee yli 50 prosentin, voidaan todeta, että markkinointi puhuttelee oikeaa kohderyhmää ja myyjä palvelee asiakkaitaan hyvin. Asiakkaan hankintakustannus (CAC) on tärkeä mittari, kun halutaan miettiä budjetteja tulevaisuuteen ja miettiä yrityksen kasvukäyriä. Jos CAC on esimerkinomaisesti 5 000 euroa, tiedetään, että aina kun myyntiin ja markkinointiin laitetaan 5 000 euroa, saadaan yksi uusi asiakas. Jos tavoitteena on saada 100 asiakasta, tarkoittaa se, että markkinointibudjetin tulisi olla kaikkine kuluineen 500 000 euroa. Näin pystytään tekemään markkinointia ja myyntiä ennustettavasti.

CLV, eli asiakkaan elinkaariarvo, kertoo siitä, kuinka hyvä bisnes on pitkässä juoksussa. Jos asiakkaan ensimmäinen ostos on 7 000 euroa mutta asiakkuuden arvo on keskimäärin 70 000 euroa, on bisnes hyvällä tolalla myynnillisesti. Tällaisessa tilanteessa päättäjien pitää miettiä, että minkälaisen tavoitteen he laittavat asiakkaan hankintakustannukselle, jos yritys tavoittelee esim. rakettimaista kasvua. Silloin he voivat asettaa asiakkaan hankintakustannusarvon jopa samaksi kuin mikä ensiostoksen arvo on. Toki tällainen ajattelumalli riippuu yrityksen kokonaisstrategiasta.

Myyntiputken kiertonopeus, eli pipeline velocity, on äärimmäisen tärkeä mittari, kun mietitään demand generationia ja sen kehittymistä. Kun yritys on saanut kysynnän luomisen toimimaan, tarkoittaa se lähtökohtaisesti myös sitä, että myyntiputken kiertonopeus vauhdittuu. Tämä johtuu siitä syystä, että kun asiakkaat ovat tutkineet yritystäsi, lukeneet sen sisältöjä, ymmärtävät ratkaisun arvon ja he haluavat ostaa sinulta, on ostoprosessin loppupää nopea. Myynnin tehokkuuden kannalta tätä kiertonopeutta on syytä kehitettyä aina vain nopeammaksi. Tällöin myyjän näkökulmasta myyntityö kivaa ja nopeaa, kun asiakasta ei tarvitse lähtökohtaisesti muistutella päätöksenteosta.

Unohda nämä mittarit

Perinteinen markkinointi ja liidigenerointi mittaavat vääriä asioita, joilla ei suoranaisesti ole välttämättä mitään tekemistä myynnin kasvattamisen kanssa. Ylipäätään markkinoijan katse pitäisi olla kiinnitettynä myynnin lukuihin ja välillisesti myös sen välietappeihin, joilla on varmasti jotain merkitystä.

Tässä listauksena turhimmat mittarit:

Verkkosivuston kävijämäärä on täysin turha mittari. Jos sinulla on päällä mainontaa, joka on hieman liian laaja ja yleinen, saat järkyttävän määrä kävijöitä verkkosivustollesi. Ongelmana vain on, että tästä liikenteestä ei ole sinulle mitään hyötyä. Jos taas et tee mainontaa, sivustosi kävijämäärä on todella pieni ja pahimmassa tapauksessa kävijämäärä kertoo yrityksesi työntekijöistä, jotka ovat käyneet yrityksen verkkosivustolla. Täysin turha mittari myynnin kannalta. Kun sinulla on selkeitä laskeutumissivuja, sen kävijämäärän mittaaminen on ilman muuta fiksua, kun teet samalla A/B-testausta.

Liidien määrä ei kerro mitään siitä, että ovatko ne edes mitenkään sopivia sinulle asiakkaiksi. Jos liidien määrä on mittarina, voi se johtaa koko markkinoinnin sellaiseen epätasapainoon, ettei yhdestäkään liidistä tule koskaan kauppaa. Ja kun mietitään yleisellä tasolla, niin liidithän ovat monesti todella huonoja. Aika harvoin voidaan sanoa, että myyjät ovat itkeneet onnesta nähtyään markkinoinnin tuottamia liidejä – yleensä itku johtuu ihan jostain muusta. Jos liidit ovat hyviä, on se merkki yleisesti siitä, että markkinointia tehdään hyvin Awareness-tasolla, jolloin voi alkaa haisemaan siltä, että yritys tekee tiedostaen tai tiedostamatta markkinointia Demand Generation -strategialla.

Älä pidä mittareita jumalina. Niiden pitää kertoa, että onko suunta oikea vai väärä. Markkinointia pitää mitata, koska sen avulla voidaan tehdä päätöksiä siitä, että pitääkö tehdä muutoksia. Mutta jos mittari on väärä, voidaan tehdä vääriä johtopäätöksiä mitättömillä tuloksilla, jolloin lumipalloefekti lähtee pyörimään väärään suuntaan. Ja sitten ei naurata.

Mittaa oikeita asioita myynnin kannalta. Testaa, analysoi ja optimoi.

Dark Social - markkinoinnin mustapiste

Dark Social on markkinoinnin mustapiste, jonne mikään analytiikka ei näe. Kaikki markkinoijat tietävät kuinka seurataan verkkosivuston kävijäliikennettä, kuinka moni verkkosivuvierailija tulee uudelleen verkkosivustolle, kuinka kauan he siellä viettävät aikaa, mutta asiakkaan ostoprosessissa on näitä kohtia, joita mikään analytiikka ei voi seurata. Tällainen mustapiste on esim. ihmisten väliset keskustelut kahvipöydässä. Erityisesti Demand Generation ottaa myös Dark Sosialin huomioon, kun markkinointia tehdään.

Kun ihminen huomaa itseään kiinnostavan asian, hän keskustelee siitä muille ihmisille. Vaikka tällaiset vuorovaikutustilanteet ovat ostoprossien kannalta äärimmäisen merkittäviä, ei siitä jää mihinkään mitään dataa. Jos markkinoija tuijottaa vain pelkästään analytiikkasovellusten dataa, voidaan tehdä täysin vääriä päätelmiä markkinoinnin tehokkuudesta. Esimerkiksi Ahrefs on kasvanut rakettimaisesti mutta ilman minkäänlaisia analytiikkasovelluksia tai maksettua mainontaa. He luottavat siihen, että kun markkinointia tehdään asiakasta varten demand generation -mallia noudattaen ei analytiikalla ole merkitystä.

Mutta miten Dark Social näkyy markkinoinnissa?

Erityisesti B2B-markkinoinnissa yrityksen päättäjäkunta on kasvanut. Nykyään puhutaan, että ostotapahtumissa on jopa 5–8 päättäjää eli päätöksentekoa on demokratisoitu myös yritysmaailmassa. Todella harvoin B2B-asiakas pystyy tekemään päätöksen siltä seisomalta, joka tarkoittaa yleensä sitä, että asiasta keskustellaan oman tiimin kesken – ja nyt mennään sinne, minne analytiikka ei pääse.

Markkinoijan tulee ottaa Dark Social kunnolla huomioon, koska sillä on valtavasti merkitystä lopputuloksen kannalta. Tässä muutamia huomioita:

Palvele asiakkaitasi. Luo heille arvoa koko ostoprosessin ajan. Ota Demand Generation -strategia käyttöön. Tämä auttaa sinua siinä, että Dark Social ei ole sinulle ongelma – kilpailijoillesi se voi olla tuomio.